איך למכור מוצר יקר? המוצר יקר ללקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, איך לענות ללקוח? לקוח אומר שהמוצר יקר, הדרכת אנשי מכירות, אומנות המכירה, לשכנע מישהו למכור מוצר, הדרכת מכירות, אימון למכירות איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין שהמוצר יקר, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין אם המוצר באמת יקר או אם מדובר בתפיסה סובייקטיבית של הלקוח. אליעד כהן מדגיש כי קודם כל יש לבדוק את האמת האם באמת מדובר במוצר יקר, לפני שמתחילים לענות או לשכנע את הלקוח. אם הלקוח טוען שהמוצר יקר, השלב הראשון הוא לא להילחץ, אלא להפסיק ולהתמקד בשאלה האם המוצר אכן יקר. אם אתה מוכר מוצר שעולה יותר ... המחיר, יש להסביר זאת ללקוח. אם לא, יתכן שכדאי לשקול להוריד את המחיר או להוסיף תועלות נוספות שיצדיקו את המחיר הגבוה. הדרך הראשונה היא לשאול את עצמך האם המוצר שלך באמת יקר. אם התשובה היא כן, ומדובר בעלויות גבוהות או ... של המוצר שלך בצורה כנה, סביר להניח שהוא יהיה פתוח לרכוש את המוצר במחיר שאתה מציע. מה המשמעות של המחיר הגבוה? אליעד מדגיש שהמוכר צריך לשאול את עצמו האם המוצר שלי באמת יקר? לפני שהוא ממהר להציע הנחות או תוספות. ... או איכות גבוהה יותר, יש להסביר את היתרונות ללקוח בצורה כנה, ובאופן שמראה על הערך המוסף של המוצר. אם המחיר הגבוה נובע מעלויות ייצור גבוהות או שירותים נוספים, המוכר יכול להסביר זאת ללקוח. אך אם אין סיבה מוצדקת למחיר גבוה, ... תתחיל בשאלה האם המוצר שלך באמת יקר, ולאחר מכן תוכל להסביר את היתרונות או הצרכים של הלקוח בצורה כנה. איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדות לקוח איך לענות ללקוח שטוען שהמוצר יקר? הדרכת אנשי מכירות מכירה ושיווק מוצר יקר איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין כי המוצר יקר, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין האם המוצר באמת יקר או שמא מדובר בתפיסה סובייקטיבית של הלקוח. אליעד מדגיש כי חשוב לבחון את המצב באופן אובייקטיבי, ולא להסתמך רק על תחושת הלקוח. בהנחה שהלקוח אומר שהמוצר יקר, השלב הראשון הוא להפסיק ולהתמקד בשאלה האם אכן מדובר במוצר יקר. לעיתים, כאשר המחיר של המוצר גבוה ביחס לעלות הייצור או העלויות הקבועות של העסק, ייתכן שהמחיר אכן גבוה, אך עדיין ... אליעד טוען כי השאלה שצריכה להישאל היא: האם המוצר שלי באמת יקר? אם התשובה היא כן, ויש סיבה אמיתית למחיר הגבוה (כגון עלויות ייצור גבוהות או צורך לרווח גדול יותר), אז על המוכר להסביר זאת ללקוח בצורה כנה. אם, מצד ... היתרונות של המוצר שאתה מציע, גם אם המחיר גבוה יותר. החשוב ביותר בתהליך מכירה הוא לא להילחץ כשלקוח טוען שהמוצר יקר. קודם כל, יש לבדוק את האמת - האם באמת המוצר יקר, ואם כן, האם זה מצדיק את המחיר בעיני הלקוח. אם אין טעם להוריד את המחיר או להציע תוספות נוספות, ... הלקוח. במקרה כזה, ייתכן ויהיה עליך להימנע ממכירה אם הלקוח לא יוכל להפיק תועלת מההשקעה. מהו הצעד הבא אם המוצר יקר ללקוח? כאשר הלקוח מציין שהמוצר יקר, הצעד הבא הוא להבין את הסיבה מאחורי