טיפים למורים פרטיים , מורה פרטי למתמטיקה, הדרכת ...

... להעביר מסרים? ניתוח קמפיין פוליטי, איך לשתול מחשבות? איך לטפל בהתנגדויות? איך למכור ללקוח? איך להצליח במכירות? איך להצליח במשא ומתן? איך שותלים מחשבה? איך להשפיע על מישהו? איך להעביר מסרים בצורה אפקטיבית ומשכנעת? העברת מסרים בצורה אפקטיבית דורשת הבנה עמוקה של המנגנונים הפסיכולוגיים שמניעים אנשים. אליעד כהן מסביר בצורה מפורטת כיצד לנסח מסרים כך שישכנעו, ינטרלו התנגדויות ויגרמו לאנשים לחשוב באופן הרצוי לנו. התהליך כולל שלבים ברורים, עם דוגמאות מפורטות מתחומי הפוליטיקה, המכירות והיום - יום. מה הטעות שעושים בקמפיין פוליטי כאשר מנסחים מסר נגדי? לדוגמה, אליעד כהן מנתח קמפיין פוליטי של בוזי מול ביבי, בו בוזי ניסח את המשפט: ביבי חזק בביטחון? לא ממש. אליעד מסביר שזו טעות חמורה בשכנוע, משום שהביטוי לא ממש מעניק הכרה חלקית במסר של הצד השני, מה שמחליש מאוד את האפקט של המסר. הוא מסביר שמסר נגדי חייב להיות מוחלט וברור, ולכן הניסוח הנכון היה צריך להיות ביבי חלש בביטחון, או אפילו טוב יותר, ביבי מאוד מאוד חלש בביטחון או ביבי חלש מאוד בביטחון. איך לנסח מסר נגדי בצורה חזקה ומוחלטת? כדי להצליח בשכנוע, יש להציג מסר נגדי חזק יותר באופן משמעותי מהמסר המקורי. אליעד ממחיש את זה בדוגמה הבאה: כאשר יש אמירה תקנה את המוצר ואמירה נגדית אל תקנה את המוצר, נוצרת שקילות, ואין שכנוע ממשי. אך כאשר האמירה השנייה היא בשום פנים ואופן אל תקנה את המוצר, האדם שאומר את המשפט הזה נשמע בטוח הרבה יותר, ולכן הוא משכנע יותר. באופן דומה, כדי לשכנע נגד האמירה ביבי חזק בביטחון, עדיף לומר ביבי מאוד מאוד חלש בביטחון או ביבי חלש מאוד בביטחון. איך לשתול מחשבות בצורה שתנטרל התנגדויות? אליעד כהן מלמד כיצד לשתול מחשבה אצל האדם שמולנו, כך שהתנגדותו תפורש בצורה שנוחה לנו. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא לא צריך לקנות רכב מסוים, על המוכר לשאול את עצמו באיזה מצב אכן הלקוח לא צריך לקנות את הרכב, אך באופן שלא יפגע במכירה. אם המוכר מסכים שהלקוח לא צריך את הרכב רק במצב שכבר יש לו כזה, הוא יכול לומר ללקוח: אתה צודק, אל תקנה אם כבר יש לך רכב כזה. אבל אתה חייב לקנות את הרכב אם אין לך כזה. כך, בכל פעם שהלקוח יחשוב אני לא צריך לקנות, תהיה לו הצדקה נוחה שלא פוגעת במכירה. דוגמה נוספת: אם לקוח אומר שהמוצר יקר, המוכר יכול לומר לו: המוצר יקר אם אין לך כסף לאכול, אבל יש לך כסף, נכון? אז תקנה את המוצר. כך בכל פעם שהלקוח יחשוב יקר, הוא כבר יבין את זה בצורה שלא תפריע לו ... רק בדמיונו, וכך הוא לא יושפע לרעה מהמסר של ביבי. המשפט הזה משמש כמנטרל, כי הוא כולל בתוכו את המסר של הצד השני, אך מיידית מספק לו פירוש שהופך אותו לפחות משכנע. אליעד מדגים זאת בבירור: כשאדם רואה שלט של ביבי חזק בביטחון, בראשו כבר יעלה משפט ההמשך רק בדמיונות שלו, וכך המסר החיובי המקורי מנוטרל לחלוטין. איך לשכנע ילד להכין שיעורי בית למרות ההתנגדות שלו? אליעד מביא דוגמה מהחיים הפרטיים: אם ילד לא רוצה להכין שיעורים, אפשר לומר לו: נכון, אתה לא רוצה להכין שיעורים, רק אם אתה כבר חולה, או אם כבר סיימת להכין אותם. כך, בכל פעם שהילד יחשוב