... פרזנטציה? איך לבנות סדנה? יצירת תוכן שיווקי, מדריך כתיבת תוכן, רעיונות לכתיבת תוכן, איך לבנות פרזנטציה? איך להכין סדנא? איך יוצרים קורס דיגיטלי? ...

... מכירות, איך למכור נכון? איך למכור מוצר? איך לגרום ללקוח לקנות? קורס מכירות, הדרכת אנשי מכירות, אימון אנשי מכירות, מחליק שיער, איך למכור ללקוחות? איך למכור יותר? יצירת ערך ללקוח איך לשכנע לקוח שהרצון שלך הוא בעצם הרצון שלו? הרבה אנשי מכירות שואלים איך לגרום ללקוח לחשוב שהרצון שלהם הוא בעצם הרצון שלו, אבל זו טעות מהותית. אליעד מסביר כי הטעות נעוצה בשאלה עצמה. במקום לנסות לשכנע את הלקוח לרצות את מה שהמוכר רוצה, על המוכר להתמקד בלהבין מה הלקוח רוצה, ומתוך הרצון הזה ליצור התאמה למה שהמוכר מעוניין למכור. אליעד מדגיש שזה לא רק משחק מילים אלא שינוי תודעתי אמיתי. במקום להגיד אני רוצה שהוא יקנה כי זה מה שאני רוצה, המיקוד צריך להיות בלמה הלקוח ירצה לקנות את המוצר לעצמו. לדוגמה, אם מישהי מוכרת מחליק שיער, היא צריכה להפסיק לחשוב איך לגרום ללקוחה לקנות רק כי היא עצמה רוצה למכור, ולשאול את עצמה למה שהלקוחה בכלל תרצה לקנות את המוצר הזה. השינוי כאן הוא לא סמנטי, אלא מהותי - במקום לחשוב על האינטרס העצמי, יש לחשוב על האינטרס של הצד השני. למה לא צריך להתייחס לרצון האישי כשמוכרים ללקוח? אליעד מסביר שהטעות הבסיסית במכירות היא שאיש המכירות לא מאמין שהלקוח רוצה לקנות את המוצר באמת, ולכן השאלה שלו מנוסחת בצורה לא נכונה: איך אני משכנע אותו לרצות את מה שאני רוצה? במקום להבין למה שהלקוח ירצה את זה בעצמו?. כאשר מוכר חושב כך, הוא נכנס לתחושת רמאות ולא משדר ללקוח אמון או אמינות. במקום זאת, על המוכר לשכנע קודם את עצמו בערך המוצר. מה עושים אם המוצר יקר יותר מאותו מוצר במקום אחר? אם המוצר נמכר במחיר גבוה ... הנוספים הללו. לדוגמה, אם לקוח מתלונן שהמחיר גבוה, המוכר צריך להסביר שהמחיר כולל אחריות ושירות אישי שלא ניתן למצוא במקום אחר, ולכן זה כבר לא אותו מוצר. איך ליצור ערך אמיתי ... הוא יעביר את התחושה הזאת ללקוח . לכן, לפני המכירה, על המוכר לבדוק היטב את האמת. אם המוצר באמת שורף את השיער, עליו למצוא את היתרון שגורם ללקוח להסכים לקחת את החיסרון הזה. לדוגמה, אם הוא שורף קצת את השיער אך הופך אותו לחלק בצורה מדהימה, אז המיקוד חייב להיות ביתרון של השיער החלק ולא ... של השיער. במקרה של טענה מצד הלקוח שזה שורף, יש להסביר שאכן יש מעט שריפה, אבל הערך של שיער חלק עולה בהרבה על החיסרון של שריפה קלה. איך להתמודד עם לקוח שטוען המוצר מזיק לי? כשלקוח מתנגד וטוען שהמוצר גורם נזק או חיסרון מסוים, איש המכירות לא צריך להתעלם מכך או לשקר ללקוח. במקום זאת, עליו להכיר בטענה, אבל להראות ללקוח שהערך שהוא מקבל עולה בהרבה על אותו חיסרון. לדוגמה, אם לקוחה אומרת שהמחליק שורף את השיער, המוכר צריך לענות בפשטות שאכן הוא מעט שורף, אבל היתרון של שיער חלק והתחושה הטובה שמגיעה מכך משמעותיים בהרבה ... כמו במכירת מוצר, העיקרון הוא להפוך את האפשרות למחויבות על ידי הדגשת היתרון המשמעותי על פני החיסרון. סיכום הרעיון המרכזי של אליעד על יצירת ערך במכירות: - במקום לחשוב איך להכריח את הלקוח לקנות, לחשוב על האינטרס האמיתי שלו. - להיות כנים לגבי חסרונות אבל להציג אותם בהשוואה ליתרונות המשמעותיים יותר. - לא