התחושה הזו. אם הלקוח מדבר על המחיר לעומת מוצרים דומים בשוק, יש לבדוק האם אכן יש הבדל באיכות או בשירותים הנלווים שמסביר את המחיר הגבוה. אם מדובר במחיר גבוהה בשל עלויות תפעוליות כמו שכירות או עלויות ייצור גבוהות, המוכר יכול להסביר זאת בצורה כנה. ... לבדוק אם יש אפשרות להוריד את המחיר או להוסיף תועלות כדי לשפר את הערך המתקבל מהעסקה. מה המשמעות של המחיר הגבוה? אליעד מדגיש כי המוכר צריך לשאול את עצמו האם המוצר באמת יקר? לפני שהוא ממהר להציע הנחות או תוספות. ... כנה ובאופן שמראה על הערך המוסף. כיצד לדעת אם יש מקום להוריד את המחיר? כאשר המוכר מבין את הסיבה למחיר הגבוה, השאלה הבאה היא אם יש מקום להוריד את המחיר. אם המחיר גבוה רק בגלל שולי רווח גדולים או עלויות ייצור גבוהות, יש לבדוק אם יש דרך להוריד את המחיר מבלי לפגוע בתשואה לעסק. אם מדובר במוצר יקר באמת, כדאי לשקול אם כדאי להשאיר את המחיר או להוסיף תועלות או שירותים נוספים כדי להפוך את העסקה לאטרקטיבית יותר. איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדות לקוח איך לענות ללקוח שטוען שהמוצר יקר? הדרכת אנשי מכירות מכירה ושיווק מוצר יקר עכשיו נגיד שלקוח אומר שהמוצר יקר לו מה הדרך מה עושים, לקוח אומר המוצר מאוד יקר לי מה עושים מה אומרים. ש: עוד פעם מה ... זאת סחורה גנובה לך תקנה ממנו. אליעד: אוקי כשמישהו אומר לך זה מאוד יקר לי הסחורה שלך יקרה לי המוצר יקר מה אתה צריך לעשות? ש: צריך לשאול ביחס למה זה יקר מהכיוון ביחס למה זה יקר. אליעד: לשאול אותו? ... אין להם. אליעד: הוא יכול לשדוד בנק, לא משנה אוקי השאלה היא מה אתה צריך לעשות כשמישהו אומר לך המוצר יקר מה אתה צריך לעשות. מה אתה אומר? ש: להגיד לו זאת עגבנייה יותר טובה. אליעד: מה אתה אומר? ש: ... אני נגד התשובה הזאת אתה עכשיו עונה תשובה לשאלה אחרת אבל לשאלה שלי יש תשובה אחרת, כשמישהו אומר לך שהמוצר יקר מה שאתה צריך לעשות זה לבדוק מה לבדוק? ש: את הנחות היסוד. אליעד: לא נכון לבדוק מה האמת. ש: זה אותו דבר אבל. אליעד: לא יודע כלום הוא אומר לך המוצר יקר קודם כל סטופ בראש שלך סטופ האם באמת המוצר שלי יקר קודם כל תבדוק את זה, לא יודע בכלל ... ולכן הוא יכול להשיג יותר תועלת במאה וזה גם שווה לו את המעבר של הכביש. עכשיו כשמישהו אומר לך שהמוצר יקר אז ככה אם אתה חושב שהמוצר שלך באמת יקר זאת כבר הסתעפות אחת מה אתה עונה לו יכול להיות ... אקנה כשזה יקר מה אכפת לו למה זה יקר. מה שאני ניסיתי לחדד ברעיון הזה הוא כשלקוח אומר לך המוצר יקר אתה צריך לשאול את עצמך מה האמת האם באמת המוצר יקר אם זאת לא האמת שהוא יקר תסביר שזאת לא האמת ואם זאת האמת זאת האמת זה באמת יקר, עכשיו ... להסתבך וסיבוכים. ש: נכון לא בדיוק אבל. אליעד: למה לא בדיוק? ש: אני אגיד לך למה כי לדוגמה אם המוצר יקר והמחיר הוא תוצאה של שכלול גם של השכירות לדוגמה זה לא טוב להסביר לו תשמע המוצר יקר בגלל שאני משלם שכירות גבוהה. אליעד: כשאנחנו שואלים האם המוצר יקר הכוונה היא האם המוצר יקר ללקוח הלקוח מה אכפת לו מהשכירות שלך לא מעניין אותו השכירות שלך. ש: בסדר אבל אם אתה בא ואומר לו ...

