טכניקת שכנוע, שיטת NLP, טכניקת NLP, לימוד NLP, טכניקת מכירות, טכניקת שיווק, יצירת התניה, לתת כדי לקבל, ללמוד NLP, ללמוד מכירות, איום סמוי, תגמול סמוי, ללמוד לשכנע, סודות השכנוע
איך לגרום למישהו להסכים איתך בלי שירגיש?
אליעד כהן מסביר טכניקת שכנוע מתוחכמת המבוססת על העקרונות של NLP (Neuro-Linguistic Programming). הוא מתחיל בכך שכאשר אתה רוצה לגרום למישהו להסכים איתך, עליך להציע לו תועלת מסוימת ולהתנות אותה בהסכמתו. ישנן שתי דרכים מרכזיות לעשות זאת:
מה ההבדל בין לתת לפני או אחרי ההסכמה?
הדרך הראשונה היא להציע את התועלת אחרי ההסכמה, לדוגמה לומר "אם תסכים איתי, אתן לך מיליון שקל". במקרה כזה האדם מבין שאם יסכים, הוא יקבל משהו, ולכן הסיכוי שיסכים גדל. אבל יש שיטה יותר מתוחכמת - לתת לאדם את התועלת מראש, וליצור אצלו אינטרס פנימי להסכים איתך לאחר מכן. לדוגמה, אם אתה אומר לאדם "אני נותן לך את זה בתנאי שתסכים איתי", הוא יקבל תחילה את התועלת ואז ירגיש מחויב להסכים כדי לא לאבד אותה.
איך ליצור התניה סמויה בשכנוע?
הצורה המתוחכמת ביותר שאליעד מסביר היא ליצור התניה סמויה, שבה האדם לא מודע לכך שיש התניה. למשל, לתת מחמאה תוך כדי שאתה מבקש הסכמה: אתה יכול לומר לאדם, "הרי ברור שאדם חכם כמוך מבין שככה וככה". במקרה זה, נתת לו מחמאה על כך שהוא חכם, והתנית את המחמאה בהסכמה. אם האדם לא יסכים איתך, הוא מסתכן בכך שיאבד את המחמאה שנתת לו - לכן נוצרת אצלו מוטיבציה פנימית לאבד את המחמאה. הוא יחשוש לאבד את המחמאה שנתת לו ולכן יעדיף להסכים איתך.
אליעד מדגיש שאתה צריך לבדוק מה האדם רוצה לחשוב על עצמו, לדוגמה שהוא חכם או נבון, ואז להכניס את ההסכמה שרצית להשיג בצורה כזאת: "אדם אינטליגנטי כמוך ברור שיסכים לכך", או "מישהו עם ניסיון חיים כמו שלך בטוח יבין שזה נכון". האדם יעדיף להסכים איתך, כי אחרת הוא עלול לפחד שהמחמאה שנתת לו לא נכונה.
מה זה איום סמוי בשכנוע?
אליעד מתאר טכניקה נוספת - יצירת איום סמוי. כאן אתה עושה את ההפך מהמחמאה: אתה בודק מה האדם לא רוצה לחשוב על עצמו (לדוגמה שהוא טיפש או רע), ואז מציג את הדעה שאתה רוצה שהוא יסכים איתה בצורה כזאת שאם הוא לא יסכים איתך, הוא יחשוש להיתפס כאותו דבר שהוא לא רוצה לחשוב על עצמו. לדוגמה, אתה אומר לו "רק אדם טיפש יחשוב ש...". האדם שומע זאת ומיד חושש להיראות טיפש אם לא יסכים איתך, ולכן הוא יעדיף להגיד "נכון, נכון". הוא מעדיף להימנע מלקחת את הסיכון להיראות טיפש, ולכן יסכים איתך, אפילו אם זה לא בהכרח מה שהוא מאמין באמת.