... סודות השכנוע, סודות המכירה, איך לשכנע לקוחות? איך למכור ללקוחות? חינוך ילדים, איך לשכנע ילד? לסדר את החדר, איך למכור יותר? ללמוד למכור, ללמוד לשכנע, ללמוד NLP איך לשכנע לקוחות שהמוצר שלכם הוא הכי טוב? כאשר רוצים לשכנע לקוח שהמוצר הוא הכי טוב בשוק, חשוב להבין ... העמוקה שלנו: האם המטרה היא באמת שהלקוח יחשוב שהמוצר הכי טוב, או שהלקוח ירכוש מאיתנו את המוצר וישלם עליו כסף. ... שלי הכי טוב) ולא במהות (המטרה האמיתית: למכור את המוצר ולקבל כסף). לפעמים מרוב ... יותר משל המתחרים, דווקא מרחיקים את הלקוח מלרכוש את המוצר. מה ההבדל בין מהות לצורה בשכנוע לקוחות? אליעד כהן מדגיש את ההבדל החשוב בין ... הדרך שבה אתה חושב להשיג את המהות, כמו למכור מוצר ספציפי או לשכנע שהמוצר שלך הכי ... למהות. לדוגמה, אתה יכול לנסות לשכנע לקוח שהמוצר שלך הכי טוב, אך מרוב שאתה מנסה לשכנע, הלקוח מחליט לא לקנות בכלל. לכן חשוב לזכור ... ולא להתקבע על הצורה. איך באמת משכנעים לקוח שהמוצר שלך טוב? כדי לשכנע לקוח שהמוצר שלך טוב, אליעד מסביר שהמטרה האמיתית היא לגרום ללקוח לחשוב שהיתרונות של המוצר גדולים יותר מהחסרונות שלו. הלקוח יחליט לקנות את המוצר אם הוא ירגיש ... גם לחסרונות של המוצר, כמו למשל שהלקוח צריך לשלם כסף, או שהמוצר לא מבצע ... בזמן השכנוע. איך לטפל בהתנגדויות של לקוח? אליעד מסביר שכשלקוח מתנגד לקנות מוצר, יש צורך להבין את המהות האמיתית של ההתנגדות. למשל, אם לקוח אומר לא בא לי לקנות את המוצר כי זה ... המרכזי הוא כסף, אז צריך להדגיש ללקוח יתרונות שיפצו על החיסרון הזה או ... הוא חיסרון מחויב. צריך לשכנע את הלקוח שהיתרונות שהוא יקבל מהמוצר עולים על ... איך לשנות תפיסת חסרונות ויתרונות של לקוח? אליעד כהן מסביר שכדי לשכנע את הלקוח, צריך לדעת להפוך אפשרי למחויב ומחויב לאפשרי. לדוגמה, כשהלקוח חושב שחיסרון מסוים במוצר הוא מחויב ... אפשרי, כלומר, שאפשר להסתדר גם בלי מה שהלקוח חושב שחייב להיות במוצר. ולהפך, את היתרונות של המוצר שהלקוח רואה רק כאפשריים, צריך

... מכירות - איך לשכנע לקוח, באמצעות שימוש במילים מוכרות? איך למכור ללקוח את המוצר שלך? איך לשכנע לקוח לרכוש את המוצר שלך? איך להגדיל מכירות? איך למכור יותר? טיפים למכירה מוצלחת וכאן אבאר עוד דרך איך באפשרותך להשפיע על לקוחות ולבנות אמון עם הלקוח שלך. והדרך לכך היא על ידי זה שאתה שם לב למילים שבהם הוא מתאר את הצרכים שלו. ועל ידי זה שלאחר מכן, כאשר אתה ... משתמש גם באותן המילים בדיוק שהוא תיאר שהוא רוצה אותן, וגם במילים המנוגדות למילים שהוא הביע התנגדות אליהן. ואסביר: בשלב הראשון עליך לאסוף מידע על הלקוח. כאשר המידע שאתה צריך לאסוף על הלקוח, זה אילו מילים כאשר הלקוח שומע אותן, הוא חש כלפיהן תחושה של הזדהות ושל אהבה. ואילו מילים כאשר הלקוח שומע אותן, הוא חש כלפיהן תחושה של ניכור ושל שנאה. כי כל אדם, יש מילים שגורמות לו להרגיש יותר טוב, ויש מילים שגורמות לו להרגיש יותר רע. והדרך שלך לדעת איזה מילים גורמות ללקוח שלך להרגיש יותר טוב, היא על ידי זה שאתה מבקש ומעודד את הלקוח שלך, לספר לך כמה שיותר על הצרכים ועל הרצונות שלו. מה שנקרא בירור צרכי הלקוח איתור צרכי הלקוח. שהלקוח מספר לך על מה שהוא רוצה ועל מה שהוא צריך. וכאשר הלקוח מספר לך מה הוא רוצה וצריך, עליך להתנהג כמו מומחה מכירות, שלא רק שהוא מקשיב למהות של מה שהלקוח ביקש, אלא שהוא מקשיב גם לצורה שבה הלקוח ביקש את מה שהוא ביקש. כי אחכ באפשרותך לעטוף ללקוח את המהות של מה שהוא ביקש, בדיוק בצורה של מה שהוא ביקש, ולגרום