התייקרות מחירים, למה מחירים מתייקרים? עליית מחירים, למה מחירים עולים? העלאת שיעור המעמ, איך נקבע מחיר של מוצרים? איך נקבעים מחירים? למה משהו עולה מחיר כלשהו? איך נקבע מחיר של מוצר? השפעת עלות הייצור על מחיר המוצר, למה מוצר עולה מחיר מסוים? למה משהו עולה כל כך יקר? תמחור מוצרים, תמחור שירותים, למה זה המחיר של המוצר? למה זה עולה ככה? איך משפיעה עלות הייצור על התמחור? ... וצריכים להבין, שמצד האמת, אין קשר ישיר בין עלות הייצור לבין המחיר שהצרכן משלם. כי הצרכן תמיד ישלם, את המחיר הגבוה ביותר, שהמוכר חושב שהוא יכול לקבל מהצרכן. זה כעיקרון. ואם לדוגמה הצרכן יכול לקבל את המוצר בחינם ולמכור לך אותו במשכנתא לכל החיים, הוא יעשה את זה. והמחיר ... מתחרים, שיהיו מוכנים למכור אותו בפחות מפי 10 ואז כנראה שהמחיר של המוצר ירד, בגלל התחרות של המוצר. אבל כעיקרון, המחיר נקבע לפי כמה שהלקוח מוכן לשלם. הלקוח יהיה מוכן לשלם, גם לפי היצע וביקוש. והיצע וביקוש יהיו, גם ... כי אנשים מוכנים לשלם יותר. אנשים מוכנים לשלם יותר, כי הם חושבים שזה מוצדק, כי המחיר עלה. אבל באמת העיקרון, אם אנשים לא יהיו מוכנים לשלם יותר, למרות שהמחיר לייצר עלה, הרי שאו שהיצרן ירוויח פחות או שהוא יפסיק ...

... שחשוב לו שהמחיר יהיה הכי זול, לקוח שרוצה לדבר רק על המחיר, לקוח שרק המחיר חשוב לו, לקוח שאומר יקר לי, טיפול בהתנגדות מחיר, מחיר או ערך, הכי זול לאיכות הזאת, התנגדות מחיר קשה, איכות של מוצר, עלות של מוצר, מחיר של מוצר, המוצר הכי זול, מוצר דמיוני, חשיבות האיכות עבור הלקוח, חשיבות המחיר הזול עבור הלקוח, אימון מכירות וכאן אסביר מה לענות ללקוח שאומר שהדבר היחיד שמעניין אותו, זה שהמחיר יהיה כמה שיותר ... ירצה איכות אבל גם ירצה את המחיר הכי זול שיש? ועוד. אז יש כל מיני לוגיקות לאיך להתמודד עם התנגדות מחיר ואיך להתמודד עם לקוח שאומר יקר לי. כאשר חלק מגדול מהמהות של שיטות ההתמודדות עם התנגדות המחיר, יהיו להסיט את הדיון מהמחיר אל האיכות ואל הערך המוסף שהלקוח מקבל. דהיינו, במקום לדבר על כמה זה עולה, ... המוצר בלבד. והשאלה היא, מה אפשרי לעשות במקרה הזה? אז כמו שאמרתי יש כל מיני לוגיקות איך להתמודד עם התנגדות מחיר קשה, אבל כאן אתן עוד זווית שאומרת, שלפעמים אתה יכול לענות ללקוח, שהמוצר שלך, הוא המוצר הכי זול שיש, ... האיכות הספציפית שלו. ואני אסביר: נניח שאתה מוכר בית במחיר X והלקוח אומר לך שהכי חשוב לו לקנות בית במחיר הזול ביותר ושאין שום דבר אחר שחשוב לו, חוץ מכך שהבית יהיה כמה שיותר זול. עכשיו ננסה להבין את העניין ... אומר, שללקוח כן חשובה גם האיכות ואין לקוח שבאמת חשוב לו רק המחיר. אבל האם זאת האמת? אז ברמת העיקרון, יש כאן כמה דברים שצריכים לחדד. 1 - במאה אחוז מהמקרים ללקוח חשובה גם האיכות של המוצר. ובהכרח שהלקוח ... אם תשלם את כל הון דעלמא (כל הכסף שבעולם), עדיין לא תוכל להשיג בשום מקום, כזאת איכות, גם לא במחיר גבוה יותר לסיכום: אם הלקוח אומר שהכי חשוב לו זה אך ורק המחיר וחשוב לו שהמחיר יהיה הכי זול שיש, ... הוא הכי זול שיש, ביחס לאיכות שלו. דהיינו, שאין שום אפשרות ללקוח להשיג מוצר באיכות זהה או גבוהה יותר, במחיר זול יותר. ובמילים אחרות, אנחנו שוב מנתבים את השיחה לדבר על האיכות ולא על המחיר. ואם התמזל מזלך, אז גם ...

