... לקוח? איך להשפיע על לקוח? איך לשנע אנשים? איך לשכנע לקוח להסכים
לקנות מוצר? אליעד כהן מסביר שכשאנו רוצים לשכנע לקוח או אדם אחר להסכים למשהו שאנחנו רוצים ממנו, המפתח הוא שימוש ... יקר לו מדי, אפשר לשאול אותו: ואם המוצר היה עולה חצי מחיר, היית מוכן
לקנות אותו?. במצב כזה, הלקוח לרוב יגיד שכן, וכך נוצר מצב של הסכמה חלקית. אמנם הלקוח הסכים רק בתנאים מסוימים, אבל ... של הלקוח מקבע את הרצון הזה, ולכן קל יותר לאחר מכן לשכנע אותו להסכים
לקנות את המוצר בתנאים קרובים יותר להצעה המקורית. אליעד נותן דוגמה נוספת של אדם שלא רוצה לשתות קולה, אבל כן מסכים ... או התנאים שהלקוח מסכים אליהם זמינים. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא מוכן
לקנות פרה רק אם היא לא תלכלך בכלל, והמוכר יודע שהמצב לא כך, צריך להשתמש בהסכמה הזאת בזהירות ולא להתחייב ללקוח לתנאי ... אנשים? איך לשכנע לקוח להסכים? מהי הסכמה חלקית? איך לשכנע לקוח להסכים
לקנות מוצר? הסכמה היא כלי מרכזי בתהליך מכירה, ויש להבין כיצד להגיע להסכמה גדולה דרך הסכמות קטנות. אם הלקוח לא מסכים ... אם מדובר בנושאים שאינם קשורים ישירות למכירה. לדוגמה, אם לקוח לא רוצה
לקנות טלוויזיה מסוימת, אפשר לשוחח איתו על יתרונות אחרים של המוצר או על סיבות אחרות שהוא לא מסכים איתן. המטרה היא ... מה הלקוח מוכן להסכים לו בתנאים מסוימים. לדוגמה, אם לקוח לא מוכן
לקנות רכב במחיר מסוים, אפשר לשאול אותו אם היה מוכן
לקנות את הרכב במחיר נמוך יותר, ולראות אם זה מתאים לו. גם אם הלקוח לא מסכים עם כל ההצעה, השאלה הזו יוצרת הסכמה חלקית ... מעמיק. אם לקוח אומר שהמוצר יקר מדי, אפשר לשאול אותו אם היה מוכן
לקנות אותו במחיר נמוך יותר, וליצור תחושת הסכמה בכך שיסכים למשהו אחר, אפילו אם לא מדובר בתנאים הסופיים. מה לעשות אם ... אנשים? איך למכור? איך לגרום לאנשים להסכים? איך לגרום ללקוח להסכים
לקנות? וכו וכו והטיפ הולך ככה: אז כמו שהסברתי בפעם אחרת, יש דבר שנקרא הסכמה גדולה והסכמה קטנה. כדי שלקוח יסכים על ... זה יכול להיות על המוצר, זה יכול להיות על הסיבות שבגללם הוא לא רוצה
לקנות את המוצר, יכול להיות כל דבר. ולהגיע אתו להסכמה. להגיע למצב שהלקוח יגיד: נכון, אני מסכים אתך, הקונה יגיד: כן ... עוד פעם. ועכשיו, אני אוסיף עוד דבר, בהקשר הקודם של: הלקוח שלא מסכים
לקנות את המוצר, מה שצריך לעשות זה: המוכר צריך לשאול את עצמו: באיזה מצב אני המוכר חושב שהלקוח היה מוכן להסכים
לקנות את המוצר? לדוגמה, אם נגיד המוצר היה עולה חצי מחיר, הלקוח היה מוכן להסכים
לקנות אותו. אז מה שצריך לעשות ברגע שלקוח אומר אני לא מוכן, אני לא רוצה
לקנות את המוצר הזה, שואלים את הלקוח תגיד לי, ואם זה היה עולה לך חצי, היית מוכן
לקנות אותו? היית רוצה
לקנות אותו? היה יכול להתאים לך?, כן, אתה יודע אם זה היה עולה לי חצי, הייתי מוכן
לקנות אותו. מה בעצם עשינו? גרמנו ללקוח להיות בחוויה שהוא מסכים
לקנות את המוצר, מה לעשות שהמוצר לא עולה חצי, הוא עולה כפול מהחצי, אבל קודם כל יצרנו הסכמה, עכשיו, אחרי שהלקוח אמר שהוא מסכים
לקנות בחצי, עכשיו, בא נדבר על המחיר. אבל, יצרנו הסכמה. כנל לגבי כל התנגדות אחרת. בנאדם נגיד אומר: אני לא רוצה ככה ... מסכים? לדוגמה: יש בנאדם שאומר: גם אם תשלם לי כסף, לא רק שאני לא מוכן
לקנות את הרכב, גם אם אתה תשלם לי את המכיר של הרכב, אני לא מוכן לנסוע בו כי הוא בכלל לא רוצה לנסוע. אז קודם כל בא ... אותו גם בחלקים, לא רק ביחידות שלמות ולכן, אם בנאדם אומר: אני מוכן
לקנות את המוצר בתנאי ש או אם היה ככה וככה, אז הייתי קונה את המוצר, התת מודע של השומע, של הלקוח היה: שהוא רוצה
לקנות את המוצר הזה. נכון שהוא אמר בתנאי ש, נכון שהוא אמר רק אם, נכון שהוא אמר רק כאשר, זה נכון, אבל אף על פי כן, בתת מודע שלו הוא אמר שהוא רוצה
לקנות את המוצר. והתת מודע של השומע שמע את המילים האלה: אני רוצה
לקנות את המוצר. ומכאן, הרבה יותר קל לשכנע אותו
לקנות את המוצר. ולכן, לסיכומו של דבר, אם רוצים לשכנע בנאדם במשהו, איזה פעולה, איזה משהו, תבדוק: תגיד לי ואם... לבדוק ... הזה מאוד... 100 שקלים זה לא... זה יקר מדי, עזוב, 100 שקלים לא כדאי
לקנות, תגיד לי אבל אם זה היה ב20 היית קונה?, כן נכון נכון, הייתי קונה, נכון אתה צודק. עכשיו, לכאורה המוכר השיג הסכמה ... אתו להסכמה שהוא רוצה לשתות חלב, מגיעים אתו להסכמה שהוא היה מוכן
לקנות את הפרה רק אם... שים לב, שהרק אם הזה, אנחנו לא מקצינים אותו יותר מדי. למה? כי אם נקצין אותו יותר מדי, אנחנו ... היית יודע בוודאות שהפרה בוודאות לא מלכלכת לך את הבית בכלל? היית מוכן
לקנות את הפרה?, כן, הייתי מוכן, אז מה אכפת לך? אז תגיד לי, וכמה לכלוך זה מפריע לך? מזה בוודאות? מה אתה צריך לדעת? ... לך את הבית, תגיד לי אבל אם הפרה הזאת הייתה נקיה לגמרי, היית רוצה
לקנות פרה? כן, קונה פרה, אין לי בעיה. אבל מה הבעיה? שתיכף אתה צריך להגיע: אבל הפרה היא לא באמת נקייה לגמרי, אתה תיכף ...