ללקוח לרצות את מה שאתה מציע לו. כי הלקוח כאשר הוא מספר לך מה הוא רוצה, הוא בעצם עושה שני דברים. הדבר הראשון הוא, שהוא מספר לך על מה שהוא צריך בפועל. כגון לדוגמה שהלקוח אומר אני מתעניין ברכישת טלביזיה לסלון וכיוב. שמהות הדבר שאותו הלקוח צריך, זה טלביזיה לסלון שלו. ואז, או שיש לך את מה שהוא צריך, או שלא. אבל, כאשר הלקוח מספר לך מה הוא רוצה, הוא בעצם עוטף את המהות של מה שהוא רוצה, בעטיפות שונות שמורכבות ממילים שונות. כגון לדוגמה שהלקוח אומר אני רוצה טלביזיה לסלון, כדי שאוכל לשבת מולה בכיף, וליהנות ממנה. שכאן בעצם הלקוח אמר שהוא רוצה טלביזיה. אבל הוא עטף את הרצון שלו, בעטיפה של לשבת מולה בכיף, וליהנות ממנה. דהיינו, הלקוח בעצם גילה לך דבר נוסף עליו, והוא שהוא אוהב תחושה של כיף תחושה של הנאה ושהוא אוהב לשבת מול הטלביזיה בכיף וליהנות ממנה. וזה בעצם אומר, שכאשר אתה מציג את הטלביזיה ללקוח, אז מומלץ שלא רק תגיד לו, הנה יש לי טלביזיה מומלצת בשבילך, אלא שתעטוף את מהות הרצון של הלקוח, דהיינו, תעטוף את הטלביזיה שהלקוח רצה, בעטיפה שבה ה

... למכור יותר? לעשות ללקוח טוב, לגרום ללקוח להרגיש טוב, שימוש בשם הפרטי של הלקוח, לקרוא ללקוח בשמו הפרטי, איך למכור ללקוחות? איך לשכנע לקוחות? איך להגדיל מכירות? שיטות שכנוע איך לגרום ללקוח להרגיש טוב ולהגדיל מכירות? כדי להגדיל מכירות, על המוכר לגרום ללקוח להרגיש טוב לגבי המוצר שהוא מציע לו. אחת הסיבות המרכזיות לכך שלקוח לא רוכש מוצר היא שהוא חושב שהמוצר לא מתאים לו, כלומר, שהוא יגרום לו יותר נזק מאשר תועלת. הדרך להבטיח שהלקוח ירכוש את המוצר היא לגרום לו לחשוב שהמוצר יועיל לו, על ידי יצירת תחושה שהמוכר עצמו מעוניין בטובתו של הלקוח. כיצד נגרום ללקוח להאמין שהמוצר טוב עבורו? כאשר לקוח מאמין שהמוכר פועל מתוך רצון טוב כלפיו, המוח שלו יחשוב שגם המוצר המוצע לו יועיל לו. המוח של הלקוח מסיק שאדם שמנסה לעשות לו טוב לא ימכור לו מוצר שיזיק לו. לכן, כדי למכור יותר, יש לגרום ללקוח להרגיש טוב, הן באופן ישיר, על ידי יחס אישי (כמו שימוש בשמו הפרטי של הלקוח), והן באופן עקיף, על ידי שידור של רצון כן לטובתו. איך לגרום ללקוח להרגיש טוב? השימוש בשמו הפרטי של הלקוח הוא דרך פשוטה אך אפקטיבית לגרום לו להרגיש טוב. השם ... אליו באופן אישי ולא כאחד מתוך המון. פעולה כזו נותנת לו תחושת ערך עצמי, כי הוא לא מרגיש כמו עוד לקוח, אלא כמו אדם חשוב. כתוצאה מכך, הלקוח נוטה יותר לסמוך על המוכר ולהאמין שהמוצר שמציעים לו באמת מיועד עבורו. למה חשוב להשתמש בשם הפרטי של הלקוח? השם הפרטי של אדם נושא עמו תחושת ייחודיות. כאשר פונים ללקוח בשמו, הוא מתחיל לחשוב שהוא לא עוד אחד, אלא אדם מיוחד. התחושה הזאת מחזקת את הקשר האישי בין הלקוח למוכר ומובילה להרגשה חיובית כלפי המוצר שמציעים לו. אם הפנייה אל הלקוח לא מותאמת אישית, הוא עלול להרגיש כאילו מדובר בהמלצה כללית ולא מותאמת, מה שעלול להוריד את האמון במוצר. איך נזהה מניפולציה בשימוש בשם הלקוח? חשוב להבין שלפעמים ייתכן והמוכר ישתמש בשיטות אלו לא מתוך רצון אמיתי לטובתו של הלקוח, אלא כדי להוריד את ההגנות שלו ולהוביל אותו לרכוש מוצר. לדוגמה, ייתכן שמישהו יתן ללקוח יחס חמים וינסה להוריד את המחירים באופן זמני, אך ... שוב במהרה. לכן, חשוב להיות ערניים ולהבדיל בין תחושת טוב אמיתית לבין מניפולציה שנועדה לשכנע את הלקוח לקנות מוצר לא משתלם. מדוע אנשים נמשכים לתחושת טוב? ...

