... את צרכי הלקוח? למה לאתר את צרכי הלקוח? איך לאתר את צרכי הלקוח? איך לא לאתר את צרכי הלקוח? טעויות של אנשי מכירות? איך אסור לאתר את צרכי הלקוח? איך לא להכשיל עסקה? מהם הצרכים של הלקוח? - חלק 2 אז למה בעצם לאתר את צרכי הלקוח? למה חשוב לאתר את צרכי הלקוח? כאשר איש המכירות רוצה לבצע תהליך של מכירה, עליו לאתר את צרכי הלקוח. דהיינו, על איש המכירות לאתר ולמצוא את הצרכים של הלקוח, שבאמצעותם איש המכירות יכול להגדיל את הסיכוי שלו לבצע מכירה מוצלחת. ונתחיל באופן הפשוט ביותר. לקוח נכנס לחנות למוצרי חשמל. איש המכירות צריך לנסות להבין מה המוצר שאותו הלקוח צריך, כדי להפנות את הלקוח למוצר שהוא צריך. במילים אחרות, איתור צרכי הלקוח, משמש בראש ובראשונה כדי לעזור להתאים את המוצר אל הלקוח. דהיינו, אם לאיש המכירות יש מגוון של מוצרים שאותם הוא יכול למכור ללקוח ולא רק מוצר אחד בלבד, הרי שכדי שנגדיל את הסיכוי לכך שתתבצע עסקה, עלינו לגרום ללקוח לרצות לרכוש את המוצר. וכדי שהלקוח ירצה ... עצמו במה תלוי? זה תלוי בכך שהלקוח יחשוב שהמוצר הספציפי מתאים לצרכים שלו. וזה עצמו תלוי גם במידע שאותו איש המכירות יעביר ללקוח. כי גם אם אנחנו רוצים למכור מוצר אחד ספציפי בלבד וגם אם אין לנו אפשרות להציע ללקוח מוצר אחר, הרי שאת אותו המוצר ניתן להציג בהמון דרכים שונות. משום שכל מוצר ...

... - מה זה צרכי הלקוח? מה הלקוח צריך? מה זה אומר לאתר את צרכי הלקוח? למה לאתר את צרכי הלקוח? איך לאתר את צרכי הלקוח? איך לא לאתר את צרכי הלקוח? טעויות של אנשי מכירות? איך אסור לאתר את צרכי הלקוח? איך לא להכשיל ... הלקוח חושש מכך שמנסים לרמות אותו ומנסים למכור לו משהו שהוא לא באמת צריך וכולי. והרבה פעמים הלקוח לא באמת יספר לנו מה באמת הצרכים שלו, בגלל שהוא חושש מכך שאיש המכירות ישתמש במידע שהלקוח מסר לו, כדי למכור ללקוח ... מתאים לו וכיוב. או במילים אחרות, זה בעייתי לאתר את צרכי הלקוח רק באמצעות לשאול את הלקוח בצורה ישירה מה הוא צריך, משום שהלקוח עצמו לא תמיד ירצה לחשוף בפני איש המכירות את הצרכים שלו כלקוח. אז איך לפתור את הבעיה ... לא בטוח בכלל שאנחנו רוצים לחקור את הלקוח לגבי מה שהוא צריך, כי אולי זה יגרום ללקוח להרגיש רע, כי הוא לא בהכרח רוצה להרגיש בחקירה וכולי. ולכן בשורה התחתונה, איש מכירות צריך לדעת לאתר את צרכי הלקוח, גם בצורה עקיפה ...

... הלקוח? איך לא לאתר את צרכי הלקוח? טעויות של אנשי מכירות? איך אסור לאתר את צרכי הלקוח? איך לא להכשיל עסקה? מהם הצרכים של הלקוח? - חלק 4 וכאשר אנחנו באים לאתר את ... ממגוון סיבות. וכאן נסביר גם על אחת הסיבות שרוב אנשי המכירות לא מודעים אליה כדלקמן. והסיבה הראשונה לכך שאיתור צרכי הלקוח יכול לגרום להכשלת העסקה ולגרום לעסקה להיכשל, היא משום שמצד הלקוח יש חשדנות טבעית כלפי איש המכירות. כי בדרך כלל יש ניגוד אינטרסים בין המוכר לבין הקונה או לפחות כך מאמינים רוב הלקוחות. ומאחר שהדרך של איש המכירות לגרום ללקוח לרכוש, היא גם באמצעות איתור צרכי הלקוח, לכן הלקוח עשוי להרגיש רע להיות כנה ולספר על הצרכים שלו. כי הוא לא רוצה שישתמשו בנשק הזה כנגדו. כי איש מכירות מיומן, יודע באמצעות איתור צרכי הלקוח, להתאים את המכירה ולהתאים את המוצר ללקוח, ברמה כזאת שיהיה קשה מאוד ... ניגוד אינטרסים, לקוח כזה לא ירגיש בנוח לשתף את איש המכירות לגבי הצרכים שלו. לדוגמא, לקוח בדכ לא ירגיש בנוח לשתף את איש המכירות מה התקציב שלו כלקוח, בגלל שהרבה פעמים המחיר של המוצר, מותאם לתקציב של הלקוח. והלקוח מאמין, שאם הוא יגיד לאיש המכירות מה באמת התקציב האמיתי שלו כלקוח, אז אולי יציעו לו לרכוש את המוצר במחיר גבוה יותר, בגלל שהתקציב של הלקוח ... שהלקוח חושב שיש במוצר. וזה בעצם אומר, שאם איש המכירות יותר מידי יחקור את הלקוח על הצרכים של הלקוח, הרי שבוודאות של מאה אחוז, שכל מוצר בעולם, במאה אחוז שהוא לא ... וכאשר נכנסים לתהליך של איתור צרכי הלקוח, הרי שאיש המכירות צריך להיזהר שלא לשאול שאלות שעליהן התשובה של הלקוח, תהיה כזו שתיצור חוסר התאמה בין המוצר לבין צרכי הלקוח. דהיינו, איש המכירות צריך להיזהר שלא לגרום ללקוח להציף אל תהליך המכירה, את צרכי הלקוח שעליהם המוצר לא עונה ושאולי בכלל המוצר ...

