... לסגור עסקה עם לקוח שלא רוצה לקנות? איך לשכנע לקוח שלא רוצה לקנות? איך להשפיע על לקוח שלא רוצה לקנות? מה לעשות אם הלקוח לא רוצה לקנות? איך לשכנע את הלקוח לקנות? איך לטפל בהתנגדות של הלקוח? למה הלקוח לא רוצה לקנות? בעיית תקשורת עם הלקוח, חוסר הבנה מול הלקוח, להסביר את עצמך ללקוח, לגרום ללקוח להבין אותך, להבין את הלקוח, האם המוצר מתאים ללקוח? ... אסביר, מה לעשות אם הלקוח לא רוצה לקנות לא משנה מה? איך לסגור עסקה בכל מחיר? איך לשכנע לקוח שלא רוצה לקנות, לסגור עסקה? ויש לזה כל מיני תשובות. והדרך הנכונה להסתכל על זה היא, לשאול את עצמך את השאלה הבאה: אם אתה היית הלקוח שלך, האם אתה היית ...

... היסוס או סירוב. איך מאזניים ממחישות את ההתנגדויות של הלקוח? ניתן לדמות את תהליך הטיפול בהתנגדויות לקוח למאזניים שעל כף אחת שלהן מונחות כל הסיבות שבגללן הלקוח לא רוצה לקנות, ועל הכף השנייה מונחות כל הסיבות שבגללן כדאי לו כן לקנות. טיפול בהתנגדויות קניה מתחיל בהבנה שהלקוח ירכוש את המוצר אם, בסופו של דבר, הוא יראה יתרונות גדולים יותר ... לטיפול בהתנגדויות מכירה? בטיפול בהתנגדויות מכירה קיימות שתי אסטרטגיות שכנוע משלימות: 1. הפחתת הסיבות השליליות - כלומר, לטפל ישירות בסיבות שבגללן הלקוח לא רוצה לקנות. 2. הגדלת הסיבות החיוביות - חיזוק והצגה טובה יותר של היתרונות, כדי להראות ללקוח שהתועלת גוברת על החסרונות. כיצד להפחית את סיבות ההתנגדות אצל הלקוח? בשיטת סילוק ... מול לקוחות מורכבים שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר ברמה העקרונית לגבי טיפול בהתנגדויות של לקוחות, אוקי בן אדם מנסים למכור לו מוצר לקוח רוצים למכור לו מוצר הוא לא רוצה לקנות את המוצר איך אמורים ברמה האסטרטגית ברמה הלוגית לטפל בהתנגדות הזאת, כנל אם רוצים לשכנע מישהו במשהו והבן אדם לא רוצה מה בעצם צריך לעשות ברמה הלוגית והתשובה לכך היא ... טוב מרע. בן אדם משתכנע שרעיון כלשהו נכון כאשר הוא משתכנע שהרעיון הזה יותר נכון מאשר לא נכון ולמה זה דומה? לסוג של מאזניים שבצד אחד יש ללקוח את הסיבות למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר ובצד השני יש את הסיבות למה הוא כן רוצה לקנות את המוצר ולכן כאשר לקוח לא רוצה לקנות מוצר, כאשר באים לשכנע מישהו במשהו והוא לא משתכנע לא רוצה לעשות את מה שרוצים להגיד לו יש בעצם שתי אפשרויות ברמה הלוגית איך לשכנע אותו. דרך ראשונה אומרת בוא נפחית את ... הוא אמור לרצות, למה הוא אמור לא לרצות בעצם בא נשאל את עצמנו למה הוא מתנגד לרכישת המוצר, למה הוא לא רוצה לרכוש את המוצר וננסה לטפל בזה. זאת אומרת הלקוח אמר לא רוצה לקנות את המוצר, דרך אחת לשאול למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר מה הסיבה? כי המוצר יקר לו אוקי בוא ניתן לו הנחה, כי המוצר הוא חושב שאין אחריות בוא ניתן לו אחריות, הוא חושב שהמוצר לא טוב נסביר לו שהמוצר כן טוב מה שזה לא ... אנחנו מנסים שבראש של הלקוח ביחס למוצר שלנו יהיו לו יותר יתרונות מחסרונות שבעיני הלקוח המוצר שלנו העסקה הוא יחשוב שהיא עושה לו יותר טוב מרע. אבל כאשר לקוח לא רוצה לקנות את המוצר כאשר בן אדם לא משתכנע ברעיון יש פה שתי לוגיקות שונות, לוגיקה אחת אומרת תבדוק למה הוא לא רוצה לטפל בזה, לוגיקה שניה אומרת מה אכפת לי למה הוא לא רוצה, מה ... כן רוצה הוא רוצה את זה ואת זה? בוא נוסיף לו עוד משהו בא נסביר לו למה זה יעשה לו יותר טוב. עכשיו וצריך לדעת להשתמש בשתי הגישות האלה כי לפעמים בן אדם אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר ואז מה שעושים אומרים לו אוקי אבל למה אתה לא רוצה לקנות את המוצר יש בזה גם את זה וגם את זה כאילו מנסים להסביר לו כמה המוצר הזה טוב אבל לפעמים מה שצריך לעשות, הוא אומר לא אבל אני עדיין לא רוצה לקנות את המוצר ואז אומרים לא אבל זה טוב אבל זה לא הכיוון לפעמים מה שצריך לעשות זה להחליש את הסיבות שבגללן הוא לא רוצה לקנות את המוצר. זאת אומרת לשאול אותו למה אתה לא רוצה לקנות את המוצר לנסות להבין למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר ולטפל בזה ולפעמים זה לכיוון ההפוך, לפעמים זה לכיוון של בוא נחזק אצלו. כי לפעמים נגיד בן אדם אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר ואז מתחילים להתעסק איתו למה אתה לא רוצה, למה פה למה שם? ולפעמים לא צריך את כל זה, לפעמים מה שאפשר לעשות זה פשוט להוסיף לו עוד משהו והוא כן יקנה את המוצר ... נגיד עושים סימולציה טיפול בהתנגדויות של הלקוח, כאשר מתכוננים מראש למשא ומתן מה שזה לא יהיה צריך לזכור שזה שני אפיקים שונים. 1. זה למה הלקוח יכול לטעון שהוא לא רוצה לקנות את המוצר ואיך אנחנו מטפלים בהתנגדות הזאת, ברמה של איך אנחנו מנטרלים את הסיבות שבגללן הוא לא רוצה לקנות את המוצר אבל 2. זה איזה קלפים יש לנו להוסיף לו שבגללן הוא כן ירצה לקנות את המוצר וזאת לא אותה קטגוריה. להכין רשימה למה שהלקוח ירצה לקנות את המוצר, למה שהלקוח לא ... 1. לחזק את היתרונות 2. להחליש את החסרונות, בעולם אידיאלי עדיף להגיד למצב שאין שום חסרונות יש רק יתרונות ובפועל זה לא תמיד עובד ככה וכאשר לקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר לא ישר צריך לרוץ ל - בוא נחליש את החסרונות, לא ישר צריך לרוץ ל - בוא נחזק את היתרונות הכל לפי ההקשר ולפי העניין. אז מהצד של הלקוח שימו לב עכשיו אותו דבר מהכיוון ההפוך אם אתה כלקוח לא רוצה לקנות מוצר מסיבה כלשהי ומישהו מספר לך על זה שיש במוצר הזה הרבה מאוד יתרונות זה עדיין לא אומר שאין במוצר הזה חסרונות, לפעמים היתרונות מנסים להסתיר את החסרונות אבל עדיין ...