אליעד מסביר שזה עובד כי רוב האנשים לא מחפשים את האמת אלא רוצים להרגיש טוב עם עצמם. אנשים מוכנים לוותר על האמת, למכור אותה, להקריב את הכל, רק בשביל להרגיש טוב עם עצמם.
הוא נותן דוגמה נוספת על שימוש בתשלום סמוי בשכנוע, כמו במצב של בורר. אם אתה רוצה שהבורר יסכים איתך, אתה יכול לתת לו את המחמאה או את ה"תודה" מראש, וכך ליצור מצב שבו הבורר לא ירצה לאבד את המחמאה שקיבל ממך. מנגד, הוא יכול גם להרגיש מאוים מכך שכבר שילמת לו, והוא לא ירצה להצטייר כפחות חכם או כמי שלא מגיע לו התשלום הזה.
איך לנמק בצורה יעילה בשכנוע?
עוד נקודה מתוחכמת שאליעד מציג היא דרך השימוש בנימוק: אם אתה אומר לאדם "חכם יחשוב כך וכך" ואז מנמק זאת, האדם יכול מייד לסרב. לכן, מתוחכם יותר יהיה קודם כל להגיד את הנימוק ("בגלל שככה וככה") ורק בסוף להגיד "לכן חכם יחשוב כך וכך"...
אליעד כהן מסביר טכניקת שכנוע מתוחכמת המבוססת על העקרונות של NLP (Neuro-Linguistic Programming). הוא מתחיל בכך שכאשר אתה רוצה לגרום למישהו להסכים איתך, עליך להציע לו תועלת מסוימת ולהתנות אותה בהסכמתו. ישנן שתי דרכים מרכזיות לעשות זאת:
מה ההבדל בין לתת לפני או אחרי ההסכמה?
הדרך הראשונה היא להציע את התועלת אחרי ההסכמה, לדוגמה לומר "אם תסכים איתי, אתן לך מיליון שקל". במקרה כזה האדם מבין שאם יסכים, הוא יקבל משהו, ולכן הסיכוי שיסכים גדל. אבל יש שיטה יותר מתוחכמת - לתת לאדם את התועלת מראש, וליצור אצלו אינטרס פנימי להסכים איתך לאחר מכן. לדוגמה, אם אתה אומר לאדם "אני נותן לך את זה בתנאי שתסכים איתי", הוא יקבל תחילה את התועלת ואז ירגיש מחויב להסכים כדי לא לאבד אותה.
איך ליצור התניה סמויה בשכנוע?
הצורה המתוחכמת ביותר שאליעד מסביר היא ליצור התניה סמויה, שבה האדם לא מודע לכך שיש התניה. למשל, לתת מחמאה תוך כדי שאתה מבקש הסכמה: אתה יכול לומר לאדם, "הרי ברור שאדם חכם כמוך מבין שככה וככה". במקרה זה, נתת לו מחמאה על כך שהוא חכם, והתנית את המחמאה בהסכמה. אם האדם לא יסכים איתך, הוא מסתכן בכך שיאבד את המחמאה שנתת לו - לכן נוצרת אצלו מוטיבציה פנימית לאבד את המחמאה. הוא יחשוש לאבד את המחמאה שנתת לו ולכן יעדיף להסכים איתך.
אליעד מדגיש שאתה צריך לבדוק מה האדם רוצה לחשוב על עצמו, לדוגמה שהוא חכם או נבון, ואז להכניס את ההסכמה שרצית להשיג בצורה כזאת: "אדם אינטליגנטי כמוך ברור שיסכים לכך", או "מישהו עם ניסיון חיים כמו שלך בטוח יבין שזה נכון". האדם יעדיף להסכים איתך, כי אחרת הוא עלול לפחד שהמחמאה שנתת לו לא נכונה.
מה זה איום סמוי בשכנוע?