... של אנשי מכירות, למה איש מכירות לא מוכר בצורה נכונה? להציג ללקוח את התועלת של הלקוח מהמוצר, מה הלקוח מקבל מהמוצר? דפוסי חשיבה של אנשי מכירות , אופי של אנשי מכירות, איך למכור מוצר ללקוח? איך להציג מוצר ללקוח? למה אנשי מכירות לא מציגים נכון את התועלת ללקוח? כאשר איש מכירות רוצה להצליח למכור מוצר ללקוח, הוא חייב לזכור שהלקוח לעולם לא מתעניין באמת במוצר עצמו, אלא בתועלת שהוא יכול לקבל ממנו. הלקוח שואל את עצמו תמיד, מה יוצא לי מזה?, ולכן המשימה המרכזית של איש המכירות היא לא להציג את המוצר באופן טכני, אלא להציג ללקוח את התועלת שהוא יפיק מהמוצר. לדוגמה, ... לטלפון הזה יש זיכרון RAM בנפח של 6 גיגה, כדאי לומר הטלפון הזה יעבוד מהר ויפעל בצורה חלקה יותר. למרות שהגישה הזאת נשמעת מאוד הגיונית וברורה, עדיין יש אנשי מכירות רבים שלא פועלים כך וממשיכים לדבר על המוצר עצמו במקום לדבר על התועלת. מדוע זה קורה, ואיך ניתן לשנות זאת? מדוע אנשי מכירות מתמקדים בפרטים טכניים במקום בתועלת? הסיבה המרכזית לכך שאנשי מכירות מתמקדים במפרט הטכני ולא בתועלת של הלקוח, היא שאנשים באופן כללי רגילים לעשות פעולות מבלי ... כסף כדי לקנות דברים, אבל למה הוא רוצה את הדברים האלה? התהליך הזה, שבו האדם מבצע פעולות בלי להבין לעומק את הסיבה האמיתית לפעולה, גורם לכך שבשעת המכירה, איש המכירות נוטה לדבר על המוצר עצמו, על הפרטים החיצוניים, ולא על הסיבה הפנימית שבגללה הלקוח ירצה ... הרבה יותר אפקטיבי לומר לו עם הרכב הזה תוכל להרשים אחרים, כי הוא נראה יוקרתי בזכות הציפוי המיוחד שלו. איך דפוס החשיבה משפיע על המכירות? ההבדל העיקרי בין אנשי מכירות מוצלחים לבין אנשי מכירות פחות מוצלחים הוא בדפוס החשיבה ובאופן שבו הם מתרגלים להבין את הרצונות שלהם עצמם. ככל ... הרכב הזה ייתן לך תחושת ביטחון גדולה יותר כי יש בו שבע כריות אוויר, במקום להסתפק בתיאור טכני בלבד. כיצד ניתן להפוך הצגת תועלת ללקוח להרגל אוטומטי? כדי שאיש מכירות יוכל להפוך את הגישה הזו להרגל אוטומטי, הוא חייב להרגיל את עצמו, בחייו הפרטיים, לשאול ... לכן, כשהוא נמצא מול לקוח, הוא יוכל להציג בצורה טבעית ופשוטה את התועלת הפנימית, ובכך להגדיל משמעותית את הסיכויים לסגור עסקה מוצלחת. לסיכום, מה השינוי שאיש מכירות צריך לעשות? השינוי המרכזי שאיש המכירות צריך לעשות הוא שינוי בתפיסת החשיבה שלו. במקום להתמקד בפרטים חיצוניים וטכניים, עליו ...

... מכירות, מה לא מלמדים אנשי מכירות? קורס לאנשי מכירות, בעיות רגשיות של אנשי מכירות, קשיים של אנשי מכירות, טיפים לאנשי מכירות, איך להצליח במכירות? איך למכור יותר? איך ללמוד למכור? מה לא מלמדים בקורסי מכירות? במהלך הקורסים למכירות, יש טעויות שמהן מתעלמים, והן מכשילות את המוכר בשטח. הטעות המרכזית היא ... ספר על מכירות אומרים לו אוקי, עכשיו לך תמכור להוא, לא יודע. ש: זה מה שאני ראיתי הרבה. אליעד: איך זה יכול להיות, מה פשר העניין, מה אתה חושב? אתה כאיש מכירות לשעבר וכמדריך מכירות בהווה. ש: מה שנראה לי. אליעד: רגע תן לו שניה. ש: שיש חסרונות בכל שיטה, שיש יתרונות וחסרונות. אליעד: לא, אתה בעצם הסברת משהו אחר, אתה בעצם נתת תשובה לשאלה ... אבל ברמת על מה, כאילו תגיד את זה, זה כבר לא משפיע על הכל, זה משפיע לך על כל החיים שלך. אליעד: אבל זה נכון, מה לעשות שזה נכון ולכן באים אלי ספציפית אנשי מכירות שעל הנייר יודעים למכור מאוד טוב והם אפילו מלמדים אחרים למכור כמובן אבל אפילו הם יכולים להסביר למישהו אחר תמכור, תגיד לו ככה, תעשה ככה, אבל הם לא מצליחים למכור ולמה? כי אז הוא ... יודע את הפרנציפ זה כמו שאתה נותן תשובות שאתה יודע את התשובה אבל אתה לא יודע למה זה ככה ואז ממילא התשובה מוגבלת. ש: כי מי שבא לבחירות הוא כאילו ראוי שאיש מכירות הוא לא מתמודד. אליעד: כי אף אחד לא נכנס לתוך המוח של עצמו, מתחיל לבדוק למה אני מרגיש ככה, למה חשבתי ככה, מה ככה, מה ככה. מה שאני בא להגיד שגם בן אדם שיודע למכור, על הנייר ... כישלון יכול להיות שהיית מפחד למכור את המוצר. ש: זה מה שבאתי, עכשיו אם אני רואה מישהי בבר ורוצה להתחיל איתה. אליעד: כי אותה אתה באמת רוצה. עכשיו, יש אנשי מכירות לדוגמא שאם אתה נגיד, נגיד שקשה לו למכור רגשית אם אתה תגיד לו תקשיב, אתה מקבל החודש הזה X כסף, סכום מאוד גדול בכל מקרה ועכשיו לך תמכור הוא ימכור אבל אם אתה אומר לו תקשיב, אתה ...