... שמתנגד לנו, להתנגד לנו. לדוגמה: נגיד אותו לקוח, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי זה יקר לו, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי הוא לא בטוח שזה מתאים לו, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי המוצר לא נח לו, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי הוא לא אוהב את הצבע, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי הוא רוצה מוצר שיש עליו ... בגלל הסיבה הזאת ואיזה דברים אנחנו לא רוצים שהוא יחשוב שבגללם הוא לא רוצה לקנות את המוצר. לדוגמה: נגיד מוצר שעולה ... לא, שהוא יחשוב לדוגמה סתם אני ממציא, יעדיף לנו שהוא יחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר הזה כי הוא לא אוהב את הצבע שלו. למה? יכול להיות שהסיבה האמתית שהוא לא רוצה לקנות את המוצר זה כי זה יקר לו, אבל עדיף לנו שיחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, לא בגלל שזה יקר לו, בגלל ... או לדוגמה נגיד, אפשר להציע, נגיד עדיף לנו לדוגמה שהוא יחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי אין על זה מבצע, אבל יש ... שהוא לפי ההקשר שזה גם יראה ללקוח הגיוני. כי, לא נמציא לו אם אתה לא רוצה לקנות את הלקוח כי סבתא שלך התגלתה אליך ... התגלתה אליו ואז בעצם הוא יצליח למצוא את הסיבה האמתית שבגללה הוא לא רוצה לקנות את המוצר ואז ממילא זה יהיה נכון גם ... מה אנחנו רוצים ואם הוא יגיד לנו לא, נגיד שהלקוח יגיד: לא לא, אני לא רוצה לקנות את המוצר הזה, אז אנחנו נמציא סיבה, אז נגיד לו: טוב תראה, אם אתה לא רוצה לקנות את המוצר הזה כי הצבע לא מתאים לך אז, ...

