... כך, לכאורה הוא לקח אחריות, אך בפועל הוא ממשיך ליצור את הבעיה במקום לפתור אותה, וזו בדיוק המשמעות של לקיחת אחריות שהיא למעשה הסרת אחריות. מדוע נהג שיכור לא צריך להמשיך לנהוג גם אם הוא לוקח אחריות? אליעד מדגים מצב נוסף להמחשת הרעיון: נניח שיש נהג שיכור שגרם לתאונת דרכים, והוא אומר אני אחראי לתאונה כי אני שיכור. במצב זה, לקיחת האחריות האמיתית שלו צריכה להתבטא בכך שהוא יפסיק לנהוג ויעביר את ... מזהה שהמסמר אינו מתאים, הפתרון ההגיוני הוא להחליף מסמר. אך אדם לא הגיוני ינסה שוב ושוב להשתמש באותו מסמר, תוך טענה שהוא לוקח אחריות. דוגמה נוספת: נהג שיכור גורם לתאונה. אם הוא אומר אני אחראי כי הייתי שיכור, אזי הצעד ההגיוני הוא שהוא יימנע מהמשך הנהיגה. אך אם הוא אומר אני אחראי ולכן אני מתעקש ...

... כבר קרו דברים מעולם, שהיה לאדם אור ירוק, וכלי הרכב שלידו אכן עצרו לו כדי שהוא יעבור את הכביש במעבר החצייה, אבל פתאום הגיע איזה נהג שיכור מרחוק, שנכנס בטעות באותם כלי הרכב שהם היו בסדר, והוא גרם לאותם הולכי הרגל למות ... את ההחלטה הטובה ביותר עבור אותו הרגע. ויש גם את המצב שהאדם בודק את הכביש, ורואה שהוא יכול לעבור בכביש, אבל פתאום מגיע איזה נהג שיכור מרחוק, שיוצר תאונת שרשרת וגורם לפגיעה באדם כנל. והמשמעות של זה היא, שכאשר האדם ...

... כפי כמה שהם יכולים להצליח. אני אשם מה אני אשם שהבורסה נפלה מה אני אשם שפרצה מלחמה מה אני אשם שהיה משבר מה אני אשם שנכנס בי נהג שיכור מה אני אשם, אתה צודק אתה לא אשם שנכנס בך נהג שיכור ולכן עכשיו תהיה נכה אתה צודק אתה לא אשם אף אחד לא מאשים מישהו יכול להאשים אותך שנכנס בך שיכור אתה לא אשם אתה צודק אתה רוצה אמפתיה נכון אתה צודק אבל מה ...

... לו קל יותר לא להיות מושפע כאשר אחרים ינסו להאשים אותו בצרותיהם. אם אדם נתקל בבעיה, כמו תאונה או חוויה קשה, עליו לזהות כי זו לא תמיד אשמתו. למשל, אם נהג שיכור דרס אדם ברחוב, האם נכון להאשים רק את הנהג, או שמא ניתן לשאול כיצד ניתן היה להתנהל אחרת בסיטואציה? איך להפסיק להאשים את העולם בצרות שלך? אנשים נוטים ... הוא שככל שאדם פחות מאשים אחרים בצרותיו, כך גם יהיה לו קל יותר לא להיות מושפע כאשר אחרים ינסו להאשים אותו בצרות שלהם. לדוגמה, אם אדם נדרס על ידי נהג שיכור, האם נכון להאשים רק את הנהג, או שמא ניתן לשאול כיצד ניתן היה להתנהל אחרת בסיטואציה? איך להפסיק להאשים את העולם בצרות שלך? אנשים נוטים להאשים את ...

... להיות שיכור פוטר מאחריות אישית על המעשים? אליעד מעלה השוואה בין מקרה של אישה שקיימה יחסי מין בשכרות לבין נהיגה בשכרות. אם אישה ששתתה אלכוהול ואז קיימה יחסי מין מוגדרת כקורבן בגלל מצבה, האם אפשר לומר אותו דבר על נהג שיכור שדרס אדם אחר? הרי גם הוא היה ...

