... עסקית, מי המתחרים העסקיים שלך? להתחרות על המחיר הזול ביותר, להתחרות על המוצר האיכותי ביותר, מחיר או איכות, איך למתג את עצמך? איך לנצח בשוק תחרותי? איך להתמודד עם ... עסקי? איך מתמודדים נכון עם תחרות עסקית על איכות או מחיר? בעולם העסקי קיימות בעיקר שתי דרכים מרכזיות להתחרות בשוק: תחרות על המחיר הזול ביותר ותחרות על המוצר האיכותי ביותר. אליעד מסביר שבמציאות, עסקים מתמודדים לרוב עם שני סוגי מתחרים: מתחרים ... יורדת. השאלה המרכזית היא כיצד כדאי לעסק שרוצה להרוויח כסף רב להתמודד - האם עדיף להתחרות על איכות בלבד או להיכנס לתחרות על המחיר הזול ביותר? למה עדיף לעסק לשלב איכות ומחיר ולא לבחור רק אחד מהם? אליעד טוען שהגישה האידיאלית היא לא לבחור רק בתחרות ...

... עסקית, 2 סוגים של לקוחות, תחרות על המחיר הזול ביותר , תחרות על האיכות הטובה ביותר, 2 סוגים של מתחרים עסקיים, ניהול משא ומתן בשוק תחרותי, איכות או מחיר, מה הלקוח רוצה? הדרכת אנשי מכירות, מוצרים יקרים, ... ממך, זה בגלל שיש מתחרה שמציע מחיר נמוך יותר, גם אם האיכות שלו נמוכה יותר. בתחרות על המחיר, אתה מתמודד מול ספקים שמוכנים להציע מחירים נמוכים מאוד, לעיתים במחירי הפסד. מהן הסכנות בתחרות על המחיר הזול ביותר? מי שמתחרה בשוק על המחיר הכי נמוך חייב לדעת מראש שיש לכך מחיר. לעיתים קרובות הוא ייאלץ להתמודד עם ספקים שמציעים מחירים זולים לא כי הם יעילים או ...

... אנשים מצליחנים, ללמוד מאנשים, למכור את עצמך, למתג את עצמך, להשפיע על אנשים, העברת מסרים סמויה, הרב עובדיה יוסף, לחקות אנשים, חיקוי אנשים האם כדאי לאדם לשדר הצלחה תמיד? אליעד כהן התייחס לשאלה האם כדאי לשדר הצלחה, והסביר ... של האדם בכל מצב. הוא הדגיש שאם המטרה היא למכור מוצר, שירות או את עצמך לאדם אחר, שידור הצלחה יכול להיות יעיל, אבל לא תמיד זה נכון או מועיל. הדוגמה שהובאה היא של חברי כנסת המנסים למכור את עצמם לציבור. חלק מהם נמנעים מלשדר הצלחה ... שמדובר בהצגה בלבד. מדוע שידור הצלחה מושך אנשים לקנות או להאמין לאדם מסוים? אליעד הסביר שבני אדם מניחים שאם מישהו מצליח, כנראה שהוא בעל ניסיון, מיומנות, ידע או שיש לו לקוחות רבים. המחשבה היא שאם הוא הגיע להצלחה, יש סיכוי טוב שהוא יודע מה הוא עושה, ולכן כדאי לקנות ממנו או להאמין לו. לדוגמה, אליעד הביא את טענת הדתות שאומרות: אם הצלחנו לשמור על המסורת 3000 שנה, כנראה שיש בזה משהו אמיתי ונכון. כלומר, ההצלחה נתפסת כאימות לאיכות ולנכונות של אותו אדם או מערכת אמונות. הוא הדגיש שהנקודה החשובה היא לבדוק היטב אם שידור ההצלחה נתפס כאמיתי או כמזויף. לדוגמה, אם מישהו נוסע ברכב יקר, אולי