... כדי שהעסק ישרוד ויצליח לאורך זמן, עליו לייצר ערך אמיתי עבור הלקוחות. ערך אמיתי פירושו שהעסק פותר בעיה ממשית, מספק צורך אמיתי, או מעניק ללקוחות תועלת מוחשית וייחודית. הנה מספר דוגמאות לעסקים המייצרים ערך אמיתי: מאפייה המספקת לחם - יוצרת ערך כי אנשים תמיד יצטרכו מזון בסיסי. יצרן עפיפונים - מספק ערך אמיתי לאנשים שמעוניינים בעפיפונים. בניית אתרי אינטרנט - מעניקה ערך לאנשים או לעסקים שזקוקים לנוכחות דיגיטלית. לעומת זאת, ... לשוק, עסק שייצר ערך אמיתי עדיין יוכל לשרוד. לדוגמה: סנדלר בעל יכולות בינוניות יכול להמשיך ולהתקיים, משום שהוא עדיין מספק שירות תיקונים מהיר ונוח לאנשים באזורו. מסעדה לא איכותית במיוחד עדיין יכולה לשרוד, כל עוד היא מספקת אוכל למישהו רעב שזקוק לפתרון מיידי. עם זאת, אם עסק לא יוצר ערך אמיתי - כל תחרות או שינוי ... את השירות, העסק יאבד את ההכנסה שלו. האם כדאי להשקיע בעסק או להסתמך על השקעות בבורסה? השקעה בעסק אמיתי, שמספק שירות או מוצר מוחשי ומועיל ללקוחות, יכולה להניב רווחים לאורך זמן. מנגד, השקעות בבורסה הן תנודתיות ויכולות להניב רווחים רק ... עלולה להפוך להפסד. לכן, עסק שמבוסס על מוצר או שירות אמיתי וייחודי יהיה יציב יותר בטווח הארוך מאשר השקעות ספקולטיביות בשוק ההון. איך לבחור עסק שישרוד ויצליח לאורך שנים רבות? כדי לוודא שהעסק יצליח לאורך שנים, כדאי לבדוק עד ... להצלחת העסק לאורך זמן? עסק שמצליח לאורך זמן הוא עסק שמייצר ערך אמיתי לאנשים, כלומר, פותר בעיה אמיתית או מספק להם תועלת מוחשית. לדוגמה: מאפייה המספקת לחם לאנשים יוצרת ערך אמיתי, משום שהיא מעניקה להם צורך בסיסי של מזון. יצור עפיפון נותן ערך ממשי למי ... להמשיך להתקיים כי הוא עדיין מועיל למי שצריך תיקון נעליים זמין ומיידי. מסעדה גרועה יחסית יכולה לשרוד אם היא מספקת אוכל למי שעדיין מוצא בה תועלת. לעומת זאת, עסק שאינו יוצר ערך ממשי יפגע במהירות ברגע שתקום תחרות או ...

