... מה היתרונות שהוא רואה במוצר של המתחרים, אלא חשוב להבין גם למה הוא לא מעוניין במוצר שלנו. ייתכן שהסיבות הן לא רק היתרונות של המתחרה, אלא גם חסרונות או התנגדויות
פסיכולוגיות כלפי המוצר או ההצעה שלנו. כיצד לנתח את האמת ... לא מתאמץ להבין אותך?. במקרה הזה אליעד ניתח עבורו את המצב בשני היבטים: מהי האמת האמיתית שגורמת לו להאמין שהכל כבר מושלם ולכן אין צורך להתאמץ? מה מרתיע או מצמצם אותו
פסיכולוגית מלנסות להבין יותר לעומק? אליעד מציין שבמקרה זה, הסיבה
הפסיכולוגית לכך שהאדם לא רצה להבין יותר לעומק היא תחושת ... האמת אצלו באופן אמיתי ואובייקטיבי, כך שגם אנו עצמנו נוכל להסכים עם משהו ממה שהוא אומר. לברר מדוע הוא אינו מסכים איתנו מעבר לכך שהוא צודק. לנסות להבין אילו מחסומים
פסיכולוגיים או התנגדויות פנימיות מרחיקים אותו מלהסכים ... שלו לשכנע. למה חשוב לזהות התנגדויות פנימיות? אליעד מדגיש שבתהליך השכנוע יש תמיד שתי רמות: הרמה האובייקטיבית - למה אדם מאמין במה שהוא מאמין, ומה הצדק בעמדתו. הרמה
הפסיכולוגית - למה הוא מתקשה להסכים איתנו גם אם הוא היה ... כיצד גם הצד השני צודק מנקודת מבט אובייקטיבית? עלינו לחפש את נקודת האמת שבעמדתו, ולא להסתפק בהנחה שהוא פשוט לא מבין או טועה. בנוסף, יש להבין גם את ההתנגדויות
הפסיכולוגיות שלו להסכים איתנו. ייתכן שהאדם מסרב להשתכנע ... מדוע הוא לא מסכים איתנו, מעבר לזה שהוא צודק? מה גורם לו לא לרצות להסכים? אם נצליח להגיע למצב שבו גם אנחנו מסוגלים להסכים איתו במידה מסוימת, וגם לזהות את המחסום
הפסיכולוגי שמונע ממנו להסכים איתנו - יהיה לנו יתרון ...