... או שזו הנחה שגויה שמגבילה את החשיבה שלנו. אליעד מסביר שהרבה אנשים מניחים אוטומטית שלכל טענה, מצב או רעיון חייב להיות היפוך או הפוך, אך למעשה זו לא בהכרח אמת מוחלטת. האם אפשר למצוא היפוך לכל מצב או רעיון? לדברי אליעד, לא לכל רעיון או מצב יש היפוך שכלי הגיוני. יש מצבים שההיפוך שלהם הוא הגיוני וניתן להבנה בשכל, ...

... המדויק של ההנחה הבסיסית שהטענה נשענת עליה. אם מצליחים למצוא את ההיפוך, הטענה מאבדת מיד מתוקפה. בדיקת ההכרחיות - אם קשה למצוא היפוך להנחה, יש לשאול בצורה ביקורתית מי אמר שזה נכון?, ובכך לבדוק האם ההנחה בכלל מחייבת את המסקנה שהועלתה. לדוגמה, אם מישהו טוען טענה פוליטית או ...

... בעל חיים נכה לא יכול לדאוג לעצמו, הוא מת זהו. בוא נציל אותו. ש: טוב, אנחנו לא בגונגל כרגע. אליעד: אבל את יוצרת את הגונגל, האדם יוצר את הגונגל כי הוא מנסה לשבש את חוקי המשחק. לא מסובך למצוא היפוכים אבל אני אומר לכם משהו פשוט, כל, למרות שאולי זה ישמע אבסורד אבל כל טענה שאנשים ...

... רטוריקה, שיטת ויכוח, לדעת מה לענות לאנשים, לנצח בוויכוח, לסתום למישהו את הפה, להתמודד עם טענות, לעשות מניפולציה על אנשים, להתמודד עם אנשים, להתמודד עם טענות איך להתמודד עם טענות בוויכוח ולהגיב בצורה חכמה? בהרצאה של אליעד כהן, ... מציע שיטות שונות להתמודד עם טענות ויכוחים באופן חכם ויעיל, שמסייעות גם לשמור על שקט נפשי, גם להימנע מוויכוחים מיותרים, וגם להוציא את הצד השני טועה מבלי להיגרר לוויכוחים מיותרים. איך לשבור טענה ולהגיב בצורה ... עם טענה שאתה לא מסכים איתה. במקום להתווכח, פשוט תגיד נכון, ואף על פי כן. בכך אתה מאבד את ... של הטענה של הצד השני מבלי להיכנס לוויכוח. כל טענותיו מאבדות את ערכן כי אתה לא מסכים ... אך לא מספק לו אפשרות להמשיך להתווכח. איך לשבור את המושג מקור הפרנסה? אליעד מביא ... העבודה. איך להתמודד עם שליטה ורטוריקה? כאשר מישהו מנסה לשלוט עליך או להשתמש במילים רטוריות של שליטה כמו אתה לא יכול, אתה מתנשא על אחרים, ... למה חשוב לדעת מה המטרה שלך בוויכוח? אליעד גם מדגיש את החשיבות של לדעת מה המטרה שלך בוויכוח. האם אתה רוצה לנצח את הצד השני ולתפוס אותו על טעות? האם אתה רוצה רק לסיים את הוויכוח בצורה שקטה ונעימה? ידע המטרה מאפשר לך לא ... מלחיצות? לא תמיד צריך להיכנס לוויכוחים. אליעד מציע שכשמישהו תוקף אותך, אתה לא ... איתו ולהימנע מלהגיב באופן שמוביל לוויכוח נוסף. לדוגמה, אם מישהו שואל אותך למה ... להסברים נוספים. למה לא להיגרר לוויכוחים מיותרים? המרצה מדגיש גם את החשיבות של לא להיגרר בוויכוחים מיותרים. פעמים רבות אנחנו מרגישים מחויבים לענות על כל טענה או שאלה, אך אין חובה כזו. במקום ... מה שיכול להימנע מלגרום לכעסים ולוויכוחים חסרי תועלת. המשמעות של שיחה עם סמכות? ... כמו מנהלים בעבודה. הוא מציע שלא להרגיש תלוי בכוח של המנהל ולהתייחס אל המצב בצורה ... מקור הפרנסה? איך להתמודד עם שליטה ורטוריקה? למה חשוב לדעת מה המטרה בוויכוח? איך להתמודד עם טענות ויכוח ולנצח בוויכוח? בהרצאה זו, אליעד כהן מסביר כיצד להתמודד עם טענות ויכוח,

