איך להתמודד עם חוסר הסכמה? איך לא ליצור עוגן שלילי? איך ליצור עוגן חיובי? איך לא ליצור התניה שלילית? איך ...

... איך לגרום למישהו להסכים איתך? איך להתמודד עם חוסר הסכמה? איך לנהל ויכוח? איך למנוע מריבה? שאלת ...

... למכור ללקוח? טעויות של אנשי מכירות, איך לא למכור ללקוח? טעויות במכירה, יצירת הסכמה עם לקוח, לגרום למישהו להסכים, איך ליצור הסכמה? איך למנוע התנגדות? הסכמה גדולה, הסכמה קטנה, NLP מהן הטעויות השכיחות במכירות וכיצד למנוע התנגדות מצד הלקוח? במהלך הרצאה זו, אליעד כהן מתאר את אחת מהטעויות השכיחות שעושים אנשי מכירות בעת מגע עם לקוחות. אחת הטעויות המרכזיות היא יצירת התנגדות מצד הלקוח מבלי הצורך בכך. לעיתים קרובות, כאשר המוכר מנסה למכור מוצר, הוא שואף לכך שהלקוח יסכים לרכוש אותו. אך קורה לעיתים שהלקוח יגיב בהכחשה או התנגדות, דבר אשר יכול להוביל לקונפליקט מיותר. הטעויות מתרחשות כאשר המוכר מנסה להשיג הסכמה מלאה מהלקוח על כל פרטי העסקה מבלי לשים דגש על הסכמות קטנות שיכולות להוביל להסכמה הכוללת. לדוגמה, אם אדם מעוניין לרכוש דירה, הוא עשוי להסכים לכל פרט של העסקה רק לאחר הסכמות קטנות על דברים בסיסיים כמו סוג הדירה, קומה ומיקום. אם המוכר ינסה להשיג הסכמה על כל הפרטים לפני שהלקוח הסכים להסכמות הקטנות, התוצאה תהיה לרוב התנגדות. מהי הסכמה מלאה והסכמה חלקית? הסכמה מלאה מתארת את מצב שבו הלקוח מסכים לכל פרט בעסקה. לדוגמה, לקוח שמעוניין לרכוש דירה מסוימת יסכים לכל פרט בנוגע לדירה הזו, כמו הקומה, המיקום, מחיר הדירה ועוד. מצד שני, הסכמה חלקית מתארת את הסכמות חלקיות של הלקוח על פרטים ספציפיים בעסקה. למשל, הלקוח עשוי להסכים לרכוש דירה בבניין מסוים, אך עדיין לא להחליט על הקומה או על המיקום המדויק של הדירה בתוך הבניין. המוכר לעיתים מנסה להשיג הסכמה מלאה מיד עם תחילת השיחה, אך זו טעות קריטית. מה שצריך להיעשות הוא להתחיל בהשגת הסכמות חלקיות, כלומר, להתמקד קודם כל בהסכמות על פרטים קטנים כמו סוג הדירה או מיקום הבניין. לאחר מכן, אפשר להתקדם בהדרגה לעבר הסכמה מלאה, כך שהתהליך יוכל לה

