... התחושה שהיה להם טוב בקשר, ועכשיו טוב פחות לאחר הפרידה. לדוגמה, אם אדם מתגעגע לזמן שבילה עם האקסית שלו בצפייה משותפת בטלוויזיה, הוא ירגיש חסר את ההנאה והחברות שהייתה קיימת בעבר, ולכן ירצה להיפטר מהזיכרון הזה שמדגיש את החסרונות במצבו הנוכחי. אליעד נותן דוגמה ברורה: אדם שהיה בכלא, יצא לזמן קצר, ... חדשה בגלל זיכרונות מהאקסית, כנראה שחסר לו יתרון שהיה באקסית ואיננו קיים בבת הזוג החדשה. לדוגמה, אם האקסית אהבה לראות טלוויזיה יחד והחדשה לא, האדם ירגיש חסר את הדבר הזה בזוגיות החדשה. אליעד מסביר שאין טעם להדחיק את העובדה הזאת - אם חסר לך משהו בזוגיות החדשה, עדיף להכיר בכך בגלוי. הוא מוסיף כי ... זאת אני לא יכול לאהוב זאת גם שקרית, אבל מה כן אמיתי אם לדוגמה נגיד הייתה לך אקסית שאתם אהבתם ביחד מה לעשות לראות? ש: טלוויזיה. אליעד: מה בטלוויזיה לראות טלוויזיה סבבה ועכשיו הכרת מישהי חדשה שהיא שונאת לראות טלוויזיה ואתה כל הזמן מתגעגע לאקסית כי חסר לך לראות טלוויזיה עם האקסית ובחדשה אין לראות טלוויזיה עם האקסית אז מה האמת אז עוד פעם אז אם המוח אומר לך תקשיב בגלל שהחדשה לא אוהבת לראות טלוויזיה אתה לא יכול להתאהב בה זה שקר תוציא את האקסית מהראש שכח אותה אם המוח אומר לך שאתה חייב לראות טלוויזיה עם הבחורה החדשה זה גם שקר אבל אם המוח אומר לך את האמת האמת היא שפה חסר לי שאני לא רואה איתה טלוויזיה זאת באמת האמת אם זאת האמת זאת האמת מה הבעיה בזה זאת האמת ואם זה יגרום לך לאהוב פחות את הבחורה החדשה שאתה נמצא איתה אז מה אז תאהב אותה פחות אם זאת באמת האמת כי באמת אתה רוצה לראות איתה טלוויזיה ובאמת אתה לא יכול לראות איתה טלוויזיה אז זאת האמת אז תאהב אותה פחות. כי מה אתה תעשה אם עכשיו תשכח את האקסית תוציא אותה מהראש ותתאהב בחדשה ולא בגלל שעם החדשה כל כך טוב לך אלא שבגלל שפשוט שכחת את החסרונות שלה ... שהכל טוב זה יתעורר אחר כך אי אפשר לשקר לאורך זמן כי מתישהו זה ידפוק אותך עכשיו אם האמת היא שאתה לא באמת חייב לראות טלוויזיה עם הבחורה שלך אז זה לא משנה שתזכור את האקסית ואם האמת היא שאתה חייב לראות איתה טלוויזיה אז זה לא יעזור לך שתשכח את האקסית כי מתישהו זה יחזור אליך כבומרנג כי אתה אומנם שכחת את האקסית ואז התאהבת בחדשה אבל באמת חסר לך משהו אצלה אז מה יקרה שזה יחזור אליך ...