הרכב בכלל שייך לבנק או לשוק האפור. ולכן, לדבריו, שידור הצלחה לא תמיד מוכיח הצלחה אמיתית, ולפעמים מדובר רק בהצגה לצורך יצירת רושם. למה אנשים רוצים להיות בקרבת אנשים ... כדאי להציג הצלחה כדי להגביר את הביטחון אצל הלקוח הפוטנציאלי, ולפעמים כדאי דווקא להסתיר הצלחה או ממון כדי לעורר הזדהות. לכן יש לבדוק בכל פעם: מה אני רוצה שהוא יחשוב עלי? ואם משדרים הצלחה - חשוב לבחון האם הצד השני אכן יאמין לכך, או יחשוד שזו רק הצגה (למשל, שימוש ברכב יקר שאינו באמת של האדם עצמו אלא שייך לשוק האפור או לבנק). מדוע אנשים רוצים להיות בקרבת אנשים מצליחים? עלתה אפשרות שאנשים רוצים להידבק בהצלחה של מישהו אחר כדי: - ללמוד ממנו או ... ש: למכור לצורך העניין. אליעד: מה למכור את עצמך מוצר אחר, נגיד יש לדוגמא חברי כנסת שרוצים למכור את עצמם ולכן הם לא רוצים לשדר הצלחה כי הוא חושב שאם הוא מאוד מצליח ויש לו הרבה כסף לא יבחרו בו ואז הוא רוצה לשדר שאין לו הרבה הצלחה. ... ש: בן אדם משדר הצלחה וזה מושך אנשים אליו לרצות לקנות ממנו. אליעד: כי מניחים אולי הנחת יסוד שאומרת תראה אם הוא הצליח אז איך הוא הצליח בגלל שהוא מכר הרבה, אם הוא מכר הרבה כנראה שהיו לו הרבה לקוחות , הרבה לקוחות כנראה שהוא יותר מיומן כנראה שאם קנו ממנו כנראה שהוא טוב. נגיד לדוגמא נגיד הדת מה היא אומרת? היא אומרת אנחנו כבר שלושת אלפים שנה הצלחנו לשמור על הערכים שלנו אז כנראה שזה טוב ... אנשים לדוגמא שכדי לשדר הצלחה הם נגיד נוסעים ברכב יקר עושים כל מיני דברים וזה לא שלהם בכלל של הבנק של השוק האפור של מישהו אבל הם רוצים לשדר הצלחה, אם הוא יש לו כזה רכב כנראה שיש לו הרבה כסף, יש לו הרבה כסף כנראה שיש לו הרבה עסקים, ... לא באיזה היבט באיזה הקשר, יש את ההיבט שרוצה לקנות ממך משהו אז הוא מניח שאם אתה מצליח כנראה שלא יודע מה. ש: בא ניקח את העניין שאנשים רוצים להתקרב לאנשים מוצלחים. אליעד: הם רוצים ללמוד מהם הם רוצים להיות כמוהם, הם עצלנים לא בא להם ...

... המכירות, או שאולי בכלל יש בעיה בתמחור, או במוצר, או בתחרות של המוצר וכולי. בשורה התחתונה, אתה לא מרוצה מהתוצאות של המשפך השיווקי ואתה צריך ורוצה לדעת איך לנתח את המשפך השיווקי, כדי לדעת מה לשפר במשפך. אז איך ... לתנועה שכן נכנסת אליו. או לנסות לשפר את איכות שיחת המכירה של איש המכירות, בלי קשר לכלום. או לנסות לשפר את הפרסומות ולנסות להגדיל את יחס ההמרה של הפרסומות שלך וכיוב. דהיינו, השיטה אומרת, ... של סוף משפך המכירה. דהיינו, שיחת המכירה עם הלקוח. דהיינו, צריך להתחיל מהתחנה הסופית של המשפך השיווקי. שהיא, החלק שהוא מחויב ובטוח נכון במשפך