... לומר כן, לגרום ללקוח לקנות, איך ליצור אמון? לגרום ללקוח להסכים, איך יוצרים אמון? איך לשתול מחשבה? איך למכור נכון? איך לשכנע לקוח? התנגדות מצד הלקוח, ליצור הסכמה עם הלקוח איך לגרום ללקוח לומר כן ולבצע רכישה? כאשר רוצים לשכנע אדם לומר ... ליצור אצלו תחושה כללית של הסכמה. המטרה היא לגרום למוח שלו להתרגל למילה כן, כך שכשנשאל אותו את השאלה ... יגיד כן, כדי להרגיל אותו להסכים. לעומת זאת, אם רוצים שהלקוח יאמר לא, צריך להרגיל אותו למילה לא על ידי ... הלקוח תחושת אי - נוחות או התנגדות לפני שמגיעים לשאלה החשובה. למשל, אם אדם נכנס לחנות ואינו אוהב את ... לא נעימה, הוא מפתח התנגדות כלפי החנות, מה שמקטין משמעותית את הסיכוי שיקנה את המוצר. גם אם ... לפני כן הוא כבר חווה תחושת התנגדות, הדבר יקטין את הסיכוי להסכמה הסופית. כלומר, לפני שמנסים לשכנע לקוח במשהו, חשוב לא ליצור קונפליקט או חוסר הסכמה בשאלות הקודמות, כי המילה לא נשארת בתודעה ומקשה על השכנוע בהמשך. במקום ... האם אתה לא רוצה את הגרסה המתקדמת?, יש לשאול האם אתה רוצה את הגרסה הפשוטה?. כך נמנעים מהמילה לא, והמוח ... מתי דווקא כדאי לתת ללקוח להתנגד? למרות החשיבות של יצירת הרגל של הסכמה, ישנם מקרים בהם כדאי דווקא לאפשר ללקוח להתנגד לפני שמגיעים לשאלה המרכזית. לעיתים האדם מרגיש שהוא חייב להביע התנגדות כדי לא להרגיש שנוצל או שעבדו עליו. לדוגמה, אדם שחותם על חוזה ... שסתם חתם. אם לא נאפשר לו להתנגד לדבר קטן, הוא עלול להביע את ההתנגדות בדיוק בנקודה הקריטית ביותר עבורנו, למשל בהחלטה הסופית האם לקנות ... כזה, עדיף לתת לאדם להביע התנגדות בנושא פחות משמעותי לנו, כדי שירגיש שיצא ידי חובת התנגדות. לאחר שהביע התנגדות, אפשר לחזור ולשאול אותו שאלות נוספות שייצרו תחושת הסכמה, כך שהוא יהיה מוכן יותר להסכים בשאלה האחרונה והחשובה ביותר. יש מצבים בהם דווקא מומלץ לשים את ההתנגדות בשאלה אחת לפני האחרונה, כדי שהלקוח ירגיש שסיים להתנגד ויהיה בשל יותר להסכמה סופית. איך לשלב בין הסכמה והתנגדות בשכנוע לקוחות? הדרך הטובה ביותר לשכנע היא לשלב בין שתי הטכניקות: אפשר ליצור התנגדות מכוונת לנושא פחות משמעותי לנו, ואז מיד לאחר מכן ליצור סדרת שאלות שיגרמו ללקוח להסכים, ולסיים בשאלה הסופית שעליה רוצים

... בין אישית, להגיע להסכמה, חילוקי דעות, להבין דעות של אחרים, להבין אנשים שחושבים אחרת ממך, איך להבין את עצמך, ההפך של כל דבר, רגש או שכל, ... להבין דעה מסוימת, הסיבה היא שבתוכך קיימת התנגדות לאותה דעה. ככל שתבין טוב יותר את הדעות שבתוכך, כך תבין טוב יותר גם דעות של אחרים. לדוגמה, אם את נמצאת בחילוקי ... מבינה את שני הצדדים במידה שווה. איך לפתור קונפליקט בין שכל ורגש? אליעד מסביר שאנשים שונים עשויים להתווכח אם הדרך הנכונה לפתור בעיה היא בעזרת השכל או בעזרת הרגש. מי ... להבין גם את עמדתו של האחר. האם חייבים להסכים על מטרה כדי לפתור מחלוקת? לדברי אליעד, כאשר יש אי - הסכמה, השלב הראשון הוא לבדוק האם יש ביניכם הסכמה על המטרה הסופית. פעמים רבות אנשים מתווכחים כי הם לא בדקו בכלל האם שניהם רוצים להגיע לאותו יעד. הוא נותן דוגמה שבה ... הדרך. אם תסכימו על המטרה, כמו למשל להשיג הרמוניה, אושר או הבנה, תוכלו לדון באיזו דרך נכון ללכת, בעזרת שכל, רגש או שילוב של שניהם. מה לעשות כשאדם דתי אומר לך שחייבים אמונה? כאשר אדם דתי אומר לך שחייבים אמונה כדי להצליח, במקום להתווכח איתו, אליעד מציע ... למה אני לא מבינה דעות אחרות? איך לפתור קונפליקט בין שכל ורגש? למה אנשים מסרבים לדבר? האם חייבים להסכים על המטרה כדי לפתור מחלוקת? איך להתמודד עם אדם דתי שמטיף לאמונה? איך להבין את עצמי? ...