אני לא רוצה להכין שיעורים, הוא ייתן לעצמו הסבר שאינו סותר את הרצון שלנו (רק אם אני חולה), ולכן ההתנגדות שלו תנוטרל מראש. מתי לא כדאי להשתמש בטכניקה של שתילת מחשבות? אליעד מדגיש כי לא תמיד כדאי להשתמש בטכניקה הזו. אם אפשר למחוק לחלוטין את ההתנגדות מהראש של השומע, עדיף לא להזכיר את ההתנגדות כלל. לדוגמה, לא מומלץ מראש לומר ללקוח: אתה לא צריך לקנות את המוצר אם.... רק כאשר ברור לנו שהלקוח יקבל את ההתנגדות ממישהו אחר, או כאשר התנגדות כזו צפויה מראש, כדאי להשתמש בטכניקה של שתילת פירוש נגדי. איך לסכם את הטכניקה באופן פרקטי? לסיכום, טכניקת השתילה עובדת בשלושה שלבים: הצגת מסר נגדי חזק ... מהמסר המקורי. שתילת מחשבה מנטרלת, שמאפשרת לאדם לתת פירוש שאינו פוגע באינטרס שלנו, גם כאשר המסר המקורי יחזור אליו. הימנעות משתילת מחשבה מראש, אלא רק אם ההתנגדות צפויה. הבנה ושימוש נכון בשלבים אלו יאפשרו להעביר מסרים בצורה יעילה, לנטרל התנגדויות, ולהשפיע על אנשים בכל תחום בחיים: פוליטיקה,

... לטפל בהתנגדויות? הטיפול הטוב ביותר בהתנגדויות, איך לשכנע אנשים? אולי ההפך הוא הנכון? איך לענות לאנשים? איך למכור יותר? איך להפוך התנגדות בטענה לתמיכה בשכנוע? כאשר מנסים לשכנע אנשים, בדרך כלל מופיעות התנגדויות רבות. רוב האנשים נוטים להתמודד עם ההתנגדות באמצעות ניסיון להפריך אותה או להקטין את חשיבותה. למשל, אם מישהו אומר אני לא רוצה לאכול ציפס כי זה לא בריא, התגובה הרגילה תהיה להסביר לו מדוע זה לא באמת מזיק, או מדוע ההנאה מהטעם חשובה יותר מהבריאות. דוגמה נוספת: אם לקוח אומר שהמוצר יקר, המוכר ינסה לשכנע אותו שהמוצר לא באמת יקר, או שהוא שווה את ההשקעה. הבעיה בגישה הרגילה הזו היא, שהיא מקבלת את הנחת היסוד של המתנגד. למשל, מי שאומר שהציפס לא בריא, מניח באופן סמוי שמשהו לא בריא הוא רע ושלא כדאי לאכול אותו. מי שמנסה לשכנע אותו אחרת בעצם מסכים עם ההנחה הזו ומנסה לשכנע אותו שזה לא כל כך נורא. אבל יש דרך שכנוע טובה הרבה יותר, שאליעד כהן מציג בהרצאתו. מהי הדרך האידיאלית להתמודד עם התנגדויות בשכנוע? הדרך האידיאלית שאליעד כהן ממליץ עליה היא לקחת את הסיבה שבגללה האדם מתנגד, ולהפוך אותה בדיוק לסיבה שבגללה הוא כן צריך להשתכנע. במקום לנסות להפריך או למזער את החשיבות של ההתנגדות, צריך להשתמש בה בדיוק כפי שהיא כדי לחזק את הטיעון ההפוך. לדוגמה: אם מישהו אומר: אני לא רוצה לאכול ציפס כי זה לא בריא, התגובה תהיה: אתה צודק, בדיוק בגלל שזה לא בריא אתה צריך לאכול את הציפס. אם לקוח אומר: המוצר יקר לי, המוכר יגיד לו: נכון, דווקא בגלל שזה יקר לך אתה חייב לקנות אותו. מה שעושים כאן הוא לקחת את ההתנגדות עצמה ולהפוך אותה לנימוק בעד ההחלטה שרוצים שהאדם יקבל. איך בדיוק עובד ההיגיון מאחורי שיטת השכנוע הזו? ההיגיון הוא לנצל את הנחות היסוד של האדם עצמו לטובת השכנוע . כאשר האדם מעלה התנגדות, הוא יוצא מנקודת הנחה מסוימת. אם נצליח לזהות את ההנחה הזו ולהפוך אותה לטובתנו, השכנוע יהיה יעיל הרבה יותר. לדוגמה: אדם אומר: אני לא רוצה להצטרף לתוכנית המנויים של מפעל הפיס כי אני לא מהמר. במקום לנסות לשכנע אותו שזה לא הימורים, התגובה הטובה ביותר תהיה: דווקא בגלל שאתה לא מהמר, תוכנית