... איך לשמור על אווירה טובה עם לקוח? מה לעשות כשאין הסכמה עם לקוח? בקשה מוזרה של לקוח, בקשה לא הגיונית של לקוח, קונפליקט עם לקוח, מריבה עם לקוח, אי הסכמה עם לקוח, לתת ללקוח אפשרויות גרועות, חוסר הסכמה עם לקוח, התנגדויות מכירה והפעם נדבר על מקרה שלקוח מבקש ממך משהו ואתה לא יכול לענות לו בחיוב ...

... לפתח שיחה נעימה? איך לא להרוס שיחה? איך לנהל שיחה נכון? ...

... להימנע ממריבה? איך לא להרוס אהבה? איך ליצור אוירה נעימה? איך נמדדת אהבה? איך להימנע מקונפליקט? איך לא להחליש אהבה? איך לא להרוס זוגיות? איך לא להרוס חברות? איך לא לריב? איך לא לגרום למישהו לא לאהוב אותך? וכאן אבאר עוד עיקרון חשוב במערכות יחסים ובאיך ליצור מערכות יחסים טובות? ובאיך לגרום למישהו להרגיש בנוח איתך ולאהוב אותך? ואיך לא לגרום למישהו לא לאהוב אותך? ועוד. והעיקרון הוא, על ידי זה שלא תיצור קונפליקט בין מילוי רצונך ובין האהבה אליך, לבין מילוי רצונו של האדם השני ובין האהבה שלו לדברים אחרים. כי אז, או שתיצור התאהבות גדולה יותר, ... הוא יש לו את הרצונות שלו ואת הדברים שעושים לו טוב, גם בלי קשר אליך. וישנם מצבים, שבהם עלולים להיווצר התנגשות וקונפליקט, בין הרצון שלך לבין הרצון של האדם השני. ובינך, לבין דברים אחרים שהאדם השני אוהב. לדוגמה, נניח שאתה רוצה לפגוש מישהו, והוא באותו ... הוא מרגיש שלעשות כרצונך, כרוך בויתור ובמחיר. ולכן כעיקרון רצוי להימנע להיכנס למצבים כאלו, שבהם האדם השני נכנס לקונפליקט פנימי, בינך לבין משהו אחר שעשוי להיות יותר טוב ממך ושממילא אתה עשוי להיות פחות טוב ממנו. ויש כאן עוד רעיון שאומר, שהאוייב של החבר ... משהו אחר, ומעמיד את עוצמת האהבה כלפיך, בספק רגעי? את זה הסברתי במקום אחר. לסיכום, תשתדל להימנע מליצור למישהו קונפליקט רגשי, בינך ובין רצונך, לבין דברים אחרים שהוא אוהב ורצונות אחרים שהוא אוהב. ...

... למכור ללקוח? טעויות של אנשי מכירות, איך לא למכור ללקוח? טעויות במכירה, יצירת הסכמה עם לקוח, לגרום למישהו להסכים, איך ליצור הסכמה? איך למנוע התנגדות? הסכמה גדולה, הסכמה קטנה, NLP מהן הטעויות השכיחות במכירות וכיצד למנוע התנגדות מצד הלקוח? במהלך הרצאה זו, אליעד כהן מתאר את אחת מהטעויות השכיחות שעושים אנשי מכירות בעת מגע עם לקוחות. אחת הטעויות המרכזיות היא יצירת התנגדות מצד הלקוח מבלי הצורך בכך. לעיתים קרובות, כאשר המוכר מנסה למכור מוצר, הוא שואף לכך שהלקוח יסכים לרכוש אותו. אך קורה לעיתים שהלקוח יגיב בהכחשה או התנגדות, דבר אשר יכול להוביל לקונפליקט מיותר. הטעויות מתרחשות כאשר המוכר מנסה להשיג הסכמה מלאה מהלקוח על כל פרטי העסקה מבלי לשים דגש על הסכמות קטנות שיכולות להוביל להסכמה הכוללת. לדוגמה, אם אדם מעוניין לרכוש דירה, הוא עשוי להסכים לכל פרט של העסקה רק לאחר הסכמות קטנות על דברים בסיסיים כמו סוג הדירה, קומה ומיקום. אם המוכר ינסה להשיג הסכמה על כל הפרטים לפני שהלקוח הסכים להסכמות הקטנות, התוצאה תהיה לרוב התנגדות. מהי הסכמה מלאה והסכמה חלקית?