... לפתח שיחה נעימה? איך לא להרוס שיחה? איך לנהל שיחה נכון? איזה נושאי שיחה לבחור? איך להימנע משאלות בעייתיות? איזה ... ומחלקים את העצות שלהם, למי שלא ביקש מהם לקבל עצות . וכך לא רק שהם דיברו על נושא שהבן אדם השני הרגיש ממנו רע, אלא שהם מוסיפים שמן ... מישהו שאלה, יש לו מספר תשובות אפשריות והגיוניות שהוא יכול לענות לך. ועליך ראשית כל להשתדל להימנע מלשאול שאלות שעלולות ... שיחה חיובית ונעימה, שיוצרת התאהבות ואהבה. ומה לעשות אם בכל זאת צריך להעלות נושא שיחה בעייתי או שצריך להעלות שאלה בעייתית? גם לזה יש ...

... להימנע ממריבה? איך לא להרוס אהבה? איך ליצור אוירה נעימה? איך נמדדת אהבה? איך להימנע מקונפליקט? איך לא להחליש אהבה? איך לא להרוס זוגיות? איך לא להרוס חברות? איך לא לריב? איך לא לגרום למישהו לא לאהוב אותך? וכאן אבאר עוד עיקרון חשוב במערכות יחסים ובאיך ליצור מערכות יחסים טובות? ובאיך לגרום למישהו להרגיש בנוח איתך ולאהוב אותך? ואיך לא לגרום למישהו לא לאהוב אותך? ועוד. והעיקרון הוא, על ידי זה שלא תיצור קונפליקט בין מילוי רצונך ובין האהבה אליך, לבין מילוי רצונו של האדם השני ובין האהבה שלו לדברים אחרים. כי אז, או שתיצור התאהבות גדולה יותר, או שתיצור פתח ... מצבים, שבהם עלולים להיווצר התנגשות וקונפליקט, בין הרצון שלך לבין הרצון של האדם השני. ובינך, לבין דברים אחרים שהאדם השני אוהב. לדוגמה, נניח שאתה רוצה לפגוש מישהו, והוא באותו הרגע רוצה לראות ... למצבים כאלו, שבהם האדם השני נכנס לקונפליקט פנימי, בינך לבין משהו אחר שעשוי להיות יותר טוב ממך ושממילא אתה עשוי להיות פחות טוב ממנו. ויש כאן עוד רעיון שאומר, שהאוייב של החבר שלי, הוא האוייב ... הדבר שלמענו הוא עשה את הויתור, כדי לקבל הנאה מהאהבה כלפי הדבר שויתרו למענו, במקום הטוב שאותו הפסידו. כך שהאהבה עשויה דווקא להתחזק כאשר מוותרים על משהו למענך. אבל מצד שני, לפעמים קורה גם ... לסיכום, תשתדל להימנע מליצור למישהו קונפליקט רגשי, בינך ובין רצונך, לבין דברים אחרים שהוא אוהב ורצונות אחרים שהוא אוהב. ...

