להיות חזק או חלש במשא ומתן, אסטרטגיות משא ומתן, לשדר שאתה חזק, לשדר שאתה חלש, טקטיקות משא ומתן, טיפים לניהול משא ומתן, איך לנהל משא ומתן? להצליח במשא ומתן, שיטות שכנוע
איך לשדר שאתה חזק במשא ומתן?
בתהליך של ניהול משא ומתן, מערכת היחסים תמיד בנויה מדינמיקה של חזק וחלש. בטבע קיים העיקרון של "החזק שולט, והחלש נכנע". אליעד כהן מסביר שבעולם המשא ומתן ובמערכות יחסים, כל פעולה או אמירה שלנו משדרת לצד השני האם אנו חזקים או חלשים, ומסביר בצורה מפורטת ועם דוגמאות רבות כיצד אפשר לשלוט באיך שאחרים יתפסו אותנו במשא ומתן.
מתי כדאי לך לשדר שאתה חזק או חלש במשא ומתן?
אליעד מסביר שאין בהכרח עדיפות תמידית להיות החזק או החלש, אלא שיש להבין ולהכיר מה אתה משדר בכל סיטואציה. אדם עשוי לרצות לשדר חוזקה כדי להשיג שליטה, או לחלופין, לשדר חולשה כדי לעורר אמפתיה או להוריד את מגננות הצד השני.
לדוגמה, אם שני אנשים קבעו להיפגש בשעה מסוימת ואחד הצדדים רוצה לשנות את השעה, אופן בקשת השינוי קובע את יחסי הכוחות ביניהם. אם אחד אומר: "תקשיב, לא מסתדר לי להיפגש בשתיים, בבקשה בוא ניפגש בשתיים וחצי", הוא משדר חולשה, משום שהוא מבקש ומבקש "טובה". אבל אם הוא יגיד באופן ישיר: "לא מסתדר לי בשתיים, בא נעשה את זה בשתיים וחצי", ללא תחושת התנצלות או בקשה, הוא משדר כוח, כי הוא בעצם קובע עובדה שהאחר נאלץ להסכים לה.
מה ההבדל בין "לבקש" לבין "לקבוע עובדה" במשא ומתן?
כאשר אתה מבקש רשות או טובה, אתה באופן אוטומטי מסומן כחלש, משום שאתה זקוק לאישורו של האחר. לעומת זאת, כאשר אתה קובע עובדה או משנה תנאים בצורה אסרטיבית, אתה משדר שאתה החזק. לדוגמה, אליעד כהן מתאר מצב בו שני אנשים מתיישבים ליד שולחן. אם אחד אומר "אפשר בבקשה לשבת פה?", הוא נתפס כחלש, כי הוא מבקש אישור. אבל אם יאמר "אני אשב פה" בצורה החלטית ובטוחה, הוא משדר כוח, במיוחד אם השני יסכים באופן מיידי.
איך להסכים לבקשת האחר מבלי להיתפס כחלש?
כאשר אדם משנה תנאים של חוזה או פגישה ואתה מסכים איתו מיד, אתה משדר חולשה כי הוא קבע לך מה לעשות. אבל כדי לשדר חוזקה גם כשהסכמת, עליך לעשות זאת בצורה שמדגישה שההחלטה טובה לך, ואף עדיפה מבחינתך.
למשל, אם קבעתם להיפגש בתל אביב והצד השני הציע לשנות את המיקום לירושלים, אפשר להגיד: "אין בעיה, ממילא יש לי משהו בירושלים, על הדרך אני אפגוש אותך". או אפילו לומר: "האמת, מלכתחילה העדפתי להיפגש בירושלים". ככה בעצם אתה משדר לו שבכלל לא הפסדת אלא הרווחת מהשינוי שהוא הציע, ובכך שידרת שאתה החזק. כך למעשה הפכת את הבקשה של הצד השני ממשהו שנראה כמו אילוץ, למשהו שבעצם עוזר לך ואף טוב לך יותר ממנו.
איך להימנע מלהצטייר כחלש במשא ומתן?
אליעד מדגיש שכאשר אתה רוצה לשדר שאתה חזק, תוודא שלא יוצא בשום פנים ואופן שהסכמת בגלל חוסר ברירה. אל תגיד: "טוב בסדר", אלא תגיד משהו בסגנון של: "כן, זה טוב לי. גם ככה רציתי לעשות את זה". הדגש הוא להציג כאילו אתה בוחר את השינוי מרצונך, ולא מקבל אותו בלית ברירה.
עוד דוגמה מפורטת שהוא מביא היא של מצב בו האדם השני מבקש לדחות חתימה על חוזה. אם תגיד מיד "בסדר", אתה נתפס חלש. אבל אם תגיד משהו כמו "אני מוכן להתחשב בך ולהסכים לדחות את זה בשבוע", אתה משדר שאתה החזק ושהצד השני הוא החלש כי אתה "מתחשב" בו.
איך להגיב כשהצד השני מנסה לשדר שהוא החזק?
כשמישהו משנה פרט מסוים במשא ומתן כדי לשדר חוזקה, הדרך היעילה להגיב היא להקצין מעט את השינוי שהוא הציע. למשל, אם הוא אמר להיפגש במקום שונה מזה שקבעתם, תציע לו מקום אחר שנוח לך יותר, וכשהוא יסכים איתך, הוא זה שיצא חלש כי בסוף אתה קבעת את המקום. אליעד מביא דוגמה של אדם שהציע...
בתהליך של ניהול משא ומתן, מערכת היחסים תמיד בנויה מדינמיקה של חזק וחלש. בטבע קיים העיקרון של "החזק שולט, והחלש נכנע". אליעד כהן מסביר שבעולם המשא ומתן ובמערכות יחסים, כל פעולה או אמירה שלנו משדרת לצד השני האם אנו חזקים או חלשים, ומסביר בצורה מפורטת ועם דוגמאות רבות כיצד אפשר לשלוט באיך שאחרים יתפסו אותנו במשא ומתן.
מתי כדאי לך לשדר שאתה חזק או חלש במשא ומתן?
