הדרכת אנשי מכירות, הלקוח אומר יקר לי, הדרכת מכירות, זה יקר לי, שיפור יכולות מכירה, מה לענות ללקוח? למה הלקוח מתכוון? למכור מוצר יקר, טיפול בהתנגדויות מכירה, אימון מכירות, אימון אנשי מכירות
מה הכוונה כשלקוח אומר "זה יקר לי"?
במהלך ההדרכה, נדרש להבין את המהות של ההתנגדות של לקוח כאשר הוא אומר "זה יקר לי". ההתנגדות הזו עשויה להסתיר מספר אפשרויות שיכולות לשמש כמפתח להבין את עמדת הלקוח ולסייע למכור את המוצר או השירות בצורה יעילה יותר.
כאשר לקוח אומר "זה יקר לי", יש להניח שמדובר בעיקר בהיבט הכספי. יש כמה אפשרויות לכך:
מה לעשות כאשר הלקוח אומר "זה יקר לי"?
במקום להניח אוטומטית כי מדובר בהעדפה של הלקוח להוריד את המחיר, יש להבין את הסיבה העמוקה יותר מאחורי ההתנגדות. שאלות שיכולות לסייע בזיהוי הסיבה האמיתית:
אם הלקוח לא מבין את יתרונות המוצר, חשוב להבהיר לו את כל התועלות שהוא יכול לקבל ממנו, ולהסביר את הערך המוסף. במקרים כאלה, הלקוח עשוי לחשוב שהוא מקבל אותו מוצר או תועלת במחיר נמוך יותר במקומות אחרים, אך בפועל הוא לא מבין את הערך המוסף שהמוצר שלך מציע.
האם ישנן בעיות נוספות כשלקוח אומר "זה יקר לי"?
לעיתים, כאשר מביאים למישהו מוצר חדש, תיתכן תגובה של "יקר לי" גם אם המוצר לא יקר בהשוואה למתחרים, וזה נובע מחוסר הבנה של המוצר או יתרונותיו. לפעמים הלקוח לא מבין את ערך המוצר או את היתרונות שבקנייתו, ולכן נדרש להקדיש זמן להסביר לו את היתרונות ולוודא שהוא מבין את המוצר ויודע את הערך שהוא מקבל.
מה צריך בעל העסק לעשות במקרה כזה?
הדבר הראשון שעל בעל העסק לעשות הוא לבדוק את האמת מאחורי ההתנגדות של הלקוח. כאשר הלקוח אומר "זה יקר לי", בעל העסק צריך לשאול את עצמו אם המחיר...
במהלך ההדרכה, נדרש להבין את המהות של ההתנגדות של לקוח כאשר הוא אומר "זה יקר לי". ההתנגדות הזו עשויה להסתיר מספר אפשרויות שיכולות לשמש כמפתח להבין את עמדת הלקוח ולסייע למכור את המוצר או השירות בצורה יעילה יותר.
כאשר לקוח אומר "זה יקר לי", יש להניח שמדובר בעיקר בהיבט הכספי. יש כמה אפשרויות לכך:
- הלקוח לא מעוניין לרכוש את המוצר בכלל.
- הלקוח רואה יותר חסרונות מיתרונות במוצר או בשירות.
- הלקוח לא בטוח שהתועלת שתצא לו מהמוצר שווה את המחיר.
- הלקוח ראה את המוצר במחיר נמוך יותר במקום אחר, ולכן לא מוכן לשלם את המחיר הנוכחי.
- הלקוח רוצה לקנות את המוצר, אך במחיר נמוך יותר, כלומר, הוא לא מוכן לשלם את המחיר שהוצע לו.
מה לעשות כאשר הלקוח אומר "זה יקר לי"?
במקום להניח אוטומטית כי מדובר בהעדפה של הלקוח להוריד את המחיר, יש להבין את הסיבה העמוקה יותר מאחורי ההתנגדות. שאלות שיכולות לסייע בזיהוי הסיבה האמיתית:
- "למה אתה אומר שזה יקר לך?"
- "מהו המחיר שאתה מוכן לשלם?"
- "האם אתה חושב שמה שאני מציע לא שווה את המחיר?"
- "האם יש משהו שהיית מצפה לקבל מהמוצר ולא קיבלת?"
אם הלקוח לא מבין את יתרונות המוצר, חשוב להבהיר לו את כל התועלות שהוא יכול לקבל ממנו, ולהסביר את הערך המוסף. במקרים כאלה, הלקוח עשוי לחשוב שהוא מקבל אותו מוצר או תועלת במחיר נמוך יותר במקומות אחרים, אך בפועל הוא לא מבין את הערך המוסף שהמוצר שלך מציע.
האם ישנן בעיות נוספות כשלקוח אומר "זה יקר לי"?
לעיתים, כאשר מביאים למישהו מוצר חדש, תיתכן תגובה של "יקר לי" גם אם המוצר לא יקר בהשוואה למתחרים, וזה נובע מחוסר הבנה של המוצר או יתרונותיו. לפעמים הלקוח לא מבין את ערך המוצר או את היתרונות שבקנייתו, ולכן נדרש להקדיש זמן להסביר לו את היתרונות ולוודא שהוא מבין את המוצר ויודע את הערך שהוא מקבל.
מה צריך בעל העסק לעשות במקרה כזה?
הדבר הראשון שעל בעל העסק לעשות הוא לבדוק את האמת מאחורי ההתנגדות של הלקוח. כאשר הלקוח אומר "זה יקר לי", בעל העסק צריך לשאול את עצמו אם המחיר...
