יחסי מנהל עובד , יחסי עובד מנהל, שביעות רצון העובדים מהמנהל, מנהל טוב או מנהל רע, מנהל שהעובדים אוהבים אותו, מנהל שהעובדים לא אוהבים אותו, מנהל נערץ, מנהל כושל, מנהל ...

מכירות שיווק שכנוע - החלפת דעות - טיפול בהתנגדויות מכירה טיפול בהתנגדויות לקוח התנגדויות קשות לקוח קשה לקוח עוין - איך לגרום ללקוח לשנות את דעתו? וכאן אבאר את אחד מהעקרונות החשובים ביותר, כיצד לטפל בהתנגדויות מכירה ובהתנגדויות של הלקוח? וכיצד אפשר לגרום ללקוח ששונא את ... מחויב. שהלקוח מרגיש, שהוא מחויב להשיג את המוצר שלך. ויש גם נקודת מבט נוספת מנוגדת והפוכה, שהיא המצב הגרוע ביותר עבורך כמוכר שמנסה לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר שלך ולשכנע את האדם ברעיון ... מתייחס למוצר שלך, כאל גם כן וגם לא. וזאת בדכ ההתייחסות הנפוצה ביותר של הלקוח אל המוצר שלך. וכאן יש לשים לב, שסיכויי המכירה להתבצע גדלים יותר, ככל שהלקוח מתקרב יותר אל התפישה של המוצר שלך, ... לשנות את עמדתו, מרק לא לרק כן, לפעמים, זהו מעבר קיצוני וחד מידי עבור הלקוח ועבור האדם שמנסים לשנות את דעתו. ואם יש התנגדות גדולה ביותר של הלקוח, אפשר לעשות זאת בצורה הדרגתית, באמצעות זה ... לשנות את העמדה שלו, מ: רק לא, לגם לא + גם כן? והדרך לכך היא, על ידי זה שהופכים את המחויב לאפשרי. זא שהאדם מזדהה עם ההתנגדות שלו למוצר שלך ולרעיון שלך, בהזדהות מחויבת. ועכשיו צריך להפוך את ההזדהות הזאת, להזדהות שהיא אפשרית בלבד. זא בשלב הראשון, הלקוח יכול להמשיך לשמור על דעתו ועל ההתנגדות שלו למוצר שלך ולדעה שלך. אבל הוא צריך לשנות את ההתייחסות שלו ... שהוא רק אפשרי בלבד? תשובה: על ידי הטלת ספק גלוי + על ידי הטלת ספק סמוי. והטלת ספק גלוי, נעשית על ידי שאלת שאלות, על ההתנגדות המחויבת של הלקוח, שעל ידי זה הופכים אותה, מהתנגדות מחויבת להתנגדות אפשרית. כגון לדוגמה, השאלה למה. שמשמעותה היא הטלת ספק במחויבות ... פנים ואופן לא מסכים איתך, עליך לשאול אותו, למה הוא אומר שהוא בשום פנים ואופן לא רוצה את המוצר שלך. זא אפשר לקחת את ההתנגדות של הלקוח, ולחזור אחריו מילה במילה, ופשוט להוסיף לפניה את המילה ... כן רוצה את המוצר שלך, וגם לא צריך לשאול אותו למה הוא לא חושב שהמוצר שלך, אולי הוא כן טוב עבורו, אלא פשוט אפשר לקחת את ההתנגדות שלו, ולחזור אחריה מילה במילה, ופשוט להוסיף לפניה את המילה למה. ... את המוצר הזה. פשוט לשאול אותו, למה אתה אומר שאתה בשום פנים ואופן לא תקנה את המוצר הזה. בדוגמה הזאת, פשוט לקחנו את ההתנגדות של הלקוח, והוספנו אליה את השאלת למה בהתחלת המשפט. וזה בעצם ... מוכן להשתמש במילים אחרות. ויש עוד דרך נוספת לגרום ללקוח לשאול את עצמו למה הוא ככ לא רוצה את המוצר. והיא, על ידי