... של מנטורים, שקרים של מנטורים, איך מנטורים מרמים אנשים? איך אנשי מכירות מרמים לקוחות? איך אנשי מכירות עושים מניפולציות על לקוחות? ניתוח סיבתיות בתהליך מכירה, התחייבות לתוצאות, לקבל תשלום רק על תוצאה, לסגור עסקה בצורה מניפולטיבית, האם הסיבה מחייבת ... ללקוח על תוצאות, אם לא תהיה מרוצה כספך יוחזר, החזר כספי אם לא תהיה מרוצה, צרכנות נבונה, צרכנות חכמה, מניפולציות של אנשי מכירות וכאן אסביר על אחת מהמניפולציות הנפוצות ביותר, שעושים מנטורים ואנשי מכירות על לקוחות, והיא נובעת מכשל לוגי שנקרא הסיבה לא מחייבת את התוצאה . שבה מרמים את הלקוח להאמין בכל מיני סיבות, שאמורות לגרום לו לתוצאה שהיא לסגור ... למרות שזאת טעות. והסבר הוא כך: בתהליך מכירה, יש לנו סיבה ותוצאה. כאשר התוצאה היא, שהלקוח רוכש את המוצר. ואיש המכירות תפקידו ליצור אצל הלקוח את הסיבה, שתוביל לתוצאה שבה הלקוח רוכש את המוצר. ובאופן עקרוני, בכל פעם שנתקלים בעניין של סיבה ותוצאה, הרי שיש לנו לוגיקה ... האם זה שהסיבה נכונה, האם זה אמור לגרום לי להסיק את התוצאה. ובהקשר של מניפולציות במכירות ובהקשר של מניפולציות של אנשי מכירות, אחת המניפולציות המרכזיות, היא שאיש המכירות משכנע אותך כלקוח על כמה דברים, שהם בעצם הסיבה שאמורה לגרום לך בסופו של דבר, להגיע לתוצאה, שהיא שתרכוש ממנו את השירות מוצר. וזה הולך כך: איש המכירות ישכנע אותך ש: 1 - שיש לך איזו בעיה כלשהי, כמה שתחשוב שהיא יותר גדולה יותר טוב. 2 - הוא גם ישכנע אותך שאתה רוצה, מאוד רוצה לפתור את הבעיה הזאת. 3 - הוא גם ישכנע אותך שאם תפתור את הבעיה הזאת החיים שלך יהיו הרבה יותר טובים, מאוד מאוד יותר טובים. 4 - איש המכירות יגרום לך להסכים איתו, שמאחר שיש לך בעיה כנל ומאחר שאתה רוצה לפתור אותה כנל ומאחר שהחיים שלך יהיו מאוד טובים אם תפתור את הבעיה שלך כנל, הרי שזה ... שהאדם צריך להתרגל כל הזמן לשאול, האם זה שנניח שהסיבה נכונה, האם זה באמת אמור להוביל אותך לתוצאה הספציפית הזאת?! כי איש המכירות הנוכל, מגיע איתך בקלות להמון הסכמות. שיש לך בעיה, שאתה רוצה לפתור אותה, שאם תפתור אותה החיים שלך יהיו יותר טובים ושזה אומר שכדאי לך לשלם המון ... ומי אמר שהוא הפתרון הכי טוב לבעיה שלך? ומי אמר שהוא לא יגרום לך לנזקים נוספים על הדרך? שאל את עצמך, האם אותו איש המכירות מוכן להתחייב על התוצאה? אם כן, שהוא מוכן להתחייב על התוצאה, אז האם הוא מוכן לקבל את הכסף ואפילו יותר ממנו, רק אחרי שתהיה תוצאה? וכן, אפילו תהיה ... נכון, שאם מישהו היה בטוח שהוא יכול להביא לך תוצאה, כנראה שהוא היה מוכן לקבל הרבה יותר תשלום על התוצאה. בכל מקרה, איש המכירות ירמה אותך שיש לך בעיה קשה כנל ושאתה מוכן לשלם הרבה כסף כדי לפתור אותה כנל, אבל אז יעשה דילוג לוגי עם כשל לוגי ועם מניפולציה, שאומרת, שאתה אמור ...

