... שבגללה אנשים רוצים לשכוח את האקס או האקסית היא התחושה שהיה להם טוב בקשר, ועכשיו טוב פחות לאחר הפרידה. לדוגמה, אם אדם מתגעגע לזמן שבילה עם האקסית שלו בצפייה משותפת בטלוויזיה, הוא ירגיש חסר את ההנאה והחברות שהייתה קיימת בעבר, ולכן ירצה להיפטר מהזיכרון הזה שמדגיש את החסרונות במצבו הנוכחי. אליעד נותן דוגמה ברורה: אדם שהיה בכלא, יצא לזמן קצר, ראה כמה ... בזוגיות חדשה? אדם שאינו מצליח להתאהב במישהי חדשה בגלל זיכרונות מהאקסית, כנראה שחסר לו יתרון שהיה באקסית ואיננו קיים בבת הזוג החדשה. לדוגמה, אם האקסית אהבה לראות טלוויזיה יחד והחדשה לא, האדם ירגיש חסר את הדבר הזה בזוגיות החדשה. אליעד מסביר שאין טעם להדחיק את העובדה הזאת - אם חסר לך משהו בזוגיות החדשה, עדיף להכיר בכך בגלוי. הוא מוסיף כי לפעמים ... מחשבה שקרית כאילו רק את האקסית יכולתי לאהוב את זאת אני לא יכול לאהוב זאת גם שקרית, אבל מה כן אמיתי אם לדוגמה נגיד הייתה לך אקסית שאתם אהבתם ביחד מה לעשות לראות? ש: טלוויזיה. אליעד: מה בטלוויזיה לראות טלוויזיה סבבה ועכשיו הכרת מישהי חדשה שהיא שונאת לראות טלוויזיה ואתה כל הזמן מתגעגע לאקסית כי חסר לך לראות טלוויזיה עם האקסית ובחדשה אין לראות טלוויזיה עם האקסית אז מה האמת אז עוד פעם אז אם המוח אומר לך תקשיב בגלל שהחדשה לא אוהבת לראות טלוויזיה אתה לא יכול להתאהב בה זה שקר תוציא את האקסית מהראש שכח אותה אם המוח אומר לך שאתה חייב לראות טלוויזיה עם הבחורה החדשה זה גם שקר אבל אם המוח אומר לך את האמת האמת היא שפה חסר לי שאני לא רואה איתה טלוויזיה זאת באמת האמת אם זאת האמת זאת האמת מה הבעיה בזה זאת האמת ואם זה יגרום לך לאהוב פחות את הבחורה החדשה שאתה נמצא איתה אז מה אז תאהב אותה פחות אם זאת באמת האמת כי באמת אתה רוצה לראות איתה טלוויזיה ובאמת אתה לא יכול לראות איתה טלוויזיה אז זאת האמת אז תאהב אותה פחות. כי מה אתה תעשה אם עכשיו תשכח את האקסית תוציא אותה מהראש ותתאהב בחדשה ולא בגלל שעם החדשה כל כך טוב לך אלא שבגלל שפשוט שכחת את החסרונות שלה האקסית ... באמת עדיף שתדע אותם כי אם אתה תשקר את עצמך ותחשוב שהכל טוב זה יתעורר אחר כך אי אפשר לשקר לאורך זמן כי מתישהו זה ידפוק אותך עכשיו אם האמת היא שאתה לא באמת חייב לראות טלוויזיה עם הבחורה שלך אז זה לא משנה שתזכור את האקסית ואם האמת היא שאתה חייב לראות איתה טלוויזיה אז זה לא יעזור לך שתשכח את האקסית כי מתישהו זה יחזור אליך כבומרנג כי אתה אומנם שכחת את האקסית ואז התאהבת בחדשה אבל באמת חסר לך משהו אצלה אז מה יקרה שזה יחזור אליך כבומרנג אחר ...

