שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד דרך איך אפשר להציג מוצר עם חסרונות. כשאני מדבר על מוצר עם חסרונות הכוונה כל רעיון באשר הוא שבעצם מציגים אותו ויש בו רמז לחיסרון כלשהו מבקשים ממישהו בקשה לדוגמא ויש לבקשה הזאת איזה חיסרון, אנחנו יודעים שזה הולך לעשות לו רע או יעשה לו גם רע, או נגיד מוכרים מוצר ללקוח ויש במוצר הזה חיסרון ומדברים על החיסרון וכו' והשאלה בעצם איך להציג לו את החיסרון. והתשובה היא שאחת הדרכים להציג חיסרון ללקוח היא על ידי זה שבעצם מציגים לו את החיסרון ומיד אחרי שמציגים לו את החיסרון מציגים לו איזה יתרון.

זאת אומרת שאם אנחנו יודעים שאנחנו הולכים להציג ללקוח איזה חיסרון צריך מראש לתכנן "אוקי איזה יתרון אני הולך להגיד לו אחר כך". מאוד פשוט זאת אומרת למקד, לנסות למקד את המחשבה של הלקוח ביתרון ולא בחיסרון, "אתה יודע זה ככה וככה אבל ככה וככה" ישר להביא לו את היתרון, לא "יש בזה ככה וככה" חיסרון ומיד להגיד איזה יתרון ברגע שאומרים ליד זה יתרון הבן אדם מתעסק בלהבין מה היתרון שאמרו לו ואז כביכול הוא שוכח או שהוא פחות חושב על החיסרון זאת דרך אחת.

דרך שניה ברגע שמציגים לבן אדם חיסרון מה שאפשר לעשות זה מיד אחרי שמציגים לו את החיסרון לשאול אותו איזו שאלה, אמרנו לו "אתה יודע המוצר הזה גם כן יש לו אחריות רק שבועיים אבל תגיד לי איך אתה רוצה ככה וככה או ככה וככה?" אם למוצר יש אחריות רק השבועיים זה אומר שהמוצר הזה כנראה די גרוע אבל מה שעושים זה בעצם שואלים אותו מיד שאלה אחרת כדי למקד את הבן אדם בלנסות למצוא תשובה לשאלה ששאלנו אותו במקום להתמקד בחיסרון שהצגנו לפני רגע.

והדרך הנוספת, עוד דרך היא לחבר את השאלה עם יתרון ביחד. זאת אומרת בא נשאל את הלקוח שאלה שהשאלה עצמה תיתן לו תחושה של יתרון, למה? אם אנחנו אומרים לבן אדם, נסביר את ההיגיון של זה אם אומרים לבן אדם חיסרון ומיד אומרים לו יתרון יכול להיות שהוא מבין את היתרון הוא כאילו שכח את החיסרון אבל מהצד השני הוא מבין את היתרון מאוד מהר והוא ישר מתחיל לחשוב על החיסרון. אם לדוגמא נגיד אנחנו אומרים לבן אדם חיסרון ואחר כך אנחנו שואלים אותו שאלה הוא יכול להגיד לעצמו "מה השאלה הזאת אני יש לי פה חיסרון, מה אכפת לי עכשיו השאלה הזאת" ולכן מה אנחנו עושים? אנחנו בעצם שואלים אותו שאלה שהשאלה עצמה יש בה יתרון עבורו.

זאת אומרת המהות היא כזאת אנחנו אומרים לבן אדם חיסרון ואנחנו רוצים להסיח את דעתו מהחיסרון ואנחנו רוצים להסיח את דעתו באמצעות שאלה לדוגמא, כי מה יותר מסיח את דעתו של בן אדם שמספרים לו משהו או ששואלים אותו שאלה? כששואלים אותו שאלה, למה? כי כששואלים אותו שאלה הוא בעצם צריך לחשוב על תשובה, הוא צריך לחשוב על תשובה בעצם צריך יותר להתרכז במה ששאלנו אותו, להתרכז במה ששאלנו אותו זה אומר להתרכז פחות בחיסרון. אבל אנחנו גם רוצים למכור לו את הסחת הדעת, אנחנו רוצים לגרום לו לרצות לחשוב על הדבר שבאמצעותו אנחנו מנסים להסיח את דעתו ולכן לדוגמא אנחנו נשאל אותו שאלה שהשאלה עצמה תעשה לו טוב.

לדוגמא כמטאפורה נגיד סתם דוגמא, נגיד אמרנו לבן אדם "אתה יודע המוצר הזה יש לו אחריות רק שבועיים אבל אתה בן אדם מאוד חשוב, תגיד לי איך אתה רוצה שנארוז לך את זה ככה או ככה?", אמרנו לו שהוא בן אדם מאוד חשוב ואמרנו לו שבגלל שהוא בן אדם מאוד חשוב אנחנו בעצם נותנים לו איזה שירות מיוחד, נניח "ואיך אתה רוצה ככה או ככה?" אז בעצם הוא לא רוצה להגיד "לא, מה פתאום אני לא רוצה בכלל את המוצר יש אחריות שבועיים זה לא מתאים לי", למה? כי אם הוא יגיד את זה הוא בעצם מפספס את הטוב שאנחנו נותנים לו בשאלה של "איך אתה רוצה שנארוז לך את זה כי אתה בן אדם מאוד חשוב".

אוקי זאת אומרת בעצם הוא לא רוצה להפסיד את הטוב שנתנו לו בשאלת הסחה ואז יש יותר סיכוי שהוא לא יחשוב על החיסרון או לדוגמא נגיד אמרנו ללקוח איזה חיסרון ואז מיד אומרים לו "טוב תגיד לי ואיך אתה רוצה, אתה רוצה ככה או רוצה ככה?", עכשיו כששואלים בן אדם איך אתה רוצה נותנים לו כוח, "וואלה הוא שואל אותי איך אני רוצה זה מה שאני רוצה זה לא מה שהוא רוצה, זה עושה לי טוב" אבל מצד שני הוא לא שם לב שלפני רגע אמרו לו את מה שבכלל הוא לא רוצה אותו. ואתם השומעים כשמישהו עושה לכם טוב או כשמישהו מנסה להסיח את דעתכם תשימו לב שהרבה פעמים הטוב הזה הוא רק הסחת דעת. כשמישהו אומר מידע ופתאום הוא מביא איזה משהו טוב אולי משהו הטוב הזה הוא בכלל סוג של הסחת דעת מאיזה חיסרון אחר. אז שלא יעבדו עליכם.