... ללקוח לומר כן, לגרום ללקוח לקנות, איך ליצור אמון? לגרום ללקוח להסכים, איך יוצרים אמון? איך לשתול מחשבה? איך למכור נכון? איך לשכנע לקוח? התנגדות מצד הלקוח, ליצור הסכמה עם הלקוח איך לגרום ללקוח לומר כן ולבצע רכישה? כאשר רוצים לשכנע אדם לומר כן לשאלה מסוימת, כגון האם תרצה לקנות את המוצר?, השיטה הישירה ביותר היא להציג לו מידע ... לבדוק ויהפוך את השתייה להרגל. כך גם כאשר אדם שותה מים מהברז בבית, הוא אינו שואל בכל פעם מחדש אם המים בטוחים, כי כבר התרגל לכך שהם כן. כך בדיוק אפשר לגרום ללקוח לומר כן. כאשר רוצים שהלקוח יענה בחיוב, יש קודם ליצור אצלו תחושה כללית של הסכמה. המטרה היא לגרום למוח שלו להתרגל למילה כן, כך שכשנשאל אותו את השאלה החשובה באמת, הוא כבר יהיה רגיל להגיד כן אוטומטית. לדוגמה, לפני ששואלים אותו אם הוא רוצה לקנות מוצר, שואלים אותו שאלות נוספות עליהן הוא יגיד כן, כדי להרגיל אותו להסכים. לעומת זאת, אם רוצים שהלקוח יאמר לא, צריך להרגיל אותו למילה לא על ידי שאלות שיקבלו תשובה שלילית. מה הטעות הנפוצה ביותר בשכנוע לקוחות? טעות נפוצה מאוד בשכנוע לקוחות היא ליצור אצל הלקוח תחושת אי - נוחות או התנגדות לפני שמגיעים לשאלה החשובה. למשל, אם אדם נכנס לחנות ואינו אוהב את העיצוב או סובל מריח רע או מטמפרטורה לא נעימה, הוא מפתח התנגדות כלפי החנות, מה שמקטין משמעותית את הסיכוי שיקנה את המוצר. גם אם המוכר שואל את הלקוח שאלות והלקוח מסכים איתו בדברים רבים, אבל לפני כן הוא כבר חווה תחושת התנגדות, הדבר יקטין את הסיכוי להסכמה הסופית. כלומר, לפני שמנסים לשכנע לקוח במשהו, חשוב לא ליצור קונפליקט או חוסר הסכמה בשאלות הקודמות, כי המילה לא נשארת בתודעה ומקשה על השכנוע בהמשך. במקום לשאול את הלקוח האם אתה לא רוצה את הגרסה המתקדמת?, יש לשאול האם אתה רוצה את הגרסה הפשוטה?. כך נמנעים מהמילה לא, והמוח של הלקוח מתרגל לכן. מתי דווקא כדאי לתת ל

... לפי תוצאות בלבד, תשלום על תוצאות בלבד, בקשות של לקוח חצוף, לקוח מבקש הנחה מוגזמת, בקשה לא הגיונית של לקוח, לקוח מתנגד להצעת מחיר, לשלם רק על תוצאה, לקוח לא רוצה לשלם מראש, לקוח רוצה קודם כל לראות תוצאות, תשלום רק לפי תוצאה, אם לא תהיה מרוצה כספך יוחזר, תשלום רק על תוצאות בלבד, החזר כספי ללקוח, להחזיר כסף ללקוח לא מרוצה, למכור שירותי יעוץ, להתחייב על תוצאות בלבד, חוצפה של לקוחות, בקשה חצופה של לקוח, התנגדויות מכירה קשות, למה לעשות שיווק? וכאן נדבר על כל העניין של התחייבות לתוצאות, בתהליך