... לשכנע אותו שהמוצר לא באמת יקר, או שהוא שווה את ההשקעה. הבעיה בגישה הרגילה הזו היא, שהיא מקבלת את הנחת היסוד של המתנגד. למשל, מי שאומר שהציפס לא בריא, מניח באופן סמוי שמשהו לא בריא הוא רע ושלא כדאי לאכול ... אותה לנימוק בעד ההחלטה שרוצים שהאדם יקבל. איך בדיוק עובד ההיגיון מאחורי שיטת השכנוע הזו? ההיגיון הוא לנצל את הנחות היסוד של האדם עצמו לטובת השכנוע. כאשר האדם מעלה התנגדות, הוא יוצא מנקודת הנחה מסוימת. אם נצליח לזהות את ההנחה ... מתחיל לחשוב מחדש על העמדה שלו, והתנגדותו יורדת באופן משמעותי, כי הוא כבר לא נמצא בעימות ישיר. איך חוקרים הנחות יסוד באופן עמוק יותר? כדי להפוך התנגדויות באופן מוצלח, כדאי לשאול שאלות עומק: מה מניח האדם כשהוא מתנגד? האם ההנחות ... מבחינה לוגית. ברגע שזו תהיה הגישה הטבעית, השכנוע יהפוך להרבה יותר קל ואפקטיבי. שכנוע והשפעה איך להתמודד עם התנגדויות? הנחות יסוד בשכנוע איך להפוך חיסרון ליתרון? פסיכולוגיה של מכירות שכנוע באמצעות הפיכת טענה נגדית לטענה תומכת כאשר מנסים לשכנע מישהו, ... אני רוצה ללכת לחברים, ההורה ינסה להסביר לו למה שיעורים יותר חשובים. בגישה הזו, האדם שמנסה לשכנע מסכים עם הנחת היסוד של המתנגד ומנסה להראות לו מדוע זה לא רלוונטי או נכון במקרה הזה. כלומר, אם מישהו אומר שציפס לא ... תחושת היגיון פנימי אצל הצד השני, גורם לו לחשוב מחדש על עמדתו, ומוריד את רמת ההתנגדות. הרחבה על חקירת הנחות יסוד כשמתקלים בהתנגדות, אפשר לשאול: מה בעצם מניח האדם כשהוא אומר את מה שהוא אומר? האם הנחות היסוד שלו בהכרח נכונות? איך אפשר לקחת את ההנחה ולהפוך אותה כך שהיא דווקא תומכת בשכנוע? סיכום במקום להתווכח ישירות ... לא יוצרת עימות אלא משתמשת בלוגיקה של האדם עצמו כדי לשנות את דעתו. שכנוע והשפעה איך להתמודד עם התנגדויות הנחות יסוד בשכנוע איך להפוך חיסרון ליתרון פסיכולוגיה של מכירות עוד משהו בנושא הזה של שכנוע אתה בא לשכנע מישהו במשהו ... למה הוא לא רוצה ללכת לחברים למה זה עדיין חשוב לעשות שיעורים אבל ואז בעצם אתה מסכים איתו על הנחת היסוד שאומרת שאם לא כל הסיבות האלה אז באמת היה עדיף לו לעשות שיעורים, שאם באמת הציפס לא בריא אז ... אוקי מה זה הימור. אליעד: יפה עכשיו, שנייה אז הוא אומר אני לא מהמר עכשיו אנחנו צריכים לבדוק מה הנחות היסוד שלו שהוא לא אומר למה הוא לא מהמר, הוא אומר לך אני לא רוצה למלא את תוכנית המנויים כי ... יפסק כל מיני סיבות. ש: אז למה לא לעשות ההפך שהרעש ירדים אותי יותר טוב. אליעד: אני אומר מה הנחת היסוד הנחת היסוד שאומרת שרעש, דוגמה כן נגיד נכון ואני אומר ונגיד שהוא לא מרדים אותך נגיד שזה מחויב מצד החושים מצד ... שזה ככה זה לא רע זה טוב. ש: איך אני מנתח את זה עם החלון? אליעד: אתה בודק מה הנחות היסוד שלך הנחת יסוד ראשונה שיש רעש הנחת יסוד שנייה שהוא מפריע לך לישון הנחת יסוד שלישית שאתה צריך לישון. ש: רביעית זה בשביל לישון אתה צריך לסגור את החלון. אליעד: האם זה נכון האם ... צריך לישון כי אז אני לא אהיה מרוכז בעבודה, אוקי אני לא אהיה מרוכז בעבודה ולכן צריך לישון מה הנחת היסוד שאתה צריך להיות מרוכז בעבודה ושאם לא תישן לא תהיה מרוכז, אוקי אולי אם אני לא אשן אני אתרכז ... אולי זה יותר טוב שאני לא אתרכז בעבודה אבל אם אני לא אתרכז בעבודה יפטרו אותי אז עוד פעם הנחות יסוד אולי יותר טוב שיפטרו אותי אני עכשיו אשאיר את החלון פתוח ואז יפטרו אותי יותר טוב כבר שיפטרו אותי. ... נקרא לזה רצונות שאני רוצה. אליעד: איך מגיעים לזה בא נתקדם, איך מגיעים לזה על ידי שאתה לוקח את הנחות היסוד שלך ואתה חושב אולי זה לא נכון לא רק אולי זה לא נכון גם אולי ההפך המוחלט של זה ... הנה אתה מסכים איתי שככה וככה זה אומר שככה וככה השאלה אם זה באמת ככה. אליעד: אתה תבדוק מה הנחות היסוד שלו ותהפוך גם אותן.

