... לו - וידחה אותה בעצמו. לדוגמה, אם הילד לא רוצה לעשות שיעורים כי סתם לא בא לו, נגיד לו: אני יודע שאתה לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה לא אוהב את הצבע של המחברת. זו סיבה לא נכונה, והילד מיד יחשוב שזו ... להקצין אותה עד לכדי אבסורד. למשל, ילד לא רוצה לעשות שיעורים כי לא אכפת לו מהעתיד שלו - אפשר לומר לו: אני יודע שלא אכפת לך מהעתיד, ... אם אומרים לילד לך תעשה שיעורים הוא אומר לא רוצה לעשות שיעורים, איך שאומרים לו תעשה הוא אומר רגע מי אמר שאני רוצה לעשות אולי אני לא רוצה לעשות? לא רוצה לעשות שיעורים אבל אם אומרים לו אני יודע שאולי אתה לא רוצה לעשות שיעורים אבל לך תעשה שיעורים אז אחר כך כשהמוח שלו אומר לו רגע אבל אולי אני לא רוצה לעשות שיעורים כשהמוח שלו אומר לו כזה דבר אז אוטומטית המוח אומר רגע אבל כבר אמרו לי שאולי אני לא רוצה לעשות שיעורים ובכל זאת אמרו לי לעשות שיעורים אז כנראה ההוא שאמר לי לך תעשה שיעורים למרות שאולי אני לא רוצה לעשות שיעורים ההוא כבר שכלל את זה שאני לא רוצה לעשות שיעורים ובכל זאת הוא אמר לי לך תעשה שיעורים אז הנה אני כן צריך לעשות שיעורים. אז ... עם הילד עם השיעורים, אוקי נגיד שהילד לא רוצה לעשות שיעורים עכשיו אם נשאל למה הילד לא רוצה לעשות שיעורים אז אפשר להגיד הוא לא רוצה לעשות שיעורים כי קשה לו כי בא לו לשחק כי כל מיני סיבות, עכשיו בוא נמציא סיבה לא ... לעשות שיעורים, בא נגיד נמציא סיבה ילד לא רוצה לעשות שיעורים כי הוא שונא את הצבע של המחברת סתם המצאנו סיבה, אוקי ואז אנחנו אומרים לילד אנחנו יודעים שאתה לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה שונא את הצבע של המחברת אף על פי כן לך תעשה שיעורים. מה בעצם ... לעשות שיעורים אבל גם שתלנו לו מחשבה אתה לא רוצה לעשות שיעורים מסיבה מטופשת אוקי כי אתה לא אוהב את הצבע של המחברת, עכשיו אתה עצמך יודע ... תקשיב גם את תקפוץ לך לראש המחשבה שאתה לא רוצה לעשות שיעורים אבל אתה יודע למה אתה לא רוצה לעשות שיעורים זה מסיבה כזאת וכזאת ואתה עצמך יודע שהיא לא נכונה או שהיא לא מוצדקת אז לך ... עם ביבי לדוגמה בשביל עצמו הוא דווקא לא רוצה לעשות שיעורים אנחנו אומרים לו לך תעשה שיעורים בשביל עצמך כאילו שמהסיבה של עצמך אתה ... את המורה זה לא מעניין אותך והסיבה שאתה לא רוצה לעשות שיעורים זה בגלל עצמך בשביל עצמך אתה לא רוצה לעשות שיעורים אבל זאת המניפולציה. עכשיו מה שקורה שברגע שאנחנו נותנים לבן אדם את ה - כי ... יכול להגיד מה פתאום לא בגלל זה אני לא רוצה לעשות שיעורים אני לא רוצה לעשות שיעורים בשביל עצמי אני לא רוצה לעשות, אני לא רוצה כאילו מזכירים גורמים לו ... לילד ואומרים לו לך תעשה שיעורים הוא לא רוצה לעשות שיעורים, עכשיו בא נניח שהסיבה שהוא לא רוצה לעשות שיעורים היא בגלל נגיד שלא אכפת לו מהעתיד שלו הוא אומר מה אכפת לי מה יהיה בעתיד ... כן להגיד לו את הסיבה האמיתית שבגללה הוא לא רוצה לעשות שיעורים אבל להקצין אותה לדוגמה ולהפוך אותה לאבסורד בצורה שהוא יתנגד לסיבה של עצמו, לדוגמה אני יודע שאתה לא רוצה לעשות שיעורים כי לא אכפת לך מהעתיד שלך ולא אכפת לך להיזרק ברחובות ולא אכפת לך להיות ... עשינו? לקחנו את הסיבה האמיתית שבגלל הוא לא רוצה לעשות שיעורים והצגנו אותה בצורה כזאת שתגרום לבן אדם עצמו להתנגד לסיבה של עצמו. וכמובן ...