... פתרון. אליעד מדגים זאת בעזרת דוגמה ברורה מאוד: בדיוק כפי שלא הגיוני שהנהג השיכור שגרם לתאונת דרכים הוא זה שייקח אותך לבית החולים, כך לא הגיוני שהשכל שגרם לך את הבעיה הוא שיפתור אותה. השכל שלך הוא כמו אותו נהג שיכור שגרם לתאונה. כיצד לשנות דפוסי חשיבה בצורה נכונה? הדרך ההגיונית לפתור בעיות בחיים, מסביר אליעד, היא לזהות אילו דפוסי חשיבה גרמו מלכתחילה לבעיות האלו. ברגע שאתה מבין אילו ...

... שמישהו סימם אותו ושמישהו בכלל שם לו משהו במשקה. הכל יכול להיות. אבל עדיין לא נרצה שהנהג השיכור ינסה לחלץ אותנו. אז מתי עלינו ...

... שכנוע? איך להצליח במשא ומתן? איך להצליח למכור? איך להצליח בעסקים? - חלק 1 וכאן יתבאר, מהו הבסיס ... והראשון, שעליו מבוססות כל שיטות המכירה שיטות השכנוע שיטות לניהול משא ומתן וכיוב? ויתבאר, מהי החוקיות של כל ... ויקנה את המוצר. ומי שרוצה להצליח במכירות ומי שרוצה להצליח בעסקים ולהצליח למכור ללקוחות מוצר או ... להסכים איתו. ובלי שהלקוח ירצה לרכוש את המוצר, בלי זה, לא תהיה עסקה. והרכישה שהלקוח רוכש את המוצר, היא פעולה ... בעולם הפנימי של המוכר ושל הלקוח. שהוא, ששניהם ירצו לבצע את העסקה. ונמצא אם כן, כי בעצם, מי שרוצה להצליח ... לגרום ללקוח, לרצות לקנות ממנו את המוצר. ועד כאן כמובן, הכל הגיוני ודי ידוע. אבל השאלה היותר מעניינת היא, מה ... שקורה בתת המודע של המוכר ושל הקונה. ששניהם רוצים לבצע את העסקה. וזה רוצה לקנות וזה רוצה למכור את המוצר. ... היא, מה בעצם קורה, רגע אחד לפני ששני הצדדים רוצים לבצע את העסקה? ומה בעצם קורה, רגע אחד לפני שמישהו מצליח ... המוכר והלקוח הפוטנציאלי מדברים, הרי שבעצם, המשא ומתן שהם מנהלים, הוא ביטוי של דו קרב רעיוני, שמתרחש ... טובה יותר. והאמת צריכה להיאמר, והיא, שאין במציאות שלנו שום עסקה שהיא כולה אך ורק win win situation עבור שני הצדדים. דהיינו, אין שום עסקה, שעושה אך ורק טוב לשני הצדדים. כי כל עסקה, עושה לפחות גם קצת רע, לכל אחד מהצדדים. כי ... וכפי שכבר ביארתי את כל זה במקומות אחרים. וכאשר שני צדדים מנהלים משא ומתן וסוגרים עסקה, הרי שבסופו של דבר, עבור כל אחד מהצדדים, יש גם יתרונות יחסיים וגם חסרונות יחסיים, מכך שהעסקה בוצעה. ואין שום צד, שהוא רק נהנה מהעסקה ושהוא רק מרוויח מהעסקה. וגם אין שום צד, שהוא רק מפסיד מהעסקה. כי בכל עסקה שהיא, לכל אחד מהצדדים, תמיד יש עלות כלשהי, ... הקטנה ביותר. ותמיד, כל אחד מהצדדים, גם מפסיד בצורה כלשהי, מכל עסקה שהיא. וכאשר שני הצדדים מבצעים את העסקה, הרי שזה משום ששניהם השתכנעו, שהמציאות שלהם תהיה טובה יותר, אם הם יסכימו להחליף את המשאבים שיש להם, אחד עם השני. וצד אחד ... והלקוח נותן למוכר, חלק מהמשאבים הכספיים המוגבלים שלו, וכך העסקה מתבצעת. ומי שיתבונן בעניין יראה, כי מצד האמת, כל עסקה באשר היא, יש 4 דרכים אפשריות, כיצד אפשר להסתכל עליה, מנקודת המבט של כל אחד מהצדדים שמבצעים את העסקה. וכאן ניתן לדוגמה את נקודת המבט של הלקוח. שהוא יכול להסתכל על העסקה מ 4 נקודות מבט שונות ואפשריות. ונקודת מבט ... שהלקוח יחשוב, שהמציאות שלו תהיה טובה יותר, אם הוא יבצע את העסקה. ונקודת מבט נוספת (2) אפשרית היא, שהלקוח יחשוב, שהמציאות שלו תהיה רעה יותר, אם הוא יבצע את העסקה. ונקודת מבט נוספת (3) היא, שהלקוח יחשוב, שהעסקה לא תועיל ולא תזיק למצבו. דהיינו, שהלקוח חושב, שהעסקה לא תביא לו שום תועלת אבל גם לא תגרום לו שום ...