... את הרע לטוב, חלש או חזק, למה חלש הוא חזק? למה חזק הוא חלש? להרגיש חלש, להרגיש חזק, להרגיש מושפל, בעיות בעבודה, בעיות עם הבוס, התמודדות עם הבוס, בעיות עם המנהל למה להרגיש חלש זה בעצם להרגיש חזק? אחת הבעיות המרכזיות שאנשים חווים, במיוחד במצבי עבודה מורכבים או ביחסים עם מנהלים, היא תחושה של חולשה או השפלה. ... יכולה בעצם לייצר חוויה עמוקה של חוזק נפשי, בתנאי שאדם מבין מדוע הוא מרגיש חלש ומסכים לקבל את התחושה הזו ללא התנגדות. אליעד מביא דוגמה של עובד שיש לו בוס חדש בעבודה. העובד מספר שקשה לו עם הבוס, הוא חש שהבוס לא ... בעצם אתה מרגיש שהחיסרון של האדם השני הוא בעיה עבורך. אם אתה מרגיש מוגבל או חלש לידו, אולי זו הזדמנות ללמוד איך להרגיש חופשי וחזק מבפנים, גם במצבים שבהם אתה לא מקבל את מה שאתה רוצה. לדוגמה, אם הבוס גורם לך להרגיש ... בדיוק כפי שאתה רוצה. במילים אחרות, החיסרון שלו יכול להפוך עבורך ליתרון של פיתוח עצמאות פנימית. איך אפשר להרגיש חופשי גם כשמרגישים מוגבלים? אליעד כהן מסביר שהרגשת חולשה או השפלה מתרחשת רק כאשר יש לך רצון מוגדר שאינו מתממש. אם הבוס מגביל אותך וגורם לך להרגיש חלש, זה קורה רק כי אתה מרגיש שאתה חייב שהדברים יקרו כפי שאתה רוצה. אבל מה אם תוכל לשחרר את הצורך בשליטה מלאה? אם תצליח לשחרר את ההיצמדות לרצונות המוגדרים שלך, לא תרגיש יותר חלש או מושפל. החולשה שאתה חווה ליד הבוס היא בעצם הזמנה פנימית להשתחרר מהתלות ברצונות שלך. התחושה של חולשה, לפי אליעד, מגיעה תמיד מהתלות ... בזה שהכל יהיה בדיוק כפי שאני רוצה? למה שלא אלמד להרגיש חופשי גם כאשר אני מרגיש חלש או חסר שליטה? מדוע דווקא קבלת החולשה יוצרת חוזק אמיתי? אליעד טוען שברגע שאדם מצליח לקבל באמת את התחושה של חולשה, ולא להתנגד לה, אז ... לחוזק אמיתי. איך זה קורה? משום שברגע שאתה מקבל את החולשה, אתה כבר לא מפחד להרגיש חלש. במצב כזה, החולשה לא יכולה לפגוע בך או לשלוט בך. אדם שמקבל באופן מלא שהוא חלש הופך בעצם לחזק מאוד, כי הוא מפסיק להיות תלוי בצורך להרגיש תמיד חזק. לדוגמה, אם הבוס משפיל אותך, ואתה מצליח לקבל את ההשפלה כתחושה פנימית ... כך אתה הופך לחזק באמת. איך להתמודד עם בוס קשה? איך להפוך חסרונות ליתרונות? להרגיש חלש או להרגיש חזק? איך להשתחרר מתחושת השפלה? מה לעשות כשהבוס משפיל אותי? למה אני מרגיש חלש ליד אנשים מסוימים? איך להרגיש חופשי למרות מגבלות? ...