איך להסביר משהו? איך ללמד משהו? איך לגרום למישהו להבין אותך? איך לשכנע מישהו? איך לבדוק הנחות יסוד? איך לא לצאת צודק? איך להסביר למישהו שלא מסכים איתך? אליעד כהן מסביר בהרחבה כיצד להתמודד עם מצב שבו ... שבגללן אתה חושב שאתה צודק. במקום לחזור על אותה הטענה שוב ושוב כמו תוכי, יש לבדוק באופן מדויק מהן הנחות היסוד שלך. צריך לברר עם הצד השני האם הוא מסכים איתך על ההנחות שעליהן מבוססת דעתך. למשל, אם מישהו לא ... הדבר הראשון שאתה עושה הוא לבדוק את נקודת המבט של האדם השני, ולנסות להבין לעומק את עמדתו. איך לבדוק הנחות יסוד בצורה נכונה? כדי לבדוק הנחות יסוד בצורה נכונה, אליעד ממליץ לשאול את הצד השני ישירות: האם אנחנו מסכימים על ההנחות שבגללן אני חושב את מה ... שהאדם השני באמת מבין אותך: בכל פעם שיש התנגדות, אתה עוצר ומברר איתו לעומק את ההנחות שלך ושלו, ומוודא שהנחות היסוד ברורות לשני הצדדים. רק אחרי שיש הסכמה על הנחות היסוד, אפשר להתקדם לשלב הבא של השיחה. איך להסביר למישהו משהו? איך לשכנע בצורה נכונה? איך לבדוק הנחות יסוד? איך לגרום למישהו להבין אותך? מה ההבדל בין להיות צודק ולדעת את האמת?

... אני חוזר ומבהיר, שזה תהליך של למידה, שבו לומדים להפוך דברים, לראות את ההפך של דברים, לדעת ללמוד לאתר הנחות יסוד ואת הנחות היסוד שלהן... אבל ככה מוכרים יותר.

יעוץ זוגי, מתי לתת מתנות? כמה מתנות לתת? לא רוצה סקס, לא אוהב מתנות, ריחוק רגשי, בעיות בזוגיות, לא רוצה מתנות, האם לתת מתנות? נתינה חומרית, נתינה רגשית, לא נמשכת מינית, חוסר משיכה מינית, חלק 2

טיפול בהתנגדויות מראש, ניהול משא ומתן מתוחכם, נטרול התנגדות מראש, שתילת מחשבות, יצירת אינטרס להסכמה, שאלות מקדימות, בירור הנחות יסוד, יעוץ לאנשי מכירות, יעוץ למנהלים, NLP איך לנטרל התנגדויות מראש במשא ומתן? אליעד כהן מסביר כיצד ניתן להתמודד עם ...

... שיש סדר קדימות בין תופעות שונות, אך אין הכרח שזה תמיד יהיה כך. הוא מציע שהביצה והתרנגולת הן דוגמאות להנחות יסוד שבנויות על רעיונות של סדר וקדימות, אך אולי המציאות היא הרבה יותר מורכבת ממה שאנחנו מניחים. בסוף ההרצאה, אליעד ...

... יהיה מעוניין, או מישהו שנמנע מלשחק במשחק מחשב מחשש להיכשל ולהרגיש שהוא לא מספיק טוב. אליעד מסביר שהבעיה היא בהנחות היסוד שלנו, שמחברות בין כישלון נקודתי לבין ערך עצמי כללי. האם באמת כל כך נורא להיכשל? ההרצאה מדגישה שכישלון עצמו ...