המכירה, שהיא שיחת המכירה הפיזית עם הלקוח. צריך להתחיל לנתח את החלק הזה בתהליך של המשפך. וכמו כן, כמו שכבר הסברתי המון פעמים (איך לתכנן משפך שיווקי), כל המשפך השיווקי, כל התכנים שלו, ... ומתחיל מהחלק הסופי, שהוא שיחת המכירה עם הלקוח. ולמה להתחיל לחקור את שיחת המכירה ללקוח ולא בשום דרך אחרת? תשובה: כי רק מכאן נוכל באמת לגזור מסקנות אמיתיות ביחס לכל התהליך כולו. ושום דבר בניתוח משפך שיווקי, לא בהכרח נכון, למעט ... שממנה מתחילים, היא שיחת המכירה הסופית עם הלקוח. וניקח לדוגמא את השיטה שאומרת שננסה לגלות היכן יש כשלים במשפך השיווקי, בהתאם להיכן יש יחסי המרה הכי גרועים. גם זאת דרך גרועה. כי אולי במשפך ... להיות יחסי המרה אחרים מקמפיינים אחרים, בגלל קהל יעד אחר, או מכל מיני סיבות כאלו ואחרות. לכן השוואה בין קמפיינים, גם היא לא בהכרח נכונה. מה כן בטוח נכון? שצריכים להתחיל מניתוח שיחת המכירה עם הלקוח. לנסות להבין ברגע שכן יש שיחת מכירה, האם ולמה היא נסגרת או לא נסגרת בהתאם לרצון שלנו. ומניתוח של שיחת המכירה הסופית עם הלקוח, ממנה נוכל להבין, מה ההתנגדויות של הלקוח, מי קהל היעד שלנו, איזה מסרים אנחנו צריכים להעביר לו, בהתאם למסרים שיעזרו לנו לסגור עסקה, ממנה אולי נבין היכן נמצא קהל היעד שלנו, ממנה נוכל ... כי הכל מתחיל באיש המכירות. האם הוא רוצה עוד לקוחות מאותו סוג שכן מגיע אליו, או שהוא רוצה לקוחות מסוג אחר מהלקוחות שמגיעים אליו. אם הוא רוצה לקוחות מסוג אחר, הרי שאולי צריכים לשנות את כל המשפך השיווקי מההתחלה שלו, להגדיר קהל יעד אחר, מסרים אחרים וכולי. ואם הוא רוצה עוד לקוחות מאותו הסוג, אז אולי אפשרי להבין מהלקוח שכן רכש, מה הכאב של הלקוח וכולי, ומכך לגזור מסרים לקמפיין השיווקי. ואם איש המכירות לא מצליח לסגור עסקה, הרי שלא משנה מה נעשה, בכל מקרה בסוף נהיה בבעיה. אלא אם כן, ... אל פנים בפגישה של שעה, למה שתצליח להביא קהל יעד רלוונטי לפגוש אותך. ולמרות שהטענה לא בהכרח נכונה, בפועל היא די הגיונית. כי המסר השיווקי בקמפיין, אמור להיות חלק מהמסרים שיש בשיחת המכירה ... והטירגוט השיווקי. ניתוח שיחת המכירה עם הלקוח, עוזרת לנו להבין את נקודות הכאב של הלקוח, שעוזרות ללקוח לסגור איתנו עסקה ועוזרת לנו להבין מה המסרים הנכונים שצריכים להעביר ללקוח במשפך השיווקי, כדי לשפר את כל התהליך מתחילתו ועד סופו. אם לדוגמא נגלה שהלקוח רוכש מאיתנו, בגלל כאב X ונרצה עוד לקוחות שרוצים לרכוש בגלל כאב X, אז ננסה לטרגט לקוחות שיש להם כאב X ונדבר איתם על דברים שקשורים לכאב X וכולי. לסיכום: סוף מעשה במחשבה תחילה. וצריך להתחיל לחשוב מהסוף ולגזור לאחור. להתחיל ממה ...