של עסקה. לדוגמה לקוח שמבקש שהמוכר יתחייב לו על תוצאות. או מישהו שמתחייב על תוצאות. או מישהו שאומר, תשלם לי רק על תוצאות בלבד, או מישהו שאומר, אם לא יהיו תוצאות, כספך ... עומד מאחורי הנושא של תשלום רק לפי תוצאות בלבד? ומה לעשות אם לקוח מפחד שלא יהיו תוצאות? ולמה לפעמים לקוח רוצה התחייבות על תוצאות? ועוד. ולצורך העניין, נתחיל ונדבר על המקרה הבא: נניח שאתה בא למכור למישהו מוצר ואתה נותן לו הצעת מחיר כלשהי. והלקוח יוצא עליך ואומר לך, שאין לו בעיה לשלם לך, אפילו יותר ממה שאתה מבקש. אבל הוא מוכן לשלם לך רק על תוצאות. קודם תראה לי תוצאות ואז אני אשלם לך, אפילו ... לסיטואציה הזאת? וברמת העיקרון, צריך להבין כי זכותו של הלקוח, לבקש ממך מה שבא לו, ואפילו לבקש ממך לרקוד עבורו כדי שהוא יסכים לשלם לך. וזכותו של הלקוח גם לבקש לך שאתה תשלם לו כדי שהוא יסכים להשתמש במוצר שלך, הכל אפשרי והכל לגיטימי במסגרת המשא ומתן. וזכותו של הלקוח, לתת הצעת מחיר נגדית לבקשת הצעת המחיר שלך. ואנחנו מדינה חופשית ושוק חופשי והכל זה עניין של היצע וביקוש וזכותו של הלקוח לבקש ממך איזו הנחה שבא לו או לבקש לשלם לך בתנאים שלו וגם זכותו לבקש ממך למכור לו במחיר הפסד עבורך. בקיצור, זכותו של הלקוח לבקש מה שבא לו וזכותך למכור או שלא למכור לו בתנאים שלך. זכותך גם לדוגמה לומר ללקוח, שבגלל שהוא ביקש הנחה מוגזמת, אז בא לך למכור לו בכפול, כי ככה בא לך ומי שלא טוב לו, יום טוב לו וכולי. אלא מה, שמהי בעצם מהות העניין? ואיך הגיוני שאתה תגיב לבקשה כזאת של לקוח? אז קודם כל נסביר שמהות הבקשה של הלקוח, היא להגדיל את עלות הייצור שלך ולהקטין את אחוז הרווח שלך. ואני אסביר. ברמת העיקרון, נניח שאתה מוכר ללקוח שירותי יעוץ כלשהם והלקוח מוכן לשלם רק אם הוא יראה תוצאות. הרי שבעצם אתה רוצה לקבל תשלום מהלקוח, בתמורה לזמן שלך. דהיינו, אתה מוכר את הזמן שלך, בתמורה ל X כסף. אתה רוצה לקבל X כסף, בתמורה להשקעה של X זמן מצדך. הלקוח לעומת זאת אומר לך, שהזמן שלך לא מעניין אותו, כי יכול להיות שאתה לא תביא לו את התוצאה שהוא רוצה מסיבות שונות כאלו ואחרות. ולכן הוא מוכן לשלם לך, אולי אפילו יותר, אבל רק לפי תוצאה. במילים אחרות, הלקוח טוען, שבעצם מבחינתו, לשלם לך על הזמן שלך, זה בעצם לשלם לך על המאמץ שלך ולא על התוצאה שלו. במילים אחרות הלקוח אומר לך, שהמאמץ שלך לא מביא לו מספיק תועלת, כדי שהוא ישלם לך את מה שאתה מבקש. כי אם לדוגמה היית מבקש 1 שח על המאמץ ואת השאר רק על התוצאה, אז אולי ...