- איך למכור למישהו שאומר "זה יקר לי"?
- מה כדאי לעשות כאשר הלקוח לא מבין את היתרונות?
- כיצד להתמודד עם התנגדות מחיר במכירות?
- מה לעשות כשלקוח מצפה למחיר נמוך יותר?
- איך להסביר את הערך המוסף של המוצר?
עכשיו הנושא הוא כזה נגיד אתה בא למכור למישהו משהו והוא אומר לך "זה יקר לי", מה הפירוש ומה העובדה כשמישהו אומר "זה יקר לי" למה הוא מתכוון מה האפשרויות. עכשיו למה זה משנה מה הפירוש כי אתה רוצה עכשיו איך קוראים לזה רוצה בעצם למכור לו אז אתה רוצה לדעת איך להתמודד, עכשיו אני מניח שכולם פה יגידו שהוא בעצם אמר שהוא לא רוצה לקנות וזה שהוא אמר זה יקר לי זה רק פירוש כי אולי זה תירוץ והוא לא מתכוון לזה.
בסדר אז בהנחה שהוא מתכוון "יקר לי" בקטע הכספי מה האפשרויות, השאלה שלי מה שאני חותר זה כשמישהו אומר "יקר לי" מה האפשרויות שמסתתרות מאחורי ה - "יקר לי" ואני גם אתן דוגמא נגיד שהוא אומר "יקר לי" והוא בכלל מתכוון להגיד משהו אחר סבבה אבל אם נגיד הוא אומר "תקשיב זה יקר לי אבל אם יעלה 20% פחות אני קונה" זאת אומרת שמחויב במציאות שזה עניין כספי.
הוא אומר לך "אם תיתן לי בעשרה שקלים אני קונה ב12 שקלים לא קונה" זאת אומרת מחויב, הוא אומר לך "אני רוצה לקנות את זה אבל בעשרה שקלים לא ב12 שקלים" זאת אומרת שהוא בעצם אומר שיקר לו מה האפשרויות שיש מאחורי ה - "יקר לי" הזה מה אתה אומר?
ש: אם הוא אומר "יקר לי ואני לא קונה" זה סימן שהוא רואה יותר חסרונות מיתרונות.
אליעד: אתה שמעת מה אני אמרתי מה אמרתי? אם הוא אומר "לא אני רוצה לקנות רק שיהיה יותר זול".
ש: אוקי הוא אומר "אני רוצה שיהיה פחות חסרונות מבחינתי".
אליעד: נכון אבל מה יש עוד איזה שתי אפשרויות יש מאחורי ה - "היקר לי", הוא אמר "יקר לי" יש שתי אפשרויות מאחורי שהוא אמר "יקר לי".
ש: "יקר לי" אומר המחיר גבוהה ביחס לתועלת כלומר, שהחסרונות גבוהים מהיתרונות ואני יכול בכסף לעשות אולי משהו אחר.
אליעד: הוא אמר לך "יקר לי" מה אתה אומר לו, הוא אמר לך "יקר לי זה יעלה שני שקל פחות אני קונה" מה אתה אומר לו בהנחה שאתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר לך "זה יקר לי" וברור לך שזה העניין של הכסף ואתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר "יקר לי".
ש: צריך להדגיש יותר את היתרונות.
אליעד: אז אני טוען שלפני שאתה עונה לי מה צריך להגיד לו צריך להבין למה הוא התכוון כשהוא אמר "יקר לי" יש לזה כמה משמעויות.
ש: "יקר לי" זה אומר ככה אין באפשרותו לקנות בכלל.
אליעד: לא יש לו את הכסף בכיס.
ש: אוקי אם יש לו "ויקר לי" זה אומר שיש לו אלטרנטיבות יותר טובות.
אליעד: אני אמרתי שיש שתי אפשרויות למה מתכוון מאחורי "יקר לי". מה אתה אומר?
ש: אני אומר יכול להיות שצריך לשאול אותו מה זה יקר לך יכול להיות שיש לו עשרה שקלים בכיס.
אליעד: לא יש לו 12 יש לו מאה בכיס.
ש: לא אבל פירוש אחד שיכול להיות זה שיש לו.
אליעד: לא בהנחה שיש לו מאה ואתה רואה את המאה ועדיין כשהוא אומר "יקר לי" שני פירושים.
ש: עכשיו מה המחיר של הקנייה כמה עולה?
אליעד: 12 הוא אומר לך "תן לי ב - 10 אני אקנה" יש לו בכיס מיליון מאה מיליון.
ש: ואנחנו רוצים שהוא יקנה?
אליעד: כן אני מנסה לטעון לפני מה אומרים לו שיש השאלה למה הוא מתכוון כי יש שתי ווריאציות של "יקר לי". מה אתה אומר?
ש: או שהמחיר גבוהה מדי או שהמוצר לא מספיק טוב.
אליעד: לא בהנחה שהוא רוצה את המוצר רק ביותר זול, הוא רוצה את המוצר הוא אומר "אם זה עולה עשרה שקלים אני עכשיו קונה לא 12".
ש: אבל אם המוצר יהיה יותר טוב אז הוא יקנה גם ב - 12.
אליעד: אז כשהוא אמר "יקר לי" למה הוא התכוון?
ש: שהוא לא ממש רוצה את המוצר.
אליעד: לא יודע מה שתי האפשרויות שכשהבן אדם אומר "יקר לי" למה הוא מתכוון שתי אפשרויות.
ש: אני רוצה להרוויח יותר.
אליעד: או אני רוצה להפסיד פחות כן זה ההפך של זה.