... בהתנגדויות מכירה, טיפים לזוגיות מוצלחת, איך ליצור הסכמה? איך למכור נכון? טיפים למערכות יחסים, איך להימנע מקונפליקט? איך ליצור אוירה נעימה? איך ליצור הרמוניה? איך למכור ללקוח? איך ... תיצור התנגדות? אליעד מסביר שכאשר רוצים להעלות הצעה כלשהי ויודעים מראש שהאדם שמולנו עלול להתנגד לה, חשוב להציג את ההצעה כאפשרית ולא כהכרחית. כלומר, במקום לשאול את הלקוח או את האדם השני בצורה מחייבת ... להימנע מתחושה של קונפליקט. אם האדם יגיד לא, הוא לא ירגיש שהוא חייב להיכנס לעימות, כי כבר אמרנו לו מראש שזה מקובל ובסדר גם אם הוא לא יסכים. לדוגמה, במקום לומר ללקוח בצורה ישירה ומחייבת אתה רוצה את החבילה הזאת?, מומלץ לומר יש אפשרות להוסיף את החבילה הזאת אם תרצה, אבל אם לא, זה גם בסדר גמור. הגישה הזאת מאפשרת ללקוח לסרב בלי להרגיש לא נעים, וכך ... חוסר הנוחות ולמנוע שהקונפליקט יהפוך לקבוע במחשבתו של הצד השני. אליעד מדגיש כי חשוב לזכור שכל סירוב של בן אדם הוא במובן מסוים אמירה: לא אכפת לי מהרצון שלך. לדוגמה, עובד שאומרים לו אתה יכול לבוא לעבודה? ועונה אני לא יכול, אני חולה, בתת מודע שלו הוא אומר למעשה לא אכפת לי מספיק מהעבודה או מהבוס שלי כדי להגיע ... קונפליקט, אך בפועל עדיין תהיה בעיה מתחת לפני השטח. איך להתמודד עם התנגדויות במכירות? איך ליצור אווירה נעימה בשיחה? איך להימנע מקונפליקטים במערכות יחסים? איך לשכנע לקוח בצורה אפקטיבית? איך ליצור תחושת אמון עם לקוח? שלום לכולם הפעם אני רוצה ... להיות שהצד השני הולך להתנגד להצעה הזאת, אוקי מה שבעצם צריך לעשות זה להעלות את ההצעה שרוצים להציע בצורה אפשרית אך לא הכרחית. מה זאת אומרת? לדוגמה נגיד רוצים להגיד ללקוח אתה תרצה גם שנוסיף לך את ... את החבילה הזאת והזאת? אם אנחנו יודעים מראש שיש סיכוי סביר שהוא יגיד לא שהוא לא רוצה בעצם צריך לשים לב לכך שנוצרת לנו כאן בעיה, מה הבעיה שנוצרה? אם אנחנו מציעים ללקוח משהו והוא אומר לא בעצם נוצר כאן קונפליקט כי הלקוח בתחושה נגדנו הוא בתחושה של ... הוא בתחושה של קונפליקט, אחר כך אם אנחנו נגיד לו אוקי אז בא נעשה משהו אחר שהוא רוצה אותו יכול להיות שגם על זה הוא יגיד שהוא לא רוצה למה כי נוצרה אווירה של קונפליקט הלקוח במוח שלו חווה שהוא היה ... להיות בקונפליקט ואז הוא יגיד כן, אוקי אבל יש לזה חיסרון כי אם יותר מדי באים לבן אדם יגיד לא, לפני החיסרון שבזה אבל לא בכל מערכות היחסים זה ככה כי לדוגמה אם נגיד לקוח, לקוח לא אכפת לו מה ... שאתה רוצה ובתת מודע של הבן אדם כשמבקשים ממנו משהו והוא מסרב בתת מודע שלו זה כמו להגיד לא אכפת לי ממה שאתה רוצה. וזה לא משנה גם אם בן אדם לדוגמה נגיד אומרים לו בוא לעבודה אתה יכול לבוא לעבודה? הוא אומר לא אני חולה אני לא יכול לבוא לעבודה בתת מודע של אותו בן אדם שאמר אני חולה אני לא יכול לבוא לעבודה בהנחה שהוא אפילו חולה ולא יכול לבוא לעבודה בתת מודע שלו עוברת לו מחשבה לא אכפת לי מהבוס שלי מה אכפת לי מהעסק הזה לא מעניין אותי, כי אם זה היה הכי מעניין אותו בעולם אז גם כשהוא היה חולה הוא היה מגיע לעבוד הוא היה עושה את כל מה שהוא יכול כדי לבוא לעבוד. ואיפשהו בתת מודע כשבן אדם ... זה שהוא עלול להתנגד עם מה שאנחנו הולכים ממנו. אבל אני כאן נתתי רק עוד אופציה שבהנחה שקרה מקרה וביקשת בקשה ואמרו לך לא התנגדו למה שרצית מה שזה לא יהיה, בן אדם ניסה למכור מוצר וניסה לשדרג חבילה לא יודע אמרו לו לא, לא קרה שום דבר תן ללקוח את התחושה שזה בסדר מבחינתך ... לך לא בפעם הבאה שאתה מבקש ממנו משהו אז יהיה לו פחות נעים, עוד פעם מהיבט מסוים יהיה לו פחות נעים להגיד לך לא כי הוא לא רוצה להיות איתך בקונפליקט, אבל אם אתה תיתן ללקוח תחושה מאוד גרוע שאמרת לי לא בעצם הלקוח לא אכפת לו ממך כי מודד את ... הסכמה מאוד טובה כי אפילו הוא היה מוכן לשנות למעננו אבל אם הוא יגיד לנו הגענו לקונפליקט ולכן צריך להכיל, לשים לב שלא יוצרים תחושה לא נעים ולהכיל את ההתנגדות של הלקוח, צריך לשים לב שגם יש לזה את המחיר שלו שאז אנחנו בעצם משדרים ללקוח אתה לא חייב להסכים איתנו וכו. אבל אף על פי כן צריכים להיות מודעים גם לדבר הזה ובפרט אם כבר אמרת משהו ושהם אמרו לך לא זה לא חייב להישאר בקונפליקט אפשר לרכך את הקונפליקט אפשר להפוך את הקונפליקט ללא קונפליקט, לא ... זה גם בסדר אולי זה בגלל שהוא לא רוצה להיות איתך בקונפליקט, אולי בגלל שזה לא נעים לו אבל זה לא בהכרח אומר שזה באמת שגם מהצד השני זה בסדר באותה מידה. אז שיהיה לכולם בהצלחה.