אליעד מסביר שאין בהכרח עדיפות תמידית להיות החזק או החלש, אלא שיש להבין ולהכיר מה אתה משדר בכל סיטואציה. אדם עשוי לרצות לשדר חוזקה כדי להשיג שליטה, או לחלופין, לשדר חולשה כדי לעורר אמפתיה או להוריד את מגננות הצד השני.
לדוגמה, אם שני אנשים קבעו להיפגש בשעה מסוימת ואחד הצדדים רוצה לשנות את השעה, אופן בקשת השינוי קובע את יחסי הכוחות ביניהם. אם אחד אומר: "תקשיב, לא מסתדר לי להיפגש בשתיים, בבקשה בוא ניפגש בשתיים וחצי", הוא משדר חולשה, משום שהוא מבקש ומבקש "טובה". אבל אם הוא יגיד באופן ישיר: "לא מסתדר לי בשתיים, בא נעשה את זה בשתיים וחצי", ללא תחושת התנצלות או בקשה, הוא משדר כוח, כי הוא בעצם קובע עובדה שהאחר נאלץ להסכים לה.
מה ההבדל בין "לבקש" לבין "לקבוע עובדה" במשא ומתן?
כאשר אתה מבקש רשות או טובה, אתה באופן אוטומטי מסומן כחלש, משום שאתה זקוק לאישורו של האחר. לעומת זאת, כאשר אתה קובע עובדה או משנה תנאים בצורה אסרטיבית, אתה משדר שאתה החזק. לדוגמה, אליעד כהן מתאר מצב בו שני אנשים מתיישבים ליד שולחן. אם אחד אומר "אפשר בבקשה לשבת פה?", הוא נתפס כחלש, כי הוא מבקש אישור. אבל אם יאמר "אני אשב פה" בצורה החלטית ובטוחה, הוא משדר כוח, במיוחד אם השני יסכים באופן מיידי.
איך להסכים לבקשת האחר מבלי להיתפס כחלש?
כאשר אדם משנה תנאים של חוזה או פגישה ואתה מסכים איתו מיד, אתה משדר חולשה כי הוא קבע לך מה לעשות. אבל כדי לשדר חוזקה גם כשהסכמת, עליך לעשות זאת בצורה שמדגישה שההחלטה טובה לך, ואף עדיפה מבחינתך.
למשל, אם קבעתם להיפגש בתל אביב והצד השני הציע לשנות את המיקום לירושלים, אפשר להגיד: "אין בעיה, ממילא יש לי משהו בירושלים, על הדרך אני אפגוש אותך". או אפילו לומר: "האמת, מלכתחילה העדפתי להיפגש בירושלים". ככה בעצם אתה משדר לו שבכלל לא הפסדת אלא הרווחת מהשינוי שהוא הציע, ובכך שידרת שאתה החזק. כך למעשה הפכת את הבקשה של הצד השני ממשהו שנראה כמו אילוץ, למשהו שבעצם עוזר לך ואף טוב לך יותר ממנו.
איך להימנע מלהצטייר כחלש במשא ומתן?
אליעד מדגיש שכאשר אתה רוצה לשדר שאתה חזק, תוודא שלא יוצא בשום פנים ואופן שהסכמת בגלל חוסר ברירה. אל תגיד: "טוב בסדר", אלא תגיד משהו בסגנון של: "כן, זה טוב לי. גם ככה רציתי לעשות את זה". הדגש הוא להציג כאילו אתה בוחר את השינוי מרצונך, ולא מקבל אותו בלית ברירה.
עוד דוגמה מפורטת שהוא מביא היא של מצב בו האדם השני מבקש לדחות חתימה על חוזה. אם תגיד מיד "בסדר", אתה נתפס חלש. אבל אם תגיד משהו כמו "אני מוכן להתחשב בך ולהסכים לדחות את זה בשבוע", אתה משדר שאתה החזק ושהצד השני הוא החלש כי אתה "מתחשב" בו.
איך להגיב כשהצד השני מנסה לשדר שהוא החזק?
כשמישהו משנה פרט מסוים במשא ומתן כדי לשדר חוזקה, הדרך היעילה להגיב היא להקצין מעט את השינוי שהוא הציע. למשל, אם הוא אמר להיפגש במקום שונה מזה שקבעתם, תציע לו מקום אחר שנוח לך יותר, וכשהוא יסכים איתך, הוא זה שיצא חלש כי בסוף אתה קבעת את המקום. אליעד מביא דוגמה של אדם שהציע...
- איך לשדר שאתה חזק במשא ומתן?
- מתי כדאי לשדר חולשה?
- טקטיקות משא ומתן
- איך להפוך חיסרון ליתרון?
- איך להצליח במשא ומתן?
שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של ניהול משא ומתן ובנושא של מערכות יחסים כאלה ואחרות, אוקי והטיפ מתעסק בנושא של חלש וחזק. מה זאת אומרת חלש וחזק? בטבע שלנו יש כוחות חלשים וכוחות חזקים בעלי חיים חלשים ובעלי חיים חזקים וכו' והחלש נכנע לחזק החזק גובר על החלש. עכשיו במשא ומתן יש מצבים שבהם הבן אדם רוצה לשדר שהוא חזק ויש מצבים שבהם הבן אדם רוצה לשדר שהוא חלש, אוקי למה שבן אדם ירצה לשדר שהוא חזק? מסיבות כאלה ואחרות, למה שבן אדם ירצה דווקא לשדר שהוא חלש ולא חזק? מסיבות כאלה ואחרות.
ועכשיו השאלה היא בכל מקרה איך בן אדם יכול לשדר שהוא חזק איך בן אדם יכול לשדר שהוא חלש, מה בן אדם צריך לעשות כדי לא לשדר שהוא חזק, מה בן אדם צריך לעשות כדי לא לשדר שהוא חלש? וזה הולך ככה בעיקרון כפי שאמרתי בטבע החלש נכנע לחזק החזק מנצח החזק שורד, אוקי ולכן כאשר לדוגמה נגיד מנהלים משא ומתן עם מישהו ואותו בן אדם, אני אתן את הדוגמה הכי כאילו שנראית טריוויאלית כביכול אין לה שום משמעות נגיד שני אנשים החליטו לקבוע פגישה ואמרו "בוא נקבע לשעה 14:00" קבעו פגישה בשעה 14:00 בצהריים ואז אחד האנשים אומר "תקשיב לא מתסדר לי ב - 14:00 בוא ניפגש ב - 14:30" אוקי גם פה זה תלוי איך הוא אמר את זה.