ש: כן אני להיכנס איתך למשא ומתן זה גם פירוש.
אליעד: לא בהנחה שאין פה משא ומתן.
ש: שהוא לא באמת רוצה את זה.
אליעד: אתה איתנו אמרתי בהנחה שהוא אמר שהוא רוצה את זה.
ש: זה שהוא אמר שהוא רוצה את זה.
אליעד: לא אז בהנחה שהוא בפוליגרף והוא רוצה את זה בסדר בהנחה שהוא רוצה את זה, זה שהוא אמר "זה יקר לי" אולי לא הבנת טוב אולי הוא דיבר בפורטוגזית.
ש: יותר מההנחה מה הוא רוצה יותר את ההנחה או את המוצר?
אליעד: הוא רוצה את המוצר אבל לא במחיר הזה במחיר יותר זול. מקרה שהיה כך היה בן אדם בא לסגור עסקה נותן הצעת מחיר הלקוח אומר לו "לא מתאים לי, למה לא מתאים? אתה יקר מדי" זה הכל ואז הוא אומר "מה לעשות" ואז אני אמרתי לו קודם כל צריך להבין מה זה "יקר מדי" ובהנחה שבאמת מדובר על ההיבט הכספי ובהנחה שבאמת יש לבן אדם גם את הכסף לשלם.
כמובן שצריך לבודד את האופציה של אולי בכלל זה לא יקר הוא מתכוון להגיד משהו אחר אולי בכלל אין לו את הכסף, לא בהנחה שיש לו את הכסף וזה באמת הוא התכוון יקר מבחינה כספית כשהוא אמר "יקר" למה הוא התכוון יש שתי אופציות. מה אתה אומר?
ש: אולי אחת אני חושב כשהוא אומר יקר הוא מסתכל על המוצר והוא אומר "מה התועלת שתצא לי ומה הכסף ששווה לי לשלם עבור התועלת הזאת".
אליעד: מה שתי הפירושים שיכול להיות שהוא מתכוון "יקר".
ש: אחד זה מה שאמרתי.
אליעד: אפשרות אחת שהוא אומר "יקר" הוא מתכוון לומר ש...?
ש: "שאיזה תועלת תצא לי וכמה כסף אני מוכן לשלם תמורת התועלת של המוצר הזה שאני אקבל מהמוצר הזה".
אליעד: מה?
ש: "כמה אני מוכן לשלם".
אליעד: מה כמה אני מוכן לשלם?
ש: הוא שואל את עצמו כשהוא אומר "יקר לי" הוא רוצה לומר במילים אחרות "אני התועלת שאני אקבל מהמוצר הזה".
אליעד: שווה לי רק עשרה שקלים.
ש: רק עשרה שקלים.
אליעד: ומה הפירוש השני?
ש: והפירוש השני שהוא רואה במקום אחר את זה יותר זול.
אליעד: זה לא נכון זה אותו דבר ולכן הוא מוכן לשלם רק עשרה שקלים.
ש: לא הראשון קודם כל נכון?
אליעד: הראשון נכון בשני הפירושים כי אם הוא אמר "זה יקר" אז זה אומר שהוא התכוון להגיד "שאני שווה לי רק עשרה שקלים".
ש: לא מהאפשרויות שאתה התכוונת הראשון נכון?
אליעד: הראשון לא נכון כאילו הוא נכון אבל לא אחד מהפירושים כי הוא נכון בשני המצבים, אני צריך משתי אפשרויות שונות. הוא הצביע קודם הלאה.
ש: אם הוא ראה את אותו מוצר במקום אחר בעשרה שקלים אז הוא רוצה לקנות את זה בעשרה שקלים.
אליעד: אוקי אז אפשרות אחת כשהוא אומר "יקר לי" הוא מתכוון להגיד "אני יכול להשיג את אותו מוצר שם בעשרה שקלים", אפשרות שנייה כשהוא אומר "יקר לי" למה הוא מתכוון?
ש: הוא אומר "אני צריך לקנות עוד מוצרים נוספים ואם אני לוקח את זה בעשרה שקלים".
אליעד: לא בהנחה שיש לו את הכסף בהנחה שהוא לא צריך את הכסף לדברים אחרים. המהות של השאלה היא מה גרם לבן אדם להגיד "יקר לי" זאת מהות השאלה ואחר כך יש לזה עוד מהות אחרת, בסדר מה אתה אומר?
ש: אולי יש פה עניין של בחירה.
אליעד: עכשיו משהו מפילוסופיה הגעת אלינו?
ש: לא.
אליעד: הלקוח אמר "יקר לי" למה הוא אמר "יקר לי" תענה לי על השאלה הזאת, מה שתי הסיבות שבגלל יכול להיות שהוא אמר "יקר לי" בהנחה שיש לו את הכסף ובהנחה שהוא לא צריך את הכסף לדברים אחרים ובהנחה שהוא רוצה לקנות את המוצר.
ש: כי הוא רוצה שזה יהיה בתנאים שלו.
אליעד: ובהנחה שאין קטע של אגו בסדר. אתה.
ש: הוא רוצה שתחשוב שיקר לו ולא באמת יקר לו.
אליעד: לא בהנחה שהוא אומר "יקר לי" ואם לא הוא לא קונה, לא תחשוב בפועל הוא לא קונה למה שהוא ירצה שתחשוב שיקר לו סתם לשגע אותך?
ש: כן להוריד מחיר.
אליעד: אבל למה הוא רוצה להוריד את המחיר? כי זה לא שווה לו, למה זה לא שווה לו מה אתה אומר אתה דבר.
