... לשכנע לקוחות וכאן אבאר עוד דרך כיצד באפשרותך לזהות את עיקר ההתנגדות של הלקוח. דהיינו, כיצד באפשרותך לדעת, מהי הסיבה האמיתית להתנגדות של הלקוח. כי לפעמים הלקוח נותן סיבות שונות להתנגדות שלו. ועליך לדעת מהי הסיבה העיקרית והמרכזית והחזקה ביותר, שבגללה הלקוח מתנגד לביצוע העסקה. ובנוסף, עליך להיות מסוגל להבחין, מתי כל הסיבות שהלקוח נותן, הן רק סיבות כיסוי, שבאותו להסתיר ולכסות על הסיבה האמיתית, שאותה הלקוח לא מגלה. שאז ממילא עליך להמשיך לחפש את הסיבה האמיתית. רק שלשלם כך עליך לדעת שעדיין לא מצאת אותה. כי לפעמים איש המכירות מטפל בהתנגדות של הלקוח, ועל ... משום שהלקוח משקר, ולא אומר מה באמת מפריע לו. ואיש מכירות טוב, יודע לזהות מתי הלקוח לא אומר את הסיבה האמיתית שלו, וכך ממילא הוא יודע לנסות להתמקד בגילוי הסיבה האמיתית, כדי שהוא יוכל להתמקד לשחרר אותה. והדרך העיקרית לדעת ולזהות את הסיבה העיקרית של ההתנגדות של הלקוח, מתוך הסיבות שאותן הלקוח אומר, היא על ידי זה שאתה בודק, עם איזו סיבה הלקוח הכי מזדהה. זא שהלקוח עצמו מציג סיבות שונות. ומי שהוא איש מכירות מעולה שיש לו שמיעה טובה, אז הוא יודע לשמוע, עם איזו סיבה מתוך הסיבות שהלקוח אמר, עם איזו סיבה הלקוח הכי הזדהה. ולפעמים איש המכירות יודע לשמוע, שהלקוח לא באמת מזדהה עם אף אחת מהסיבות שאותן הוא אמר. ואז איש המכירות יודע, שהלקוח לא באמת חשף את הסיבה האמיתית להתנגדות שלו. וכיצד איש מכירות מוצלח, יודע לזהות את רמת ההזדהות הרגשית של הלקוח, עם הסיבות שאותן הוא עצמו מציג? תשובה: על ידי זה שהוא יודע לשים לב, לשימוש במילים שבהן משתמש הלקוח, לתיאור סיבת ההתנגדות שלו. ועל ידי זה שהוא יודע לשים לב, לאינטונציה / שפת הגוף של הלקוח. והוא יודע לזהות, היכן ... מתי הלקוח עצמו לא מאמין למה שהוא עצמו אומר, היא על ידי זה שבודקים עד כמה הלקוח מדבר על הסיבות של ההתנגדות שלו, בצורה עובדתית / מוחלטת / אובייקטיבית. ועד כמה הוא מדבר על הסיבות של ההתנגדות שלו, בצורה של פירוש / יחסי / סובייקטיבי. כי מי שישים לב יראה, כי כאשר האדם מדבר ... כך אתה יודע לזהות את ההתנגדות האמיתית של הלקוח. וכך אתה יודע לזהות מתי הלקוח משקר לך ומסתיר את סיבת ההתנגדות האמיתית שלו וכיוב.