האם הוא אמר "תקשיב תעשה לי טובה לא מסתדר לי לפגוש אותך ב - 14:00 תפגוש אותי ב - 14:30" אז בעצם הוא שידר שהוא חלש כי הוא אמר "תראה אני תנצל ואני לא מסתדר לי ב - 14:00 אני צריך אותך שאתה תפגוש אותי ב - 14:30" או שהוא אומר לו "תקשיב לא מסתדר לי לפגוש אותך ב - 14:00 בוא ניפגש ב - 14:30" עכשיו רוב האנשים שאומרים להם כזה דבר יכולים להגיד "אוקי בסדר אני אפגוש אותך ב - 14:30", אבל מה הם פספסו בסיפור? שאולי זה נראה זניח אבל יש לזה משמעות ברגע שקבעו 14:00 והבן אדם אמר בוא נשב ב - 14:30 והסכמת עם אותו בן אדם לפגוש אותו ב - 14:30 אוטומטית הוא קיבל את התואר של חזק למה כי הוא קבע לך מה לעשות.
זאת לא הייתה הסכמה הדדית אם שני אנשים ישבו דיברו מתי להיפגש ב - 14:00 ואחד אמר בוא ניפגש ב - 14:30, אם שתי האנשים אמרו בוא ניפגש בתל אביב ואחד מהאנשים אמר "לא בוא לא ניפגש בתל אביב בוא ניפגש ברמת גן" נגיד ושינו את זה אפילו עברו משולחן לשולחן לא משנה מה כי אחד האנשים החליט אז כבר הוא משדר למוח של הבן אדם שהחליטו לו "אני פה החזק אני פה הקובע, אני אקבע את השעה אני אקבע את המקום, אני אקבע את התאריך אני אקבע את התנאים" כל פרט ופרט זה לא משנה מה אפילו איפה יושבים מול השולחן, שני אנשים רצו לשבת אחד רצה לשבת בצד ימין והשני רצה לשבת בצד שמאל והבן אדם רצה לשדר שהוא חזק שזה בעצם דרך לדוגמה לשדר שאתה חזק תגיד לו "אני אשב פה" איפה שהוא רוצה לשבת "אני אשב פה".
עכשיו כמובן שצריך לשים לב איך אומרים את זה אם אתה תגיד לו "אני יכול בבקשה לשבת פה?" איפה שהוא רצה לשבת שידרת שאתה חלש כי ביקשת את רשותו אתה החלש אתה מבקש מהחזק רשות, אם לעומת זאת תגיד לו "תקשיב אני אשב פה" והוא יגיד לך "לא מה פתאום אני אשב פה" אז בעצם נכנסת איתו לקונפליקט ועכשיו עוד פעם מהצד החלש כי בעצם אמרת משהו שברו לך את המילה יצאת חלש אבל עדיין צריך להגיד את זה בצורה שהוא יקבל את מה שאמרת ושזה יהיה כשהוא כאילו קיבל את מה שאמרת לא בגלל שהוא עשה לך טובה אלא בגלל שהוא כאילו נכנע.
נגיד מתלבטים נגיד רואים שהבן אדם הולך לשבת באיזה מקום וישר "אני אשב פה אתה תשב שם" כאילו קבענו לו איפה הוא ישב בעצם זה משדר למוח של הבן אדם "אתה חלש אני החזק", אוקי זה אם רוצים לשדר שאתה חזק ואותו דבר גם מהכיוון ההפוך אם בן אדם משנה משהו יש חוזה יש סעיפים הבן אדם אומר "אני רוצה שבחוזה נעשה ככה וככה" ואתה לא רצית את זה עכשיו גם אם זה לא מפריע לך בכלל, מה זה בכלל אם זה היה בכלל אז לא אכפת לך אבל גם אם זה לא מפריע לך גם אם מבחינתך אתה מוכן להתפשר על זה אבל צריך לשים לב איך מתפשרים על זה כי יש בן אדם שמתפשר כחלש, זאת אומרת אתה חלש אז אתה אומר לו "אוקי בסדר אם ביקשת נעשה" ויש כשבן אדם מתפשר על זה כחזק.
מה זאת אומרת מתפשר על זה כחזק עכשיו אני אסביר, אז עוד פעם אני חוזר על העיקרון החזק מחליט לחלש מה לעשות זה נכון בכל תחום חלש וחזק, מי קובע? החזק גם אם החזק עוזר לחלש זה בגלל שהחזק החליט שהוא רוצה לעזור לחלש אבל זה לא בגלל שהחלש מחייב את החזק לעזור זה תלוי בסוף מה החזק מחליט. ולכן בכל דינמיקה של כל מערכת יחסים, אני מזכיר ואני לא בהכרח אומר שבן אדם צריך לצאת חזק אבל אני מסביר את העיקרון בכל דינמיקה של מערכת יחסים כאשר מישהו החליט למישהו אחר מה לעשות "תעשה ככה תביא לי כוס מים" לא משנה מה אתה החזק הוא החלש, זה תלוי עוד פעם איך זה קרה אם אתה אומר לו "אתה החזק תעזור לי תביא לי כוס מים" שידרת לו שאתה חלש אם אתה אומר לו "לך תביא לי כוס מים" והוא אומר לך "כן אני אביא לך" אתה החזק כי אתה ביקשת הביאו לך כוס מים, אוקי חלש וחזק.