ש: כן "יקר לי" זה תקליט כזה שמסתובב.
אליעד: אוקי הוא פשוט מאמין שזה יקר לו, לא בהנחה שהוא לא קוקו בהנחה שהוא אמר "זה זול וזה זול רק זה יקר" לא בהנחה שאין לו את התקליט הזה בראש, כאילו מה שאתה אומר זה נכון יכול להיות שהוא טיפוס פשוט שרגיל שכל דבר שמציעים לו הוא אומר "זה יקר לי" גם זה יכול להיות שמה שלא יגידו לו "טוב אתה רוצה בחמישים שקלים? יקר לי, אתה רוצה ב25 שקלים? יקר לי, אתה רוצה שנשלם לך? לא שילמתם לי מספיק" הכל בסדר. מה אתה אומר?
ש: שיש לו השתוות של הטוב והרע באותו המוצר.
אליעד: מה הפירוש השני?
ש: הפירוש השני זה מה שאמרו פה מקודם שהוא יכול להשיג את אותו המוצר.
אליעד: הוא אמר "יקר לי" כי אין לו השתוות.
ש: מן סוג אחר של טוב ורע כלומר.
אליעד: בהנחה שאין לו הגבלה בתקציב אין לו הגבלה הוא יכול לקנות.
ש: לא בתקציב לא.
אליעד: אז לא הבנתי את הפירוש הראשון שלך לא הבנתי את הראשון תגיד לי את הראשון.
ש: הפירוש הראשון זה שיש השתוות בין הטוב לרע בזה שהוא קונה את המוצר הרי הוא עושה פעולה כדי לשבור איזון בין הטוב והרע.
אליעד: אז הוא אמר "יקר לי" כי הוא חושב שאם הוא יקנה לא יהיה לו יותר טוב מאשר רע.
ש: הוא חושב שאם הוא יקנה בפחות כסף האיזון בין הטוב והרע יהיה יותר טוב פחות רע.
אליעד: יפה אוקי ובמקרה השני הוא לא חושב את זה?
ש: ובמקרה השני הוא חושב שהוא יכול להשיג את זה במקום אחר.
אליעד: אני שאלתי שאלה במקרה השני הוא לא חושב שהאיזון של אותו סיפור של האיזון גם במקרה השני מחויב שאם הוא אמר "יקר לי" זה אומר שהוא חושב שאם הוא יקנה זה לא יהיה יותר טוב מרע לא משנה איך תסובב את זה בסיפור שני שלישי רביעי.
ש: כן זה הראשון.
אליעד: נכון אבל גם בכל פירוש אחר שתביא זה עדיין יישאר כמו הראשון, לא משנה מה קרה שם אם הוא אמר "יקר לי" זה אומר שהוא חושב שאם הוא יקנה זה לא יהיה יותר טוב מרע או שאם הוא יקנה יהיה יותר רע מטוב. טוב בפשוט התשובה היא פשוטה יש שתי אפשרויות למה הבן אדם אומר "יקר לי" אפשרות אחת כשהוא אומר "יקר לי" כי הוא חושב שאת אותו מוצר בדיוק הוא יכול לקנות במקום אחר ביותר זול, אפשרות שנייה כשהוא אומר "יקר לי" כי הוא לא יודע מה נתת לו במוצר.
הוא אומר "המוצר הזה יקר לי" יש "יקר לי" ביחס לזה ששם מוכרים את זה ביותר זול ויש "יקר לי" כי הוא לא הבין מה המוצר לך הוא אומר "זה יקר" לי, כלקוח אמר "תקשיב המוצר שלך יקר לי" אפשרות אחת שהוא מתכוון להגיד "תקשיב אני מבין מה אתה נותן לי אבל את אותה תועלת בדיוק אני יכול להשיג שם בחצי מחיר" אפשרות נוספת כשהוא אומר "יקר לי" היא לא בגלל שהוא אומר "אני יכול להשיג את זה שם בחצי מחיר" או שהוא אומר "זה לא שווה לי את הכסף" כי הוא לא יודע מה נתת לו.
לא תמיד ה - "יקר לי" נובע מזה, יותר מזה בא נניח נגיד שלקוח אומר לך "זה יקר לי כי שמה זה חצי מחיר" אפשרות אחת שזה יקר לו כי שמה זה חצי מחיר, אפשרות שנייה שהוא לא יודע זה לא באמת יקר כי יש נגיד עוד שלושה פיצ'רים במוצר שלך שהוא לא יודע מה הם יכול להיות שאתה גם לא יכול להגיד לו מה הם, יכול להיות שאסור לך להגיד לו מה הם יכול להיות שאין אפשרות שהוא יבין מה הם זה לא משנה את העניין המהות היא שיכול להיות שכשהוא אמר "יקר לי המוצר הזה יקר לי" הוא לא ידע מה המוצר הזה בכלל הוא לא הבין מה.
ש: הוא לא רואה את התועלות.
אליעד: נכון וכשהוא אומר "יקר לי" הוא מתכוון ביחס לתועלות שהוא מכיר ולכן כלקוח אמר לך "זה יקר לי".
ש: זה משפיע על מידת הטוב שיצא לו מהמוצר.