זה שהמוכר מוסיף את ההסבר למה הלקוח לא רוצה את המוצר. והרעיון הוא, שלפעמים ... לאותו הרעיון, להפוך להיות אפשרי ולא מחויב. ואם הלקוח לא מוכן להתבונן ולשאול את עצמו למה הוא לא רוצה את המוצר, אז המוכר והמשכנע צריך לחזור על דברי הלקוח, ולהוסיף להם את ההסבר של הלמה הלקוח לא רוצה המוצר. כגון לדוגמה, שהמוכר אומר ללקוח, אני מבין שאתה לא רוצה את המוצר, כי סיבה כזו או אחרת. או שהמוכר שואל את הלקוח, האם אני מבין נכון שאתה לא רוצה את המוצר הזה, כי סיבה כזו או אחרת?! ואז כאשר הלקוח שומע את המוכר, הרי שבעצם זה גורם ללקוח להתבונן שנית על הסיבה שבגללה הוא לא רוצה את המוצר. וזה הופך אצלו את ההתנגדות שלו למוצר, מהתנגדות מחויבת, להתנגדות אפשרית בלבד. וכך גם ניתן לעשות ברמת כל רעיון ורעיון, בכל תהליך של טיפול בהתנגדויות לקוח וטיפול בהתנגדויות מכירה. וכך גם צריך ואפשר לעשות בכל

התנגדויות לקוח טיפול בהתנגדות לקוח - להטיל ספק בהתנגדות של הלקוח - הטלת ספק גלויה הטלת ספק סמויה - סוגסטיה, NLP, שכנוע, מכירות, איך לשכנע לקוח? איך לטפל בהתנגדות לקוח? וכאן אבאר, איך באפשרותך לגרום למישהו לשחרר את האחיזה שלו בדעה שלו. ובמקרה של לקוח, איך אפשר לגרום ללקוח להחליש את ההתנגדות שלו, למה שאתה רוצה שהוא יעשה. והדרך לכך היא, על ידי זה שמטילים ספק בהתנגדות שלו. בין בצורה גלויה ובין בצורה סמויה. לדוגמה: הלקוח אומר אני לא רוצה את המוצר הזה. צריך לומר לו למה אתה לא רוצה את המוצר הזה?. והמילה למה, היא בעצם הטלת ספק בהתנגדות של הלקוח. וככל שמטילים ספק גדול יותר בהתנגדות של הלקוח, כך מגדילים את הסיכוי, לכך שהלקוח ישחרר את ההתנגדות שלו, ושהוא יסכים עם דעתך. ונחדד, כי לפעמים, אין צורך להטיל ספק בהתנגדות של הלקוח. ואפשר פשוט לבדוק, איפה הלקוח כן מסכים איתך, ודרך זה לבצע את המכירה. כגון לדוגמה שהלקוח אומר אני לא רוצה את המוצר הזה. אז אפשר פשוט לשאול אותו איזה מוצר אתה כן רוצה. דהיינו, לא חייבים לרוץ מיד להטלת ספק בהתנגדות של הלקוח. אלא אפשר לנסות ולחפש נקודות התאמה, בין דעתך, לבין דעתו של הלקוח. אבל, לפעמים מגיעים למצב, שכבר לא מוצאים שום נקודת ... דווקא ירכוש מוצר אחר. או שאתה רוצה לנסות לגרום לו לרכוש מוצר כלשהו, למרות שהוא כן רוצה לרכוש מוצר אחר. ובמקרה כזה, הטלת ספק בהתנגדות של הלקוח, היא הדרך הטובה ביותר לשחרר את האחיזה שלו בהתנגדות שלו. כי כאשר מטילים ספק בהתנגדות של הלקוח, מצד אחד זה חיובי. כי זה גורם ללקוח להסס, ולהיות מוכן לרכוש את המוצר. אבל מצד שני, זה גם יוצר אצל הלקוח תחושה של חוסר ... דבר. משום שאתה גורם לו להטיל ספק בעצמו, וזה לפעמים גורם לאדם להרגיש רע. וצריכים להיות מודעים לכך, כאשר גורמים ללקוח להטיל ספק בהתנגדות שלו. ויש הטלת