... המחיר הוא רק תירוץ? הדרכת אנשי מכירות, מכירות לאנשי מכירות, NLP למכירות, ללמוד NLP, קורס NLP, מניפולציה של אנשי NLP, קורס לאנשי מכירות, טיפול בהתנגדות לקוח, למכור מוצר יקר ללקוח האם המחיר הוא רק תירוץ או שההתנגדות של הלקוח אמיתית? במכירות יש משפט נפוץ בקרב אנשי מכירות שטוען שכאשר לקוח אומר שהמוצר יקר לי או אין לי כסף לזה, הוא בעצם משתמש בזה כתירוץ בלבד, וזאת אף פעם לא הסיבה האמיתית לכך שהוא לא קונה. אליעד כהן בודק את ההיגיון מאחורי התפיסה הזו ומנתח לעומק האם באמת התנגדות הקשורה למחיר היא תמיד רק תירוץ או שיש לה יסוד אמיתי. מי באמת המציא את הרעיון שהמחיר הוא רק תירוץ? אליעד מסביר שאם נבחן לעומק מי יצר את הרעיון הזה שהמחיר הוא רק תירוץ, נמצא שלא מדובר באנשי המכירות עצמם. אנשי המכירות לא קמו יום אחד והחליטו לומר שהלקוח משקר להם כשהוא אומר שהמוצר יקר. מי שיצר את המשפט המחיר הוא רק תירוץ הוא דווקא מי שרוצה למכור קורסים וסדנאות לאנשי מכירות עצמם, כמו קורס NLP או הדרכות בתחום המכירות. מדוע דווקא אלו שמוכרים קורסי מכירות המציאו את הרעיון הזה? כי הם ידעו ... של אנשי מכירות היא ההתנגדות השכיחה ביותר - התנגדות המחיר. אם איש המכירות ישתכנע שהמחיר הוא רק תירוץ, הוא יאמין שקיימת טכניקה או שיטה סודית שאם רק ילמד אותה, הוא יוכל להתגבר על התנגדות המחיר. ואז יהיה קל יותר לשכנע אותו להצטרף לקורס מכירות או לסדנת NLP שתבטיח לו לגלות את הסוד לטיפול בהתנגדויות של לקוחות. האם המחיר הוא באמת רק תירוץ? אליעד מדגיש שהמציאות מורכבת יותר. מצד אחד, לפעמים המחיר הוא באמת הגורם המרכזי שבגללו לקוח לא קונה מוצר. לדוגמה, אם מורידים את מחיר המוצר בחצי, בדרך כלל יהיו אנשים שיקנו ... פשוט לא יכול להרשות לעצמו את המוצר במחיר הנתון. מצד שני, יש היבט נוסף לפיו המחיר יכול להיות רק תירוץ. במצב כזה, כשלקוח אומר המוצר יקר לי, הוא בעצם מתכוון לומר: לא השתכנעתי שהמוצר שווה את הסכום הזה. כלומר, הבעיה האמיתית היא שהלקוח לא רואה מספיק ערך או תועלת במוצר ביחס ... מנקודת מבט זו, הבעיה היא בערך הנתפס של המוצר ולא במחיר עצמו. האם נכון לומר שמחיר הוא תמיד רק תירוץ? לפי אליעד, לא נכון להכליל באופן גורף. אף על פי שהרבה פעמים הלקוח משתמש במחיר כתירוץ כדי לא להודות שהוא פשוט לא מוצא מספיק ערך במוצר, עדיין קיימים מקרים שבהם הלקוח באמת מוגבל כלכלית או לא רואה כיצד הערך של המוצר מצדיק השקעה כספית נוספת. לכן, אמנם יש אמת מסוימת באמירה שהמחיר יכול לשמש כתירוץ, אבל זו רק אמת חלקית. אליעד מוסיף ומחדד שהרעיון המחיר הוא רק תירוץ הוא בעצמו טכניקת מניפולציה פסיכולוגית שבה משתמשים אנשים שמעוניינים למכור קורסים של NLP או קורסים של מכירות. הם מציגים את הטענה הזאת כאמת מוחלטת כדי לגרום לאיש המכירות ... יכולת כלכלית. כלומר, המציאות היא תמיד מורכבת ואי אפשר להכליל. איך להשתמש נכון ברעיון המחיר הוא רק תירוץ במכירות? אליעד מציע