עכשיו מה יעשה בן אדם שרוצה לשדר שהוא חזק? אז קודם כל תנסה טיפה לשנות שיהיה איך שאתה רוצה כדי לשדר "אני פה זה שמחליט", אוקי עכשיו וכמובן שאני מחדד את הדבר כשאתה משדר "אני רוצה לעשות אני רוצה לשנות ככה וככה" לשים לב שאתה לא אומר את זה כחלש כי גם החלש יכול לבקש מהחזק "תעשה לי טובה אל תרביץ לי" אוקי אבל הוא אומר את זה ממקום של חולשה לא ממקום של כוח, לעומת זאת החזק אומר "תזהר אל תרביץ לי" שניהם אמרו "אל תרביץ לי" הוא אמר "תעשה לי טובה אל תרביץ לי" והוא אמר "תזהר אל תרביץ לי" שניהם ביקשו רק הוא ביקש את זה כחלש והוא ביקש את זה כחזק.
ולכן גם כאשר אם אדם רוצה לשדר שהוא חזק גם כאשר הוא מבקש משהו משנה משהו, משנה סעיף בחוזה משנה פרט כלשהו לגבי הפגישה, משנה משהו בהסכם לא משנה מה כי הוא רוצה לשדר שהוא חזק ובהנחה שהוא רוצה לשדר שהוא חזק הוא צריך לשים לב שהוא לא עושה את זה בקטע של "תעשה לי טובה" או בקטע של "אני צריך אותך" אלא בקטע של תקבע עובדה ושהוא יסכים איתך ותזהר לא להיכנס לעימות כי אז אתה עלול לצאת עוד יותר חלש לכן צריך לעשות את זה בחוכמה.
עכשיו אם בן אדם רוצה לשדר שהוא חזק והבן אדם בצד השני פתאום משנה לך סעיף בחוזה פתאום אומר לך "בוא ניפגש בשעה אחרת", פתאום אומר לך "לא מסתדר לי" פתאום לא יודע מה משהו שינה, עכשיו לא משנה גם למה הוא שינה את זה יכול להיות שהוא באמת בבעיה ובגלל זה הוא שינה את הפרטים, יכול להיות שבאמת הוא לא ניסה להראות שהוא חזק הוא פשוט שינה את זה והוא פשוט רצה להגיד מה הוא חושב וזה לא משנה אם אתה מסכים איתו זה אומר שהוא חזק יותר ממך ולכן אני תכף אסביר מה לעשות.
לדוגמה קחו נגיד בטבע האריה החליט שהוא יושב מתחת לעץ במקום מסוים עכשיו מישהו החליט שהוא צריך לעבור בדיוק איפה שהאריה החליט לשבת, עכשיו לאריה מבחינתו לא אכפת לו אם הוא ישב פה או ישב שם אבל אף על פי כן האם מישהו יעז או יכול לבוא לאריה ולהגיד לו "תקשיב תן לי לעבור אני רוצה לעבור פה זה לא אכפת לך תעבור לשם" אין דבר כזה אם האריה יושב פה הוא יושב פה אתה לא יכול לשנות לו, האריה יזוז או בגלל שהוא עושה לך טובה או בגלל שהוא מפחד ממך אבל אריה יזוז כי בגלל שהוא חזק אז או שהוא מפחד ממשהו שמאיים עליו ולכן הוא יזוז הצידה או בגלל שמסיבה כזו או אחרת הוא החליט לעשות לך טובה כחזק ולפנות את מקומו אבל בכל מקרה הוא יעשה את זה כחזק.
ולכן אם מישהו מבקש ממך לשנות משהו ואתה עכשיו הולך להיעתר לבקשה שלו אז אם אתה לא הולך להיעתר לבקשה שלו אז אתה החזק, אם הוא אומר "אני מבקש שככה וככה" אתה אומר לו "לא אי אפשר ככה וככה", אוקי ובסוף יהיה מה שאתה ביקשת ולא את מה שהוא ביקש אז אתה החזק לפחות מההיבט הזה אתה החזק כי בסוף קרה מה שאתה רצית ולא מה שהוא רצה.
אבל בהנחה נגיד שמישהו ביקש בקשה ואתה הולך להיעתר לבקשה שלו להסכים לבקשה שלו מה תעשה כדי לשדר שאתה לא חלש שמסכים עם החזק אלא חזק שמסכים עם החלש או חזק שמסכים עם החזק, מה תעשה? מה שאתה צריך לעשות זה אחת מהשתיים זה או לשדר שאתה חזק שמסכים עם החלש לדוגמה "אוקי תקשיב אני אבוא לקראתך אם לא מסתדר לך בשעה הזאת והזאת אני אבוא לקראתך אני אפגוש אותך בשעה הזאת והזאת אם לא מתאים לך, תראה אני מבין שאתה בבעיה שאתה לא יכול לחתום על החוזה היום בסדר אז בוא נחתום עליו בעוד שבוע אני אבוא לקראתך בנושא הזה, אני אתחשב בך אני מוכן להזדהות עם הבקשה שלך" וכו' כאילו אתה החזק, יכול להיות שבכלל אין לך ברירה יכול להיות שאתה בכל מקרה תהיה חייב לחתום על החוזה הזה אבל עדיין אם אתה תגיד לו "טוב בסדר אני אחתום" אתה החלש כי הוא שינה לך את התנאים וחתמת.
אבל אם אתה אומר "אוקי תראה אם אתה בבעיה אם אתה בקשיים, אם ככה וככה אם זה לא כל כך מסתדר לך אז אני אתחשב בך" או "אני אבוא לקראתך" או מה שזה לא יהיה, לאו דווקא הניסוח הזה אפילו ניסוח אחר אז אתה אומר "וואלה אני פה החזק אני פה מחליט ואני בוחר להסכים איתך", זה לא "אני חייב להסכים איתך", "אני בוחר להסכים איתך". אוקי זה היבט ראשון איך כאשר מישהו משנה משהו והוא מנסה לשדר מנסה בין במודע ובין לזה שהוא לא מודע לשדר שהוא חזק איך להתגונן מזה, תשדר לו שאתה בוחר להסכים איתו ולא שאתה חייב להסכים איתו זה היבט אחד.