המנויים הזו בדיוק בשבילך. איך ניתן לנתח את ההתנגדות ולהפוך אותה לטובת השכנוע? כדי ליישם את השיטה בצורה מוצלחת, אליעד כהן ממליץ לפרק את הטענה של המתנגד ולמצוא מהן ההנחות הסמויות שלו: אם הוא אומר: אני לא מהמר כי אפשר להתמכר להימורים, ... בתוכנית המנויים המספרים נבחרים עבורך אוטומטית, כך שאין לך על מה לחשוב. כך בעצם לוקחים את הסיבה להתנגדות ומציגים אותה כסיבה להצטרף או להסכים. דוגמאות ליישום השיטה בחיי היומיום: אליעד כהן מביא דוגמאות מחיי היומיום להמחשת השיטה: אדם אומר: אני לא צריך ייעוץ כי ... בריא אתה צריך ביטוח, כי ביטוח עושים לפני שחלילה נהיים חולים. מדוע השיטה הזו עובדת טוב יותר מאחרות? שיטת השכנוע הזו יעילה כי היא משנה את כללי המשחק. במקום ויכוח, שבו כל צד מנסה להוכיח שהשני טועה, השיטה הזו יוצרת היגיון פנימי חדש במוחו של המתנגד. הוא מתחיל לחשוב מחדש על העמדה שלו, והתנגדותו יורדת באופן משמעותי, כי הוא כבר לא נמצא בעימות ישיר. איך חוקרים הנחות יסוד באופן עמוק יותר? כדי להפוך

... את החשיבה? הפצה רוחנית, ללמד תלמידים, להסביר לאחרים, להתמודד עם התנגדויות, להסביר את עצמך, להבין את עצמך, לפתח את ההבנה איך לפתח את השכל באמצעות שאלת שאלות? אליעד כהן מסביר שכדי לפתח את החשיבה ולהעמיק את ההבנה בדברים שאנחנו כבר מבינים, יש לשאול שאלות נוספות. לא מדובר רק בשאלות חדשות על נושאים לא מוכרים, אלא דווקא בשאלות שעוסקות בדברים שכבר הבנת לכאורה. ככל ששואלים יותר שאלות על מה שכבר נראה מובן, מגלים רובדים חדשים ומעמיקים יותר את ההבנה. למשל, אם מישהו מבין תהליך ... לעומק במה שהוא יודע. אם האדם שמקשיב לא מבין, הוא יציג שאלות או התנגדויות שיכריחו את המסביר להתמודד מחדש עם התפיסות והאמונות שלו. לדוגמה, אם אתה בטוח שאתה מבין נושא מסוים, קח מישהו שלא מסכים איתך או לא מבין, ונסה להסביר לו. סביר להניח שהוא ... לך ויכריחו אותך לחדד את ההבנה שלך יותר ויותר. מדוע חשוב להתמודד עם התנגדויות של אחרים? כאשר מסבירים רעיונות לאנשים שמתנגדים להם או לא מקבלים אותם בקלות, נוצרת הזדמנות לבדוק לעומק את ההנחות שלך. אליעד מציין שהתנגדויות הן דבר חיובי ומועיל, משום שהן מחייבות את האדם לבדוק מחדש את האמיתות שהוא מאמין בהן. למשל, אם יש לך רעיון שאתה משוכנע שהוא נכון, ואתה מנסה להסביר אותו לאחרים והם מתנגדים או לא מסכימים, אתה נאלץ לבחון מדוע אתה חושב שהרעיון נכון, מהם הבסיסים של הרעיון שלך, ואיך אתה יכול להסביר אותו טוב יותר ... האתגרים הקשים ביותר, ולא את אלו שקל להתמודד איתם. הוא מביא דוגמה של איש מכירות שרוצה לשפר את יכולת המכירה שלו. במקום לנסות למכור לאנשים שקל לשכנע אותם, אותו איש מכירות צריך לבחור דווקא לקוחות שקשה מאוד למכור להם. התמודדות עם אתגרים קשים מאלצת אותו למצוא דרכים יצירתיות וחדשות לשכנע את הלקוח, ובכך הוא משפר מאוד את כישורי המכירה שלו. כך גם בפיתוח ההבנה - האדם צריך לחפש את האנשים שקשה לו להסביר להם, ולהתעקש להסביר להם עד שיבינו. אם האדם מתמודד עם אתגרים קשים, הוא נאלץ להוציא את ההבנות הישנות ... שלך. איך לשפר את ההבנה? כיצד להסביר את עצמך לאחרים? איך להתמודד עם התנגדויות? איך לפתח את החשיבה והשכל? מדוע כדאי ללמד אחרים? ...

