... בחירה בתהליך רכישה , פחד מהחמצה של לקוח, FOMO של לקוח, קבלת החלטות בזמן רכישה, לתת ללקוח לבחור, לתת ללקוח להחליט, אפשרויות בתהליך מכירה, אפשרויות בתהליך רכישה, האם להציג ללקוח אפשרויות בחירה? לבחור לקנות, האם לתת אפשרויות בחירה ללקוח? בחירה בתהליך מכירה, אפשרויות בחירה בתהליך מכירה כאשר באים למכור מוצר ...

... למה לתת הנחה ללקוח? למה לא לתת הנחה ללקוח? למה לעשות מבצעים? למה לא לעשות מבצעים? למה לא לתת אפשרויות בחירה? למה כן לתת אפשרויות בחירה? מרוב אפשרויות קשה לבחור, קבלת החלטות בתהליך מכירה, קבלת החלטות בתהליך רכישה, קבלת החלטות של הלקוח, יעוץ עסקי, אימון עסקי, איך לעזור ללקוח לקבל החלטה? איך לגרום ללקוח לקנות? למה הלקוח לא קונה? איך להגדיל מכירות? מבצעים ללקוחות, הנחות ...

... אליעד כהן מציין שני יתרונות מרכזיים בשאלות אישיות ללקוח: ראשית, השאלות יוצרות סוג של קשר אישי עם הלקוח. הקשר הזה גורם ללקוח להרגיש שאתם אנשים קרובים, וזה עשוי לעודד אותו להמשיך בתהליך הרכישה . שנית, השאלות מאפשרות התאמה מדויקת יותר של המוצר לצרכי הלקוח. לדוגמה, אם המוכר יודע שהלקוח נשוי, הוא יכול להציע לו מוצר בצורה שכוללת התייחסות ...

... למעשה, הלקוח לא רק קונה את המוצר, הוא גם קונה את המוצר ממך. כלומר, המוכר הוא חלק אינטגרלי בתהליך הרכישה, והשפעתו על ההחלטה היא משמעותית. הלקוח לא רק בודק ...

... את המוצר הזה, מה החזון של מי שיצר את המוצר, מה הסיפור של המוצר, איך המוצר בנוי, מי עומד מאחורי המוצר, או כל מיני שאלות אחרות, שהן אולי לא בהכרח מעניינות את הלקוח בתהליך הרכישה שלו, שדווקא משם כן צריכים להתחיל. ...

... מטעה את הלקוח. אפשרות 9 - אתה חושב שאתה לא היית רוכש את המוצר הזה, מכל מיני סיבות. אפשרות 10 - אתה חושב שבגלל שהלקוח ירכוש את המוצר הזה, יגרמו לו כל מיני נזקים כאלו ואחרים. אפשרות 11 - אתה חושב שאתה מנצל את הלקוח בתהליך הרכישה, מסיבות שונות. אפשרות 12 - אתה חושב שלא הגיוני שאתה תבקש ...