... בין אישית, מה אנשים רוצים לשמוע? מה לענות לאנשים? מה נכון לענות? לנהל שיחה, ניהול שיחה, לגרום למישהו לאהוב אותך, לגרום למישהו לשנוא אותך, לגרום למישהו להפסיק לאהוב אותך איך נכון לענות כשמישהו שואל אותך מה שלומך? כאשר אדם שואל אותך מה שלומך?, קיימות אפשרויות רבות ... הרצויה לך בשיחה. מה המטרה שלך בשיחה עם האדם השני? לפני שאתה מחליט איך לענות , יש לברר מהי המטרה שלך באינטראקציה. אליעד כהן מסביר שאם אתה רוצה שהאדם השני יאהב ... ומרגיעה. איך לנהל שיחה בצורה נכונה? איך לגרום למישהו לאהוב אותך? איך לענות לשאלות בצורה שתגרום לאנשים לרצות להמשיך לדבר איתך? איך להשפיע על רגשות של אנשים בשיחה? איך להתאים את התשובות שלך למי שמדבר איתך? איך נכון לענות כשמישהו שואל מה שלומך? כאשר מישהו שואל אותך מה שלומך, קיימות מספר אפשרויות לתשובה: ... שלך בשיחה. איך לנהל שיחה בצורה נכונה? איך לגרום למישהו לאהוב אותך? איך לענות לשאלות בצורה שתגרום לאנשים לרצות להמשיך לדבר איתך? איך להשפיע על רגשות של אנשים בשיחה? איך להתאים את התשובות שלך למי שמדבר איתך? עכשיו פיתוח שיחה אוקי מפתחים שיחה עם מישהו והוא שואל אותך מה שלומך לדוגמה, מה עדיף לך להגיד לו שלומי מצוין ...

... אוהב לקבל דברים, לקבל מתנת חינם, לא רוצה להרגיש חייב, לא רוצה להרגיש חלש, לא רוצה לקבל מתנות, שונא מתנות, לא רוצה להרגיש חסר אונים, להיות מוכן להרגיש חסר ... החשיבה הזו יוצרת אצלך תחושה של חולשה, ולכן עדיף לך לא לקחת בכלל. למה לקבל משהו גורם לאדם להרגיש חלש? הסיבה השנייה שבגללה אנשים לא אוהבים לקבל מתנות או עזרה היא התחושה שזה הופך אותם ... הוא נתן לאדם את האפשרות לקיים מצוות. למה? כי אם האדם היה מקבל הכל בחינם, הוא היה מתבייש וחש חלש. המצוות ניתנו כביכול כדי שהאדם ירגיש שמגיע לו לקבל את השכר על המאמץ שעשה. אבל באמת ... המציאות או הכוח העליון יחליטו לתת לך את זה במתנת חינם מוחלטת - תקבל את זה. למה צריך להודות שאתה חלש כדי לקבל את מה שאתה באמת רוצה? אחת הסיבות שאנשים תקועים ולא משיגים את מה שהם רוצים ... אני יכול לתת לך הכל, אבל אתה צריך להודות שחסר לך. כשאתה לא מודה שחסר לך, כי אתה לא רוצה להרגיש חלש, אתה בעצם חוסם את האפשרות לקבל את השפע מהמציאות. אם אדם יודה באמת וברצינות: זה ... חסר אונים לחלוטין, תוכל לקבל את המתנה הכי גדולה במתנת חינם. איך יוצאים מהתקיעות של לא רוצה להרגיש חלש? אליעד מציע לאדם להיות מוכן באמת להרגיש חסר אונים, ולהבין שכל החיים הם בעצם מתנת ... לקבל מתנות? איך להרגיש בנוח לקבל עזרה? האם אפשר לקבל משהו בלי להרגיש חייב? למה אני לא רוצה להרגיש חלש? מה המשמעות של מתנת חינם? ...