... להעלות מחיר? איך להוריד מחיר? 3 גורמים למחיר המוצר, עסקים איך נקבע מחיר ומה משפיע על המחיר במשא ומתן? המחיר של מוצר או שירות נקבע על ידי שני רכיבים עיקריים: עלות הייצור והאחוז של הרווח שהמוכר מעוניין להשיג. לדוגמה, אם עלות הייצור של מוצר היא שקל, והמוכר רוצה להרוויח ... הייצור של המוצר גבוהות יותר, המחיר יהיה בהתאם. הבדלים במוצר עצמו מוצרים איכותיים יותר, אשר מציעים יותר ערך, יהיו יקרים יותר. לדוגמה, אם מדובר בשירות או במוצר עם תוספות כמו אחריות מורחבת או שירות לקוחות איכותי יותר, המחיר יעלה. ... כאשר אנו רוצים לשלם מחיר נמוך יותר, ישנן מספר אסטרטגיות שניתן להשתמש בהן: הדגשת הרווח של המוכר אפשר לטעון שהמחיר גבוה בגלל שהמוכר פשוט רוצה להרוויח יותר, ולא בהכרח משום שהעלות גבוהה. הצגת הצעה מתחרה ניתן להראות שמוצר דומה נמכר ... על העלות האמיתית טענה שהמוכר יכול להוריד את המחיר משום שהעלות האמיתית נמוכה יותר ממה שהוא טוען. איך להצדיק מחיר גבוה? כדי להצדיק מחיר גבוה, אפשר להשתמש בכמה טיעונים: איכות המוצר ניתן לטעון שהמוצר איכותי יותר ולכן שווה יותר. עלויות הייצור המחיר הגבוה יכול להיות בגלל שהמוצר עשוי מחומרים איכותיים יותר. שירות סביב המוצר הוצאות נוספות כמו שירות לקוחות, אחריות או תמיכה ... שמדובר במוצר פחות איכותי או במוכר שנמצא במצב כלכלי קשה. סיכום הבנת המחיר במשא ומתן היא חשובה מאוד. כל מחיר, גבוה או נמוך, משדר מסרים שונים על המוצר, המוכר והעסקה כולה. כדי לנהל משא ומתן אפקטיבי, חשוב להבין את הדינמיקות שמאחורי המחיר ולדעת מתי להילחם על הנחה ומתי להציג מחיר גבוה כמצדיק את עצמו. איך לגרום למישהו לתת לך הנחה? איך לגרום למישהו לשלם יותר? איך למכור מוצר יקר? איך לרכוש מוצר יקר? מה משפיע על עלות המוצר? איך נקבע מחיר של מוצר? הבנת המחיר בניהול משא ומתן במאמר זה נעמיק בהבנת הדינמיקות שמאחורי קביעת מחירים, כיצד מחיר נקבע, מדוע יש מוצרים יקרים יותר ואחרים זולים יותר, ומה ניתן לעשות אם רוצים למכור מוצר יקר או לקבל הנחה במשא ומתן. נלמד כיצד המחיר מושפע מעלויות, רווחיות ותפיסות שוק, ואיך ניתן להשתמש בהבנה זו כדי ... יותר בעסקאות מסחריות. איך נקבע מחיר? כאשר אדם מוכר מוצר או שירות, הוא קובע מחיר המבוסס על שני רכיבים עיקריים: העלות - כמה עולה לייצר, לרכוש או לספק את המוצר או השירות. הרווח - האחוז או הסכום שמעבר לעלות ... רוצה להרוויח 50%, הוא ימכור אותו ב - 1.50 שקלים. מה משפיע על מחיר המוצר? ישנן מספר סיבות לכך שמחיר של מוצר אחד גבוה יותר ממוצר אחר, גם כאשר מדובר במוצרים דומים לכאורה: רווחיות גבוהה יותר: המוכר רוצה להרוויח יותר ולכן ... ייצור שונות: אם עלויות הייצור של מוצר גבוהות יותר, המחיר יהיה בהתאם. הבדלים במוצר עצמו: מוצרים איכותיים יותר לרוב יקרים יותר כי הם מציעים יותר ערך. לדוגמה, שני עסקים עשויים למכור את אותו סוג של רכב, אך אחד גובה מחיר גבוה יותר כי הוא מציע אחריות מורחבת, שירות טוב יותר או מותג חזק יותר. איך להשתמש בהבנת המחיר במשא ומתן? כאשר רוצים לקבל הנחה במשא ומתן, ישנן מספר אסטרטגיות: לשדר למוכר שהמחיר גבוה בגלל שהוא פשוט רוצה להרוויח יותר. לטעון שהעלות האמיתית שלו נמוכה יותר ולכן אין סיבה למחיר הגבוה. להציג הצעה מתחרה ולהראות שאפשר להשיג את אותו מוצר בפחות כסף. המטרה היא לשכנע את המוכר שהמחיר שלו גבוה מסיבה שאינה מוצדקת ולכן יש מקום להפחתה. איך להצדיק מחיר גבוה? לעומת זאת, אם מוכרים מוצר יקר ורוצים להצדיק את המחיר, ניתן להשתמש בטיעונים הבאים: המוצר איכותי יותר ולכן שווה יותר. עלות הייצור גבוהה כי המוצר ... או תמיכה, מוסיף ערך למוצר. ככל שניתן לשכנע את הלקוח שהמחיר משקף ערך אמיתי, כך יהיה קל יותר להצדיק מחיר גבוה. האם מחיר נמוך תמיד טוב? מחיר נמוך אינו תמיד יתרון. מחיר נמוך יכול לשדר ללקוח מסרים שליליים: המוצר פחות ... ואיכות. שימוש באסטרטגיות אלו במשא ומתן היכולת לנהל משא ומתן טוב תלויה בהבנה של הדינמיקה שמאחורי המחיר. אפשר להצדיק מחיר גבוה בכך שהמוצר איכותי יותר, השירות טוב יותר, או שהמחיר הנמוך של המתחרים מעיד על בעיות עסקיות. מצד שני, אפשר ... תפיסת מותג, מצב עסקי