... במשהו, לאיזה דמות הוא הכי יקשיב, עם איזו דמות הוא הכי יזדהה ואיזו דמות לדעתי, יהיה לה הכי קל לשכנע את האדם שמולי, במה שאני רוצה להשתכנע. ואז, אחרי שאתה יודע ומבין מהי הדמות שלדעתך האדם השני ישתכנע ממנה הכי בקלות, עליך להיות הדמות הזאת בדיוק ולא שום דמות ...

לשכנע מישהו לשנות את דעתו, איך להשפיע על מישהו? יעוץ ארגוני, קבלת החלטות בארגון, לגרום למישהו לשנות את דעתו, איך להשפיע על אנשים? איך לנהל עובדים? איך לתגמל עובדים? איך לשנות את דעתו של אדם כשהוא בטוח במשהו? אם אדם מולם בטוח במשהו ללא ספק, עליך לנסות לגרום לו להטיל ספק בעמדה שלו. אליעד מציע להתחיל בשאלות על הנימוקים שמאחורי הדעה. אם התשובות כלליות או לא מנומקות, יש להקצין את השאלה, למשל, לשאול אם אתה כל כך בטוח, אז 100% בלי נימוק? במידה והאדם נשאר בטוח במאה אחוז בעמדה שלו, יש להראות לו את ההשלכות של דעתו, כמו למשל להראות בעיות או סתירות שעשויות לנבוע מהשקפת עולמו. לדוגמה, אם אדם מראה ביטחון מוחלט שהוא רוצה משהו, יש לשאול אותו אם הוא בטוח ב - 100% בכך שהוא רוצה את זה, ואם לא, מה הדרך להימנע מזה. המטרה היא להקנות לו אינטרס לשנות את דעתו מתוך הבנה שהשינוי יכול להוביל לפתרון טוב יותר עבורו. איך להתמודד עם דעה שגורמת לבעיות? כאשר אדם מביע דעה שנראית ... הכוונה ארגונית קבלת החלטות בארגון ניהול עובדים תגמול עובדים איך להתמודד עם אדם שמרגיש שהוא בטוח במשהו, ולגרום לו לשנות את דעתו? כשהאדם מולך בטוח במשהו ללא ספק, עליך לנסות לגרום לו להטיל ספק. בהתחלה, כדאי לשאול אותו על הנימוקים שמאחורי הדעה שלו. אם הוא עונה בצורה כללית, כמו אני יודע, ככה זה, אפשר להקצין ... השאלה, ולשאול אותו אם אתה כל כך בטוח, אז 100% בלי נימוק? אם הוא ממשיך להיות אטום למענה, עליך להדגיש את ההשלכות של דעתו. למשל, לקחת את עמדתו ולהראות לו שהיא מחייבת איזו בעיה או סתירה, ובכך לעורר אצלו ספק. למשל, אם אדם בטוח שהוא רוצה משהו ב - 100%, שאל אותו אם באמת הוא בטוח במאה אחוז בזה, ואם לא, איך אפשר להימנע מכך. המשמעות היא לא רק להראות לו שהוא טועה, אלא גם להקנות לו אינטרס לשנות את דעתו מתוך הבנה שזה עשוי להוביל לפתרון טוב יותר עבורו. איך להתמודד עם דעה שנראית מחייבת בעיות? במקרים שבהם אדם מביע דעה ... הוא היה בטוח במשהו, אז יש פה כמה שאלות שאפשר לשאול אחד זה איך אפשר לגרום לו להיות לא בטוח איך אפשר לגרום לו להטיל ספק, איך אפשר לגרום לו לשנות את דעתו יש הרבה היבטים. בא נתחיל קודם כל ממישהו שבטוח במשהו איך אפשר לגרום לו להיות לא בטוח בזה, עכשיו כי אצלך גם אולי יש ... כזאת וכזאת. עכשיו אז קודם כל יכול להיות שאם הוא יבין שאם מה שהוא אומר זה מחייב את זה שיש בעיה אחרת אז הוא יסכים לשנות את דעתו ודבר נוסף בא נגיד שהוא יגיד לא, נכון יש בעיה כזאת וכזאת ועדיין אני בטוח שככה זה ב - 100% גם זה יכול להיות שיש ... לו להרגיש רע מזה שהוא מאמין במשהו להגיד לו אז מה אתה רוצה אז מה אתה מציע לעשות? והוא ירגיש רע עד שהוא יצטרך להטיל ספק בהנחת יסוד שלו, אפשרות נוספת בא נגיד שהוא אומר אוקי אז אין פתרון ועדיין זה ככה אבל ברגע שמישהו אומר אין פתרון אין ...