... מקצועיות כשאין לך תשובה? למכור חוסר ידיעה כידיעה, איך לשדר מקצועיות למרות חוסר ידיעה? למה אנשים מעדיפים וודאות על ספק? איך לענות לשאלות בראיון פוליטי? הבטחות לפני הבחירות, למי להצביע בבחירות? לאיזה מומחה להקשיב? איך לשדר מקצועיות כשאין לך ... עדיף: וודאות או חוסר וודאות? על פי אליעד, הלקוחות לרוב יעדיפו תשובה וודאית, גם אם היא שגויה, כי זה מספק להם תחושת ביטחון. אנשים נוטים להעדיף את המענה הברור, גם אם הוא מבוסס על שקר, על פני מענה לא ... מצבך הבריאותי, תופעות הלוואי של התרופה, הצלחה של טיפולים דומים בעבר ועוד. במקרה כזה, הרופא הראשון אולי ייראה כמי שמספק פתרון מהיר, אך הרופא השני ישדר יותר מקצועיות ומחשבה מעמיקה. השלכה על עולם הפוליטיקה והמכירות העיקרון הזה לא מוגבל ... חשוב יותר, וודאות או מקצועיות? כיצד להצליח בשיווק למרות חוסר ידיעה? המשמעות של חוסר ידיעה כמקצועיות ואמינות כאשר אדם מספק שירות מסוים ומתמודד עם שאלה של לקוח, הוא עשוי למצוא את עצמו במצב שבו הוא אינו יודע את התשובה. לכאורה, ... ולכן פשוט אינו יודע את התשובה. השני הוא חוסר ידיעה מתוך מקצועיות - אדם שמבין שהנושא מורכב מדי כדי לספק תשובה חד משמעית. הוא יודע שאין מספיק מידע כדי לקבוע תשובה חד משמעית ולכן אינו מתיימר לדעת. כיצד חוסר ... האם לקוח מעדיף אדם שיודע? באופן טבעי, רוב הלקוחות יעדיפו לקבל תשובה חד משמעית, גם אם היא שגויה. זה מספק להם תחושת ודאות, גם אם היא מזויפת. אנשים אוהבים להיאחז במי שמדבר בוודאות, כי זה נותן להם תחושת ביטחון. לכן, לקוח עלול להעדיף נותן שירות שמספק תשובות ברורות (גם אם הן לא נכונות) על פני מישהו שאומר אני לא יודע. כיצד למכור לא יודע כיתרון? ... לא יודע מה התשובה? מי יודע יותר ממי? יודע ולא יודע מי עדיף, איך למכור חוסר ידיעה? איך למכור ספק כוודאות? איך לא לפחד מחוסר ידיעה? תכלית הידיעה שלא נדע, 2 סוגים של לא יודע, 2 סוגים של חוסר ...

... ישירות לגבי הדרך, אך יהיה מחויב לעמוד בדרישות שהוגדרו. דוגמה: הזמנת סחורה נניח שמטלה שניתנה לעובד היא להזמין סחורה מספק מסוים, לדוגמה מאה אבטיחים. העובד מבצע את המשימה, אך הוא לא תקשורתי או מנומס כלפי הספק, וכך נשארים עם הזמנת סחורה אך עם פגיעות ביחסים עם הספק. במקום להנחות אותו כיצד לדבר עם הספק, הפתרון הוא להגדיר את המטרה בצורה רחבה יותר. המטרה תהיה לא רק להזמין את הסחורה, אלא גם לוודא שהספק ירגיש טוב ויהיה מרוצה מהתקשורת איתנו. השלבים ליישום הפתרון 1. לזהות מה לא עובד בדרך הנוכחית - להבין את ... בה יש לבצע את המשימה. דוגמה: מנומסות בעבודה נניח שעובד לא אומר בבקשה או תודה כאשר הוא מתקשר עם ספקים, לקוחות או קולגות. אם מבקשים ממנו להשתמש במילים מנומסות, הוא עשוי להתנגד. במקום להנחות אותו ישירות על מילים, יש ... רק לקבוע מה עליו להשיג, אלא גם להוסיף דרישות מסוימות לגבי הדרך שבה עליו להשיג זאת. דוגמה: הזמנת סחורה מספק נניח שיש עובד שאומרים לו להזמין מאה אבטיחים מספק מסוים. הוא מבצע את המשימה אך עושה זאת בצורה לא נעימה - למשל, הוא מתקשר לספק, מדבר אליו בצורה חצופה או תוקפנית, ולמרות שהוא מצליח להזמין את הסחורה, הוא פוגע ביחסים עם הספק. במקרה כזה, הפתרון אינו להנחות אותו ישירות כיצד לדבר עם הספק, אלא להגדיר מראש מטרה רחבה יותר. במקום לומר לו רק תזמין מאה אבטיחים, יש להגדיר מטרה מקיפה יותר: - תזמין מאה אבטיחים מהספק, ובנוסף תגרום לספק להיות מרוצה מהתקשורת איתנו. כך העובד מחויב לא רק להשיג את התוצאה הטכנית של ההזמנה, אלא גם לוודא שהתהליך עצמו מתבצע באופן שמשמר או משפר את יחסי העבודה עם הספק. המרת הבעיה למטרה כדי ליישם את השיטה, יש לבצע שלושה שלבים: 1. לזהות מה לא עובד בדרך הנוכחית - ... שבה היא תבוצע. דוגמה: עובד שאינו משתמש בנימוס נניח שיש עובד שאינו אומר בבקשה ותודה כאשר הוא מתקשר עם ספקים, לקוחות או קולגות. אם מבקשים ממנו לומר בבקשה, הוא מתנגד בטענה שאל תגידו לי איך לדבר. הפתרון הוא לשאול ...