... 38, כדאיות כלכלית, השקעה כספית, יזמות, נדלן, לקיחת סיכון כספי, השקעה בעסקים, ניתוח תוכנית טלוויזיה, ייעוץ עסקי, ייעוץ לעסקים, לקיחת סיכונים כלכליים, ניהול סיכונים פיננסיים מהי תוכנית תמא 38 ומה מטרתה? ... בהתחלה זו נראית טענה ברורה והגיונית: יותר קומות, משמע יותר דירות למכירה ויותר רווחים לקבלן. אך התוכנית בטלוויזיה שאליעד כהן מנתח מעלה את השאלה האם באמת זה ישפיע על האזורים הזולים והיקרים באותה מידה. למה יש מקומות שבהם תוכנית תמא 38 מצליחה ויש מקומות שלא? התוכנית בטלוויזיה הציגה מציאות לפיה ישנם אזורים כמו רעננה, אזורים יוקרתיים שבהם תוכנית תמא 38 מצליחה ופורחת, ולעומתם מקומות ... פיננסיים? איך להעריך כדאיות של השקעה כספית? מה ההבדל בין אזורי ביקוש לאזורים זולים בנדלן? כיצד מנתחים תוכנית טלוויזיה מבחינה כלכלית? מה החשיבות של תשואה וסיכון בהשקעות נדלן? מהם עקרונות ניהול סיכונים פיננסיים? ...

... ער כל הלילה, ולמלא את זמנו בעיקר במחשב, בטלוויזיה או בסמארטפון. לעיתים הוא אפילו לא מוכן לדבר עם ההורים או עם אף אחד אחר, ואם כבר מתקיימת איזו ... לנסות לשנות אותו בכוח. למשל, אם הילד רואה טלוויזיה כל היום, ההורה צריך לשבת איתו ולראות יחד איתו, בלי להעיר ובלי לנסות לחנך או להוכיח אותו. המטרה היא ... ולא להלחיץ אותו. לדוגמה, אם הילד מתעניין בטלוויזיה, ההורה יכול לשבת לידו ולראות איתו, מבלי להעיר או לבקר. באופן כזה, הילד מתחיל להרגיש שההורה אינו ... לא יוצא לא עושה כלום כל היום על המחשב והטלוויזיה במקרה הטוב במקרה הרע לא יודע מה יש לו איזה, מסתגר עם עצמו מתכנס עם עצמו ולא מתקשר. כל מה שאתה מציע ... שהוא לא עושה כלום משהו הוא עושה. הוא רואה טלוויזיה שב תראה איתו טלוויזיה תתעניין במה שהוא רואה גם אם כל היום הוא רואה דברים הכי ביזאריים תתעניין במה שהוא רואה תתחבר אליו ... לראש שלו, עכשיו ברגע נגיד שאתה רואה איתו טלוויזיה ותראה איתו טלוויזיה בלי להעיר לו בלי להציק לו בלי שום דבר תגיד לו אני יכול לשבת לידך לראות טלוויזיה? בוא שב לראות טלוויזיה אוקי תראה איתו תעשה איתו את מה שהוא עושה. עכשיו זה לא בהכרח קל זה לא בהכרח פשוט אבל אין פתרון אחר, ... שהוא מתעורר בחמש אחרי הצהריים והוא רואה טלוויזיה באמצע הלילה, אתה רוצה לעזור לו אדוני אתה יכול להגיד אין לי כוח לעזור לו תביא מישהו שיעזור לו אבל ... העולם שלו מה זאת אומרת בתוך אתה רואה איתו טלוויזיה דבר איתו על מה שראית תנסה לפתח איתו שיחה שהגלגלים של המוח יעבדו על מה שהוא ראה. דבר איתו על הדבר ... קטנים או נגיד לדוגמה אתה יושב איתו לראות טלוויזיה אתה אומר לו אתה יכול בבקשה להביא שם את הכיסא יהיה לי יותר נוח לשבת על הכיסא במקום על הרצפה, בוא ...