... רק בכך שהיא רוצה לשנות את ההרגל, אלא בהבנה של ההיגיון מאחורי האיחור. הוא ציין שכשאנשים מאחרים, יש לכך סיבה פנימית - לא מדובר בשיגעון. הכוונה היא להבין את המניע מאחורי ההתנהגות ולנסות להתמודד עם הרגש שמניע אותה. למה ... רק בזה שהיא רוצה לשנות את ההרגל, אלא בלהבין את ההיגיון מאחורי האיחור. הוא ציין שכשאנשים מאחרים, יש לכך סיבה פנימית, ולא מדובר פשוט בשיגעון. למה בעצם מאחרים? אליעד סיפק את התשובה בכך שלעיתים כשהאדם מגיע בזמן, הוא מרגיש ... לישון עוד קצת אז אתה לא בלחץ, את מרגישה חופשיה, נכון את האמת? ש: תכלס כן. אליעד: נכון זאת הסיבה שאת מאחרת. ש: אבל הסיבה שאני מאחרת לפעמים זה לא כי ישנתי אלא פשוט. אליעד: כי פרינציפ אני רוצה לאחר. ש: יש את העניין ... שלאחר לעבודה זה סתם שיגעון אי אפשר להתפטר מזה אבל לאחר לעבודה זה לא סתם שיגעון לאחר לעבודה יש סיבה, הסיבה היא שזה עושה לך כייף, זה עושה לך גם רע אבל זה עושה לך גם כייף שכאילו אף אחד ...

... האדם להמשיך לשאול את עצמו למה הוא מעדיף טבעי על פני קיצי. מה גורם לי להעדיף טבעי ולא קיצי? הסיבה להעדפת טבעי על קיצי נמצאת בשכבה עמוקה יותר: האדם מעדיף טבעי כי זה נתפס אצלו כמייצג חוכמה, ואילו קיצי ... מייצרת את הרצון הזה כרגע. איך לחקור לעומק את הרצון שלי? כדי לחקור לעומק, אליעד ממליץ לעבור על כל סיבה שאדם נותן לעצמו (כי זה יפה, כי זה חכם, כי זה טבעי) ולהמשיך ולשאול למה הוא רוצה דווקא את ... הרצון, אך למעשה המנגנון של המציאות הוא שמחליט. הוא מסביר שההבנה הזו מאפשרת לראות שהרצון הנוכחי מתעורר לא בגלל סיבות חיצוניות אלא פשוט כי ככה המציאות רוצה. זהו המקום האמיתי שבו אפשר להשתחרר מהצורך לתת סיבות ולחפש הסברים. למה חשוב לחקור עד הסוף? אליעד מדגיש את החשיבות הגדולה של החקירה העצמית עד הסוף, כי רק חקירה זו מאפשרת להגיע לאמת עמוקה יותר לגבי עצמך ולגבי מה שאתה חווה. כל עוד האדם מסוגל למצוא אפילו סיבה אחת לרצון שלו שאינה כי כך המציאות רוצה, עליו להמשיך לחקור. רק כאשר אין יותר אף סיבה פרט לככה אני רוצה, החקירה הסתיימה באמת. מהו אושר אמיתי? איך להיות מאושר באמת? חקר הרצון הפנימי למה אני ...

... לא היה משנה אם נאכל או לא. כך, כל פעולה נראית לנו כמשהו שלא חייב להיות קשור להיגיון של סיבה ותוצאה. בנוגע לתפיסת המושג הכל צפוי והרשות נתונה מההיבט הדתי, אליעד הציע נקודת מבט שונה - שמצד אחד הכל הוא סיבתי, כלומר, כל דבר יש לו סיבה ותוצאה, אך מצד שני הכל קורה באופן אקראי, כלומר, כל דבר הוא בפני עצמו. רעיון זה גורם לאדם להרהר גם בהבטחות אלוהיות, ולשאול אם יש באמת סיבה כלשהי לעשייה או אם אין בהן כל משקל. הוא עמד על כך שזו גישה שמבוססת על תיאוריה פילוסופית עמוקה, ...