ספק גלויה ויש הטלת ספק סמויה. והטלת ספק גלויה, היא כאשר בצורה גלויה שואלים את הלקוח, למה הוא מתנגד לרכישת המוצר. ... אבל זה גם יכול להיות חיסרון, כי זה פוגע באגו של הלקוח וכולי. ולכן, יש גם הטלת ספק סמויה. ומהות הטלת הספק, היא נתינת סיבות לאותה התנגדות. כי הצורך לתת סיבה למשהו, זה מחליש את אותו הדבר. כי יש דבר שהוא מחויב, ושהוא לא צריך סיבות. ומה שצריך סיבות, זה אומר שהוא רק אפשרי בלבד, ושהוא אינו מחויב ושהוא לא מוכרח להיות נכון. וכאשר מנסים להבין את הסיבה של איזה דבר, הרי שבעצם זה שמנסים להבין את הסיבה של הדבר, בעצם זה מחלישים את הדבר עצמו. כי ... זה שלא מטילים בו ספק. ואפשר גם לנסות להבין את הסיבה של איזה דבר. ובכך שמבקשים סיבה לנכונות הדבר, בכך בעצם אומרים, שהדבר הוא לא מוכרח להיות נכון, ושאפשר להטיל בו ספק. ויש גם הטלת ספק סמויה. דהיינו, שלא מראים ללקוח בצורה ברורה ומפורשת שמטילים ספק בהתנגדות שלו, אלא שואלים אותו שאלה על ההתנגדות שלו, שאלת הבהרה. כאשר בעצם בתוך שאלת ההבהרה, בתוכה יש בעצם הטלת ספק בהתנגדות של הלקוח. לדוגמה, הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. עכשיו, אם נאמר לו למה אתה לא רוצה לקנות את המוצר, זאת הטלת ספק גלויה. ... לומר לו. אשמח שתסביר לי את מה שאמרת שאתה לא רוצה לקנות את המוצר, ואשמח להבין את זה טוב יותר. ואז הלקוח בעצם יחזור עוד פעם על ההתנגדות שלו לרכישת המוצר, אבל הוא יצטרך להוסיף מידע של הבהרה על ההתנגדות שלו לרכישת המוצר (ואז ממילא גם אפשר לגלות נקודות טורפה בהתנגדות של הלקוח - כפי שביארתי במקום אחר). ובהוספת המידע, הוא בעצם יסביר טוב יותר למה הוא מתנגד לרכישת המוצר. ואם הלקוח לא מסביר למה הוא ... אותו אשמח שתסביר לי מה הסיבה שאמרת לכך שאתה לא רוצה את המוצר. ואת המילה למה הסתרנו אותה בתוך המילים מה הסיבה. ובעצם הטלנו ספק בהתנגדות של הלקוח, על ידי זה שביקשנו ממנו סיבה להתנגדות שלו. והטלת הספק היא הטלת ספק סמויה באופן יחסי. כי היא בצורה עקיפה ולא בצורה ישירה. ועוד יש לשים לב, כי לפעמים הלקוח לא באמת אמר ... שכאילו זה וודאי שהלקוח נתן סיבה למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר. כי הרי אין שום אפשרות בעולם שסתם לא בא לו על המוצר. ושכאילו מוכרח שהוא ייתן סיבה למה הוא לא רוצה את המוצר. כי לפעמים סתם אין ללקוח חשק לקנות את המוצר. וכאשר שואלים אותו תזכיר לי מה הסיבה שאמרת ... שהוא אמר סיבה למה הוא לא רוצה את המוצר. ואז בעצם הלקוח מרגיש שהוא חייב לנמק למה הוא לא רוצה את המוצר. ובכך בעצם הוא מטיל ספק בהתנגדות שלו לרכישת המוצר. ונחדד: שכל הנל מדבר על מצב שבו הלקוח מתנגד לרכישת המוצר, בלי להסביר למה הוא לא רוצה את המוצר. כי לפעמים יש לקוח ...