ועוד. הבנת הגורמים שמאחורי המחיר מאפשרת לנהל משא ומתן בצורה חכמה, לדעת מתי להתעקש על מחיר גבוה ומתי לדרוש הנחה. השימוש באסטרטגיות נכונות במשא ומתן יכול להוביל לעסקאות משתלמות יותר הן עבור מוכרים והן עבור קונים. איך לנהל משא ומתן על מחיר איך למכור מוצרים יקרים כיצד לתמחר מוצרים מה משפיע על עלות המוצר אסטרטגיות מכירה ושיווק איך לגרום למישהו לתת לך הנחה? איך לגרום למישהו לשלם יותר? איך למכור מוצר יקר? איך לרכוש מוצר יקר? למה מוצר יקר? למה מוצר זול? ויכוח על המחיר, יקר לי, התנגדויות מכירה, אסטרטגיות במשא ומתן, הצעת מחיר, תמחור מוצר, מוצרים זולים, מוצרים יקרים, למה מישהו זול? למה מישהו יקר? לקוח שאומר יקר לי, למה זה כזה יקר? למה זה כל כך יקר? במה תלוי המחיר של המוצר, איך נקבע מחיר של מוצר? 3 גורמים למחיר זול, 3 גורמים למחיר יקר, איך למכור מחיר יקר? איך לקנות במחיר זול? שיטות שכנוע, שיטות מכירה, יתרונות וחסרונות בתמחור יקר, תמחור זול, איך לתמחר מוצר? למה אני יותר יקר? למה אתה יותר יקר? איך לקבוע מחיר? איכות או מחיר, איך למכור מוצרים יקרים? איך למכור מוצר ביותר כסף? תמחור יקר, להעלות מחיר, להוריד מחיר, לקבוע מחיר, קביעת מחיר, הצעת מחיר זולה, הצעת מחיר יקרה, תחרות עסקית, מתחרים עסקיים, מתחרים זולים, מתחרים יקרים

... שיגרום לעלייה במחירי השכירות כי מספר הדירות להשכרה לא גדל. אליעד מוסיף דוגמה עם קוטג: לפעמים קוטג בישראל נמכר במחיר גבוה יותר מאשר בחול, למרות כל העלויות של הטיסה והמשלוח לחול. למה? פשוט כי בישראל מוכנים לשלם יותר. הוא מדגיש שבמוצר כמו קוטג או דירה, כל עוד הלקוח מוכן לשלם, המוכר ינסה לקחת את המחיר הגבוה ביותר האפשרי. אם אף אחד לא יקנה דירות, קבלנים אולי יורידו מחירים, אבל ברגע שהמחיר ירד מעט, כולם יחזרו ... יותר. אליעד מדגיש שיש להתייחס לאלטרנטיבות הזמינות בשוק. אם ללקוח שלך אין שום פתרון אחר זמין, אתה יכול לבקש מחיר גבוה. אם קיימות אלטרנטיבות זולות וזמינות, המחיר שלך צריך להיות תחרותי בהתאם. מתי כן הגיוני להוריד מחירים למרות הפסד כספי? ... המחיר המקסימלי שהלקוח מוכן לשלם בהתאם לערך שהמוצר מספק עבורו. איך לתמחר נכון? מהי שיטת קוסט פלוס? איך לקבוע מחיר של מוצר? איך נקבעים מחירי הדירות? האם חרם צרכנים עובד? מהו מחיר נתפס? איך לחשב עלות ייצור?

... מה השיקולים שיש למוכר כאשר הוא קובע מחיר כלשהו למוצר כלשהו? כי יש עשרות שיקולים באיך לתמחר ואיך לקבוע מחיר של מוצר. וככל שהאדם מבין יותר טוב למה ואיך המוכר חושב ואיך המוכר קובע את המחיר, ככה הוא יוכל יותר טוב ... + טיפול בהתנגדויות של לקוח באופן כללי וגם ללמוד באופן ספציפי את הנושא של איך להתמודד עם לקוח שאומר יקר לי ועם התנגדות מחיר של לקוח. גם הדבר הזה יעזור לך לראות את העולם מנקודת המבט של המוכר ולהגדיל את הסיכוי לך שהוא לא יוכל להתחמק מלתת לך הנחה ולמכור לך את המוצר / שירות במחיר יותר זול. כמו כן ברמת העיקרון צריכים להבין, שמי שרוצה לקבל הנחה, צריך לעזור למוכר לתת לו הנחה. דהיינו, שיש המון סיבות למה לא לתת ...

איך למכור מוצר יקר? המוצר יקר ללקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, איך לענות ללקוח? לקוח אומר שהמוצר יקר, הדרכת אנשי מכירות, אומנות המכירה, לשכנע מישהו למכור מוצר, הדרכת מכירות, אימון למכירות איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין שהמוצר יקר, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין אם המוצר באמת יקר או אם מדובר בתפיסה סובייקטיבית של הלקוח. אליעד כהן מדגיש כי קודם כל יש לבדוק את האמת האם באמת מדובר במוצר יקר, לפני שמתחילים לענות או לשכנע את הלקוח. אם הלקוח טוען שהמוצר יקר, השלב הראשון הוא לא להילחץ, אלא להפסיק ולהתמקד בשאלה האם המוצר אכן יקר. אם אתה מוכר מוצר שעולה יותר ממתחרים, אך יש לו יתרונות נוספים, כמו שירות משלוחים או תמיכה טכנית, יש ... המחיר, יש להסביר זאת ללקוח. אם לא, יתכן שכדאי לשקול להוריד את המחיר או להוסיף תועלות נוספות שיצדיקו את המחיר הגבוה. הדרך הראשונה היא לשאול את עצמך האם המוצר שלך באמת יקר. אם התשובה היא כן, ומדובר בעלויות גבוהות או רווח