... מוצרים, האם להעלות את המחיר? איך להעלות את המחיר בלי לאבד לקוחות? מה יקרה אם אעלה את המחיר? ניתוח התנהגות צרכנים, שוקל להעלות מחיר, מה התקציב של הלקוח? להכיר את הלקוחות שלך, לקוחות שרוצים מחיר זול, לקוחות שרוצים מחיר יקר, איכות או מחיר, כמה כסף יש ללקוחות שלך? מה יקרה אם תעלה מחיר? מה יקרה אם תבקש יותר כסף? האם התמחור נכון? ניתוח התנהגות לקוחות, הרגלי צריכה של לקוחות, איך לא לאבד לקוחות? ניתוח הרגלי רכישה של לקוחות, כמה כסף לבקש? והפעם נסביר, איך לדעת האם אתה יכול להעלות את המחיר ללקוחות, בלי שתאבד לקוחות. ואיך לדעת כמה כסף יש ללקוחות שלך, ואיך אפשרי לנתח את ההתנהגות של הלקוחות שלך, כדי לדעת מה יקרה אם תעלה להם את המחיר, האם הם ירכשו יותר או פחות וכולי. אז נניח לדוגמה שיש לך חנות ירקות ואתה רוצה להעלות את המחיר של העגבניות, איך תוכל לדעת מה יקרה אם תעלה את המחיר. כי אפשרות אחת היא, שאם תמכור ביותר יקר, תרוויח יותר כסף. אפשרות שניה היא, שיקנו ממך פחות ותרוויח פחות כסף. ואפשרות כמובן אמצעית, שתרוויח את אותו הסכום, כי יקנו פחות אבל באותה הכמות וכולי. בקיצור, אם אתה שוקל להעלות מחיר, איך אתה יכול לדעת איך זה ישפיע על הלקוחות שלך, האם זה יגרום לך לאבד לקוחות, או שאולי בכלל, זה יגרום ללקוחות לרכוש ממך יותר. כי אולי בכלל הלקוחות יחשבו שהמוצר הזה עוד יותר טוב, בגלל שהמחיר שלו יותר גבוה וכולי. ואיך אפשרי לדעת כמה כסף יש ללקוחות שלך וכולי. ויש לכך כל מיני תשובות. ואחת התשובות הולכת כך. אם אתה רוצה לדעת אם תעלה מחיר מה יקרה, האם תרוויח יותר או שתפסיד לקוחות, באפשרותך לנסות ליצור כמה חבילות של מוצרים, או כמה סוגים של מוצרים בתמחורים שונים ובאפשרותך לראות מה הלקוחות שלך רוכשים. האם הם רוכשים את המוצר הכי זול או את המוצר הכי יקר וכולי. ובהתאם לזה, תוכל לצפות מה יקרה אם תעלה את המחירים. לדוגמה, נניח שאתה מוכר עגבניות ותביא לחנות הירקות שלך, כמה סוגים של עגבניות ולכל סוג תיתן מחיר שונה, או אפילו לדוגמה לאותו סוג של עגבניות, תחליט שעגבניות בצבע כלשהו או בצורה כלשהי, יש להם מחיר שונה, יותר זול ויותר יקר, אז אם תעשה את זה, תוכל לראות מה הלקוחות שלך רוכשים ממך ובהתאם לזה תוכל להעריך מה יקרה אם תעלה את המחיר. כי אם כאשר יש לך כמה מוצרים במחירים שונים, רוב הלקוחות שלך רוכשים את המוצרים הזולים, היותר זולים, רק את הזולים וכולי, הרי שזה אומר שהלקוחות הנוכחיים שלך, מחפשים כנראה את המוצר הכי זול. ולכן אם תעלה את המחיר, כנראה שתאבד לקוחות. אבל אם תראה שרוב הלקוחות שלך רוכשים את המוצר הכי יקר, או את המוצרים הכי יקרים וכולי, הרי שבעצם זה אומר, שאם תעלה את המחיר, הרי שלא תאבד את