היבט שני לדוגמה זה ברגע שמישהו אומר לך "בוא תסכים איתי" אז צריך לוודא שאתה משדר לו שזה שאתה מסכים איתו זה לא דופק אותך בשום דבר. אם מישהו לדוגמה אומר לך, נגיד דוגמה צריך נגיד להיפגש בתל אביב הוא אומר לך "בוא ניפגש בירושלים" ונניח שאתה חייב להיפגש איתו בירושלים כי אתה צריך אותו ולא הוא צריך אותך או אתה צריך אותו כמו שהוא צריך אותך ואתה צריך לפגוש אותו בירושלים, עכשיו אם אתה תגיד "אוקי אז אני אבוא לירושלים" אתה החלש באת אליו לחזק, אוקי אבל אם אתה אומר לו "אין בעיה אני אבוא לירושלים בכל מקרה אני צריך להיות בירושלים כשאני אבוא לירושלים על הדרך אני אעבור דרכך" או נגיד שאתה אומר לו בכלל "כן בכל מקרה אני חושב שעדיף להיפגש אצלך בירושלים ולא אצלי כי ככה וככה" אתה בעצם מראה לו "זה לא דפק אותי אל תחשוב שדפקת אותי פה, אני בכלל רוצה שניפגש אצלך בירושלים זה לא אתה, זה בכלל יותר טוב לי שניפגש אצלך בירושלים".
אוקי זאת אומרת המהות של הרעיון הוא תשדר לו שזה לא דפק אותך ותוספת ושזה אפילו טוב לך שעושים את מה שהוא ביקש, אתה רוצה לחתום איתו על החוזה היום הוא אומר לך "לא אני מתאים לי, אבל אני רוצה שהתאריך שנתחיל לעבוד ביחד רק בעוד חודש תוכל להיכנס לנכס רק בעוד חודש", עכשיו אם אתה ישר תגיד לו "טוב תראה אז בסדר" אז אתה החלש אתה הסכמת איתו מתוך מקום של חולשה אבל אם תגיד לו "כן אתה יודע זה טוב מאוד אני בכלל רציתי שמבחינתי זה טוב לי בכלל בעוד חודש זה כי בכל מקרה ככה וככה" אז במוח של הבן אדם השני הוא לא יכול לחשוב לעצמו "דפקתי אותו אני החזק תראה הוא הסכים איתי למרות שזה לא נוח לו".
שימו לב החלש מסכים עם החזק כשזה לא נוח לחלש אם החזק רוצה משהו והחלש רוצה משהו ולחלש זה לא נוח, מי יצליח בסוף? החזק כי החזק מחליט לחלש גם כשזה לא נוח לחלש, ולמה החלש מסכים עם החזק? כי זה טוב לחזק למרות שזה לא טוב לחלש אף על פי כן עושים את מה שהחזק ביקש. אוקי ולכן אם אתה לא רוצה לשדר שאתה חלש מה שאתה צריך לעשות זה כשהוא אומר "בוא נשנה משהו כי זה טוב לי" אתה צריך לשדר לו א' כל "זה לא, לא טוב לי" ב' כל "זה טוב לי" ג' כל " זה אפילו עוזר לי יותר ממה שזה עוזר לך" כאילו בכלל לגרום לו לחשוב שזה הוא ששינה את הדבר בכלל בשבילך ועוד יותר מתוחכם אפילו לגרום לו לחשוב שזה לא כל כך טוב לו ולמרות זאת אף על פי כן בא נעשה את זה כי זה טוב לי. סיכמו להיפגש בתל אביב, רצית להיפגש בתל אביב והוא אומר לך "בוא ניפגש בירושלים" תנסה לשכנע אותו שאתה מעדיף שניפגש בירושלים למרות שבכלל הוא היה עדיף לו שניפגש בתל אביב.
אוקי זאת אומרת שימו לב עוד פעם המהות היא כזאת החלש עושה את מה שלא טוב לו בשביל שיהיה טוב לחזק ולכן כאשר אתה הולך לעשות משהו שמישהו אחר רצה צריך לשדר שזה לא "לא טוב לך" אלא "שזה טוב לך" ואם אתה יכול גם לשדר שזה בכלל לא טוב לצד השני ושאף על פי כן עושים את זה כי זה טוב לך אז יצאת חזק. עכשיו בא נקצין את זה או ניתן פה עוד איזה זווית של הדבר נגיד שמישהו אומר, השאלה כמו שאומרים מי יגיד את המילה האחרונה נגיד שמישהו אומר "בוא ניפגש בירושלים" בסדר אתה רצית לפגוש אותו בחיפה הוא אמר לך "בוא ניפגש בירושלים" עכשיו אם אתה תסכים איתו אתה החלש באת עד לירושלים, מה צריך לעשות? להגיד לו "אתה יודע ירושלים לא מתאים לי אבל בוא ניפגש במבשרת ציון" סתם "בוא ניפגש במבשרת ציון ליד", עכשיו אם הוא מסכים לפגוש אותך במבשרת ציון "אתה יודע יש לי בדיוק פגישה במבשרת ציון בוא ניפגש במבשרת ציון".
עכשיו מה זה בעצם אומר? בזה שהוא הסכים לפגוש אותך אתה היית החזק, מה זאת אומרת אתה היית החזק? כי אתה בעצם החלטת לו לא הוא החליט לך או לדוגמה נגיד שמישהו אומר יש איזה חוזה מסוים ואז הוא אומר לך "בוא נסגור את החוזה בעוד חודש" ואז אתה אומר לו "אוקי תן לי לחשוב על זה, לא אני מעדיף שבכלל נסגור את החוזה בעוד חודשיים", עכשיו עוד פעם צריך לשים לב לא להגיד לו דבר שאחר כך הוא לא יסכים איתו ואז אתה תצא חלש צריך להגיד לו דבר שהוא יסכים איתו ושאתה תצא חזק כי אתה בסוף החלטת מתי ייסגר החוזה לא הוא החליט. אם רציתם לסגור חוזה היום הוא כאילו "דופק אותך" אומר לך "לא בוא נסגור את החוזה...