אליעד: על מה שהוא חושב שיצא לו מהמוצר אתה מבין ולכן כשלקוח אומר "יקר לי" קודם כל צריך להבין מה אומר ה - "יקר לי" אתה בכלל מבין מה המוצר קודם כל נראה שהוא מבין מה המוצר בהנחה כמובן שיש לו את הכסף בהנחה שאתה אומר לו "ואם זה יותר זול היית קונה? כן" בהנחה שיש לו את הכסף ואין לו בעיה בהנחה שבאמת זאת בעיה כספית, צריך לבדוק האם בכלל הוא מבין מה המוצר יכול להיות שהוא אומר "יקר לי" כי הוא לא מבין למה זה יותר טוב מהשכן גם זאת אופציה.
ש: כן אבל אמרנו את זה בהנחה שהאינפורמציה זהה.
אליעד: זה מה שאמרנו גם את זה אמרנו?
ש: לא זאת ההנחה שלי הייתה מקודם.
אליעד: ההנחה שלך תודה רבה.
ש: בסדר ואמרת לא בהנחה של זה ובהנחה של זה אוקי.
אליעד: נכון אבל את זה לא אמרתי מה אתה רוצה?
ש: בסדר.
אליעד: סבבה לא, מחויב שהוא חושב שהתועלת היא פחות מהעלות ואז יכול להיות כי הוא חושב שהוא יקנה את זה במקום אחר אבל יכול להיות שהוא לא מכיר את התועלת. עכשיו בא נתקדם את התועלת הכוונה היא היתרונות, עכשיו בא נחדד עכשיו יכול להיות מצב. אתה?
ש: השאלה היא האם זאת המחשבה שלו או הוא עדיין בתוך מחשבה של.
אליעד: לא יודע אין לי מושג הלאה, לא יודע הלאה עכשיו בא נתקדם, לא יודע אני לא מבין בזה כבר הלאה עכשיו בא נתקדם. עכשיו יש עוד ווריאציה נגיד שמישהו אומר בוא אני אתן דוגמא אחרת אתה אומר למישהו "בוא נלך לסרט" בא ניקח את זה עכשיו למקרה כללי יותר גנרי יותר, אתה אומר למישהו "בוא נלך לסרט, לא רוצה ללכת לסרט" אפשרות אחת שהוא יודע מה זה הסרט הזה והוא לא רוצה ללכת אליו ואפשרות שנייה שהוא לא רוצה ללכת לסרט כי הוא לא יודע מה זה הסרט הזה.
אז לפני שאתה מתווכח איתו אם ללכת לסרט הזה או לא "לא נכון זה סרט טוב" או "למה אתה לא רוצה ללכת לסרט" קודם כל תראה אם הוא בכלל מכיר את הסרט. אתה אומר למישהו "אולי תדליק מאוורר" הוא אומר לך "לא אני לא רוצה" אפשרות אחת שהוא מבין את הבעיה הוא מבין את הפתרון ובכל זאת הוא לא רוצה, אפשרות שנייה שהוא לא מבין את הבעיה ולא מבין איך המאוורר יפתור את הבעיה ואז זאת גישה אחרת.
אז לפני שקופצים ומדיינים קודם כל בא נבין מה העניין האם הוא לא מבין את התועלת האם התועלת לא מספיק גדולה עבורו או שהעלות גדולה עבורו כי הוא חושב שיש אלטרנטיבה כי הוא חושב ככה כי הוא חושב ככה, מה שניסיתי לחדד פה זה שכשמישהו אומר "אני לא רוצה משהו" לא תמיד בהנחה שיש לו את היכולת וכו' לפעמים זה נובע מכך...
בסדר אז בהנחה שהוא מתכוון "יקר לי" בקטע הכספי מה האפשרויות, השאלה שלי מה שאני חותר זה כשמישהו אומר "יקר לי" מה האפשרויות שמסתתרות מאחורי ה - "יקר לי" ואני גם אתן דוגמא נגיד שהוא אומר "יקר לי" והוא בכלל מתכוון להגיד משהו אחר סבבה אבל אם נגיד הוא אומר "תקשיב זה יקר לי אבל אם יעלה 20% פחות אני קונה" זאת אומרת שמחויב במציאות שזה עניין כספי.
הוא אומר לך "אם תיתן לי בעשרה שקלים אני קונה ב12 שקלים לא קונה" זאת אומרת מחויב, הוא אומר לך "אני רוצה לקנות את זה אבל בעשרה שקלים לא ב12 שקלים" זאת אומרת שהוא בעצם אומר שיקר לו מה האפשרויות שיש מאחורי ה - "יקר לי" הזה מה אתה אומר?
ש: אם הוא אומר "יקר לי ואני לא קונה" זה סימן שהוא רואה יותר חסרונות מיתרונות.
אליעד: אתה שמעת מה אני אמרתי מה אמרתי? אם הוא אומר "לא אני רוצה לקנות רק שיהיה יותר זול".
ש: אוקי הוא אומר "אני רוצה שיהיה פחות חסרונות מבחינתי".
אליעד: נכון אבל מה יש עוד איזה שתי אפשרויות יש מאחורי ה - "היקר לי", הוא אמר "יקר לי" יש שתי אפשרויות מאחורי שהוא אמר "יקר לי".
ש: "יקר לי" אומר המחיר גבוהה ביחס לתועלת כלומר, שהחסרונות גבוהים מהיתרונות ואני יכול בכסף לעשות אולי משהו אחר.
אליעד: הוא אמר לך "יקר לי" מה אתה אומר לו, הוא אמר לך "יקר לי זה יעלה שני שקל פחות אני קונה" מה אתה אומר לו בהנחה שאתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר לך "זה יקר לי" וברור לך שזה העניין של הכסף ואתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר "יקר לי".
ש: צריך להדגיש יותר את היתרונות.