... שום פעילות משמעותית, מנותק מבחינה חברתית, ואפילו מתנהג בדיכאון. הוא עשוי לישון במהלך היום, להיות ער כל הלילה, ולמלא את זמנו בעיקר במחשב, בטלוויזיה או בסמארטפון. לעיתים הוא אפילו לא מוכן לדבר עם ההורים או עם אף אחד אחר, ואם כבר מתקיימת איזו תקשורת, היא מינימלית ומסתכמת ... לטיפול בילד שמסתגר ומסרב לשתף פעולה? השלב הפרקטי הוא להתחבר אל הילד דרך הדבר שהוא כן עושה, ולא לנסות לשנות אותו בכוח. למשל, אם הילד רואה טלוויזיה כל היום, ההורה צריך לשבת איתו ולראות יחד איתו, בלי להעיר ובלי לנסות לחנך או להוכיח אותו. המטרה היא ליצור אמון בין ההורה לילד. ... מנסה לשנות את הילד בכוח, הוא למעשה מאיים עליו ומגביר את תחושת האיום. לכן, חשוב להתקרב אליו בעדינות ולא להלחיץ אותו. לדוגמה, אם הילד מתעניין בטלוויזיה, ההורה יכול לשבת לידו ולראות איתו, מבלי להעיר או לבקר. באופן כזה, הילד מתחיל להרגיש שההורה אינו מאיים עליו ואינו שופט אותו. לאט ... מעשן סמים יכול להיות שהוא לא מעשן סמים הוא ישן כנראה בשעות לא רגילות הוא ישן בימים ולא בלילות מסתגר לא יוצא לא עושה כלום כל היום על המחשב והטלוויזיה במקרה הטוב במקרה הרע לא יודע מה יש לו איזה, מסתגר עם עצמו מתכנס עם עצמו ולא מתקשר. כל מה שאתה מציע לו לעשות הוא לא עושה וכמובן ... זה להתחבר אליו דרך המשהו שהוא עושה ולשדרג אותו במשהו שהוא עושה הרי הילד בסוף עושה משהו זה לא שהוא לא עושה כלום משהו הוא עושה. הוא רואה טלוויזיה שב תראה איתו טלוויזיה תתעניין במה שהוא רואה גם אם כל היום הוא רואה דברים הכי ביזאריים תתעניין במה שהוא רואה תתחבר אליו במה שהוא רואה, הוא משחק במחשב ... אותך אוקי אז אתה מהווה עליו סוג של איום ולכן אל תנסה לשנות אותו תנסה להתחבר אליו תנסה רק להתחבר לראש שלו, עכשיו ברגע נגיד שאתה רואה איתו טלוויזיה ותראה איתו טלוויזיה בלי להעיר לו בלי להציק לו בלי שום דבר תגיד לו אני יכול לשבת לידך לראות טלוויזיה? בוא שב לראות טלוויזיה אוקי תראה איתו תעשה איתו את מה שהוא עושה. עכשיו זה לא בהכרח קל זה לא בהכרח פשוט אבל אין פתרון אחר, עכשיו למה זה לא בהכרח קל כי יכול להיות שהוא מתעורר בחמש אחרי הצהריים והוא רואה טלוויזיה באמצע הלילה, אתה רוצה לעזור לו אדוני אתה יכול להגיד אין לי כוח לעזור לו תביא מישהו שיעזור לו אבל לעזור לו פירושו קודם כל להתחבר ... טיפה מהעולם שלו, מה זה אומר להזיז אותו טיפה מהעולם שלו זה אומר להזיז אותו מהעולם שלו קודם כל בתוך העולם שלו מה זאת אומרת בתוך אתה רואה איתו טלוויזיה דבר איתו על מה שראית תנסה לפתח איתו שיחה שהגלגלים של המוח יעבדו על מה שהוא ראה. דבר איתו על הדבר עצמו תפתח איתו תגרום לגלגלים ... זה אומר עשינו שינוי אבל עדיין נשארנו באזור הבטוח. אוקי אחר כך אחרי שאתה כבר מתחיל לעשות שינויים קטנים או נגיד לדוגמה אתה יושב איתו לראות טלוויזיה אתה אומר לו אתה יכול בבקשה להביא שם את הכיסא יהיה לי יותר נוח לשבת על הכיסא במקום על הרצפה, בוא נפתח את החלון שיכנס אוויר לחדר ...