... שיווק שכנוע - החלפת דעות - טיפול בהתנגדויות מכירה טיפול בהתנגדויות לקוח התנגדויות קשות לקוח קשה לקוח עוין - איך לגרום ללקוח לשנות את דעתו? וכאן אבאר את אחד מהעקרונות החשובים ביותר, כיצד לטפל בהתנגדויות מכירה ובהתנגדויות של הלקוח? וכיצד אפשר לגרום ללקוח ששונא את המוצר שלך, לאהוב את המוצר שלך? וכיצד אפשר לגרום למישהו שחושב שאתה רק טועה, לחשוב שאתה רק צודק? וכיצד אפשר לגרום לאדם לשנות את עמדתו ולשנות את דעתו? ומי שיתבונן בעניין יראה, כי יש 3 נקודות מבט ... טובים עבורו, והם רעים עבורו, ושרק המוצר שלך, הוא המוצר האחד והיחיד שיכול לעזור לו למלא את הצרכים שלו. שזהו כמובן המצב האידיאלי והטוב ביותר האפשרי. משום, שבו האדם משוכנע שהמוצר שלך, רק אותו הוא צריך, ושאת כל שאר המוצרים ... כמה שיותר. והמצב הזה נקרא, מוצר מחויב. שהלקוח מרגיש, שהוא מחויב להשיג את המוצר שלך. ויש גם נקודת מבט נוספת מנוגדת והפוכה, שהיא המצב הגרוע ביותר עבורך כמוכר שמנסה לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר שלך ולשכנע את האדם ברעיון שלך, והמצב הזה, הוא כאשר הלקוח מתייחס ... לא מתייחס למוצר שלך כאל רק כן או רק לא. אלא הלקוח מתייחס למוצר שלך, כאל גם כן וגם לא. וזאת בדכ ההתייחסות הנפוצה ביותר של הלקוח אל המוצר שלך. וכאן יש לשים לב, שסיכויי המכירה להתבצע גדלים יותר, ככל שהלקוח מתקרב יותר אל התפישה של המוצר שלך, כ: רק + מחויב + יש + המוצר שלך. ככל שהלקוח בטוח יותר ומשוכנע יותר שהוא צריך וחייב רק את המוצר שלך, כך הסיכוי גדול יותר שהוא ירכוש את המוצר. וכאן נבאר את הסוד ואת ... דרך האפשרות של גם כן רוצה וגם לא רוצה. כי כאשר מנסים לגרום לאדם לשנות את עמדתו, מרק לא לרק כן, לפעמים, זהו מעבר קיצוני וחד מידי עבור הלקוח ועבור האדם שמנסים לשנות את דעתו. ואם יש התנגדות גדולה ביותר של הלקוח, אפשר לעשות ... שכן, יותר מאשר שהוא יחשוב שרק לא ושמחויב שלא. ונמצא אם כן, כי המעבר מ: רק לא, ל: רק כן, תתבצע דרך ה: גם לא וגם כן. ולפני שאמשיך להסביר, כיצד בעצם אפשר לגרום למישהו לשנות את דעתו מרק לא לגם לא וגם כן, לפני כן נעמיק ונחדד את ... לא. זא שהדרך לעבור מ: רק לא, ל: רק כן, היא עוברת דרך: גם לא + גם כן. ואחכ משם ל: גם כן + גם לא. ואחכ משם ל: רק כן. והרעיון הוא, שהלקוח שכרגע חושב שרק לא, הרבה יותר קל לשכנע אותו שגם לא + גם כן. מאשר לשכנע אותו שגם כן + גם לא. ובפועל זה אומר, שכאשר מנסים לגרום ... שהוא מבין שהוא לא רק לא רוצה את המוצר שלך, אלא הוא גם לא רוצה את המוצר שלך, עכשיו אפשר לעבור לשלב של לגרום לו לראות היכן הוא גם כן רוצה את המוצר שלך, ואחכ לשלב של השכנוע, לכיוון שהוא רק רוצה רק את המוצר שלך. ועכשיו אסביר, ... מזדהה עם ההתנגדות שלו למוצר שלך ולרעיון שלך, בהזדהות מחויבת. ועכשיו צריך להפוך את ההזדהות הזאת, להזדהות שהיא אפשרית בלבד. זא בשלב הראשון, הלקוח יכול להמשיך לשמור על דעתו ועל ההתנגדות שלו למוצר