ועכשיו השאלה היא בכל מקרה איך בן אדם יכול לשדר שהוא חזק איך בן אדם יכול לשדר שהוא חלש, מה בן אדם צריך לעשות כדי לא לשדר שהוא חזק, מה בן אדם צריך לעשות כדי לא לשדר שהוא חלש? וזה הולך ככה בעיקרון כפי שאמרתי בטבע החלש נכנע לחזק החזק מנצח החזק שורד, אוקי ולכן כאשר לדוגמה נגיד מנהלים משא ומתן עם מישהו ואותו בן אדם, אני אתן את הדוגמה הכי כאילו שנראית טריוויאלית כביכול אין לה שום משמעות נגיד שני אנשים החליטו לקבוע פגישה ואמרו "בוא נקבע לשעה 14:00" קבעו פגישה בשעה 14:00 בצהריים ואז אחד האנשים אומר "תקשיב לא מתסדר לי ב - 14:00 בוא ניפגש ב - 14:30" אוקי גם פה זה תלוי איך הוא אמר את זה.
האם הוא אמר "תקשיב תעשה לי טובה לא מסתדר לי לפגוש אותך ב - 14:00 תפגוש אותי ב - 14:30" אז בעצם הוא שידר שהוא חלש כי הוא אמר "תראה אני תנצל ואני לא מסתדר לי ב - 14:00 אני צריך אותך שאתה תפגוש אותי ב - 14:30" או שהוא אומר לו "תקשיב לא מסתדר לי לפגוש אותך ב - 14:00 בוא ניפגש ב - 14:30" עכשיו רוב האנשים שאומרים להם כזה דבר יכולים להגיד "אוקי בסדר אני אפגוש אותך ב - 14:30", אבל מה הם פספסו בסיפור? שאולי זה נראה זניח אבל יש לזה משמעות ברגע שקבעו 14:00 והבן אדם אמר בוא נשב ב - 14:30 והסכמת עם אותו בן אדם לפגוש אותו ב - 14:30 אוטומטית הוא קיבל את התואר של חזק למה כי הוא קבע לך מה לעשות.
זאת לא הייתה הסכמה הדדית אם שני אנשים ישבו דיברו מתי להיפגש ב - 14:00 ואחד אמר בוא ניפגש ב - 14:30, אם שתי האנשים אמרו בוא ניפגש בתל אביב ואחד מהאנשים אמר "לא בוא לא ניפגש בתל אביב בוא ניפגש ברמת גן" נגיד ושינו את זה אפילו עברו משולחן לשולחן לא משנה מה כי אחד האנשים החליט אז כבר הוא משדר למוח של הבן אדם שהחליטו לו "אני פה החזק אני פה הקובע, אני אקבע את השעה אני אקבע את המקום, אני אקבע את התאריך אני אקבע את התנאים" כל פרט ופרט זה לא משנה מה אפילו איפה יושבים מול השולחן, שני אנשים רצו לשבת אחד רצה לשבת בצד ימין והשני רצה לשבת בצד שמאל והבן אדם רצה לשדר שהוא חזק שזה בעצם דרך לדוגמה לשדר שאתה חזק תגיד לו "אני אשב פה" איפה שהוא רוצה לשבת "אני אשב פה".
עכשיו כמובן שצריך לשים לב איך אומרים את זה אם אתה תגיד לו "אני יכול בבקשה לשבת פה?" איפה שהוא רצה לשבת שידרת שאתה חלש כי ביקשת את רשותו אתה החלש אתה מבקש מהחזק רשות, אם לעומת זאת תגיד לו "תקשיב אני אשב פה" והוא יגיד לך "לא מה פתאום אני אשב פה" אז בעצם נכנסת איתו לקונפליקט ועכשיו עוד פעם מהצד החלש כי בעצם אמרת משהו שברו לך את המילה יצאת חלש אבל עדיין צריך להגיד את זה בצורה שהוא יקבל את מה שאמרת ושזה יהיה כשהוא כאילו קיבל את מה שאמרת לא בגלל שהוא עשה לך טובה אלא בגלל שהוא כאילו נכנע.
נגיד מתלבטים נגיד רואים שהבן אדם הולך לשבת באיזה מקום וישר "אני אשב פה אתה תשב שם" כאילו קבענו לו איפה הוא ישב בעצם זה משדר למוח של הבן אדם "אתה חלש אני החזק", אוקי זה אם רוצים לשדר שאתה חזק ואותו דבר גם מהכיוון ההפוך אם בן אדם משנה משהו יש חוזה יש סעיפים הבן אדם אומר "אני רוצה שבחוזה נעשה ככה וככה" ואתה לא רצית את זה עכשיו גם אם זה לא מפריע לך בכלל, מה זה בכלל אם זה היה בכלל אז לא אכפת לך אבל גם אם זה לא מפריע לך גם אם מבחינתך אתה מוכן להתפשר על זה אבל צריך לשים לב איך מתפשרים על זה כי יש בן אדם שמתפשר כחלש, זאת אומרת אתה חלש אז אתה אומר לו "אוקי בסדר אם ביקשת נעשה" ויש כשבן אדם מתפשר על זה כחזק.
מה זאת אומרת מתפשר על זה כחזק עכשיו אני אסביר, אז עוד פעם אני חוזר על העיקרון החזק מחליט לחלש מה לעשות זה נכון בכל תחום חלש וחזק, מי קובע? החזק גם אם החזק עוזר לחלש זה בגלל שהחזק החליט שהוא רוצה לעזור לחלש אבל זה לא בגלל שהחלש מחייב את החזק לעזור זה תלוי בסוף מה החזק מחליט. ולכן בכל דינמיקה של כל מערכת יחסים, אני מזכיר ואני לא בהכרח אומר שבן אדם צריך לצאת חזק אבל אני מסביר את העיקרון בכל דינמיקה של מערכת יחסים כאשר מישהו החליט למישהו אחר מה לעשות "תעשה ככה תביא לי כוס מים" לא משנה מה אתה החזק הוא החלש, זה תלוי עוד פעם איך זה קרה אם אתה אומר לו "אתה החזק תעזור לי תביא לי כוס מים" שידרת לו שאתה חלש אם אתה אומר לו "לך תביא לי כוס מים" והוא אומר לך "כן אני אביא לך" אתה החזק כי אתה ביקשת הביאו לך כוס מים, אוקי חלש וחזק.
