... אליעד כהן מסביר שהמקור לתחושת העבדות הזו הוא תלות פנימית רגשית עמוקה בכסף או באדם שמשלם אותו. במצב כזה, האדם לא באמת מסוגל לספק את השירות הטוב ביותר שלו, מאחר שהוא נמצא בלחץ פנימי של אני חייב לעשות את המקסימום כדי להצדיק את הכסף שאני מקבל. זה מייצר מעגל קסמים שבו הפחד לא לספק את המקסימום גורם לחוסר שחרור, שמביא בהכרח לביצועים פחות טובים. לדברי אליעד, הפתרון הוא לא להפסיק לעבוד או לא לנסות לספק את המקסימום, אלא להגיע למקום פנימי שבו האדם משוחרר לחלוטין מהתלות בכסף. זה אומר מבחינה רגשית להגיע למקום שבו האדם לא מפחד למות ברעב. זה לא בהכרח אומר לוותר על כסף ... באמת לבחור להעניק שירות מתוך רצון נקי וללא תלות בפחד או לחץ. באופן פרדוקסלי, דווקא השחרור המוחלט מהצורך לקבל את הכסף מאפשר לאדם לספק שירות איכותי יותר ולהגיע לשביעות רצון גבוהה יותר של הלקוחות. בסופו של דבר, החופש המוחלט וההבנה העמוקה של תחושת אני אלוהים הם אלו שמאפשרים לאדם להרגיש מלך ...

... את האמת המוחלטת? אליעד מציין שמרבית האנשים חיים את חייהם לפי האמונות והסיפורים שמסביבה, אך כדי להבין את האמת המוחלטת, יש לקחת את הספקים והאמונות האישיות ולבדוק אותן בצורה מעמיקה. הוא מציין את החשיבות שבחיפוש ...

... מפורטות וניתוחן לעומק. לדבריו, הבחירה במילים אלו לכאורה מסמלת הסכמה מלאה לשאלת הלקוח, אך בפועל היא עשויה ליצור תחושה של חוסר נוחות, ספק, ואף לזלזל בלקוח. הדוגמה המרכזית שבה השתמש אליעד היא של אדם שנכנס לחנות סמבוסק, ושואל את המוכר האם אפשר ... עלולה לגרום ללקוח להרגיש שלא היה צורך בכלל בשאלתו, ושהוא למעשה שאל שאלה מיותרת. הביטוי איזה שאלה? - עוד יותר בעייתי מכיוון שהוא מטיל ספק בעצם הלגיטימיות של השאלה שנשאלה. הוא לא רק מאשר שאפשר להוסיף ביצה, אלא גם מייצר תחושה שהשאלה עצמה מיותרת ... חשש לא מודע מאינטראקציה נוספת עם המוכר או עם בית העסק. להימנע מלשאול שאלות שעשויות להיות חיוניות לתהליך הרכישה. להרגיש זלזול מצד נותן השירות, ולהקטין את הסיכוי שיחזור לעסק או ימליץ עליו לאחרים. אליעד מדגיש שהאינטראקציה בין מוכר ללקוח היא לא רק ... חוסר נעימות? לפי אליעד, המוכר צריך להיות מודע למצב הנפשי שבו נמצא הלקוח בעת שהוא שואל את השאלה. אם לקוח שואל שאלה, הוא נמצא במצב של ספק או חוסר ודאות. לכן, התשובה של המוכר צריכה להיות מנוסחת בצורה שתעניק לגיטימציה לשאלת הלקוח ותייצר אצלו ... אפשר. תשובות כאלה אינן פוגעות בלגיטימציה של השאלה אלא מעניקות ללקוח תחושת אישור, ובכך מעודדות אותו להמשיך ולנהל תקשורת נינוחה עם נותן השירות . באילו מצבים דווקא מתאים להשתמש בביטוי בטח, איזה שאלה?? אליעד מסביר שישנם מצבים ספציפיים בהם השימוש ... שאלה? יכולה להעצים את תחושת הביטחון ולסייע ביצירת תחושת הזדהות. עם זאת, הוא מדגיש כי יש להשתמש בביטוי זה רק כשהשאלה אכן אינה במצב של ספק אמיתי, אלא רק לצורך חיזוק מחויבות ברורה שכבר קיימת. מה הקשר בין מודעות עצמית לשיפור השירות והמכירות? ... להצלחה בשירות ובמכירות. מוכרים ואנשי שירות צריכים להבין באופן עמוק מה באמת קורה בראש של הלקוח כשהוא שואל שאלה. באמצעות מודעות עצמית, נותן השירות יכול לזהות את הצורך של הלקוח באישור, ודאות או נוחות רגשית, ולתת מענה בהתאם. על מנת לפתח מודעות כזו, על ...