... יותר. אליעד הדגיש שהגישה הנכונה לשאלה זו היא לא לחפש מיד תשובות אקראיות, אלא לחזור אחורה ולהבין תחילה את העיקרון או החוקיות הבסיסית של יצירת כסף. מה הטעות הנפוצה שאנשים עושים כשהם מנסים להרוויח יותר? רוב האנשים, כאשר הם ... בשורש העניין. במקום להמציא פתרונות חדשים לפני שמבינים לעומק מהי החוקיות האמיתית של עשיית כסף, יש להבין תחילה את העיקרון הבסיסי לפיו העסק פועל. מהי החוקיות הבסיסית של עשיית כסף? לפי אליעד, החוקיות הפשוטה ביותר של עשיית כסף היא לקנות בזול ולמכור ביוקר . כל סוג של עסק, בכל תחום, חייב להתבסס על עיקרון זה. אליעד מציין שכדי להגדיל רווחים, על בעל העסק להבין בדיוק כיצד הוא מיישם את העיקרון הזה בעסק שלו. למשל, עליו לבחון מהו היתרון התחרותי שלו - איזה מוצר או שירות הוא יכול לספק במחיר נמוך יחסית, וכיצד הוא יכול למכור אותו במחיר גבוה יותר וליצור מרווח רווח גדול יותר. איך לבצע ניתוח נכון של שאלת הרווחיות בעסק? כדי לנתח את השאלה איך ... והסיכון שווים את זה, במיוחד אם אין לו יתרון תחרותי ברור בתחום החדש. לוודא שכל רעיון להגדלת רווחים מתאים לעיקרון הבסיסי של קנייה בזול ומכירה ביוקר. למה עסקים נכשלים כאשר הם מנסים להתרחב? אחת הדוגמאות שאליעד כהן נותן היא ... יש להתמקד קודם כל בעקרונות הבסיסיים של עשיית הכסף - קנייה בזול ומכירה ביוקר. רק אחרי שמבינים לעומק את העיקרון הזה, אפשר להתחיל לבדוק באופן מסודר כיצד לשפר את מה שכבר קיים, ולא למהר ולהוסיף רעיונות חדשים שעלולים להוביל ... המפתח להצלחה עסקית אמיתית ויציבה. איך עושים יותר כסף? איך לנתח בעיה עסקית? מהם הכלים להצלחה עסקית? איך למכור במחיר גבוה יותר? איך מרוויחים כסף בעסקים? איך עושים יותר כסף? איך לנתח שאלה? איך לנתח בעיה? במהלך ההרצאה, נגע אליעד ...