שלך ולדעה שלך. אבל הוא צריך ... את המוצר, עכשיו אפשר לגרום לו להבין שהוא גם לא רוצה את המוצר וגם כן רוצה את המוצר וכולי. ואיך הופכים את המחויב לאפשרי? זא כיצד אפשר לגרום למישהו שהוא בטוח במשהו, לשנות את דעתו, ולהתייחס לרעיון שהוא חושב שהוא חייב אותו, כאל רעיון שהוא רק אפשרי בלבד? תשובה: על ידי הטלת ספק גלוי + על ידי הטלת ספק סמוי. והטלת ספק גלוי, נעשית על ידי שאלת שאלות, על ההתנגדות המחויבת של הלקוח, שעל ידי זה הופכים אותה, מהתנגדות מחויבת להתנגדות אפשרית. כגון לדוגמה, השאלה למה. שמשמעותה היא הטלת ספק במחויבות של הדבר. שזה אומר, שאם הלקוח אומר שהוא בשום ... שלו, מדעה מחויבת, לדעה שהיא רק דעה אפשרית בלבד. וכאן יש עוד טקטיקה נוספת. והיא, שלפעמים הלקוח לא מוכן לקבל את השאלה של למה הוא לא רוצה את המוצר. כי הוא מרגיש שמטילים ספק בדעה שלו. והוא ככ בטוח שדעתו היא מחויבת, עד כדי כך שהוא ... בעיני הלקוח, שהוא לא ירצה את המוצר. והשאלה למה הוא לא רוצה את המוצר, גורמת לרעיון של לא רוצה את המוצר, להפוך ולהיות מרעיון מחויב, לרעיון שהוא רעיון אפשרי בלבד. כי ספק מטילים, רק בדבר שהוא אפשרי. ואם שואלים על משהו, למה הוא כך ולא אחרת, הרי שגרמנו לאותו הרעיון, להפוך להיות אפשרי ולא מחויב. ואם הלקוח לא מוכן להתבונן ולשאול את עצמו למה הוא לא רוצה את המוצר, אז המוכר והמשכנע צריך לחזור על דברי הלקוח, ולהוסיף להם את ההסבר של הלמה ... הסיבה שבגללה הוא לא רוצה את המוצר. וזה הופך אצלו את ההתנגדות שלו למוצר, מהתנגדות מחויבת, להתנגדות אפשרית בלבד. וכך גם ניתן לעשות ברמת כל רעיון ורעיון, בכל תהליך של טיפול בהתנגדויות לקוח וטיפול בהתנגדויות מכירה. וכך גם צריך ואפשר לעשות בכל תהליך שבו מנסים לשכנע מישהו לחשוב בצורה כזו או אחרת. ונסכם: הדרך לגרום לאדם ...

... ומכירות, טכניקות לשכנוע, להגדיל מכירות, איך למכור, איך לשכנע, סודות השכנוע, NLP, ניהול משא ומתן, לגרום למישהו לשנות את דעתו, להשפיע על אנשים, מנהיגות, אסטרטגיות מכירה איך לגרום לאדם לשנות את דעתו מבלי להיכנס לקונפליקט? אליעד כהן מסביר באופן מפורט כיצד ניתן לשכנע אדם לשנות את דעתו, מבלי ליצור אצלו התנגדות או קונפליקט פנימי. אליעד מדגיש שכדי לשכנע מישהו, אסור לומר לו במפורש שהדעה שלו אינה נכונה, מכיוון שכך מעוררים אצלו תחושת איום והאגו שלו נכנס למגננה. במקום זאת, אליעד מציע שיטה הדרגתית של הזדהות ראשונית עם האדם, אשר ... מציגים רעיון באופן שלילי או כסותר את עמדתם, הם נוטים להתגונן ולסרב לשנות את דעתם. הדרך הנכונה לפי אליעד היא להציג את הרעיון הנגדי באופן חיובי וכחלק מהתפתחות טבעית של הרעיון המקורי. הוא נותן דוגמה של ילד שמשחק בבובה, שאם מציגים לו צעצוע אחר כתחליף מוחלט ... אם מציגים לו את הצעצוע החדש כתוספת מעניינת למשחק שלו, הוא יגיב בחיוב. כיצד לשכנע על ידי חיפוש המכנה המשותף? אליעד מסביר כי טכניקה יעילה לשכנוע היא לא לחפש מיד את נקודת