... למכור מוצר? איך למכור משהו? תחרות אנשי מכירות , איך למכור שירות? איך להתחיל למכור? איך לדעת למכור? איך מוכרים משהו? איך לבנות תהליך מכירה? איך ללמוד למכור? מה הדרך למכור משהו? הדרכת אנשי מכירות, איך ללמד אנשי מכירות למכור? איך להיות איש מכירות טוב? איך להתחיל לעבוד במכירות? שאלות הכאב של הלקוח, שאלות הסינון של הלקוח, שאלות נפוצות של לקוחות, השאלות הנפוצות ביותר של לקוחות, מה לקוחות שואלים? להכיר את הלקוח של ... את המוצר הזה הכי טוב. ונסביר שוב, נניח שיש תחרות אנשי מכירות, שבה מציגים לכל אנשי המכירות מוצר כלשהו שאף אחד מהם לא מכיר אותו ולא יודע עליו כלום. ולכל איש מכירות יש שעה לקבל כל מידע שהוא רוצה על המוצר. ואחרי השעה הזאת, התחרות היא מי יצליח למכור את המוצר הזה הכי טוב וכולי. והשאלה היא, מה כדאי לאיש המכירות לנסות ללמוד בשעה הזאת על המוצר הזה, כדי להצליח למכור אותו כמה שיותר. וכמובן שאני לא מדבר על עניין של ללמוד מיומנויות מכירה כלשהן באופן כללי, כי זה עניין בפני עצמו. ואני ...

... בלי מוטיבציה, 2 גורמים להצלחה להשיג מטרות, הדרכת מנהלי מכירות, הדרכה למנהלי אנשי מכירות, איך להשיג מטרות בלי מוטיבציה? איך לגרום לאנשי המכירות שלך למכור יותר? הגדלת מכירות של אנשי מכירות, איך להצליח בלי מוטיבציה? איך להגדיל מכירות של אנשי מכירות בלי מוטיבציה? הנושא המרכזי שאליעד כהן מסביר בהרצאה הוא כיצד ניתן להשיג הצלחה במכירות, לא רק על ידי הגברת מוטיבציה, אלא בעיקר באמצעות הגברת הידע. הוא מתייחס באופן ממוקד למנהלים של אנשי מכירות, בין אם מדובר במנהל של צוות מכירות או במנהל של חברה עם אנשי מכירות תחתיו. למה מוטיבציה בלבד אינה מספיקה להשגת הצלחה במכירות? אליעד כהן מדגיש שישנם שני גורמים עיקריים להצלחת אנשי המכירות שלך: הגורם הראשון הוא מוטיבציה גבוהה למכור, שזה כולל תמריצים כמו בונוסים ותגמולים שונים. הגורם השני הוא הידע הנדרש כדי למכור, כלומר, לדעת איך להציג מוצר, איך להתמודד עם ... להשקעה במוטיבציה, יש להשקיע באותה מידה ואף יותר בהקניית ידע ומיומנויות מכירה. איך ידע מסייע לאנשי המכירות למכור יותר, אפילו בלי מוטיבציה? אליעד כהן מסביר שלמעשה ידע הוא גורם קריטי להצלחה במכירות, כי ככל שלאנשי המכירות יהיה יותר ידע ומיומנויות מכירה, הם יצליחו למכור יותר גם ללא מוטיבציה מיוחדת. הסיבה לכך היא שמוטיבציה נדרשת בעיקר כאשר הפעולה שיש לבצע היא קשה או מצריכה מאמץ משמעותי. כאשר אנשי המכירות מיומנים ומכירים היטב את טכניקות המכירה, תהליך המכירה נעשה פשוט וקל יותר עבורם, ולכן הם יכולים למכור יותר גם כשהם לא מרגישים מוטיבציה חזקה במיוחד. לדוגמה, אם איש מכירות יודע כיצד להתמודד היטב עם התנגדות נפוצה של לקוחות כמו יקר לי או אני לא צריך את זה עכשיו, הוא יוכל להצליח לסגור עסקאות גם כשהוא לא חדור מוטיבציה גבוהה במיוחד. לעומת זאת, ... עם התנגדויות, הוא ירגיש שהתהליך קשה ומצריך יותר אנרגיה ומוטיבציה. למה כדאי להשקיע בהכשרת אנשי מכירות ולא רק בתמריצים כספיים? אליעד מציג את ההקבלה הזאת: כשם שמנהל טוב דואג למוטיבציה של העובדים שלו, כך הוא צריך לדאוג שיהיה להם גם את הידע למכור. לא די רק בתגמול כספי וביצירת ... צעדים מעשיים כדאי לבצע כבר עכשיו? כדי ליישם את העקרונות שאליעד כהן מסביר, הוא מציע למנהלים ולאנשי מכירות להשקיע בלימוד והכשרה מתמדת, כולל חיפוש מידע נוסף באינטרנט בנושאים כמו: איך למכור, איך להגדיל מכירות, איך לשכנע לקוחות, איך לטפל בהתנגדויות, וכל מה שיכול לסייע בשיפור מיומנויות המכירה. עצם ההשקעה בידע ובהכשרה, מבטיחה שבטווח הארוך אנשי המכירות יצליחו למכור יותר, גם בתקופות של מוטיבציה נמוכה. אליעד מסכם ומדגיש שוב ושוב שאין להזניח את נושא הידע, אלא להשקיע בו בדיוק כמו שמשקיעים במוטיבציה. איך להצליח במכירות בלי מוטיבציה? איך להגדיל מכירות של אנשי מכירות? איך לשכנע לקוחות בצורה יעילה? למה חשוב להשקיע בהכשרת עובדים? האם מוטיבציה לבדה מספיקה להצלחה? איך להתמודד עם התנגדויות במכירות? איך לתמרץ את אנשי המכירות שלך? איך להתייעל? טיפים למנהלים, איך לנהל עובדים? תגמול עובדים, תמרוץ עובדים, השקעה בעובדים, הדרכת עובדים, הדרכה לעובדים, 2 גורמים להצלחת אנשי המכירות שלך, איך לגרום לעצמך להשיג את המטרות שלך יותר בקלות? הצלחה במכירות, איך לגרום לאנשי המכירות למכור יותר? הכשרת אנשי מכירות , הכשרת עובדים, איך להגדיל את המכירות של אנשי המכירות שלך? משאבי אנוש, השקעה בהון אנושי, הדרכות לעובדים, למה חשוב להדריך את אנשי המכירות שלך? למה חשוב ללמוד מכירות? למה חשוב ללמוד למכור? למה חשוב לתת הדרכה לאנשי המכירות? למה מוטיבציה לא מספיקה? האם מוטיבציה מספיקה להשגת מטרות? האם אפשרי להשיג מטרות בלי מוטיבציה? למה צריך מוטיבציה להשיג מטרות? ...