אליעד: אז אני טוען שלפני שאתה עונה לי מה צריך להגיד לו צריך להבין למה הוא התכוון כשהוא אמר "יקר לי" יש לזה כמה משמעויות.
ש: "יקר לי" זה אומר ככה אין באפשרותו לקנות בכלל.
אליעד: לא יש לו את הכסף בכיס.
ש: אוקי אם יש לו "ויקר לי" זה אומר שיש לו אלטרנטיבות יותר טובות.
אליעד: אני אמרתי שיש שתי אפשרויות למה מתכוון מאחורי "יקר לי". מה אתה אומר?
ש: אני אומר יכול להיות שצריך לשאול אותו מה זה יקר לך יכול להיות שיש לו עשרה שקלים בכיס.
אליעד: לא יש לו 12 יש לו מאה בכיס.
ש: לא אבל פירוש אחד שיכול להיות זה שיש לו.
אליעד: לא בהנחה שיש לו מאה ואתה רואה את המאה ועדיין כשהוא אומר "יקר לי" שני פירושים.
ש: עכשיו מה המחיר של הקנייה כמה עולה?
אליעד: 12 הוא אומר לך "תן לי ב - 10 אני אקנה" יש לו בכיס מיליון מאה מיליון.
ש: ואנחנו רוצים שהוא יקנה?
אליעד: כן אני מנסה לטעון לפני מה אומרים לו שיש השאלה למה הוא מתכוון כי יש שתי ווריאציות של "יקר לי". מה אתה אומר?
ש: או שהמחיר גבוהה מדי או שהמוצר לא מספיק טוב.
אליעד: לא בהנחה שהוא רוצה את המוצר רק ביותר זול, הוא רוצה את המוצר הוא אומר "אם זה עולה עשרה שקלים אני עכשיו קונה לא 12".
ש: אבל אם המוצר יהיה יותר טוב אז הוא יקנה גם ב - 12.
אליעד: אז כשהוא אמר "יקר לי" למה הוא התכוון?
ש: שהוא לא ממש רוצה את המוצר.
אליעד: לא יודע מה שתי האפשרויות שכשהבן אדם אומר "יקר לי" למה הוא מתכוון שתי אפשרויות.
ש: אני רוצה להרוויח יותר.
אליעד: או אני רוצה להפסיד פחות כן זה ההפך של זה.
ש: כן אני להיכנס איתך למשא ומתן זה גם פירוש.
אליעד: לא בהנחה שאין פה משא ומתן.
ש: שהוא לא באמת רוצה את זה.
אליעד: אתה איתנו אמרתי בהנחה שהוא אמר שהוא רוצה את זה.
ש: זה שהוא אמר שהוא רוצה את זה.
אליעד: לא אז בהנחה שהוא בפוליגרף והוא רוצה את זה בסדר בהנחה שהוא רוצה את זה, זה שהוא אמר "זה יקר לי" אולי לא הבנת טוב אולי הוא דיבר בפורטוגזית.
ש: יותר מההנחה מה הוא רוצה יותר את ההנחה או את המוצר?
אליעד: הוא רוצה את המוצר אבל לא במחיר הזה במחיר יותר זול. מקרה שהיה כך היה בן אדם בא לסגור עסקה נותן הצעת מחיר הלקוח אומר לו "לא מתאים לי, למה לא מתאים? אתה יקר מדי" זה הכל ואז הוא אומר "מה לעשות" ואז אני אמרתי לו קודם כל צריך להבין מה זה "יקר מדי" ובהנחה שבאמת מדובר על ההיבט הכספי ובהנחה שבאמת יש לבן אדם גם את הכסף לשלם.
כמובן שצריך לבודד את האופציה של אולי בכלל זה לא יקר הוא מתכוון להגיד משהו אחר אולי בכלל אין לו את הכסף, לא בהנחה שיש לו את הכסף וזה באמת הוא התכוון יקר מבחינה כספית כשהוא אמר "יקר" למה הוא התכוון יש שתי אופציות. מה אתה אומר?
ש: אולי אחת אני חושב כשהוא אומר יקר הוא מסתכל על המוצר והוא אומר "מה התועלת שתצא לי ומה הכסף ששווה לי לשלם עבור התועלת הזאת".
אליעד: מה שתי הפירושים שיכול להיות שהוא מתכוון "יקר".
ש: אחד זה מה שאמרתי.
אליעד: אפשרות אחת שהוא אומר "יקר" הוא מתכוון לומר ש...?
ש: "שאיזה תועלת תצא לי וכמה כסף אני מוכן לשלם תמורת התועלת של המוצר הזה שאני אקבל מהמוצר הזה".
אליעד: מה?
ש: "כמה אני מוכן לשלם".
אליעד: מה כמה אני מוכן לשלם?
ש: הוא שואל את עצמו כשהוא אומר "יקר לי" הוא רוצה לומר במילים אחרות "אני התועלת שאני אקבל מהמוצר הזה".
אליעד: שווה לי רק עשרה שקלים.
ש: רק עשרה שקלים.
אליעד: ומה הפירוש השני?
ש: והפירוש השני שהוא רואה במקום אחר את זה יותר זול.
אליעד: זה לא נכון זה אותו דבר ולכן הוא מוכן לשלם רק עשרה שקלים.
ש: לא הראשון קודם כל נכון?
אליעד: הראשון נכון בשני הפירושים כי אם הוא אמר "זה יקר" אז זה אומר שהוא התכוון להגיד "שאני שווה לי רק עשרה שקלים".
ש: לא מהאפשרויות שאתה התכוונת הראשון נכון?