... וצורה בשכנוע, למכור בצורה מסתורית, איך להסביר ללקוח? איך לשכנע לקוח? איך למכור ללקוח? עולם המושגים של הלקוח, להסביר בצורה משכנעת, לשכנע את עצמך, אוטוסוגסטיה, ללמוד למכור איך לשכנע לקוח באמצעות מהות וצורה? כדי להצליח בשכנוע ומכירות, אליעד כהן מסביר על מבנה מהות וצורה. המהות היא הבסיס הפנימי, הצורך האמיתי, הרצון הפשוט ביותר. הצורה היא הדרך שבה מציגים את המהות הזאת ללקוח. חשוב להבחין ביניהן כדי לדעת כיצד נכון לשכנע לקוח. לדוגמה, כאשר אדם רוצה לקנות רהיטים חדשים, הרהיטים הם הצורה שמבטאת מהות של רצון לארח אנשים. אך גם הרצון לארח הוא צורה של רצון עמוק יותר, למשל הרצון שיהיו לו חברים, שגם הוא עצמו צורה של הרצון שיהיה לו יותר מעניין. מדוע חשוב לדבר בשפת המושגים של הלקוח? כאשר מוכרים מוצר, קריטי להתמקד במהות של המוצר, לא רק בצורת ההצגה הטכנית שלו. אליעד נותן דוגמה של לקוח שקונה טלוויזיה. המוכר יכול לתאר את הטלוויזיה במושגים טכניים כמו רזולוציה ומהירות רענון, אך לקוח פשוט לא תמיד מבין את המושגים הללו. מוכרים נוטים לדבר בשפתם המקצועית, וכך המכירה נופלת למרות שהמוצר טוב ומתאים ללקוח. לדוגמה, אם מישהו בא לקנות ביטוח, הוא חושב על כך שיקבל כסף במקרה של בעיה. המוכר לעומתו חושב במונחים של פרמיה, כיסוי, מושגים שהקונה לא מכיר. אם המוכר היה מדבר בשפת המהות של הלקוח (מה יקרה אם תהיה בעיה, תקבל כסף), העסקה הייתה מתבצעת בקלות. כדי למכור בצורה יעילה, על המוכר לשאול את עצמו מהי המהות של המוצר או השירות, ולהסביר זאת בשפה פשוטה וברורה, כאילו הוא מסביר לילד בן 5. אם הלקוח הוא כדורגלן, במקום להגיד הטלוויזיה היא בעלת מהירות אלף הרץ, המוכר יכול לומר הטלוויזיה מהירה כמו החלוץ הכי מהיר שהיה אי פעם. כך הוא מחבר את המהות למושגים מוכרים של הלקוח. מתי דווקא נכון להשתמש במושגים לא מוכרים בשכנוע? אליעד מדגים מקרים בהם דווקא שימוש במושגים לא מוכרים מועיל. למשל במסעדות יוקרה, לוקחים פירה וקוראים לו קרם תפוחי ... ומורכבים, בעיקר בגלל שהטקסט לא ברור ופשוט. אך שימוש מוגזם במושגים לא מוכרים יכול ליצור תחושה לא נוחה אצל הלקוח, תחושה שהוא לא מבין את המוצר ולכן יירתע ממנו. אליעד מדגים איך אפשר להשתמש במושגים לא מובנים גם כדי להרחיק מישהו. לדוגמה, אם מישהו שואל אם הוא יכול להצטרף לטיול, אפשר להסביר לו על הטיול במושגים שהוא לא מכיר, וכך הוא ירגיש לא בנוח ויעדיף לוותר על ההשתתפות. איך עובד שכנוע עצמי באמצעות מהות וצורה? אליעד מסביר את העיקרון גם על שכנוע עצמי (אוטוסוגסטיה). אם אדם רוצה להפסיק לעשן, עדיף לו להתמקד במהות של הרצון, כלומר, להיות בריא, ולא ... מוטיבציה חזקה יותר, רק מתוך הצורה המושכת של ההגדרה, בלי לנתח את המהות. כיצד ליישם את המהות והצורה בשכנוע לקוחות ובשכנוע עצמי? לסיכום, לפי אליעד כהן, כדי למכור או לשכנע טוב יותר, יש לזכור: לדבר במושגים מעולם הלקוח כדי שיהיה לו נוח וברור מה מוכרים לו. להשתמש במושגים לא מוכרים כאשר רוצים להוסיף תחושת תחכום, אבל במינון נכון. להתמקד במהות כדי ליצור מוטיבציה פנימית חזקה לשכנוע ... להתעלם מהסיבה האמיתית שמפריעה לעשות משהו. להשתמש בצורות מושכות כשמהות הדברים לא מספיק משכנעת. איך לשכנע לקוח? שכנוע עצמי אוטוסוגסטיה טיפים למכירות שימוש נכון במושגים הבדל בין מהות וצורה איך למכור ביעילות? איך לדבר בשפה של הלקוח? שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של