... סודות השכנוע לימוד NLP - מהו דיבור אובייקטיבי ומהו דיבור סובייקטיבי? איך לדבר בצורה משכנעת? איך לשכנע בצורה נכונה? איך להעביר מסרים משכנעים? איך לשכנע אנשים? איך להצליח לשכנע? וכאן אבאר עוד אחד מהעקרונות החשובים ביותר בשכנוע והעברת מסרים, והוא העיקרון של דיבור אובייקטיבי ודיבור סובייקטיבי. ואסביר את היתרונות ואת החסרונות של דיבור אובייקטיבי ושל דיבור סובייקטיבי? ומתי לדבר אובייקטיבי ומתי לדבר סובייקטיבי? ולמה לפעמים דיבור אובייקטיבי יותר יעיל ולפעמים לא? ולמה לפעמים אתה מרגיש יותר בנוח עם עצמך לדבר בצורה אובייקטיבית או בצורה סובייקטיבית? ואיך לשלב את שתי צורות הדיבור? ועוד. ומי ... שנותנת לגיטימציה גם לדעה הנגדית שהיא מציגה. ויש גם צורת דיבור של דיבור אובייקטיבי. שבו מציגים רעיון כלשהו, כאמת מוחלטת וכאילו הוא כל התמונה המלאה כולה, בצורה כזו ששוללת את הלגיטימציה של הצד השני, לחשוב בצורה שונה מהרעיון שהוצג. כך שדיבור אובייקטיבי הוא דיבור שמציג את הדעה שלך, כאילו הוא אמת אובייקטיבית שמחויב המציאות שזו האמת. ודיבור סובייקטיבי הוא דיבור שמציג את הטענה שלך, כטענה סובייקטיבית, שלא ... או המשפט אני חושב שאתה צריך לעשות שעורי בית. שהמשפט הראשון הוא בצורת דיבור אובייקטיבית, שקובע עובדה של אתה צריך לעשות שיעורי בית כאילו זו אמת בפני עצמה. ויש את המשפטים האחרים, של אני חושב ש או אני רוצה ש, שהם בעצם לוקחים את סוף המשפט ... בלבד, ושלא כולם מסכימים עליה. ולעומת זאת, כאשר אתה אומר משפט בצורת דיבור אובייקטיבית, לדוגמה אסור שלאירן יהיה נשק גרעיני, אז ממילא השומע מקבל מסר לתת המודע שלו, שיש איזו אמת אובייקטיבית, שאולי הוא בטעות לא יודע אותה, ושעכשיו אומרים לו ... ולומר את הטענה הנגדית לטענה שלך. אך לעומת זאת, כאשר אתה מדבר בצורת דיבור אובייקטיבית, שבה אתה אומר משהו סובייקטיבי כאמת אובייקטיבית, בעצם אתה משדר לתת המודע של השומע, שני מסרים. כאשר המסר הראשון הוא המסר הגלוי שאותו אתה אומר בצורה גלויה. ... הדברים בצורת דיבור סובייקטיבית. ולפעמים, אם תציג את הדברים בצורת דיבור אובייקטיבית, זה יגרום לכך שתצליח פחות לשכנע את האדם השני להסכים איתך. והסיבה לכך היא, שלפעמים צורת דיבור סובייקטיבית, היא נתפשת בעיני השומע, כצורת דיבור פחות מאיימת ... את מה שהוא חושב, אבל להתחיל לחשוב גם על הצד שלך. ולעומת זאת, צורת דיבור אובייקטיבית, לפעמים היא נתפשת ונשמעת כצורת דיבור מאיימת, שבה הצד השני מרגיש ששוללים לו את הלגיטימציה שלו לחשוב אחרת ממך, ואז זה יוצר אצלו אנטגוניזם ותחושת התנגדות להסכים איתך. כך שבפועל, צריך לדעת לשחק עם המינונים השונים של הדיבור האובייקטיבי ושל הדיבור הסובייקטיבי. וצריך לדעת מתי להפעיל יותר לחץ, על ידי דיבור אובייקטיבי, ומתי צריך לדבר בצורה יותר עדינה של דיבור סובייקטיבי, כדי שהצד השני יוכל להכיל את הרעיון שלך, בלי להרגיש מאוים. וכמובן שאפשר גם לשלב את צורות הדיבור האלו. כגון לדוגמה להתחיל בדיבור סובייקטיבי, ואחכ לעבור לדיבור אובייקטיבי וכיוב. ויש כאן עוד עומק נוסף, והוא שלפעמים הרבה יותר קל לך להציג רעיון בצורה סובייקטיבית, מאשר בצורה אובייקטיבית. כי לומר משהו כאובייקטיבי, זה בעצם לקחת ...