... איך לגרום למישהו להסכים איתך? איך להתמודד עם חוסר הסכמה? איך לנהל ויכוח? איך למנוע מריבה? שאלת הבהרה, איך לשאול מה הבנת אותי? איך להתמודד עם ויכוח? חוסר הבנה בויכוח, איך לגרום למישהו להבין אותך? ניהול דיונים, לנהל דיון איך לגרום למישהו להסכים איתך בוויכוח? כאשר אתם נמצאים בוויכוח או בדיון עם מישהו והוא לא מסכים אתכם, הדבר החשוב ביותר הוא לוודא שהוא באמת הבין מה אמרתם לפני שמנסים לשכנע אותו. הרבה פעמים אדם עשוי לומר לכם: אני לא מסכים איתך, אתה טועה, אבל בפועל, הוא בכלל לא שמע או לא הבין את מה שאמרתם בצורה נכונה. הוא עשוי להבין אתכם חלקית, או אפילו להבין בצורה מעוותת לחלוטין את דבריכם, וכבר על סמך ההבנה השגויה הזו לקבוע שאתם טועים. מדוע אנשים ... אותו: אתה יכול להגיד לי מה הבנת שאמרתי? או מה שמעת מדבריי? באופן זה, תגלו שברוב הפעמים - לפחות ב - 50% מהמקרים ויותר - הצד השני יגלה שהוא כלל לא הבין את דבריכם בצורה נכונה, או אפילו לא שמע אותם בכלל. זהו הפתרון האידיאלי שיכול לחסוך ויכוחים מיותרים. איך לשאול מה הבינו מבלי לפגוע באגו של האדם השני? הבעיה ... האם חשוב לבדוק גם את ההבנה העצמית שלנו במהלך ויכוח? אליעד מסביר שחשוב לזכור כי גם כאשר אתם לא מסכימים עם מישהו אחר, ייתכן שגם אתם בעצמכם לא הבנתם או לא שמעתם אותו בצורה נכונה. לכן, מומלץ מאוד לבדוק את עצמכם ולהסביר לצד השני מה הבנתם מדבריו, כדי לוודא שאינכם נופלים לאותה הטעות בדיוק שאתם מנסים למנוע ממנו. ... מיותר, יש לשאול בצורה נעימה ומכבדת, ולוודא שהמסר עבר באופן ברור. פעולה זו יכולה למנוע אי - הבנות וויכוחים מתסכלים ומיותרים. איך להתמודד עם ויכוחים? איך לגרום למישהו להסכים איתך? מה לעשות כשמישהו לא מסכים איתך? איך לשאול מה הבינו אותך? איך למנוע מריבות מיותרות? מה הפתרון לחוסר הבנה בדיונים? ...

איך להתמודד עם חוסר הסכמה? איך לא ליצור עוגן שלילי? איך ליצור עוגן חיובי? איך לא ליצור התניה שלילית? איך להתמודד ... כשפוגעים בך? איך להגיב כשמסרבים לך? מה לעשות כשאתה מקבל לא? מה לעשות כשלא מסכימים איתך? איך להקטין מריבות? איך לצמצם קונפליקט? איך לגרום למישהו לאהוב אותך? איך לא להחליש אהבה? איך ליצור כימיה אישית? איך להגיב להתנגדות? וכאן אבאר עוד שיטה לאיך ליצור מערכת יחסים טובה עם מישהו, באמצעות תגובה נכונה, ... כפי שרצית מראש. והרעיון הוא, שאם ברצונך שמישהו יאהב אותך, עליך לוודא שבתת המודע שלו, הוא יהיה כמה שפחות בתחושה של קונפליקט והתנגדות מולך. ושהוא יהיה כמה שיותר בתחושה של הרמוניה ושל הסכמה איתך. וכבר הסברתי הרבה מאוד שיטות ודרכים, לאיך לגרום למישהו להרגיש קרוב אליך ואיך לגרום למישהו להסכים איתך. אבל מה לעשות במידה ומישהו לא מסכים איתך ורב איתך? אז הרעיון הוא שגם במקרה הזה, במידה ואתה רוצה ליצור אווירה חיובית כמה שיותר, עליך לדעת לצמצם את רגעי הקונפליקט וחוסר ההתאמה, לא רק על ידי זה שתנסה למנוע אותם מראש, אלא גם על ידי זה, שאם הם כבר קרו, תנסה לצמצם אותם כמה שיותר. וזאת, על ידי זה שתשדר כמה שיותר הכלה והסכמה עם הקונפליקט, כדי לשדר לאדם השני שהוא לא בקונפליקט איתך. לדוגמה, נניח שאתה מציע למישהו לטייל איתך. ... אתה גורם לאדם השני יותר לשנוא אותך. כי אתה יוצר אצלו בראש התניה, שהוא לא באמת אוהב אותך ושהוא מסוגל רגשית להיות איתך בקונפליקט