שכנוע ומכירות והטיפ הולך ככה בעיקרון בכל דבר בחיים יש מבנה שנקרא מהות וצורה, אוקי יש מהות שזה הדבר המהותי של הסיפור ... אחר וכו. עכשיו איך זה מתחבר לנושא של שכנוע ומכירות? אז הנושא הוא כדלקמן כאשר מוכרים לבן אדם מוצר, באים למכור לבן אדם מוצר בדרך כלל צריך לשים לב שמוכרים לו את המהות ולא את הצורה. מה זה אומר? זה אומר בן אדם לדוגמה רוצה נגיד לקנות טלוויזיה עכשיו יש פה מהות וצורה, מה זאת אומרת ... הספציפיים האלה אבל כל מיני שהבן אדם הפשוט לא בהכרח מבין אותם. מה אני מתכוון לומר? שהרבה פעמים מוכר בא למכור מוצר והוא מנסה למכור ללקוח את המוצר והוא מתאר ללקוח את המוצר כפי מה שהוא המוכר רואה את המוצר אבל לא תמיד הצורה שבה המוכר רואה את המוצר לא תמיד זה בה הצורה שה

... למכור ללקוח? טעויות של אנשי מכירות, איך לא למכור ללקוח? טעויות במכירה, יצירת הסכמה עם לקוח, לגרום למישהו להסכים, איך ... איך למנוע התנגדות? הסכמה גדולה, הסכמה קטנה, NLP מהן הטעויות השכיחות במכירות וכיצד למנוע התנגדות מצד הלקוח? במהלך הרצאה זו, אליעד כהן מתאר את אחת מהטעויות השכיחות שעושים אנשי מכירות בעת מגע עם לקוחות. אחת הטעויות המרכזיות היא יצירת התנגדות מצד הלקוח מבלי הצורך בכך. לעיתים קרובות, כאשר המוכר מנסה למכור מוצר, הוא שואף לכך שהלקוח יסכים לרכוש אותו. אך קורה לעיתים שהלקוח יגיב בהכחשה או התנגדות, דבר אשר יכול להוביל לקונפליקט מיותר. הטעויות מתרחשות כאשר המוכר מנסה להשיג הסכמה מלאה מהלקוח על כל פרטי העסקה מבלי לשים דגש ... הסכמות קטנות על דברים בסיסיים כמו סוג הדירה, קומה ומיקום. אם המוכר ינסה להשיג הסכמה על כל הפרטים לפני שהלקוח הסכים להסכמות הקטנות, התוצאה תהיה לרוב התנגדות. מהי הסכמה מלאה והסכמה חלקית? הסכמה מלאה מתארת את מצב שבו הלקוח מסכים לכל פרט בעסקה. לדוגמה, לקוח שמעוניין לרכוש דירה מסוימת ... בנוגע לדירה הזו, כמו הקומה, המיקום, מחיר הדירה ועוד. מצד שני, הסכמה חלקית מתארת את הסכמות חלקיות של הלקוח על פרטים ספציפיים בעסקה. למשל, הלקוח עשוי להסכים לרכוש דירה בבניין ... מכן, אפשר להתקדם בהדרגה לעבר הסכמה מלאה, כך שהתהליך יוכל להתקדם בצורה טבעית ולמנוע התנגדות מצידו של הלקוח . כיצד למנוע התנגדות בעסקה? כשהלקוח מסכים על פרטים קטנים קודם כל, הדרך להגעה להסכמה מלאה הופכת לפשוטה יותר. אם, לעומת זאת, מתחילים לשאול את הלקוח על כל העסקה או מציעים לו את כל המוצר מיידית, עלול להיווצר קונפליקט ולגרום לו להימנע מלקבל את ההצעה. אם הלקוח אומר שהוא לא מעוניין במוצר, חשוב להבין היכן יש חוסר הסכמה בין המוכר ללקוח. במקום לשאול למה? יש לבדוק אילו הסכמות קטנות הלקוח לא הסכים להן, ולוודא שהלקוח מסכים להן קודם כל. לעיתים, ... את ההסכמה הגדולה. אם המוכר מזהה היכן קיימת התנגדות על ההסכמות הקטנות, הוא יכול להתחיל להתמקד בהן ולהפוך את השיחה לפורה יותר. מה עושים כאשר הלקוח לא מסכים? אם הלקוח לא מסכים להסכמה הגדולה, יש ... אם הוא מסכים עם ההסכמות הקטנות ביותר. אם כן, ניתן להתקדם בהסכמות הגדולות. אם לא, חשוב להימנע מלחץ על הלקוח ולהשאיר את הדיון פתוח יותר, כך שהלקוח יוכל לשקול את ההצעה מבלי להרגיש שהסיטואציה מאולצת. איך למכור ללקוח ולמנוע התנגדות? אחת מהטעויות השכיחות של אנשי מכירות היא יצירת התנגדות מצד הלקוח מבלי צורך בכך. כשמוכר מנסה למכור מוצר, בסופו של דבר הוא רוצה ...