... איך לדעת באיזו התנגדות מכירה להתמקד? באיזו התנגדות לקוח להתמקד? איך להתכונן לנאום? איך להכין מצגת? לשכנע את המשוכנע, טעויות של ... נדבר על עניין של שכנוע וטיפול בהתנגדויות. גם ברמת לקוח בודד וגם ברמה שמנסים לשכנע קבוצה של אנשים לבחור בך. ונסביר ברגע שאתה ... לגבי איך לשכנע בן אדם אחד. לדוגמא נניח שאתה רוצה לשכנע לקוח לרכוש ממך, הרי שאתה צריך לדעת מהן התנגדויות הלקוח שאתה רוצה לשכנע. ועליך לדעת להתמקד לאו דווקא בלחזק אצלו את הסיבות שבגללן הוא כן רוצה לקנות ממך, אלא עליך לדעת לזהות את השיקולים שלו, שאותם אולי כן תוכל לפצח כדי לשכנע אותו לרכוש ממך. לדוגמא: נניח שלקוח מתלבט האם לרכוש ממך מוצר X. ונניח שיש ללקוח 10 שיקולים האם לרכוש ממך או לא לרכוש ממך את המוצר. אז לצורך העניין אפשרי לעשות את החלוקה הבאה. קבוצה אחת של שיקולים, תהיה השיקולים שיש ללקוח לרכוש ממך, שהוא כבר משוכנע בהם לרכוש ממך. קבוצה שניה של שיקולים, תהיה השיקולים של הלקוח לא לרכוש ממך, שיקולים שכנראה לא תוכל לשכנע בהם את הלקוח לשנות את דעתו. קבוצה נוספת של שיקולים, תהיה השיקולים של הלקוח שלגביהם הוא מתלבט, האם כן או לא לרכוש ממך, שיקולים שיש ללקוח ספק לגבי הרכישה. ועליך כמובן להתמקד בשיקולים שלגביהם הלקוח בספק האם לרכוש ממך ולא להתמקד רק בלנסות לחזק אצל הלקוח את השיקולים שבכל מקרה הוא רוצה בגללם לרכוש ממך. לדוגמא: נניח שאתה רוצה למכור רכב ללקוח. והלקוח רוצה את הרכב כי הוא יפה, אבל הוא בספק אם הוא יהיה לו נוח. ובנוסף הלקוח לא רוצה לרכוש את הרכב, בגלל המחיר שלו. הרי שיש לנו כאן 3 שיקולים שונים. יש את השיקול שהרכב יפה, שהוא שיקול בעד הרכישה. יש את השיקול של המחיר, שהוא נגד הרכישה. ויש את השיקול של הנוחות של הרכב, שהוא הספק שיש ללקוח האם לרכוש את הרכב או לא. אז איש מכירות לא מקצועי, ילך להיכן שקל לו ויחזור שוב ושוב ללקוח על השיקול של תראה כמה הרכב יפה, כדי לחזק אצל הלקוח את הרצון שלו לרכוש את הרכב. אבל בשיטה הזאת, הלקוח עדיין בספק, בגלל הכאב של הלקוח שהוא חושב שהרכב לא מספיק נוח, בנוסף על המחיר היקר של הרכב. ולכן איש מכירות מומחה, ידע לזהות את הנקודה המרכזית שבה הוא צריך להתמקד, כדי לגרום ללקוח לקנות. ובמקרה הנל, הנקודה תהיה העניין של הנוחות של הרכב. שהיא לא ... של הרכב והיא גם לא בהכרח הסיבה המרכזית שבגללה הלקוח רוצה את הרכב מלכתחילה, אבל בהחלט שהיא הנקודה שבה צריכים להתמקד עם הלקוח, כדי לגרום לו

