... מכינים את הקרקע, כך שלא תהיה לו אפשרות להשתמש בטענות האלה. לדוגמה, אם אנו חושדים שהצד השני עשוי לטעון אין לי כסף, נוכל לשאול אותו עוד לפני כן שאלות כלליות לגבי הצלחותיו הכלכליות האחרונות. כאשר הוא יסביר בהתלהבות שיש לו הצלחה ... באופן מפורש, יהיה קשה יותר לסתור אותה לאחר שנאמרה. זאת מכיוון שברגע שהצד השני מצהיר על טענה מסוימת (למשל אין לי כסף), הוא ירגיש צורך להתבצר בטענה שלו כדי להיראות עקבי. כלומר, הוא כבר התחייב לטענה שהשמיע, ולכן ימצא סיבות ותירוצים ... שהוא טועה, או לחשוף פרטים שסותרים את מה שאמר. הבעיה היא, שכאשר אדם כבר אומר בקול רם טענה כמו אין לי כסף, הוא עלול לרצות להתבצר בטענה הזאת כדי להיראות עקבי. מרגע שביטא עמדה, הוא ימצא דרכים להמשיך להחזיק בה, בין ... לאסוף את הפרטים הנחוצים לפני שהצד השני מרגיש מאוים, וכך הוא יספר מרצונו דברים שיוכיחו בהמשך שעמדתו המוצהרת (כגון אין לי כסף) איננה נכונה. מה קורה כאשר אדם מפרש דברים אחרת או מחפש להסתיר מידע? חשוב לזכור שרבים מן הנושאים שבמחלוקת ... להסתיר זאת. מעבר לכך, אם הוא מבין בדיוק מה אנו רוצים, הוא עלול להסתיר מידע שיסתור את טענותיו העתידיות (אין לי כסף), כי הוא כבר מזהה את הסכנה שדבריו יחזרו אליו בבומרנג. כיצד אפשר להבין את ההיגיון של הקדמת השאלות וכיצד ... הוא יאמר לנו, אבל הרגע סיפרת לי כמה אתה מרוויח וכמה הכל מצליח לך. באופן זה נסדלת דרכנו להתווכח שאין לי כסף. אם נזהה בשלב מוקדם שהשאלות מכוונות לתפוס אותנו, נוכל להגב - limit את התשובות שלנו או לשקול באיזו מידה ... לדוגמה נגיד שאתה רוצה לבקש ממישהו לשלם לך על המוצר יותר כסף נניח ונניח שאתה יודע שהוא יגיד לך אין לי כסף אז לכן לדוגמה אז אתה מראש שואל אותו ואיך הולך בעסקים וואלה ומה עם העסקה ההיא ומפה לשם ואז הוא אומר לך כן עשינו הרבה כסף, עכשיו זה מנטרל לו את התירוץ של אין לי כסף. אבל אז נגיד הוא יכול להגיד לך לא התכוונתי שאין לי כסף לזה כי אני משקיע אותו בפרויקטים אחרים אז מראש נשאל אותו יש לך פרויקטים אחרים? הוא יגיד לא כרגע ... השאלה היא מה ההיגיון מראש לנטרל את ההתנגדויות שלו למה לא אחרי שהוא יגיד אותן, נחכה שהוא יגיד לדוגמה אין לי כסף ואז נשאל אותו באמת אין לך כסף למה אין לך כסף, תראו אנחנו נגיד שנשאל אותו לדוגמה נגיד אוקי ... ללא סיבה, לא שנייה אם הוא אומר דברים ללא סיבה אז הוא גם יכול אחר כך להגיד לך תקשיב אין לי כסף ולמרות שאמרתי קודם ככה אני חושב וזהו מה זה ללא סיבה אם זה ללא סיבה אין בנו טעם למשחק. ... אליעד: אוקי אז אולי אני אספר סיפור אחר אז נגיד שהבן אדם בא שלום מה מצבך? וואלה מצבי קשה אין לי כסף ואתה אומר לו וואלה למה אין לך כסף? ואז חוקרים ומגלים שיש לו כסף, סבבה אז היה אפשר את אותו דבר לעשות אחרי לשאול אותו אני אמלא לך את המחיר? לא אין לי כסף, בוא נחקור נראה שיש לך כסף, מה ההבדל בין הלפני לאחרי? ש: אין לו דרך להתבצרות הזאת. אליעד: אני מבין שנייה אתה אומר מההיבט שיש התבצרות אתה אומר כי מאחר שהוא כבר אמר משהו נגיד הוא יגיד לך אין לי כסף כהתגוננות ועכשיו יש לו אינטרס להתבצר בזה ועכשיו התווסף האינטרס להתבצר בהתחלה עוד אין לו אינטרס להתבצר, זה נכון ... הוא יהיה מודע וישר תפיל עליו. אליעד: אבל למה שלא יהיה מודע לזה אחרי שתפיל עליו ואז הוא יגיד אין לי כסף ואז נראה לו שהוא מודע לזה שיש לו כסף. ש: זה יהיה פחות זמן מודע. אליעד: למה אז תדבר ... דבר אחד אתה אמרת אחרי שהוא אומר מילה הוא לא ירצה לחזור בו, זאת אומרת אם הוא יגיד לך אין לי כסף כהתגוננות הוא כביכול ירצה להגן על העמדה הזאת זה דבר אחד, דבר שני יכול להיות שיש לו כסף נגיד ... ממנו אז יש לו פחות אינטרס להסתיר מידע זה אחד. דבר נוסף הלוגיקה היא כזאת נניח נגיד שהוא אומר אין לי כסף ונגיד שאתה יכול להוכיח שיש לו כסף, נניח שאתה יכול להוכיח שיש לו כסף ונניח שההוכחה הזאת היא מוחלטת ... לו את זה לפני או אחרי, אין בעיה נגיד לו אני מעלה לך את המחיר ואז הוא יגיד לא אין לי כסף ואז אני אביא לו הוכחה מוחלטת שיש לו כסף לא צריך מראש. העניין הוא שבהרבה מאוד מקרים או ברוב ... לי טוב יש לי כסף. ואז אחר כך אתה עושה איתו איזה סיבוב ועכשיו הוא כבר לא רוצה להגיד אין לי כסף הוא כבר ראה את זה קודם דרך הפרספקטיבה של יש לי למה כי עוד פעם יצרנו לו אינטרס. יש ... לו תקשיב אם אתה תגיד שיש לך כסף אני אעלה לך את המחיר אז יש לו יותר אינטרס להגיד אין לי כסף ולכן אנחנו נעדיף לשאול אותו לפני שהוא יודע מה האינטרס שלו ואנחנו גם נרצה לשתול לו מחשבה שבגללה הוא ...