המחלוקת, אלא לרדת לשורש ולמצוא את המכנה המשותף העמוק ביותר בין שני הצדדים. הוא נותן דוגמה של שני מדריכים שמתווכחים על שיטת הדרכה מול ילדים: אחד ... טועה ומתי עדיף להסכים איתו? אליעד מציין שזה תלוי באישיות של האדם שאותו רוצים לשכנע. יש אנשים בעלי ביטחון עצמי נמוך, שדווקא אמירה ברורה שהם טועים עשויה לחזק אותם ולשכנע אותם לשנות דעה, כי הם מחפשים דמות סמכות שתנחה אותם. לעומת זאת, אדם בעל ביטחון עצמי גבוה או אגו חזק לא יקבל בקלות אמירה שהוא טועה, ולכן עדיף להסכים איתו תחילה, לחזק את ... ניתן להשחיל את הדעה החלופית. הוא נותן דוגמה מורכבת וקיצונית במיוחד של ניסיון לשכנע מחבל שרוצה להרוג יהודים, כיצד להפוך את דעתו על ידי כך שיבין שהדרך הטובה ביותר להשיג את המטרה העמוקה שלו (למשל שהאנשים יאמינו במוחמד) היא דווקא לא להרוג אותם, אלא להעניק להם הטבות ולהביא אותם בדרכי שלום אל אמונתו. האם שכנוע הוא בהכרח מניפולציה או שקר? אליעד מדגיש כי מנקודת מבט אבסולוטית אין אמת מוחלטת, ולכן כל שכנוע יכול להיות גם אמת וגם שקר בו - זמנית. לדבריו, מה שחשוב הוא שהאדם שמנסה לשכנע יאמין באמת שהדעה שהוא מנסה להעביר טובה יותר עבור הצד השני. אם הוא מרגיש שהוא משקר, הוא ייכשל בתהליך השכנוע. הוא מציין גם ששכנוע מוצלח הוא כזה שבסופו של דבר הצד השני מרגיש שהרעיונות החדשים הם למעשה רעיונותיו שלו. מתי להזדהות עם הצד השני עשויה להיות טקטיקת שכנוע יעילה? אליעד מסביר כי אחת הדרכים היעילות לגרום לאנשים להקשיב ולשנות את דעתם היא תחילה להסכים איתם באופן מלא. הוא מתאר מצב שבו האדם השני מחפש אישור לרעיונותיו, וכאשר הוא מקבל אישור כזה, נוצר אצלו רגש חיובי כלפי האדם שנתן לו את האישור. בשלב זה, הוא ... עם האנלוגיה, ניתן בקלות להעביר אותו להבנה שהסיטואציה המקורית דומה לה וכך לשנות את דעתו. לסיכום, מה הסוד האמיתי של השכנוע לפי אליעד כהן? הסוד לפי אליעד הוא לא להפעיל לחץ ישיר על עמדותיו של האחר, אלא ליצור תחושת הזדהות, אמון וביטחון. לאחר מכן, באמצעות פירוק הרעיון עד לרמה בסיסית משותפת, מתאפשר להציג בהדרגה רעיונות נוספים ולשכנע את האדם בדרך עקיפה אך אפקטיבית יותר. איך לשכנע מישהו לשנות דעה? טכניקות שכנוע NLP איך ליצור הזדהות בשכנוע? ניהול משא ומתן מוצלח מתי להסכים ומתי להתנגד בשכנוע? אסטרטגיות למכירות יעילות ...

... ואיך לגרום למישהו לחשוב, שאתה בעד זה שהוא יעשה משהו שאתה מתנגד לכך שהוא יעשה אותו? מה לעשות כשהבן אדם השני לא מוכן בכלל לשנות את דעתו? מתי להסכים עם מישהו על משהו שאתה לא מסכים איתו? מתי לעודד מישהו לעשות משהו שאתה לא רוצה שהוא יעשה אותו? מה לעשות מול אדם שמחזיק בדעתו בצורה קיצונית? הינדיק, לגרום למישהו לא להתאבד, לשכנע מישהו להפסיק לקחת סמים וכאן אבאר עוד עיקרון שכנוע חשוב, ואסביר, מתי עליך להסכים עם מישהו ולומר למישהו שאתה חושב, משהו שאתה רוצה שהוא יחשוב את ההפך. לדוגמה, נניח שמישהו רוצה להתאבד. ונניח שאתה רוצה