... זו אינה בהכרח נכונה או מוצדקת, ומציע דרך מפורטת ושיטתית לבדוק אותה לעומק. הוא מציע לשאול שאלות שיבחנו את הנחות היסוד מאחורי המחשבה אני לא מספיק טוב: למה יש לי חוסר ביטחון עצמי? האם כדי לבצע פעולה כלשהי אני באמת ... למה בדיוק? מה מידת הסיכון או הנזק שייגרם אם אנסה לבצע את הפעולה, לעומת התועלת שאקבל? איך בודקים את הנחות היסוד שיוצרות חוסר ביטחון עצמי? הדרך לבדיקת הנחות היסוד כוללת שלושה שלבים מרכזיים: ראשית, לבדוק באופן אובייקטיבי אם האדם באמת לא מספיק טוב. ייתכן שהתחושה הזו אינה מבוססת ... האמת הוא הדרך הישירה והברורה להתמודד עם חוסר ביטחון עצמי ולצאת ממנו בצורה אמיתית, מציאותית ויעילה. ביטחון עצמי בדיקת הנחות יסוד הבנת האמת מול התחושה התמודדות עם פחד מכישלון איך ליצור ביטחון עצמי? איך להתמודד עם חוסר ביטחון עצמי? האם חייבים ביטחון עצמי כדי לפעול? מדוע מתעוררת השאלה על הנחות היסוד בחוסר ביטחון עצמי? בשיחה מוצגת סיטואציה שבה אדם אומר שיש לו חוסר ביטחון עצמי. הוא נשאל מדוע הוא לא מבצע פעולות מסוימות, ועונה שהוא מרגיש שהוא לא מספיק טוב. מתעוררת השאלה מהן הנחות היסוד שלו, כלומר, מדוע הוא חושב שלא מספיק טוב גורם לו לחוסר ביטחון עצמי. מהן הדוגמאות לשאלות שעולות בהקשר של ... ביחס למה? 6. ואם אינך מספיק טוב, האם זה בהכרח אומר שאינך יכול לבצע את הפעולה? כיצד בודקים את הנחות היסוד האלה? בשיחה מוסבר שיש לבדוק את האמת שמאחורי כל הנחת יסוד. לדוגמה: אדם טוען: אין לי ביטחון עצמי כי אני לא מספיק טוב. נבדוק תחילה האם הוא באמת לא מספיק ... חושב בטעות שנדרש לו כישרון על. לכן בודקים טוב ביחס למה ומה מידת הסיכון והנזק לעומת התועלת. בנוסף, ישנה הנחת יסוד האומרת שאם מישהו לא מספיק טוב, אז בהכרח הוא לא יכול לבצע את הפעולה בביטחון. בשיחה מודגש שייתכן שאפילו ... זאת להגיע לשלמות, הרי שבמקרים מסוימים אפשר לפעול גם עם ספק או להימנע לפי שיקול מושכל. ביטחון עצמי בדיקת הנחות יסוד הבנת האמת מול התחושה התמודדות עם פחד מכישלון עכשיו נניח שבן אדם יש לו חוסר ביטחון עצמי הוא מרגיש ... עצמי? אני מרגיש שאני לא טוב מספיק, לא מספיק טוב. עד כאן יכול להיות סיפור כזה והשאלה היא מה הנחות היסוד, עכשיו ואז כדי לצאת מזה נניח צריך לבדוק מה האמת לבדוק את הנחות היסוד ולבדוק אם הן אמת. מה הנחות היסוד של הבן אדם זאת השאלה, בן אדם אומר יש לי חוסר ביטחון עצמי כי אני לא מספיק טוב. ש: ... לעשות משהו הוא חושב שהוא צריך להיות טוב. אליעד: אתה הבנת מה אני שאלתי מה אני שאלתי? ש: מה הנחות היסוד. אליעד: כן. ש: של אדם שחושב שאם הוא רוצה לעשות איזה פעולה והוא מרגיש שהוא לא מספיק טוב. אליעד: ... מרגיש שאני לא מספיק טוב, אוקי בא נבדוק האם אתה מספיק טוב? אבל זה לא נכון יש פה עוד הנחת יסוד, כאילו זה נכון שצריך לבדוק האם אתה מספיק טוב אבל צריך גם לבדוק את הנחת היסוד שאומרת שאם אתה לא מספיק טוב אז אין לך ביטחון עצמי זאת גם כן הנחת יסוד. יכול להיות שאתה לא מספיק טוב ועדיין אתה יכול להיות לך ביטחון עצמי ומה שהוא אמר זה גם כן ... טוב אז רוב האנשים יבדקו רגע אני באמת טוב אני לא טוב אני כן טוב אבל יש פה עוד הנחות יסוד האם בכלל אתה אמור להיות מספיק טוב חייב שתהיה מספיק טוב, אולי זה טוב שאתה לא מספיק טוב. עכשיו ... להיות שאתה צריך לעשות את הפעולה. אני חוזר ואומר עוד פעם שמה שאני מנסה להגיד זה שיש פה הרבה הנחות יסוד זאת לא הנחת יסוד אחת יש פה כמה וכמה הנחות יסוד אפשר לבדוק את כולן. הבנו את הסיפור? ש: אפשר להוסיף שבן אדם יכול להיות בנקודת זמן מסוימת שהוא מרגיש ...