... שבחירה מלווה בשאלה רטורית: השימוש בשאלות כמו האם אתה רוצה לסגור את העסקה או לא רוצה לסגור את העסקה? נועד ליצור אשליה של בחירה, אך אליעד מציין כי עצם השאלה יכולה ליצור ספק ומורכבות, במקום להוביל את האדם לתשובה חד משמעית. 3. שימוש במילה מעל: המומחה אומר מעל 18 שנה כדי להחמיר את החשיבות של ניסיון, אך אליעד מסביר כי השימוש במילה מעל יוצר ספק ומקטין את הערך של 18 שנה. במקום ... מתוחכמים. עם זאת, יש מספר דברים חשובים שצריך לזכור: שלילה היא חלק טבעי מהשפה, והמוח כן מעבד אותה - אך יש דרכים חכמות יותר להעביר מסרים. כאשר מנסים לשכנע, עדיף לא להזכיר ספק או אפשרות שלילית אם לא צריך. לא כל ... אני נכנס לאיזה אתר, בין לקוחותינו משטרת ישראל, משרד ראש הממשלה, כולם. עכשיו, אתה נכנס לאתר של המתחרה הוא אומר גם. כאילו, מה אתה אומר באותה שנה הזמינו את אותם שירותים לכל הספקים? לא יכול להיות. אלא מה שלפני ... עכשיו, זה הוא הסביר משהו לא נכון אחר כך נסביר מה זה. אבל בכל מקרה הוא היה צריך לעשות את זה פה, כשאתה אומר האם אתם יכולים או לא ואז אתה אומר בוודאי אתה השארת אותו בספק. מה המניפולציה עושה? המניפולציה אומרת איך אתה יכול, בוא אני אסביר לך איך אתה יכול ואז הספק עבר מהאם אתה יכול לאיך אתה יכול. יש ... להגיד איך אתה יכול אז איך אתה יכול פרושו בוודאי אתה יכול, עכשיו אני אסביר לך איך אתה יכול, לדוגמה, או כמה מהר אתה יכול, לא משנה. המילה אתה יכול לא היה צריך להטיל בה ספק. ש: אם אתה יכול מקפיץ לך, נכון את ... מאולי לא? תתחיל מכן, הבנת? מי רוצה להסביר לו? שיסביר לו. זה לא מסובך. אני אסביר עוד פעם. השאלה מאיפה נקודת המוצא של הבן, לאיפה אתה רוצה להביא אותו. אם אתה רוצה לעורר בו ספק להגיד לו האם אתה יכול אם הוא בטוח ... מקיצון לקיצון זה בעיה. אבל אם הוא מתחיל מנוקדת הנחה שלא יודע אם אני יכול ואתה רוצה להביא אותו לאתה יכול אל תחזק לו את האולי אתה לא יכול. האם זה שם אותו בתוך פוזיציה של ספק, אל תשים אותו בפוזיציה. ש: האם זה ... אם באמת יש שאלה האם אני קיים אז המשפט מוודא שאתה קיים לא אומר כלום. אם אתה אומר לבן אדם האם משהו נכון אתה אומר לו ברור שזה נכון אם ברור למה שאלת? זאת אומרת אם באמת יש ספק, על הבוודאי הזה הוא לא אמר אחר כך ... אתה מנסה לחזק את השאלה או לחזק את התשובה? מה המטרה שלו? הוא לא רוצה להזדהות. להזדהות תישארו בבית, תסתכלו רק ביוטיוב, כי הוא רוצה לגרום