לשכנע אותו לא להתאבד. האם הגיוני שתגיד לו שאתה בעד זה שהוא כן יתאבד? תשובה: כנראה שלא. נכון?! אז זהו, שדווקא כן, יש מקרים שבהם אם אתה רוצה לשכנע מישהו לא לעשות משהו, כגון לדוגמה לשכנע מישהו לא להתאבד, לפעמים לשם כך עליך להסכים איתו על זה שהוא כן יתאבד. ואסביר: כעיקרון, ברגע שאתה רוצה לשכנע מישהו לחשוב בצורה כלשהי, עליך כמובן לבטא את עמדתך ולא להסכים איתו על העמדה שלו, שאתה רוצה שהוא ישנה ממנה את דעתו. יחד עם זאת ולמרות זאת, ישנם מצבים שבהם האדם השני ככ נעול וסגור על הדעה שלו, שאם אתה לא תסכים איתו על הדעה שלו, הוא מיד יראה בך אוייב ולא יהיה ניתן לשוחח איתו ולגרום לו לשנות את דעתו. ובמקרים שכאלו, עליך לדעת כן להסכים איתו, כדי שהוא לא יראה בך אוייב אלא יראה בך אוהב, ולאחר מכן עליך בצורה עדינה לנסות לגרום לו לשנות את דעתו. ואסביר שוב: נניח שמישהו רוצה לבצע איזה פשע. ונניח שאתה תגיד לו שאתה לא מסכים לזה בשום אופן. אז מצד אחד מאוד יתכן שהוא באמת יתחשב בדעתך ולא יבצע את ... להשפיע עליו. במקרה שכזה לדוגמה, עליך כן להסכים איתו שיבצע את הפשע, כדי להמשיך לשמור איתו על ערוץ תקשורת פתוח. ולאחר מכן בצורה חכמה, לנסות לגרום לו לשנות את דעתו, באמצעות כל שאר שיטות השכנוע הקיימות. אבל צריך לשים לב למספר פרטים. 1 - שבאמת מדובר במקרה שבו אם תתנגד לדעתו של השני, תקטין את הסיכוי שלך לעזור לו. ושלא תיפול למלכודת, שתסכים עם מישהו, על משהו שאתה רוצה שהוא בכלל ישנה את דעתו. 2 - צריך לשים לב לכך, שגם אם אתה מסכים עם הדעה שאתה עצמך מתנגד אליה, שתסכים איתה, רק כדי הצורך. דהיינו, שתסכים עם הדעה שאתה מתנגד אליה, רק במינון הנכון, ... נניח שמישהו משתמש בסמים. ונניח שאתה רוצה לגרום לו לא להשתמש בסמים. אבל אם תתנגד לכך שהוא ישתמש בסמים, הוא לא יקשיב לך לגבי זה שאתה רוצה שהוא יטפל בעצמו גם בצורה קוגניטיבית ושינוי חשיבה. אז במקרה כזה לדוגמה, עליך להראות לו שאתה לא מתנגד לכך שהוא ישתמש בסמים. ותוך כדי זה להעביר לו מסרים, שיעודדו אותו ... הודו והתחיל להתנהג כמו תרנגול הודו, דהיינו, לשבת ערום על הרצפה ולאכול מהרצפה וכולי. וכל הרופאים לא ידעו איך לרפא אותו. עד שבא החכם האמיתי ופעל באסטרטגיה הבאה, שהיא: הוא בעצמו גם התחיל להתנהג כמו תרנגול הודו, בדיוק כמו בן המלך. והוא גרם לבן המלך להתחבר איתו כתרנגול הודו. ומפה לשם, הוא גרם לבן המלך להתחיל להתנהג כמו בן אדם... עד שהוא ריפא אותו לגמרי... והרעיון הוא, שישנם מצבים שבהם עליך לשדר כלפי חוץ, שאתה מסכים עם משהו שאתה לא מסכים, כדי לשמור על ערוץ תקשורת ... צורה בדיוק, עליך לחזק אצל האדם השני, את הדעה שאתה רוצה להחליש אצלו? זה כמובן צריך לדעת כל מקרה לגופו. ומצד האמת, זה נכון באופן כללי בכל תהליך של שכנוע. שכאשר אתה מביע דעה שמנוגדת לדעתו של האדם השני, עליך לדעת באיזה מינון להביע הסכמה ובאיזה מינון להביע התנגדות, כלפי הדעה שאתה מתנגד אליה. ובצורה מדוייקת לאט ...