האם המחיר הוא רק תירוץ? הדרכת אנשי מכירות, מכירות לאנשי מכירות, NLP למכירות, ללמוד NLP, קורס NLP, מניפולציה של אנשי NLP, קורס לאנשי מכירות, טיפול בהתנגדות לקוח, למכור מוצר יקר ללקוח האם המחיר הוא רק תירוץ או שההתנגדות של הלקוח אמיתית? במכירות יש משפט נפוץ בקרב אנשי מכירות שטוען שכאשר לקוח אומר שהמוצר יקר לי או אין לי כסף לזה, הוא בעצם משתמש בזה כתירוץ בלבד, וזאת אף פעם לא הסיבה האמיתית לכך ... האם באמת התנגדות הקשורה למחיר היא תמיד רק תירוץ או שיש לה יסוד אמיתי. מי באמת המציא את הרעיון שהמחיר הוא רק תירוץ? אליעד מסביר שאם נבחן לעומק מי יצר את הרעיון הזה שהמחיר הוא רק תירוץ, נמצא שלא מדובר באנשי המכירות עצמם. אנשי המכירות לא קמו יום אחד והחליטו לומר שהלקוח משקר להם כשהוא אומר שהמוצר יקר. מי שיצר את המשפט המחיר הוא רק תירוץ הוא דווקא מי שרוצה למכור קורסים וסדנאות לאנשי מכירות עצמם, כמו קורס NLP או הדרכות בתחום המכירות. מדוע דווקא ... מכירות המציאו את הרעיון הזה? כי הם ידעו שהבעיה הגדולה ביותר של אנשי מכירות היא ההתנגדות השכיחה ביותר - התנגדות המחיר. אם איש המכירות ישתכנע שהמחיר הוא רק תירוץ, הוא יאמין שקיימת טכניקה או שיטה סודית שאם רק ילמד אותה, הוא יוכל להתגבר על התנגדות המחיר. ואז יהיה קל יותר לשכנע אותו להצטרף לקורס מכירות או לסדנת NLP שתבטיח לו לגלות את הסוד לטיפול בהתנגדויות ... את המוצר במחיר הנתון. מצד שני, יש היבט נוסף לפיו המחיר יכול להיות רק תירוץ. במצב כזה, כשלקוח אומר המוצר יקר לי, הוא בעצם מתכוון לומר: לא השתכנעתי שהמוצר שווה את הסכום הזה. כלומר, הבעיה האמיתית היא שהלקוח לא רואה מספיק ... המבוקש. אם הלקוח היה מאמין שהמוצר נותן לו ערך רב יותר מהכסף שהוא משלם, הוא היה מוכן לשלם אפילו מחיר גבוה. מנקודת מבט זו, הבעיה היא בערך הנתפס של המוצר ולא במחיר עצמו. האם נכון לומר שמחיר הוא תמיד רק ... לכן, אמנם יש אמת מסוימת באמירה שהמחיר יכול לשמש כתירוץ, אבל זו רק אמת חלקית. אליעד מוסיף ומחדד שהרעיון המחיר הוא רק תירוץ הוא בעצמו טכניקת מניפולציה פסיכולוגית שבה משתמשים אנשים שמעוניינים למכור קורסים של NLP או קורסים של מכירות. הם מציגים ... או חשוב עבור הלקוח. המחיר - היכולת הכלכלית של הלקוח לשלם עבור אותו מוצר ביחס לערך הנתפס שלו. כאשר הלקוח אומר יקר לי, הוא יכול להתכוון לאחד משני דברים אלה או לשילוב ביניהם. לפעמים, אם הערך הנתפס עולה משמעותית, הלקוח יהיה מוכן ... עדיין יש מגבלה אמיתית של יכולת כלכלית. כלומר, המציאות היא תמיד מורכבת ואי אפשר להכליל. איך להשתמש נכון ברעיון המחיר הוא רק תירוץ במכירות? אליעד מציע שכדי להשתמש נכון ברעיון שהמחיר הוא רק תירוץ, איש המכירות צריך להבין שישנם מצבים שבהם המחיר אכן מהווה מחסום אמיתי, ומצבים אחרים שבהם המחיר הוא רק ביטוי ... הצעה של פתרונות אלטרנטיביים, כגון פריסת תשלומים, הנחות מיוחדות או מוצרים חלופיים שמתאימים לתקציב. אליעד מסכם שצריך להשתמש באמירה המחיר הוא רק תירוץ לא כעובדה מוחלטת אלא ככלי אבחון כדי להבין את הסיבה האמיתית להתנגדויות, וכך לטפל נכון יותר בהתנגדויות של לקוחות במהלך המכירה. איך להתמודד עם התנגדויות מחיר? האם המחיר באמת יקר ללקוח? מניפולציות במכירות NLP איך לשכנע לקוח לקנות מוצר יקר? האם קורס NLP עוזר במכירות? האם ההתנגדות למחיר היא רק תירוץ? טכניקות טיפול בהתנגדויות מכירה עכשיו יש משפט שאומר אצל אנשי מכירות שאומר ככה התירוץ של המחיר הוא רק תירוץ זה אף פעם לא הכסף, בן אדם בא למכור מוצר ולפעמים הלקוח אומר לו זה יקר לי אין לי כסף לזה אין לי תקציב לזה, עכשיו יש תפיסה שאומרת שכשלקוח אומר לך אין לי כסף לזה או זה יקר לי זה תמיד רק תירוץ אף פעם זאת לא הסיבה האמיתית. ש: מה השאלה? אליעד: קודם כל יש תפיסה כזאת ... תירוץ? מההיבט שאם הלקוח היה חושב שהוא מקבל מספיק תועלת על המוצר ששווה לו את הכסף, כשלקוח אומר לך זה יקר לי זה כמו להגיד זה לא שווה לי את הכסף, לא שכנעת אותי שיש למוצר הזה מספיק יתרונות זאת האמת. כן זאת האמת אבל עדיין כאילו ואז מההיבט הזה כסף זה רק תירוץ כי כשהוא אומר זה יקר לי זה כמו להגיד אני לא רואה פה מספיק יתרונות עבורי אבל אף על פי כן לפעמים באמת המוצר לא ...