... שלי יש תשובה אחרת, כשמישהו אומר לך שהמוצר יקר מה שאתה צריך לעשות זה לבדוק מה לבדוק? ש: את הנחות היסוד. אליעד: לא נכון לבדוק מה האמת. ש: זה אותו דבר אבל. אליעד: לא יודע כלום הוא אומר לך המוצר ...

... אפשר להסיק שהוא במצוקה פיזית ושהוא מודע למצבו. המשמעות של השיחה היא לא רק מה שנאמר במילים, אלא גם הנחות היסוד שמאחורי כל מילה. איך לזהות חיסרון או צורך מתוך שני משפטים? אליעד מציע שכשמישהו אומר קר לי מאוד בחדר ... כשמישהו אומר קר לי מאוד, אפשר להבין שהוא במצוקה פיזית, והוא גם מודע למצבו. עליך לשאול את עצמך מה הנחות היסוד מאחורי המשפט: למה הוא אמר קר לי מאוד? למה בחר במילה מאוד ולא אמר סתם קר לי? המטרה היא ... הכל נגד רצונו זאת אומרת שהוא חושב שיש גם מקומות אחרים שזה לא קר. זה כמו בעצם לשאול מה הנחות היסוד של המשפט הזה קח את סך, מישהו אומר משפט אתה שואל את עצמך מה הנחות היסוד של המשפט הזה. ש: עכשיו לדוגמה העלאת פה כל מיני דברים. אליעד: כן. ש: חוץ מלהגיד וואלה אז אני לא יודע מה הנחות היסוד יש מלא הנחות יסוד. אליעד: אולי תנסה להבין מה אני אמרתי לפני השאלה שלך. ש: ניסיתי להבין. אליעד: אז אני אומר אתה הבנת ... את מה שהבנתי הבנתי. אליעד: אני מצאתי לך איך לדעת מה אומר המשפט פשוט קח את המשפט תשאל מה הנחות היסוד של המשפט מה הדברים שצריך לחשוב. ש: שנייה עלית על איזו הנחת יסוד דפקת לה היפוך ואחרי זה דפקת לה עוד היפוך ואחרי זה עוד היפוך. אליעד: לא נכון לא דפקתי לה ... מחויבים. ש: אוקי. אליעד: אני מנסה להגיד משהו אחר מישהו אומר מאוד קר לי בחדר תשאל את עצמך מה הנחות היסוד של המשפט הזה מה בן אדם צריך לחשוב או להאמין כדי להגיד את המשפט הזה דרך זה תוכל להכיר את הבן אדם מהמשפט הזה שהוא אמר. ש: אתה מכיר את הנחות היסוד שלו. אליעד: כן אבל איך תדע מה הנחות היסוד שלו אם שכשאתה תגיד קר לי מאוד בחדר הזה תשאל את עצמך למה אמרתי בחדר הזה למה לא אמרתי ... לא אמרתי בחדר הזה קר לי למה אמרתי קר לי מאוד בחדר הזה למה אמרתי את זה, תנתח את הנחות היסוד שלך וכשאתה תוציא output של כל ההנחות יסוד האפשריות מאפס עד המשפט הסופי יש לך פה ספר שאתה יכול לכתוב על הבן אדם ואם הוא אומר לך ... מאות משפטים. ש: הבנתי אותך. אליעד: הבנת? ש: כן. אליעד: ואיך יודעים מהחצי משפט הזה המון מידע בודקים מה הנחות היסוד שלו למה הוא אמר את זה למה הוא לא אמר את זה, אם אתה לוקח משפט שלך או חצי ...