... להעביר מסרים? ניתוח קמפיין פוליטי, איך לשתול מחשבות? איך לטפל בהתנגדויות? איך למכור ללקוח? איך להצליח במכירות? איך להצליח במשא ומתן? איך שותלים מחשבה? איך ... בביטחון, או אפילו טוב יותר, ביבי מאוד מאוד חלש בביטחון או ביבי חלש מאוד בביטחון. איך לנסח מסר נגדי בצורה חזקה ומוחלטת? כדי להצליח בשכנוע, יש להציג מסר נגדי חזק ... בצורה שתנטרל התנגדויות? אליעד כהן מלמד כיצד לשתול מחשבה אצל האדם שמולנו, כך שהתנגדותו תפורש בצורה שנוחה לנו. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא לא צריך לקנות רכב מסוים, על המוכר לשאול את עצמו באיזה מצב אכן הלקוח לא צריך לקנות את הרכב, אך באופן שלא יפגע במכירה. אם המוכר מסכים שהלקוח לא צריך את הרכב רק במצב שכבר יש לו כזה, הוא יכול לומר ללקוח: אתה צודק, אל תקנה אם כבר יש לך רכב כזה. אבל אתה חייב לקנות את הרכב אם אין לך כזה. כך, בכל פעם שהלקוח יחשוב אני לא צריך לקנות, תהיה לו הצדקה נוחה שלא פוגעת במכירה. דוגמה נוספת: אם לקוח אומר שהמוצר יקר, המוכר יכול לומר לו: המוצר יקר אם אין לך כסף לאכול, אבל יש לך כסף, נכון? אז תקנה את המוצר. כך בכל פעם שהלקוח יחשוב יקר, הוא כבר יבין את זה ... בטכניקה הזו. אם אפשר למחוק לחלוטין את ההתנגדות מהראש של השומע, עדיף לא להזכיר את ההתנגדות כלל. לדוגמה, לא מומלץ מראש לומר ללקוח: אתה לא צריך לקנות את המוצר אם.... רק כאשר ברור לנו שהלקוח יקבל את ההתנגדות ממישהו אחר, או ... התנגדות כזו צפויה מראש, כדאי להשתמש בטכניקה של שתילת פירוש נגדי. איך לסכם את הטכניקה באופן פרקטי? לסיכום, טכניקת השתילה עובדת בשלושה שלבים: הצגת מסר נגדי חזק ... לשתול מחשבות ולהשפיע על אנשים? לא מספיק רק להציג מסר נגדי, חשוב גם לשתול מחשבה בראשו של השומע שתנטרל את טענתו. לדוגמה, אם לקוח טוען שהוא לא צריך לקנות את הרכב, המוכר יכול לשאול את עצמו מתי טענה זו עשויה להיות נכונה, ובמידה וזה לא מפריע למכירה, להציג את זה באופן כזה שיגרום ללקוח להסכים עם המוכר. למשל: אם כבר יש ... התנגדויות? הכל תלוי בהצגת הנושא בצורה כזו שהשומע יוכל להסכים עם מה שאנחנו רוצים, מבלי שהוא יבין זאת באופן מיידי. אם למשל לקוח טוען שמוצר יקר, המוכר יכול לשתול מחשבה בראשו על כך שהמוצר יקר רק אם הוא במצב פיננסי קשה, אך במצב טוב הוא בהחלט צריך לשקול לרכוש אותו. זה בעצם נותן ללקוח את האפשרות לחשוב את מה שאנחנו ... אלא גם על איך אנו מצליחים לשתול מחשבה בראשו של השומע, כך שהוא יפרש את המסר הנגדי באופן שמתאים לנו. זה כמו לשאול את הלקוח מתי הוא יכול להסכים שהמוצר לא ... היא ברמת השכנוע, מה בעצם המסר שצריך להעביר בשביל להפריך את המסר שאומר: ביבי חזק בביטחון? אוקי? אני לא מדבר עכשיו מבחינה עובדתית אם ביבי חזק בביטחון, אם הוא לא ... יותר חזק מאשר המשפט שאומר ביבי חזק שהמשפט הזה הוא הרבה יותר חלש. זאת אומרת אם מישהו נגיד אומרים לו: תקנה את המוצר, נגיד הלקוח אומר: אני לא רוצה לקנות את המוצר ... גם ביבי חלש מאוד בביטחון וגם ביבי מאוד חלש בביטחון. אבל, עכשיו אני רוצה להוסיף עוד היבט בקטע של איך לשכנע אנשים וזה עובד ככה: אם מישהו טוען טענה ואנחנו ... של עצמו? עי שהמוכר צריך לשאול את עצמו: באיזה מקרה, מה שהקונה אמר יכול להיות נכון ושזה לא מפריע לי כמוכר? לדוגמה: נגיד שהלקוח אומר אני לא צריך לקנות את הרכב הזה. הלקוח אומר לא רוצה לקנות את הרכב הזה, אז המוכר צריך לשאול את עצמו מתי גם אני כמוכר מסכים שהלקוח לא צריך לקנות את הרכב הזה? לדוגמה: אני כמוכר מסכים שהלקוח לא צריך לקנות את הרכב הזה אם כבר יש לו רכב כזה אז מה עושים? אומרים ללקוח, נגיד הלקוח אומר: לא אני לא רוצה לקנות את ... את הרכב כאילו כשאתה חושב עם עצמך לא לקנות את הרכב, תבין שזה נכון, אבל רק אם כבר יש לך רכב כזה. בכל דבר אחר, נגיד לדוגמה: הלקוח אומר המוצר הזה יקר, סתם, המוצר הזה יקר, עכשיו אנחנו רוצים לשאול: מתי זה בסדר שהלקוח יגיד על המוצר הזה יקר, אוקי? אז ...