רגשי. ולכן, אם תדע להכיל את חוסר ההסכמה ולשדר, שזה בסדר מבחינתך שלא תלכו לטייל, הרי שבעצם העברת לאדם השני מסר, שאומר, שהוא לא נמצא איתך בקונפליקט. כי אתה לא רוצה להרגיל את האדם השני שאתה רוצה שהוא יאהב אותך, אתה לא רוצה להרגיל אותו להרגיש שהוא נמצא איתך בניגוד אינטרסים ובניגוד רצונות. ולכן בכל פעם שנוצר קונפליקט כלשהו וחוסר הסכמה כלשהי, עליך מיד לשדר שהכל בסדר ושאין שום קונפליקט. עוד דוגמה: נניח שאתה רוצה לפגוש מישהו ולא מסתדר לו. אז ככל שתשדר לו שיש כאן יותר קונפליקט וחוסר הסכמה ביניכם, ככה אתה יוצר לו התניה יותר גדולה, שהוא לא מסתדר איתך ושהוא בחוסר הסכמה איתך. ושעושה לו רע להיות איתך ושיש ניגוד אינטרסים ... יותר גדול, לכך שלא תסתדרו בעתיד וכיוב. ולכן עליך לשדר, שזה בסדר גמור מבחינתך רצונו של האדם השני, כדי לצמצם את תחושת הקונפליקט כמה שיותר. ונכון שזה אולי עלול לגרום לך להרגיש שאתה ... ירצה אותך, צריך להיות לו טוב איתך. וכדי שיהיה לו טוב איתך, הוא צריך להיות כמה שיותר בתחושת חיבור איתך ולא בתחושת קונפליקט איתך (למרות שצריך גם תחושת קונפליקט שתהיה, אבל זה רק במינון הנכון). ואם יש סיטואציה שמישהו נמצא איתך בחוסר הסכמה קונפליקט מריבה, אז ככל שתעצים את המריבה, ... שהוא בריחוק ממך, עם כל ההשלכות של זה. ורצוי שתכיל תשדר שאתה מכיל תעביר כל מסר אפשרי, שישדר לאדם השני, שהוא לא באמת בחוסר הסכמה איתך, ושאתם תמיד בהרמוניה. כדי לא לחזק אצלו את תפישת המציאות, שהוא ב

... להעלות נושאי שיחה בעייתיים? איך לקבל לא? איך לקבל סירוב? איך לא ליצור דחייה? איך לא לשתול מחשבות שליליות? איך ליצור קרבה? איך ליצור משיכה? וכאן אבאר, איך באפשרותך כן להעלות נושאי שיחה בעייתיים לשיחה, בלי שהאדם השני יפגע ממך ותוך כדי צמצום הפגיעה האפשרית בו, ואיך באפשרותך כן ליצור קונפליקט, בינך לבין הטוב של האדם השני. ואסביר: כפי שכבר הסברתי, ליצור אוירה נעימה וליצור חברות ואהבה, זה בא לידי ביטוי, גם בכך שלא תיצור רגעים לא נעימים במהלך השיחה. כגון ... באפשרותך להיכנס למצב שבו יש קונפליקט של בחירה, בינך לבין משהו אחר, מבלי להסתכן בכך שתגרום לאדם השני להרגיש שאתה פחות טוב ממשהו אחר, במידה והוא יבחר במשהו האחר? והתשובה לכך היא, שכאשר אתה יוצר מצב של קונפליקט אפשרי במערכת יחסים, עליך מראש לעשות סוג של ביטוח, נגד הקונפליקט הזה. דהיינו, לארגן את הסיטואציה מראש, כדי כמה שיותר למנוע אי נעימות, אפשרית, על ידי הכנת השטח מראש. לדוגמה, אם אתה מעלה נושא שיחה ואתה חושב שהאדם השני ירגיש שלא בנוח ... ולצמצם את החיכוך ואת הקונפליקט האפשרי, בין הנושא שהעלית, לבין הרצון של הבן אדם השני. אולי באמצעות ניסוח שונה של המשפטים, אולי באמצעות זה שאחרי שתעלה את הנושא, מיד תנתב את החשיבה שלו למקום אחר ... לא ממש מחויב, כדי שאם תקבל התנגדות, היא לא תהיה אישית מידית, מהצד של זה שהתנגד לך. לדוגמה, נניח שאתה אומר למישהו, אני מאוד מאוד רוצה שניפגש היום ונניח שזה לא מסתדר לו. אז בעצם בראש שלו נשתלה מחשבה שאומרת, שהוא העדיף משהו אחר, על פני למלא לך את ... תועלת בלהכניס את האדם השני לקונפליקט רגשי בגללך, ולפעמים את מאוד רוצה שהאדם השני דווקא יתרגל שהוא מקריב משהו למענך, וככה הוא יתאהב בך, אבל צריכים להיות מודעים לכל השיקולים וללמוד מה הכי נכון לעשות בזמן ...

