11:29טיפול בהתנגדויות מראש, ניהול משא ומתן מתוחכם, נטרול התנגדות מראש, שתילת מחשבות, יצירת אינטרס להסכמה, שאלות מקדימות, בירור הנחות יסוד, יעוץ לאנשי מכירות, יעוץ למנהלים, NLP... לו את הפרצות מראש. לדוגמא נגיד שאתה רוצה לבקש ממישהו לשלם לך על המוצר יותר כסף נניח ונניח שאתה יודע שהוא יגיד לך "אין לי כסף" אז לכן לדוגמא אז אתה מראש שואל אותו "ואיך הולך בעסקים וואלה ומה עם העסקה ההיא" ומפה לשם ואז הוא אומר לך "כן עשינו הרבה כסף", עכשיו זה מנטרל לו את התירוץ של "אין לי כסף". אבל אז נגיד הוא יכול להגיד לך "לא התכוונתי שאין לי כסף לזה כי אני משקיע אותו בפרויקטים אחרים" אז מראש נשאל אותו "יש לך פרויקטים אחרים?" הוא יגיד "לא כרגע אין לי פרויקטים אחרים" אז הוא גם לא יכול להגיד "פרויקטים אחרים", ואז הוא ... מראש. עכשיו השאלה היא מה ההיגיון מראש לנטרל את ההתנגדויות שלו למה לא אחרי שהוא יגיד אותן, נחכה שהוא יגיד לדוגמא "אין לי כסף" ואז נשאל אותו "באמת אין לך כסף למה אין לך כסף", תראו אנחנו נגיד שנשאל אותו לדוגמא נגיד אוקי הוא יגיד שאין לו כסף אז מראש נתחקר אותו כדי שהוא יגיד שיש לו כסף אוקי אז את ה - ... בהיגיון והוא לא אומר דברים ללא סיבה, לא שנייה אם הוא אומר דברים ללא סיבה אז הוא גם יכול אחר כך להגיד לך "תקשיב אין לי כסף ולמרות שאמרתי קודם ככה אני חושב וזהו" מה זה ללא סיבה אם זה ללא סיבה אין בנו טעם למשחק. ש: אני חושב שבאותו רגע שהוא אומר את הדברים. אליעד: כן. ש: הוא ימצא את הסיבות הבלתי ... אתה אמרת שאתה מסוגל". אליעד: אוקי אז אולי אני אספר סיפור אחר אז נגיד שהבן אדם בא "שלום מה מצבך? וואלה מצבי קשה אין לי כסף" ואתה אומר לו "וואלה למה אין לך כסף?" ואז חוקרים ומגלים שיש לו כסף, סבבה אז היה אפשר את אותו דבר לעשות אחרי לשאול אותו "אני אמלא לך את המחיר? לא אין לי כסף, בוא נחקור נראה שיש לך כסף", מה ההבדל בין הלפני לאחרי? ש: אין לו דרך להתבצרות הזאת. אליעד: אני מבין שנייה אתה אומר מההיבט שיש התבצרות אתה אומר כי מאחר שהוא כבר אמר משהו נגיד הוא יגיד לך "אין לי כסף" כהתגוננות ועכשיו יש לו אינטרס להתבצר בזה ועכשיו התווסף האינטרס להתבצר בהתחלה עוד אין לו אינטרס להתבצר, זה נכון אבל בהנחה נגיד שעצם ההתבצרות נגיד הוא לא רוצה לחזור בו ממה שהוא ... לזה יש לו משמעות אם הוא יהיה מודע וישר תפיל עליו. אליעד: אבל למה שלא יהיה מודע לזה אחרי שתפיל עליו ואז הוא יגיד "אין לי כסף" ואז נראה לו שהוא מודע לזה שיש לו כסף. ש: זה יהיה פחות זמן מודע. אליעד: למה אז תדבר איתו רבע שעה על זה שיש לו כסף. שנייה אז בוא ניתן פה כמה הסברים דבר אחד אתה אמרת אחרי שהוא אומר מילה הוא לא ירצה לחזור בו, זאת אומרת אם הוא יגיד לך "אין לי כסף" כהתגוננות הוא כביכול ירצה להגן על העמדה הזאת זה דבר אחד, דבר שני יכול להיות שיש לו כסף נגיד נניח שיש לו כסף ובשביל להוכיח שיש לו כסף צריך הוכחות מסוימות שאתה לא יודע אותן ... לא יודע ממה רוצים ממנו אז יש לו פחות אינטרס להסתיר מידע זה אחד. דבר נוסף הלוגיקה היא כזאת נניח נגיד שהוא אומר "אין לי כסף" ונגיד שאתה יכול להוכיח שיש לו כסף, נניח שאתה יכול להוכיח שיש לו כסף ונניח שההוכחה הזאת היא מוחלטת שלא ניתן לסתור אותה במקרה כזה יש היגיון להגיד שאין בעיה אם תגיד לו את זה לפני או אחרי, אין בעיה נגיד לו "אני מעלה לך את המחיר" ואז הוא יגיד "לא אין לי כסף" ואז אני אביא לו הוכחה מוחלטת שיש לו כסף לא צריך מראש. העניין הוא שבהרבה מאוד מקרים או ברוב המקרים או בכל המקרים בדרך כלל מדובר על דברים שניתן לראות אותם ככה וניתן לראות אותם ... לו את המחשבה שהוא יגיד "הולך לי טוב יש לי כסף". ואז אחר כך אתה עושה איתו איזה סיבוב ועכשיו הוא כבר לא רוצה להגיד "אין לי כסף" הוא כבר ראה את זה קודם דרך הפרספקטיבה של "יש לי" למה כי עוד פעם יצרנו לו אינטרס. יש את הדבר שאפשר לראות אותו לפה ולפה ואפשר לראות אותו לפה או לפה ובן אדם רואה אותו לפה או לפה ... האינטרס משפיע ולכן אם אתה אומר לו "תקשיב אם אתה תגיד שיש לך כסף אני אעלה לך את המחיר" אז יש לו יותר אינטרס להגיד "אין לי כסף" ולכן אנחנו נעדיף לשאול אותו לפני שהוא יודע מה האינטרס שלו ואנחנו גם נרצה לשתול לו מחשבה שבגללה הוא ירצה לתת את התשובה שאנחנו רוצים שהוא ייתן. זה אחד זה הבנו? עכשיו מי שמבין ...