... בהתנגדויות לקוח - לחזור על ההתנגדות, בלי לחזור על הסיבה שלה להחליש את ההתנגדות של הלקוח - טכניקות מכירה שיטות שכנוע NLP דמיון מודרך שיטות מכירה סוגסטיה וכאן אבאר, איך אפשר לטפל בהתנגדות של הלקוח, על ידי זה שמחלישים את ההתנגדות של הלקוח. וכדי להחליש את ההתנגדות של הלקוח, לשם כך יש להבין, מהיכן ההתנגדות של הלקוח שואבת את כוחה. וההתנגדות של הלקוח שואבת את כוחה, מהסיבה שלה. זא אם הלקוח אומר לדוגמה אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר. אז במקרה כזה, ההתנגדות של הלקוח, היא שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. והסיבה להתנגדות שלו, היא שהמוצר הוא יקר בעיניו. זא ההתנגדות של הלקוח, נובעת והכוח שלה נמצא בסיבה שלה, שהיא המחיר של המוצר. או ... אומר המוצר לא מתאים לי, כי אני לא צריך אותו כרגע. אז ההתנגדות של הלקוח, היא שהמוצר לא מתאים לו. והסיבה לכך היא, שהוא אומר שהוא לא צריך כרגע את המוצר. והרעיון הוא, שהסיבה להתנגדות שלו, היא מקור הכוח של ההתנגדות שלו. ויש לדעת ולהבין, שכל רעיון שואב את כוחו, מהסיבה שעליה הוא ... למה הוא מתנגד לרכישת המוצר, הרי שבכך בעצם מחזקים את ההתנגדות של הלקוח למוצר. וזה בעצם אומר, שאם הלקוח אומר שהוא מתנגד לרכישת ... מאוד להמשיך לנהל איתו את השיחה, כאשר אפשר לחזור על ההתנגדות שלו, אבל רצוי מאוד להשמיט את הסיבה שבגללה הוא התנגד לרכישת המוצר. דהיינו, אם הלקוח אומר לדוגמה אני לא רוצה לקנות את ... מספיק כסף, אז אפשר להמשיך איתו את השיחה ואפילו לדבר על ההתנגדות שלו, אבל בלי להזכיר את הסיבה של ההתנגדות שלו. כגון לדוגמה לומר לו הבנתי שאתה לא רוצה לקנות את המוצר. האם ... ללקוח שמתנגד לרכישת המוצר. והמסר שלי הוא, שגם אם אתה מוכרח לחזור על ההתנגדות של הלקוח. תשתדל מאוד שלא לחזור על הסיבה שבגללה הוא הביע את ההתנגדות שלו לרכישת המוצר. כי ברגע שחוזרים אחרי סיבה כלשהי, זה הופך את התוצאה שלה לחזקה יותר. ואם אתה מוכרח לחזור אחרי הסיבה של ההתנגדות, אז תהפוך את הסיבה לסובייקטיבית. לדוגמה אתה אומר שאתה לא רוצה את ... אין לך מספיק כסף עבור המוצר הזה. ואז בעצם הפכנו את ההתנגדות שלו, מאין לי מספיק כסף לנראה לי שאולי אין לי מספיק כסף. ועוד יש ... הזה אין לך כסף. ובכל מקרה המסר הוא, שחזרה על הסיבה של ההתנגדות, היא יכולה לחזק את ההתנגדות. ואפשר להשמיט את הסיבה של ההתנגדות, ובכך בעצם להחליש את ה

... בהתנגדויות לקוח - לשנות את הסיבה של ההתנגדות להחליש את ההתנגדות של הלקוח - כושר שכנוע טכניקות מכירה שיטות שכנוע NLP דמיון מודרך שיטות מכירה סוגסטיה וכאן אבאר, עוד דרך ועוד שיטה איך אפשר להחליש את ההתנגדות של הלקוח לביצוע העסקה. וכפי שכבר ביארתי, ההתנגדות של הלקוח, שואבת את כוחה, מהסיבה שעליה היא מבוססת. לדוגמה שהלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי אין לי כסף לקנות את המוצר. שאז ההתנגדות של הלקוח לרכישת המוצר, מבוססת על הסיבה, שאין לו כסף לרכישת