... איך מזהים את הקצוות של רק לא רוצה ורק כן רוצה? כדי להבין את התנגדות האדם, יש צורך להבחין בין מצבי קיצון שונים. לדוגמה, אם ילד אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים בשום אופן, הוא נמצא במצב של רק לא רוצה. מנגד, אם הוא אומר אני רק רוצה לעשות שיעורים, לא רוצה שום דבר אחר, הוא נמצא במצב של רק כן רוצה. השיטה ... עוברים מרק לא רוצה לגם לא רוצה? כדי להתחיל לעבוד עם ההתנגדות, במקום להתחיל בלחץ לשינוי מידי, אפשר קודם כל להכיר בהתנגדות. אם אדם אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים, במקום להילחם בזה, יש להסכים איתו: אני מבין שאתה לא רוצה לעשות שיעורים. כך, התהליך מתחיל בהבנה של הלא רוצה, ולא בהכחשה של המצב. ... כזה, במקום להפעיל לחץ ישיר, ניתן להציג את היתרונות שבפעולה, כך שהאדם לא ירגיש מותקף. לדוגמה, אם מדובר בילד, אפשר לומר: אני מבין שאתה לא רוצה לעשות שיעורים, אבל יש גם יתרונות בללמוד ולהצליח. איך להוביל מגם וגם לרק ... ובהשפעה על אנשים. איך מזהים את קצוות הרק לא רוצה ורק כן רוצה? קיימים שני מצבי קיצון: רק לא רוצה לעומת רק כן רוצה. לדוגמה, ילד שאומר אני לא רוצה לעשות שיעורים בשום אופן, אני מוכן למות ולא לעשות שיעורים מייצג את המצב של רק לא רוצה. לעומתו, מצב הקיצון ההפוך הוא אני רק רוצה לעשות שיעורים, לא רוצה שום דבר אחר, מוכן למות כדי לעשות שיעורים. בין ... ה - גם כן רוצה הופכים ל - רק כן רוצה. שימו לב יש רק לא רוצה, מה אתה רוצה שהוא יעשה? שיעורים, שואל אותו מה אתה זה טוב לך תעשה שיעורים, אני לא רוצה לעשות שיעורים בשום פנים ואופן בעולם לא רוצה לעשות שיעורים, שונא לעשות שיעורים לא מוכן לעשות שיעורים, מוכן למות ולא ... למות כדי לעשות שיעורים. אוקי אחד אני מוכן למות כדי לא לעשות שיעורים ואחד אני מוכן למות כדי כן לעשות שיעורים. אז מה עושים? הילד אמר אני לא רוצה לעשות שיעורים אז לא צריך להתחיל ב - לך תעשה שיעורים, לא נכון אתה כן ... דבר לוקחים את ה - רק לא רוצה שלב ראשון הופכים את זה ל - גם לא רוצה, מ - רק לא רוצה להפוך את זה ל - גם לא רוצה. מה זאת אומרת? הוא אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים, למה אתה לא רוצה לעשות שיעורים? סתם בשביל השיחה לא באמת חייבים לשאול אותו את זה כי אני רוצה לשחק, אוקי אני מבין שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה רוצה לשחק אבל אתה מסכים איתי שלמרות שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה רוצה לשחק עדיין אתה גם רוצה להצליח בלימודים זה לא סותר, אני מסכים איתך שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים זה נכון אני לא אומר שאתה רוצה לא רוצה שתרצה, לא מעוניין שתרצה אני לא מנסה לשכנע אותך שאתה רוצה, רק שואל האם אתה רק לא רוצה לעשות שיעורים או שאתה גם לא רוצה לעשות שיעורים?. כמובן שלא תמיד צריך לשאול את זה בצורה של האם אתה רק לא ...

