איך למכור מוצר יקר? המוצר יקר ללקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, איך לענות ללקוח? לקוח אומר שהמוצר יקר, הדרכת אנשי מכירות, אומנות המכירה, לשכנע מישהו למכור מוצר, הדרכת מכירות, אימון למכירות איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין שהמוצר יקר, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין אם המוצר באמת יקר או אם מדובר בתפיסה סובייקטיבית של הלקוח. אליעד כהן מדגיש כי קודם כל יש לבדוק את האמת האם באמת מדובר במוצר יקר, לפני שמתחילים לענות או לשכנע את הלקוח. אם הלקוח טוען שהמוצר יקר, השלב הראשון הוא לא להילחץ, אלא להפסיק ולהתמקד בשאלה האם המוצר אכן יקר. אם אתה מוכר מוצר שעולה יותר ממתחרים, אך יש לו יתרונות נוספים, כמו שירות ... לשקול להוריד את המחיר או להוסיף תועלות נוספות שיצדיקו את המחיר הגבוה . הדרך הראשונה היא לשאול את עצמך האם המוצר שלך באמת יקר. אם התשובה היא כן, ומדובר בעלויות גבוהות או רווח גבוה, אז יש להסביר זאת ללקוח בצורה כנה. אם המוצר שלך לא יקר, תסביר ללקוח את היתרונות שמגיעים עם המוצר הזה, ותסביר מדוע זה שווה את המחיר. במצבים שבהם הלקוח מציין שמצא מוצר דומה במחיר זול יותר, יש לבדוק אם מדובר במוצר זהה. אם מדובר במוצר זהה, יש להסביר את היתרונות של המוצר שאתה מציע, גם אם המחיר גבוה יותר. לעיתים הלקוח לא מודע להבדלים בין המוצרים, ויש צורך להציג את היתרונות שלך. במקרה שבו המוצר אכן יקר, המוכר יכול לשקול אם להוריד את המחיר או להוסיף תועלות נוספות כמו שירותים ... יהיה פתוח לרכוש את המוצר במחיר שאתה מציע. מה המשמעות של המחיר הגבוה? אליעד מדגיש שהמוכר צריך לשאול את עצמו האם המוצר שלי באמת יקר? לפני שהוא ממהר להציע הנחות או תוספות. אם יש תועלות נוספות שמצדיקות את ... ללקוח בצורה כנה, ובאופן שמראה על הערך המוסף של המוצר. אם המחיר הגבוה נובע מעלויות ייצור גבוהות או שירותים נוספים, המוכר יכול להסביר זאת ללקוח. אך אם אין סיבה מוצדקת למחיר גבוה, יתכן ויהיה עליך לשקול להוריד את המחיר או להוסיף תועלות אחרות שיגבירו ... הנחות או שינויים במחיר מבלי להבין קודם אם המוצר שלך באמת יקר. תתחיל בשאלה האם המוצר שלך באמת יקר, ולאחר מכן תוכל להסביר את היתרונות או הצרכים של הלקוח בצורה כנה. איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדות לקוח איך לענות ללקוח שטוען שהמוצר יקר? הדרכת אנשי מכירות מכירה ושיווק מוצר יקר איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין כי המוצר יקר, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין האם המוצר באמת יקר או שמא מדובר בתפיסה סובייקטיבית של הלקוח. אליעד מדגיש כי חשוב לבחון את ... באופן אובייקטיבי, ולא להסתמך רק על תחושת הלקוח. בהנחה שהלקוח אומר שהמוצר יקר, השלב הראשון הוא להפסיק ולהתמקד בשאלה האם אכן מדובר במוצר יקר. לעיתים, כאשר המחיר של המוצר גבוה ביחס לעלות הייצור או העלויות הקבועות ... אליעד טוען כי השאלה שצריכה להישאל היא: האם המוצר שלי באמת יקר? אם התשובה היא כן, ויש סיבה אמיתית ל