המוצר. או לדוגמה לקוח שאומר, המוצר הזה לא מתאים לי, כי אין לי מקום בבית אשתי לא רוצה את המוצר הזה בבית וכיוב. שאז ההתנגדות של הלקוח היא, חוסר התאמה של המוצר עבורו. והסיבה לכך היא, ההתנגדות של אשתו חוסר מקום בבית וכיוב. וכפי שכבר ביארתי, הכוח של ההתנגדות, תלוי בסיבה שלו. וככל שהסיבה היא יותר חזקה, כך ההתנגדות של הלקוח היא יותר חזקה. ויש דרך להחליש את ההתנגדות של הלקוח, על ידי זה שמשנים את הסיבה של ההתנגדות שלו. זא שגורמים ללקוח לחשוב, שהוא מתנגד לרכישת המוצר, מסיבה אחרת שהיא חלשה יותר מהסיבה שאותה הוא הציג. ובפועל זה אומר, שכאשר הלקוח מבטא התנגדות כלשהי, והוא מנמק אותה בסיבה כלשהי, עליך לנסות לשתול בראש שלו ... על הסיבה שהוא אמר, ומשנים אותה מחליפים אותה מחלישים אותה. ועל ידי זה אתה בעצם יכול לשתול מחשבות בראש של הלקוח. מחשבה שגורמת לתת המודע של הלקוח, להחליש את ההתנגדות שלו לביצוע העסקה, על ידי זה שמחלישים את הסיבה של ההתנגדות שלו לביצוע העסקה. והמסר שלי הוא, שעליך להבין, שהכוח של ההתנגדות של הלקוח, נמצא בכוח של סיבת ההתנגדות של הלקוח. ואם ברצונך להחליש את ההתנגדות של הלקוח, עליך להחליש אצל הלקוח, את הסיבה שבגללה הוא מתנגד ... שהוא מתנגד למוצר, לא מסיבה ככ חזקה, אלא מסיבה חלשה. ועל ידי זה יותר קל לשכנע את הלקוח לבצע את העסקה. והכל נעשה על ידי זה שיודעים בזמן אמת לזהות את הסיבה של ההתנגדות + יודעים איך לשנות אותה לסיבה אחרת חלשה יותר. על ידי זה שיודעים, איזה מילים מחזקות את הסיבה, ואיזה מילים מחלישות את הסיבה. ועל ידי זה מפתחים כושר שכנוע ויכולות מכירה שמגדילות את המכירות ואת היכולת לשכנע אנשים. ...

... תורפה התנגדויות לקוח - איך למצוא את נקודות התורפה של הלקוח? דיבייטינג - איך למצוא את נקודות ... איך להשפיע? איך למכור? וכאן אבאר עוד דרך כיצד באפשרותך לאתר את נקודות התורפה של האדם שמולך. כגון לדוגמה ... או לדוגמה שאתה מנסה למכור ללקוח איזה מוצר, והלקוח מביע התנגדות לרכישת המוצר. שאז בכל אחד מהמקרים, כדי לשנות את דעתו של האדם שמולך, לשם כך עליך ... ולדוגמה במקרה של מכירה ללקוח, כאשר הלקוח מציג את ההתנגדות שלו, מי שהוא מומחה מכירות, הוא יודע לזהות את נקודות התורפה שהלקוח עצמו לא בטוח בהתנגדות של עצמו. ודרך זה הוא יכול לגרום ללקוח לשנות את דעתו. וגם בתחום הטיפולי, כגון ... ללקוח לטעת שורשים בהתנגדות שלו וכולי. וכאשר האדם שמולך מספר סיפור כלשהו ומציג טיעונים כלשהם, הדרך שלך לדעת ... מוחלטת יש כאן קיר כעובדה קיימת, בלי שום חשש ובלי שום היסוס. אבל אם לדוגמה האדם היה אומר אני חושב שאני ... מודע ומי שהוא מומחה למכירות, הוא יודע לזהות היכן האדם עצמו הוסיף את הסיבות שלו, רק בגלל שהוא חש חוסר נוחות ... שלו בצורה יותר עובדתית ויותר אובייקטיבית, כך זה אמור להראות, שהוא עצמו משוכנע במה שהוא עצמו אומר. ... לא ליצור יותר מידי התנגדות אצל האדם השני, שיראה שהדובר בטוח בעצמו ככ. ויש עוד סיבות שונות אפשריות, לכך ...

