... מהי המהות של המוצר או השירות, ולהסביר זאת בשפה פשוטה וברורה, כאילו הוא מסביר לילד בן 5. אם הלקוח הוא
כדורגלן, במקום להגיד הטלוויזיה היא ... את המהות של מה שמנסים למכור ולהלביש את זה בצורה מעולם המושגים של הלקוח, זאת אומרת אם לדוגמה נגיד הלקוח
כדורגלן סתם מעולם
הכדורגל, אוקי ועכשיו באים למכור לו ... והמוכר יגיד יש לזה אלף הרץ זה אומנם מדויק אבל אין לזה שום משמעות לקונה בין אם הוא טייס ובין אם הוא שחקן
כדורגל אלא אם כן הוא מכיר את המושג ... המוכר לעשות זה לשאול את עצמו אוקי מה זה אומר אלף הרץ? אלף הרץ זה בעצם אומר שזה מאוד מהיר, אוקי עכשיו הוא
כדורגלן? יפה, איך בעולם של
הכדורגלן אפשר לבטא משהו מאוד מהיר? ...