... ומתן? איך להצליח למכור? איך להצליח בעסקים? - חלק 2 וזה בעצם אומר, שכאשר מנסים למכור ללקוח פוטנציאלי מוצר כלשהו, הרי שבעצם מנסים לשכנע אותו, להסתכל על המציאות, מנקודת מבט שאומרת, שאם הוא יקבל את מה ... וממילא זה אומר, שהאדם רוצה לבצע את העסקה, כי הוא חושב שהמציאות שלו תהיה טובה יותר, אם הוא יבצע אותה. וברגע שהאדם חושב, שהמציאות תהיה טובה יותר עבורו, הרי שממילא הוא מחויב לבצע את העסקה, כדי לעשות את החיים שלו לטובים יותר. ותהליך של מכירה בכלל ותהליך של משא ומתן בפרט, הוא בעצם דו קרב רעיוני, בין נקודות מבט שונות. שכל אחד מנסה לשכנע את הצד האחר, ... במילים אחרות, קיימת לגיטימציה לחשוב, שהעסקה טובה ושהעסקה רעה ושהעסקה מיותרת, עבור כל אחד מהצדדים שמנהלים את המשא והמתן. ועל האדם להבין, שלכל נקודת מבט אפשרית על העסקה, יש את היתרונות ואת החסרונות שלה. דהיינו, ברמה הלוגית והרעיונית, המחשבה שאומרת, שהעסקה טובה עבור הלקוח, אפשר להוכיח שהיא נכונה, ואפשר להוכיח שהיא שגויה. והמחשבה שאומרת, שהעסקה רעה עבור הלקוח, גם היא, אפשר להוכיח שהיא נכונה, ואפשר גם להוכיח שהיא שגויה. וגם נקודת המבט שאומרת, שהעסקה מיותרת עבור הלקוח, גם אותה אפשר להוכיח או לשלול. והחידוד כאן הוא להבין, שמי שרוצה לשכנע את הלקוח לקנות את המוצר שלו, ומי שרוצה לשכנע מישהו אחר, לחשוב בצורה כלשהי, הוא ... שיהיה טוב יותר ללקוח, אם הוא יבצע את העסקה. וכל תהליך מכירה שקיים בעולם, הוא בעצם שכנוע רעיוני של צד אחד את השני, שהמציאות תהיה טובה יותר, אם היא תהיה בצורה אחרת. והחידוד כאן הוא, שהאמת היא, שמנקודת מבט נייטרלית לגמרי, אי אפשר לדעת, האם באמת העסקה טובה יותר או רעה יותר, עבור כל אחד מהצדדים. וצריך להבין, שלשכנע מישהו לקנות מוצר, זה בעצם לשכנע אותו להסתכל על המציאות מנקודת מבט סובייקטיבית, שמסתכלת על היתרונות היחסיים שיש בביצוע העסקה, יותר מאשר על החסרונות היחסיים שיש בביצוע העסקה. וכל תהליכי המכירה שיש בעולם, הם בעצם תהליך של שכנוע ושינוי עמדות, של שני הצדדים. כי יש עמדות שונות, כיצד ניתן להסתכל על המציאות. ובכל ביצוע עסקה כלשהי, יש בו תמיד גם חסרונות כלשהם, עבור שני הצדדים. וכושר שכנוע טוב של המוכר, הוא בעצם לשכנע את הלקוח, לעשות שינוי עמדות, מנקודת המבט הסובייקטיבית של הלקוח, אל נקודת ... וכל צבע, מייצג נקודת