... משא ומתן, יחסי קונה ומוכר, פרזנטציה, תהליכי מכירה וקניה, איך לספר על עצמי? צרכנות נכונה, איך לקנות? איך למכור? שיטות מכירה, התנהגות צרכנית, תהליך מכירה, תהליך רכישה, לראיין ולהתראיין, שאלות בראיון, איך להציג את עצמי? מהי הדינמיקה שבין מוכר וקונה, מראיין ומרואיין? הדינמיקה שבין מוכר לקונה, ומראיין למרואיין, אינה מוגבלת רק למכירות מוצרים, אלא נוגעת גם למקרים של חיפוש עבודה, שבו אתה בעצם מוכר את עצמך למעסיק. לעיתים קרובות בתהליך מכירה, המוכר ינסה להוציא מהקונה כמה שיותר מידע על מה שהוא מחפש או מה שהוא רוצה, בעוד שהקונה יעדיף שהמוכר יספר על עצמו ועל המוצר או השירות לפני שהוא חושף את הצרכים האישיים שלו. במילים אחרות, ישנו מאבק סמוי שבו כל צד מנסה לשמור על שליטה על התהליך. המוכר מעוניין שהקונה יחשוף את צרכיו קודם, כדי להקל עליו למכור את המוצר בצורה מותאמת אישית, בעוד שהקונה יעדיף להאזין למוכר לפני שיספר לו מה הוא מחפש, כדי לקבל מידע יותר אובייקטיבי. איך זה מתבטא בתהליך מכירה? לרוב, כאשר קונה נכנס לחנות ומסביר למוכר את מה שהוא מחפש, כמו אני מחפש טלוויזיה בגודל כזה וכזה, עם תכונות כאלה ואחרות, המוכר עשוי להיעזר במילים שהקונה אמר כדי לשווק לו את המוצר המתאים, בין אם הוא מתאים באמת ובין אם לא. מה שחשוב להבין כאן הוא שהמוכר, באמצעות המילים שהקונה השתמש בהן, יכול להסתמך על הצרכים של הקונה כדי לשווק לו את המוצר בצורה שמתאימה לו, וזה עלול להוביל לכך שהמוכר יוצר התאמה בין המילים של הקונה למוצר שהוא מציע, גם אם המוצר לא בהכרח מתאים לו באמת. אבל אם הקונה שואל את המוכר מה אתה יכול לספר לי על הטלוויזיה הזאת? במקום לציין בדיוק מה הוא מחפש, הוא יוכל לקבל תשובה יותר אובייקטיבית ומדויקת מבלי שהמוכר ינסה להתאים את המוצר למה שהוא אמר מראש. הבסיס למכירה מוצלחת - הבנת צורכי הלקוח אחת האמיתות החשובות בעולם המכירות היא אל תמכור עד שלא הבנת את צורכי הלקוח. הכוונה כאן היא שלפני שיתחיל תהליך מכירה או הצגת המוצר, המוכר חייב להבין מה בדיוק הקונה רוצה וצריך. כאשר ה

... לא לדבר עם הלקוח על הכאב של הלקוח? מתי לא להתמקד בכאב של הלקוח? מתי לא לדבר עם הלקוח על הצורך שלו? מתי לא לדבר עם הלקוח על מה שחשוב ללקוח? מתי לא לדבר עם הלקוח על הצרכים של הלקוח? מתי ליצור ללקוח כאב חדש? מתי ליצור ללקוח רצון חדש? איך לגרום ללקוח לרצות לקנות דווקא ממך? איך לגרום ללקוח לא לקנות מהמתחרים? מה הסיבה של הלקוח? מתי ליצור כאב ללקוח? הכאב המקורי של הלקוח, הכאב החדש של הלקוח, איתור צרכי לקוח, איך לשכנע את הלקוח לרכוש דווקא ממך? והפעם אסביר את העניין של הכאב של הלקוח והעניין של הצורך של הלקוח. ואסביר מתי לא צריך להתמקד בכאב ובצורך של הלקוח, אלא במשהו אחר? אז ברמת העיקרון, אתה רוצה למכור ללקוח X. והכאב של הלקוח, פירושו, הדבר שכואב ללקוח שבגללו הוא אולי רוצה לרכוש את המוצר שלך. לדוגמה אתה רוצה ...