להם לבוא, לגרום להם לבוא לא מטיל ספק. אל תטיל ספק אתה מנסה לקחת דבר יחסי להפוך אותו למוחלט, אל תטיל ספק. ש: אז אם אני רוצה בעצם, שמישהו ... לאכול ועכשיו רק השאלה מתי תקפוץ, לא האם אתה רוצה לקפוץ תראה הכנתי משהו לאכול. אלא מתי תקפוץ הכנתי משהו לאכול. בכל מקרה, בפשטות כשאתה אומר האם אתה מעורר אצל השומע אצל הספק זה המסר. עכשיו את אומרת למישהו האם ... תגיד אתה צריך למה אתה נתקע לי באסור. הרי מה אתה רוצה למה אתה אומר אסור? כדי לגרום לו לעשות פעולה. אז תגיד לו מה הפעולה שהוא צריך לעשות במקום להגיד לו את האסור. אל תטיל ספק, למה? כי הוא בעצמו לא בטוח שמה שהוא ... אבל מה היתרון בלהגיד שאסור? אליעד: כי הוא יגיד אם יהיה מעניין מה שתגיד לי מה לעשות אז תמיד אתה לוקח צעד אחד אחורה או כדי לשכנע אותו למה הוא צריך לפעול. אבל אז אתה מטיל ספק. מה שאני בא להגיד בכל המערכות ... האמת, הכי המטופשים שנשמעו אי פעם, הרעיון הזה כשלעצמו. למה? כי לתת אשליה של בחירה זה בדיוק הפוך. את האשליה של הבחירה, מה זה אומר לתת אשליה של הבחירה? אז הוא אומר איפה יש ספק, תעלים את הספק ושמה ניתן אשליה של הבחירה. כמו ... שנסגור את העסקה, איך אתה משלם, מתי נסגור את העסקה. למרות שמתי יהיה פחות טוב. ש: זה יכול להלחיץ. אליעד: אז תגיד את זה בצורה לא מלחיצה, אסור לך להזכיר בשום פנים ואופן את הספק, בשום פנים ואופן. ש: אני חושבת שהוא ... בעצם? ש: אולי לא להגיד כלום. אליעד: אבל אם לא תגיד כלום זה גם כן בעיה. אתה צריך להגיד להם מה לעשות נכון? ש: אולי בצורת שאלה, לשאול שאלה. אליעד: עוד יותר גרוע, מה יש ספק. ש: להוביל. אם אני נותנת את תשומת ... מצב שאתה רואה שהוא הולך לאכול, למה אתה צריך להגיד לו תאכל? למה אתה מפריע לו באמצע? אתה לא מבין שאם בטעות תגיד לו תאכל יכול להיות שהוא לא יאכל. יש מצב שאתה רואה שיש לו ספק, הוא יאכל? לא יאכל, אז אתה אומר לו ... שאתה בודק, האם כשאני אגיע אולי עדיף לשתוק בכלל. אתה רואה שהדבר הולך לכיוון הנכון, תשתוק אל תתערב. אם אתה תתחיל להגיד לו תעשה והוא כבר באמצע לעשות אתה בעצם הכנסת לו את הספק אולי לעשות. אם הוא נמצא על הספק תחזק אותו. ואם הוא הולך לרצוח תגיד ... ואתה רוצה שהוא יעשה את זה מתוך שהוא יחשוב שזה מחויב לעשות את זה. עכשיו, כדי להגיד לו שזה מחויב אתה צריך לשכנע אותו למה זה מחויב. אם שכנעת אותו למה זה מחויב בעצם נתת ספק אולי זה בעצם לא באמת אפשרי. אז מה ...