... של שכנוע עקיף - איך לגרום למישהו לא להסכים עם עצמו, באמצעות שימוש במשחק מילים? איך לגרום למישהו לשנות את דעתו, באמצעות זה שמוציאים את דבריו מהקשרם? איך לגרום למישהו לחשוב מחשבה שהוא לא רוצה לחשוב? איך לגרום למישהו לחשוב שהוא טועה? האם זה משנה מתי ובאיזה רגע, האדם השני יתחיל לחשוב את מה שאנחנו רוצים שהוא יחשוב? איזה נזק יכול להיגרם, אם מישהו יסכים איתנו מוקדם מידי? וכאן אבאר עוד עיקרון בנושא של שכנוע, איך לגרום למישהו לשנות את דעתו, באמצעות זה שתגרום לו לחשוב שהוא טועה, בצורה זמנית, באמצעות מניפולציות כלשהן. ואסביר, כיצד לגרום למישהו לבדוק את דבריו ואת טענותיו, במידה ואתה ... אסור לך לגרום למישהו לחשוב שהוא טועה, לפני הזמן. ושיש טיימינג מסוים, שבו האדם השני צריך לחשוב את הדעה שאתה רוצה שהוא יחשוב. ולפעמים אתה רוצה שהאדם השני יחשוב את דעתו השגויה, עד לרגע מסוים. ואם הוא יחשוב שאתה צודק לפני הזמן ולא בצורה הנכונה, זה עלול לגרום לו דווקא עוד יותר לא להסכים איתך ועוד. והעיקרון אומר, שאם ברצונך לגרום למישהו לשנות את דעתו ולא לחשוב משהו מסוים, עליך לנסות לגרום לו לחשוב שהוא טועה ולגרום לו לחשוב את ההפך של דעתו , גם באופן זמני באופן עקיף בהומור וכיוב. לדוגמה, נניח שמישהו חושב שעכשיו לילה. ונניח שאתה רוצה שהוא יחשוב שעכשיו יום. במקרה שכזה, אם תצליח אפילו ... כן רוצה ללכת לעבוד, שזה ההפך של המחשבה שלו, שהוא לא רוצה ללכת לעבוד היום. או לדוגמה, נניח שמישהו אומר אני סובל מהפרעה שגורמת לי לחוסר ריכוז. ונניח שאנחנו רוצים לשכנע אותו שהוא לא סובל משום הפרעה. אז לדוגמה אפשר לקחת את הביטוי סובל מהפרעה ולשחק איתו משחק מילים, סוג של תרתי משמע, ולהגיב תגובה בסגנון של: מי מפריע ...

... למישהו לשנות את דעתו עליך, התמודדות עם דעות קדומות, מה חושבים עליך? שינוי סטיגמות, התמודדות עם זלזול, שיפוטיות שגויה, לגרום למישהו לחשוב ... אדם עשוי להאמין שכל האנשים מקבוצה מסוימת מתנהגים בצורה מסוימת, כי זה נותן לו תחושת וודאות. האם תמיד אפשר לשנות את דעתו של אדם שמחזיק בסטיגמה? כאשר מנסים להוכיח למישהו שהוא טועה בדעה הקדומה שלו, עלולים להיתקל בקשיים. הסיבה היא שלעיתים, לא משנה כמה ננסה להראות לו את ההיפך, הוא עלול לפרש כל פעולה באופן שמחזק את דעתו הראשונית. לדוגמה, אם אדם חושב שאתה קמצן, ואתה מחליט להוציא כסף רב על מכונית יקרה כדי להוכיח לו אחרת, הוא עדיין יכול לפרש זאת ... מאמינים בהן באמת. הזיהוי של ההבדל הזה יכול לסייע בהתמודדות יעילה יותר. האם ישנם מצבים שבהם בלתי אפשרי לשנות את דעתו של האדם? אליעד כהן מציין כי קיים רכיב אקראי, ולכן לעיתים בלתי אפשרי לשנות את דעתו של אדם לחלוטין. במקרים כאלו, כל ניסיון לשינוי עלול להיכשל, וצריך להבין ולקבל שישנם מצבים בהם אין לנו באמת שליטה על דעתו של האחר. לסיכום, איך מתמודדים עם סטיגמות ודעות קדומות של אנשים? לסיכום, כאשר נתקלים באדם שמחזיק בדעה קדומה או סטיגמה לגבינו, ... להבין את המניע שמאחורי אותה דעה, לאחר מכן לבחון האם הוא מאמין בה באופן עמוק או שטחי, ובסופו של דבר, לנסות לשנות את דעתו בהתנהגותנו. אך חשוב לזכור, שלפעמים אדם יכול להישאר נעול בדעתו, לא משנה כמה ננסה לשנות אותה. איך להתמודד עם דעות קדומות? ...