... כאיש מכירות, ניהול עובדים כתהליך מכירה, למה מנהל צריך להיות איש מכירות? עובדים כלקוחות, יחסי מנהל עובדים, התנגדויות עובדים, איזה תכונות צריך מנהל? תכונות ניהוליות, תכונות אופי לתפקיד ניהולי, תכונות של ניהול, תכונות למנהל למה מנהל חייב להיות איש מכירות טוב? אחת מהתכונות החשובות ביותר שמנהל חייב לפתח כדי להצליח בתפקידו היא היכולת להיות איש מכירות טוב. רבים חושבים שלהיות מנהל פירושו רק להנחות צוות עובדים, לקבוע יעדים ולהשיג מטרות עסקיות. בפועל, אליעד כהן מסביר שלנהל עובדים זה תהליך של מכירה לכל דבר. מנהל טוב הוא בהכרח איש מכירות טוב - אפילו אם הוא עצמו אינו עוסק במכירה ישירה ללקוחות. מה זה אומר למכור לעובדים את התפקיד שלהם? כשאליעד מדבר על כך שמנהל צריך להיות איש מכירות טוב, הוא מתכוון לכך שהמנהל צריך למכור לעובדים את התפקידים שלהם. זהו תהליך מכירה פנימי, שבו: המוצר שאותו יש למכור הוא התפקיד או המשימה שהעובד צריך לבצע. הלקוח הוא העובד עצמו. איש המכירות בתהליך הזה הוא המנהל. התהליך הזה דורש מהמנהל לא רק להטיל משימות אלא לשכנע את העובדים לקבל את המשימות מרצונם ומתוך תחושה שזה הדבר הנכון עבורם, ושהם עושים זאת למען עצמם ולא רק כי המנהל דרש זאת. איך להתמודד עם התנגדויות של עובדים? כמו בכל מכירה, גם לעובדים יש התנגדויות לקנות את התפקיד שלהם. התנגדויות אלו יכולות להתבטא בכך שהעובד אינו מעוניין לבצע משימה, לא נהנה מתפקיד מסוים, או לא מבין למה דווקא הוא צריך לבצע את המשימה הזו. מנהל שאינו מומחה במכירות לא ידע איך להתייחס להתנגדויות אלה. התוצאה תהיה שהוא לא יצליח לגרום לעובדים לבצע את המשימות בצורה יעילה או מרצון. מנגד, מנהל שיודע למכור לעובדים את התפקיד שלהם בצורה טובה, מבין את הפסיכולוגיה של העובדים, מזהה את ההתנגדויות ומצליח לענות עליהן בצורה מדויקת ומשכנעת, יצליח להניע את העובדים לפעולה מתוך מוטיבציה אמיתית. מהן התוצאות של ניהול ללא מיומנויות מכירה? מנהל שאינו איש מכירות טוב ינהל את הצוות שלו באופן עקום. מה זאת אומרת עקום? המשמעות היא שהעובדים יבצעו את משימותיהם בחוסר חשק, ללא מוטיבציה, או באופן חלקי. הדבר יוביל לתוצאות גרועות בכל הארגון. מנגד, מנהל שהוא איש מכירות טוב יודע לתקשר היטב עם אנשים, יודע לדבר איתם בשפה שלהם, ויכול לגרום לעובדים להאמין שהמשימה שלהם חשובה, נחוצה ורצויה עבורם. כך הוא יוביל את הצוות שלו להצלחה רבה. כיצד מיומנויות מכירה משפיעות על הצלחת הארגון כולו? ברגע שהמנהל יודע למכור את התפקידים לעובדים שלו, העובדים ...