... יותר קל למכור? למכור ללקוח שמח, למכור ללקוח עצוב, סוגים של לקוחות, מצב הרוח של הלקוח, לשכנע לקוח עצוב, לשכנע לקוח שמח, עצבות של לקוח, שמחה של לקוח, אכילה רגשית, דיכאון, ייאוש למי קל יותר למכור, ללקוח שמח או ללקוח עצוב? אליעד כהן מציג בהרצאה הסבר מעמיק על השאלה החשובה בעולם המכירות: למי קל יותר למכור, ללקוח שנמצא במצב רוח טוב ושמח או ללקוח עצוב ומדוכא? אליעד מדגיש שהתשובה לשאלה הזאת אינה חד - משמעית, אלא מורכבת ותלויה באופן שבו הלקוח חווה את המציאות ואת עצמו באותו רגע נתון. כיצד משפיעה עצבות של הלקוח על תהליך המכירה? כאשר לקוח נמצא במצב של עצבות, משמעות הדבר היא שהוא חווה את המציאות כשלילית ורואה יותר חסרונות ... אליעד מסביר שדווקא מתוך תחושת התסכול שלו על החיים, הלקוח העצוב עלול לפרוק את הרגשות השליליים שלו על המוצר ולהגיד שהוא לא טוב, רק כדי להוציא את הכעס שלו על המציאות. זה מקשה מאוד על המכירה ללקוח עצוב, משום שהוא סגור בפני הצעות חדשות ומרוכז בשליליות שבה הוא נמצא. באיזה מצב הלקוח העצוב דווקא יקנה בקלות? עם זאת, אליעד מדגיש שישנם מקרים הפוכים. לפעמים דווקא אדם שנמצא ... לאכילה מוגברת כי הם מחפשים נחמה. באותו האופן בדיוק, לקוח עצוב שמחפש נחמה, עשוי לקנות מוצר מתוך אמונה או תקווה שהמוצר יעזור לו להרגיש טוב יותר. זהו ... צורך רגשי חזק בנחמה או פתרון מיידי. כיצד השמחה של הלקוח משפיעה על המכירה? מצד שני, כשלקוח נמצא במצב רוח טוב ושמח, הוא רואה את העולם בצורה חיובית. הוא פתוח יותר להצעות חדשות, רואה ... יותר לאמץ את המוצר המוצע לו ולהתלהב ממנו, ולכן קל יותר למכור לו. אך גם כאן קיימת אפשרות הפוכה. לפעמים דווקא בגלל שהלקוח מרגיש טוב ושלם עם עצמו, הוא פחות זקוק למוצר שימלא לו חסרונות כלשהם. אדם שמח עשוי להיות ... המוצר, מכיוון שהוא מרגיש טוב מספיק גם בלי המוצר. למה לקוח שמח עשוי להיות ביקורתי יותר? אליעד מסביר שכאשר הלקוח מחליט לא לקנות מוצר, יש בכך סוג של חוויה רגשית שלילית - כי הלקוח בעצם אומר לעצמו שיש משהו שלא מתאים לו במציאות. לקוח שמח יכול להרשות לעצמו לחוות את החוויה הזאת, כי השמחה שלו מאפשרת לו להתמודד עם תחושת הפספוס. לעומת זאת, לקוח עצוב, שלא יכול להרשות לעצמו להתמודד עם תחושת כישלון נוספת, עלול להחליט לקנות את המוצר ... מתאים לי? האם אני באמת צריך אותו? לסיכום, למי קל יותר למכור, ללקוח שמח או עצוב? אליעד מסכם שאין תשובה חד - משמעית לשאלה למי קל יותר