... שלקוח אחר לא רצה אותו? למה הלקוח ביטל את העסקה? ביטול בקשת רכישה, נכס שחזר למלאי, איך למכור מוצר אחרי שלקוח לא רצה אותו? לקוח מבטל עסקה, לקוח לא רוצה לקנות , למה המוצר לא מתאים ללקוח ספציפי? מוצר שלא מתאים ללקוח ספציפי, למה הנכס ...

... סיבה שהוא חושב שהיא שגויה. כגון לדוגמה מתחום חינוך הילדים, ילד שמבקש מאבא שלו לקנות לו איזה דבר כלשהו. והאבא מסיבות מוצדקות כאלו ואחרות, לא רוצה לקנות את הדבר לילד. שאז הילד עושה מניפולציה על אבא שלו, ואומר לאבא שלו אתה לא רוצה לקנות לי, כי אתה לא אוהב אותי. וזאת בעצם המניפולציה שהצגנו כאן. שבה הילד מנסה לשכנע את אבא שלו, שהסיבה שבגללה הוא לא רוצה לקנות לו דבר כזה או אחר, היא לא בגלל שהוא אוהב אותו ורוצה לשמור עליו מדבר רע כזה או אחר, אלא בגלל שהוא לא אוהב אותו, ובגלל אולי שהוא אפילו שונא אותו את הילד. ושבגלל זה הוא לא רוצה לקנות לילד את מה שהילד מבקש שיקנו לו. והילד בעצם לוקח את התוצאה, שהיא שהאבא לא רוצה לקנות לו דבר כזה או אחר. והילד מחליף את הסיבה לכך שהאבא לא רוצה לקנות לו דבר כזה או אחר, בסיבה רעה שאיתה האבא לא ירצה להזדהות. שהיא בעצם הסיבה של חוסר אהבה כלפי הילד. כי ההורה לא מוכן ולא רוצה שהילד שלו ... ידי זה הוא גורם להורה לעשות את מה שהוא רוצה. ועוד אחדד, כי בדכ תמיד יש שמץ של אמת, בכל טענה שהיא. זא כאשר הילד אומר לדוגמה להורה שלו, שהוא לא רוצה לקנות לו את הדבר, בגלל שהוא לא אוהב אותו, תמיד ובכל מקרה יש שמץ של אמת בטענה הזאת. כי אף אחד לא אוהב אף אחד אחר בלב שלם. וההורה מדחיק בתת ... גורם לאדם לקבל את אותה הסיבה הרעה, והוא מתחיל לקבל אותה כלגיטימית, כדי להגן על עצמו. כגון לדוגמה, שיש סיבה מאוד חזקה ומוצדקת, לכך שההורה לא רוצה לקנות לילד שלו דבר כלשהו. והילד שמנסה לגרום להורה שלו לחשוב שהוא לא רוצה לקנות לו את הדבר, בגלל חוסר אהבה כלפיו, בכך לפעמים הילד משיג בדיוק את התוצאה ההפוכה. דהיינו, הסיבה האמיתית לכך שההורה לא רוצה לקנות את הדבר, היא ככ חזקה, עד כדי כך, שגם אם ההורה משתכנע בכך שזה שהוא לא רוכש את הדבר לילד, שזה מבטא חוסר אהבה כלפי הילד, הרי שבגלל ...