... באמצעות שכנוע עקיף סוגסטיה? איך לטפל בהתנגדויות לקוח? איך למכור יותר? איך ליצור הסכמה? איך לעשות מניפולציה? דיבייטינג רטוריקה מכירות וכאן אבאר עוד דרך איך באפשרותך להשפיע על אנשים ואיך באפשרותך לשכנע אנשים, באמצעות זה שאתה גורם ... עצמה מספיק חזקה, ועד כמה האדם חייב ומוכרח להסכים איתה. כי את כל הסיבות עצמן, אפשר גם לדרג אותן לפי הרמה והעוצמה שהסיבה מחייבת את האדם ... אחרי המסקנה שמתבקשת מהן, גם אם הן לא מוכרחות כנל. ועוד אוסיף ואומר, כי אם ברצונך לשכנע מישהו במשהו, בשכנוע עקיף ולא בשכנוע ישיר, עליך מראש לבדוק עם עצמך, איזה התנגדויות אתה חושב שהוא יתנגד לרעיון שלך. ואחרי שמצאת את ההתנגדויות שאתה חושב שהוא יתנגד לרעיון שלך, עכשיו אתה צריך למצוא את הרעיונות הנגדיים להתנגדויות האפשריות שלו. דהיינו, מראש תנסה לברר איזה התנגדויות אפשריות אתה חושב שהאדם יציג כדי להתנגד לרעיון שלך. ומראש תמצא את התשובות ואת הרעיונות שמנוגדים להתנגדות שלו. ואתן דוגמה מתחום חינוך ילדים: אתה רוצה לומר לילד שלך להכין שיעורי בית. ואתה יודע מראש ... כי זה מאוד חשוב. ואז יהיה לו קשה להתנגד לכך, בתירוץ שהוא עייף. כי הוא כבר מראש הסכים, שעבור דברים חשובים, צריך להתאמץ גם אם עייפים. או ... התשובות שתיתן לו, אחרי שהוא יעלה את ההתנגדות האפשרית שלו, לרכישת המוצר. וכאשר האדם עצמו מזדהה עם רעיונות כלשהם, אז אחכ הרבה יותר קשה לו ... גם על הרעיונות שהם יהיו התשובות להתנגדויות שהוא יכול להעלות בהמשך כלפי רכישת המוצר שלך. ובסיכומו של דבר, אם ברצונך לשכנע מישהו במשהו, ... להזדהות עם השכל של התשובות שתיתן להתנגדויות שיעלו אצלו בהמשך. ועל ידי כל זה, אתה גורם לאדם להשתכנע בעצמו מעצמו במה שאתה רוצה שהוא ישתכנע. ...

... בהתנגדויות - איך לטפל בהתנגדויות, עי הבעת הזדהות עם ההתנגדות? איך להביע הזדהות עם ההתנגדות ולנטרל אותה? טיפול בהתנגדויות מכירה טיפול בהתנגדויות לקוח טיפול בהתנגדויות במכירות רטוריקה וכאן אבאר עוד דרך כיצד באפשרותך לשנות עמדות של אנשים, עם כמה שפחות מאמץ. והדרך לכך היא, על ידי זה שאתה מזדהה עם ההתנגדות של האדם השני, מכיל אותה, מסביר אותה (את ההתנגדות) לצד השני, מכניס אותה לפרופורציה, מקטין אותה, מאפשר לה להתקיים ... לו לשנות את דעתו ולהתייחס למציאות בצורה מאוזנת, שבה הוא רואה את כל הצדדים, לשם כך עליך לגרום לו להבין (בדרך כזו או אחרת) את עצמו. דהיינו, מוכרח ומחויב שתגרום לאדם השני שחושב בצורה שגויה בעיניך, להבין את עצמו. ...

