... שיווקיות שמפתות אותך בהתחלה להאמין שאתה יכול להשיג דברים גדולים, ורק אחרי שאתה כבר מאמין, חושפים בפניך את המחיר הגבוה שצריך לשלם. התקווה משמשת כפיתיון, והפחד מתווסף אחר כך כדי לשמור אותך בתוך המשחק. לסיכום, ...

... במקרה כזה ההתלבטות נעלמת. הספק, על פי אליעד, הוא האינדיקציה החזקה ביותר לכך שאף אפשרות אינה מושלמת ואידיאלית לחלוטין. למה חשוב לא לבזבז זמן על אפשרויות לא מושלמות? אליעד מציין שכאשר האדם נמצא בהתלבטות, הוא מבזבז זמן יקר על אפשרויות שאינן מושלמות. לכן הוא מציע שבמקום ...

... של בדיקות רפואיות. זאת, למרות שהוא לא בדק כל פרט בעצמו. למה אנשים מסתפקים בהחלטות לא וודאיות בנושא הבריאות? אליעד נותן הסבר על כך שרוב האנשים לא מבצעים בדיקה עצמית מעמיקה, מכיוון שזה יקר, ארוך, או בלתי אפשרי באופן ...

... הדירות להשכרה לא גדל. אליעד מוסיף דוגמה עם קוטג: לפעמים קוטג בישראל נמכר במחיר גבוה יותר מאשר בחול, למרות כל העלויות של הטיסה והמשלוח לחול. למה? ... מדגיש שבמוצר כמו קוטג או דירה, כל עוד הלקוח מוכן לשלם, המוכר ינסה לקחת את המחיר הגבוה ביותר האפשרי. אם אף אחד לא יקנה דירות, קבלנים אולי יורידו ... הזמינות בשוק. אם ללקוח שלך אין שום פתרון אחר זמין, אתה יכול לבקש מחיר גבוה. אם קיימות אלטרנטיבות זולות וזמינות, המחיר שלך צריך להיות ... בהתאם לערך שהמוצר מספק עבורו. איך לתמחר נכון? מהי שיטת קוסט פלוס? איך לקבוע מחיר של מוצר? איך נקבעים מחירי הדירות? האם חרם צרכנים עובד? מהו מחיר ...

... בין השיטה הזו לבין פעולת היצר הרע: בהתחלה אנשים נהנים מטוב ללא מודעות למחיר, וכשהם כבר התרגלו לטוב הזה, הם מוכנים לשלם מחיר גבוה כדי לא לאבד אותו. הדוגמה ממחישה שהעיקרון של נתינה ללא תנאים פועל בצורה ...

... במקומו. מדוע אנשים נמנעים מלחפש את האמת עד הסוף? אליעד כהן מפרט שרבים נמנעים מלחקור את האמת עד הסוף בגלל תחושה שהמחיר גבוה מדי. הוא נותן דוגמה: אדם יכול לחשוב שהוא אמור לבדוק כל פעולה שהוא עושה, אפילו משהו ...

... מה בוגד מה הלכת לקנות שם לא רוצה למכור לך אין בזה היגיון אין היגיון שאתה תעשה לו מחירים יותר יקרים אין בזה היגיון. ובתהליכים עסקיים אנשים מבינים את זה ...