שכדי להשתמש נכון ברעיון שהמחיר הוא רק תירוץ, איש המכירות צריך להבין שישנם מצבים שבהם המחיר אכן מהווה מחסום אמיתי, ומצבים אחרים שבהם המחיר הוא רק ביטוי לכך שהלקוח אינו רואה מספיק ערך במוצר. על איש המכירות לאבחן ... הנחות מיוחדות או מוצרים חלופיים שמתאימים לתקציב. אליעד מסכם שצריך להשתמש באמירה המחיר הוא רק תירוץ לא כעובדה מוחלטת אלא ככלי אבחון כדי להבין את הסיבה האמיתית להתנגדויות, וכך לטפל נכון יותר בהתנגדויות של לקוחות במהלך המכירה. איך להתמודד עם התנגדויות מחיר? האם המחיר ... במכירות NLP איך לשכנע לקוח לקנות מוצר יקר? האם קורס NLP עוזר במכירות? האם ההתנגדות למחיר היא רק תירוץ? טכניקות טיפול בהתנגדויות מכירה עכשיו יש משפט שאומר אצל אנשי מכירות שאומר ככה התירוץ של המחיר הוא רק תירוץ זה אף פעם לא הכסף, בן אדם בא למכור מוצר ולפעמים הלקוח אומר לו זה יקר לי אין לי כסף לזה אין לי תקציב לזה, עכשיו יש תפיסה שאומרת שכשלקוח אומר לך אין לי כסף לזה או זה יקר לי זה תמיד רק תירוץ אף פעם זאת לא הסיבה האמיתית. ש: מה השאלה? אליעד: קודם כל יש תפיסה כזאת עכשיו השאלה אם התפיסה הזאת נכונה או לא נכונה, מה ההיגיון שלה מה החוסר היגיון שלה האם באמת זה נכון שהתנגדות של לקוח שאומרת אין לי מספיק כסף זה רק תירוץ האם זאת האמת, כאילו אף פעם זה לא באמת הכסף. ש: אז זה לא תמיד נכון יכול להיות שיש מקרה שזה אמת, איך אומרים אז זאת הסיבה האמיתית אין לו מספיק כסף יש לו תקציב והערך שהוא ... צריך את הערך זה משהו אחר. אז קודם כל בא נלך על משהו אחר למי מחויב למי יש אינטרס לומר שכסף זה רק תירוץ? ש: למוכר. אליעד: לא נכון מה קשור עכשיו, מה האינטרס של המוכר להגיד כסף זה לא באמת ההתנגדות האמיתית זה רק תירוץ? ש: האינטרס שלו זה שהוא ימצא לעצמו אולי שיטה איך לשכנע אותו לקנות. אליעד: כן אבל אם זה לא נכון זה לא נכון, מה האינטרס שלו לשקר את עצמו אז הוא יכול להגיד כל מה שלקוח אומר לי זה תירוצים אני חייב להיות מסוגל למכור זהו. ש: אוקי יכול להיות שהוא יגיד את המשפט הזה כדי להכריח את עצמו. אליעד: אתה בעצם טוען שמוכר קם בבוקר ואמר לעצמו אוקי בא נגיד שכשלקוח אומר לי שאין לו כסף זה רק תירוץ כאילו מוכר המציא את המשפט הזה, אני טוען שמי שהמציא את המשפט הזה זה היה מישהו שניסה למכור משהו לאנשי מכירות. יש אנשי מכירות מה אנשי מכירות רוצים? למכור, עכשיו מה הכי קשה ... שאתה לא מוכר נכון, למה אתה הכי לא מוכר? כי אומרים לך זה כסף אז הוא עושה לך בכלל הפוך כסף זה רק תירוץ זה אף פעם לא הכסף. כי אם אתה תאמין בזה זה יגדיל לך את החיסרון מזה שהלקוח אמר לך שאין לו כסף ואז תגיד מה זה רק תירוץ מה זאת אומרת כל פעם כשלקוח אומר לי שאין לו כסף זה רק תירוץ זאת לא האמת ואם אני אדע איזה אמת אני אצליח למכור לו? כן, טוב איך אני מגלה את הנוסחה הזאת. זאת אומרת הוא ניסה למכור לך קורס מכירות ולכן הוא מכר לך שכסף זה רק תירוץ אבל מה האמת. ש: שכסף זה גם סוג של