גבוה, אז יש להסביר זאת ללקוח בצורה כנה. אם המוצר שלך לא יקר, תסביר ללקוח את היתרונות שמגיעים עם המוצר הזה, ותסביר מדוע זה שווה את המחיר. במצבים שבהם הלקוח מציין שמצא מוצר דומה במחיר זול יותר, יש לבדוק אם מדובר במוצר זהה. אם מדובר במוצר זהה, יש להסביר את היתרונות של המוצר שאתה מציע, גם אם המחיר גבוה יותר. לעיתים הלקוח לא מודע להבדלים בין המוצרים, ויש צורך להציג את היתרונות שלך. במקרה שבו המוצר אכן יקר, המוכר יכול לשקול אם להוריד את המחיר או להוסיף תועלות נוספות כמו שירותים או סחורה איכותית יותר. אליעד מציין ... של המוצר שלך בצורה כנה, סביר להניח שהוא יהיה פתוח לרכוש את המוצר במחיר שאתה מציע. מה המשמעות של המחיר הגבוה? אליעד מדגיש שהמוכר צריך לשאול את עצמו האם המוצר שלי באמת יקר? לפני שהוא ממהר להציע הנחות או תוספות. אם יש תועלות נוספות שמצדיקות את המחיר, כמו שירות טוב יותר או איכות גבוהה יותר, יש להסביר את היתרונות ללקוח בצורה כנה, ובאופן שמראה על הערך המוסף של המוצר. אם המחיר הגבוה נובע מעלויות ייצור גבוהות או שירותים נוספים, המוכר יכול להסביר זאת ללקוח. אך אם אין סיבה מוצדקת למחיר גבוה, יתכן ויהיה עליך לשקול להוריד את המחיר או להוסיף תועלות אחרות שיגבירו את הערך המתקבל מהעסקה. מה לעשות אם ... לאטרקטיבית יותר. אם לא ניתן להוריד את המחיר או להוסיף תועלות, יתכן ויהיה על המוכר להימנע ממכירה. הסיכום הכללי העיקרון הבסיסי שמבקש אליעד להעביר הוא: אל תעשה הנחות או שינויים במחיר מבלי להבין קודם אם המוצר שלך באמת יקר. תתחיל בשאלה האם המוצר שלך באמת יקר, ולאחר מכן תוכל להסביר את היתרונות או הצרכים של הלקוח בצורה כנה. איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדות לקוח איך לענות ללקוח שטוען שהמוצר יקר? הדרכת אנשי מכירות מכירה ושיווק מוצר יקר איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין כי המוצר יקר, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין האם המוצר באמת יקר או שמא מדובר בתפיסה סובייקטיבית של הלקוח. אליעד מדגיש כי חשוב לבחון את המצב באופן אובייקטיבי, ולא להסתמך רק על תחושת הלקוח. בהנחה שהלקוח אומר שהמוצר יקר, השלב הראשון הוא להפסיק ולהתמקד בשאלה האם אכן מדובר במוצר יקר. לעיתים, כאשר המחיר של המוצר גבוה ביחס לעלות הייצור או העלויות הקבועות של העסק, ייתכן שהמחיר אכן גבוה, אך ... אלא רק במוצר עצמו. לגבי התשובות שיש להציע, אליעד טוען כי השאלה שצריכה להישאל היא: האם המוצר שלי באמת יקר? אם התשובה היא כן, ויש סיבה אמיתית למחיר הגבוה (כגון עלויות ייצור גבוהות או צורך לרווח גדול יותר), אז על המוכר להסביר זאת ללקוח בצורה כנה. אם, מצד שני, המוצר לא יקר מבחינת ערכו, יש לשכנע את הלקוח על ידי הצגת היתרונות המובילים של המוצר ואילו יתרונות נוספים הלקוח יקבל אם יבחר במוצר במחיר הנוכחי. כאשר הלקוח אומר שמצא מוצר דומה במחיר זול יותר, אליעד מציין כי יש לבדוק אם מדובר באותו המוצר. אם מדובר במוצר זהה עם תועלות דומות, יש להסביר ... הנמכר. לעיתים הלקוח לא מודע להבדלים בין המוצרים, ויש צורך להציג את היתרונות של המוצר שאתה מציע, גם אם המחיר גבוה יותר. החשוב ביותר בתהליך מכירה הוא לא להילחץ כשלקוח טוען שהמוצר יקר. קודם כל, יש לבדוק את האמת - ... מדבר על המחיר לעומת מוצרים דומים בשוק, יש לבדוק האם אכן יש הבדל באיכות או בשירותים הנלווים שמסביר את המחיר הגבוה. אם מדובר במחיר גבוהה בשל עלויות תפעוליות כמו שכירות או עלויות ייצור גבוהות, המוכר יכול להסביר זאת בצורה כנה. אך אם אין סיבה מוצדקת למחיר גבוה, אליעד ממליץ לבדוק אם יש אפשרות להוריד את המחיר או להוסיף תועלות כדי לשפר את הערך המתקבל מהעסקה. מה המשמעות של המחיר הגבוה? אליעד מדגיש כי המוכר צריך לשאול את עצמו האם המוצר באמת יקר? לפני שהוא ממהר להציע הנחות או תוספות. ... כנה ובאופן שמראה על הערך המוסף. כיצד לדעת אם יש מקום להוריד את המחיר? כאשר המוכר מבין את הסיבה למחיר הגבוה, השאלה הבאה היא אם יש מקום להוריד את המחיר. אם המחיר גבוה רק בגלל שולי רווח גדולים או עלויות ייצור גבוהות, יש לבדוק אם יש דרך להוריד את המחיר מבלי לפגוע ...