אליעד: הראשון לא נכון כאילו הוא נכון אבל לא אחד מהפירושים כי הוא נכון בשני המצבים, אני צריך משתי אפשרויות שונות. הוא הצביע קודם הלאה.
ש: אם הוא ראה את אותו מוצר במקום אחר בעשרה שקלים אז הוא רוצה לקנות את זה בעשרה שקלים.
אליעד: אוקי אז אפשרות אחת כשהוא אומר "יקר לי" הוא מתכוון להגיד "אני יכול להשיג את אותו מוצר שם בעשרה שקלים", אפשרות שנייה כשהוא אומר "יקר לי" למה הוא מתכוון?
ש: הוא אומר "אני צריך לקנות עוד מוצרים נוספים ואם אני לוקח את זה בעשרה שקלים".
אליעד: לא בהנחה שיש לו את הכסף בהנחה שהוא לא צריך את הכסף לדברים אחרים. המהות של השאלה היא מה גרם לבן אדם להגיד "יקר לי" זאת מהות השאלה ואחר כך יש לזה עוד מהות אחרת, בסדר מה אתה אומר?
ש: אולי יש פה עניין של בחירה.
אליעד: עכשיו משהו מפילוסופיה הגעת אלינו?
ש: לא.
אליעד: הלקוח אמר "יקר לי" למה הוא אמר "יקר לי" תענה לי על השאלה הזאת, מה שתי הסיבות שבגלל יכול להיות שהוא אמר "יקר לי" בהנחה שיש לו את הכסף ובהנחה שהוא לא צריך את הכסף לדברים אחרים ובהנחה שהוא רוצה לקנות את המוצר.
ש: כי הוא רוצה שזה יהיה בתנאים שלו.
אליעד: ובהנחה שאין קטע של אגו בסדר. אתה.
ש: הוא רוצה שתחשוב שיקר לו ולא באמת יקר לו.
אליעד: לא בהנחה שהוא אומר "יקר לי" ואם לא הוא לא קונה, לא תחשוב בפועל הוא לא קונה למה שהוא ירצה שתחשוב שיקר לו סתם לשגע אותך?
ש: כן להוריד מחיר.
אליעד: אבל למה הוא רוצה להוריד את המחיר? כי זה לא שווה לו, למה זה לא שווה לו מה אתה אומר אתה דבר.
ש: כן "יקר לי" זה תקליט כזה שמסתובב.
אליעד: אוקי הוא פשוט מאמין שזה יקר לו, לא בהנחה שהוא לא קוקו בהנחה שהוא אמר "זה זול וזה זול רק זה יקר" לא בהנחה שאין לו את התקליט הזה בראש, כאילו מה שאתה אומר זה נכון יכול להיות שהוא טיפוס פשוט שרגיל שכל דבר שמציעים לו הוא אומר "זה יקר לי" גם זה יכול להיות שמה שלא יגידו לו "טוב אתה רוצה בחמישים שקלים? יקר לי, אתה רוצה ב25 שקלים? יקר לי, אתה רוצה שנשלם לך? לא שילמתם לי מספיק" הכל בסדר. מה אתה אומר?
ש: שיש לו השתוות של הטוב והרע באותו המוצר.
אליעד: מה הפירוש השני?
ש: הפירוש השני זה מה שאמרו פה מקודם שהוא יכול להשיג את אותו המוצר.
אליעד: הוא אמר "יקר לי" כי אין לו השתוות.
ש: מן סוג אחר של טוב ורע כלומר.
אליעד: בהנחה שאין לו הגבלה בתקציב אין לו הגבלה הוא יכול לקנות.
ש: לא בתקציב לא.
אליעד: אז לא הבנתי את הפירוש הראשון שלך לא הבנתי את הראשון תגיד לי את הראשון.
ש: הפירוש הראשון זה שיש השתוות בין הטוב לרע בזה שהוא קונה את המוצר הרי הוא עושה פעולה כדי לשבור איזון בין הטוב והרע.
אליעד: אז הוא אמר "יקר לי" כי הוא חושב שאם הוא יקנה לא יהיה לו יותר טוב מאשר רע.
ש: הוא חושב שאם הוא יקנה בפחות כסף האיזון בין הטוב והרע יהיה יותר טוב פחות רע.
אליעד: יפה אוקי ובמקרה השני הוא לא חושב את זה?
ש: ובמקרה השני הוא חושב שהוא יכול להשיג את זה במקום אחר.
אליעד: אני שאלתי שאלה במקרה השני הוא לא חושב שהאיזון של אותו סיפור של האיזון גם במקרה השני מחויב שאם הוא אמר "יקר לי" זה אומר שהוא חושב שאם הוא יקנה זה לא יהיה יותר טוב מרע לא משנה איך תסובב את זה בסיפור שני שלישי רביעי.
ש: כן זה הראשון.
אליעד: נכון אבל גם בכל פירוש אחר שתביא זה עדיין יישאר כמו הראשון, לא משנה מה קרה שם אם הוא אמר "יקר לי" זה אומר שהוא חושב שאם הוא יקנה זה לא יהיה יותר טוב מרע או שאם הוא יקנה יהיה יותר רע מטוב. טוב בפשוט התשובה היא פשוטה יש שתי אפשרויות למה הבן אדם אומר "יקר לי" אפשרות אחת כשהוא אומר "יקר לי" כי הוא חושב שאת אותו מוצר בדיוק הוא יכול לקנות במקום אחר ביותר זול, אפשרות שנייה כשהוא אומר "יקר לי" כי הוא לא יודע מה נתת לו במוצר.