... למכור מוצרים יקרים? מחלקת המכירות מול מחלקת היצור, הדרכת אנשי מכירות, למה המוצר יקר? מחלקת המכירות מול מחלקת ... למה המוצר כל כך יקר? תמחור מוצר, איך לשווק מוצר יקר? איך להדריך אנשי מכירות? יעוץ מכירות איך למכור מוצרים יקרים בצורה ... מחלקת המכירות לבין מחלקת הפיתוח. מדובר בשתי מחלקות שונות במהותן: אנשי המכירות הם אלו שאחראים למכירת המוצר בפועל, בעוד שאנשי ... נבנה כך ולא אחרת. אליעד כהן מסביר, כי לרוב קיים פער משמעותי בין מה שאיש המכירות חושב שהוא מוכר לבין מה שהוא באמת מוכר. אנשי המכירות בדרך כלל יודעים את הדברים הבסיסיים ביותר לגבי ... מכירים לעומק כל יתרון וכל פונקציה ייחודית שבו. לדוגמה, אליעד מביא איש מכירות שמוכר רכב. איש המכירות יכול לחשוב שהוא מוכר את הרכב המהיר ביותר, אבל ... יתרון נוסף זה יכול להיות גורם מכריע בהחלטת הלקוח לרכוש את הרכב. אם איש המכירות לא מודע לכך, הוא למעשה מפספס הזדמנות קריטית למכור את המוצר בקלות רבה יותר או במחיר גבוה יותר. מדוע אנשי מכירות חייבים להכיר את היתרונות לעומק? כאשר מוצר נמכר במחיר גבוה, לעיתים קרובות הלקוחות יביעו התנגדות בשל המחיר. איש מכירות שאינו מבין לעומק את הסיבות לתמחור הגבוה, עלול ... ללקוח ולהיתקל בקושי להתמודד עם התנגדות מסוג יקר לי. במקרים כאלו, איש המכירות עלול להתבלבל, לא לדעת כיצד לענות, או אפילו ... הגבוה, פשוט בגלל שהעלויות שלה גבוהות באופן יחסי למוצר זול יותר. איש מכירות שמכיר את הפרטים האלו לעומק ומבין את הסיבות ... המחיר הגבוה. לכן, חשוב שהמכירות יהיו מסונכרנות לחלוטין עם הפיתוח. אנשי המכירות חייבים להכיר היטב את כל הפרטים והיתרונות של ... מוצרים יקרים? כדי לשפר את תהליך המכירה, אליעד מציע שההנהלה תוודא שאנשי המכירות עוברים הדרכות מפורטות עם אנשי הפיתוח והייצור, ... עלויות הייצור ואת הסיבות המדויקות לתמחור הגבוה. הדרכות כאלו יאפשרו לאנשי המכירות לתת תשובות טובות ללקוחות שמתלוננים על המחיר, ... מוגזמים. באופן כללי, אליעד מסביר שתהליך מכירה מוצלח הוא כזה שבו איש המכירות מבין בדיוק מה הוא מוכר, יודע בדיוק אילו ... עם התנגדות של לקוחות למחיר גבוה? איך לתמחר מוצר בצורה נכונה? הדרכת אנשי מכירות מחלקת המכירות מול מחלקת הפיתוח מה לענות ללקוח ...