... יוצרים הסכמה דרך שאלות בתנאי ש? אם לקוח מתנגד בצורה מלאה לרכישת מוצר, אליעד מציע להשתמש בטכניקה של הסכמה בתנאי. לדוגמה, אם לקוח אומר שהמוצר יקר לו מדי, אפשר לשאול אותו: ואם המוצר היה עולה חצי מחיר, היית מוכן לקנות אותו?. במצב כזה, הלקוח לרוב יגיד ... לפי אליעד, יש נקודה חשובה מאוד שצריך להיזהר ממנה - לא להגיע למצב שבו המוכר מסכים יותר מדי עם ההתנגדות של הלקוח. לדוגמה, אם לקוח אומר שהמוצר יקר לו, המוכר לא צריך להסכים יתר על המידה ולהודות שהמחיר באמת גבוה מדי. הסכמה מוגזמת כזאת יכולה ליצור מצב שבו ... מה עושים כשלקוח אומר לא? ברגע שללקוח יש התנגדות מלאה, יש לבדוק מה בדיוק מפריע לו ולהתמודד עם התנגדויותיו באופן מעמיק. אם לקוח אומר שהמוצר יקר מדי, אפשר לשאול אותו אם היה מוכן לקנות אותו במחיר נמוך יותר, וליצור תחושת הסכמה בכך שיסכים למשהו אחר, ... היותר גדולה. עכשיו, אני רוצה שתשימו לב, שמי שלא יודע לעשות את זה נכון, עוד יכול לדפוק את עצמו קצת, גם, למה? נגיד שהבנאדם אומר: יקר לי 100 שקל, נגיד אומרים לו: המוצר עולה 100 שקל, אומר יקר לי 100 שקל, אין לי 100 שקל. עכשיו, מה אנחנו יודעים? שנגיד יש לו 20 שקלים בכיס ואנחנו אומרים לו תגיד ... שלקוח אומר: אין לי 100 שקלים ואז המוכר, אם אין לו שכל אז הוא יגיד כן, גם אני חושב שהמוצר הזה מאוד... 100 שקלים זה לא... זה יקר מדי, עזוב, 100 שקלים לא כדאי לקנות, תגיד לי אבל אם זה היה ב20 היית קונה?, כן נכון נכון, הייתי קונה, נכון אתה צודק. עכשיו, לכאורה המוכר השיג הסכמה של הלקוח, הלקוח אומר נכון, תראה, המוכר הבין אותי, הוא הבין באמת ש100 שקלים זה יקר, אני כן, אם 20 שקלים, אני קונה. אבל מה הבעיה? שהאובר הסכמה הזאת, היותר מדי הסכמה הזאת בעצם דופקת את העסקה ...

... מוצר יקר, האם התמחור יקר? האם המוצר יקר ללקוח? למה הלקוח אומר שהמוצר יקר? האם התמחור נכון? התמודדות עם התנגדות מכירה, לקוח אומר יקר לי, התנגדות מחיר, התנגדות מכירה של מחיר, התנגדות רכישה של מחיר, למה המוצר יקר ללקוח? האם לתת הנחה? דרופשיפינג וכאן נחדד יותר, מה הופך מוצר ליקר עבור הלקוח. דהיינו? כאשר הלקוח אומר שהמוצר יקר לו, מה זה אומר על התמחור שלנו? האם עלינו להוריד את המחיר? מה הופך את המוצר שלנו, ליקר עבור הלקוח? אז בפשוט נאמר, כי כאשר הלקוח אומר שהמוצר יקר לו, הוא בעצם מתכוון לומר, שהוא לא מוכן לשלם את סכום הכסף שאנחנו מבקשים, בעבור המוצר. ולמה שהלקוח לא יהיה מוכן לשלם את המחיר שאותו אנחנו מבקשים עבור המוצר? אפשרות אחת לדוגמה ... אם הוא יעשה בכסף שלו שימושים אחרים, אבל הלקוח עדיין אומר שהמוצר יקר לו, כדי לנסות לקבל מאיתנו הנחה, בתהליך של משא ומתן. דהיינו, שהלקוח חושב שהתועלת שתצא לו מלהתווכח איתנו על המחיר, שווה לו את העלות שיש לו בלהתווכח איתנו על המחיר. אפשרות ... שיש ללקוח את הכסף לרכוש את המוצר, והלקוח חושב שהמוצר שלנו יקר, בגלל שהוא חושב שהוא יכול לרכוש את אותו המוצר בדיוק, בסכום יותר זול. או לשם הדיוק, הלקוח חושב שהוא יכול לרכוש מוצר, שיספק לו את אותן התועלות שהוא יקבל מהמוצר שלנו, בסכום יותר נמוך. ולכן הלקוח אומר שהמוצר שלנו יקר, כי הוא מבחינתו יכול לרכוש את אותו המוצר מוצר שווה ערך, במחיר יותר זול. וכאן צריך לעשות את החלוקה הבאה, והיא, שאם ללקוח אין כסף לרכוש את המוצר, יכולה להיות לכך התייחסות ... לא מבין את ערכי המוצר, או שהוא לא צריך אותם ושלכן הוא חושב שהמוצר יקר, במובן שהוא יכול להשיג תועלת זהה עבורו ממוצר אחר יותר זול, הרי שבמקרה כזה, צריכים להתייחס להתנגדות המחיר הזאת, בצורה אחרת. ...

... טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות קניה, תשובות להתנגדויות מכירה, תגובה להתנגדויות קניה - חלק 1 וכאן אבאר ... נוספת של לקוחות. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות, כי המוצר יקר לי. אז השאלות שעלינו לשאול כפי שהוסבר לעיל, הן: 1 - האם הסיבה שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, היא כי המוצר יקר לו. אולי יש סיבה נוספת אחרת. 2 - האם זה שהמוצר יקר ללקוח, האם זה מחייב את זה שהלקוח לא יקנה את המוצר. 3 -למה המוצר יקר ללקוח. עד כאן 3 השאלות עפ מה שהוסבר לעיל. אבל כמובן שניתן לקחת את הטענה של הלקוח, שהסיבה שהוא לא קונה את המוצר, היא בגלל שהמוצר יקר לו, וכמובן שניתן לשאול עליה עוד הרבה מאוד שאלות נכונות שצריך לשאול אותן, כדי להצליח לטפל בהתנגדות של הלקוח. לדוגמה: האם אכן הלקוח באמת אמר שהמוצר יקר לו? האם אני המוכר בטוח שאכן זה בדיוק מה שהלקוח אמר? אולי הוא אמר משהו דומה? באיזה מילים הוא השתמש ... לא הבנתי את הלקוח עד הסוף? האם הלקוח שידר ואמר לי אך ורק את המסר שהמוצר יקר לו? אולי הוא גם העביר לי מסר, שהמוצר לא יקר לו? האם אני חושב שהלקוח חושב, שהמוצר אך ורק יקר לו, או שאולי הלקוח חושב שהמוצר גם לא יקר לו? האם יש אפשרות שהלקוח לא יחשוב שהמוצר יקר לו, האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר יקר לו? מה אני חושב שגורם ללקוח לחשוב שהמוצר יקר לו? כשהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, למה הוא מתכוון יקר לו, מה הופך את המוצר ליקר? מה ההגדרה של הלקוח, למוצר יקר? האם יש רמות של יקר? האם המוצר רק יקר בעיני הלקוח? האם יש בעיני הלקוח מוצרים יותר יקרים? האם הלקוח אף פעם לא קונה מוצרים יקרים? מה הופך את המוצר ליקר? מה ההגדרה המדויקת של יקר? האם אני המוכר חושב שהמוצר אכן יקר? האם אני המוכר חושב שחובה לחשוב שהמוצר יקר? האם אני חושב שהלקוח חייב לחשוב שהמוצר יקר? האם אני חושב, שכל לקוח אחר היה חושב שהמוצר יקר? בכל תנאי? בכל מצב? כשהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, האם אני בטוח שהלקוח הבין מהו המוצר? האם אני בטוח שהלקוח הבין נכון מהו המוצר? האם אני בטוח שהסברתי את ... ממש רוצה למכור ללקוח, או שאני לא מצליח למכור לו, רק בגלל שהוא אומר שהמוצר יקר? האם אני בטוח שאני רוצה למכור ללקוח, בלי קשר לזה שהוא אומר שה