... שעתיים נוספות ללמידה או לפעילויות אחרות. למרות זאת, כאשר מגיע רגע הקימה, מתעורר רצון חזק להמשיך לישון. לעתים מתברר שהסיבה קשורה למחשבה שעדיף לישון עוד שעתיים ולהיות יותר עירני, או להרגיש שיש תועלת מיידית בשינה, לעומת תועלת עתידית מהלמידה ... פחות. כך אפשר למנות את היתרונות והחסרונות בכל אחת מהאופציות, ולראות מה חשוב יותר. דרך נוספת היא לקחת כל סיבה שמסבירה למה כדאי לישון יותר, ולמצוא לה את ההיפוך (מדוע דווקא כדאי לישון פחות). לדוגמה, אם אומרים אני רוצה ... לי להיות מודע יותר לבעיות בחיים, ולכן אולי דווקא יש יתרון בלהיות קצת פחות ערני. הרעיון הוא לערער על הסיבות האוטומטיות בעד שינה ארוכה, ובמקביל להדגיש את הסיבות בעד לימוד והתפתחות. איך להגדיל את המוטיבציה ללימוד איטלקית או לכל מטרה אחרת? נשאלת השאלה מה בדיוק רוצים להשיג ... לתחומי עניין. מה המסקנה הסופית? יש שתי דרכים לפעול: להגדיל את היתרונות שבעשייה (למשל לימוד איטלקית), על ידי חידוד הסיבות והיעדים, והבנת התועלת שתגיע מלימוד או מפעילות נוספת. להקטין את היתרונות שבשינה המוגזמת, על ידי הבנה שלא תמיד העייפות ... הברדק הזה תן לי לישון, כאילו מה אם בכל מקרה אני אדע איטלקית זה לא ייתן לי כי יהיו סיבות ובעיות אחרות. ולכן אם אתה רוצה לישון שעתיים פחות אתה צריך לשבת עם עצמך ולעשות דף בעד ונגד, בעד ... לישון עוד שעתיים בעד ללמוד איטלקית נגד ללמוד איטלקית ולבדוק שבדף של בעד לישון פחות שעתיים שיהיה שמה המון סיבות ותמציא סיבות ותחשוב על סיבות ותביא סיבות ושיהיה לך המון סיבות זאת אופציה אחת אבל דבר נוסף אתה גם צריך, יש עוד דרך אתה צריך לקחת את הסיבה למה אתה חושב שזה טוב לישון עוד שעתיים ולהביא את ההפך שלה, זאת אומרת כל פעם כשאתה רואה סיבה למה יותר טוב לישון עוד שעתיים כי? ש: אני אהיה יותר עירני יותר חזק. אליעד: יפה מה רע בלהיות ... שלו ותגדיל את היתרונות שיש בלקום ולגבי החסרונות תעשה הפוך. אבל אני אומר לך דבר נוסף תיקח את כל הסיבות שיש בלמה טוב לישון עוד שעתיים ותשכנע את עצמך בהפך שלהן ותיקח את כל הסיבות למה רע, עכשיו תגיד לי סיבה למה רע לקום למה רע לישון פחות שעתיים כי אם תישן פחות שעתיים אז תהיה יותר עייף ויותר עייף ...

דימויים, אסוציאציות, איך עובד המוח האנושי? איך המוח חושב? כוח המדמה, הרצון הראשון, המחשבה הראשונה, הבחירה הראשונה, מהי הסיבה הראשונה? איך נוצרים רצונות? איך נוצרות מחשבות? מהו הדימוי הראשון וכיצד הוא משפיע על המחשבות והרצונות שלנו? ההתחלה של ... חושבים ומה אנחנו רוצים. מהן האסוציאציות שמנחות את הרצון שלנו? כאשר אנחנו רוצים משהו, זה לא תמיד מבוסס על סיבה מוצדקת או ניתוח רציונלי. לדוגמה, אם מישהו מוצא משהו יפה, הוא לא תמיד יכול להסביר מדוע הוא יפה, אלא ... שיבואו אחריו. אך, הוא גם שואל איך ניתן להסביר את ההבחנה בין הדברים אם היא לא ממש מבוססת על סיבה אלא נראית כמתקיימת מעצמה. האם כל המחשבות והרצונות מבוססות על כלום? אליעד מציג שאלה פילוסופית עמוקה - אם כל מחשבה ורצון מבוססים על דימויים ואסוציאציות פנימיות, והם לא בהכרח מבוססים על סיבות ברורות, אז איך אפשר להסביר את הביטחון שלנו במה שאנחנו חושבים ובמה שאנחנו רוצים? למה אנחנו כל כך בטוחים ... שהמחשבות והרצונות שלנו עשויים להיות מבוססים על כלום - כלומר, על דימויים או תחושות שאין להן מקור הגיוני או סיבה ישירה. אם אנחנו חוקרים את עצמנו עד הסוף, ייתכן שנגלה שכמה מהמחשבות והרצונות שלנו אינם מבוססים על סיבות ברורות, אלא על מנגנונים פנימיים שנוצרו מתוך תהליכים שלא תמיד ניתן להסביר אותם. מהו הדימוי הראשון? כיצד דימויים משפיעים ...