הלקוחות שלך, קהל היעד שלך, איך לדעת מי קהל היעד שלך? לאיזה קהל יעד לפרסם? איך לבחור את הלקוחות שלך? מי אתה רוצה שיהיו הלקוחות שלך? מי הלקוחות הטובים שלך? מי הלקוחות שלך? איזה לקוחות כדאי לך לבחור? לאיזה קהל יעד לשווק? הגדרת קהל היעד שלך, מי קהל היעד שלי? מי הלקוחות שלי? מי הלקוח האידיאלי שלך? לקוח לא אידיאלי, פרופיל לקוח, מי קהל המטרה שלך? להביא ערך ללקוח, סוגים של לקוחות, לקוחות משלמים, להביא תועלת ללקוח, איך לעשות כסף מלקוחות טובים? הקמת עסק מי שרוצה לעשות כסף, צריך לדעת לבחור את קהל היעד שלו ואת הלקוחות שלו, בהתאם ללקוחות ולקהל היעד שממנו הוא ירוויח הכי הרבה כסף. ואני ... ברמת העיקרון, אתה מרוויח כסף, אם אתה מספק מוצר שירות מסוים ללקוחות שלך. יחד עם זאת, כמות הכסף שתרוויח, תלויה בין השאר גם בסוג הלקוחות שלך, בסוג האנשים שרוכשים ממך את השירות שלך. יש לקוחות שישלמו לך יותר ואפילו ישאירו לך טיפ ויש לקוחות שיריבו איתך על כל שקל ויגידו לך יקר לי. והשאלה היא, איך לבחור את הלקוחות שלך שלך? איך לדעת מי קהל היעד שלך, שממנו תוכל ... כסף? והתשובה לכך היא, שאתה אמור לבחור את הלקוחות שלך, בהתאם למי שאתה מספק לו הכי הרבה ערך. ואני ... אחת יכולה להיות, האם אני יכול להביא תועלת ללקוח הזה? שאלה שניה יכולה להיות, לאיזה לקוח אני אביא הכי הרבה תועלת? אלו 2 שאלות שונות, וכדאי ... של למי אתה מביא הכי הרבה תועלת, כי הוא הלקוח האידיאלי שלך שממנו תוכל להרוויח הכי הרבה כסף. ...

... להכיר את הלקוח הפוטנציאלי, בלי לדבר עם הלקוח? זיהוי הכאב של הלקוח הפוטנציאלי, זיהוי השפה של הלקוח הפוטנציאלי , מה הלקוח הפוטנציאלי רוצה? מה הצורך של הלקוח הפוטנציאלי? כניסה לשוק חדש, שיווק לשוק חדש, איך לדעת מה הכאב של הלקוח הפוטנציאלי? איך ללמוד מהמתחרים? איך להעתיק מהמתחרים? הכנת חומרי שיווק, לקוחות מהאלפיון העליון, להכיר את קהל היעד, להכיר את דרך החשיבה של הלקוח, להכין חומרי שיווק בשפה של הלקוח, חומרי שיווק של המתחרים, יצירת חומרי שיווק וכאן אסביר, איך באפשרותך לדעת מה הכאב של הלקוח שלך, מה השפה של הלקוח שלך ואיך להכיר את עולם המושגים של הלקוח שלך, בדרך עקיפה, בלי שאף פעם דיברת עם הלקוחות הפוטנציאלים שלך. והעניין הוא, כזה. כאשר אתה מכין חומרי שיווק, כדאי שתתרכז בכאב של הלקוח שלך. במובן שחומרי השיווק שלך, ידברו אל הכאב של הלקוח ואל הצורך של הלקוח. לדוגמא, נניח שאתה רוצה לפרסם שירות שיפוצים לקהל יעד מסוים. ונניח שאתה רוצה להכין פרסומת לקהל היעד שלך, ללקוחות הפוטנציאלים שלך. במקרה כזה, כדאי שהפרסומת שלך ושחומרי השיווק שלך, ידברו אל הלקוחות הפוטנציאלים שלך, 1 - בשפה של הלקוחות שלך. 2 - על מה שהלקוחות שלך רוצים. אם לדוגמא הלקוחות שלך מחפשים איכות, אז תדבר על איכות. ואם הלקוחות שלך מחפשים שירות, אז תדבר על שירות וכולי. ואת המסר עצמו שאתה מעביר בפרסומת, אותו עצמו תעביר בשילוב של שימוש בשפה של הלקוח שלך דימויים של הלקוח שלך מושגים של הלקוח שלך וכולי כמו שכבר הסברתי את כל זה במקומות אחרים. וכאן ... כך. נניח שאתה רוצה להתחיל לעבוד עם שוק חדש, שאתה עדיין לא מכיר אותו מספיק טוב. נניח לדוגמא במקרה הנל, שאתה רוצה להתחיל למכור שירותי שיפוצים, ללקוחות מהאלפיון העליון בלבד. ונניח שמעולם עדיין לא עבדת עם ...