... האמיתית לא עלתה לו למודעות. אליעד נותן עוד דוגמה: אדם שלא רוצה לקנות טלוויזיה כי הוא חושב לראות טלוויזיה אצל חברים. אם נאמר לו: אני מבין שאתה לא רוצה לקנות כי אתה חושב שתלך כל פעם לראות אצל חברים, אבל כדאי שיהיה לך בכל זאת, האדם עשוי להבין ... עצמו יחשוב שהסיבה הזאת מטופשת, אז לדוגמה נגיד סתם נמציא בן אדם לא רוצה לקנות טלוויזיה כי הוא אומר לחברים שלי יש טלוויזיה חדשה אני אלך לראות אצלם טלוויזיה סיבה מטופשת מה קשור מה אתה כל פעם תלך לראות טלוויזיה אצל החברים שלך כשאתה רוצה לראות טלוויזיה חדשה תלת ממד, מה שזה לא יהיה לכן אומרים לבן אדם תראה אני מבין שאולי אתה לא רוצה לקנות את הטלוויזיה בגלל שאולי יש לך חברים שכבר יש להם טלוויזיה ואתה חושב ללכת לראות אצלם אבל כדאי לך לקנות את הטלוויזיה בכל זאת שיהיה גם לך וזה כאילו מה עשינו פה. עכשיו כמובן הדוגמה הספציפית צריכה להתאים לבן אדם לפי ההקשר לפי הסיטואציה ולפי העניין כן, לא סתם ... שהוא יגיד מאיפה הבאת לי למה שאני בכלל אחשוב כזה דבר, אני לא רוצה לקנות טלוויזיה בכלל מסיבה אחרת לכן כמובן שצריך לשים לב גם לדוגמה שמביאים אבל בגדול המבנה אומר כזה דבר, כאשר אומרים לבן אדם את ההתנגדות שלו אז לפעמים כדאי ...

... שהלקוח מביע רצון למוצר מסוים, קל יותר להפוך את הרצון שלו לתחושת צורך ממשי. למשל, לקוח שמתחיל מאני רוצה טלוויזיה של 50 אינץ, ניתן מיד להוביל אותו להבנה של הצורך בכך על ידי משפט כמו: אז בעצם אתה צריך טלוויזיה של 50 אינץ כדי שתוכל ליהנות באופן מלא מחוויית הצפייה, נכון?. כך הלקוח עובר בצורה חלקה מהבעת רצון להבנה שיש לו צורך אמיתי בכך. ... צורך. דוגמאות פרקטיות לשימוש נכון במילים בשיחת מכירה אליעד מדגים את ההבדל בשיחה דרך דוגמה ברורה של טלוויזיה. אם שואלים לקוח איזו טלוויזיה אתה צריך?, הלקוח יכול להתחיל לפקפק בעצם הצורך. לעומת זאת, בשאלה איזו טלוויזיה אתה רוצה? מאפשרים ללקוח לבטא חלומות או רצונות. אחרי שהלקוח יגיד מה הוא רוצה, ניתן לשקף לו שהוא בעצם צריך את זה, ובכך ליצור ... היא מייצרת מסגרת מגבילה יותר עבור הלקוח, שכן היא רומזת על צורך ממשי שמחייב פתרון. לדוגמה, אם נשאל איזו טלוויזיה אתה צריך?, הלקוח עשוי לעצור ולחשוב האם באמת יש לו צורך בטלוויזיה, או אולי בכלל הוא לא חייב לרכוש אחת. המשמעות של רוצה לעומת זאת, המילה רוצה משדרת פתיחות, רצון אישי וחופש בחירה. כאשר שואלים איזו טלוויזיה אתה רוצה?, הלקוח מרגיש יותר חופשי לדמיין ולחלום על האפשרויות העומדות בפניו, גם אם הוא לא בהכרח זקוק לטלוויזיה באופן מיידי. השפעה על תהליך המכירה אם אנחנו רוצים להגדיל את הסיכוי שהלקוח יביע עניין במוצר או בשירות מסוים, עדיף לשאול אותו מה ... מביע רצון, אפשר לנווט את השיחה כך שהוא יכיר בכך שהרצון הזה יכול להפוך לצורך. לדוגמה: - לקוח: אני רוצה טלוויזיה של 50 אינץ. - נציג המכירות: אז אתה בעצם אומר שאתה צריך טלוויזיה בגודל הזה כדי ליהנות מהחוויה המלאה, נכון? באופן זה, הלקוח מתחיל לראות את הרצון שלו כצורך, מה שמגדיל את הסיכוי שיקבל החלטת ...