... אותך. כלומר, עליך להתאים את מה שאתה חושב שקורה למה שאתה חושב שאתה רוצה, ואז הקונפליקט ביניהם ייעלם. מה הסיבה האמיתית לכך שאתה מרגיש רע? בכל פעם שרע לך, הסיבה לכך היא קונפליקט פנימי. אתה חושב שמשהו קורה בניגוד למה שאתה רוצה. לדוגמה, אם אתה מגיע לרכבת ואתה רואה ... מרגיש רע כי מצד אחד אתה חושב שהרכבת נוסעת כרגע, ומצד שני אתה חושב שאתה רוצה להיות עליה. אבל הסיבה לתחושה הרעה שלך אינה עצם האירוע אלא חוסר ההתאמה בין מה שאתה חושב שקורה למה שאתה חושב שאתה רוצה ... את זה, אתה תפסיק לסבול כי תבין שאין שום אפשרות אחרת. למה דווקא הטלת ספק מוחלטת תפתור כל בעיה? הסיבה שאתה סובל היא שאתה חושב שיש הבדל בין המצבים השונים (רוצה - לא רוצה, קורה - לא קורה). אם ... לא בחושים שלך, ואז אין סבל כלל. כיצד לתרגל חשיבה מוחלטת בפועל? כדי להגיע למצב שבו אינך סובל משום סיבה, עליך לתרגל חשיבה מוחלטת. משמעותה היא להפסיק להאמין לכל הדברים שאתה חושב שהם ברורים מאליהם. תעשה זאת על ידי ... ושואל אולי הוא לא נכון?. מוחלט פירושו, שאין אפשרות שהוא לא נכון. משמע, הוא מחויב להיות נכון, בלי שום סיבה. כי אם יש סיבה למה הוא נכון, אז הוא לא חייב להיות נכון (כי יכול להיות שהסיבה שגויה או שמשהו התפספס בדרך למציאת הסיבה). אם אתה מטיל ספק בהכל, אז נגמרות המחשבות - ואין קונפליקט. אני רואה את הרכבת נוסעת - זו אמת. ...