... האם אמפתיה והזדהות עושה טוב? מתי הזדהות עושה רע? האם דעות מנוגדות עושות טוב או רע? האם אי הסכמה עושה טוב או רע? האם הפכים נמשכים? האם תכונות דומות מושכות? האם הזדהות ואמפתיה תמיד ... לו? מה באמת מציק לה? איך להבין אותה? איך להבין אותו? למה הוא לא מסכים איתי? למה היא לא מסכימה איתי? למה היא אומרת שאני לא מבין אותה? למה הוא אומר שאני לא מבינה אותו? מה באמת מפריע ...

... דעות, מה יוצר קרבה? מה יוצר ריחוק? אי הסכמה, איך מנתחים שאלה? לבקש ממישהו להגדיר, איך למצוא את התשובה הנכונה? ניתוח שאלה לדוגמה, ... הוא נותן דוגמה לכך שהמושג חילוקי דעות יכול להיות מנוסח בצורה מוטעית, משום שהמילה חילוקי כבר מרמזת על הפרדה וריחוק. במקום זאת, עדיף להשתמש במונחים נייטרליים כמו אי הסכמה או ראיית דברים אחרת, כי שימוש במונחים טעונים רגשית מראש יכול להטות את התשובה ולהכניס ...

... לפי תוצאות בלבד, תשלום על תוצאות בלבד, בקשות של לקוח חצוף, לקוח מבקש הנחה מוגזמת, בקשה לא הגיונית של לקוח, לקוח מתנגד להצעת מחיר, לשלם רק על תוצאה, לקוח לא רוצה לשלם מראש, לקוח ... בלבד, החזר כספי ללקוח, להחזיר כסף ללקוח לא מרוצה, למכור שירותי יעוץ, להתחייב על תוצאות בלבד, חוצפה של לקוחות, בקשה חצופה של לקוח, התנגדויות מכירה קשות, למה לעשות שיווק? וכאן נדבר על כל העניין של התחייבות לתוצאות, בתהליך של עסקה. לדוגמה לקוח שמבקש שהמוכר יתחייב לו על תוצאות. או מישהו שמתחייב על תוצאות. או מישהו שאומר, תשלם לי ... שאומר, אם לא יהיו תוצאות, כספך יוחזר וכיוב. ונסביר, מה הלוגיקה ומה המהות של העניין? מה עומד מאחורי הנושא של תשלום רק לפי תוצאות בלבד? ומה לעשות אם לקוח מפחד שלא יהיו תוצאות? ולמה לפעמים לקוח רוצה התחייבות על תוצאות? ועוד. ולצורך העניין, נתחיל ... לשלם לך, אפילו יותר ממה שאתה מבקש. אבל הוא מוכן לשלם לך רק על תוצאות. קודם תראה לי תוצאות ואז אני אשלם לך, אפילו כפול. והשאלה היא, איך הגיוני להתייחס לסיטואציה הזאת? וברמת העיקרון, צריך להבין כי זכותו של הלקוח, לבקש ממך מה שבא לו, ... עבורו כדי שהוא יסכים לשלם לך. וזכותו של הלקוח גם לבקש לך שאתה תשלם לו כדי שהוא יסכים להשתמש במוצר שלך, הכל אפשרי והכל לגיטימי במסגרת המשא ומתן. וזכותו של הלקוח, לתת הצעת מחיר נגדית לבקשת הצעת המחיר שלך. ואנחנו מדינה חופשית ושוק חופשי והכל זה ... שבגלל שהוא ביקש הנחה מוגזמת, אז בא לך למכור לו בכפול, כי ככה בא לך ומי שלא טוב לו, יום טוב לו וכולי. אלא מה, שמהי בעצם מהות העניין? ואיך הגיוני שאתה תגיב לבקשה כזאת של לקוח? אז קודם כל נסביר שמהות הבקשה של הלקוח, היא להגדיל את עלות ... הרווח