מבט אפשרית לגבי העסקה. צבע אחד, מייצג את הרעיון שאומר, שהעסקה טובה עבור הלקוח. צבע שני, מייצג את המחשבה שאומרת, שהעסקה רעה עבור הלקוח. והצבע השלישי, מייצג את המחשבה שאומרת, שהעסקה מיותרת עבור הלקוח. וכאשר המוכר מנסה למכור את המוצר ללקוח, יש כאן תהליך של שינוי עמדות. שבו, המוכר מנסה לשכנע את הלקוח הפוטנציאלי, להסתכל על אותו הכדור, מהעמדה הרעיונית, ... לאדם להסתכל על אותו הכדור ועל אותה העסקה, מנקודות מבט שונות, שכולן נכונות באותה המידה, מנקודת המבט של הכדור עצמו. ובתהליך המכירה, המוכר מנסה לשכנע את הלקוח, לשנות את נקודת המבט שלו, ולהסתכל על המכירה, מנקודת ... שהמציאות תהיה טובה יותר עבורו, אם העסקה תתבצע. ועוד נחדד, כי מנקודת מבט נכונה, גם המוכר, גם הוא סוג של לקוח. כי הוא רוכש מהלקוח את הכסף שלו, תמורת זה שהוא משלם לו את המוצר והשירות שלו. והלקוח, לפעמים רוצה ... למכור לבעל המוצר, את הרעיון שאומר, שהעסקה תהיה טובה יותר, אם היא תתבצע תמורת פחות כסף וכיוב. והמסר הוא, שגם המוכר בעל המוצר והשירות, גם הוא סוג של לקוח. כי הוא רוכש את הכסף של הלקוח, תמורת זה שהוא משלם לו במוצר ... אחרים. והמסר העולה מכל הנל הוא, שכדי שעסקה תתבצע וכדי לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר, לשם כך בעצם צריך להתמקד, בלנסות לגרום לאותו לקוח פוטנציאלי, להסתכל על המציאות מנקודת מבט סובייקטיבית ומוגדרת, שרואה יותר טוב את היתרונות היחסיים, שיהיו לו מביצוע העסקה, יותר מאשר את החסרונות היחסיים, שיהיו לו מביצוע העסקה. וכך גם המצב בדיוק, בכל שכנוע של רעיון כלשהו. שכל תהליך של שכנוע, הוא בעצם, שגורמים לאדם האחר, לשנות את נקודת המבט שלו על המציאות. באמצעות זה שהוא מסתכל טוב יותר על ... המכירה וכל שיטות השכנוע וכל השיטות לנהל משא ומתן שיש בעולם, הן כולן דרכים שונות, שבאמצעותן כל אחד מהצדדים, מנסה לגרום לצד השני, להסתכל על המציאות מנקודת מבט סובייקטיבית, שרואה יותר את היתרונות ופחות את ... ממשית, לשם כך צריכים שני הצדדים לרצות שהעסקה תתבצע. ולשם כך שניהם צריכים לחשוב, שתנאי העסקה יגרמו למציאות שלהם, להיות יותר טובה מאשר רעה. כי תמיד בכל עסקה, יש גם עלות כלשהי, לכל אחד מהצדדים. והצדדים צריכים לחשוב, שהתועלת, גדולה מהעלות. וזה קורה, על ידי זה שהם רואים את היתרונות היחסיים שיש באותה ה