... הוא חושב שזה מיותר. מה עדיף לנו? שכשהילד אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים, מה עדיף לנו שמה הוא יחשוב, שלמה הוא לא רוצה לעשות שיעורים? אם לדוגמה נגיד, כשאנחנו אומרים לילד: לך, תעשה שיעורים, הוא אומר: לא בא לי לעשות שיעורים, לא רוצה לעשות שיעורים ואז בראש שלו קופץ לו אני לא רוצה לעשות שיעורים כי לעשות שיעורים זה מפגר, אוקי? מטומטם, מטופש, מה בעצם עשינו? גרמנו לילד לחשוב שהוא חושב שלעשות שיעורים זה מטופש, פעם הבאה שאני ... אנחנו בבעיה. עדיף לנו לגרום לילד לחשוב שזה שהוא לא רוצה לעשות שיעורים זה בגלל שהוא עייף נגיד. למה? כי מחר כשנגיד לו תעשה שיעורים הוא יכול להגיד רגע, אני אבל לא עייף, כאילו, אני זוכר שלא רציתי לעשות ... לא עייף, זאת אומרת שכשבפעם הבאה שאני אשאל אותו, אתה רוצה לעשות שיעורים? אוטומטית המח שלו, של הילד ישאל את עצמו, רגע, מה התשובה שלי לשאלה הזאת שאני רוצה לעשות שיעורים? כן או לא, ואז אוטומטית יקפוץ לו בתת מודע המחשבה שאומרת רגע, אבל אני זוכרת שאמרתי שאני לא רוצה לעשות שיעורים, אז אולי גם היום אני אגיד שאני לא רוצה לעשות שיעורים , ואז הוא ישאל את עצמו, רגע, למה אמרתי שאני לא רוצה לעשות שיעורים? ואז התשובה תהיה כי זה מטופש, רגע, גם היום זה מטופש, אבל אם לעומת זאת הוא יגיד נגיד, לא רציתי לעשות שיעורים כי לא היה לי זמן, אהה ...

... לשאול האם יכול להיות שהדירה הזאת מתאימה לך?. השאלה הזו פותחת אפשרויות נוספות ומפחיתה את ההתנגדות הפוטנציאלית. מהו השימוש של יכול להיות מול ילד שלא רוצה לעשות שיעורים? כשהילד אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים, ניתן לשאול אותו בצורה פחות חדה ומחויבת יכול להיות שאתה תרצה לעשות ... בוודאות, אלא רק לשקול אפשרות. כך הסיכוי לתשובה כן, יכול להיות גבוה יותר, ואז נוצר חיבור ראשוני חיובי למכירה. איך הרעיון עובד בדוגמה עם ילד שלא רוצה לעשות שיעורים? שאלה: איך אפשר ליישם את המניפולציה של יכול להיות מול ילד שאומר אני לא רוצה לעשות שיעורים!? תשובה: במקום לומר לילד בצורה מוחלטת לך תעשה שיעורים עכשיו!, אפשר ... עם מישהו ויש חשש שמא הוא יגיד לא שמא הוא יסרב אז פשוט דוחפים את הרעיון שאנחנו רוצים למכור באמצעות האפשרות. נגיד אומרים לילד לך תעשה שיעורים, לא רוצה לעשות שיעורים, תגיד יכול להיות שיבוא לך לעשות שיעורים כאילו יש מצב שאתה הולך ...