... אלא את התוצאה או התחושה שהמוצר מספק להם. על המוכר להתמקד במהות של הצורך של הלקוח, ולא במוצר עצמו. מה הלקוח באמת רוצה? אם תנתחו את כל העסקאות בהן המכירה מצליחה, תגלו שהן התרכזו לא ... את המוצר, אלא לבדוק מה הלקוח רוצה ולספק לו את המענה המתאים. איך להבין את המהות בזמן אמת? המפתח להצלחה במכירה הוא לדעת להבחין מה הלקוח באמת רוצה בשיחה. במהלך השיחה, על המוכר לשים לב לשפת ... ש: להאמין במוצר. אליעד: לא. ש: לספק את המוצר ללקוח, אם הוא רוצה הוא יקנה. אליעד: קודם כל מה שאמרת זה נכון אבל תסביר את המהות של התשובה. בן אדם שאומר לי תקשיב, תן לי שיטה איך להצליח ... אני יכול לעשות לו טוב בחיים. ש: מספק לו את הצרכים שלו. אליעד: קודם כל להסתכל באופן כללי. הוא בא אלי כי הוא חושב שאני יכול לעשות לו יותר טוב בחיים מאשר שטוב לו עכשיו. אם הוא היה חושב ... את הטלויזיה? יש לי בשבילך משהו שיספק לך חווית צפייה סוף הדרך, משהו שירשים את כולם, עכשיו אתה יודע מה? יש לי את זה ואת זה. קודם כל תתחיל מהסיבה שהוא רצה לקנות לא ממה שמכרת. ש: ואז אתה ... ממלא להם חסרונות מסוימים. ש: אני נותן שירות וזה. אליעד: איזה שירות? מי צריך שירות. הוא אמר לך משהו אחר. ש: זה כמו סטרס שאומר אני מספק אנשים כאילו להרגיש יותר טוב. אליעד: אולי, תקשיב זה לא אני נותן שירות לאנשים, אני המקצוע שלי לעשות אנשים מאושרים. באופן יחסי מאושרים, אתה נותן לאנשים אושר?, כן. בא בן אדם רעב, נותן לו לחם, בא בן אדם רוצה זה, נותן לו ...

... כספי, תשלום לנותן שירות, תשלום לבעל מקצוע, לשלם מראש, לשלם בסוף, לשלם בהתחלה, לשלם לפי ההתקדמות, מתי לשלם? מתי הכי כדאי לשלם? לעבוד בחינם, משא ומתן, מתנות חינם, אוהב בחינם מתי הכי כדאי לשלם לנותן שירות כדי לקבל את התוצאה הטובה ביותר? בשיחה זו, אליעד כהן מתמקד בשאלה מה הזמן הטוב ביותר לשלם לבעל מקצוע או נותן שירות - האם עדיף לשלם מראש, בסוף, באמצע התהליך, או לפי ההתקדמות? נבחנים מספר היבטים, יתרונות וחסרונות של כל אחת מהאפשרויות השונות, מתוך ... מהו העיתוי האידיאלי שישפיע על איכות השירות שתקבל ועל ההנאה מהמוצר או מהשירות. איך עיתוי התשלום משפיע על איכות השירות? אליעד מציין שיש חשיבות להבנת המוטיבציה של נותן השירות, כי המוטיבציה היא זו שתשפיע על איכות השירות בפועל. הוא מציג כמה סיבות שונות שיכולות להניע נותן שירות לספק שירות טוב: נותן השירות מעוניין לקבל כסף ולכן השירות שהוא מספק תלוי בציפייה שלו לקבל את התשלום. נותן השירות מספק שירות איכותי כי הוא מרגיש מחויב לאחר שכבר קיבל חלק מהכסף מראש. נותן השירות פשוט אוהב את העבודה שלו ומספק שירות טוב ללא קשר ישיר לתשלום. נותן השירות נמצא בתחרות מול מישהו אחר ומעוניין להוכיח את עצמו. אליעד מסביר שאם התשלום כולו מתבצע מראש, קיימת האפשרות שירד המוטיבציה של נותן השירות לספק שירות טוב, כי הוא כבר קיבל את הכסף ואין לו יותר למה לצפות. לעומת זאת, אם כל הכסף ניתן רק בסוף העבודה, קיימת סכנה ... עלול לשכוח את הציפייה לתשלום או לאבד מוטיבציה עקב המרחק של התגמול. לכן, האידיאל בדרך כלל הוא לשלם לפי ההתקדמות או לשלב תשלום חלקי במהלך העבודה, כדי לשמר את הרצון של נותן השירות להמשיך ולספק שירות איכותי עד הסוף. כיצד העיתוי של התשלום משפיע על ההנאה מהמוצר או מהשירות שקיבלת? בהיבט של ההנאה האישית של הלקוח מהמוצר, ... תלוי מה האדם רוצה לחוות ולפי זה הוא צריך לבחור מתי לשלם. מתי עדיף בכלל לא לשלם או לתת מתנה בחינם? אליעד מסביר שיש מצבים בהם השירות יינתן בחינם מתוך רצון טוב, או כי נותן השירות פשוט אוהב לתת שירות ללא קשר לתשלום. במקרה כזה התשלום לא משפיע בכלל על איכות השירות, כי הרצון לתת שירות טוב לא