ניהול משא ומתן עסקי, לשכנע לקוחות, טכניקות לשכנוע, כסף, שיחת מכירה, לקיחת סיכונים, שוק ההון, להשקיע בבורסה, הגדלת מכירות, מפחד לקחת סיכונים, איך לסגור עסקאות למה אנשים מתקשים לסגור עסקאות למרות הסכמה ראשונית של הלקוח? אליעד כהן מסביר שכאשר אנשים מנהלים משא ומתן עסקי, לעיתים הם נתקלים בתופעה שהלקוח אומר שהוא מוכן לשלם מחיר מסוים אך לבסוף לא סוגר את העסקה. הסיבה לכך היא שהלקוח הביע את המחיר שהוא חושב שהוא מוכן ... זאת כאילו הוא היה יכול להציע אפילו מחיר נמוך יותר. במצב כזה, הלקוח מתחיל לפקפק בערך של המוצר וחושב שאולי מדובר בעסקה גרועה. לכן, לפעמים דווקא אי - הסכמה מיידית להצעת המחיר הראשונה מחזקת את התפיסה שהמוצר איכותי ושווה יותר. איך נכון להציג את העסקה כדי להימנע מחששות של הלקוח? כאשר מוכרים מוצר עם סיכון ... הרווח. אליעד מסביר שאסור להדגיש רק את אפשרות ההפסד. אם מדגישים ללקוח רק כמה הוא עלול להפסיד, הוא יתפוס את העסקה מראש כעסקת הפסד. מצד שני, אסור גם להבטיח לו באופן מוחלט שירוויח, כי ... הדברים בצורה ברורה ומאוזנת: להדגיש שיש סיכוי גבוה לרווח, אך גם להבהיר שיש אפשרות הפסד מסוימת. כך הלקוח מרגיש שהעסקה הוגנת ואמינה. מדוע אנשים רוצים לפעמים שלא יסכימו איתם ... יותר. באופן פסיכולוגי, הלקוח רוצה שהמוכר יעריך את המוצר שלו גבוה יותר ויראה התנגדות מסוימת, כי כך הוא משתכנע שהעסקה טובה. לכן, חשוב לדעת לזהות מתי הלקוח לא באמת בטוח בהצעה הראשונית שלו. למה לא נכון למכור עסקה על בסיס הפסד אפשרי בלבד? אליעד מבקר את הטעות של למכור ... יותר לשאול כמה אתה מוכן להשקיע?, כדי שהלקוח יחשוב על הפוטנציאל להרוויח ולא על הפוטנציאל להפסיד. כך הלקוח רואה בעסקה הזדמנות ולא סיכון בלבד. מדוע חשוב שהמוכר יהיה משוכנע ... או מתחיל לדון על המחיר הגבוה יותר, זה סימן שההצעה הראשונית שלו הייתה נמוכה ממה שהוא באמת מוכן לשלם. לסיכום, איך לנהל נכון משא ומתן וסגירת עסקאות? כדי לנהל נכון משא ומתן ולסגור עסקאות, חשוב לא לקבל מיד את ההצעה הראשונה של הלקוח. יש להציג את העסקה בצורה מאוזנת בין רווח להפסד, להאמין באמת במוצר ובסיכויי ... לזהות את הרצונות האמיתיים של הלקוח, ולפעול בהתאם כדי לשכנע אותו שערך המוצר גבוה יותר ממה שהוא הציע בהתחלה. איך לנהל משא ומתן עסקי? טכניקות לשכנוע לקוחות איך לסגור עסקאות בקלות? למה הלקוח מתחרט ברגע האחרון? איך להציג סיכונים בעסקה? איך לדעת מה הלקוח באמת רוצה? מה לעשות כשלקוח מפחד לקחת ...