... לא רוצה לעשות? עצלנות טובה, עצלנות רעה, להקשות על עצמך, להקל על עצמך, שינוי התנהגות, שינוי הרגלים, מניעות, התנגדויות איך להשתמש בעצלנות כדי להפסיק לדחות דברים? אנשים רבים נאבקים עם עצלנות ודחיינות, מתלבטים כיצד לעשות יותר את מה שהם רוצים ופחות את מה שהם אינם רוצים ... לפעולה. ככל שהפעולה תהיה פשוטה וקלה יותר לביצוע, כך הסיכוי שתעשה אותה יגדל משמעותית. לדוגמה, אם אתה רוצה להתאמן בקביעות, תבחר מכון כושר שקרוב לבית. אם אתה רציני עוד יותר, תקנה ציוד כושר לבית. ככל שהאימון יהיה קרוב יותר וזמין יותר, כך העצלנות תפעל לטובתך, ויהיה לך קל יותר לבצע את האימון. דוגמה נוספת לכך היא שאם אתה רוצה לקרוא ספר, אל תשאיר אותו סגור בארון. במקום זאת, שים אותו פתוח בעמוד שבו הפסקת, על השולחן מולך. עצם העובדה שהספר כבר פתוח ... מהם השלבים המעשיים לשימוש נכון בעצלנות? כל פעולה מורכבת מהרבה שלבים קטנים. בין אם מדובר בפעולה רצויה כמו אימון גופני או פעולה לא רצויה כמו אכילת מתוקים, חשוב להבין שכל פעולה מורכבת מהרבה שלבים קטנים. לכן, מומלץ לשאול את עצמך את שתי השאלות הבאות: מה הפעולות שאני כן ... את העצלנות שלך, כך שהיא תעזור לך לבצע יותר מהפעולות שאתה רוצה ופחות ממה שאינך רוצה. לדוגמה: אם אתה רוצה להתאמן יותר, תקרב את מקום האימון אליך ככל האפשר, או אפילו תקים אותו בביתך. אם אתה רוצה להפסיק לעשן, הרחיק את הסיגריות ממך כך שיידרש מאמץ משמעותי להגיע אליהן. אם אתה רוצה לקרוא יותר, השאר ... ולהפחית את הסיכוי שהוא יעשה דברים שהוא אינו רוצה לעשות. לדוגמה, נניח שאדם לא רוצה לאכול עוגיות, אך כן רוצה להתאמן. הוא מעוניין להימנע מפעולה מסוימת ולהגביר את הסיכוי שיעשה פעולה אחרת. מה הוא יכול לעשות כדי להגביר את הסיכוי לכך? איך אפשר לגרום לכך שהוא פחות יבצע את מה ... זאת. כיצד לעודד הרגלים טובים? מנגד, אם אתה רוצה לעשות משהו מועיל, עליך להקל על עצמך. לדוגמה, אם אתה רוצה להתאמן, כדאי שהמכון יהיה קרוב לבית. אם תוכל, תוכל אפילו להקים חדר כושר בביתך. אם תעשה זאת, יהיה לך קל יותר להתאמן, כי לא תצטרך להתאמץ יותר מדי כדי להגיע למקום האימון. אותו הדבר תקף גם לגבי קריאת ספרים - אם יש ספר שאתה רוצה לקרוא, שים אותו על השולחן כשהוא פתוח בעמוד הרלוונטי. כך לא תצטרך להקדיש מאמץ למצוא אותו, לפתוח אותו ...