... זה לא תירוץ, טריגרים של טראומה, טראומה של בגידה, למה יש טראומה? החוקיות של הטראומה, איך להשתחרר מטראומה? איך לטפל ... אדם שננשך על ידי כלב צריך לבדוק האם כלב באמת ינשוך אותו שוב והאם אם יקרה נשיכה נוספת, זה באמת נורא כפי שהוא מפחד. למה טראומה אינה תירוץ לבעיות בהווה? אליעד כהן מדגיש שאנשים משתמשים לעיתים בטראומה כתירוץ להימנע מהתמודדות עם בעיות בהווה. הוא מדגים זאת עם דוגמאות כמו טראומות ילדות שהיו בעבר אך אינן משפיעות ... בהכרח נורא כפי שהוא מדמיין? על ידי הבנת רמת האיום האמיתית והטלת ספק בעוצמת החרדה, אפשר להקטין את השלכות הפוסט טראומה. מדוע טראומה אינה תירוץ? אליעד ציין שלעיתים אנשים משתמשים בטראומה כתירוץ לכך שיש להם בעיה בהווה, אך טען שאם היינו מתייחסים באותה צורה לכל הטראומות שחווינו בילדות (כמו הפחד ... או שאתה ממש חושב שיש סיכוי שכלב ינשוך אותך או שזה ממש רע עבורך זה שני הדברים שצריך לטפל בהם, הרעיון הוא שאנשים משתמשים בטראומה כתירוץ ללמה הוא אומר לא זה לא שיש לי בעיה עכשיו אין לי שום בעיה אז יש לי טראומה אני אומר לו אבל אתה זוכר ... אין לך את הטראומה הזאת, כשהיית ילד וכיבו לך את האור היית בטראומה מאוד גדולה איך זה שעכשיו אין לך את הטראומה הזאת. הטראומה היא לא תירוץ אם יש טריגרים שמזכירים לך טראומה זה אומר שיש משהו מודחק אצלך כרגע, אם קורה משהו ביומיום שמזכיר לך משהו ... אם נגיד לא היית מפחד שיבגדו בך לא היית מפחד שהיו רעים כלפיך או מה שזה לא יהיה אז הטריגרים לא היו מקפיצים לך את זה ולכן טראומה זה לא תירוץ. הבנו? ...

... נטייה להרס עצמי זאת לא הסיבה להרס העצמי? הרס עצמי זה לא תירוץ, מה זה נטייה להרס עצמי? למה הרס עצמי זה שקר? ... הורס לעצמי? האם יש לי נטייה להרס עצמי? בגידה בעקבות טראומת אונס, הרס עצמי כתירוץ למה נטייה להרס עצמי זאת לא הסיבה להרס העצמי? ... לפעולה מסוימת, הוא צריך לבחון מה הוא באמת רצה להשיג ממנה, ולא לייחס זאת לתירוץ של הרס עצמי. במקום להסתכל על זה כעל שקר, יש ... מניע שונה, כמו פחד, צורך רגשי או חיפוש אחרי תחושת שליטה. במקום להשתמש בתירוץ של הרס עצמי, חשוב להכיר את המניעים האמיתיים ... לא היה להרוס את הקשר, אלא חיפוש אחרי תחושת נחשקות או ריגוש. הורס עצמי כתירוץ הוא שקר, כי ברוב המקרים, התוצאה היא תוצאה של ... לעצמי? פחד מהצלחה והרס עצמי ניתוח סיבתיות וקבלת החלטות למה הרס עצמי זה לא תירוץ להרס עצמי? אחד השקרים הגדולים בעולם הטיפול ... כך גם אדם שפוחד מהצלחה עלול לחבל בעצמו כדי לא להגיע לשם. למה הרס עצמי כתירוץ הוא שקר? אנשים רבים משתמשים בהרס עצמי כהסבר ... שהפעולה סיפקה - אפילו אם הוא לא מודע אליו במודע. מסקנה - הרס עצמי אינו תירוץ כאשר אנשים אומרים שהם הרסו לעצמם מתוך נטייה ...

... זה לא תירוץ, טריגרים של טראומה, טראומה של בגידה, למה יש טראומה? החוקיות של הטראומה, איך להשתחרר מטראומה? איך לטפל בטראומה? ממה נובעת ...