... למה לא לדחות בעיות למחר? למה לא לדחות דברים? למה לא להדחיק בעיות? חסכנות, קמצנות, מה שבזול עולה ביוקר? אין לי כסף לקנות בזול, מי שלא מוכן לסבול קצת סובל הרבה? מערכת הבריאות במדינת ישראל מדוע אסור לדחות בעיות למחר? אליעד ... מה שבזול עולה ביוקר? איך מתקבלות החלטות במדינת ישראל? מה גורם להזנחה במערכת הבריאות? כיצד דחיינות מובילה לנזק כלכלי? אין לי כסף לקנות בזול?

למה כולם כן ואני לא? למה אין לי כסף? למה אני לא בזוגיות? למה אין לי זוגיות? מקנא באנשים שנמצאים בזוגיות, איך להשיג זוגיות טובה? לא מצליח למצוא ...

... איך לשכנע מוכר לתת לך הנחה? איך לגרום למוכר לתת לך הנחה? איך לבקש הנחה בצורה נכונה? המוצר יקר, אין לי כסף, המוצר לא שווה את הכסף, לקוח מבקש הנחה, טיפים לתקשורת בין אישית, בקשת הנחה איך לבקש הנחה בצורה נכונה? ...

... המחיר? התנגדות מכירה מחיר, התנגדות מחיר בתהליך מכירה, לקוח שאומר יקר לי, הלקוח אומר שאין לו כסף, לקוח אומר אין לי כסף, מתי לומר כמה זה עולה? מתי להציג ללקוח את המחיר? מתי להציג את המחיר ללקוח? תסריט שיחת מכירה, תסריט ...