... שכנוע סובייקטיבי, לזהות נקודת תורפה, איך לטפל בהתנגדות מכירה? איך לטפל בסירוב? התמודדות עם לקוח, לשתול מחשבות, ניהול משא ומתן, להצליח במכירות, רטוריקה מה ההבדל בין דיבור אובייקטיבי לדיבור סובייקטיבי? אובייקטיבי הוא דבר שנכון מצד עצמו, ... שאתה חושב שאולי המוצר הזה יכול לא להיות טוב. המילה אולי יוצרת חוסר ודאות בתודעה של השומע, מה שמאפשר להמשיך ולנסות לשכנע אותו בכיוון הרצוי. איך להשתמש נכון בשילוב של דיבור אובייקטיבי וסובייקטיבי בשכנוע? דיבור אובייקטיבי הוא יעיל כשיש תחושה שהשומע יהיה פתוח לשכנוע ישיר ... ולהחליש את עמדתו. למשל, לקוח שאומר אני חושב שהמוצר יקר מדי, מאותת בעצמו על נקודת תורפה, וזה המקום לשאול שאלות או להציע אלטרנטיבות שיעזרו לו לחשוב מחדש על הדברים. האם דיבור אובייקטיבי הוא תמיד נכון? חשוב לזכור שאפילו אם מישהו מדבר בצורה ... להסתמך רק על סגנון הביטוי. למרות זאת, בעולם השכנוע והמכירות, לסגנון הביטוי יש השפעה גדולה מאוד על תפיסת השומע ועל יכולתו לקבל או לדחות את הדברים. לסיכום, ההבדל בין דיבור אובייקטיבי לסובייקטיבי הוא כלי משמעותי ביותר בשכנוע ובהשפעה על ... כעובדה מוצקה, אבל אם אומרים נראה לי שיש שמש בחוץ, זה משדר חוסר ודאות ומאפשר לשומע לדחות את הרעיון ביתר קלות. מתי דווקא כן להשתמש בדיבור סובייקטיבי? למרות יתרון הדיבור האובייקטיבי , יש מקרים שבהם דיבור מוחלט עלול לעורר התנגדות חזקה אצל ... להיות מצמצמים ומקהים את עוצמת ההתנגדות, ולכן יכולים להטות את השיחה למקום פתוח יותר שבו יש מקום להידברות והמשך שכנוע. כיצד להתאים את צורת הדיבור למצב השכנוע? לפעמים דיבור אובייקטיבי ובטוח ככה זה וזהו נותן תחושה של אמינות וביטחון, ומתאים ... סימן שהוא עצמו אינו בטוח לחלוטין בטענותיו. ניתן להבחין בכך ולנצל זאת כדי לשאול שאלות המשך או להאיר נקודת מבט אחרת שתערער את העמדה החלשה ממילא. מה חשוב לזכור לגבי דיבור אובייקטיבי וסובייקטיבי? חשוב לזכור שדיבור אובייקטיבי לכאורה אינו מעיד בהכרח שהטענה עצמה נכונה במציאות. ... לכן לא מספיק לסמוך רק על סגנון הביטוי, אבל בהקשר של שכנוע, צורת הדיבור משפיעה מאוד על אופן הקליטה של הדברים אצל הצד השני. בסיכומו של דבר, המיומנות של בחירה בין דיבור אובייקטיבי לדיבור סובייקטיבי תלויה בהבנה של התנגדויות אפשריות, ...

... דברים שליליים, כך המוח שלו יתרגל לראות את השליליות כזמנית ופחות מוחלטת, ובהדרגה תפחת תחושת הסבל. מצד שני, אליעד ממליץ על דיבור אובייקטיבי על דברים חיוביים, כמו האוכל טעים מאוד! או זה יפה לכולם!. בכך הוא מדגיש שהדברים הטובים יכולים ...

...את מה שאתה מאמין בו ולבדוק אותו לעומק, לראות אם הוא באמת נכון. הוא מציין שלא חייבים להגיע לוודאות מלאה, מספיק לבדוק את הדברים ברמה סבירה. הוא מדגיש שאין צורך להגיע לרמת הוודאות של סופרמן, אלא מספיק להתקדם שלב אחר שלב. אם אתה יודע שאתה לא סופרמן, אז אתה לא סופרמן. אין צורך להילחץ מזה, כי גם אחרים טועים ולא יודעים הכל. האם זה בסדר לומר דברים שאתה לא בטוח בהם לחלוטין? אליעד מדגיש שזו החלטה אישית: אם אתה אומר דברים שאתה לא בטוח בהם לגמרי, חשוב להבין...