... חשוב קודם כל להבין ממה בדיוק אנחנו מפחדים. הפחד מכישלון נוצר כאשר אנחנו חושבים שהכישלון יגרום לנו להפסיד משהו יקר, כמו הערכה עצמית, מעמד חברתי או ביטחון כלכלי. לדוגמה, אישה שרוצה לחוות חוויות אקסטרימיות כמו רכיבה על אופנוע, מפחדת ... האם אפשר להיות יותר פתוחים לחוויות מבלי לפחד להיתקל בכישלון? מהי האמת לגבי כישלון? הדיון עובר לשאלה מה באמת יקרה אם ניכשל, והאם אפשר להימנע מהפחד מכישלון בכלל. בהמשך נדונה דוגמת משחק מחשב, שם אדם נכשל בשלב הראשון. האם ...

... יותר לדוגמה. זאת אומרת אם הוא יודע שעכשיו אתה הולך לעלות את המחיר ועושה לו רע שיהיה לו יותר יקר אז הוא יגיד אני לא אתן לו את המידע על הכסף שיש לעומת זאת אם הוא עוד לא יודע ...

... מראש, לוגיקה מנוגדת באופן מוחלט להתנגדות של הלקוח. לדוגמה התנגדות שאומרת, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר לי. על איש המכירות לשאול את עצמו בחשיבה יצירתית, האם ואיך אני כאיש מכירות, מוצא היגיון בטענה הנגדית שאומרת, שעל הלקוח לקנות את המוצר, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו. מה הטוב שיכול לצאת ללקוח, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו? איזה יתרונות יש ללקוח, בכך שהמוצר יקר לו, שלא היו לו אותם, אם המוצר לא היה יקר לו? האם זה שהמוצר יקר ללקוח, האם זה רק רע, או שאולי יש בזה שהמוצר יקר, גם דברים טובים כלשהם? וכיוב שאלות, שעוזרות לאיש המכירות לראות את נקודת המבט הנגדית, לטענה של הלקוח. או לדוגמה, ... דווקא בגלל זה תקנה את המוצר. ושהמצב האידיאלי, הוא בכלל שיקנה את המוצר, בלי להתייעץ עם אישתו? מה הרע שיקרה ללקוח, בכך שהוא יתייעץ עם אישתו? ולמה האידיאל הוא, שהוא יקנה את המוצר, דווקא בלי להתייעץ עם אישתו? הלקוח ... לקנות את המוצר בגלל סיבה כלשהי, הלקוח מניח שאיש המכירות יסביר לו, למה הסיבה אינה נכונה. לדוגמה, הלקוח אומר, המוצר יקר לי. הלקוח מצפה שאיש המכירות יסביר לו, למה המוצר לא יקר / שווה את הכסף. הלקוח מצד שני, לא מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן המוצר יקר. ושדווקא בגלל זה יש יתרון ללקוח ברכישת המוצר. אז הטיפול האידיאלי בהתנגדות, הוא לקחת את הסיבה שבגללה הלקוח לא ...