... להיות מאוהב, פחד לאהוב, פחד לבטא רגש, פחד להיות חלש, פחד להיות תלוי רגשית, פחד מתלות רגשית, פחד להרגיש חלש, לשדר חולשה בזוגיות, איך להצליח בזוגיות? תלות רגשית בזוגיות, פחד לבטא חולשה מדוע אנשים מפחדים להראות תלות רגשית בזוגיות? אנשים רבים נמצאים ... עומק המחויבות והאהבה. איך להתגבר על הפחד להיראות חלש או תלוי רגשית? הסיבה לכך שאנשים מתקשים להביע תלות רגשית היא הפחד להיתפס כחלשים ופגיעים. כשאדם אומר לעצמו: אני מפחד להיפגע אם בן הזוג יעזוב אותי, הוא מיד חווה תחושת חולשה ומנסה לברוח ממנה. אליעד מסביר שכדי להתגבר על הפחד הזה, יש צורך ראשית לקבל את האפשרות של ... בין פחד לאהוב לבין פחד לאבד? הפחד לאהוב והפחד להיפגע הם למעשה שני צדדים של אותה מטבע. אדם המפחד להיפגע יתקשה מאוד להביע את רגשות האהבה שלו, משום שהוא ירגיש פגיע ומאוים. לעומת זאת, ככל שאדם ירגיש בנוח עם הפחד מפני אובדן, הוא יוכל באופן טבעי ... חלק מהקושי בשידור המסר הזה נובע מהפחד להיות חלש או פגיע. אנשים מפחדים להרגיש תלות רגשית, כי זה יכול להיחשב כחולשה. כאשר אדם מרגיש תלוי רגשית בבן הזוג, זה משדר לבן הזוג תחושות של ערך ושל ... ניתן לעשות כדי לשדר את הפחד שתעזוב אותי מבלי להרגיש חלש? הדרך לשדר את הפחד הזה היא על ידי קבלה פנימית של הרגש. ככל שאדם מקבל את העובדה שהוא עשוי להרגיש רע אם בן הזוג ייפרד ממנו, כך הוא יכול לשדר ... לאהוב לבין פחד לאבד? פחד לאהוב הוא למעשה פחד להיפגע. כשיש פחד להיפגע, יש גם פחד להרגיש חלש או פגיע. ככל שאדם מצליח להרגיש את הפחד הזה מבלי לברוח ממנו, כך יהיה לו יותר קל לשדר אהבה ומחויבות בזוגיות. אדם שלא פוחד להרגיש את הפחד ... מצד שני הבן אדם השני גם רוצה לקבל ממך תחושה שאתה חלש שאתה לא יכול בלעדיו ואני לא יכול בלעדייך לא יכולה בלעדיך וכו עד כאן זה נכון, זאת אומרת חלק מהיכולת שלך להיות בן זוג טוב או בת זוג טובה זה ... את הרגש הזה כי בעצם הרגש הזה זה בעצם אומר להיות חלש לאנשים קשה להזדהות בתוכם עם המחשבה שאומרת אני תלוי בבן אדם השני, ככה בשביל שאתה תגרום למישהי להרגיש שאתה חושב שאתה לא יכול בלעדיה שאתה תלוי ... הבעיה בזה שברגע שאתה חושב את זה אתה מרגיש מאוד חלש ואף אחד לא רוצה להרגיש חלש כי בן אדם לא רוצה להכניס את עצמו למקום הפגיע. נגיד עכשיו אני נשאל מישהו ככה אתה אוהב את אשתך הוא יגיד כן אתה שהיא תיפרד ממך? לא, אוקי ואם ... תעשה? אז אם אני ארגיש רע אני אעשה ככה וככה כדי לא להרגיש רע, עכשיו שימו לב עכשיו נשאל אותו את השאלה הבאה אתה אם אשתך תעזוב אותך אתה תרגיש מזה רע? כן, עכשיו כמה רע לך מזה שתרגיש מזה רע כאילו אם זה ... את הסיפור ולכן עוד פעם זה נקרא פחד לאהוב הפחד להיפגע או פחד להיות תלוי רגשית או פחד לבטא חולשה, עכשיו אם אתה רוצה לשדרג את היכולת שלך להעביר למישהי מסר של אני לא יכול בלעדייך אני מפחד שתעזבי ...