... איתך, עליך כאיש מכירות, לשאול את עצמך, האם הלקוח רק מתנגד לעסקה, או גם מתנגד לעסקה. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, המוצר יקר לי. עליך לשאול את עצמך, האם בעצם זא שהלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר. כאשר, רק יקר פירושו, שהלקוח חושב שמכל צד שלא נסתכל על הדבר, המוצר יקר, וזהו! שאין שום אפשרות שהלקוח כרגע תוך כדי שהוא אומר שהמוצר יקר, שהוא לא חושב שהמוצר רק יקר. אלא הוא חושב שהמוצר הוא רק יקר וזהו. לעומת זאת, גם יקר פירושו, שהלקוח אומנם אומר שהמוצר יקר, אבל הוא לא באמת חושב שהמוצר הוא אך ורק יקר. אלא גם כרגע תוך כדי שהלקוח אומר לך שהמוצר יקר, הוא תוך כדי זה לא בטוח בכך במאה אחוז שהמוצר יקר, הוא לא סגור על זה שהמוצר יקר, הוא לא חושב אך ורק שהמוצר יקר מכל היבט שהוא, אלא הוא רק חושב, שהמוצר הוא גם יקר מהיבטים מסוימים. וכאשר אתה כאיש מכירות, תשאל את עצמך, האם הלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר, ממילא בדכ תגלה שזה אף פעם לא אך ורק מוחלט, אלא זה תמיד גם וגם. שההתנגדות של הלקוח, היא רק מהיבט מסוים, ושניתן להמשיך את תהליך המכירה. בדיוק אותו הדבר ניתן לעשות גם בצורה נוספת, והיא, שעליך כאיש מכירות לשאול את עצמך, את השאלה הבאה. והיא, נניח שהלקוח אומר שהמוצר יקר, האם הלקוח שלי חושב שכל האנשים חושבים שהמוצר שלי יקר, או שגם הוא חושב שמישהו אחר יכול לחשוב שהמוצר לא יקר. כאשר, המישהו האחר הזה, בעצם יכול להיות הלקוח עצמו. או שאלה נוספת, האם זה שהלקוח הזה אומר שהמוצר הזה יקר לו, האם זה אומר שכל הלקוחות חושבים שהמוצר הזה יקר להם? האם אפשרי שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה המוצר הזה לא בהכרח יקר? ואיך כן אפשרי להסביר את זה ללקוח הנוכחי? לסיכום, כמו תמיד ניתן לראות, שמי שלומד לחשוב נכון ולשאול את השאלות הנכונות, ממילא הוא לומד למכור יותר ולהצליח יותר במכירות. ...

... התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות קניה, תשובות להתנגדויות מכירה, תגובה להתנגדויות קניה - חלק 2 וכאן אתן מספר שאלות שעליך כאיש מכירות ללמוד לשאול ... את המוצר ממך, משום שלטענתו של הלקוח: המוצר יקר לי, המוצר לא מתאים לי, שמעתי ביקורת שלילית על המוצר, אין לי צורך במוצר הזה, כבר יש לי את המוצר הזה, מישהו כבר קנה לי את המוצר הזה, יש לי ... אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, כי: המוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה כאן ועכשיו, למרות שהוא חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם המחשבה של הלקוח שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם יכול להיות שאני לא יודע מה הסיבות לכך? האם יש דרך לאתר את הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם כל הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, האם יש דרך לראות שהן לא בהכרח נכונות? אם הייתי חייב למכור את המוצר הזה ללקוח, האם באמת לא הייתה שום דרך למכור את המוצר הזה ללקוח שחושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי בכל זאת יש דרך כלשהי? המוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא ...