... פרויקט, למנוע בעיות בניהול פרויקט, תתי משימות בפרויקט מורכב איך להבטיח שעובדים יבצעו משימות בזמן? כאשר מנהלים עובדים או ספקים ונותנים להם משימות, אחת הבעיות הנפוצות היא עמידה בלוחות זמנים. למשל, אם עובד מקבל משימה ומתחייב לסיים אותה בתוך ... מציין כי הגישה הזאת תקפה לא רק עבור עובדים בודדים, אלא גם בפרויקטים מורכבים יותר, או כאשר עובדים מול ספקים חיצוניים. בכל מצב שבו מתנהלים מול לוחות זמנים, חיוני לפרק משימות גדולות לתת - משימות ולנהל אותן בצורה של ...

... כדאי ללמד מישהו לחשוד בך? אליעד מסביר שאם אתה רוצה ליצור אמון אמיתי עם שותף עסקי, עליך לא לפחד מהספקות או החשדות שיש לו כלפיך. להיפך, מומלץ לך דווקא לעודד אותו לשאול אותך שאלות רבות ככל האפשר. באופן טבעי, ... פוטנציאלי: - כשאתה בוחר שותף עסקי, כדאי לך לשאול אותו לגבי הניסיון שלו בתחום המסוים הזה. - כשאתה מחפש ספק או שירות מסוים, כדאי לך לבדוק את ההיבטים האלו והאלו. כאשר הוא רואה שאתה מעודד אותו לבדוק אותך ואת ... מידע, ועזרה פרקטית. הוא כבר מתחיל להרגיש שקיבל ממך משהו בעל ערך - עצה, הכוונה, הכשרה כיצד לבחון אנשים, ספקים או שירותים. בעצם העובדה שהאדם השני שואל אותך את השאלות שהמלצת לו לשאול, הוא כבר נכנס לתפקיד של תלמיד ... כך שאתם לא חוששים להיבדק ולהיחשף לכל ביקורת. - צרו דינמיקה שבה הם מרגישים שאתם מנהלים ומובילים את השיחה, ומספקים להם ערך כבר בשלב הבדיקה הראשונית. על ידי פעולה זו, אתם יוצרים מערכת אמון חזקה, שבה השותף העסקי מרגיש ... לך לשאול את זה ואת זה. - אם אתה קונה טלוויזיה, כדאי לשאול כך וכך. - אם אתה בוחר ספק, כדאי לבדוק את הדברים האלו. כך אתם לא רק גורמים לו להרגיש שהוא מקבל עצה טובה, אלא גם נותנים ...

... הכסף הזה שלו, הוא כנראה יגיע לפשיטת רגל ולחדלות פירעון. כי הכסף שאתה מכניס לעסק, הוא קודם כל של הספקים שלך ושל העובדים שלך, שאתה חייב להם כסף, על ההוצאות של העסק שלך. אחר כך מה שנשאר לך, שייך ...

... להיות תלוי בכל מיני גורמים. לדוגמה כשל שוק. דהיינו, לדוגמה מקרה שבו פתאום יש ביקוש לאיזה מוצר ואין מספיק ספקים שיש להם את המוצר הזה. לדוגמה נניח שיש קורונה ואנשים רוצים מסכות קורונה ועדיין אין מספיק מסכות קורונה. אז ... כשל שוק. כי בטווח הארוך בשוק תקין ובריא, כנראה שההיצע והביקוש יתאזנו. כי כנראה שעם הזמן יכנסו עוד אנשים שיספקו את המוצר, שכרגע יש לך בו יתרון תחרותי. במילים אחרות, בהחלט אפשרי לעשות כסף והרבה מאוד כסף, מלהתחבר למגמה ... וכולי. אבל ניתן להבין, שככל שהפער שיש בינך לבין המתחרים שלך, גדול יותר, דהיינו, ככל שאתה יודע יותר טוב, לספק שירות כלשהו, לדוגמה אתה יודע יותר טוב מאחרים, לתקן מזגנים, לצייר ציור, למכור עגבניות, כל דבר שהוא, הרי שככל שהפער ... פער יותר גדול בין ההיצע לבין הביקוש ותוכל לעשות יותר כסף. במילים אחרות, אל תחפש את המוצר שאתה יכול לספק בו יותר ביקוש מהיצע, כי הכסף שם הוא זמני בלבד. לא שזה רע, אבל תזכור שזה זמני בלבד. כי ... תוכל לעשות עוד כסף לאורך זמן. כן תחשוב על היכן אתה יכול להיות יותר טוב מאחרים, לאורך זמן. כי לספק יותר היצע מביקוש, גם זה נחשב ליתרון תחרותי. רק השאלה היא, האם מדובר על כשל שוק שהוא במגמה להיסגר, ...