... יוביל לפגיעה גדולה עוד יותר, או שההתמודדות עם שינוי החיים תהיה קשה מנשוא עבורה. אך אליעד מוסיף סיבה חשובה נוספת: אנשים נשארים במצב רע כי זה מעניק להם תירוץ חזק לכל מה שלא בסדר בחייהם. הוא מביא דוגמה: אדם שלא מצליח בלימודים ומחפש תירוצים, יגיד שזה בגלל המשפחה, בגלל ההורים, בגלל הבת זוג, או בגלל כל גורם חיצוני אחר. אם ייעלם הגורם ... לא התגרשה בפועל. כאשר התעמקו איתה מדוע היא לא מתגרשת, התברר שבמקרה שהיא תתגרש, לא יהיה לה את מי להאשים בבעיותיה. ההישארות במערכת הזוגית הקשה משמשת לה תירוץ והצדקה לבעיות האחרות בחייה. מדוע אנחנו משתמשים בסבל כתירוץ? אליעד מרחיב את הרעיון וטוען שלעיתים אנשים מעדיפים להרגיש רע, גם אם אינם מודים בכך במודע. הוא ... לסבלו. אם כל הרשימה הזאת תיעלם, האדם יצטרך להודות שהסבל נובע אך ורק מעצמו. למה תמיד נמצא משהו להתלונן עליו? הטענה העיקרית של אליעד היא שהאדם תמיד ימצא תירוץ לסבל, לא משנה עד כמה מצבו ישתפר. הוא תמיד יצליח לאתר דבר נוסף שלא טוב לו. לכן, כאשר הוא מתלונן על בעיה מסוימת בחייו, כדאי לבדוק לעומק האם זו באמת הסיבה האמיתית, או שהיא רק תירוץ להימנע מאחריות אישית על מצבו. אליעד מדגים זאת עם דוגמה של אדם שטוען שרע לו כי הוא חולה. אם ... זה שיצר את הסבל של עצמו. לכן אנשים רבים מעדיפים לא לעזוב את המקום שבו רע להם, בין אם זו זוגיות קשה, עבודה לא נעימה או מצב בריאותי, משום שזה משמש להם תירוץ לשאר הכישלונות שלהם. לסיכום, ההבנה של מנגנוני ההדחקה, ההכחשה והצורך האנושי בהאשמת הסביבה, היא ... ירו בה יכול להיות אבל עכשיו אני אספר לך עוד סיפור. ש: אז יש לה תקווה. אליעד: בסדר אבל יש עוד סיפור לפעמים בן אדם מעדיף להישאר במקום שרע לו כי ככה יש לו תירוץ ללמה הוא דפוק בתחומים אחרים הוא נגיד לא מצליח בלימודים למה הוא לא מצליח בלימודים כי הוא מתעצל ... מהקלף הזה אדוני עכשיו אין לך את מי להאשים אין לך יותר אתה לא יכול להאשים אף אחד אין לך את מי להאשים אז המוח אומר עדיף להישאר בדבר הזה לפחות יש לי איזה תירוץ ללמה אני דפוק מאשר שעכשיו אני אלך למקום אחר ואז לא יהיה לי תירוץ למה אני דפוק זה נקרא מנגנון הדחקה הכחשה. הבנתם את הסיפור כי הייתה אחת שכל הזמן איימה בגירושים ... אותו זה שרע לו זה בכלל משמש אותו כי בזכות זה יש לו עכשיו קלף. עכשיו מה האמת שלך שגם אתה אולי בתור בן אדם לפעמים אתה מעדיף להתלונן על איזה משהו כי זה תירוץ למשהו אחר נגיד לדוגמה נגיד בן אדם אומר רע לי כי אני חולה בא נלך נגיד על חולה מה האמת למה באמת ...

... ההחלטה הטובה ביותר, ההחלטה הכי פחות גרועה, גישות ניהוליות, תירוצים של פוליטיקאים, שקרים של לוזרים, יכול להיות יותר גרוע, קבלת החלטות, הבחירה הטובה ביותר, הבחירה הכי פחות גרועה, הרע במיעוטו, מצליחנות, ראש לשועלים מהי הגישה של יכול ... אחרי הבחירות בכך שאם לא הייתי עושה כך, המצב היה הרבה יותר גרוע. הוא טוען שזהו תירוץ שמזוהה עם אנשי שלטון ואנשים בתפקידים אחרים, שמסרבים לשפר את המצב ושומרים על המצב הקיים מתוך פחד מהחמרה. הוא מציין שזו אינה סיבה מספקת להשאיר את המצב כפי שהוא. ... מתעוררת כאשר יש אופציה טובה יותר, אך האדם בוחר את האפשרות הגרועה יותר ומשתמש בתירוץ של יכול להיות יותר גרוע. זהו למעשה תירוץ לשמרנות ולפחד משינוי. לדוגמה, אם פוליטיקאי בוחר להגדיל את מספר השרים בממשלה בטענה שהייתה עלולה להיות עוד מערכת בחירות, אך היה ניתן למצוא