עכשיו מה יעשה בן אדם שרוצה לשדר שהוא חזק? אז קודם כל תנסה טיפה לשנות שיהיה איך שאתה רוצה כדי לשדר "אני פה זה שמחליט", אוקי עכשיו וכמובן שאני מחדד את הדבר כשאתה משדר "אני רוצה לעשות אני רוצה לשנות ככה וככה" לשים לב שאתה לא אומר את זה כחלש כי גם החלש יכול לבקש מהחזק "תעשה לי טובה אל תרביץ לי" אוקי אבל הוא אומר את זה ממקום של חולשה לא ממקום של כוח, לעומת זאת החזק אומר "תזהר אל תרביץ לי" שניהם אמרו "אל תרביץ לי" הוא אמר "תעשה לי טובה אל תרביץ לי" והוא אמר "תזהר אל תרביץ לי" שניהם ביקשו רק הוא ביקש את זה כחלש והוא ביקש את זה כחזק.
ולכן גם כאשר אם אדם רוצה לשדר שהוא חזק גם כאשר הוא מבקש משהו משנה משהו, משנה סעיף בחוזה משנה פרט כלשהו לגבי הפגישה, משנה משהו בהסכם לא משנה מה כי הוא רוצה לשדר שהוא חזק ובהנחה שהוא רוצה לשדר שהוא חזק הוא צריך לשים לב שהוא לא עושה את זה בקטע של "תעשה לי טובה" או בקטע של "אני צריך אותך" אלא בקטע של תקבע עובדה ושהוא יסכים איתך ותזהר לא להיכנס לעימות כי אז אתה עלול לצאת עוד יותר חלש לכן צריך לעשות את זה בחוכמה.
עכשיו אם בן אדם רוצה לשדר שהוא חזק והבן אדם בצד השני פתאום משנה לך סעיף בחוזה פתאום אומר לך "בוא ניפגש בשעה אחרת", פתאום אומר לך "לא מסתדר לי" פתאום לא יודע מה משהו שינה, עכשיו לא משנה גם למה הוא שינה את זה יכול להיות שהוא באמת בבעיה ובגלל זה הוא שינה את הפרטים, יכול להיות שבאמת הוא לא ניסה להראות שהוא חזק הוא פשוט שינה את זה והוא פשוט רצה להגיד מה הוא חושב וזה לא משנה אם אתה מסכים איתו זה אומר שהוא חזק יותר ממך ולכן אני תכף אסביר מה לעשות.
לדוגמה קחו נגיד בטבע האריה החליט שהוא יושב מתחת לעץ במקום מסוים עכשיו מישהו החליט שהוא צריך לעבור בדיוק איפה שהאריה החליט לשבת, עכשיו לאריה מבחינתו לא אכפת לו אם הוא ישב פה או ישב שם אבל אף על פי כן האם מישהו יעז או יכול לבוא לאריה ולהגיד לו "תקשיב תן לי לעבור אני רוצה לעבור פה זה לא אכפת לך תעבור לשם" אין דבר כזה אם האריה יושב פה הוא יושב פה אתה לא יכול לשנות לו, האריה יזוז או בגלל שהוא עושה לך טובה או בגלל שהוא מפחד ממך אבל אריה יזוז כי בגלל שהוא חזק אז או שהוא מפחד ממשהו שמאיים עליו ולכן הוא יזוז הצידה או בגלל שמסיבה כזו או אחרת הוא החליט לעשות לך טובה כחזק ולפנות את מקומו אבל בכל מקרה הוא יעשה את זה כחזק.
ולכן אם מישהו מבקש ממך לשנות משהו ואתה עכשיו הולך להיעתר לבקשה שלו אז אם אתה לא הולך להיעתר לבקשה שלו אז אתה החזק, אם הוא אומר "אני מבקש שככה וככה" אתה אומר לו "לא אי אפשר ככה וככה", אוקי ובסוף יהיה מה שאתה ביקשת ולא את מה שהוא ביקש אז אתה החזק לפחות מההיבט הזה אתה החזק כי בסוף קרה מה שאתה רצית ולא מה שהוא רצה.
אבל בהנחה נגיד שמישהו ביקש בקשה ואתה הולך להיעתר לבקשה שלו להסכים לבקשה שלו מה תעשה כדי לשדר שאתה לא חלש שמסכים עם החזק אלא חזק שמסכים עם החלש או חזק שמסכים עם החזק, מה תעשה? מה שאתה צריך לעשות זה אחת מהשתיים זה או לשדר שאתה חזק שמסכים עם החלש לדוגמה "אוקי תקשיב אני אבוא לקראתך אם לא מסתדר לך בשעה הזאת והזאת אני אבוא לקראתך אני אפגוש אותך בשעה הזאת והזאת אם לא מתאים לך, תראה אני מבין שאתה בבעיה שאתה לא יכול לחתום על החוזה היום בסדר אז בוא נחתום עליו בעוד שבוע אני אבוא לקראתך בנושא הזה, אני אתחשב בך אני מוכן להזדהות עם הבקשה שלך" וכו' כאילו אתה החזק, יכול להיות שבכלל אין לך ברירה יכול להיות שאתה בכל מקרה תהיה חייב לחתום על החוזה הזה אבל עדיין אם אתה תגיד לו "טוב בסדר אני אחתום" אתה החלש כי הוא שינה לך את התנאים וחתמת.
אבל אם אתה אומר "אוקי תראה אם אתה בבעיה אם אתה בקשיים, אם ככה וככה אם זה לא כל כך מסתדר לך אז אני אתחשב בך" או "אני אבוא לקראתך" או מה שזה לא יהיה, לאו דווקא הניסוח הזה אפילו ניסוח אחר אז אתה אומר "וואלה אני פה החזק אני פה מחליט ואני בוחר להסכים איתך", זה לא "אני חייב להסכים איתך", "אני בוחר להסכים איתך". אוקי זה היבט ראשון איך כאשר מישהו משנה משהו והוא מנסה לשדר מנסה בין במודע ובין לזה שהוא לא מודע לשדר שהוא חזק איך להתגונן מזה, תשדר לו שאתה בוחר להסכים איתו ולא שאתה חייב להסכים איתו זה היבט אחד.