יקר לי, מה זה מוצר יקר? איך למכור מוצר יקר? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? התנגדות מחיר, המחיר יקר ללקוח, האם המוצר יקר? כמה הנחה לתת? מתי לא לתת הנחה? למה לא לתת הנחה? איך לענות ללקוח? מה לומר ללקוח? הדרכת אנשי מכירות מה זה מוצר יקר ומתי מוצר נחשב יקר? כשלקוח אומר שהמוצר יקר, אליעד כהן מסביר שאין באמת מושג כזה מוצר יקר באופן מוחלט. המושג יקר הוא תמיד יחסי לאדם ספציפי. כשלקוח אומר יקר לי, זה אומר שביחס למצבו הכלכלי, סדרי העדיפויות שלו, או האפשרויות והאלטרנטיבות שיש לו, הוא חושב שהמוצר עולה יותר ממה שהוא רוצה או יכול לשלם. במילים אחרות, אף מוצר אינו יקר באופן אובייקטיבי, אלא תמיד מדובר בעניין של תפיסה אישית של הלקוח. לכן, כדי להבין מה זה אומר באמת יקר, צריך להבין כיצד הלקוח חושב ומה המשמעות של יקר עבורו. האם יש מצב שבו מוצר באמת יקר? אליעד כהן מסביר באופן ברור שאין דבר כזה מוצר יקר באופן מוחלט. גם אם איש המכירות חושב שהמוצר יקר ולא היה קונה אותו בעצמו, זו מחשבה שקרית כי הוא בודק זאת לפי המצב הכלכלי שלו ולא לפי המצב הכלכלי של הלקוח. לדוגמה, אם המוצר עולה 300 דולר, ואיש ... - 11 דולר, עדיין זו לא הוכחה שהמוצר באמת יקר. כי יכול להיות שאותו אדם כל כך רוצה את המוצר שהוא מוכן לעשות הכל כדי להשיג אותו, אפילו לקחת הלוואה או לבקש צדקה. מבחינת הלקוח, זה הדבר שהכי חשוב לו בעולם כרגע, ולכן בעיניו המחיר אינו יקר. לכן המסקנה הברורה היא שרק הלקוח יכול להחליט האם המוצר יקר עבורו או לא, כי זה תלוי במה שהלקוח חושב ומרגיש באותו רגע. למה אנשי מכירות חושבים שהמוצר שלהם יקר? אחת הסיבות המרכזיות לכך שאיש מכירות חושב שהמוצר שהוא מוכר יקר היא, שלרוב אנשי מכירות מרוויחים יחסית מעט כסף בעצמם. הם מתפרנסים בדרך כלל ממשכורת נמוכה ועמלות, ולכן הם חושבים על המחיר ביחס למצב הכלכלי האישי ... לעצמם לקנות, וכך נוצרת אצלם תחושה שהמוצר יקר, למרות שעבור הלקוח זה לא בהכרח נכון. אליעד מדגיש שאסור לאיש המכירות להחליט בשביל הלקוח אם זה יקר או לא, כי זה לעולם לא תלוי באיש המכירות, אלא רק בתפיסת הלקוח. איך להתמודד כשלקוח אומר יקר לי? כשלקוח אומר יקר לי, הגישה המומלצת על ידי אליעד כהן היא להעביר את נטל ההוכחה ללקוח עצמו. במקום שאיש המכירות יסביר ללקוח מדוע המוצר לא יקר, עליו לשאול את הלקוח שאלות כגון: למה אתה אומר שזה יקר לך?, למה אתה חושב שהמוצר לא שווה את המחיר?, למה אתה חושב שלא תצטרך את המוצר הזה?. המטרה היא שהלקוח יתחיל להסביר בעצמו מדוע הוא חושב שהמוצר יקר לו, וכך יהיה לו קשה יותר להחזיק בטענה זו ללא בסיס ברור. דרך זו מונעת מאיש המכירות להתגונן ולנסות לשכנע את הלקוח שהמוצר שווה, אלא מכוונת את ...

... מוצר, תמחור מוצר יקר, תמחור שירות יקר, התנגדות מכירה מחיר, איך למכור מוצר יקר ללקוח? איך למכור שירות יקר? האם המוצר יקר? כמה המוצר באמת שווה? מה הערך האמיתי של המוצר? איך לתמחר מוצר? איך להתמודד עם התנגדות יקר לי? מה השווי האמיתי של המוצר? האם התמחור נכון? איך לתמחר בצורה נכונה? האם ... הערך האובייקטיבי של מוצר? כדאיות ייצור מוצר, האם כדאי לייצר את המוצר? אז כאשר אנחנו באים למכור מוצר שירות כלשהו, אפשר לומר שההתנגדות הגדולה ביותר בדכ תהיה התנגדות המחיר. כי יכולה להיות התנגדות של אי התאמה לצרכי הלקוח, אבל בדכ גם באי התאמה לצרכי הלקוח ... ביותר