יקר לי, מה זה מוצר יקר? איך למכור מוצר יקר? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? התנגדות מחיר, המחיר יקר ללקוח, האם המוצר יקר? כמה הנחה לתת? מתי לא לתת הנחה? למה לא לתת הנחה? איך לענות ללקוח? מה לומר ללקוח? הדרכת אנשי מכירות מה זה מוצר יקר ומתי מוצר נחשב יקר? כשלקוח אומר שהמוצר יקר, אליעד כהן מסביר שאין באמת מושג כזה מוצר יקר באופן מוחלט. המושג יקר הוא תמיד יחסי לאדם ספציפי. כשלקוח אומר יקר לי, זה אומר שביחס למצבו הכלכלי, סדרי העדיפויות שלו, או האפשרויות והאלטרנטיבות שיש לו, הוא חושב שהמוצר עולה יותר ממה שהוא רוצה או יכול לשלם. במילים אחרות, אף מוצר אינו יקר באופן אובייקטיבי, אלא תמיד מדובר בעניין של תפיסה אישית של הלקוח. לכן, כדי להבין מה זה אומר באמת יקר, צריך להבין כיצד הלקוח חושב ומה המשמעות של יקר עבורו. האם יש מצב שבו מוצר באמת יקר? אליעד כהן מסביר באופן ברור שאין דבר כזה מוצר יקר באופן מוחלט. גם אם איש המכירות חושב שהמוצר יקר ולא היה קונה אותו בעצמו, זו מחשבה שקרית כי הוא בודק זאת לפי המצב הכלכלי שלו ולא לפי המצב ... והוא צריך לאסוף כסף נוסף כדי לקנות את המוצר ב - 11 דולר, עדיין זו לא הוכחה שהמוצר באמת יקר. כי יכול להיות שאותו אדם כל כך רוצה את המוצר שהוא מוכן לעשות הכל כדי להשיג אותו, אפילו לקחת הלוואה או לבקש צדקה. מבחינת הלקוח, זה הדבר שהכי חשוב לו בעולם כרגע, ולכן בעיניו המחיר אינו יקר. לכן המסקנה הברורה היא שרק הלקוח יכול להחליט האם המוצר יקר עבורו או לא, כי זה תלוי במה שהלקוח חושב ומרגיש באותו רגע. למה אנשי מכירות חושבים שהמוצר שלהם יקר? אחת הסיבות המרכזיות לכך שאיש מכירות חושב שהמוצר שהוא מוכר יקר היא, שלרוב אנשי מכירות מרוויחים יחסית מעט כסף בעצמם. הם מתפרנסים בדרך כלל ממשכורת נמוכה ועמלות, ולכן הם חושבים ... האישי שלהם. הרבה מהם מוכרים מוצרים שהם בעצמם לא היו יכולים להרשות לעצמם לקנות, וכך נוצרת אצלם תחושה שהמוצר יקר, למרות שעבור הלקוח זה לא בהכרח נכון. אליעד מדגיש שאסור לאיש המכירות להחליט בשביל הלקוח אם זה יקר או לא, כי זה לעולם לא תלוי באיש המכירות, אלא רק בתפיסת הלקוח. איך להתמודד כשלקוח אומר יקר לי? כשלקוח אומר יקר לי, הגישה המומלצת על ידי אליעד כהן היא להעביר את נטל ההוכחה ללקוח עצמו. במקום שאיש המכירות יסביר ללקוח מדוע המוצר לא יקר, עליו לשאול את הלקוח שאלות כגון: למה אתה אומר שזה יקר לך?, למה אתה חושב שהמוצר לא שווה את המחיר?, למה אתה חושב שלא תצטרך את המוצר הזה?. המטרה היא שהלקוח יתחיל להסביר בעצמו מדוע הוא חושב שהמוצר יקר לו, וכך יהיה לו קשה יותר להחזיק בטענה זו ללא בסיס ברור. דרך זו מונעת מאיש המכירות להתגונן ולנסות ... שווה, אלא מכוונת את הלקוח עצמו להתמודד עם הטענה שהוא העלה. האם תמיד נכון לתת הנחה ללקוח שטוען שהמוצר יקר? אליעד כהן מסביר שלא תמיד נכון לתת הנחה, ולפעמים דווקא מתן הנחה גדולה מדי יכול לגרום ללקוח לא לקנות. ... נמוך באופן לא הגיוני שיגרום ללקוח לחשוש שהרכב לא בטיחותי. איך איש מכירות יכול לשפר את יכולתו למכור מוצרים יקרים? אליעד מסביר שהדבר החשוב ביותר עבור איש המכירות הוא לא מה בדיוק להגיד ללקוח אלא איך לחשוב נכון. החשיבה הנכונה משמעותה לבדוק תמיד מהי האמת מאחורי הטענה יקר לי. איש המכירות צריך לצאת מהמחשבה של אני חייב למכור ולהתחיל לחשוב באופן אובייקטיבי האם הטענה של הלקוח נכונה, ... אותם לעומק, כדי לשחרר את איש המכירות ממחסומים פנימיים ולשפר את יכולתו להצליח במכירות ולהרוויח כסף. מה זה מוצר יקר? איך למכור מוצר יקר? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? למה לא לתת הנחה ללקוח? האם המחיר גבוה מדי? איך להצליח במכירות? למה אני פוחד להרוויח כסף? אוקי עכשיו נגיד שמישהו אומר, יש מוכר המוכר בא למכור את המוצר והלקוח אומר יקר לי עכשיו מה עושים עם זה, עכשיו השאלה היא מה האמת קודם כל מה זה נקרא המוצר יקר מה ... לא יודע מה קרם עיניים בשלוש מאות דולר נגיד אז הוא אומר זה יקר אני לא יכול למכור מוצרים יקרים עכשיו השאלה היא קודם כל מה זה נקרא מוצר יקר, עכשיו על פי פשוטו מה זה יקר יקר זה ... היא שאין לזה תשובה אבל מה כן בטוח נכון בטוח נכון שאם איש מכירות רוצה לדעת איך למכור מוצרים יקרים הוא צריך לשנות את ה - state of mind של עצמו כמוכר. אוקי זאת אומרת ככה העצה הכי טובה ...