... עם קונפליקטים, טיפול בהתנגדויות, להיכנס באמצע הסרט, קושיות על אליעד כהן, מורה ותלמיד, זלזול בתלמיד, הבטחה של אלוהים, תורת ההיפוכים, הבטחה אלוהית, ... כאשר הן לא מתואמות להנחות או לתפיסות של אדם אחר. מה ההבדל בין התמודדות עם קונפליקטים לבין טיפול בהתנגדויות? ההרצאה כללה גם התמודדות עם התנגדויות והיכולת להיכנס באמצע הסרט כדי להבין את ההקשרים השונים. הוא הבהיר כי כל אדם יכול לפתח את היכולת לראות את הדברים מעבר למה שהוזמן לו. זה לא קשור רק לתפיסת הדברים, אלא גם לאופי ההתמודדות עם אותם התנגדויות. אליעד הציע כי כאשר אדם שואל שאלה מתוך עמדה של חוסר ביטחון או מתוך תחושת זלזול, הוא בעצם לא מעריך את עצמו מספיק כדי ... בהתאמה לשאלה, תוך הבנה של המקום בו נמצא השואל. מהי תפיסת המציאות? הפכים והפשטת ההבנה ההתמודדות עם התנגדויות תורת ההיפוכים והבנת ההתנהגות התשובות וההבנה של השואל ...

... לשכנוע, טיפים למכירות, רטוריקה, דיבייטינג, איך לנצח בויכוח? טיפול בהתנגדויות לקוח, לשכנע אנשים, מניפולציה על אנשים, לשתול מחשבות, שתילת מחשבות איך להשתמש בטכניקות רטוריקה כדי ... להקדים ולהימנע ממלכודות במהלך שיחות וויכוחים, במיוחד במכירות, בטיפול בהתנגדויות של לקוחות, ובדיונים באופן כללי. מה עושים כשמישהו מתחיל שאלה עם הנחת יסוד? כאשר מישהו מתחיל משפט ... נתן לי boost, אליעד מסביר שיש מיד לשים לב שהאדם הזה הציג עובדה שהוא מתכוון להתבסס עליה בהמשך. מדוע הוא בחר להדגיש דווקא את הפעם הראשונה? המשמעות היא שבפעמים אחרות ... שהחוויה הייתה שונה. לדוגמה, כאשר הלקוח אומר: כשהתחלתי לעבוד פה, התייחסו אליי טוב, המשפט הזה טומן בחובו הנחה שבזמן הנוכחי ההתייחסות השתנתה לרעה. אליעד מציע מראש ... והצד המנוגד שהוא מתכוון להעלות בהמשך. אם מישהו מציין עובדה בצורה חיובית מאוד (זה היה מדהים בפעם הראשונה), הוא למעשה אומר בצורה סמויה שבפעמים אחרות זה לא היה ... שבה מחמאה תמימה לכאורה מעבירה מסר שלילי סמוי. איך לטפל בהתנגדויות של לקוחות בלי ליצור אנטגוניזם? כאשר לקוח מתלונן ואומר המוצר שקניתי הוא גרוע, לא כדאי לומר לו: אתה היחיד שמתלונן, כל השאר מרוצים, כיוון שזה יוצר התנגדות ואנטגוניזם. עדיף להראות אמפתיה: אני מבין שלדעתך המוצר לא התאים לך, או אולי לא הצלחת להשתמש בו בצורה ... העיקרית בהפיכת התלונה לסובייקטיבית היא להפחית את עוצמת ההתנגדות ולהעביר את המשקל חזרה אל המתלונן. מדוע עדיף להגיד מראש שמישהו טועה ולא להמתין? אם רוצים לתקוף אמירה ... כמו התגוננות. לעומת זאת, אם תוקפים מיד בתחילת השיחה, ההתנגדות נתפסת כאותנטית ומבוססת יותר. איך לנצח בוויכוחים? איך לטפל בהתנגדויות של לקוחות? מהי רטוריקה בשכנוע? איך לזהות מניפולציות