פתרון אחר, כמו ממשלת אחדות עם פחות שרים, אז התירוץ שלו לא עומד במבחן. אם קיימת אופציה טובה יותר, אז המענה של יכול להיות יותר גרוע אינו לגיטימי. ההבדל בין מצליחנים ללוזרים אליעד מדגיש את ההבדל בין אנשים מצליחים ... הלוזרים מסתפקים במינימום ומפחדים להחמיר את המצב. הלקח המרכזי הלקח המרכזי הוא שהתירוץ של יכל להיות יותר גרוע הוא תירוץ לגיטימי רק כאשר אין אפשרות טובה יותר. אם באמת לא הייתה אפשרות טובה יותר, אז הבחירה שאתה עושה היא הבחירה הכי טובה מתוך האפשרויות הגרועות. אולם, כאשר יש אפשרות טובה יותר ולא בחרת בה, אז זהו תירוץ חסר ערך, ואותו אדם הוא שקרן או לוזר. כדי להימנע מהמצב הזה, עליך תמיד לשאול את עצמך איך אפשר לשפר את המצב, ולא להסתפק בהימנעות מהגרוע ביותר. הדוגמה של הצפרדע המתבשלת ... הגישה של המצליחנים, האנשים שחושבים קדימה ולא נכנעים לפחד מהחמרה. השימוש הרווח בתירוץ יכול להיות יותר גרוע דוגמה קלאסית לגישה של יכול להיות יותר גרוע מופיעה כאשר פוליטיקאי נשאל מדוע הבטיח משהו אחד לפני הבחירות, אך לאחר מכן פעל אחרת. תשובתו לרוב תהיה: ... מנסה להצדיק את מעשיו בכך שהם הטובים ביותר, אלא בכך שהם מנעו הרעה גדולה יותר. זהו תירוץ שמופיע לא רק אצל פוליטיקאים אלא גם אצל עובדים בעבודה, ילדים בבית, ומגוון רחב של אנשים המנסים להצדיק החלטות או פעולות שלהם. מה בעצם קורה כאן? כאשר מישהו אומר רק ... כאשר קיימת אפשרות טובה יותר, אך האדם עדיין בוחר באפשרות הגרועה יותר ומשתמש בתירוץ של רק ניסיתי למנוע מצב גרוע יותר. אם אפשר היה לבחור משהו מוצלח יותר, אך במקום זאת נבחרה אפשרות בינונית, התירוץ הזה הופך להיות שקרי. לדוגמה, אם פוליטיקאי מחליט להגדיל את מספר השרים בממשלה בטענה שאם לא הייתי עושה זאת, הייתה עוד מערכת בחירות וזה היה עולה יותר כסף, זהו תירוץ בעייתי. מדוע? כי הייתה גם אפשרות של הקמת ממשלת אחדות עם פחות שרים, כך שניתן היה גם להימנע מבחירות וגם להימנע מממשלה מנופחת. במילים אחרות, אם אין אלטרנטיבה טובה יותר, אז התירוץ של יכול להיות יותר גרוע הוא מוצדק. אך אם קיימת אופציה טובה יותר שלא נבחרה, אז התירוץ הזה הוא דרך להימנע מלקחת אחריות על בחירה לקויה. ההבדל בין אנשים מצליחים לאנשים כושלים האדם הלוזר תמיד חושב מה אני צריך לעשות כדי שלא יהיה יותר גרוע? הוא מתנהל מתוך ... בקיים, הוא תמיד מחפש את האפשרות הכי טובה ולא רק את זו שפחות גרועה. הלקח המרכזי התירוץ יכל להיות יותר גרוע הוא לגיטימי רק אם באמת לא הייתה אופציה טובה יותר. אם לא הייתה שום ברירה אחרת, אז זהו הסבר הגיוני. אבל אם הייתה אופציה טובה יותר ולא בחרת בה - אז אתה או שקרן או לוזר. ואם אתה מאמין לתירוצים כאלה של אחרים - אז כנראה שגם אתה שקרן לעצמך. דוגמה מהחיים: אפקט הצפרדע המתבשלת נניח שמחממים צפרדע בסיר מים רותחים. אם יזרקו אותה ישר למים חמים, היא תנסה לברוח ... את עצמם במצב גרוע בהרבה. לסיכום 1. הגישה של יכול להיות יותר גרוע היא פעמים רבות תירוץ להסתפקות, פחד ולוזריות. 2. תירוץ זה תקף רק אם באמת אין אופציה טובה יותר. 3. אנשים מצליחים מחפשים תמיד איך לשפר, לא רק איך לא להחמיר את המצב. 4. קבלה עיוורת של יכל להיות יותר גרוע מובילה להידרדרות ... קרפדה? זנב לאריות, תתעודד יכול להיות יותר גרוע, המלחמה בחמאס, גישות בקבלת החלטה, תירוצים של עובדים, תירוצים של מנהלים, תירוצים של שקרנים, תירוצים טובים, תירוצים רעים, תירוצים של לוזרים ...