... זה כואב, אהבה זו מחלה, לאהוב זו חולשה, מרגיש שאני סמרטוט, מרגיש חסר ערך, מרגיש לא שווה, מרגיש שאני כלום, רצון זה חיסרון, להתאהב זה כאב, מרגיש חלש, להחזיר אקסית, מרגיש מושפל, מרגיש אפס, היא לא רוצה אותי למה אהבה גורמת להרגשה של ... טוב, ולכן הוא מרגיש מושפל ברגע שהוא לא מצליח להשיג את מה שהוא רוצה. כדי להמחיש את הנקודה הזאת, אליעד מביא דוגמה של אדם שרוצה להזיז ספה בביתו, אך מתקשה לעשות זאת. האדם מרגיש חלש כי הוא מאמין שצריך להיות לו הכוח להזיז את הספה, אך כשהוא לא מצליח להזיז קיר שלם בבית, הוא לא מרגיש מושפל, כי מלכתחילה הוא לא מצפה שיוכל להזיז קיר. החולשה תלויה ברצון - אם אין רצון, לא מרגישים חולשה. מתי בן אדם ירגיש חלש באמת? לדוגמה, אדם שלא מקבל חמצן מרגיש חלש ומושפל, כי הוא חייב חמצן ומרגיש תלוי בו. ככל שהרצון של האדם לדבר מסוים חזק יותר, הוא גם חלש יותר מול אותו הדבר, במיוחד כאשר הוא לא מצליח להשיג אותו. אם אדם מאוד רוצה מישהי ... לא מצליח, הוא חווה השפלה גדולה, כי השקיע הרבה אנרגיה רגשית ולא קיבל בחזרה את מה שציפה לו. אליעד מדגיש שככל שאתה משקיע יותר מאמץ ולא מצליח, אתה מרגיש יותר מושפל ויותר חלש. אם אתה מאוד רוצה משהו, עצם העובדה שהטוב שלך תלוי באדם אחר הופכת אותך למוחלש, כמו אדם שכבול באזיקים או בחבל על הצוואר ברמה הרגשית. במצב כזה, אפילו אם אתה חזק מאוד לכאורה, אתה בעצם מאוד חלש כי האושר והסיפוק שלך תלויים בדבר חיצוני. האם אפשר לרצות משהו מבלי להרגיש מושפל? כאן עולה נקודה חשובה נוספת: אדם יכול לרצות משהו ולהרגיש חלש, אבל אם הוא מוכן לקבל את החולשה שלו ולא מפחד ממנה, הוא בעצם חזק. אליעד נותן ... ולכן תוקף את היריב, והשני שהוא אפילו חזק יותר - מאפשר ליריב להכות בו עד שהיריב מתעייף ונופל לבד. האדם השני, החזק יותר, יכול להרשות לעצמו להיות במצב של חולשה, כי הוא בטוח בעצמו. כך גם בחיים, אדם שבאמת חזק נפשית יכול להרשות לעצמו לאהוב ולהיות חלש, ואין לו בעיה גם עם דחייה או כישלון. למה אנשים מפחדים להתאהב או לרצות? יש אנשים שמפחדים להיכנס לקשר או להתאהב מלכתחילה. הם מפחדים להרגיש חלשים, אז הם נמנעים ממצבים שיגרמו להם לרצות משהו מאוד. הם מעדיפים להישאר לבד ולספר לעצמם שטוב להם לבד, אבל למעשה הם פועלים כך מרוב פחד ומרוב חולשה. לדוגמה, אם מישהו מאוד מפחד להיפגע בזוגיות, הוא יעדיף לומר שהוא לא רוצה בכלל זוגיות, אך האמת היא שהוא מפחד לאבד את ... השפלה היא תמיד תוצאה של השוואה למשהו אחר. אליעד מביא דוגמה של אווז בר שלא הצליח לעוף לעומת אווזים אחרים שיכלו לעוף. האווז הזה הרגיש מושפל כי ביחס לאווזים אחרים הוא היה חלש. לעומת זאת, אדם שאומרים לו