... טעויות בתקשורת בין אישית, חנפנות, האם לתת מתנות? איך לגרום למישהו לתת לך את מה שאתה רוצה? לקנות מישהו בכסף, לקנות מישהו במתנות, כמה מתנות לתת? עודף נחמדות, נחמדות יתר, להחניף, לנסות למצוא חן, התנגדויות מוכר למה אנשים מתנגדים כשמציעים להם כסף בתמורה למשהו שהם רצו לתת? אליעד כהן מסביר לעומק מצב שבו אדם מעוניין לקבל משהו מאדם אחר, ומציע לו כסף תמורתו. ... בכסף, להפוך אותו לחפץ. האדם עשוי להרגיש שבגלל ההצעה שלך הוא נתפס בעיניך כמי שיש לו מחיר, כמו מוצר או כמו אדם חסר ערך עצמי. התגובה לכך היא פעמים רבות התנגדות מוחלטת, גם אם ההצעה שלך היא גבוהה ואפילו מפתה במיוחד. לדוגמה, אליעד כהן מתאר מצב שבו אתה מציע למישהו מיליון שקלים, והוא מסרב. בגלל חוסר הבנה אתה מציע לו שני מיליון, וההתנגדות שלו מתעצמת אפילו יותר. ככל שאתה מעלה את הסכום שאתה מציע, כך הוא מרגיש יותר ויותר מושפל, כי הוא לא רוצה לראות את עצמו כאדם שאפשר לקנותו כמו ... אך בפועל קיימים אנשים שאין להם מחיר כלל. אצלם, כל הצעה כספית מתפרשת כניסיון להשפיל אותם, ולכן הם מתנגדים מידית לכל סוג של עסקה. מדוע מתנות עלולות ליצור התנגדות אצל האדם שמקבל אותן? בדיוק כמו הצעת כסף, כך גם מתנות יכולות לעורר התנגדות. לדוגמה, אם גבר ייתן מתנות לאישה מתוך כוונה לחזר אחריה, היא עלולה לפרש זאת כניסיון לקנות אותה. כתוצאה מכך, דווקא המתנות הללו יגרמו לה לדחות אותו ולסרב לקבל את החיזור שלו. המתנה נתפסת כמניפולציה או כניסיון לקנות את רגשותיה, ולכן היא תדחה אותו מתוך תחושת התנגדות חזקה. למה עודף נחמדות יכול לפגוע ביחסים בין אישיים? אליעד כהן מרחיב את ההסבר ומסביר שהבעיה רחבה הרבה יותר. אפילו התנהגות נעימה, כמו חיוך או נחמדות מוגזמת, עלולה לעורר התנגדות כאשר האדם מרגיש שאתה עושה זאת מתוך אינטרס לקבל ממנו משהו. אנשים מזהים במהירות כאשר הנחמדות שלך היא מניפולטיבית או אינטרסנטית. לכן, גם אם הם ... מסכם שהעיקר הוא להיזהר ולא לשדר לאדם שמולך שאתה קונה אותו או שאתה חושב שיש לו מחיר. ככל שהצד השני ירגיש פחות כחפץ, כך הוא ישתף פעולה באופן טבעי, ללא התנגדויות מיותרות. איך לגרום לאדם להסכים להצעה שלך? האם כדאי לתת מתנות לבת זוג? איך למנוע התנגדויות במכירה? מה לעשות כשאדם מסרב להצעת מחיר? איך לנהל תקשורת בין אישית בצורה נכונה? למה נחמדות יתר פוגעת בתקשורת? איך לשכנע בלי להישמע אינטרסנטי? לכל אחד יש מחיר, לכל אישה יש מחיר, לכל דבר יש מחיר, טעויות במשא ומתן, ניהול משא ומתן, התנגדויות מכירה, התנגדויות לקוח, למה הוא לא מוכר למכור? למה הוא לא רוצה לקנות? למה הוא לא רוצה למכור? למה הוא לא מוכן למכור? למה הוא מתנגד למכור?