יקר לי, רוצה הנחה, המוצר יקר, אימון מכירות, איך למכור מוצר יקר? למה המוצר יקר? טיפול בהתנגדויות לקוח, איך לטפל בהתנגדויות? איך למכור מוצרים יקרים? איך למכור מוצרי יוקרה? איך להתמודד עם לקוח? הדרכת מכירות, שכנוע מה לעשות כאשר לקוח אומר יקר לי? כאשר לקוח טוען שהמוצר יקר לו, הדבר החשוב ביותר הוא לא למהר לענות או לנסות לשכנע אותו מיד. תחילה, חשוב מאוד להבין למה בדיוק הוא מתכוון כשהוא אומר יקר לי. הביטוי יקר לי הוא ביטוי כללי מאוד ויש לו מספר רב של פירושים אפשריים: ייתכן שהלקוח התכוון שהמחיר גבוה ממה שהוא ציפה לשלם. ייתכן שאין לו כרגע מספיק כסף לרכישה. ייתכן שהוא חושב שאפשר לקנות את המוצר במקום אחר במחיר זול יותר. ייתכן שהוא חושב שהמוצר עצמו לא שווה את המחיר. ייתכן שהוא אינו מודע ליתרונות המוצר ולכן לא מבין ... חשוב לו להרגיש שעשה עסקה טובה. בשלב הראשון, התגובה הנכונה היא לשאול אותו: למה אתה מתכוון כשאתה אומר שזה יקר? מטרת השאלה הזו היא לקבל מידע ברור יותר. לעיתים קרובות, הלקוח יענה שהמחיר פשוט גבוה, וזה עדיין לא מידע שמספיק לטפל בהתנגדות. במקרה כזה, צריך להמשיך לשאול שאלות ממוקדות יותר כמו: ביחס למה זה יקר לך? האם המחיר יקר ביחס לתקציב שיש לך כרגע? האם זה יקר לך לעומת מוצרים אחרים שראית? האם זה יקר לך ביחס לתועלת שאתה חושב שתקבל? כך ניתן להוביל את הלקוח לחשוף מהי בדיוק ההתנגדות האמיתית שלו. איך לטפל ... היתרונות של מוצר? איך לקוחות מחליטים על רכישה? איך למכור בלי לתת הנחות? איך להתמודד עם טענת לקוח שאומר יקר לי? כאשר לקוח אומר יקר לי, אין למהר ולתת תשובה מידית. לפני שמגיבים, יש להבין את המשמעות של דבריו. הביטוי יקר לי הוא כללי ויכול להתפרש בכמה אופנים. לכן, השלב הראשון הוא לברר למה בדיוק הלקוח מתכוון. שלב ראשון: להבין את המשמעות של יקר לי כאשר הלקוח אומר יקר לי, השאלה המיידית שצריך לשאול אותו היא: למה אתה מתכוון כשאתה אומר שזה יקר? זאת מכיוון שיקר לי הוא מושג יחסי, שיכול לנבוע ממגוון סיבות: המחיר גבוה יותר ממה שהלקוח ציפה. הוא אינו יכול להרשות לעצמו את המוצר כרגע. הוא סבור כי ניתן למצוא את אותו ... מתוך הרגל או רצון להרגיש שהוא קיבל עסקה טובה. ברוב המקרים, כאשר שואלים לקוח למה הוא מתכוון כשהוא אומר יקר לי, הוא פשוט יחליף את המילים ויגיד זה עולה הרבה כסף, אך תשובה כזו אינה מספקת מידע נוסף. לכן, ... זיהוי ההתנגדות האמיתית של הלקוח כדי לדעת איך להתמודד עם ההתנגדות, יש להבין את הסיבה המדויקת לכך שהלקוח טוען שיקר לו. ניתן להמשיך ולשאול אותו: ביחס למה זה יקר לך? האם זה יקר לך ביחס לכסף שיש לך כרגע? האם זה יקר לך ביחס למחירים של מוצרים דומים? האם זה יקר לך ביחס לתועלת שאתה מצפה לקבל מהמוצר? לאחר שהלקוח מספק תשובה, אפשר להמשיך ולחדד: אם הלקוח אומר שהוא יכול ... אחריות מורחבת. שלב חמישי: מה עושים אם הלקוח לא משתף פעולה? אם הלקוח אינו חושף את הסיבה האמיתית לכך שיקר לו, זה סימן שהמוכר אינו מצליח לנהל את השיחה בצורה טובה. איש מכירות טוב חייב לדעת לשאול את השאלות ... האמיתיים. אם הלקוח עדיין לא משתף פעולה, יש להמשיך ולשאול שאלות מכוונות עד שמגיעים לאמת. סיכום כאשר לקוח אומר יקר לי, אין למהר ולנסות לשכנע אותו. יש להבין תחילה למה הוא מתכוון, לברר מהי ההתנגדות האמיתית שלו, ולשנות את ... בא המוכר ואמר לקונה המוצר עולה כמה עולה? ש: מאתיים. אליעד: מאתיים שקלים מה הקונה אמר הקונה אמר זה יקר לי יפה, מה אתה אמור לעשות כשאומרים לך יקר לי? ש: שכחתי. אליעד: אתה אומר להפעיל את השכל שלך קודם כל להפעיל את השכל, מישהו אומר לך יקר לי מה אתה אמור לעשות. ש: לשאול אותו מה זה אומר יקר לך. אליעד: שזה עולה הרבה כסף. ש: ביחס למה עולה הרבה כסף. אליעד: ביחס למה ביחס לכסף שיש לי ... ביחס למחירים בעולם מה זה זה. ש: לא השאלה איזו תועלת זה נותן לך. אליעד: עוד פעם מישהו אומר יקר לי מה אינסטינקטיבית אתה צריך לעשות. ש: אולי להכיל אותו. אליעד: נכון זה יקר אני מסכים שזה יקר מה לעשות רגע ומה הרפלקס הוא אומר יקר לי. ש: למה אתה מצפה?. אליעד: מצפה למחיר אחר. ש: ולאיזה ... לי נכון, עכשיו התשובות שאני יכול לקבל פה הם שני סגנונות של תשובות או יקר לי הוא מתכוון להגיד שהמחיר גבוהה שזה בעצם לא אמר כלום כי רק החלפנו את המילה יקר לי במחיר גבוהה או הוא מתכוון להגיד שאין לו כסף נגיד או מתכוון להגיד שהמוצר לא שווה את הכסף הוא מתכוון להגיד ...