שהוא לא יכול לעוף באוויר בדרך כלל לא ירגיש מושפל, כי ... האם אפשר לחוות השפלה בצורה חיובית? אליעד מעלה נקודה נוספת, שהתחושה של חולשה או השפלה איננה בהכרח שלילית. אנשים מסוימים חזקים עד כדי כך שהם יכולים לחוות חולשה בלי להיפגע. הם מרשים לעצמם להרגיש חלשים בלי לברוח מזה. אנשים אחרים, חלשים יותר, בורחים במהירות מכל תחושת חולשה, מפחדים להיפגע ומנסים להימנע ממצבים שבהם הם עלולים להרגיש חסרי אונים. הנקודה הסופית שאליעד מציג ... ואין לך חמצן את מרגישה השפלה? ש: לא. אליעד: אוקי אז לא למה שזה יהיה שונה ומה האמת שזה תלוי מה הכוונה השפלה מה זאת אומרת לא מרגישה השפלה מה זה השפלה, היה בן אדם שהיה חלש עד כאן הבנו עכשיו הוא היה חלש למה הוא היה חלש כי הוא היה חולה אוקי והוא בבית שלו רצה להזיז את הספה והוא לא הצליח להזיז את הספה הזיז את הספה בקושי עד כאן גם הבנו והוא אמר לעצמו אני מאוד חלש הוא הרגיש רע מזה שהוא חלש כי הוא לא יכל להרים את הספה עד כאן הבנו, עכשיו באותו יום גם היו לו תוכניות לשפץ ... הבית זה להזיז את אחד מהקירות הוא אמר אני רוצה את הקיר הזה לשים שם זה מה שהוא רוצה. עכשיו מישהו אמר לו אז קח את הקיר תזיז אותו, אני לא יכול להזיז את הקיר אמר לו מה אתה חלש אתה לא יכול להזיז את הקיר אמר עזוב אותך אי אפשר להזיז את הקיר מה חלש, עכשיו שימו לב את הספה הוא יכל להרים בקושי את הקיר הוא לא יכל להזיז בכלל זה שהוא לא יכל להזיז את הקיר בכלל זה לא גרם לו להרגיש חלש זה שהוא לא יכל להרים את הספה זה גרם לו להרגיש חלש למה כי את הספה הוא חשב שהוא יכול והוא רצה את הקיר מרוב שהוא חשב שהוא לא יכול הוא גם לא רצה זאת אומרת שהבן אדם הרגיש חלש כשהוא רוצה להשיג משהו והוא לא מצליח. זאת אומרת שאם בן אדם נגיד עכשיו נגיד ירצה חמצן ולא תביא לו חמצן תיקח לו את החמצן מה הוא ירגיש חלש ירגיש מושפל חלש, ברגע שמישהו רוצה מישהי ככל שהוא רוצה אותה יותר כך הוא בעצם מרגיש יותר חלש וככל שהוא משקיע יותר בלהשיג אותה ככה הוא מרגיש עוד יותר חלש זאת האמת אלא מה שיש אנשים שהם מפחדים לה

... למתקדמים, יחסי כוחות בתהליך מכירה, איך לגרום ללקוח להרגיש חלש בתהליך המכירה? למה לשאול את הלקוח שאלות? איך לגרום ללקוח להרגיש חזק בתהליך המכירה? לתת ללקוח למכור לך, איתור צרכי הלקוח, איך להשפיע על הלקוח? איך להוביל את הלקוח? איך להיות יותר חזק מהלקוח? איך לנצח במשא ומתן? שוק של קונים, שאלות של התאמה, שוק של מוכרים, היצע וביקוש, לשאול שאלות סינון, לסנן את הלקוח, לשאול ... הצד החלש, הוא זה שרוצה וצריך יותר את העסקה. הצד החזק הוא זה שיש לו יותר אפשרויות בחירה ושהוא פחות צריך את העסקה. כי הרצון למשהו, הוא