... ללא השוואה זה חסר משמעות, כי המושג מהות מתייחס תמיד לקבוצה או לקטגוריה שאליה משתייך הדבר המדובר. הוא נותן כדוגמה טלוויזיה: אם רוצים לדעת מה המהות של טלוויזיה, חייבים לשאול ביחס למה בוחנים אותה. לדוגמה, אם משווים בין טלוויזיה לרמקולים, אפשר לומר שהמהות של שניהם היא מוצרי חשמל. לעומת זאת, אם משווים את הטלוויזיה לתמונה, המהות המשותפת לשניהם יכולה להיות ... (כלומר, למצוא מהות משותפת), יש להשוות בין שני אובייקטים או יותר ולחפש תכונה משותפת. למשל, אם משווים בין אובייקט טלוויזיה לבין אובייקט נעל, אפשר לומר שהמהות המשותפת ... יש לאין? אליעד כהן מדגיש שכאשר בוחנים דברים לעומק, מגלים שאין הבדל מהותי בין יש לבין אין. למשל, אם ניקח אובייקט טלוויזיה ואובייקט כלום, אפשר לטעון שהמהות שלהם היא ... הסבר נוסף של אליעד הוא שכל מהות היא תמיד יחסית ותלויה בהקשר ובדבר שאליו אנו משווים. אם נשאל מה המהות של טלוויזיה? ללא נקודת התייחסות, לא תהיה לשאלה תשובה ברורה. אך אם נשאל מה המהות של טלוויזיה ביחס לתמונה?, פתאום אפשר למצוא תשובה ברורה ... שמכיוון שהמהות תמיד נקבעת ביחס למשהו, ייתכן מאוד שלאותו הדבר יהיו כמה מהויות שונות, תלוי למה משווים אותו. למשל, טלוויזיה יכולה להיות רהיט, מוצר חשמלי, אמצעי בידור ...

... אם לקוח רוצה לקנות טלוויזיה גדולה, והמוכר מיד מציע לו טלוויזיה ענקית, הלקוח ירגיש כי המוכר מבין אותו מבלי לשאול שאלות מיותרות. מצד שני, כאשר ... אם הלקוח רוצה לקנות טלוויזיה גדולה, ומוכר ישר מציע לו טלוויזיה ענקית, הלקוח יכול להרגיש תחושת קרבה שכן המוכר מבין אותו בלי לשאול שאלות מיותרות. ... רוצה לקנות, אתה מחפש טלוויזיה כזאת, בגודל כזה, ברוחב כזה וכזה. אז מהיבט מסוים הלקוח היה חושד: מאיפה אתה יודע מה ... שלו שהכי חשוב לו שהטלוויזיה תהיה הכי גדולה שיש והוא נכנס לחנות והמוכר אומר לו: שלום, מה אתה רוצה?, רוצה טלוויזיה, אומר לו: בא תראה יש לי פה טלוויזיה הכי גדולה שיש, וואלה, בדיוק מה שאני מחפש, אפילו לא, זה לא שהוא שאל אותי קודם ואז ניסה למכור לי מה הטלוויזיה הכי גדולה, הוא מראש כבר אמר לי הנה הטלוויזיה הכי גדולה, יש פה התאמה מוחלטת למה שחיפשתי. מזה אומר בפרקטיקה? בפרקטיקה זה אומר ...