היבט שני לדוגמה זה ברגע שמישהו אומר לך "בוא תסכים איתי" אז צריך לוודא שאתה משדר לו שזה שאתה מסכים איתו זה לא דופק אותך בשום דבר. אם מישהו לדוגמה אומר לך, נגיד דוגמה צריך נגיד להיפגש בתל אביב הוא אומר לך "בוא ניפגש בירושלים" ונניח שאתה חייב להיפגש איתו בירושלים כי אתה צריך אותו ולא הוא צריך אותך או אתה צריך אותו כמו שהוא צריך אותך ואתה צריך לפגוש אותו בירושלים, עכשיו אם אתה תגיד "אוקי אז אני אבוא לירושלים" אתה החלש באת אליו לחזק, אוקי אבל אם אתה אומר לו "אין בעיה אני אבוא לירושלים בכל מקרה אני צריך להיות בירושלים כשאני אבוא לירושלים על הדרך אני אעבור דרכך" או נגיד שאתה אומר לו בכלל "כן בכל מקרה אני חושב שעדיף להיפגש אצלך בירושלים ולא אצלי כי ככה וככה" אתה בעצם מראה לו "זה לא דפק אותי אל תחשוב שדפקת אותי פה, אני בכלל רוצה שניפגש אצלך בירושלים זה לא אתה, זה בכלל יותר טוב לי שניפגש אצלך בירושלים".
אוקי זאת אומרת המהות של הרעיון הוא תשדר לו שזה לא דפק אותך ותוספת ושזה אפילו טוב לך שעושים את מה שהוא ביקש, אתה רוצה לחתום איתו על החוזה היום הוא אומר לך "לא אני מתאים לי, אבל אני רוצה שהתאריך שנתחיל לעבוד ביחד רק בעוד חודש תוכל להיכנס לנכס רק בעוד חודש", עכשיו אם אתה ישר תגיד לו "טוב תראה אז בסדר" אז אתה החלש אתה הסכמת איתו מתוך מקום של חולשה אבל אם תגיד לו "כן אתה יודע זה טוב מאוד אני בכלל רציתי שמבחינתי זה טוב לי בכלל בעוד חודש זה כי בכל מקרה ככה וככה" אז במוח של הבן אדם השני הוא לא יכול לחשוב לעצמו "דפקתי אותו אני החזק תראה הוא הסכים איתי למרות שזה לא נוח לו".
שימו לב החלש מסכים עם החזק כשזה לא נוח לחלש אם החזק רוצה משהו והחלש רוצה משהו ולחלש זה לא נוח, מי יצליח בסוף? החזק כי החזק מחליט לחלש גם כשזה לא נוח לחלש, ולמה החלש מסכים עם החזק? כי זה טוב לחזק למרות שזה לא טוב לחלש אף על פי כן עושים את מה שהחזק ביקש. אוקי ולכן אם אתה לא רוצה לשדר שאתה חלש מה שאתה צריך לעשות זה כשהוא אומר "בוא נשנה משהו כי זה טוב לי" אתה צריך לשדר לו א' כל "זה לא, לא טוב לי" ב' כל "זה טוב לי" ג' כל " זה אפילו עוזר לי יותר ממה שזה עוזר לך" כאילו בכלל לגרום לו לחשוב שזה הוא ששינה את הדבר בכלל בשבילך ועוד יותר מתוחכם אפילו לגרום לו לחשוב שזה לא כל כך טוב לו ולמרות זאת אף על פי כן בא נעשה את זה כי זה טוב לי. סיכמו להיפגש בתל אביב, רצית להיפגש בתל אביב והוא אומר לך "בוא ניפגש בירושלים" תנסה לשכנע אותו שאתה מעדיף שניפגש בירושלים למרות שבכלל הוא היה עדיף לו שניפגש בתל אביב.
אוקי זאת אומרת שימו לב עוד פעם המהות היא כזאת החלש עושה את מה שלא טוב לו בשביל שיהיה טוב לחזק ולכן כאשר אתה הולך לעשות משהו שמישהו אחר רצה צריך לשדר שזה לא "לא טוב לך" אלא "שזה טוב לך" ואם אתה יכול גם לשדר שזה בכלל לא טוב לצד השני ושאף על פי כן עושים את זה כי זה טוב לך אז יצאת חזק. עכשיו בא נקצין את זה או ניתן פה עוד איזה זווית של הדבר נגיד שמישהו אומר, השאלה כמו שאומרים מי יגיד את המילה האחרונה נגיד שמישהו אומר "בוא ניפגש בירושלים" בסדר אתה רצית לפגוש אותו בחיפה הוא אמר לך "בוא ניפגש בירושלים" עכשיו אם אתה תסכים איתו אתה החלש באת עד לירושלים, מה צריך לעשות? להגיד לו "אתה יודע ירושלים לא מתאים לי אבל בוא ניפגש במבשרת ציון" סתם "בוא ניפגש במבשרת ציון ליד", עכשיו אם הוא מסכים לפגוש אותך במבשרת ציון "אתה יודע יש לי בדיוק פגישה במבשרת ציון בוא ניפגש במבשרת ציון".
עכשיו מה זה בעצם אומר? בזה שהוא הסכים לפגוש אותך אתה היית החזק, מה זאת אומרת אתה היית החזק? כי אתה בעצם החלטת לו לא הוא החליט לך או לדוגמה נגיד שמישהו אומר יש איזה חוזה מסוים ואז הוא אומר לך "בוא נסגור את החוזה בעוד חודש" ואז אתה אומר לו "אוקי תן לי לחשוב על זה, לא אני מעדיף שבכלל נסגור את החוזה בעוד חודשיים", עכשיו עוד פעם צריך לשים לב לא להגיד לו דבר שאחר כך הוא לא יסכים איתו ואז אתה תצא חלש צריך להגיד לו דבר שהוא יסכים איתו ושאתה תצא חזק כי אתה בסוף החלטת מתי ייסגר החוזה לא הוא החליט. אם רציתם לסגור חוזה היום הוא כאילו "דופק אותך" אומר לך "לא בוא נסגור את החוזה...
050-3331-331