... יקר, איך למכור מוצר יקר? הדרכת מכירות, טיפים לאנשי מכירות, מרגיש לא בנוח למכור, מרגיש שהמוצר יקר, קשיים של אנשי מכירות, ללמוד למכור, עזרה לאנשי מכירות, אימון אנשי מכירות איך להתמודד עם התחושה שהמוצר יקר מדי? אחד הקשיים המשמעותיים שאנשי מכירות מתמודדים איתם הוא תחושת אי - נוחות במכירת מוצרים שהם תופסים כיקרים מדי. כאשר איש המכירות אינו אחראי על קביעת המחיר, הוא מוצא את עצמו במצב שבו עליו למכור מוצר שהוא עצמו חושב שמתומחר באופן גבוה מדי. מצב זה מעורר אצל איש המכירות תחושת אי - נוחות, כי הוא מרגיש שהוא מרמה את הלקוח שלו, ושהמוצר נמכר במחיר לא הוגן. מה גורם לאיש המכירות לחשוב שהמוצר יקר? הסיבה העיקרית לכך שאיש המכירות מרגיש שהמוצר יקר מדי, היא התפיסה שלו לגבי הפער בין עלות הייצור לבין המחיר שבו המוצר נמכר ללקוח. לדוגמה, אם עלות הייצור של מוצר היא שקל אחד בלבד, אבל מחיר המכירה הוא מאה שקלים, איש המכירות עלול לחוש אי - נוחות גדולה עם הפער הזה. הוא מתמודד עם המחשבה: זה עלה רק שקל, למה אנחנו מוכרים את זה במאה שקלים?. איש המכירות מרגיש שאולי הלקוח מקבל עסקה גרועה, והרגשה זו מפריעה לו למכור באופן אפקטיבי. האם עלות הייצור קובעת את המחיר הראוי למוצר? נקודה מרכזית שאליעד כהן מדגיש היא שהמחיר של ... ליכולת הכלכלית שלהם ולערך שהם מקבלים מהמוצר. אם איש המכירות הוא בעל הכנסה נמוכה, מוצר מסוים עלול להיראות לו מאוד יקר והוא לא יוכל להרשות לעצמו לקנות אותו. לעומת זאת, עבור לקוח בעל הכנסה גבוהה, אותו מוצר בדיוק עשוי להיחשב זול ... למחיר שהוא משלם? כל עוד התשובה לכך היא חיובית, איש המכירות יכול להיות רגוע ולמכור את המוצר בלב שלם. האם מוצר זול בהכרח משתלם יותר ללקוח? נקודה מעניינת נוספת היא העובדה שיש מוצרים שאפילו אם הלקוח יקבל אותם בחינם, הם לא יהיו ... תהיה גדולה יותר מהמחיר. זו החשיבה שצריכה להנחות אנשי מכירות, שכן המושג יקר תמיד יחסי לערך המתקבל ולא לכסף שמשולם. לסיכום, מה עליך לעשות כדי להרגיש בנוח למכור מוצר יקר? אנשי מכירות שחווים קושי במכירת מוצר יקר צריכים לשנות את זווית המבט שלהם מהמחיר אל התועלת. עליהם לשאול את עצמם: האם המחיר שמשולם על ידי הלקוח שווה את התועלת שהלקוח יקבל? אם ... איך למכור מוצר יקר אם אתה מרגיש שהוא יקר מדי? אנשי מכירות רבים חווים קושי במכירת מוצרים יקרים, במיוחד כשהם מרגישים שהמוצר מתומחר גבוה מדי ביחס לערכו. הקושי גובר כאשר איש המכירות אינו בעל השליטה על קביעת המחיר והוא מתמודד עם תחושה שהוא מרמה את הלקוח. מדוע איש מכירות מרגיש שהמוצר יקר מדי? לעיתים, התחושה שהמוצר יקר נובעת מהפער שבין עלות הייצור למחיר המכירה. לדוגמה, אם מוצר עולה לייצור שקל ונמכר במאה שקלים, איש המכירות עשוי לחוש שלא בנוח עם הפער הגדול. אך למעשה, מחיר המוצר אינו נקבע רק על פי עלות הייצור אלא בהתאם לערך שהוא מספק ללקוח. מהו המדד הנכון לקביעת מחיר המוצר? - מחיר המוצר ... - המחיר תלוי גם ביכולת הכלכלית של הלקוח - ייתכן שאיש המכירות חושב שהמוצר יקר, אך עבור הלקוח בעל הכנסה גבוהה המוצר עשוי להיות זול ביחס לערך שהוא מספק. איך לשנות את הגישה כדי להצליח במכירת מוצרים יקרים? 1. התמקד בתועלת ללקוח - ... תלויה בעלות הייצור שלו אלא בערך שהוא מספק ללקוח. איש מכירות שחושב שהמוצר יקר מדי צריך לשאול את עצמו - האם המחיר מוצדק ביחס לתועלת שהלקוח מקבל? אם התשובה חיובית, הרי שאין סיבה לחשוש ממכירת המוצר. איך למכור מוצר יקר? שיטות ... הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות ואנשי מכירות והעניין הוא, שלפעמים איש המכירות קשה לו למכור את המוצר משום שהוא חושב שהמוצר יקר מדי. בן אדם עובד שכיר באיזה מקום הוא לא יכול לקבוע את המחיר של המוצר, הוא מוכר את המוצר וקשה לו למכור את המוצר כי ... יקר מדי. הרבה פעמים זה קורה ושהשאלה היא בעצם איך איש המכירות יכול להתמודד עם המחשבה שהמוצר הזה יקר מדי, עכשיו בגדול כמובן שמדובר על איש מכירות הגון שהוא מנסה לא לדפוק את הלקוח והוא חושב שהמוצר יקר מדי וזה מרמה את הלקוח ולכן קשה לו למכור את המוצר ללקוח. והדרך או אחת הדרכים להתייחס לעניין הזה שאיש המכירות חושב שהמוצר יקר מדי, כל שכן אם הלקוח חושב שהמוצר יקר מדי והוא משדר את זה לאיש מכירות והאיש מכירות מסכים איתו בתת מודע שלו לפחות. אחת הדרכים היא בעצם להבין מה פרוש המושג יקר אז מהיבט מסוים לפעמים הרבה פעמים איש המכירות חושב שהמוצר הזה יקר בגלל שהוא חושב שיש מתח רווחי מאוד גדול בין עלות הייצור של המוצר לבין עלות המכירה של המוצר ללקוח. זאת אומרת נגיד מייצרים את המוצר הזה בשקל ... פה בשקל, למה אתם מוכרים את זה במאה שקל?. נגיד שאיש מכירות קשה לו למכור את המוצר הזה ללקוח ומה שצריך לדעת שמצד האמת כמה המוצר הזה עלה לך הוא לא בהכרח קשור, לא אומר לא קשור בכלל כי יש לזה היבטים שהוא כן קשור אבל הוא לא בהכרח ... כמובן גם תלוי בכמות הכסף שיש ללקוח כי הרבה פעמים איש המכירות אין לו הרבה כסף והוא אפילו לא יכול להרשות לעצמו לקנות את המוצר שאותו הוא מנסה למכור למישהו אחר ואז המוצר נראה לו מאוד יקר אבל ההוא שקונה ממך את המוצר יש לו כסף פי ...