... לא עלתה לו למודעות. אליעד נותן עוד דוגמה: אדם שלא רוצה לקנות טלוויזיה כי הוא חושב לראות טלוויזיה אצל חברים. אם נאמר לו: אני מבין שאתה לא רוצה לקנות כי אתה חושב שתלך כל פעם ... שהסיבה הזאת מטופשת, אז לדוגמה נגיד סתם נמציא בן אדם לא רוצה לקנות טלוויזיה כי הוא אומר לחברים שלי יש טלוויזיה חדשה אני אלך לראות אצלם טלוויזיה סיבה מטופשת מה קשור מה אתה כל פעם תלך לראות טלוויזיה אצל החברים שלך כשאתה רוצה לראות טלוויזיה חדשה תלת ממד, מה שזה לא יהיה לכן אומרים לבן אדם תראה אני מבין שאולי אתה לא רוצה לקנות את הטלוויזיה בגלל שאולי יש לך חברים שכבר יש להם טלוויזיה ואתה חושב ללכת לראות אצלם אבל כדאי לך לקנות את הטלוויזיה בכל זאת שיהיה גם לך וזה כאילו מה עשינו פה. עכשיו כמובן הדוגמה הספציפית ... יגיד מאיפה הבאת לי למה שאני בכלל אחשוב כזה דבר, אני לא רוצה לקנות טלוויזיה בכלל מסיבה אחרת לכן כמובן שצריך לשים לב גם לדוגמה שמביאים אבל בגדול המבנה ...

... הרצון שלו לתחושת צורך ממשי. למשל, לקוח שמתחיל מאני רוצה טלוויזיה של 50 אינץ, ניתן מיד להוביל אותו להבנה של הצורך בכך על ידי משפט כמו: אז בעצם אתה צריך טלוויזיה של 50 אינץ כדי שתוכל ליהנות באופן מלא מחוויית הצפייה, נכון?. כך הלקוח עובר בצורה חלקה מהבעת רצון להבנה שיש לו צורך אמיתי בכך. איך לשלב את המילה מעוניין ... מכירה אליעד מדגים את ההבדל בשיחה דרך דוגמה ברורה של טלוויזיה. אם שואלים לקוח איזו טלוויזיה אתה צריך?, הלקוח יכול להתחיל לפקפק בעצם הצורך. לעומת זאת, בשאלה איזו טלוויזיה אתה רוצה? מאפשרים ללקוח לבטא חלומות או רצונות. אחרי שהלקוח יגיד מה הוא רוצה, ניתן לשקף לו שהוא בעצם צריך את זה, ובכך ליצור אצלו מוטיבציה רבה יותר לרכישה. ... רומזת על צורך ממשי שמחייב פתרון. לדוגמה, אם נשאל איזו טלוויזיה אתה צריך?, הלקוח עשוי לעצור ולחשוב האם באמת יש לו צורך בטלוויזיה, או אולי בכלל הוא לא חייב לרכוש אחת. המשמעות של רוצה לעומת זאת, המילה רוצה משדרת פתיחות, רצון אישי וחופש בחירה. כאשר שואלים איזו טלוויזיה אתה רוצה?, הלקוח מרגיש יותר חופשי לדמיין ולחלום על האפשרויות העומדות בפניו, גם אם הוא לא בהכרח זקוק לטלוויזיה באופן מיידי. השפעה על תהליך המכירה אם אנחנו רוצים להגדיל את הסיכוי שהלקוח יביע עניין במוצר או בשירות מסוים, עדיף לשאול אותו מה הוא רוצה ולא מה הוא צריך. ... שהרצון הזה יכול להפוך לצורך. לדוגמה: - לקוח: אני רוצה טלוויזיה של 50 אינץ. - נציג המכירות: אז אתה בעצם אומר שאתה צריך טלוויזיה בגודל הזה כדי ליהנות מהחוויה המלאה, נכון? באופן זה, הלקוח מתחיל לראות את הרצון שלו כצורך, מה שמגדיל את הסיכוי שיקבל החלטת רכישה. שימוש במילים לפי ההקשר ...