... הרגילה תהיה להסביר לו מדוע זה לא באמת מזיק, או מדוע ההנאה מהטעם חשובה יותר מהבריאות. דוגמה נוספת: אם לקוח אומר שהמוצר יקר, המוכר ינסה לשכנע אותו שהמוצר לא באמת יקר, או שהוא שווה את ההשקעה. הבעיה בגישה הרגילה הזו היא, שהיא מקבלת את הנחת היסוד של המתנגד. למשל, מי ... לא בריא, התגובה תהיה: אתה צודק, בדיוק בגלל שזה לא בריא אתה צריך לאכול את הציפס. אם לקוח אומר: המוצר יקר לי, המוכר יגיד לו: נכון, דווקא בגלל שזה יקר לך אתה חייב לקנות אותו. מה שעושים כאן הוא לקחת את ההתנגדות עצמה ולהפוך אותה לנימוק בעד ההחלטה שרוצים שהאדם ... התגובה הרגילה היא להסביר לו למה זה לא באמת לא בריא או למה זה לא משנה. אם מישהו אומר המוצר יקר, התגובה היא להסביר למה הוא לא באמת יקר או למה הוא שווה את המחיר. אם מישהו אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים כי אני רוצה ללכת לחברים, ... לא רוצה לאכול ציפס כי זה לא בריא, התשובה תהיה נכון, ולכן אתה צריך לאכול ציפס. אם מישהו אומר המוצר יקר לי, התשובה תהיה נכון, ולכן אתה צריך לקנות אותו. היגיון מאחורי השיטה הרעיון הוא לזהות את ההנחות הסמויות של המתנגד ... אז באמת עדיף לו לא לאכול את הציפס. עכשיו אתה בא למכור את המוצר ללקוח הלקוח אומר לך זה יקר ואז אתה מסביר לו למה זה לא יקר הוא אומר לך זה לא מתאים לי ואז אתה מסביר לו למה זה מתאים לו נגיד אבל הדרך האידיאלית ... צריך להגיד לו אתה צודק זה לא בריא ולכן אני אומר לך לאכול את הציפס, נגיד הוא אומר לך המוצר יקר לי, לכן אני חושב שאתה צריך לקנות אותו אתה צודק שהוא יקר לך ולכן אתה צריך לקנות אותו. ש: למה שאני צודק? אליעד: למה זאת שאלה אחרת תכף נסביר אבל קודם כל ...

איך למכור מוצר שאתה לא מאמין בו? איך למכור מוצר גרוע? לא מאמין במוצר, להאמין במוצר, איך למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר בעייתי? איך לשכנע לקוח? איך לא לדפוק את הלקוח? איך למכור מוצר שאתה לא היית קונה? ... טעות כשהוא קונה אותו. ויש מצבים שעליך למכור מוצר, שאתה עצמך לא מאמין במוצר הזה, שאתה עצמך חושב שהוא יקר מידי, גרוע מידי, ועוד חסרונות שונים. אז איך מוכרים מוצר שכזה?! וכמובן שאין כאן עצה שאומרת לשקר ללקוח. כי ... כדאי לו לרכוש את המוצר הזה, ביחס לנקודת המבט שלו כלקוח. כמו הדוגמה הקלאסית, שלפעמים מוכר חושב, שהמוצר שלו יקר מידי ולא שווה את הכסף. אבל עבור הלקוח, שבדכ יש לו הרבה יותר כסף, מאשר יש לאיש המכירות, הרי ...

... שהוא לא רוצה, למכור מוצר שאתה לא היית קונה אותו, איך למכור מוצר גרוע? לא מאמין במוצר, להאמין במוצר, איך למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר בעייתי? איך לא לדפוק את הלקוח? וכאן אבאר, נקודת מבט שחשוב לאיש מכירות לדעת אותה, והיא ...

... רע. לכן אנשים קונים מוצרים שממותגים טוב. כי המיתוג גורם להם להרגיש ככ טוב, עד שהם לפעמים מוכנים לשלם מחיר גבוה מידי. או לדוגמה שהבחורה בפרסומת, גורמת לאדם להרגיש טוב, שהוא לא שם לב לרע שבמוצר. אז שים לב, שלא יעבדו ...