... אנשי מכירות, איך לראיין איש מכירות? שאלות בראיון עבודה לאיש מכירות, איך להצליח בראיון עבודה? איך לעבוד בתור איש מכירות? שאלות לאנשי מכירות, התנגדויות מכירה בראיון עבודה, איך מראיינים אנשי מכירות? מבחן לאיש מכירות איך לראיין איש מכירות בצורה נכונה? הדרך הכי טובה לראיין איש מכירות היא לתת לו לבצע בפועל את העבודה שאותה הוא אמור לבצע. אליעד מדגיש את החשיבות של מבחן מעשי במקום שאלות ... אופן, אם מראיינים מנהל, להציג בפניו דילמה ניהולית ולראות איך הוא פותר אותה. כאשר מדובר באיש מכירות, הראיון הטוב ביותר יהיה פשוט לתת לו למכור את המוצר שאותו החברה מוכרת בפועל. לדוגמה, אם מדובר בסוכנות רכב, ... לך שאלות לפני שתתחיל את המכירה? מדוע חשוב לתת למועמד לשאול שאלות על המוצר? חשוב מאוד לתת לאיש המכירות לשאול שאלות, אבל יש להקפיד לא לספק לו יותר מדי מידע מראש, אלא לחכות שהמועמד ישאל ויגלה עניין בעצמו. איש מכירות איכותי הוא זה ששואל שאלות מדויקות, רלוונטיות ומעמיקות על המוצר, ולא כזה שפשוט מנסה למכור באופן שטחי וללא ... יקר מדי. יש רכבים אחרים עם יותר אבזור באותו מחיר. אני עדיין מתלבט אם הרכב מתאים לי. על איש המכירות לדעת להתמודד עם ההתנגדויות האלו בצורה אפקטיבית ומשכנעת. המבחן האמיתי הוא האם המועמד יודע לנטרל את ... ואם הוא נכשל בהתמודדות, כנראה שאינו מתאים למשרה. למה מבחן התנגדויות הוא המבחן הטוב ביותר לאנשי מכירות? המבחן המעשי שמציגים בפני המועמד מאפשר להבחין באופן ברור בין איש מכירות שמכיר את העבודה ומנוסה בתחום, לבין מועמד שרק מספר סיפורים על הניסיון שלו או על הצלחות עבר. אדם יכול לספר ... התחרות? האם הוא מסוגל לנתח מידע בזמן אמת ולחשוב אסטרטגית? היכולת הזאת מעידה על כך שמדובר באיש מכירות חכם ומקצועי, ולא במישהו שמאלתר מכירה בלי להבין לעומק את המוצר והלקוחות. לסיכום, כיצד לדעת אם המועמד מתאים לתפקיד איש מכירות? הדרך הטובה ביותר לדעת אם מועמד מתאים להיות איש מכירות היא פשוט לתת לו לבצע מכירה אמיתית, לאתגר אותו עם התנגדויות מציאותיות ולראות איך הוא מתמודד. בנוסף, לבדוק ... הוא מתאים לתפקיד. אם לא, כל היתר הוא חסר משמעות. גיוס עובדים טיפים לראיון עבודה גיוס איש מכירות התנגדויות הלקוח בראיון עבודה שאלות לראיון עבודה איך להיות איש מכירות? איך להתראיין למשרת איש מכירות? איך לראיין איש מכירות ולבחון את כישוריו? הדרך הטובה ביותר לראיין מועמד למשרה היא פשוט לתת לו לבצע את העבודה שהוא אמור לעשות ... אם אתה מחפש מנהל - הצג בפניו דילמה ניהולית ובחן כיצד הוא פותר אותה. אותו הדבר בדיוק תקף לאיש מכירות. אם אתה רוצה לדעת אם מועמד למכירות באמת טוב, פשוט תן לו למכור. הדרך לעשות זאת היא להתחיל בכך שאתה אומר לו: ... לו: אנחנו מוכרים כאן רכב. עכשיו, אני רוצה שנעשה סימולציה - תמכור לי את הרכב הזה. אם הוא איש מכירות טוב, הוא ישאל שאלות מקדימות שיאפשרו לו להבין מה הוא מוכר, מהם היתרונות והחסרונות, ואילו שאלות עשויות לעלות מצד הלקוחות הפוטנציאליים. אם הוא פשוט יתחיל למכור בלי להבין את כל התמונה - זה סימן לאיש מכירות פחות מיומן. התמודדות עם התנגדויות הלקוחות לאחר שהוא מתחיל לנסות למכור לך את המוצר, הדבר החשוב ביותר הוא ... ביותר במכירת המוצר ולראות איך הוא מגיב. אם הוא מצליח להתגבר עליהן ולסגור את העסקה, מדובר באיש מכירות טוב. אם לא - כנראה שהוא לא מספיק מתאים. האם הוא יודע לחשוב קדימה? עוד היבט חשוב לבדוק הוא האם המועמד יודע ... מבין איך למכור. הוא לא מחכה לבעיות שיצוצו - הוא יוזם ולומד אותן מראש. לסיכום ראיון עבודה לאיש מכירות צריך להיות מבוסס על מבחן מעשי: האם הוא יכול למכור את המוצר למרות ההתנגדויות, והאם הוא שואל את השאלות הנכונות כדי להבין את המוצר היטב. כל היתר - סיפורים ואגדות. אם אתם רוצים ללמוד עוד על גיוס אנשי מכירות, טכניקות שכנוע ומוטיבציה לאנשי מכירות, חפשו מידע נוסף באתר האינטרנט EIP.co.il. בהצלחה! גיוס עובדים, טיפים לראיון עבודה, גיוס איש מכירות, התנגדויות הלקוח בראיון עבודה, שאלות לראיון עבודה, איך להיות