... שאליה משתייך הדבר המדובר. הוא נותן כדוגמה טלוויזיה: אם רוצים לדעת מה המהות של טלוויזיה, חייבים לשאול ביחס למה בוחנים אותה. לדוגמה, אם משווים בין טלוויזיה לרמקולים, אפשר לומר שהמהות ... היא מוצרי חשמל. לעומת זאת, אם משווים את הטלוויזיה לתמונה, המהות המשותפת ... תכונה משותפת. למשל, אם משווים בין אובייקט טלוויזיה לבין אובייקט נעל, אפשר לומר ... מהותי בין יש לבין אין. למשל, אם ניקח אובייקט טלוויזיה ואובייקט כלום, אפשר לטעון ... ובדבר שאליו אנו משווים. אם נשאל מה המהות של טלוויזיה? ללא נקודת התייחסות, לא ... לשאלה תשובה ברורה. אך אם נשאל מה המהות של טלוויזיה ביחס לתמונה?, פתאום אפשר ... מהויות שונות, תלוי למה משווים אותו. למשל, טלוויזיה יכולה להיות רהיט, מוצר ...

... היא אם לקוח רוצה לקנות טלוויזיה גדולה, והמוכר מיד מציע לו טלוויזיה ענקית, הלקוח ירגיש כי המוכר מבין אותו מבלי ... אם הלקוח רוצה לקנות טלוויזיה גדולה, ומוכר ישר מציע לו טלוויזיה ענקית, הלקוח יכול להרגיש תחושת קרבה שכן ... רוצה לקנות, אתה מחפש טלוויזיה כזאת, בגודל כזה, ברוחב כזה וכזה. אז מהיבט ... בראש שלו שהכי חשוב לו שהטלוויזיה תהיה הכי גדולה שיש והוא נכנס לחנות והמוכר ... מה אתה רוצה?, רוצה טלוויזיה, אומר לו: בא תראה יש לי פה טלוויזיה הכי גדולה שיש, וואלה, בדיוק מה שאני מחפש, ... ואז ניסה למכור לי מה הטלוויזיה הכי גדולה, הוא מראש כבר אמר לי הנה הטלוויזיה הכי גדולה, יש פה התאמה מוחלטת למה שחיפשתי. ...

... כאשר מוכרים מוצר, קריטי להתמקד במהות של המוצר, לא רק בצורת ההצגה הטכנית שלו. אליעד נותן דוגמה של לקוח שקונה טלוויזיה . המוכר יכול לתאר את הטלוויזיה במושגים טכניים כמו רזולוציה ומהירות רענון, אך לקוח פשוט לא תמיד מבין את המושגים הללו. מוכרים נוטים לדבר בשפתם המקצועית, וכך המכירה נופלת ... המוצר או השירות, ולהסביר זאת בשפה פשוטה וברורה, כאילו הוא מסביר לילד בן 5. אם הלקוח הוא כדורגלן, במקום להגיד הטלוויזיה היא בעלת מהירות אלף הרץ, המוכר יכול לומר הטלוויזיה מהירה כמו החלוץ הכי מהיר שהיה אי פעם. כך הוא מחבר את המהות למושגים מוכרים של הלקוח. מתי דווקא נכון להשתמש במושגים לא מוכרים בשכנוע? אליעד ... מוצר בדרך כלל צריך לשים לב שמוכרים לו את המהות ולא את הצורה. מה זה אומר? זה אומר בן אדם לדוגמה רוצה נגיד לקנות טלוויזיה עכשיו יש פה מהות וצורה, מה זאת אומרת מהות וצורה? הבן אדם בראש שלו יושבת לו מחשבה אני רוצה לקנות טלוויזיה עכשיו המוכר בחנות של הטלוויזיות יכול להיות שכשהוא