... קניה, תשובות להתנגדויות מכירה, תגובה להתנגדויות קניה - חלק 2 וכאן אתן מספר שאלות שעליך כאיש מכירות ללמוד לשאול את עצמך, כאשר אתה שומע התנגדות מהלקוח, שהוא לא רוצה לקנות את המוצר אז ראשית, להלן רשימה של התנגדויות מכירה נפוצות אצל לקוחות, שלא רוצים לקנות כרגע את המוצר ממך, משום שלטענתו של הלקוח: המוצר יקר לי, ... חייב לחשוב כך? ואו שתלמד לשנות את החשיבה שלך על המוצר שאתה מוכר, או שתלך למכור מוצר אחר. ולהלן עוד מספר שאלות שעליך ללמוד לשאול את עצמך, כאשר הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, כי: המוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא ... הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו אין לו ... יחשוב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שהמוצר לא מתאים ... נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהוא לא אוהב לא רוצה את המוצר? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהוא לא אוהב לא רוצה את המוצר? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהוא לא אוהב לא רוצה את המוצר? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שהוא לא אוהב לא רוצה את ... חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר הזה גרוע לא טוב? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר הזה גרוע לא טוב? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר הזה גרוע לא טוב? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שהמוצר הזה גרוע לא טוב, זה רק ... אחר כבר ישיג לו את המוצר הזה? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שכבר יש לו את המוצר הזה מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שכבר יש לו את המוצר הזה מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר הזה? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח ... עוד מידע על המוצר הזה? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו הוא צריך עוד מידע על המוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו הוא צריך עוד מידע על המוצר הזה? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה ... אולי הוא גם חושב שX, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שX? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שX? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שX? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שX, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב ...

... שורשים באופן עקיף. לדוגמה, כשלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר, ייתכן שהסיבה האמיתית, שהוא אינו מודע לה, היא שהוא חושב שאין לו צורך במוצר. במקרה כזה, מה שעליך לעשות הוא להימנע ... אוקי הרעיון הוא פשוט הרעיון הוא הלקוח אומר לא רוצה לקנות ואתה רוצה שהוא יקנה זה תמיד איזה סוג של ויכוח, הרעיון הוא פשוט הרעיון זה להבין אותו להבין למה מה שהוא אומר זה נכון ואז להזכיר ... ואז תחתוך את זה לדוגמה נניח לקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר ובוא נניח שאתה מבין שלא כדאי לו לקנות את המוצר מהיבט מסוים, עכשיו למה שלא יהיה כדאי לו לקנות את המוצר כי המוצר יקר ... שהוא לא יודע הוא נניח שהוא לא מבין למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר, נניח שהוא לא מבין למה אבל אתה מבין הסיבה שהוא לא רוצה זה כי הוא לא באמת צריך את זה נניח והוא לא יודע למה אתה אומר אבל למה את לא רוצה לקנות את זה, לא יודע לא רוצה. עכשיו אתה יודע שהוא לא רוצה לקנות את זה כי הוא לא צריך את זה מה שאתה צריך לעשות זה לבדוק, אוקי מה מקור הכוח שלו המחשבה שאומרת לא קונים את מה שלא צריכים ולכן ... מחשבה הפוכה. כמו לדוגמה נגיד שאתה חושב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי לא צריך לקנות את מה שלא ייתן תועלת ואתה יודע שזה מקור הכוח שלו מולך אז אתה מראש מכניס לו מחשבה הפוכה שאומרת קונים ... לך כי אתה יודע שקו ההתנגדות שלו מולך זה שהוא לא רוצה לקנות את זה כי הוא לא חושב שהוא צריך לקנות את זה. ש: זה יפה מה שאתה עושה פה, מה שאני קלטתי שאתה כאילו דרך ההסבר שלך אתה חותך לו את ...

... ספק בהתנגדות שלו, אלא שואלים אותו שאלה על ההתנגדות שלו, שאלת הבהרה. כאשר בעצם בתוך שאלת ההבהרה, בתוכה יש בעצם הטלת ספק בהתנגדות של הלקוח. לדוגמה, הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. עכשיו, אם נאמר לו למה אתה לא רוצה לקנות את המוצר, זאת הטלת ספק גלויה. ואפשר לומר לו. אשמח שתסביר לי את מה שאמרת שאתה לא רוצה לקנות את המוצר, ואשמח להבין את זה טוב יותר. ואז הלקוח בעצם יחזור עוד פעם ... רוצה את המוצר. וכאשר שואלים אותו, תזכיר לי מה הסיבה שאמרת שאתה לא רוצה את המוצר. בשאלה עצמה, יש בעצם משמעות נסתרת, שבעצם אומרת, שכאילו זה וודאי שהלקוח נתן סיבה למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר. כי הרי אין שום אפשרות בעולם שסתם לא בא לו על המוצר. ושכאילו מוכרח שהוא ייתן סיבה למה הוא לא רוצה את המוצר. כי לפעמים סתם אין ללקוח חשק לקנות את המוצר. וכאשר שואלים אותו תזכיר לי מה הסיבה שאמרת שבגללה אתה לא רוצה לקנות את המוצר, או מה אמרת שהסיבה לכך שאתה לא רוצה לקנות את המוצר, בעצם בכך בעצם מעבירים לו מסר שאומר, שכאילו זה וודאי שהוא ...