תלוי בכסף אלא נובע ממוטיבציה פנימית או רגשית של נותן השירות. מהו השיקול המרכזי בהחלטה מתי לשלם? אליעד מבהיר שהשיקול המרכזי בכל הדיון הוא להבין מה מניע את נותן השירות. יש מצבים בהם נותן השירות מונע אך ורק מתוך רצון לקבל כסף, ואז עדיף לתת לו להרגיש שיש לו משהו לצפות אליו במהלך העבודה. במקרים אחרים, המוטיבציה שלו תלויה בתחושת המחויבות לאחר שכבר קיבל כסף מראש, או שהוא דווקא מתפקד טוב יותר כשהוא עובד מתוך תחושת חופש ללא התחייבות כלכלית. אליעד מציג דוגמאות שבהן אפשר לתמרץ את נותן השירות בכסף מראש, באמצע או בסוף העבודה, בהתאם לאופי ולציפיות שלו. לדוגמה, אפשר לתת תשלום כפול אם יסיים את העבודה בזמן קצר יותר מהמתוכנן, או ... לשמור על רמת מוטיבציה גבוהה לאורך כל התהליך. למה אין תשובה אחת מוחלטת? אליעד מסביר שלא קיימת תשובה אחת נכונה עבור כולם, כי כל מקרה הוא ייחודי ותלוי ברצונות שונים של נותן השירות ושל הלקוח. הרצונות וההעדפות של אנשים משתנים אפילו תוך כדי התהליך, ולכן אי אפשר לתת תשובה מוחלטת שתהיה נכונה לכל המצבים. כל אדם צריך לבחון בעצמו מה מניע אותו או את נותן השירות, ובהתאם לכך להחליט מתי ואיך לשלם כדי לקבל את התוצאה הטובה ביותר. האם תשלום מוקדם תמיד מוריד מוטיבציה? אליעד מדגיש שזה לא תמיד המצב. יש נותני שירות שדווקא תשלום מראש מגביר אצלם את המחויבות והאחריות לספק שירות איכותי, כי הם מרגישים חובה מוסרית לעמוד בהבטחה שנתנו. יש גם כאלה שחשים לא בנוח לקבל כסף מראש כי הם לא בטוחים שיוכלו לספק את העבודה באופן שיצדיק את התשלום. איך אפשר לדעת מהו הזמן האידיאלי לשלם? אליעד מציע שכל אדם יעשה בדיקה עם עצמו או עם נותן השירות באופן ישיר וישאל מה יגרום לך להרגיש הכי טוב, לקבל את הכסף מראש, תוך כדי, או בסוף?. מתוך תשובה זו ניתן יהיה להבין טוב יותר מתי התשלום יגרום לנותן השירות להרגיש טוב יותר ולספק את העבודה הטובה ביותר. לסיכום, אליעד מציג גישה מפורטת המבוססת על הבנת הרצונות והמניעים של האנשים המעורבים בתהליך התשלום, ומציע מספר ...

... חברת דן אנד ברדסטריט, שכנוע אנשים, ניהול משא ומתן, תשלום לספקים, טכניקות שכנוע, איך לשכנע מישהו? שכנוע בעסקים, שכנוע עסקי, שיטות שכנוע למה חשוב לנהל נכון תשלומים לספקים לפי דן אנד ברדסטריט? אליעד כהן מסביר בהרצאתו על ניהול עסקי, על החשיבות של ניהול נכון של התשלומים לספקים, תוך התמקדות בדירוג של חברות על ידי חברת דן ... הפרמטרים החשובים ביותר הוא אם החברה מעכבת או משלמת בזמן לספקים. ההסבר מדגיש כי כאשר חברה מדורגת ככזו שמעכבת ... בדירוג העסקי שלה, דבר המשפיע על האמינות שלה מול לקוחות וספקים בעתיד. איך להציג עיכוב תשלומים בצורה שלא תפגע ... או מלא, ויש משמעות אם הוא נעשה בהסכמה או ללא הסכמה עם הספק. לדבריו, הסבר כמו תקלה במערכת המחשוב או טעות אנוש חד ... בצורה מפורטת: אם חברה מעכבת באופן שיטתי את כל התשלומים לספקים, ללא הודעה מוקדמת וללא הסכמה, הדבר נתפס בצורה ... מערכת המחשוב קרסה), הפגיעה בדירוג תהיה נמוכה יותר. אם הספק היה מודע מראש לעיכוב, או שהדבר היה מתואם איתו מראש, ... את העיכוב כמשהו שאינו תלוי בה. לדוגמה, ניתן לטעון שהספקים עצמם לא סיפקו את המוצר בזמן או שהלקוח של החברה לא שילם בזמן, ולכן החברה נאלצה לעכב את התשלום לספקים שלה. כך, לפי אליעד, החברה מצליחה להפוך את המצב ... בהמשך, אליעד כהן מסביר שאם כבר נוצרה בעיית תשלומים מול הספקים והדבר דווח לדן אנד ברדסטריט, ניתן לנקוט בכמה ... דירוג החברה ולאפשר לה לפעול בצורה אפקטיבית יותר בעתיד מול ספקים ולקוחות. איך לשפר דירוג בדן אנד ברדסטריט? איך להימנע מעיכוב תשלומים לספקים? טכניקות שכנוע בעסקים מה לעשות אם החברה שלי ...