יקר לי, רוצה הנחה, המוצר יקר, אימון מכירות, איך למכור מוצר יקר? למה המוצר יקר? טיפול בהתנגדויות לקוח, איך לטפל בהתנגדויות? איך למכור מוצרים יקרים? איך למכור מוצרי יוקרה? איך להתמודד עם לקוח? הדרכת מכירות, שכנוע מה לעשות כאשר לקוח אומר יקר לי? כאשר לקוח טוען שהמוצר יקר לו, הדבר החשוב ביותר הוא לא למהר לענות או לנסות לשכנע אותו מיד. תחילה, חשוב מאוד להבין למה בדיוק הוא מתכוון כשהוא אומר יקר לי . הביטוי יקר לי הוא ביטוי כללי מאוד ויש לו מספר רב של פירושים אפשריים: ייתכן שהלקוח התכוון שהמחיר גבוה ממה שהוא ציפה לשלם. ייתכן שאין לו כרגע מספיק כסף לרכישה. ייתכן שהוא חושב שאפשר לקנות את המוצר במקום אחר במחיר זול יותר. ייתכן שהוא חושב שהמוצר עצמו לא שווה את המחיר. ייתכן שהוא אינו מודע ... או כי חשוב לו להרגיש שעשה עסקה טובה. בשלב הראשון, התגובה הנכונה היא לשאול אותו: למה אתה מתכוון כשאתה אומר שזה יקר? מטרת השאלה הזו היא לקבל מידע ברור יותר. לעיתים קרובות, הלקוח יענה שהמחיר פשוט גבוה, וזה עדיין לא מידע שמספיק לטפל בהתנגדות. במקרה כזה, צריך להמשיך לשאול שאלות ממוקדות יותר כמו: ביחס למה זה יקר לך? האם המחיר יקר ביחס לתקציב שיש לך כרגע? האם זה יקר לך לעומת מוצרים אחרים שראית? האם זה יקר לך ביחס לתועלת שאתה חושב שתקבל? כך ניתן להוביל את הלקוח לחשוף מהי בדיוק ... איך להדגיש את היתרונות של מוצר? איך לקוחות מחליטים על רכישה? איך למכור בלי לתת הנחות? איך להתמודד עם טענת לקוח שאומר יקר לי? כאשר לקוח אומר יקר לי, אין למהר ולתת תשובה מידית. לפני שמגיבים, יש להבין את המשמעות של דבריו. הביטוי יקר לי הוא כללי ויכול להתפרש בכמה אופנים. לכן, השלב הראשון הוא לברר למה בדיוק הלקוח מתכוון. שלב ראשון: להבין את המשמעות של יקר לי כאשר הלקוח אומר יקר לי, השאלה המיידית שצריך לשאול אותו היא: למה אתה מתכוון כשאתה אומר שזה יקר? זאת מכיוון שיקר לי הוא מושג יחסי, שיכול לנבוע ממגוון סיבות: המחיר גבוה יותר ממה שהלקוח ציפה. הוא אינו יכול להרשות לעצמו את המוצר כרגע. הוא סבור כי ... מבקש הנחה מתוך הרגל או רצון להרגיש שהוא קיבל עסקה טובה. ברוב המקרים, כאשר שואלים לקוח למה הוא מתכוון כשהוא אומר יקר לי, הוא פשוט יחליף את המילים ויגיד זה עולה הרבה כסף, אך תשובה כזו אינה ... איך להתמודד עם ההתנגדות, יש להבין את הסיבה המדויקת לכך שהלקוח טוען שיקר לו. ניתן להמשיך ולשאול אותו: ביחס למה זה יקר לך? האם זה יקר לך ביחס לכסף שיש לך כרגע? האם זה יקר לך ביחס למחירים של מוצרים דומים? האם זה יקר לך ביחס לתועלת שאתה מצפה לקבל מהמוצר? לאחר שהלקוח מספק תשובה, אפשר להמשיך ... את מניעיו האמיתיים. אם הלקוח עדיין לא משתף פעולה, יש להמשיך ולשאול שאלות מכוונות עד שמגיעים לאמת. סיכום כאשר לקוח אומר יקר לי, אין למהר ולנסות לשכנע אותו. יש להבין תחילה למה הוא מתכוון, לברר מהי ... עד כאן הבנו, בא המוכר ואמר לקונה המוצר עולה כמה עולה? ש: מאתיים. אליעד: מאתיים שקלים מה הקונה אמר הקונה אמר זה יקר לי יפה, מה אתה אמור לעשות כשאומרים לך יקר לי? ש: שכחתי. אליעד: אתה אומר להפעיל את השכל שלך קודם כל להפעיל את השכל, ...

... לא נכון מלכתחילה. ש: אני צריך לבחור עורך דין איך אני בוחר? אליעד: אז קודם כל אתה לא חושב על המחיר אתה חושב על עלות תועלת. ש: אוקי. אליעד: אתה חושב על עלות תולעת אתה חשבת אמרת אני מעדיף לא לתת למישהו שבמחיר גבוה תגיד אני מעדיף לא ללכת למישהו שהעלות גדולה מהתועלת. ש: איך אני יכול לדעת אם ככה לסמן דבר עלות מול תועלת אם הוא אומר את התועלת אני יכול להפיק בסדר אבל אולי אני יכול ...