... זה רושם ראשוני? איך לעשות רושם ראשוני טוב? איך לשנות רושם ראשוני? איך עושים רושם ראשוני? איך יוצרים רושם ראשוני? רושם ראשוני מוטעה, רושם ראשוני שגוי, איך להשאיר רושם ראשוני טוב? מה זה בכלל רושם ראשוני ולמה הוא חשוב? רושם ראשוני הוא התפיסה הראשונית שיש לאדם עליך כאשר הוא פוגש אותך בפעם הראשונה. אליעד כהן מסביר כי רושם ראשוני נובע מכך שאנחנו מוגבלים בזמן וביכולת שלנו לקלוט ולנתח מידע רב באופן מידי. אדם שפוגש אותך לראשונה, אין לו את כל הזמן שבעולם להכיר את כל התכונות הטובות שלך, ולכן הוא נאלץ לגבש דעה על סמך המידע המוגבל ... אם היה לך אינסוף זמן, היית יכול לבדוק את כל הקופסאות מבפנים ולבחור את הטובה ביותר, אבל המציאות מחייבת אותך להסתמך על רושם ראשוני בלבד. כך בדיוק אנשים שופטים אותך - הם חייבים להתרשם במהירות ולבחור אם להשקיע בך או להמשיך הלאה. איך עושים רושם ראשוני טוב על אנשים? אליעד מסביר שהדרך לעשות רושם ראשוני טוב היא להבין מה מרשים את האדם שמולך. אם אתה פוגש אדם שהדבר שמרשים ... שאתה מבין במוזיקה טובה. אם אדם אחר מתרשם מאוכל טוב, הדרך להרשים אותו היא להציג או לדבר על אוכל טוב. כלומר, כדי ליצור רושם ראשוני חיובי אתה צריך לזהות את הדבר שהכי מרשים את האדם שמולך ולהיות הדבר הזה ... מדובר בניחוש ובסוג של הימור. אם אתה רוצה להרשים, אתה צריך לנסות לנחש את מה שחשוב לצד השני. מה החסרונות של הסתמכות על רושם ראשוני? אליעד מדגים את החסרונות בכך שאם אדם שהוא קצת מכוער או מגמגם אבל יש לו ... טובים, עלול להיפסל על סמך הרושם הראשוני השטחי בלבד. הוא נותן דוגמה נוספת: נוכל ברחוב שמצליח לרמות אותך כי הוא עשה עליך רושם ראשוני טוב. למה אנשים נופלים בזה? כי הם מוגבלים בזמן וביכולת לבדוק לעומק. החיסרון המשמעותי הוא שאנשים פוסלים אחרים מהר מדי בגלל שטחיות של הרושם הראשון. אנשים אלו מפספסים הזדמנות להכיר לעומק את הצד השני. האם אפשר לשנות רושם ראשוני? אליעד מסביר שרושם ראשוני קשה לשנות כי אנשים בדרך כלל מוגבלים בזמן ולא תמיד נותנים הזדמנות ... שלהם בקלות. אבל במציאות, אתה מקבל רק כמה שניות בודדות להרשים מישהו ולכן אם טעית, קשה לשנות זאת בהמשך. איך להתמודד עם רושם ראשוני שלילי? אליעד מציע לראות את הצד החיובי גם ברושם ראשוני שלילי. הוא מסביר שהיתרון בכך הוא שאתה מסנן אנשים שופטים ושטחיים. אם ... נכנס לחייך מלכתחילה. כך אתה נשאר רק עם האנשים שמוכנים להשקיע ולבדוק לעומק מי אתה באמת. לדבריו, אי אפשר להתחמק לחלוטין מרושם ראשוני כי החיים עצמם מוגבלים בזמן, ואתה לא יכול לגרום לכל אדם להכיר את כל הצדדים הטובים שלך מיד בהתחלה. למה אנשים מתנהגים אחרת אחרי שמכירים ... שהם כבר מכירים אותך לעומת הרגע הראשון שבו פגשו אותך. לדבריו, אחת האפשרויות היא שאנשים פשוט מרגישים בנוח יותר עם אדם מוכר. אך אליעד מדגיש שזה רק פירוש של האדם עצמו. לפעמים אנשים לא משתנים, אלא ... משתנה. הוא מציע לשקול גם את האפשרות הזאת ולא למהר להסיק שהבעיה הייתה דווקא ברושם הראשון שלך. למה כל כך קשה ליצור רושם ראשוני מושלם? אליעד מסביר שזה חלק מהבעיה הכללית שיש בחיים - אנחנו מוגבלים ... עושה פרזנטציה, אתה יכול להגיד רק דבר אחד או להעביר מסר אחד. וכל דבר שתבחר להגיד יש לו חיסרון כלשהו. אין אפשרות לעשות רושם ראשוני מושלם כי תמיד יהיה משהו שלא הספקת להעביר, ולכן תמיד יהיה צד שלילי. האם כדאי בכלל להשקיע ברושם ראשוני? אליעד מדגיש שלמרות החסרונות, אי אפשר להתעלם מחשיבות הרושם הראשוני. ... צריך להשקיע יותר כדי שהרושם יהיה כמה שיותר טוב. אך מצד שני, חשוב לזכור את המגבלות של המציאות ולהכיר בכך שלעולם לא יהיה רושם ראשוני מושלם לחלוטין. לכן, צריך לדעת לחיות עם האיזון בין ניסיון להרשים לבין ההבנה שהדבר אינו אפשרי באופן מלא. איך לעשות רושם ראשוני טוב? האם אפשר לשנות