...מסוימת. וכדי להשיג את המטרה, הוא אמור לעשות פעולות מסוימות. אבל הוא מפחד, שאם הוא יעשה את הפעולות האלו והוא עדיין לא ישיג את המטרה, הוא מאוד מאוד יתאכזב וירגיש מכך רע. שלמרות שהוא ניסה בכל כוחו, הוא לא השיג את המטרה. ולכן, הוא בתת המודע של עצמו, מנסה לשדר לעצמו, שהוא לא מוכן לעשות את הכל למען המטרה, כי הוא לא מוכרח להשיג את המטרה הזאת. וזה כדי שהוא לא ירגיש רע מכך שהוא לא משיג את המטרה. ומצד האמת, מי שרוצה להשיג מטרה מסוימת באמת, הוא יעשה את הכל...

...רבות, במיוחד אלה שמציגות נשים צעירות ויפות, לא מדובר בהגדלת האמינות של המוצר, אלא בניצול המשיכה המינית של הדמות. דוגמה לכך היא פרסומות לרכב, בהן נשים מוצגות כדימוי מושלם ולא כהמלצה אמיתית על איכות המוצר. כלומר, הצופה לא מאמין שהרכב עצמו טוב יותר רק בגלל שהדמות הנשית מפרסמת אותו, אלא הדימוי המושלם שהיא מציגה מייצר את האפקט המבוקש - למשוך תשומת לב וליצור זיקה רגשית למוצר. מה תפקיד ה - NLP בהשפעת הפרסומות? NLP, או תכנות נוירו - לינגוויסטי, הוא כלי שמנצל...

...בני אדם לא רוצים כאב? אליעד מביא דוגמה נוספת: אדם חושש מכאב של טיפול אצל רופא השיניים, אפילו שהוא יודע בוודאות שהכאב יסתיים בעוד יומיים. מדוע הוא עדיין לחוץ? כי הוא לא רוצה לחוות כאב אפילו לרגע אחד. אבל אם נשאל מדוע הוא לא רוצה את הכאב, התשובה היא שלילית - הוא פשוט לא רוצה כאב כי זה כואב. אך אליעד טוען שזו לא תשובה מספקת. הסיבה האמיתית שאדם לא רוצה כאב היא כי הוא לא יודע מה יקרה כתוצאה מהכאב, לא יודע מה יהיה אחריו, או שהוא מפחד ממה שהכאב מסמל, למשל...

...טוב? אם בעל המוצר חושש לתת ללקוחות להשתמש בו לפני התשלום, זה סימן שהוא לא מספיק טוב. לעומת זאת, מוצרים איכותיים נשענים על האיכות שלהם - ככל שאנשים ישתמשו בהם יותר, כך הם ירצו להמשיך ולשלם עליהם. לסיכום הדרך הטובה ביותר לשווק מוצר או שירות היא פשוט לתת לאנשים להשתמש בו בחינם. אם המוצר טוב, הלקוחות ימשיכו להשתמש בו וישלמו עליו. אם לא - סימן שהוא לא מספיק טוב. שיטות שיווק שמבוססות על טריקים, לחץ פסיכולוגי ויצירת דחיפות מלאכותית הן סימן לכך שהמוצר עצמו...

...גונב לך כסף מהכיס, ואתה מתעצבן. אבל אם תגלה שבמקום לגנוב, אותו אדם הכניס לך כסף לכיס, תירגע מיד. אליעד משתמש בדוגמה הזו כדי להראות כיצד אדם מייחס משמעות חיובית או שלילית לדבר מסוים, בעוד שמבחינה מוחלטת ייתכן שאין הבדל אמיתי בין הדברים. אליעד מדגיש שאדם נורמלי חווה את המציאות מתוך הנחות יסוד ברורות, למשל: הוא בטוח שיש הבדל בין אני רוצה לבין אני לא רוצה, ולכן הוא סובל כשהוא לא מקבל את מה שהוא רוצה. אליעד מסביר שאם האדם היה באמת חוקר עד הסוף, הוא היה...

...וללא הצגת שווא של היכולות שלך, אין לך ממה לחשוש. אם אתה מסוגל לתת פחות ממה שהלקוח רוצה, אל תתבייש להודות בכך. ההיצמדות לאמת וההכרה ביכולות שלך כפי שהן באמת, תעניק לך ביטחון עצמי, כי לא תחשוש להתגלות כמי שמטעה את הלקוחות או את הסביבה שלך. מהי הגישה האופטימלית לביטחון עצמי במכירה ובחיים? הגישה שאליעד כהן מציע היא לבחון תמיד ובכל מצב מהי התועלת האובייקטיבית שאתה יכול לספק. לא מה היית רוצה לתת, לא מה אתה מאמין שאתה יכול לתת, אלא אך ורק מה אתה מסוגל לתת...