הדרכת אנשי מכירות, הלקוח אומר יקר לי, הדרכת מכירות, זה יקר לי, שיפור יכולות מכירה, מה לענות ללקוח? למה הלקוח מתכוון? למכור מוצר יקר, טיפול בהתנגדויות מכירה, אימון מכירות, אימון אנשי מכירות מה הכוונה כשלקוח אומר זה יקר לי? במהלך ההדרכה, נדרש להבין את המהות של ההתנגדות של לקוח כאשר הוא אומר זה יקר לי. ההתנגדות הזו עשויה להסתיר מספר אפשרויות שיכולות לשמש כמפתח להבין את עמדת הלקוח ולסייע למכור את המוצר או השירות בצורה יעילה יותר. כאשר לקוח אומר זה יקר לי, יש להניח שמדובר בעיקר בהיבט הכספי. יש כמה אפשרויות לכך: הלקוח לא מעוניין לרכוש את המוצר בכלל. הלקוח רואה יותר חסרונות מיתרונות במוצר ... המוצר, אך במחיר נמוך יותר, כלומר, הוא לא מוכן לשלם את המחיר שהוצע לו. לסיטואציה בה לקוח אומר זה יקר לי יש גם פירוש אחר: יכול להיות שהלקוח בכלל לא מבין את התועלות או היתרונות שבמוצר, ולכן הוא לא מרגיש שהמחיר שווה את התמורה שהוא עשוי לקבל. מה לעשות כאשר הלקוח אומר זה יקר לי? במקום להניח אוטומטית כי מדובר בהעדפה של הלקוח להוריד את המחיר, יש להבין את הסיבה העמוקה יותר מאחורי ההתנגדות. שאלות שיכולות לסייע בזיהוי הסיבה האמיתית: למה אתה אומר שזה יקר לך? מהו המחיר שאתה מוכן לשלם? האם אתה חושב שמה שאני מציע לא שווה את המחיר? האם יש משהו ... מהמוצר ולא קיבלת? אם הלקוח אומר שמחיר המוצר גבוה בהשוואה למקום אחר, מומלץ לשאול אותו מה בדיוק הוא ראה במחיר הזול יותר, ולהסביר את היתרונות של המוצר המוצע בהשוואה למתחרים. אם הלקוח לא מבין את יתרונות המוצר, חשוב להבהיר לו ... אחרים, אך בפועל הוא לא מבין את הערך המוסף שהמוצר שלך מציע. האם ישנן בעיות נוספות כשלקוח אומר זה יקר לי? לעיתים, כאשר מביאים למישהו מוצר חדש, תיתכן תגובה של יקר לי גם אם המוצר לא יקר בהשוואה למתחרים, וזה נובע מחוסר הבנה של המוצר או יתרונותיו. לפעמים הלקוח לא מבין את ערך המוצר או את ... כזה? הדבר הראשון שעל בעל העסק לעשות הוא לבדוק את האמת מאחורי ההתנגדות של הלקוח. כאשר הלקוח אומר זה יקר לי, בעל העסק צריך לשאול את עצמו אם המחיר באמת גבוה ביחס לתועלת שהלקוח יקבל, או אם מדובר במוצר ... אך הלקוח לא מבין את יתרונותיו. בעל העסק יכול גם לבדוק אם הלקוח מכיר את המתחרים, ואם הלקוח מצפה למחיר זול יותר, כדאי לבדוק אם המחיר הנמוך יותר יפגע בתמורה שהלקוח יקבל. אם מדובר במוצר שמציע ערך מוסף, חשוב להסביר ... מחיר ומתי לא? אם הלקוח מבקש הנחה, בעל העסק יכול לשקול את הצעד בהתאם. אם הלקוח טוען כי המוצר יקר ביחס לתועלת, אך הוא עדיין מעוניין במוצר, ניתן לשקול הורדת המחיר. אך אם הלקוח מנסה להוריד את המחיר רק ... ולהסביר את היתרונות של המוצר. האם חובתנו להסביר את כל היתרונות של המוצר? בהחלט, בעת מענה להתנגדות של זה יקר לי, חשוב להבהיר ללקוח את כל היתרונות המגיעים עם המוצר ולהדגיש את הערך המוסף. אם הלקוח לא מבין את ... בצורה ברורה את כל ההיבטים של המוצר שיעניקו לו יתרונות על פני מוצרים אחרים. איך למכור למישהו שאומר זה יקר לי? מה כדאי לעשות כאשר הלקוח לא מבין את היתרונות? כיצד להתמודד עם התנגדות מחיר במכירות? מה לעשות כשלקוח מצפה למחיר נמוך יותר? איך להסביר את הערך המוסף של המוצר? עכשיו הנושא הוא כזה נגיד אתה בא למכור למישהו משהו והוא אומר לך זה יקר לי, מה הפירוש ומה העובדה כשמישהו אומר זה יקר לי למה הוא מתכוון מה האפשרויות. עכשיו למה זה משנה מה הפירוש כי אתה רוצה עכשיו איך קוראים לזה ... איך להתמודד, עכשיו אני מניח שכולם פה יגידו שהוא בעצם אמר שהוא לא רוצה לקנות וזה שהוא אמר זה יקר לי זה רק פירוש כי אולי זה תירוץ והוא לא מתכוון לזה. בסדר אז בהנחה שהוא מתכוון יקר לי בקטע הכספי מה האפשרויות, השאלה שלי מה שאני חותר זה כשמישהו אומר יקר לי מה האפשרויות שמסתתרות מאחורי ה - יקר לי ואני גם אתן דוגמה נגיד שהוא אומר יקר לי והוא בכלל מתכוון להגיד משהו אחר סבבה אבל אם נגיד הוא אומר תקשיב זה יקר לי אבל אם יעלה 20% פחות אני קונה זאת אומרת שמחויב במציאות שזה עניין כספי. הוא אומר לך אם ... הוא אומר לך אני רוצה לקנות את זה אבל בעשרה שקלים לא ב12 שקלים זאת אומרת שהוא בעצם אומר שיקר לו מה האפשרויות שיש מאחורי ה - יקר לי הזה מה אתה אומר? ש: אם הוא אומר יקר לי ואני לא קונה זה סימן שהוא רואה יותר חסרונות מיתרונות. אליעד: אתה שמעת מה אני אמרתי מה אמרתי? ... אני רוצה שיהיה פחות חסרונות מבחינתי. אליעד: נכון אבל מה יש עוד איזה שתי אפשרויות יש מאחורי ה - היקר לי, הוא אמר יקר לי יש שתי אפשרויות מאחורי שהוא אמר יקר לי. ש: יקר לי אומר המחיר גבוהה ביחס לתועלת כלומר, שהחסרונות גבוהים מהיתרונות ואני יכול בכסף לעשות אולי משהו אחר. אליעד: הוא אמר לך יקר לי מה אתה אומר לו, הוא אמר לך יקר לי זה יעלה שני שקל פחות אני קונה מה אתה אומר לו בהנחה שאתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר לך זה יקר לי וברור לך שזה העניין של הכסף ואתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר יקר לי. ש: צריך להדגיש יותר את היתרונות. אליעד: אז אני טוען שלפני שאתה עונה לי מה צריך להגיד לו ... אומרים לו שיש השאלה למה הוא מתכוון כי יש שתי ווריאציות של יקר לי. מה אתה אומר? ש: או שהמחיר גבוהה מדי או שהמוצר לא מספיק טוב. אליעד: לא בהנחה שהוא רוצה את המוצר רק ביותר זול, הוא רוצה את ...

