למה אנשים מתקשים לסגור עסקאות למרות הסכמה ראשונית של הלקוח?

אליעד כהן מסביר שכאשר אנשים מנהלים משא ומתן עסקי, לעיתים הם נתקלים בתופעה שהלקוח אומר שהוא מוכן לשלם מחיר מסוים אך לבסוף לא סוגר את העסקה. הסיבה לכך היא שהלקוח הביע את המחיר שהוא חושב שהוא מוכן לשלם, אך לא בהכרח את המחיר שהוא באמת מוכן לשלם. למשל, אם הלקוח אומר שהוא מוכן לשלם 100 שקלים, הוא אולי מוכן באמת לשלם 300 או אפילו 500, אם ישתכנע שהמוצר באמת טוב. לכן, כאשר המוכר מקבל מיד את ההצעה הראשונה של הלקוח, הוא למעשה גורם ללקוח לחשוב שהמוצר אינו שווה יותר.

מדוע חשוב לא להסכים מיד להצעת המחיר הראשונה של הלקוח?

אליעד מדגיש שכאשר מוכר מסכים להצעה הראשונה שהלקוח נתן, הוא מעביר ללקוח מסר שהמוצר שווה בדיוק את המחיר הנמוך, או אפילו פחות ממנו. הלקוח תופס זאת כאילו הוא היה יכול להציע אפילו מחיר נמוך יותר. במצב כזה, הלקוח מתחיל לפקפק בערך של המוצר וחושב שאולי מדובר בעסקה גרועה. לכן, לפעמים דווקא אי - הסכמה מיידית להצעת המחיר הראשונה מחזקת את התפיסה שהמוצר איכותי ושווה יותר.

איך נכון להציג את העסקה כדי להימנע מחששות של הלקוח?

כאשר מוכרים מוצר עם סיכון מסוים, כמו השקעות בבורסה או בשוק ההון, חשוב להציג את הדברים באופן שמאזן בין אפשרות ההפסד לאפשרות הרווח. אליעד מסביר שאסור להדגיש רק את אפשרות ההפסד. אם מדגישים ללקוח רק כמה הוא עלול להפסיד, הוא יתפוס את העסקה מראש כעסקת הפסד. מצד שני, אסור גם להבטיח לו באופן מוחלט שירוויח, כי אם הוא יפסיד בהתחלה, הוא יחשוב שרימו אותו ויאבד אמון במוכר ובמוצר. הדרך הנכונה היא להציג את הדברים בצורה ברורה ומאוזנת: להדגיש שיש סיכוי גבוה לרווח, אך גם להבהיר שיש אפשרות הפסד מסוימת. כך הלקוח מרגיש שהעסקה הוגנת ואמינה.

מדוע אנשים רוצים לפעמים שלא יסכימו איתם במשא ומתן?

אליעד מסביר תופעה מעניינת נוספת: לפעמים לקוחות אומרים דבר אחד, אך רוצים בעצם שלא יסכימו איתם מיד. למשל, הלקוח אומר מחיר נמוך מאוד, אבל אם הוא מרגיש שהמוכר לא מקבל את ההצעה מיד, זה דווקא יגרום לו לחשוב שהמוצר איכותי יותר ושווה לו לשלם יותר. באופן פסיכולוגי, הלקוח רוצה שהמוכר יעריך את המוצר שלו גבוה יותר ויראה התנגדות מסוימת, כי כך הוא משתכנע שהעסקה טובה. לכן, חשוב לדעת לזהות מתי הלקוח לא באמת בטוח בהצעה הראשונית שלו.

למה לא נכון למכור עסקה על בסיס הפסד אפשרי בלבד?

אליעד מבקר את הטעות של למכור ללקוח על בסיס "כמה אתה מוכן להפסיד". כאשר המוכר שואל את הלקוח "כמה אתה מוכן להפסיד", הוא מראש יוצר אצל הלקוח תחושה של הפסד. הלקוח מבין מהמשפט הזה שהמוכר עצמו לא בטוח בערך המוצר ובסיכויי ההצלחה שלו. נכון יותר לשאול "כמה אתה מוכן להשקיע?", כדי שהלקוח יחשוב על הפוטנציאל להרוויח ולא על הפוטנציאל להפסיד. כך הלקוח רואה בעסקה הזדמנות ולא סיכון בלבד.

מדוע חשוב שהמוכר יהיה משוכנע באחוזי ההצלחה של המוצר שלו?

אליעד מציין שאם המוכר עצמו לא מאמין באופן מלא במוצר או בהשקעה שהוא מוכר, הוא מעביר זאת ללקוח בצורה לא מודעת. גם אם הוא אומר ללקוח שיש 90% סיכוי להצליח, אבל בראש שלו חושב בעיקר על ה - 10% סיכוי להפסיד, הוא ישדר ללקוח מסר של ספק והססנות. המוכר צריך להיות משוכנע באמת באחוזי ההצלחה שהוא מציג, כי האמונה הזו עוברת ללקוח ומשפיעה על קבלת ההחלטות שלו.

איך אפשר לדעת באמת מה הלקוח מוכן לשלם?

אליעד מציע טכניקה פרקטית: כשהלקוח אומר שהוא מוכן לשלם סכום מסוים, אפשר לבדוק האם הוא מתכוון לסכום מקסימלי או שזה רק נקודת פתיחה למשא ומתן. אפשר למשל להציע סכום מעט גבוה יותר ולבדוק את תגובת הלקוח. אם הלקוח מסכים או מתחיל לדון על המחיר הגבוה יותר, זה סימן שההצעה הראשונית שלו הייתה נמוכה ממה שהוא באמת מוכן לשלם.

לסיכום, איך לנהל נכון משא ומתן וסגירת עסקאות?

כדי לנהל נכון משא ומתן ולסגור עסקאות, חשוב לא לקבל מיד את ההצעה הראשונה של הלקוח. יש להציג את העסקה בצורה מאוזנת בין רווח להפסד, להאמין באמת במוצר ובסיכויי ההצלחה שלו, ולהבין שהלקוח לפעמים אומר דבר אחד ומתכוון לדבר אחר. המוכר צריך לדעת לזהות את הרצונות האמיתיים של הלקוח, ולפעול בהתאם כדי לשכנע אותו שערך המוצר גבוה יותר ממה שהוא הציע בהתחלה.