יקר לי, מה זה מוצר יקר? איך למכור מוצר יקר? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? התנגדות מחיר, המחיר יקר ללקוח, האם המוצר יקר? כמה הנחה לתת? מתי לא לתת הנחה? למה לא לתת הנחה? איך לענות ללקוח? מה לומר ללקוח? הדרכת אנשי מכירות מה זה מוצר יקר ומתי מוצר נחשב יקר? כשלקוח אומר שהמוצר יקר, אליעד כהן מסביר שאין באמת מושג כזה מוצר יקר באופן מוחלט. המושג יקר הוא תמיד יחסי לאדם ספציפי. כשלקוח אומר יקר לי, זה אומר שביחס למצבו הכלכלי, סדרי העדיפויות שלו, או האפשרויות והאלטרנטיבות שיש לו, הוא חושב שהמוצר עולה יותר ממה שהוא רוצה או יכול לשלם. במילים אחרות, אף מוצר אינו יקר באופן אובייקטיבי, אלא תמיד מדובר בעניין של תפיסה אישית של הלקוח. לכן, כדי להבין מה זה אומר באמת יקר, צריך להבין כיצד הלקוח חושב ומה המשמעות של יקר עבורו. האם יש מצב שבו מוצר באמת יקר? אליעד כהן מסביר באופן ברור שאין דבר כזה מוצר יקר באופן מוחלט. גם אם איש המכירות חושב שהמוצר יקר ולא היה קונה אותו בעצמו, זו מחשבה שקרית כי הוא בודק זאת לפי המצב הכלכלי שלו ולא לפי המצב הכלכלי של הלקוח. לדוגמה, אם המוצר עולה 300 ... לו רק עשרה דולר, והוא צריך לאסוף כסף נוסף כדי לקנות את המוצר ב - 11 דולר, עדיין זו לא הוכחה שהמוצר באמת יקר . כי יכול להיות שאותו אדם כל כך רוצה את המוצר שהוא מוכן לעשות הכל כדי להשיג אותו, אפילו לקחת הלוואה או לבקש צדקה. מבחינת הלקוח, זה הדבר שהכי חשוב לו בעולם כרגע, ולכן בעיניו המחיר אינו יקר. לכן המסקנה הברורה היא שרק הלקוח יכול להחליט האם המוצר יקר עבורו או לא, כי זה תלוי במה שהלקוח חושב ומרגיש באותו רגע. למה אנשי מכירות חושבים שהמוצר שלהם יקר? אחת הסיבות המרכזיות לכך שאיש מכירות חושב שהמוצר שהוא מוכר יקר היא, שלרוב אנשי מכירות מרוויחים יחסית מעט כסף בעצמם. הם מתפרנסים בדרך כלל ממשכורת נמוכה ועמלות, ולכן הם חושבים על המחיר ביחס למצב ... האישי שלהם. הרבה מהם מוכרים מוצרים שהם בעצמם לא היו יכולים להרשות לעצמם לקנות, וכך נוצרת אצלם תחושה שהמוצר יקר, למרות שעבור הלקוח זה לא בהכרח נכון. אליעד מדגיש שאסור לאיש המכירות להחליט בשביל הלקוח אם זה יקר או לא, כי זה לעולם לא תלוי באיש המכירות, אלא רק בתפיסת הלקוח. איך להתמודד כשלקוח אומר יקר לי? כשלקוח אומר יקר לי, הגישה המומלצת על ידי אליעד כהן היא להעביר את נטל ההוכחה ללקוח עצמו. במקום שאיש המכירות יסביר ללקוח מדוע המוצר לא יקר, עליו לשאול את הלקוח שאלות כגון: למה אתה אומר שזה יקר לך?, למה אתה חושב שהמוצר לא שווה את המחיר?, למה אתה חושב שלא תצטרך את המוצר הזה?. המטרה היא שהלקוח יתחיל להסביר בעצמו מדוע הוא חושב שהמוצר יקר לו, וכך יהיה לו קשה יותר להחזיק בטענה זו ללא בסיס ברור. דרך זו מונעת מאיש המכירות להתגונן ולנסות לשכנע את הלקוח שהמוצר שווה, אלא ...