... שהלקוח יימנע מלקנות. כיצד מטפלים בהתנגדויות באמצעות עיקרון המחויב והאפשרי? במצב שבו לקוח מציג התנגדות, כמו
זה יקר לי, כדאי להפוך את ההתנגדות לאפשרי ולא למחויב. במקום לומר זה
יקר וזהו, יש לומר אולי זה נראה לך
יקר, אבל אולי יש בזה תועלות נוספות. בכך ההתנגדות מומרת ... טוב או אולי זה יעזור לך. במקום זאת, אומרים המוצר הזה הכרחי עבורך, זה חייב להתאים לך. אם הלקוח מעלה התנגדות, כמו
זה יקר לי, הוא בדרך כלל מדבר במוחלט: זה
יקר וזהו. כדי לנטרל את ההתנגדות, מומלץ להפוך אותה לאפשרי: אולי זה רק נראה לך
יקר, ואולי יש בזה גם תועלות נוספות בצורה זו, ההתנגדות ... בשלבים: ראשית, לוקחים את ההתנגדות (שבאה בצורת רק או בטוח לא) והופכים אותה לגם או אולי. לדוגמה, אם מישהו אומר זה
יקר מדי, עונים לו אולי זה נראה
יקר, אבל תראה מה מקבלים בתמורה. לאחר שההתנגדות הופכת ... בכל פעם שיש אי הסכמה אז הדרך לפרוץ את האי הסכמה היא באמצעות אפשרי. מה זאת אומרת? בן אדם לדוגמה נגיד אומר
זה יקר לי נגיד אז הוא אומר
זה יקר לי הוא אומר את זה בצורה מוחלטת, הוא אומר
יקר לי אבל מה שאפשר לעשות להגיד אוקי תראה זה נכון שזה גם
יקר אבל זה גם משהו אחר, תראה יכול להיות שזה רק נראה
יקר במקום להגיד
זה יקר להפוך את זה ל - זה נראה
יקר או זה יכול להיות
יקר, או נראה לך שזה
יקר או בעיניך זה
יקר או כל מיני דברים כאלה ואחרים. בגדול כשרוצים שמישהו ...