... של ספק, והבעיה נשארה תקועה ללא פתרון. מדוע הטיפול בשיטת ביירון קייטי נכשל במקרה של כעס קיצוני? אליעד מסביר שהסיבה שהטיפול לא הצליח היא משום שהמטפל עצמו לא יישם לעומק את השיטה בחייו האישיים, ולכן לא היה מסוגל באמת ... האדם שכועס על מי שפגע באמו (כעס ברמת קושי 10), עדיף להתחיל מטיפול בבעיות קלות יותר (רמת קושי 2-3). הסיבה היא שבבעיות קלות, המטופל מוכן יותר לבחון את האפשרות שהוא לא בטוח בוודאות שהמצב באמת רע כל כך. כאשר ... ובכך מוסיף כעס על כעס. אליעד מציע שהגישה הנכונה תהיה לא לשפוט את הכעס כטעות מוחלטת, אלא להבין שיש סיבה לכך שהמטופל כועס, ובכך לפגוש את המטופל במקום האמיתי שלו. כך הטיפול הופך אמיתי ויעיל יותר, והמטופל יכול להשתחרר ... יותר - אולי כעס ברמת קושי 2 או 3 - ולא לנסות לפתור מיד את הבעיה הכי מורכבת ואינטנסיבית. הסיבה לכך היא שבבעיות פשוטות קל יותר לתרגל את שאלות הבטוח או לא בטוח, וקל יותר לעזור למטופל להטיל ספק ... מצב אידיאלי עשוי להיות כזה שבו המטפל אינו שופט את הכעס עצמו כטעות נוראית, אלא מבין שיש מאחורי הכעס סיבה כלשהי. כך אפשר לפגוש את האדם במקום שבו הוא נמצא, מבלי להיבהל מהכעס ולהילחם בו באופן אוטומטי. מה אומרת ... אפיק חדש: מקום שבו הוא מצליח להכיל גם את הרע וגם את הכעס, ולפעמים משם מתקבלת הבנה שאין באמת סיבה ודאית במיליון אחוז לכעוס. מהו אם כן הלקח המרכזי שעליו מדברים? הלקח הוא שבכדי לעזור לאדם אחר להטיל ספק ... קשר. אליעד: הוא אמר למה זה לא יצליח? ש: לא, הוא אמר בלי ששאלו אותו, הוא אמר אז את הסיבה. אליעד: אה הוא הסביר אז למה זה לא יצליח. ש: כן כי הוא אמר שלמתחילים לא היה צריך לקחת ...

... העמוקה ביותר של המהות. שאלות מסוג למה הן אמנם מועילות בהתחלה, אבל הן נשארות תמיד חיצוניות ופועלות במסגרת של סיבה ותוצאה. כאשר שואלים למה זה קרה?, מחפשים מידע על משהו שקדם למצב הנוכחי, אך לא על עצם מהותו של ... את עצמו דרכה. מהי הבעיה בשאלת הלמה? שאלת למה מוגבלת משום שהיא פועלת על ציר הזמן ובמסגרת יחס של סיבה ותוצאה. כלומר, כאשר שואלים למה, בעצם מנסים להסביר משהו שקורה עכשיו על ידי משהו שקרה לפניו, בעבר. לדוגמה, למה אתה רוצה משהו? התשובה תהיה בגלל משהו אחר שרצית קודם. כך נשארים במעגל אינסופי של סיבות ותוצאות, ולעולם לא מגיעים לשורש המהותי האמיתי. הבעיה הלוגית בשאלת למה היא שהיא אינסופית ומושכת אותך כל הזמן לעבר, בעוד המהות נמצאת תמיד בהווה, בנקודה הנוכחית. כדי להגיע למקור האמיתי, חייבים לעזוב את המישור הזמני של סיבה ותוצאה ולהיכנס לעומק מהות הדבר עצמו. כיצד שאלת מה מובילה לגילוי המהות? כאשר מתחילים לשאול מה זה? על כל ...

... שאומר לו: קום, קום, וגורם לו לחפש מה לעשות - להדליק מחשב, להסתובב בבית או סתם לצאת מהמיטה ללא סיבה מוגדרת. השאלה שאליעד שאל את עצמו היא למה בכלל יש בו דחף כזה? למה הוא לא יכול פשוט לשכב ... נותן דוגמה נוספת: כשאדם בחופש, הוא עדיין מרגיש דחף לקום, לחפש פעילות, להדליק טלוויזיה או מחשב, למרות שאין שום סיבה אמיתית לכך. זהו קול פנימי שמניע אותנו ללא הפסקה - כוח פנימי שגורם לנו לא להצליח לנוח באמת. כחלק ... הפחד הגדול ביותר של בני אדם: הפחד להפסיק לרצות. האדם פוחד מהאפשרות להפסיק לרצות, כי אז, לכאורה, אין לו סיבה לפעול, והחיים מאבדים משמעות. אך אליעד טוען שדווקא המקום הזה, שבו האדם לא מפחד עוד מהאפשרות שלא יהיה לו ...