... אין לו כסף למוצר הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר ... הוא לא צריך את המוצר, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך ... לא רוצה את המוצר, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהוא לא אוהב לא רוצה את המוצר, ... הזה גרוע לא טוב, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר הזה גרוע לא טוב, האם זה ... ישיג לו את המוצר הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שכבר יש לו את המוצר הזה מישהו ... מידע על המוצר הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים ... זה שהלקוח אומר שX, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שX, האם זה מחייב אותו שלא לקנות ...

... מנגנון הכחשה עצמית, מודעות עצמית, ירידה במשקל, דימוי עצמי, הערכה עצמית, דיאטה, ביטחון עצמי למה אנשים מספרים לעצמם תירוצים ולא מתמודדים עם האמת? אנשים נוטים לספר לעצמם תירוצים שונים כדי להסתיר כאב או קושי פנימי עמוק יותר שהם לא רוצים להתמודד איתו. אליעד כהן מדגים מנגנון פסיכולוגי מורכב, שבו אדם עשוי להשתמש ... כי הוא שמן, הוא עונה שלא. כלומר, הוא יודע שעצם היותו שמן הוא לא מה שבאמת מפריע לו, אבל הוא עדיין מתעקש להשתמש בזה כתירוץ. הסיבה שבכל זאת ירצה להישאר שמן היא שכך הוא יכול להאמין שדוחים אותו בגלל המשקל ולא מסיבה פנימית קשה יותר להכרה, כמו תחושה של חוסר ערך פנימי או מחשבה שהוא לא מספיק חכם או לא מספיק טוב. כשהוא יורד במשקל, מתגלה לו שאין לו עוד את התירוץ של לא אוהבים אותי כי אני שמן, והבעיה האמיתית עולה על פני השטח, מה שמביא לו יותר סבל וכאב. לכן, הוא חוזר להיות שמן כדי לחזור ולהחזיק בתירוץ שהבעיה שלו היא חיצונית (משקל) ולא פנימית. מה ההיגיון מאחורי מנגנון ההדחקה הרגשית? ההיגיון הוא שהאדם בוחר באופן לא מודע את הדרך שהכי פחות ... אותו אדם זוכה בלוטו ומגלה שהאנשים עדיין לא מתקרבים אליו, הוא חווה משבר. ברגע זה האדם מרגיש רע יותר, כי איבד את התירוץ, ולכן הוא עשוי לאבד את כספו בכוונה, כדי לחזור ולהאמין שאנשים לא אוהבים אותו רק בגלל שהוא עני ולא בגלל משהו אחר שקשה לו יותר לקבל. אליעד ... שזה שונה ממצב שבו יש קשר ישיר בין סיבה לתוצאה (מפריע לי שהוא מסתכל בטלפון כי אני צריך לחזור על דבריי). כאן מדובר בתירוץ שבו אין קשר אמיתי בין הבעיה המוצהרת לבעיה האמיתית. איך לזהות האם אני משתמש בסיפורי כיסוי לעצמי? אליעד כהן מסביר שהדרך לזהות אם אדם משתמש בתירוץ או בסיפור כיסוי היא על ידי שאילת שאלות פנימיות, כמו למשל: האם זה באמת מה שמפריע לי? אם הבעיה הזו תיעלם, האם באמת אהיה מאושר? האם ייתכן שאני משתמש בזה כתירוץ להימנע מהתמודדות עם בעיה עמוקה יותר? לדוגמה, אדם יכול לחשוב שמפריע לו שצועקים