כאשר מטפלים בהתנגדויות מכירה. אז הפעם ניתן עוד נקודת מבט מרכזית ביותר, לגבי טיפול בהתנגדות מכירה מסוג מחיר וכולי. אז כאשר אנחנו מתבוננים על מכירת מוצר יקר, שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, שהלקוח מבקש הנחה כלשהי, בראש ובראשונה על איש המכירות להבין, האם בעיניו כאיש המכירות? המוצר הזה מתומחר בצורה נכונה? האם המוצר הזה באמת יקר? האם התמחור הזה של המוצר הוא אכן יקר מידי? מה המחיר הנכון של המוצר? מה המחיר האובייקטיבי של המוצר? ואני אסביר: כאשר ... רוכש את המוצר הזה במחיר הזה? האם המוצר הזה מתאים לי בכל מחיר? באיזה מחיר המוצר שאני מוכר היה יכול להתאים לי? האם יש לי כסף לרכוש את המוצר? האם אני חושב שהמוצר יקר מידי? האם פעם רכשתי מוצר כזה? האם פעם רכשתי מוצר במחיר כזה? במחיר גבוה יותר? יותר זול? אפשרי גם לשאול שאלות בסגנון של: האם אני חושב שללקוח שלי יש ... האם אני חושב שהמוצר באמת שווה את הכסף שאני מבקש עליו? דהיינו, שאלות לגבי השווי האמיתי והערך האמיתי של המוצר שאותו אני מוכר ללקוח. וצריכים להבין כי כאשר באים למכור מוצר יקר ללקוח, איש המכירות צריך בראש ובראשונה להבין את הערך האמיתי בעיניו של ... המבט של כמה יעלה ללקוח ממוצע, ליצור לעצמו את המוצר שלנו, לבין כמה יעלה ללקוח ספציפי ליצור לעצמו את המוצר שלנו. שיתכן, שעבור לקוח ספציפי, אכן המוצר שלנו יהיה יקר, בגלל שהוא איש מקצוע ואולי עבורו באופן אישי, הוא יכול ליצור לעצמו את המוצר בהרבה ... שאפשרי להתבונן בהן. אבל היה חשוב לי להדגיש שצריכים להתבונן גם על השאלה הבאה: נניח שהלקוח ירצה בדיוק את המוצר שלנו, האם הוא יכול להשיג אותו במחיר יותר זול יקר מהמחיר שלנו? והאם זה בגלל שאני מונופול יש לי פטנט, או בגלל שזאת עלות הייצור של ...

... ופשוטה, שהיא רק נראית כמו יהלום יקר. וגם מי שכן מבין ביהלומים וכן יודע להבדיל בין יהלום אמיתי, לבין זכוכית פשוטה, הרי שגם הוא לא תמיד יודע להבדיל בין יהלום יוקרתי לבין יהלום פשוט. וישנם יהלומים יקרים מאוד, שכלפי חוץ הם נראים כזכוכית פשוטה וכאבן פשוטה, למרות שמצד האמת היהלומים האלו יקרים מאוד. וגם אם האדם מבין שיש מולו יהלום, הרי שלפעמים הוא ממעיט בערכו של היהלום, והוא לא מבין באמת את ערכו האמיתי של היהלום. וכדי להעריך את ... להבדיל בין יהלום פשוט לבין יהלום יקר ומיוחד. וככל שהיהלום יקר יותר וייחודי יותר, כך פחות יהלומנים מסוגלים להעריך את השווי של היהלום, וכך כמות האנשים בעולם שמסוגלים להעריך את שווי היהלום הזה קטנה. וכל זה ... לעצמו יהלומים. אבל יש יהלומים יקרים ככ, שלא הרבה אנשים בעולם יכולים להרשות לעצמם לקנות את היהלום הזה. ויש יהלום ככ יקר, שאף אחד בעולם לא יכול להעריך את הערך האמיתי שלו. משום, שכדי להעריך את הערך של משהו, לשם כך הוא צריך להיות בר השוואה לדברים אחרים. והערך של ... הכיעור החיצוני, יש כאן יהלום מאוד יקר. וככל שהאדם יודע לזהות את היהלום היקר טוב יותר, למרות הכיעור החיצוני שלו, כך בעל היהלום הזה, מנקה עוד קצת את היהלום הזה, ומציג אותו לאותו ...

... יכול לשרוד בעולם בלי חינוך כלשהו. ואפילו בעלי החיים, גם הם מקבלים חינוך כלשהו, לדעת להיזהר מבעלי חיים טורפים וכיוב. ואם הילד לא יקבל כל חינוך, הרי שהוא לא ישרוד כלל בעולם. אבל לחינוך הזה יש מחיר גבוה ואמיתי, והוא שמצד האמת הוא פוגע בילד מבחינה רגשית, בכך שהוא בעצם ...