... למפרט טכני שאותו ביקש הלקוח וברצונך לחזור בך ממשהו שהסכמת לגביו. ואני אסביר: נניח שלקוח עושה מכרז קבלנים מכרז ספקים וכיוב, דהיינו, שהלקוח הוציא מסמכי מכרז שבהם הוא כותב מפרט טכני וכיוב, על מה הוא רוצה לקבל הצעת מחיר. ... עליך, בפרט בלי שתוכל לגדר ולהגביל אותו מראש. ומה לעשות, שכאשר נתת ללקוח את הצעת המחיר, אז לא בהכרח שהספקת לקרוא לעומק את כל המילים של המפרטים והתוכניות של המכרז קבלנים שהוא כתב. ואז יתכן שרגע לפני שאתה הולך ... אפילו דקה של קריאה, או אולי אפילו זמינות מיידית 24/7/365, האם הגיוני לבקש בקשה כזו? והאם הגיוני שלקוח יבקש שתספק לו שירות, שלא ידוע לך כמה כסף יעלה לך השירות הזה? האם הגיוני שלקוח יבקש ממך שתספק לו מוצרים ללא הגבלת כמות כלשהי וללא הגבלת תקציב כלשהי? תשובה: כן, הכל הגיוני. השאלה היא, האם הלקוח מצפה ... יקבל הצעת מחיר זולה בסכום קצוב מוגדר ומוגבל, או שהוא מבין, שלכל דבר יש מחיר ושאם הוא מבקש לדוגמה אספקת מוצרים בלתי מוגבלת, הרי שעליו לקחת בחשבון שיתכן שגם הוא ישלם סכום בלתי מוגבל. ולא הגיוני לבקש את מה שאתה לא מוכן לתת. ואני אחדד. ספק, נותן ללקוח הצעת מחיר, על מנת להרוויח ולא להפסיד מהעסקה. דהיינו, הספק בודק את העלויות שהוא חושב שיהיו לו, הוא מוסיף עליהן אחוז רווח מסוים ובהתאם לכך הוא מוציא הצעת מחיר ללקוח. וזה אומר, שאם ממסמכי הזמנת העבודה שלך הלקוח, לא ניתן להבין אפילו לא בערך מה תהיה העלות לספק לך את המוצר, דהיינו, אם בהזמנת העבודה שלך, יש בקשה שהמשמעות שלה היא, שהספק אמור לתת לך סוג של צק פתוח להזמין מה שבא לך מתי שבא לך כמה שבא לך, הרי שבמקרה כזה, ספק שמתכנן לספק לך את הסחורה, לא יוכל לתת לך הצעת מחיר מוגבלת ומוגדרת. כי הוא עדיין לא יודע את העלות שלו והוא לא יכול לתמחר לך את השירות שאתה מבקש ממנו. כי אם אתה פוגש ספק, שמוכן לתת לך הצעת מחיר, שלא בטוח שהוא ירוויח ממנה, אז כנראה שהוא נוכל שמנסה לדפוק אותך או סתם מטומטם שכנראה ידפוק אותך. שוב, אם אתה מבקש מספק לספק לך שירות שלא ניתן לדעת כמה הוא עולה ומישהו מוכן להתחייב לך שהוא יספק לך את השירות הזה, במחיר ספציפי, הרי שהוא או טיפש או נוכל שלא מתכנן ספק לך את השירות. כי ספק ישר שלא הולך לרמות אותך, לא ייתן לך הצעת מחיר, למוצר שאין אפשרות להגביל את עלות הייצור שלו. כך ... אז אתה יכול להשיב ללקוח אתה צודק, אבל הבקשה שביקשת במסמכי המכרז שלך לא הגיונית. וזה לא שיש לך ספק אחר שמוכן לתת לך את מה שאתה מבקש, במחיר שאני הצעתי לך. דהיינו, אתה אומר ללקוח, תראה, אני אומנם לא יכול לחזור בי מהצעת המחיר, אבל בא נסתכל רגע על הצד שלך הלקוח, האם יש לך הלקוח, ספק אחר, שמוכן להתחייב לך לספק לך את מה שאתה מבקש, במחיר ובאיכות ובאמינות ובהתחייבות שלי?. ואנחנו כמובן מניחים שאין ספק אחר כזה. כי אין אפשרות שמישהו אחר שאינו נוכל, שהוא יתחייב להזמנת עבודה שכזו. ובכל מקרה גם אם מישהו ... מוגבלות ולא מוגדרות. במילים אחרות, הלקוח אומר לך, שאתה לא יכול לחזור בך. ואתה אומר ללקוח, האם יש לך ספק אחר שכן נותן לך הצעה יותר טובה משלי? שזה כמו לומר לו, לך הלקוח אין ברירה אחרת, אלא לעבוד איתי. כי אם לא תקבל את ההצעה שלי, אז אני לא אהיה חלק בעסקה ואז תישאר בלי ספק אחר שהוא יותר טוב ממני. דהיינו, ברגע שאתה מדבר עם הלקוח על האפשרויות שלו, מול ספקים אחרים ואתה אומר ללקוח שיחשוב על זה שאין לו ספק אחר, האם יש לך ספק אחר, הרי שזה בעצם סוג של איום, שאתה לא תעבוד איתו ושאם הוא יתעקש, הוא לא יקבל עסקה יותר ... באמצעות זה שאנחנו שואלים אותו, אם יש לו הצעה יותר טובה. דהיינו, אומרים לו, אם תמשיך להתעקש, תידפק, עם ספק אחר, שייתן לך הצעה פחות טובה. לסיכום: גם אם נתת הצעת מחיר בטעות וביצעת תמחור שגוי, הרי שיש מה ...