התנגדות מכירה של מחיר, יקר לי, התנגדות מכירה יקר לי, התנגדות מחיר בתהליך מכירה, איך לענות ללקוח שאומר שיקר לו? איך לגרום ללקוח לקנות מוצר יקר? איך להצליח למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר יקר ביחס למתחרים? האם להוריד את המחיר של המוצר? האם לתת הנחה ללקוח? עלות ייצור של מוצר, עלות ייצור גבוהה, תמחור מוצר עם עלות ייצור גבוהה, למה המוצר יותר יקר? למה לא לתת הנחה ללקוח? למה השירות יותר יקר? למה אצל המתחרים יותר זול? למה הלקוח לא רוכש? למה הלקוח לא קונה? וכאן ניתן עוד נקודת מבט, לגבי איך להתמודד עם לקוח שלא רוצה לקנות כי המוצר יקר לו. והשאלה המרכזית היא, איך להתמודד עם התנגדות מכירה של מחיר? איך לענות ללקוח שאומר שהמוצר יקר לו? ואיך לגרום מראש ללקוח לו לא לומר שהמוצר יקר לו? וכמובן שיש לכך המון תשובות אפשריות, אבל אחת הדרכים הפשוטות ביותר לגשת כדי לטפל בבעיה של התנגדות מחיר של לקוח, היא לבדוק מה האמת? האם באמת המחיר יקר ללקוח? האם באמת הלקוח יכול לרכוש מוצר עם אותן התועלות שהוא מקבל מהמוצר שלנו, במחיר זול יותר במקום אחר? כשהלקוח אומר יקר לי, למה הוא מתכוון? האם לכך שאין לו כסף? האם באמת אין לו כסף? ואם המוצר היה זול, האם ... את הסיטואציה והגענו למסקנה, שללקוח שלנו כן יש את הכסף ושהלקוח לא רוכש את המוצר, כי המוצר באמת כן יקר יותר מאשר מוצרים אחרים. איך מתקדמים מכאן? אז הפתרון הפשוט ביותר, הוא להוריד את המחיר של המוצר. אבל כמובן ... נכון לגשת לניתוח הסיטואציה? והתשובה היא שבתור התחלה, עלינו לשאול את עצמנו, מה האמת? למה באמת המוצר שלנו יותר יקר מאשר של המתחרים שלנו? האם זה בגלל שאנחנו רוצים להרוויח יותר כסף? האם זה בגלל שאנחנו מרוויחים את אותו ... יותר? מה האמת בסיפור הזה? דהיינו, בראש ובראשונה להבין מה האמת שלנו, לגבי מה הסיבה לכך שהמוצר שלנו יותר יקר משל המתחרים שלנו. כי יכול להיות שאנחנו רוצים להרוויח יותר כסף ולכן אנחנו מוכרים יותר יקר. ויכול להיות גם שבכלל אנחנו מפסידים כסף, במחיר הגבוה שאנחנו מוכרים, אבל המחיר גבוה, כי עלות הייצור שלנו גבוהה יותר משל המתחרה שלנו. ולכן קודם כל להבין את הסיפור האמיתי שלנו שמאחורי המחיר היקר שלנו, ביחס למתחרים שלנו. ואם הגענו למסקנה שהתמחור שלנו יותר יקר, גם או רק בגלל עלות הייצור הגבוה שלנו, עלינו לשאול את עצמנו, למה עלות הייצור שלנו יותר גבוהה משל ... המוצר שלנו, ביחס למוצר של המתחרים שלנו. דהיינו, לא משנה מה האמת מאחורי הסיפור שלנו ללמה המחיר שלנו יותר יקר, עלינו לנסות לשכנע את הלקוח, שהמוצר שלנו יותר יקר, לא כי אנחנו רוצים לעשות עליו יותר כסף, אלא בגלל שעלות הייצור יותר גבוהה, בגלל שאיכות המוצר יותר טובה. והמסר הוא, שבראש ובראשונה עליך לבדוק, למה באמת המוצר שלך יותר יקר. ומכאן להתקדם אל דרך הפעולה, מול הלקוח. שבמהותה היא תהיה, להסביר כמה שיותר טוב ללקוח, את היתרונות שיש במוצר ... ואיזה יתרון להסביר קודם וכולי? זה כמובן נושא אחר. אבל, קודם לבדוק מה האמת? למה באמת המוצר שלי יותר יקר משל המתחרים? ואחר כך להסביר ללקוח כמה שיותר טוב, שהמוצר יותר יקר, בגלל שהוא יותר טוב.