חושב על טלוויזיה הוא לא חושב במונחים פשוטים בשפה פשוטה של הבן אדם שמולו. דהיינו, יכול להיות שהבן אדם שמוכר את הטלוויזיה הוא חושב על הטלוויזיה במונחים טכניים כגון רזולוציה מהירות, כל מיני דברים כאלה לאו דווקא מושגים הספציפיים האלה אבל כל מיני שהבן אדם הפשוט לא בהכרח מבין אותם. מה ... מעולם המושגים של הלקוח, זאת אומרת אם לדוגמה נגיד הלקוח כדורגלן סתם מעולם הכדורגל, אוקי ועכשיו באים למכור לו טלוויזיה או שנגיד לדוגמה בן אדם טייס ובאים למכור לו טלוויזיה והמוכר הוא מוכר טלוויזיות, עכשיו המוכר אני סתם אמציא דוגמה המוכר לצורך העניין הוא יודע שהטלוויזיה הזאת יש לה מהירות אלף הרץ, סתם בסדר עכשיו המושג הטכני של זה שיש לזה מהירות אלף הרץ, מה המהות של המושג הזה? המהות של המושג הזה שזה מאוד ... של הכדורגלן אפשר לבטא משהו מאוד מהיר? לדוגמה להגיד לו תקשיב הוא החלוץ הכי מהיר שהיה אי פעם להגיד לו אתה יודע הטלוויזיה הזאת היא חלוצה בתחומה, יש לה מהירות אלף הרץ שזה כמו החלוץ הכי מהיר שהיה אי פעם, הוא מבין למה כי לקחנו בעצם את המהות שזה מאוד מהר והלבשנו את זה בצורה מעולם המושגים של הקונה, אם לדוגמה אתה יודע שהקונה טייס תגיד לו הטלוויזיה הזאת היא כמו המטוס המהיר ביותר בעולם תבטא את אותו רעיון שזה הכי מהיר בצורה שלקוחה מעולם המושגים של הקונה. אוקי אז מה הבנו? לקחת את הצורה ...

... הזה מאוד מתאים ל... מי החליט שהוא מתאים? זה פירוש. זה שזה חדר זה עובדה, זה שהוא מאוד מתאים זה פירוש. כנל לגבי כל דבר אחר, נגיד מוכרים למישהו טלוויזיה , אומרים לו אתה יודע, יש פה טלוויזיה כזאת, יש פה טלוויזיה כזאת, יש פה טלוויזיה כזאת וכזאת שמאוד יכולה להתאים לך, יש פה טלוויזיה כזאת, יש פה ככה וככה וככה ובעצם דחפנו את המילים: שמאוד יכול להתאים לך לתוך רצף של עובדות. עכשיו, איך זה עובד? ברגע שהבנאדם ...

... שהם אינם מעוניינים להיכנס למצב מביך או לא רצוי. כיצד המשפט יש לי חבר דומה ללקוח שיש לו כבר שירות טלוויזיה? אליעד כהן מסביר את ההקבלה בין מערכות יחסים לבין עולם המכירות. אם אדם כבר מחובר לספק טלוויזיה מסוים, זה לא בהכרח אומר שאין שום סיכוי שהוא יחליף ספק. אם מציעים ... אלא שבחלק מהמקרים אין לה באמת חבר, אלא זו דרך לסיים שיחה בקלות. מדוע זה דומה ללקוח שכבר יש לו ספק טלוויזיה? שאלה: הוזכרה בשיחה דוגמה מעולם המכירות: מה הקשר בין יש לי חבר לבין מישהו שכבר יש לו ספק טלוויזיה? תשובה: אם יש לאדם בבית חברת טלוויזיה אחת, הוא לא בהכרח ירצה לעבור לחברה אחרת. אבל אם מציעים לו הצעה ...