שלך. ואני אסביר. ברמת העיקרון, נניח שאתה מוכר ללקוח שירותי יעוץ כלשהם והלקוח מוכן לשלם רק אם הוא יראה תוצאות. הרי שבעצם אתה רוצה לקבל תשלום מהלקוח, בתמורה לזמן שלך. דהיינו, אתה מוכר את הזמן שלך, בתמורה ל X כסף. אתה רוצה לקבל X כסף, בתמורה להשקעה של X זמן מצדך. הלקוח לעומת זאת אומר לך, שהזמן שלך לא מעניין אותו, כי יכול ... יותר מאמץ, עד שתביא תוצאות ותקבל על זה תגמול. זאת מהות הבקשה של הלקוח. וכמו שאמרתי, זכותו של הלקוח לבקש את זה. וברמת העיקרון צריך להחריג עסקים שעלות הייצור שלהם היא 0 והם מוכנים שתשלם להם רק על תוצאות בלבד. לדוגמה, שרלטן שנותן לך ברכה ומבחינתו תשלם לו רק אם הברכה תתקיים וכיוב. כי כאשר עלות הייצור היא 0, הרי שהגיוני לבקש תגמול רק על תוצאות בלבד. או אמירות מסוג של, אם לא תהיה מרוצה כספך יוחזר, שהן הגיוניות במקרה שעלות הייצור היא 0. אבל זה היוצא מן הכלל כרגע. ואיך עליך להגיב לבקשה כזאת של לקוח? ... יש לך אפשרות לעבוד עם מישהו אחר שיהיה מוכן לשלם לך גם עבור המאמץ שלך בלי התחייבות לתוצאות, כי הוא מעריך את עצם המאמץ שלך, הרי שעדיף לך לקבל כסף עבור המאמץ שלך ולא רק עבור התוצאות, כי ככה תרוויח יותר. כמובן שאתה צריך לעשות את החישוב כמו ... מה העלות שלך להשיג את אותם הלקוחות וכולי. במילים אחרות, עליך להגיב לפי האלטרנטיבות שלך. ואם אין לך מספיק ביקוש, אז בהחלט יתכן שתצטרך לקבל תשלום, רק עבור תוצאות בלבד. כי אין לך אלטרנטיבה אחרת. דהיינו, הכל לפי האלטרנטיבות שלך. כמו לדוגמה המון עסקים מתחילים, שיהיו אפילו מוכנים לשלם למישהו כסף, כדי שהוא יסכים לעבוד איתם, בשביל לצבור ... שהלקוח בעצם אומר, שהוא לא מוכן לשלם לך סכום X, רק עבור הסיכוי והאפשרות שאתה תצליח לעזור לו. כאשר אתה מהצד שלך, צריך לגרום ללקוח להבין, שהגיוני שהוא ישלם לך, גם על האפשרות שאתה תוכל לעזור לו. ובעצם מכאן אנחנו מגיעים לנקודה שהסברתי כמה ... להקדיש להם זמן לצורך העניין, כדי להגדיל את הסיכוי שהם ימצאו פתרון לבעיה שלהם. לסיכום: זכותו של הלקוח לבקש מה שבא לו. זכותך לסרב ללקוח או לקבל את ההצעה של הלקוח או להציע הצעה נגדית ללקוח. מה כדאי לך לעשות? תשובה: תלוי באלטרנטיבות שלך, בחישוב הכללי, להשיג את המטרות העסקיות שלך, תלוי בהיצע ובביקוש שלך וכולי. מה שכן, תבין שמהות הבקשה של הלקוח, היא שתגדיל את עלויות ... ושתרוויח פחות. ובמהות, אתה צריך לבחור, או להרוויח פחות, כי תקבל כסף על תוצאות בלבד, או שתרוויח פחות בטווח הקצר, כי תשקיע יותר בשיווק של העסק שלך. כי הכסף שאתה משקיע בשיווק בצורה נכונה, מגדיל את הסיכוי שיהיה לך יותר ביקוש איכותי ושלקוחות ...