... לשכנע לקוח? איך לגרום ללקוח לשנות את דעתו? איך לגרום ללקוח להסכים איתך? נטל ההוכחה בתהליך מכירה, איך לשכנע מישהו במשהו? איך לגרום ללקוח להסכים איתך? טעויות בתהליך שכנוע לקוח, טעויות של אנשי מכירות וכאן אסביר, נקודה חשובה ביותר, איך לגרום ללקוח לשנות את דעתו בתהליך מכירה. וזה כמובן נכון לגבי כל תהליך שמנסים לשכנע מישהו? אבל כרגע נתמקד בתהליך מכירה. אז כאשר באים לגרום ללקוח לשנות את דעתו , עלינו לשים לב, מה בדיוק אנחנו מנסים לגרום ללקוח לחשוב? האם אנחנו מנסים לגרום לו לחשוב שהמוכר צודק? או שמנסים ... הלקוח לא בטוח צודק. ואני אסביר. נניח שהמוכר אומר שהמוצר מתאים ללקוח והלקוח אומר שהמוצר לא מתאים לו. מכאן יש לנו 2 אפשרויות מה אנחנו מנסים לשכנע את הלקוח. אפשרות 1, אנחנו ננסה לשכנע את הלקוח שהמוצר מתאים לו. שזה כמובן מה שאנחנו רוצים שיקרה בסופו של דבר. אפשרות 2, שאנחנו ננסה לשכנע את הלקוח שהוא לא בטוח שהמוצר לא מתאים לו, אלא שיש לו ספק לגבי זה. וכאן צריך לשים לב, שאם מנסים לשכנע את הלקוח שהוא הלקוח טועה ושהמוכר צודק, אז זו משימה הרבה יותר קשה ושהיא עצמה מורכבת מ 2 תהליכים. כאשר קודם כל הלקוח צריך להשתכנע שהוא לא בטוח צודק והדבר השני הוא, שהוא צריך להשתכנע שהמוכר צודק. ובדרך כלל המוכר ינסה לשכנע את הלקוח, שהמוכר צודק. ובדרך כלל זה יהיה הרבה יותר קשה ללקוח להסכים שהוא עצמו הלקוח טועה ושבנוסף המוכר צודק. גם ... נכון, יותר מאשר שקל להוכיח למישהו שמשהו לא בטוח נכון. טכנית, יותר קל להוכיח למישהו שהוא לא בטוח שהוא עצמו צודק ושמשהו לא בטוח נכון, מאשר לשכנע מישהו שמשהו נכון. גם בגלל לוגיקה של נטל ההוכחה כמו שכבר הסברתי במקומות אחרים. וגם בגלל שמצד האמת, ככל שנצמדים יותר לאמת, הדברים הופכים להיות יותר אפשריים ופחות מחויבים. ולכן חקירה מעמיקה תוביל לספק ולא לוודאות. ובכל מקרה, הספק תמיד יקדם לוודאות. ומכך נובע ש, כאשר לקוח לא מסכים עם המוכר, על המוכר לנסות לשים לב לכך שהוא קודם כל מנסה לשכנע את הלקוח שהוא הלקוח לא בטוח שהוא עצמו צודק, בלי קשר לכך שהמוכר חושב שהוא צודק. וזה יהיה הרבה יותר קל, מאשר שהמוכר מנסה במכה הראשונה לשכנע את הלקוח, שהוא המוכר בטוח צודק. וזאת עצה שדורשת דיוק בחשיבה ובמילים. כי בדרך כלל המוכר ירצה להאיץ את התהליך וירצה לגרום ללקוח כמה שיותר מהר להסכים איתו. כגון שהמוכר ינסה לשכנע את הלקוח שהמוצר כן מתאים ללקוח. אבל מצד האמת, המוכר חייב לרכז את המחשבה שלו, שהוא, לא, מנסה לשכנע את הלקוח שהוא המוכר צודק, אלא אך ורק לנסות לגרום ללקוח להבין שהוא לא בטוח שהוא עצמו צודק. כי הספק של הלקוח שהוא עצמו צודק, קודם לוודאות של הלקוח שהמוכר צודק. ולכן על המוכר לשאול את עצמו, מה אני המוכר מנסה לשכנע את הלקוח? האם אני מנסה לשכנע אותו שאני המוכר צודק? או שאני המוכר מנסה לטעת ספק בלב של הלקוח, שהוא לא בטוח שהוא עצמו צודק ושאולי הוא טועה. וכאשר המוכר לא ינסה להקדים את המאוחר, הוא בסיכוי יותר גבוה יצליח לשכנע את הלקוח. כי כנל, הרבה יותר קל לגרום למישהו להיות בספק שהוא אולי טועה, יותר מאשר שהצד השני צודק. ...