שכנוע, התנגדויות, איך לשכנע מישהו? איך לגרום למישהו להסכים איתך? איך להביע דעה שונה? איך להביע דעה מנוגדת? רטוריקה, איך לנצח בוויכוח? איך לשכנע אנשים? לחזור על השאלה, לחזור על ההתנגדות, איך לשכנע בדעה נגדית? איך ליצור הסכמה? איך לגרום למישהו להקשיב ולהסכים איתך? כאשר אתה מנסה לשכנע מישהו או לגרום לו להקשיב לדעה שונה משלו, פעמים רבות תיתקל בהתנגדות. פעמים רבות, אדם לא מקשיב לך כי הוא מרוכז בהבנה האישית שלו ולא בטוח אם הוא הצליח להעביר את המסר שלו בצורה נכונה. במקרים כאלה, הדרך המומלצת היא לעכב את התגובה שלך ... אותו, הוא נשאר במחשבה שאולי לא הבנת אותו נכון. לכן, זה חשוב למנוע את ההתנגדות מראש ולהביע הבנה עמוקה לדברי הצד השני. מה החשיבות של לחזור על דברי הצד השני? החזרה על דברי הצד השני משדרת לו שאתה מקשיב באמת ומבין אותו, וזה מאפשר לו להתרכז בהקשבה ... וכתוצאה מכך, הסיכוי שהוא יקבל את עמדתך יגדל בצורה משמעותית. איך לשכנע מישהו? איך ליצור אמון בהקשבה? הסכמות בדעות מנוגדות? איך להתמודד עם התנגדויות? רטוריקה בשכנוע מדוע פעמים רבות מישהו לא מקשיב לך כשהוא מתנגד למה שאתה אומר? כשניגשים להגיד משהו למישהו, ויודעים מראש שהוא לא ירצה להקשיב או שהמסר יגרום לו להתנגד, נוצר מצב שבו הדברים לא תמיד חודרים אליו. לעתים, האדם השני מרוכז רק בעמדה שלו ולא מצליח להתפנות להקשיב למה שאתה מנסה להסביר. הוא לא בטוח שהבנת אותו, או אולי בכלל לא ... במצב כזה, אם תגיב מייד בלא, אני רוצה לישון, יש סיכוי רב שתיתקל בהתנגדות ולא תהיה הקשבה. כדי למנוע זאת, כדאי קודם לומר לה: את בעצם אומרת שאת מעדיפה לצאת לטייל בשבת, נכון? הבנתי שאת מאוד רוצה את זה. רק אחר כך תוכל להסביר מדוע אתה דווקא רוצה ... בסוף תסכימו ובין אם לא. תודה רבה. איך לגרום למישהו להקשיב להסבר איך לשכנע ולהסכים עם דעות מנוגדות איך ליצור אמון ולהראות הבנה איך להתמודד עם התנגדות בתקשורת

... לעובדים, הצפת התנגדויות משימה, קשיים בביצוע משימה, איך לתת משימות לעובדים? איזה קשיים תיתקל בביצוע המשימה? הצפת בעיות בביצוע ... אליעד ממליץ למנהלים לנהל שיחה מפורטת כבר בשלב הראשון של נתינת המשימה. בשיחה זו המנהל חייב לשאול שאלות שיעזרו לעובד לחשוב ולהעלות מראש ... הנתונים. איך מתמודדים עם התנגדויות שיכולות לצוץ במהלך ביצוע המשימה? אליעד מוסיף שלא מספיק רק להציף את הקשיים - חשוב לנהל גם דיון על ... העובד חושב שיכולות להיות התנגדויות מצד לקוחות או עמיתים לעבודה, צריך לשאול אותו מראש כיצד הוא מתכנן להתמודד עם אותן התנגדויות. בדרך זו, כאשר הוא ייתקל בהתנגדויות בפועל, הוא יהיה מוכן להתמודד איתן בצורה טובה יותר, ויהיה סיכוי נמוך בהרבה שהן יעכבו או יפגעו בביצוע ... שפחות משימות חוזרות אליו לטיפול נוסף. בשורה התחתונה, אליעד כהן מציע שיטת ניהול אפקטיבית ופשוטה: לא לתת משימה לעובד ולהיעלם, אלא להיות נוכח ולנהל שיחה מקדימה ואמיתית שמטרתה לוודא שהמשימה אכן תבוצע על הצד הטוב ביותר. שיטה זו הופכת את העובד לשותף אמיתי בתהליך ... את המשימה וגם לצפות את ההתנגדויות או הקשיים האפשריים. ברגע שהעובד מציף את הקשיים מראש, אפשר להתמודד איתם בצורה מתוכננת ולמצוא פתרונות ... בביצוע המשימה. מהן ההתנגדויות שבדרך, ואיך להתמודד איתן? העובד עשוי להיתקל בהתנגדויות או בעיות ביצוע במהלך המשימה. חשוב לא רק לשאול על הקשיים הצפויים, אלא גם לנהל שיחה על איך ניתן להתמודד עם אותם קונפליקטים או בעיות. כך, המנהל מוודא שלא רק שהעובד מבין את המשימה, אלא גם מבין ...