הוא אומר "המוצר הזה יקר לי" יש "יקר לי" ביחס לזה ששם מוכרים את זה ביותר זול ויש "יקר לי" כי הוא לא הבין מה המוצר לך הוא אומר "זה יקר" לי, כלקוח אמר "תקשיב המוצר שלך יקר לי" אפשרות אחת שהוא מתכוון להגיד "תקשיב אני מבין מה אתה נותן לי אבל את אותה תועלת בדיוק אני יכול להשיג שם בחצי מחיר" אפשרות נוספת כשהוא אומר "יקר לי" היא לא בגלל שהוא אומר "אני יכול להשיג את זה שם בחצי מחיר" או שהוא אומר "זה לא שווה לי את הכסף" כי הוא לא יודע מה נתת לו.
לא תמיד ה - "יקר לי" נובע מזה, יותר מזה בא נניח נגיד שלקוח אומר לך "זה יקר לי כי שמה זה חצי מחיר" אפשרות אחת שזה יקר לו כי שמה זה חצי מחיר, אפשרות שנייה שהוא לא יודע זה לא באמת יקר כי יש נגיד עוד שלושה פיצ'רים במוצר שלך שהוא לא יודע מה הם יכול להיות שאתה גם לא יכול להגיד לו מה הם, יכול להיות שאסור לך להגיד לו מה הם יכול להיות שאין אפשרות שהוא יבין מה הם זה לא משנה את העניין המהות היא שיכול להיות שכשהוא אמר "יקר לי המוצר הזה יקר לי" הוא לא ידע מה המוצר הזה בכלל הוא לא הבין מה.
ש: הוא לא רואה את התועלות.
אליעד: נכון וכשהוא אומר "יקר לי" הוא מתכוון ביחס לתועלות שהוא מכיר ולכן כלקוח אמר לך "זה יקר לי".
ש: זה משפיע על מידת הטוב שיצא לו מהמוצר.
אליעד: על מה שהוא חושב שיצא לו מהמוצר אתה מבין ולכן כשלקוח אומר "יקר לי" קודם כל צריך להבין מה אומר ה - "יקר לי" אתה בכלל מבין מה המוצר קודם כל נראה שהוא מבין מה המוצר בהנחה כמובן שיש לו את הכסף בהנחה שאתה אומר לו "ואם זה יותר זול היית קונה? כן" בהנחה שיש לו את הכסף ואין לו בעיה בהנחה שבאמת זאת בעיה כספית, צריך לבדוק האם בכלל הוא מבין מה המוצר יכול להיות שהוא אומר "יקר לי" כי הוא לא מבין למה זה יותר טוב מהשכן גם זאת אופציה.
ש: כן אבל אמרנו את זה בהנחה שהאינפורמציה זהה.
אליעד: זה מה שאמרנו גם את זה אמרנו?
ש: לא זאת ההנחה שלי הייתה מקודם.
אליעד: ההנחה שלך תודה רבה.
ש: בסדר ואמרת לא בהנחה של זה ובהנחה של זה אוקי.
אליעד: נכון אבל את זה לא אמרתי מה אתה רוצה?
ש: בסדר.
אליעד: סבבה לא, מחויב שהוא חושב שהתועלת היא פחות מהעלות ואז יכול להיות כי הוא חושב שהוא יקנה את זה במקום אחר אבל יכול להיות שהוא לא מכיר את התועלת. עכשיו בא נתקדם את התועלת הכוונה היא היתרונות, עכשיו בא נחדד עכשיו יכול להיות מצב. אתה?
ש: השאלה היא האם זאת המחשבה שלו או הוא עדיין בתוך מחשבה של.
אליעד: לא יודע אין לי מושג הלאה, לא יודע הלאה עכשיו בא נתקדם, לא יודע אני לא מבין בזה כבר הלאה עכשיו בא נתקדם. עכשיו יש עוד ווריאציה נגיד שמישהו אומר בוא אני אתן דוגמא אחרת אתה אומר למישהו "בוא נלך לסרט" בא ניקח את זה עכשיו למקרה כללי יותר גנרי יותר, אתה אומר למישהו "בוא נלך לסרט, לא רוצה ללכת לסרט" אפשרות אחת שהוא יודע מה זה הסרט הזה והוא לא רוצה ללכת אליו ואפשרות שנייה שהוא לא רוצה ללכת לסרט כי הוא לא יודע מה זה הסרט הזה.
אז לפני שאתה מתווכח איתו אם ללכת לסרט הזה או לא "לא נכון זה סרט טוב" או "למה אתה לא רוצה ללכת לסרט" קודם כל תראה אם הוא בכלל מכיר את הסרט. אתה אומר למישהו "אולי תדליק מאוורר" הוא אומר לך "לא אני לא רוצה" אפשרות אחת שהוא מבין את הבעיה הוא מבין את הפתרון ובכל זאת הוא לא רוצה, אפשרות שנייה שהוא לא מבין את הבעיה ולא מבין איך המאוורר יפתור את הבעיה ואז זאת גישה אחרת.
אז לפני שקופצים ומדיינים קודם כל בא נבין מה העניין האם הוא לא מבין את התועלת האם התועלת לא מספיק גדולה עבורו או שהעלות גדולה עבורו כי הוא חושב שיש אלטרנטיבה כי הוא חושב ככה כי הוא חושב ככה, מה שניסיתי לחדד פה זה שכשמישהו אומר "אני לא רוצה משהו" לא תמיד בהנחה שיש לו את היכולת וכו' לפעמים זה נובע מכך...
050-3331-331