לידו כי זה מפריע לו לישון, אך בחקירה פנימית הוא עשוי לגלות ... נכון. ישנם רצונות שהם תוצאה של גורמים הגיוניים או מחוברים לרצונות אחרים. לעומת זאת, במנגנון שתואר בהרצאה מדובר על תירוץ שאין לו קשר ישיר לאמת, תירוץ שבו האדם מדמיין בעיה חיצונית רק כדי לא להתמודד עם כאב פנימי אמיתי. הבדל זה הוא קריטי להבנת המנגנון הפסיכולוגי - במנגנון זה מדובר בהסחת דעת ... להפסיק לשקר לעצמו ולהתחיל להתמודד באמת עם המצוקות והכאב שלו. הדחקת רגשות והסיבות האמיתיות מאחורי סבל איך לזהות תירוצים שאנחנו מספרים לעצמנו? פסיכולוגיה של דימוי עצמי ודחייה למה אנשים מתעקשים להאמין בשקרים שמשרתים אותם? איך להשתחרר מהסיפורים שאנחנו מספרים ... מתחיל מאדם שלא אוהב את עצמו כי הוא שמן. כשחוקרים אותו יותר לעומק, מתגלה שלא באמת מפריע לו להיות שמן, אלא שזה רק תירוץ שהוא מספר לעצמו. השאלה שמובילה לגילוי הזה היא: אם מישהי אומרת לך שהיא לא רוצה אותך כי אתה שמן - זה מפריע לך? והוא עונה שלא, כלומר, עצם ... שמן. כשהתברר לו שהבעיה עמוקה יותר, זה היה קשה מדי עבורו להתמודד עם זה, ולכן הוא חזר להשמין כדי להחזיר לעצמו את התירוץ של הדחייה. זו תופעה נפוצה שבה אנשים יוצרים לעצמם תירוצים למה דברים קורים להם כדי לא להתמודד עם הסיבות האמיתיות. לדוגמה, אדם שחושב שאם יהיה עשיר אנשים יאהבו אותו, ואז הוא זוכה בלוטו ורואה שזה לא שינה כלום. פתאום הוא מרגיש אבוד כי אין לו יותר את התירוץ. ייתכן שאז הוא ירצה לאבד את הכסף, כדי שיוכל לחזור ולהאמין שהסיבה שאנשים לא אוהבים אותו היא שהוא עני, ולא משהו אחר שיותר קשה לו להתמודד ... שאלות כמו למה זה באמת מפריע לי?, אם הבעיה הזו הייתה נעלמת - האם באמת הייתי מאושר?, האם יכול להיות שאני משתמש בזה כתירוץ כדי להסתיר בעיה עמוקה יותר?. ברגע שחוקרים את השאלות האלה, אפשר לגלות שכל מיני בעיות שאנחנו חושבים שמטרידות אותנו הן בעצם רק כיסוי למשהו אחר. הדחקת רגשות והסיבות האמיתיות מאחורי סבל איך לזהות תירוצים שאנחנו מספרים לעצמנו פסיכולוגיה של דימוי עצמי ודחייה למה אנשים מתעקשים להאמין בשקרים שמשרתים אותם איך להשתחרר מהסיפורים שאנחנו מספרים ... בשביל שכשלא יאהבו אותי כאילו אני אשתמש בזה אני אוכל להגיד טוב לי שלא אוהבים אותי כי אני שמן הוא כאילו מעדיף למצוא תירוץ ללמה לא אוהבים אותו. ש: אבל כל הרצונות ככה. אליעד: מה זה עכשיו קשור? ש: בן אדם לא רוצה לחשוב איזה רצון מהותי שהוא לא רוצה להסתכל עליו אז ... מה אכפת לך מזה? בגלל זה, מה אכפת לך מזה? בגלל זה אבל משהו מוביל למשהו יש איזה קשר פה אין קשר זה סתם זה כאילו תירוץ שהוא לא קשור אין קשר כאילו אין קשר בין הדברים, אתה מבין מה אני אומר מה הבנת אותי? ש: זה איזה מניפולציה כזאתי של רצון באותה דרגה שהוא סתם ...