... שצריך לחשוב על זה, איך למנוע מהלקוח לומר שהוא צריך לחשוב על זה? איך לגרום ללקוח לא להיות צריך לחשוב על זה? איך לנטרל התנגדות של צריך לחשוב על זה? איך לגרום ללקוח להרגיש בנוח? איך לא להפעיל לחץ על לקוח? למה לגרום ללקוח להרגיש בנוח לשאול שאלות? למה לגרום ללקוח להרגיש בנוח להביע ספקות? למה לגרום ללקוח להרגיש בנוח להביע התנגדויות? איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? למה לקוח צריך לחשוב על זה? על מה הלקוח צריך לחשוב? איך לסגור ... אומר לך שיש עוד משהו שעדיין הוא לא סגור עליו, משהו שהוא צריך להמשיך לחשוב עליו. עכשיו, ברמת העיקרון יתכן שהאמירה של הלקוח שהוא צריך לחשוב על זה, היא בכלל כיסוי להתנגדות אחרת שלו, שהוא לא רוצה לחשוף לך. לדוגמה, הלקוח חושב שהמוצר לא מתאים לו מסיבה כלשהי. והוא אומר לך שהוא צריך לחשוב על זה, כדי לא לפגוע בך. כי אם הוא יגיד לך שזה לא מתאים לו, אז איש המכירות אולי יפגע ואולי יתחיל להפעיל לחץ על הלקוח. ואולי לכן הלקוח אומר שהוא צריך לחשוב על זה, ככיסוי ... בהנחה שהלקוח כן מתכוון לכך שהוא צריך לחשוב על זה, הרי שזה מבטא את זה שהלקוח בעצם אומר, שהוא לא מיצה את המחשבה שלו לגבי האם הוא רוצה לרכוש את המוצר או שלא. ולכן הטיפול המרכזי בלקוח שאומר שהוא צריך לחשוב על זה, הוא יהיה לנסות להבין על מה הוא צריך לחשוב. איזה עוד ספק יש לו. אבל בעצם זה אומר, שאם איש המכירות לאורך השיחה, יעודד את הלקוח לשאול כמה שיותר שאלות ויגרום ללקוח להרגיש בנוח לשאול שאלות ולהביע ספקות ולהביע התנגדויות, הרי שזה מגדיל את הסיכוי לכך שהלקוח לא יגיד בסוף שיחת המכירה, שהוא צריך לחשוב על זה. כי בעצם אם בדינאמיקה מול הלקוח, כבר אין יותר שאלות פתוחות, ואם כבר הכל ... המשפט אני צריך לחשוב על זה, פחות רלוונטי בהקשר של השיחה. שוב: אם תדע לגרום ללקוח להרגיש בנוח לשאול שאלות, בעיקר באמצעות זה שהלקוח לא יחשוש מכך שאם הוא יטיל ספק במכירה, אז אתה תפעיל עליו לחץ. שזה עוד נושא בפני עצמו, איך לגרום ללקוח להרגיש בנוח ואיך ליצור אמון עם ... ושהלקוח מבחינת הדינאמיקה בשיחה איתך, כבר יהיה במצב שבו מבחינת השיחה מולך, הוא כבר שאל את כל השאלות שיש לו, העלה את כל הספקות שיש לו וכיוב. ואז במקרה כזה, ברמה התקשורתית, יהיה יותר קשה ללקוח לומר שהוא צריך לחשוב על זה. כי בעצם מה עוד יש לחשוב? הרי כבר דיברנו על כל הספקות, מכל הצדדים ומכל ההיבטים. ולכן בשורה התחתונה, אם תגרום ללקוח לשאול כמה שיותר שאלות וכמה שיותר להטיל ספק וכמה שיותר להרגיש בנוח להביע התנגדות, הרי שזה מגדיל את הסיכוי שהלקוח לא יגיד לך בסוף השיחה, שהוא צריך לחשוב על זה. בכל מקרה ... פספס משהו ולא שאל משהו ולא חשב על משהו. ולכן יש מצבים, שלא משנה מה, הרי שבסוף הלקוח יצטרך לחשוב על זה. יחד עם זאת, כנל, אם הלקוח ירגיש בנוח לשאול את כל השאלות וההתנגדויות מכירה שיש לו, הרי שזה מקטין את הסיכוי לכך שהלקוח יגיד לך בסוף, שהוא צריך לחשוב על זה. ובנוסף, זה גם ...