... הטבעית של אנשי מכירות ושירות לקוחות היא להיות נחמדים ואדיבים כלפי הלקוחות. ההיגיון אומר שאם מוכר או נותן שירות יהיה נחמד ללקוח, יכיל אותו, יקשיב לו וידבר ... או שואל שאלה, הוא לא באמת מצפה לתגובה עדינה או מנומסת. להפך, הוא מנסה לבחון את איש המכירות או את נותן השירות ומצפה לשמוע תגובה חד - משמעית והחלטית, שהיא ...

... צדיק, יצאת רשע, יצאת גנב, לפני עיוור לא תיתן מכשול, פרצה קוראת לגנב, לדון לכף זכות, תשלום לנותן שירות , תלונות צרכנים, למה אנשים גונבים? למה אנשים משקרים? טכנאי גז ... ספציפית בניתוח הזה. באותה צורה, טכנאי גז יכול לחשוב שגם הלקוח משלם לו על ידע וזמן ולא רק על החלפה ממשית של הבלונים. מה תפקיד הלקוח במקרים של רמאות מצד נותני שירות? אליעד מצביע על כך שגם ללקוח יש אחריות במצב שנוצר. הוא מציין ... לדעת מראש מה בדיוק הטכנאי עושה. היא למעשה הזמינה את המצב שבו הטכנאי מרמה אותה, בכך שלא התעניינה או לא בדקה דברים בסיסיים. לקוחות רבים לא מעריכים נכון את נותן השירות ולא מבינים שגם כאשר הטכנאי מגיע ולא מוצא תקלה, עדיין נעשה כאן ... והזמן, לא הייתה נוצרת אצלו מוטיבציה לרמות, והבעיה הייתה נמנעת. כיצד ניתן למנוע מקרי רמאות? לסיום, אליעד מדגיש שתי דרכים מרכזיות להפחתת מקרי הרמאות מצד נותני השירות: שהלקוח יעריך מראש את השירות שניתן לו, ויבין שגם הזמן והמאמץ של נותן השירות שווים כסף. שתהיה שקיפות מראש לגבי העלויות והציפיות משני הצדדים, ...

... במונית, שכנוע אנשים, תשלום כספי, תשלום לנותן שירות, תשלום לבעל מקצוע, לשלם מראש, לשלם בסוף, לשלם ... כדאי לשלם? איך לשכנע מישהו? מתי הכי משתלם לשלם לנותן שירות? אחת הסוגיות שאליעד כהן עוסק בה היא השאלה מתי הכי ... אתר או שירות דומה, אם הלקוח ישלם מראש, ייתכן שהנותן שירות לא ייתן את המקסימום או אפילו לא ישלים את העבודה ... את השירות (כמו נסיעה במונית), להעריך את מצב נותן השירות, ורק אז להחליט על עיתוי התשלום. אם הלקוח מרוצה ... שיקול דעת בהתאם לסיטואציה, למטרות ולמצבו של נותן השירות. מתי לשלם לנהג מונית? איך לשכנע אנשים באמצעות תשלום? האם לשלם מראש או בסוף? איך לגרום לנותן שירות להיות מהיר יותר? תשלום מראש או לפי התקדמות? לשלם ...