... המשפט שאומר ביבי חזק שהמשפט הזה הוא הרבה יותר חלש. זאת אומרת אם מישהו נגיד אומרים לו: תקנה את המוצר, נגיד הלקוח אומר: אני לא רוצה לקנות את המוצר אז אומרים: תקנה את המוצר. מישהו אומר לו אל תקנה, מישהו אומר לו כן תקנה, מילה מול מילה. אבל אם מישהו אומר לו: תקנה את המוצר ומישהו אומר לו: אל ... מה שהקונה אמר יכול להיות נכון ושזה לא מפריע לי כמוכר? לדוגמה: נגיד שהלקוח אומר אני לא צריך לקנות את הרכב הזה. הלקוח אומר לא רוצה לקנות את הרכב הזה, אז המוכר צריך לשאול את עצמו מתי גם אני כמוכר מסכים שהלקוח לא צריך לקנות את הרכב הזה? לדוגמה: אני כמוכר מסכים שהלקוח לא צריך לקנות את הרכב הזה אם כבר יש לו רכב כזה אז מה עושים? אומרים ללקוח, נגיד הלקוח אומר: לא אני לא רוצה לקנות את הרכב הזה, תקשיב אתה צודק, אל תקנה את הרכב, אם כבר יש לך רכב כזה, אל תקנה רכב כזה, אבל אם לא, אתה חייב לקנות את הרכב או אבל אתה חייב לקנות את הרכב לא ... יחשוב, אבל שהיא תצדיק אותה במקרה שלא מפריע לנו. זאת אומרת, אנחנו רוצים להגיד לבנאדם תקנה את המוצר המוצר טוב לך, הוא אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר, המוצר לא טוב לי מה עושים? גם אומרים לו: המוצר טוב לך גם אומרים לו המוצר מאוד מאוד טוב לך שזה יותר חזק מהמוצר לא טוב לך אבל גם שותלים לא בראש ... מלכתחילה לעשות את זה, זאת אומרת לא מראש צריך להגיד לבנאדם ההתנגדות שלך נכונה אם.... זאת אומרת אם לדוגמה נגיד הלקוח אומר: אני לא רוצה לקנות את המוצר, לא צריך מראש לבוא להגיד לו טוב, אל תקנה את המוצר אם... למה? כי עדיף לנו מראש למחוק לו מהמח את המחשבה: אל תקנה את המוצר. אנחנו לא רוצים שהוא יחשוב שיש מצב שהוא בו לא צריך לקנות את המוצר ולא משנה מה המצב, עדיף לנו שהוא לא יחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. אבל, בהנחה שאנחנו יודעים שאשתו בבית תגיד לו אל תקנה את המוצר בהנחה שאנחנו יודעים שמישהו תכף יתלונן, אז אנחנו מראש צריכים לא רק להגיד לו שזה לא ...

... לשאול את עצמו, על כל אחת מההתנגדויות, אולי ההפך הוא הנכון. ולדעת ולהכין מראש, לוגיקה מנוגדת באופן מוחלט להתנגדות של הלקוח. לדוגמה התנגדות שאומרת, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר לי. על איש המכירות לשאול את ... בזה שהמוצר יקר, גם דברים טובים כלשהם? וכיוב שאלות, שעוזרות לאיש המכירות לראות את נקודת המבט הנגדית, לטענה של הלקוח. או לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות כי אני רוצה להתייעץ עם אישתי. אז על איש המכירות ... עם אישתו? מה הרע שיקרה ללקוח, בכך שהוא יתייעץ עם אישתו? ולמה האידיאל הוא, שהוא יקנה את המוצר, דווקא בלי להתייעץ עם אישתו? הלקוח לדוגמה אומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי אין לי צורך בו. על איש המכירות לחשוב, ... איך להפוך רעיונות, איך לראות את ההפך, אז ממילא המוח מתחיל לראות את ההיגיון, גם במה שנראה לא הגיוני. ואז ממילא, מה שקורה אחכ, זה שכאשר הלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר, בגלל סיבה X. אז איש המכירות, יכול לומר ללקוח, דווקא בגלל סיבה X, עליך לקנות את המוצר. כאשר לקוח אומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר בגלל סיבה כלשהי, הלקוח מניח שאיש המכירות ... מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן המוצר יקר. ושדווקא בגלל זה יש יתרון ללקוח ברכישת המוצר. אז הטיפול האידיאלי בהתנגדות, הוא לקחת את הסיבה שבגללה הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, ולהציג אותה ללקוח, כסיבה לרכישת המוצר ...