... לדבר בשפת המושגים של הלקוח? כאשר מוכרים מוצר, קריטי להתמקד במהות של המוצר, לא רק בצורת ההצגה הטכנית שלו. אליעד נותן דוגמה של לקוח שקונה טלוויזיה. המוכר יכול לתאר את הטלוויזיה במושגים טכניים כמו רזולוציה ומהירות רענון, אך ... את עצמו מהי המהות של המוצר או השירות, ולהסביר זאת בשפה פשוטה וברורה, כאילו הוא מסביר לילד בן 5. אם הלקוח הוא כדורגלן, במקום להגיד הטלוויזיה היא בעלת מהירות אלף הרץ, המוכר יכול לומר הטלוויזיה מהירה כמו החלוץ הכי מהיר שהיה אי פעם. כך הוא ... מוצר, באים למכור לבן אדם מוצר בדרך כלל צריך לשים לב שמוכרים לו את המהות ולא את הצורה. מה זה אומר? זה אומר בן אדם לדוגמה רוצה נגיד לקנות טלוויזיה עכשיו יש פה מהות וצורה, מה זאת אומרת מהות וצורה? הבן אדם בראש שלו יושבת לו מחשבה אני רוצה לקנות טלוויזיה עכשיו המוכר בחנות של הטלוויזיות יכול להיות שכשהוא חושב על טלוויזיה הוא לא חושב במונחים פשוטים בשפה פשוטה של הבן אדם שמולו. דהיינו, יכול להיות שהבן אדם שמוכר את הטלוויזיה הוא חושב על הטלוויזיה במונחים טכניים כגון רזולוציה מהירות, כל מיני ... למכור ולהלביש את זה בצורה מעולם המושגים של הלקוח, זאת אומרת אם לדוגמה נגיד הלקוח כדורגלן סתם מעולם הכדורגל, אוקי ועכשיו באים למכור לו טלוויזיה או שנגיד לדוגמה בן אדם טייס ובאים למכור לו טלוויזיה והמוכר הוא מוכר טלוויזיות, עכשיו המוכר אני סתם אמציא דוגמה המוכר לצורך העניין הוא יודע שהטלוויזיה הזאת יש לה מהירות אלף הרץ, סתם בסדר עכשיו ... כדורגלן? יפה, איך בעולם של הכדורגלן אפשר לבטא משהו מאוד מהיר? לדוגמה להגיד לו תקשיב הוא החלוץ הכי מהיר שהיה אי פעם להגיד לו אתה יודע הטלוויזיה הזאת היא חלוצה בתחומה, יש לה מהירות אלף הרץ ... הוא מבין למה כי לקחנו בעצם את המהות שזה מאוד מהר והלבשנו את זה בצורה מעולם המושגים של הקונה, אם לדוגמה אתה יודע שהקונה טייס תגיד לו הטלוויזיה הזאת היא כמו המטוס המהיר ביותר בעולם תבטא את ...

... זה שזה חדר זה עובדה, זה שהוא מאוד מתאים זה פירוש. כנל לגבי כל דבר אחר, נגיד מוכרים למישהו טלוויזיה, אומרים לו אתה יודע, יש פה טלוויזיה כזאת, יש פה טלוויזיה כזאת, יש פה טלוויזיה כזאת וכזאת שמאוד יכולה להתאים לך, יש פה טלוויזיה כזאת, יש פה ככה וככה וככה ובעצם דחפנו את המילים: שמאוד יכול להתאים לך לתוך רצף של עובדות. עכשיו, איך זה עובד? ברגע שהבנאדם שומע ...

... למצב מביך או לא רצוי. כיצד המשפט יש לי חבר דומה ללקוח שיש לו כבר שירות טלוויזיה? אליעד כהן מסביר את ההקבלה בין מערכות יחסים לבין עולם המכירות. אם אדם כבר מחובר לספק טלוויזיה מסוים, זה לא בהכרח אומר שאין שום סיכוי שהוא יחליף ספק. אם מציעים לו הצעה טובה יותר, הוא עשוי לשקול לעבור. ... באמת חבר, אלא זו דרך לסיים שיחה בקלות. מדוע זה דומה ללקוח שכבר יש לו ספק טלוויזיה? שאלה: הוזכרה בשיחה דוגמה מעולם המכירות: מה הקשר בין יש לי חבר לבין מישהו שכבר יש לו ספק טלוויזיה? תשובה: אם יש לאדם בבית חברת טלוויזיה אחת, הוא לא בהכרח ירצה לעבור לחברה אחרת. אבל אם מציעים לו הצעה טובה יותר, יש סיכוי שישקול מעבר. באופן דומה, ...