בשיחה? כיצד להפוך תלונה לסובייקטיבית? מהן שאלות ... באמת הלך להגיד את זה אבל בהנחה שהוא שואל שאלה והוא ביסס עובדה ואז השאלה כנראה צריכה להיות קונטרה אז לכן אני כבר מראש שומע שהוא הולך להגיד לי תכף משהו שהוא כאילו ... תכף לשאול שאלה על המשפט הזה לכאורה אולי הוא ציין את זה כעובדה אולי הוא סתם סיפר סיפור ותכף הוא יספר משהו אחר שזה גם זה יכול להיות אבל בגלל שהוא אמר הפעם הראשונה ... לחכות. אליעד: אני כבר שמעתי כבר את השאלה. ש: אבל הוא לא יעבוד עליך. אליעד: לא משנה שכבר מראש לחסוך אי נעימות. אתה הבנת אדוני, אתה הבנת? ש: יחסית. אליעד: אני בסך הכל ... כזה כשמישהו אומר טענה אתה אומר אוקי בהתחלה הוא ציין עובדה כללית קראתי את הספר כמה פעמים עוד לא יודעים לאיפה זה הולך שאלה, המהות של שאלה היא פרדוקס השאלה הכי קשה ... וכאלה אבל השאלה הכי קשה היא שאלה פרדוקסלית, אם אתה מוכיח עובדה ואתה מוכיח אחר כך את ההפך זאת שאלה הכי קשה שיש. לא באמת חשבתי שהוא הולך להגיד תכף תקשיב ובפעם השנייה ... קרה כמה פעמים וכו אבל אף על פי כן חשבתי שאם הוא מציין עובדה שזה נתן boost והוא אומר את זה וראשונה זה מחדד שתכף יבוא ההפך אז מראש כדי להתגונן מההפך אז אתה. עכשיו ... אמרנו שאמרתי תוספת אמרתי בא נניח נגיד מצב שהוא ציין עובדה אמיתית ואני יודע שתכף הוא הולך לציין עוד עובדה שאני לא נעים לי העובדה הזאת נניח שזה המצב עכשיו אז מה עדיף לך, עדיף לך לחכות שהוא יציין את העובדה הלא נכונה ולהגיד לו אתה משקר או עדיף לך בראשון שזה עוד טוב בעיניך כבר אז להגיד לו אתה משקר, עדיף להגיד ... יגיד אבל אמר שזה נכון רק שעל הראשון כבר אמרת לו תקשיב אתה עובד עלי אז אחר כך כשאתה תגיד אחר כך את אתה עובד עלי זה ישמע יותר אמין הוא ישמע כאילו פחות ספק כי כבר אמרת את זה קודם גם כשלא ידעת. הבנת וזה העניין ... את ההפך שלו, עכשיו ואם ההפך שלו לא מתאים לך גם צריך להתנגד למשפט עצמו. הבנת ולכן כשמישהו אומר משפט כמו לדוגמה תקשיב כשקראתי את הספר פעם ראשונה או נגיד מישהו יבוא אליך יגיד לך כשהתחלתי לעבוד פה התייחסו אלי מאוד טוב נגיד עכשיו נגיד שהוא לא אמר שום דבר מעבר נגיד ואתה שומע רגע מה זאת אומרת כשהתחלת לעבוד פה, מה ועכשיו לא מתייחסים אליך טוב אז אתה יכול להגיד לו אני שמח שראית שמתייחסים אליך טוב כי אתה לא רוצה ... כבר צריך לשמוע ברגע שהוא אומר לך תקשיב אני שמח שנכנסתי לעבוד והתייחסו אלי טוב אתה אומר רגע מה זה המשמעות של זה אם אני אסכים איתו אני בעצם אסכים עם המשמעות הנוספת ... זה לא פתר את הקושייה ברגע שאמרתי לו זה בעיניו. ש: אם אני מוכר ואני מסכים שבעיני הלקוחות המוצר לא טוב אז מה? אליעד: לא אבל אז אני לא חייב להזדהות איתו, שניה עוד פעם ...