... מכירות, איך למכור ללקוח מוצר בהנחה? איך לתת הנחה ללקוח? איך להציג ללקוח מחיר מוצר במבצע? איך להציג ללקוח הנחה על מוצר? הנחת מבצע, איך להציג ללקוח מחיר זול? איך להציג ללקוח הטבת הנחה? איך להציג ללקוח הטבת מחיר? תמחור מוצר זול, להוריד את המחיר של המוצר, איך לתמחר מוצר? איך למכור מוצר זול? איך למכור מוצר בהנחה? איך להציג הנחה על מוצר? איך להציג יתרון של מחיר זול? איך לפרסם מחיר זול? איך למכור בזול? איך להציג את המחיר הכי זול? תחרות מחירים והפעם נדבר על אחת הטעויות הנפוצות ביותר של אנשי מכירות, כאשר הם מציגים ללקוח מוצר שכרגע נמכר בהנחה כלשהי או מוצר שכרגע יש עליו הטבת מחיר כלשהי. דהיינו, שלפעמים יש מוצר שכרגע יש עליו איזה מבצע מאוד גדול על המחיר או שכרגע הוא נמכר בהנחה מטורפת וכיוב. והטעות שאנשי המכירות עושים כאשר הם מנסים לסגור עסקה על מוצר שיש עליו הנחה, היא שבטעות הם שותלים ללקוח את המחשבה שאומרת, שכדאי לו לקנות את המוצר, רק או בעיקר בגלל ה

התנגדות מחיר, לקוח שהכי חשוב לו המחיר, קודם כל המחיר, לקוח שקודם כל רוצה לדעת מה המחיר, הכי חשוב המחיר, לקוח שקודם כל שואל מה המחיר, לקוח שקודם כל שואל כמה זה עולה, לקוח שקודם כל רוצה לדעת כמה זה עולה, לקוח שרוצה הכי זול, מתי להציג את המחיר? איך למכור מוצר יקר? איך להציג מחיר יקר? איך להציג ללקוח טווח מחירים? הצגת טווח מחירים ללקוח, טעויות בהצגת טווח מחירים ללקוח, במה תלוי טווח המחיר ללקוח? איך להצמיד טווח מחיר לאיכות מוצר? לקוח ששואל כמה זה עולה והפעם אסביר, איך לענות ללקוח שהשאלה הראשונה שהוא שואל אותך, היא מה המחיר וכמה זה עולה? דהיינו, איך להגיב ללקוח שאומר לך בפירוש שהדבר הראשון הכי חשוב לו, זה המחיר וקודם כל הוא רוצה לדעת מה המחיר. איך להגיב ללקוח כזה? אז ברמת העיקרון, אם היית חושב שהמחיר שלך הוא אחד מהיתרונות שלך, כנראה שלא היה לך ספק איך להגיב ללקוח. לדוגמא, כולם מוכרים את המוצר במחיר 100 שח ואתה במקרה

לקוח שרוצה את המחיר הכי זול שיש, לקוח שרק המחיר חשוב לו, לקוח שאכפת לו רק מהמחיר, לקוח שרוצה הכי זול שיש, לקוח שחשוב לו רק המחיר, לקוח שחשוב לו שהמחיר יהיה הכי זול, לקוח שרוצה לדבר רק על המחיר, לקוח שרק המחיר חשוב לו, לקוח שאומר יקר לי, טיפול בהתנגדות מחיר, מחיר או ערך, הכי זול לאיכות הזאת, התנגדות מחיר קשה, איכות של מוצר, עלות של מוצר, מחיר של מוצר, המוצר הכי זול, מוצר דמיוני, חשיבות האיכות עבור הלקוח, חשיבות המחיר הזול עבור הלקוח, אימון מכירות וכאן אסביר מה לענות ללקוח שאומר שהדבר היחיד שמעניין אותו, זה שהמחיר יהיה כמה שיותר זול? איך לענות ללקוח שלא רוצה לדבר על ה