... לו הנחה ולהקטין את החיסרון שהוא מרגיש מהצורך לשלם. ככל שרמת
הוודאות של הלקוח ביתרון נמוכה יותר, כך הפער בין היתרון לחיסרון חייב להיות גדול יותר. אליעד מביא דוגמה: אם אדם ... ללא היסוס, כי היתרון אמנם קטן, אך הוא בטוח. לעומת זאת, אם אין
ודאות מוחלטת ברווח שיקבל, האדם ידרוש יתרון גדול משמעותית כדי לקחת את הסיכון, כמו אנשים שמהמרים על הבית שלהם ... בכל הקזינו. כלומר, עוצמת היתרון מפצה על הספק שיש ללקוח לגבי
הוודאות של העסקה. מה החשיבות של זיהוי הצרכים המדויקים של הלקוח? אליעד מדגיש שחשוב מאוד להבין את הצרכים והרצונות ... תראה כמה אתה רע, היא יוצרת מניפולציה חזקה. האמירה התחתנו היא
ודאית, היה לנו טוב הוא דבר שבני הזוג רוצים להאמין שהוא נכון, ואילו האמירה אתה רע היא דבר מוטל בספק. ... את הטרור, משתמש בעובדה שכל האנשים רוצים לחסל את הטרור (דבר
ודאי), כדי לקשור זאת לתמיכה בו (דבר ספק). איך מניפולציות קיימות גם בחוקי הטבע ובתפיסת המציאות? אליעד מציג ... כשאדם לא יוצא דרך קיר אלא רק דרך דלת, זה מפני שהמוח שלו יוצר
ודאות על סמך ניסיון עבר, בעוד שהמציאות היא שיש כאן ספק - אולי הקיר הספציפי הזה כן מאפשר מעבר דרכו? גם כאן המוח מדביק
ודאות על משהו אפשרי. איך מנגנון השכנוע פועל בתוך האדם עצמו? בסופו של דבר, אליעד מסביר שהמנגנון של מוכר - קונה ... הוא צריך לשכנע את עצמו שהיתרון עולה על החיסרון ושהיתרון הוא
ודאי מספיק. ככל שהאדם יצליח ליצור תחושת
ודאות לגבי התועלת שהוא יקבל, כך יוכל יותר בקלות לשכנע את עצמו לפעול. לסיכום, אליעד מציג את טכניקות השכנוע ... של הצרכים, השימוש באסוציאציות ובמניפולציות הממוקדות ביצירת
ודאות אצל האדם לגבי היתרון שבקנייה. איך לשכנע לקוח לקנות? טכניקות מכירה ושכנוע איך לזהות את צורכי הלקוח? מהן ... (לטובת היתרון כמובן), כדי שהעיסקה תתבצע. הפער הזה תלוי ברמת
הודאות של הלקוח לגבי העסקה. אם אתה יודע
בודאות של 100%, שאם אתה נותן למישהו שקל, בתמורה, הוא ייתן לך 2 שקל, אז אתה תביא לו את השקל (אם זה כרוך רק ... קטן של למסור לו את השקל). אומנם 2 שקל הם תועלת קטנה, אבל יש לך
ודאות של 100% בתועלת הקטנה הזו ולכן אתה תבצע את העיסקה הזו. אולם, לפעמים יש מצב של סיכון - חוסר
ודאות אם באמת תקבל את היתרון, או כמה באמת זה טוב לך. במקרה כזה, כדי לבצע עיסקה, לא מספיק לשכנע את הלקוח שיש ... של יתרון מעל חיסרון. העוצמה של הפער לטובת היתרון מכפרת על אי
הודאות אם זה באמת יתרון. לדוגמה: בנאדם לא ימכור את הבית שלו, בשביל לעבור לדירה שהיא אולי יותר טובה (אולי ... עיסקה, יש להגדיל את היתרון שהוא חושב שהוא יקבל, וכן, את רמת
הודאות שלו לגבי היתרון. והכל עד כדי מוחלטות, כלומר, מחויב שמה שהוא יקבל זה יתרון, ומחויב שהוא יקבל את היתרון. ואיך גורמים לכך שהלקוח יחשוב שמה שהוא מקבל זה יתרון, ואכן
בודאות יקבל אותו? כשבנאדם בא לקנות מוצר, קודם כל יש לברר את הצורך שלו (צורכי הלקוח), לשאול אותו מה הוא רוצה ... ממילא יותר מחויבים עבורו. המוכר החכם לקח משהו שהקונה רוצה אותו
בודאות ( טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי) הדביק אליו משהו שהקונה בספק לגביו (טלויזית פלזמה דגם X במחיר Y). וכך עי ... שבפרסומת לרכב חדש, שמים ליד הרכב בחורה יפה. למה? כי הלקוח
בודאות רוצה את הבחורה היפה, כלומר, מדביקים לרכב קונוטציה של אני רוצה כדי שהלקוח ירצה לקנות את הרכב. זה משפיע ... התשובה היא, שכנראה שמבחינתך, החיסרון גדול מהיתרון או שאין לך
ודאות לגבי היתרון. אם תרצה, תוכל לשכנע את עצמך שיש בדבר תועלת גדולה, או שיש
ודאות שתקבל את התועלת מהדבר. כלומר, כל התהליך של מוכר - קונה נמצא בתוכך בכל פעולה. יש לך מלא רצונות, וכל רצון ... אם יתנו לך שתי אופציות להשקעה: להשקיע שקל, ולקבל בתמורה,
בודאות, 2 שקל, או להשקיע שקל, ואולי לקבל מיליון שקל, ברור שאתה תלך על האופציה השניה, כי שקל אתה מוכן להפסיד ... אחד לאינסוף, אתה תוותר ותלך על בטוח, על האופציה הראשונה, לקחת
בודאות 2 שקל. כך שהכל זה עניין של שקלול מול עצמך. המוח של האדם עושה עליו מניפולציה. וזה לא בהכרח רע, כי החיים ... רע). אם כן, ניתן לראות שהאדם חושב לפעמים על משהו נכון ואמיתי
(ודאי, מחויב המציאות), ואחכ הוא מתבונן במשהו שהוא אולי נכון או אולי לא נכון (ספק, אפשרי המציאות), ואז בטעות הוא חושב שהספק הוא
ודאי - משמע, זאת מניפולציה עצמית. המניפולציה תהיה חזקה יותר - אם הוא יחשוב אחכ שוב, על משהו נכון, ובכך יעטוף את הספק
בודאות. דוגמה נוספת מהיהדות: אלוהים נתן את התורה, ולכן אתה צריך לשמוע בקולו ולשמור שבת!. בא נניח שיש אלוהים, ... שמשהו קורה, אתה מניח שגם פעם הבאה, יקרה אותו הדבר. אבל האם זה
ודאי? לא! גם במקרה זה של חוקי הפיזיקה,
הודאות מתלבשת בתוך הספק.
ודאי לך שניסית לעבור דרך קיר ולא הצלחת, אבל עד שלא תנסה לעבור דרך קיר אחר, לעולם לא תדע אם אתה יכול לעבור ... כי אתה מדמה במוח שלך (זוכר) ניסיונות כושליםקודמים, ובכך מדביק
ודאות למשהו שמוטל בספק אפשרי - להצליח לעבור דרך הקיר... ...