... טיפול בפחדים בגלל טראומה, טיפול בחרדות אחרי טראומה, שחרור מטראומה, איך לטפל בטראומה? טראומה כתירוץ, טראומה אמיתית, הקש ששבר את גב הגמל, טראומה כסיבת פחדים האם טראומה היא ... שלך? לעיתים, אנשים שחוו טראומה משמעותית, כמו שוד, תאונה או תקיפה, נוטים להשתמש בטראומה שלהם כתירוץ לפחדים אחרים שמלווים אותם ביום - יום. לדוגמה, אדם שעבר תאונת דרכים ופיתח ... של הסבר קל ונוח לפחדים אחרים שאולי לא קשורים אליה באופן ישיר. כיצד להבחין בין טראומה אמיתית לתירוץ? אליעד כהן מסביר שלפעמים הטראומה היא אכן הגורם הישיר לפחד ספציפי. למשל, ... אך היא לא חייבת להיות הגורם הבלעדי או העיקרי לפחד הזה. מה לעשות אם מזהים שהטראומה היא רק תירוץ? אם מבינים שהטראומה משמשת כתירוץ לפחדים אחרים, הטיפול צריך להתמקד בפחד עצמו ולא רק בטראומה. יש לבדוק בצורה ... הטיפול יהיה בהתאם לפחד הזה ספציפית. לעומת זאת, אם הטראומה רק מגבירה פחדים קיימים או מהווה תירוץ לפחדים אחרים, יש לטפל בשורש האמיתי של הפחד, ללא קשר ישיר לטראומה. בסיכום ... החרדות והפחדים שיש לאדם. המטרה היא להבין את השורש האמיתי של הפחדים, ולהימנע משימוש בטראומה כתירוץ כללי לחיים. איך לטפל בטראומה? טראומה כתירוץ לפחדים מהו שורש הפחד? טיפול בפחדים וחרדות אחרי טראומה הקש ששבר את גב הגמל ... באמת קרה לו ונניח שיש לו טראומה שהשפיעה עליו אבל מה שקורה שהרבה פעמים בן אדם משתמש בטראומה כתירוץ לפחדים אחרים שיש לו פחדים רגילים. נגיד בן אדם יש לו פחד מכישלון מהמבחן ... היא שהטראומה משפיעה על זה נניח אבל זה עדיין לפעמים הטראומה היא תוספת היא לא שורש הבעיה. היא תירוץ טוב ללמה אתה מפחד כאילו לפעמים בן אדם משתמש בטראומה שקרתה לו באסון שקרה לו כתירוץ ללמה הוא לא מצליח וזאת לא האמת ואם רוצים לטפל בזה צריך להתחיל מההתחלה אתה ... אומר את זה? ש: כל דבר עד שאתה לזה שהבעיה שאתה בכלל מבדיל בין יש לאין אז שום דבר כל דבר הוא תירוץ של משהו אחר. אליעד: לא, לא נכון. ש: בצורה של איזה משהו זה לא הדבר עצמו. ...

... המשפט יש לי חבר תמיד מונע כל אפשרות להמשך קשר? לא בהכרח. כאשר אישה אומרת יש לי חבר, אין זה אומר אוטומטית שסיכוי הקשר נגמר באופן מוחלט. לעיתים המשפט משמש כתירוץ מהיר לסיום שיחה או להימנעות מדחייה בוטה. אנשים שונים מגיבים למשפט בצורה שונה: יש כאלה שמוותרים לחלוטין ויש אחרים שמנסים להמשיך את התקשורת מתוך הנחה שאולי יש מקום להציע אלטרנטיבה טובה יותר מזו שיש לה כרגע. מה פירוש המשפט יש לי חבר כתירוץ? במקרים רבים, המשפט יש לי חבר הוא רק תירוץ כדי לסיים שיחה בקלות או להימנע מעימות. לא תמיד מדובר במציאות עובדתית, אלא בניסיון לדחות בצורה מנומסת מבלי לפגוע ברגשות הצד השני. ... שהיא אומרת יש לי חבר, זה באמת סותם את הגולל על הסיכוי לקשר חדש? תשובה: לא בהכרח. יש שיגידו שזה מחסום מוחלט ושאסור מוסרית להמשיך. אבל לעתים יש לי חבר הוא רק תירוץ מהיר כדי לא להאריך בשיחה לא רצויה. כמו כן, גם אם יש לה חבר באמת, יש אנשים שבוחרים בכל זאת לנסות, תוך הבנה שיש לכך מחיר מוסרי וחברתי. כיצד יש המתייחסים למשפט יש לי חבר כתירוץ? שאלה: מה פירוש יש לי חבר כתירוץ? תשובה: במקרים רבים, אישה תעדיף להגיד יש לי חבר כדי להימנע מעימות או דחייה בוטה. גברים רבים מעדיפים לוותר מיד כשהם שומעים זאת, כי הם ... יש לי חבר יוצר רתיעה כי הוא נתפס כחסם חברתי ומוסרי, ובהרבה מקרים גברים מעדיפים לוותר על המשך החיזור כדי לא להיתפס כפולשים למרחב אסור. לעתים יש לי חבר הוא רק תירוץ לסגור שיחה או להימנע מדחייה בוטה, ולא תמיד מעיד על מציאות קיימת של קשר. בחברה שלנו, בגידה או התערבות בזוגיות קיימת מהווה טאבו, ולכן ... לא אתה באופן אישי אז אל תלחץ. עכשיו המשפט יש לי חבר מכניס אותך לאזור ה טאבו ואין לך מה לעשות עם זה. אבל מה האמת? האמת שהרבה פעמים ה קלף - יש לי חבר הוא בעצם תירוץ כדי שתרד ממנה, ולכן השאלה היא מה לעשות שנשלף לעברך ה קלף - יש לי חבר?! אז מה התשובה? התשובה כזו בא נניח שאתה מכיר מישהי שאתה יודע ...