להטיל ספק והטלת ספק, האם כשמישהו בטוח בעצמו? הוא יחשוש להטיל ספק? האם הטלת ספק יכולה להוביל להתרחקות מהאמת? האם מי שבטוח במשהו שהוא אמיתי, יכול לשנות את דעתו? איך הטלת ספק משפיעה על ידיעת האמת? איך הטלת ספק משפיעה על ידיעת האמת? האם הטלת ספק יכולה להוביל לאובדן האמת? ההרצאה של אליעד כהן מתמקדת בשאלה הפילוסופית והפסיכולוגית לגבי ההשפעה של הטלת ספק על האמת שלנו. במהלך השיחה, עולה השאלה האם כאשר אדם בטוח במשהו, האם הוא יחשוש להטיל ספק כדי לא להתרחק מהאמת. הדוברים מנסים להבין האם הטלת ספק בדעה שמישהו אוחז בה יכולה להוביל לאיבוד האמת או להפוך את כל מה שהוא חושב לבלתי נכון. ההגדרה של אמת והטלת ספק בשיחה, אחד הדוברים מעלה את השאלה אם ניתן להטיל ספק בדעות שלנו אם אנחנו בטוחים שהן נכונות. מה שהתחיל כשאלה טכנית על האמת, התפתח ... מהי אמת. הדוברים מנסים להבין מה יקרה אם יתחילו להטיל ספק בדעותיהם - האם זה אומר שהם יסטו מהאמת, או שמא זו הדרך הנכונה להבין את האמת בצורה טובה יותר. יש שמחשיבים את הטלת הספק כמשהו שיכול להוביל אותנו לאובדן האמת, אך יש גם דעות המציעות שהטלת ספק יכולה דווקא להבהיר ולהדגיש את האמת שלנו. הסכנה בהימנעות מהטלת ספק הדוברים מתחילים לדון גם על הסכנה שגלומה בהימנעות מהטלת ספק, שכן כאשר אדם מפחד להטיל ספק במה שהוא בטוח בו, הוא בעצם סוגר את עצמו למחשבות חדשות ומונע מהאמת להתגלות ... שדווקא כאשר אנחנו פתוחים לבחינה של דעותינו, הטלת ספק עשויה לעזור לנו להכיר את האמת בצורה מלאה יותר. האם חשש להטיל ספק יכול להוביל לאובדן האמת? כחלק מהשיחה, אחד הדוברים מדבר על החשש להטיל ספק במחשבות או בעמדות שיש לנו. לדידו, אם אנחנו מטילים ספק, זה עלול להוציא אותנו מהאמת. זהו פחד שנובע מהרצון להישאר במקום בטוח עם האמת ... מחשבתי, שכן אם אנחנו באמת מחזיקים במשהו אמיתי, הטלת ספק לא תפגע באמיתות המסקנה שלנו - היא רק תסייע לנו להבין אותה בצורה טובה ומעמיקה יותר. האם הטלת ספק יכולה לשנות את האמת שלנו? בשיחה, יש ניסיון להבין עד כמה אפשר לשנות את הדעות שלנו על האמת כאשר אנחנו מטילים ספק. יש המחשיבים את הטלת הספק כהתדרדרות לכיוון שגוי, אך אליעד מציע כי אם האדם בטוח שהדעה שהוא מחזיק בה היא אמיתית, אז אין שום סיבה שהוא יפחד להטיל ספק בה. להפך, הטלת הספק עשויה להמחיש עד כמה הוא בטוח במה שהוא מאמין בו, ואולי אף תחזק את אמיתות המסקנה שלו. ... גם לדיון האם האמת היא אישית או כללית. אם יש לנו ספקות, האם זה אומר שאין לנו אחיזה באמיתות האישית שלנו? אליעד כהן מציע שדווקא דרך שאלת ...

... היש והאין, תהליך מודעות עצמית, מה זה להבין מה זה יש ומה זה אין? מתי לחקור את היש ואת האין? קיצור דרך רוחנית, אין קיצורי דרך, סדר הלימוד, להתחיל מהקל אל הכבד, איך להגיע לסוף? התפתחות רוחנית, אין ... ועד לנושאים עמוקים, מבוססים על מושגים של יש ואין. לדוגמה, כשמישהו מנסה להבין איך לדבר עם לקוח, עליו להבין קודם כל את המושגים דיבור, לקוח, הבנה ושכנוע. כדי להבין מושגים אלו באמת, עליו לחקור מה הם היש והאין של ... מסוים, כמו איך לגרום לבת הזוג לאהוב אותך או איך להצליח בעסקים, בלי להבין את העקרונות הבסיסיים שמאחורי היש והאין של אותו נושא. כך למשל, מי שרוצה לשכנע לקוח או לגרום לילד להכין שיעורים, צריך להבין תחילה מהו היש והאין של המושגים הכנת שיעורים או שכנוע. מתי נכון לחקור את היש והאין? אליעד מסביר שהחקירה של היש והאין צריכה להגיע מתוך הניסיון לפתור בעיה ממשית שיש לך כרגע. הוא אומר שאין להתחיל מחקירה מופשטת וישירה של מה זה יש? או מה זה אין?, אלא להתחיל מהנושא שבו אתה נמצא, למשל איך לשכנע את אשתי להכין שיעורים לילד?. רק אם תחפור לעומק ותשאל ...