... בהתנגדויות בכל תחום, איך להתמודד עם התנגדויות? איך לטפל בהתנגדויות בכל תחום? איך לשכנע אנשים בכל דבר? איך להתמודד עם התנגדות של לקוחות? איך להתמודד עם התנגדות בכל תחום? הדרכת אנשי מכירות, הדרכת טיפול בהתנגדויות איך להתמודד עם התנגדויות מכירה? כאשר אנו מנסים למכור מוצר או רעיון, לעיתים קרובות ניתקל בהתנגדויות מצד הלקוח. התנגדויות אלה יכולות לכלול תגובות כמו המוצר יקר לי, הוא לא מתאים לי, ... להתייעץ עם מישהו אחר ועוד. למעשה, התנגדויות אינן מוגבלות רק למכירה, אלא מופיעות גם בסיטואציות יומיומיות אחרות, כגון חינוך ילדים, תקשורת עם בני זוג, או אפילו בעבודה. אליעד כהן מציע דרכים להתמודד עם התנגדויות אלו בצורה נכונה ויעילה. התהליך כולל שלושה שלבים מרכזיים: הבנת ההתנגדות, בדיקת האמת מאחוריה, ומציאת פתרון נכון ומדויק. השלב הראשון: להבין מה הלקוח באמת אומר כאשר אדם או לקוח מציג התנגדות, השלב הראשון הוא להקשיב היטב ולנסות להבין את כוונתו האמיתית. לדוגמה, אם לקוח אומר המוצר יקר לי, עלינו לברר מה המשמעות של יקר עבורו. האם מדובר במחיר שהלקוח לא יכול לשלם? או אולי הוא חושב שהמוצר לא מצדיק את המחיר? עלינו להבין את הקריטריונים ... רגעי? לפני שנגיב, עלינו להבין את ההתנגדות בצורה מעמיקה. השלב השני: לבדוק מה האמת לאחר שמבינים את ההתנגדות, השלב הבא הוא לבדוק עד כמה ההתנגדות מבוססת על אמת. לדוגמה, אם לקוח טוען שהוא צריך להתייעץ עם אשתו, האם באמת הוא לא יכול לקבל החלטה לבד? האם זו דרך ... לסיכום, בשלב זה עלינו להבין אם ההתנגדות באמת מבוססת על מציאות או שמא מדובר בטענה שאין לה בסיס. השלב השלישי: מציאת פתרון נכון לאחר שהבנו את ההתנגדות ובדקנו את האמת שמאחוריה, קל יותר למצוא פתרון מתאים. הפתרון יהיה שונה בהתאם ... הוא יתבסס על ההיגיון שמאחורי ההתנגדות. אם הלקוח טוען שהמוצר יקר, ניתן להסביר לו את הערך שהוא מקבל מהמוצר, להשוות למוצרים דומים, או ... הדבר החשוב ביותר כאשר אנו נתקלים בהתנגדות הוא לא לנסות מיד למצוא את התשובה או מה להגיד, אלא להבין קודם כל את הבעיה ... מה באמת נאמר, נוכל לבדוק אם ההתנגדות מבוססת על אמת, ואז למצוא את הפתרון המדויק ביותר למצב. איך להתמודד עם התנגדויות מכירה? איך לשכנע אנשים? איך למכור מוצר יקר? איך להבין אנשים טוב יותר? ניתוח סיבתיות - איך ...