... לנצח? ההקצנה הזו עשויה לגרום לו לחשוב מחדש ולהבין שאולי הוא יכול להיות מאושר גם כשהוא חולה. אדם שאומר אין לי כסף לקנות מוצר: אם הוא ישמע טענה נגדית ישירה כמו יש לך כסף, הוא יתבצר בעמדתו ויאמר לא, אין לי!. ... שלו אני דוחף את זה למחויב יותר גדול ואז אני זה. עכשיו אם נגיד לדוגמה בן אדם אומר נגיד אין לי כסף לקנות את המוצר, נגיד אתה אומר למישהו אתה רוצה לקנות? הוא אומר לך לא אין לי כסף. עכשיו איך אתה נגיד יכול אם אתה תגיד לו לא נכון יש לך כסף הוא יגיד לא אין לי כסף אז מה שאתה עושה אתה לוקח את זה שהוא אמר אין לי כסף, הופך את זה לאבסורד כדי שהוא ירצה להגיד שיש לו. הבנת מה אמרתי? ש: כן. אליעד: בן אדם נגיד אומר אין לי כסף אז אני אומר לו מה אין לך עבודה, אתה מובטל?, אז הוא אומר לא לא, יש לי זה, אה ...

... אסון שואלים אותו למה זה יהיה אסון. ש: כי ניגשתי כבר עשר טסטים. אליעד: אוקי ולמה זה אסון?. ש: אין לי כסף לשלם על הטסט האחד עשרה אין לי כסף יהיה לי קשה להביא את הכסף אני מתמוטט כלכלית מהטסטים. אליעד: אוקי ולכן לא תיגש לטסט האחד עשרה כי ... מה הוא אומר אני לא רוצה לגשת לטסט האחד עשרה כי אם אני אכשל הלך לי הרישיון נהיגה כי אין לי כסף לעשות עוד טסט אין לי כסף לעשות בשנה הקרובה עוד טסט נכון. ש: כן. אליעד: אוקי ומה האמת שבאמת זאת האמת אין לך כסף לעשות עוד טסט? זאת האמת אין לי כסף לעשות עוד טסט, אוקי וזה רע אז אתה לא מוכן לקחת את הסיכון הזה אז מה תעשה תישאר בלי ...

... שההתנגדות של הלקוח אמיתית? במכירות יש משפט נפוץ בקרב אנשי מכירות שטוען שכאשר לקוח אומר שהמוצר יקר לי או אין לי כסף לזה, הוא בעצם משתמש בזה כתירוץ בלבד, וזאת אף פעם לא הסיבה האמיתית לכך שהוא לא קונה. אליעד כהן ... רק תירוץ זה אף פעם לא הכסף, בן אדם בא למכור מוצר ולפעמים הלקוח אומר לו זה יקר לי אין לי כסף לזה אין לי תקציב לזה, עכשיו יש תפיסה שאומרת שכשלקוח אומר לך אין לי כסף לזה או זה יקר לי זה תמיד רק תירוץ אף פעם זאת לא הסיבה האמיתית. ש: מה השאלה? אליעד: ...

... באמת אין תקציב לשכר גבוה, או שהמעסיק מסתיר את יכולתו הכלכלית? ת: לא בהכרח שאין כסף. לפעמים המעסיק אומר אין לי כסף פשוט כי הוא לא בטוח שכדאי לו להשקיע סכום גדול בעובד זה. אם הוא היה בטוח לחלוטין בערך של ... של מרמה זאת תשובה שהיא טובה לבוס שהוא לא רוצה, אם אתה לא רוצה להעלות שכר אתה יכול להגיד אין לי כסף אתה יכול להגיד לעובד שלך אין לי כסף אוקי אבל זאת תשובה של מרמה כי תמיד יש כסף לכל דבר אם אין לך כסף תפטר שלושה אנשים ... שלך זה לגרום לבוס להגיד לך תקשיב הסיבה שאני לא נותן לך את השכר שאתה רוצה זה לא בגלל שאין לי כסף בגלל שאני לא בטוח שאתה שווה את הכסף הזה. ש: אם הוא יגיד את זה. אליעד: לא הוא יגיד ...

... היכן הוא חושב שיש הבדלים במציאות שלנו, בין מה שיש לבין מה שאין. כגון לדוגמה, יש לי כסף, מול אין לי כסף. יש לי כבוד, מול אין לי כבוד. יש לי בריאות, מול אין לי בריאות. וכיוב, כל דבר שהאדם מבדיל, ... עושה, בין דבר לבין היפוכו, כגון, בין יש לי בריאות, לבין אין לי בריאות. או, יש לי כסף, לבין אין לי כסף וכיוב, ועל האדם לנסות להסתכל על ההבדל הזה שהוא עושה, בין מה שיש לו לבין מה שאין לו, גם ...