... 2 - אתה כן יכול להצדיק את התמחור הזה, בכך שתסביר שכך מקובל בענף, ושכל ההסכמים שלך עם שאר הספקים שמהם אתה רוכש את החומרים שלך, בכולם המחיר של העלויות שלך, צמוד למדד רק אם המדד יעלה ולא אם ...

... מוכן לשלם לך מחיר יותר גבוה מאשר למישהו אחר? תשובה: לשם כך הוא אמור לחשוב שאתה מקצועי ושאתה מסוגל לספק לו שירות מקצועי. ולכן לכאורה נראה, שככל שהלקוח יחשוב שאתה יותר מקצועי, ככה בעצם הוא יותר יסמוך עליך, ירצה ... פחות מוכשר ממך. לגבי נקודת המבט הזו, נאמר, שכרגע לא נתייחס אליה. אלא נניח שהלקוח שלך יחפש דווקא את ספק השירות הכי מקצועי שהוא מכיר. ונניח שהלקוח שלך לא יחשוב שהוא מעדיף מישהו שהוא פחות מקצועי ממך. אולי הלקוח יחשוב ... רגילים ושאתה שייך לגאון המשוגע, שכדי ליהנות ממנו, צריך מנהל פרויקט / מתווך באמצע, שידע להשתמש בכישורים שלך, כדי לספק לו שירות. כמו שקורה בעולם האמיתי, שהגאונים, עובדים אצל אנשים העסקים, שיודעים להמיר את הגאונות של הגאונים, לשירות עבור ... הסיכוי לכך שהלקוח שלך יעדיף להסתדר לבד בעצמו, בלעדיך. נקודה נוספת היא, שגם אם מדובר לדוגמה בתהליך בניה / אספקת שירותי בניה ללקוח, שבו הלקוח רוצה לבנות לעצמו בית, גם כאן לדוגמה, הלקוח משלם לך ממגוון סיבות. חלק מהסיבות ... צנזורה על התוכן המקצועי, כדי לא להעביר את כולו באופן מלא, כדי שעדיין תהיה תלות כלשהי בין הלקוח לבין מספק השירות, הרי שאני מפיץ את כל המידע באופן מלא לטובת הכלל ממגוון רחב של סיבות. לסיכום: הפצת תוכן מקצועי, שאמורה ...