... מביע דעה כמו אני לא רוצה לעשות שיעורים או אני רוצה כך ולא אחרת, עולה לפעמים הרצון לשאול אותו למה אתה רוצה את זה?. עצם השאלה למה עשויה לשדר לו שהדבר שאמר אינו ודאי או מובן מאליו, אלא דורש נימוק. ... לכן, כשאדם אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים ואנחנו שואלים למה אתה אומר את זה?, אנחנו עלולים לגרום לו להרגיש שפחות בטוח בדבריו - זאת משום שהוא צריך להסביר אותם ולהוכיח אותם לנו או לעצמו. בדיוק כמו בדוגמה ... כשילד אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים, אפשרות אחת היא לשאול למה אתה לא רוצה?, אך לעיתים שאלה זו תגרום לו לעמוד יותר על שלו. אפשרות אחרת היא להציג לו את התועלת שבשיעורים - כלומר, לחזק את הצד שלנו ... לדוגמה ילד אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים אתה מבקש ממישהו משהו הוא אומר לך לא רוצה, כן רוצה, אני רוצה אחרת עכשיו זאת הדעה של הבן אדם השני, עכשיו אפשרות לשאול אותו למה אתה לא רוצה למה את מתנגד, למה אתה ...

... שאתה אומר נכון, וגם אפשר להסתכל אחרת, הופכים את דבריו לאפשרי, ומרגיעים את העימות. למשל, ילד מתנגד לעשות שיעורים: אני לא רוצה לעשות שיעורים , אני רוצה לשחק. במקום לומר לו אתה חייב מיד לעשות שיעורים, אפשר לומר אתה גם יכול לשחק, וגם אחר כך נעשה ביחד שיעורים. כך, הילד לא מרגיש ... גם ככה וככה. בן אדם רוצים שהוא נגיד לדוגמה יעשה שיעורים לך תעשה שיעורים במוחלטות, אוקי ואם לדוגמה נגיד הוא אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים אני רוצה ללכת לשחק, אוקי אז גם תלך לשחק וגם תעשה שיעורים לדוגמה אוקי גם וגם. עכשיו צריך לשים לב אם בן אדם בטעות מנסה למכור את המוצר שלו ...

... את עוצמת הרצון, משום שהוא מבין שייתכן ויהיה מסוגל להשיג את אותו הדבר בדרך אחרת, או פשוט לא לרצות את זה יותר. כיצד ניתן להשפיע על אחרים דרך הרצון? אליעד מציין את השפעת הרצון גם על אחרים. לדוגמה, אם ילד לא רוצה לעשות שיעורים, אפשר להסביר לו את הסיבות ...

... או למה זה לא משנה. אם מישהו אומר המוצר יקר, התגובה היא להסביר למה הוא לא באמת יקר או למה הוא שווה את המחיר. אם מישהו אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים כי אני רוצה ללכת לחברים, ההורה ינסה להסביר לו למה שיעורים יותר חשובים. בגישה הזו, האדם ...

... מקום בטוח ומקבל שבו התלמיד מרגיש שהוא יכול לנסות בלי פחד לטעות. איך לגרום לילד לאהוב מתמטיקה? שיטות הוראה למורים פרטיים ילד לא רוצה לעשות שיעורים למה תלמיד מפסיק לבוא לשיעורים? איך לעזור לילד להצליח במבחנים? איך לדבר עם הורים של תלמידים? איך להפוך שיעורים פרטיים למעניינים? ...

... את האפשרות לחיות. אנחנו לא מגבילים אותו. אנחנו מגדילים לו את כמות האפשרויות שלו. ניקח לדוגמה ילד שלא רוצה לעשות שיעורים. אז גישה שלילית תגיד לו: אתה חייב לעשות ...