... של הלקוח, ולא להסתפק במה שנאמר במפורש. כשלקוח אומר: אני רוצה לקנות טלוויזיה חדשה לסלון החדש שלי, צריך לנתח לעומק מה עומד מאחורי המילים שלו. מדוע הוא הדגיש את המילים חדשה וסלון חדש? אולי הוא רוצה ... יש להחזיר ללקוח את מילותיו שלו וליצור חיבור ברור בין רצונו הברור (טלוויזיה חדשה לסלון החדש) לבין המוצר שהמוכר מציע. מוכר חכם ידגיש למשל: יש לי פה טלוויזיה חדשה, מדגם חדש, שמתאימה בדיוק לסלון החדש שלך, ושתעניק לך חוויה חדשה. כך הוא חוסך מהלקוח את המאמץ לדמיין בעצמו את התוצאה של ... והברור (לסלון החדש שלך), ואז להוסיף את הדבר שהלקוח פחות בטוח לגביו (הטלוויזיה הזאת בדיוק מתאימה). קודם לומר את הדבר הפחות בטוח (הטלוויזיה הזאת תהיה הטלוויזיה החדשה שלך), ואז להוסיף את המחויב (בסלון החדש שלך). לעטוף את האפשרי במחויב: לסלון החדש שלך, הטלוויזיה הזאת היא בדיוק הטלוויזיה החדשה שאתה מחפש. לחזור פעמיים על מה שהלקוח אמר כדי לחזק את האסוציאציה: הטלוויזיה החדשה הזו מתאימה בדיוק לסלון החדש שלך ותהיה הטלוויזיה החדשה לסלון החדש שלך. לבטא את רצון הלקוח בלשון הווה או עבר, כך שירגיש שרצונו כבר התממש: הטלוויזיה הזאת משתלבת בסלון החדש שלך, או גם בעוד כמה שנים זאת תהיה הטלוויזיה החדשה שלך בסלון החדש שלך. לדבריו, הטכניקות הללו עובדות כי הן משתמשות באסוציאציות טבעיות במוח האדם, שגורמות לו להרגיש שהדבר ... אומר ומה הכי מחויב שהוא רוצה. למשל - לקוח: אני רוצה לסלון החדש שלי, טלוויזיה חדשה. ניתוח דברי הלקוח: הלקוח יכול היה לומר זאת אחרת: אני רוצה טלויזיה אני רוצה טלויזיה חדשה אני רוצה לסלון החדש טלויזיה... מה הכי מחויב במשפט של הלקוח? מה הוא הכי רוצה? את החדש? את הטלויזיה? את השלי? כי מאחורי כל מילה מסתתר מסר - הוא רוצה להרשים תחברה (חדש)? רוצה להרגיש שהוא עושה דברים חדשים (שלי)? פשוט לראות טלויזיה? מה הוא באמת רוצה? כשעונים לו תשובה, יש להשתמש במושגים שלו (טלויזיה חדשה, לסלון החדש שלי), אחרת, התשובה תשמע טכנית וחלשה. לדוגמה - לקוח: אני רוצה לקנות טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי מוכר טיפש: בבקשה, יש לנו פה טלויזית פלזמה דגם X במחיר Y. בשלב זה, המוח של הלקוח (הקונה) מדמיין ומשלים את הסיפור בראש שלו, הוא יחשוב: אוקיי, אז אם אני אקנה את הטלוויזיה הזאת, אז תהיה לי טלויזיה חדשה בסלון החדש שלי, ואז החברים יתלהבו ו... כלומר, הלקוח מתאמץ ומפעיל את הכוח המדמה שלו, כדי לבדוק אם הטלויזיה שהציעו לו, אכן תמלא את רצונו. המוכר לא עשה זאת, המוכר לא המחיש ללקוח מה יקרה בסוף, אם הוא אכן יקנה את הטלויזיה. לעומת זאת, מוכר חכם יענה: יש לי פה טלויזיה חדשה, מדגם חדש, שתתאים בדיוק לסלון החדש שלך! אתה תהנה מחויה חדשה!. (המילה חדש חוזרת בכוונה להדגיש את הקונספט של חדש). ... את הסיפור במוח, את הדמיון, וכן השתמש במושגים של הרצון של הלקוח ( טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי) שהם ממילא יותר מחויבים עבורו. המוכר החכם לקח משהו שהקונה רוצה אותו בודאות ( טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי) הדביק אליו משהו שהקונה בספק לגביו (טלויזית פלזמה דגם X במחיר Y). וכך עי ההדבקה, נוצרת במוחו של הלקוח ... - קודם להגיד את המחויב, ואחכ את האפשרי - יש לי בשביל הסלון החדש שלך, טלויזיה חדשה, הנה היא!. - קודם להגיד את האפשרי, ואחכ את המחויב - אתה רואה את הטלויזיה הזאת? היא תהיה הטלויזיה החדשה שלך, בסלון החדש שלך! - לעטוף את האפשרי במחויב - בשביל הסלון החדש שלך, יש את הטלויזית פלזמה דגם X במחיר Y,שהיא בדיוק ...