... פרפקציוניזם, קושי למכור מוצר לא מושלם, הדרכת אנשי מכירות, חסרונות במוצר, קושי למכור מוצר עם חסרונות, מעשה מחכם ותם, טיפים לאנשי מכירות , אימון אנשי מכירות, מוצר עם חסרונות מהם הקשיים במכירת מוצר לא מושלם ואיך ניתן להתמודד איתם? כשמדובר במכירת מוצר, אחת הבעיות המרכזיות שעולות היא כאשר המוכר חושב שהמוצר שהוא מציע לא מושלם. אליעד דיבר על הדילמה של אנשי מכירות שמתקשים למכור מוצרים שאינם ... עם פרפקציוניזם? מה לעשות כשקשה למכור מוצר לא מושלם? מה הקשר בין חסרונות למכירות? האם אפשר למכור מוצר לא מושלם? מהו הסיפור על החכם והתם? השאלה היא כזאת אם יש בן אדם שהוא איש מכירות ואחת הסיבות שקשה לו למכור ... סיבה נגיד יכולה להיות? ש: שהוא לא מאמין במוצר. אליעד: יפה שהוא לא מאמין במוצר אבל בא נגיד שהוא מאמין במוצר בא נלך על הצד שהוא מאמין במוצר איזה בעיה נגיד יכולה להיות לאיש מכירות למכור מוצר למרות שהוא מאמין במוצר? ש: שהוא לא ישמע אמין אולי? אליעד: לא נגיד שהוא נשמע אמין למה שהוא לא ישמע אמין. ש: הכוונה לאיש מכירות שהוא יודע למכור או שכאילו. אליעד: לא הוא יודע למכור אבל יש לו בעיה ספציפית למכור את המוצר בכל מקרה הבעיה הספציפית של איש המכירות למכור את המוצר שהוא חושב ... לעולם. אליעד: נכון השאלה מה הפתרון, לא זה לא נכון יכול להיות שהוא ימכור מוצר אם הוא יחשוב שזה מושלם. הלאה מה עושים מה הפתרונות, אתה הבנת את השאלה מה השאלה? ש: השאלה איך איש מכירות ימכור מוצר לא מושלם כשהוא רוצה ... מייצר מוצר גרוע הוא היה מוכר אותו בלי בעיה והוא היה הכי שמח ומאושר לעומת זאת היה את החכם שהחכם היה מאוד חכם והוא גם למד להיות רופא והוא גם למד להיות יהלומן והוא גם היה איש מכירות וגם הרבה דברים עשה בכל מקרה ...

... ששונאים אנשי מכירות, טעויות של אנשי מכירות, למה הלקוח שונא אותך? למה הלקוח לא סומך עליך? למה הלקוח לא קונה ממך? למה יש ללקוח התנגדויות מכירה? להיות חבר של הלקוח, להיות יועץ של ... על טובת הלקוח, שנאה לאנשי מכירות, שנאה לאיש מכירות, לרצות לעזור ללקוח, איש מכירות או יועץ מקצועי, לתת יעוץ ללקוח, לייעץ ללקוח, לגרום ללקוח להאמין לך, לגרום ללקוח להתחבר איתך, לגרום ללקוח לתת בך אמון, לגרום ללקוחות לאהוב ... החשובים ביותר שכדאי שכל איש מכירות ידע, והוא, שיש לקוחות שהם שונאים אנשי מכירות. דהיינו, שיש לקוחות שאם הם ירגישו שאתה מנסה למכור להם בכל מחיר ולא רק לייעץ להם ולראות מה באמת טוב להם, הרי שזה יגרום להם לשנוא אותך ולא ... בשמים. כי הם יניחו שאתה איש מכירות שקרן ורמאי, שמנסה למכור בכל מחיר במקרה הרע, או שמנסה לפעול למכירה גם אם זו לא באמת טובת הלקוח. כי יש איש מכירות שהוא בא מתוך רצון למכור את המוצר, גם אם זה לא באמת הדבר הכי טוב ללקוח. ויש איש מכירות שהוא בא בגישה של יועץ של הלקוח, שבה הוא רוצה את טובת הלקוח מעל הכל גם אם לא תהיה שום מכירה. ויש לקוחות, שכאשר הם חושבים באופן מודע או ... בתת המודע של הלקוח, שאיש המכירות מדבר כמו איש מכירות ולא כמו איש אמת, איש מקצוע וכולי, הרי שזה גורם להם לשנוא את איש המכירות ובאופן אוטומטי הם לא ירצו לרכוש ממנו. כי יש להם טראומה מאיש מכירות ששיקר איתם וכיוב. ויש כאן המון מיומנויות. איך גם למכור ללקוח מצד אחד, וגם תוך כדי לגרום ללקוח לחשוב שאתה לא רוצה למכור לו, אלא רק אם זה ... ושאתה רואה בו טרף, שאתה איש מכירות שרוצה אפילו גם למכור לו ולא רק רוצה למכור לו, הרי שזה לכשעצמו יכול לגרום לו לשנוא את איש המכירות וכולי. ...