חולשה. ואם אתה רוצה למכור, אתה חלש. ואם אתה רוצה לקנות, אתה חלש . ויתכן שגם הקונה וגם המוכר חלשים באותה המידה, כי שניהם רוצים לקנות ולמכור, באותה המידה. אבל ברמת העיקרון, תמיד יש את הצד החזק ואת הצד החלש. דהיינו, מי שרוצה יותר את העסקה, הוא הצד החלש. וכאשר שני צדדים מתווכחים, מי מנצח? תשובה: החזק. כי ככה זה בטבע, שהחזק מנצח את החלש וכולי. ובמילים אחרות, כאשר אתה בדינאמיקה של ... ובפועל מה שקורה זה, שהלקוח כדי להוריד אותך במחיר וכדי לסגור עסקה יותר טובה עבורו, הוא ינסה להיות החזק בתהליך המכירה. הוא ינסה שהדינאמיקה תהיה, שאיש המכירות יהיה יותר חלש ושהלקוח יהיה יותר חזק, ברמת הדינאמיקה ביניהם. וזה קורה, כאשר איש המכירות רוצה למכור ולסגור עסקה, יותר ממה ... איך בעצם אתה יכול לגרום ללקוח להרגיש, שאתה החזק ושהוא החלש בתהליך המכירה? ויש בזה כל מיני היבטים, אבל כעת ניתן את נקודת המבט הבאה והיא, שאם אתה רוצה לגרום ללקוח להרגיש חלש בתהליך המכירה ולגרום ללקוח להרגיש שאתה החזק בתהליך המכירה מולו, באפשרותך לעשות את זה, גם באמצעות זה שלא תמהר ... איתור צרכים עם הלקוח, עד שאתה לא שואל את הלקוח שאלות סינון כלשהן, שאלות התאמה כלשהן, עד שהלקוח לא ירגיש שאתה בוחן אותו, שהוא הלקוח צריך למכור את עצמו לך, שהוא צריך לשכנע אותך שהוא מתאים לך כלקוח, שאתה רוצה למכור לו, שאתה מוכן למכור לו. במילים אחרות, כשאתה מתחיל תהליך מכירה, לפני שאתה שואל את הלקוח שאלות, אתה הופך להיות החלש במשא ומתן. לעומת זאת, כאשר אתה שואל את הלקוח שאלות של התאמה, שאלות של סינון, הרי שהלקוח מרגיש שאתה בוחן אותו, שהוא צריך לענות לך. שהוא צריך למכור את עצמו לך, איש המכירות, כדי שאתה תסכים לענות לבקשה שלו לתת לו מידע. הלקוח צריך להרגיש, שזה לא ברור מאליו שאתה מוכן למכור לו, אלא שזה רק בתנאי שהוא יענה לך לשאלות וכולי. וכאשר הלקוח עושה פעולות (לענות לשאלות שלך), בגלל שאתה ביקשת ממנו לעשות אותן, הרי שהוא מרגיש חלש ביחס אליך, והוא מרגיש שהוא החלש ושאתה החזק. ויש בזה כל מיני היבטים וענייניים, ויש כאן כל מיני דינאמיקות וניואנסים. ולפעמים תרצה שהלקוח ירגיש חזק יותר ממך ולפעמים תרצה שהוא ירגיש חלש יותר ממך ובמינונים שונים. אבל ברמת העיקרון צריכים לשים לב, שיש כאן מערכת יחסים, של מי יותר רוצה את העסקה. וזה חלק מהדינאמיקה של לשאול את הלקוח שאלות, גם כדי לגרום ללקוח להרגיש שהוא צריך למכור את עצמו, כלפיך. ולפעמים, אם הלקוח ירגיש חלש, הוא לא ירצה לסגור איתך עסקה. כי לפעמים הלקוח מבצע את הרכישה, כדי להרגיש שהוא חזק. ואם תגרום לו להרגיש חלש, הוא לא ירצה לבצע את העסקה. ולכן יש בזה כל מיני מינונים שונים וכולי. ...