אליעד מתאר טכניקה נוספת - יצירת איום סמוי. כאן אתה עושה את ההפך מהמחמאה: אתה בודק מה האדם לא רוצה לחשוב על עצמו (לדוגמה שהוא טיפש או רע), ואז מציג את הדעה שאתה רוצה שהוא יסכים איתה בצורה כזאת שאם הוא לא יסכים איתך, הוא יחשוש להיתפס כאותו דבר שהוא לא רוצה לחשוב על עצמו. לדוגמה, אתה אומר לו "רק אדם טיפש יחשוב ש...". האדם שומע זאת ומיד חושש להיראות טיפש אם לא יסכים איתך, ולכן הוא יעדיף להגיד "נכון, נכון". הוא מעדיף להימנע מלקחת את הסיכון להיראות טיפש, ולכן יסכים איתך, אפילו אם זה לא בהכרח מה שהוא מאמין באמת.
אליעד מסביר שזה עובד כי רוב האנשים לא מחפשים את האמת אלא רוצים להרגיש טוב עם עצמם. אנשים מוכנים לוותר על האמת, למכור אותה, להקריב את הכל, רק בשביל להרגיש טוב עם עצמם.
הוא נותן דוגמה נוספת על שימוש בתשלום סמוי בשכנוע, כמו במצב של בורר. אם אתה רוצה שהבורר יסכים איתך, אתה יכול לתת לו את המחמאה או את ה"תודה" מראש, וכך ליצור מצב שבו הבורר לא ירצה לאבד את המחמאה שקיבל ממך. מנגד, הוא יכול גם להרגיש מאוים מכך שכבר שילמת לו, והוא לא ירצה להצטייר כפחות חכם או כמי שלא מגיע לו התשלום הזה.
איך לנמק בצורה יעילה בשכנוע?
עוד נקודה מתוחכמת שאליעד מציג היא דרך השימוש בנימוק: אם אתה אומר לאדם "חכם יחשוב כך וכך" ואז מנמק זאת, האדם יכול מייד לסרב. לכן, מתוחכם יותר יהיה קודם כל להגיד את הנימוק ("בגלל שככה וככה") ורק בסוף להגיד "לכן חכם יחשוב כך וכך"...
- איך ליצור התניה בשכנוע?
- מה זה איום סמוי?
- טכניקות NLP לשכנוע
- איך לגרום לאנשים להסכים איתך?
- איך לבדוק אם אני משוחד בהחלטה?
עכשיו אני אסביר לכם שיטת שכנוע, יש הרבה שיטות, נסביר עוד שיטה. השיטה אומר ככה, אם אתה רוצה לגרום למישהו להסכים איתך על משהו אתה בעצם צריך ללתת לו תועלת ולהתנות אותה בהסכמה שלך איתה. לדוגמא "אם תסכים איתי אני אתן לך ככה וככה" עכשיו זה לכאורה נראה לו שקוף, ברור כאילו. עכשיו תראו איפה התחכום, אם אתה אומר למישהו "תקשיב, אם תסכים איתי אני אתן לך מיליון שקל", הוא יסכים איתך או יש סיכוי יותר גדול שהוא יסכים איתך.
עכשיו, אתה יכול לעשות אבל טריק אחר, אתה יכול לתת לו את המיליון שקל ולהגיד לו אני נותן לך את זה בתנאי שתסכים איתי. אתה יכול לבוא למישהו להגיד לו "אם תסכים איתי אני אתן לך מיליון" ואז הוא יסכים איתך. תראה, אני מסביר לך איך המוח שלך עובד עליך.
עכשיו, אז יש מצב שאתה משכנע מישהו, אתה אומר לו "אם תסכים איתי, אני אתן לך", זה מצב אחד. מצב שני שאתה נותן לו משהו ואתה אומר לו "אני נותן לך את זה בתנאי שתסכים איתי". עכשיו השאלה איך עושים את זה בצורה עוד יותר מתוחכמת שאתה נותן לו משהו ואתה אומר לו "זה בתנאי שתסכים איתי" בלי להגיד לו את זה.
עכשיו, אז הרעיון הוא כזה, אם נגיד אתה בא לבן אדם ואתה אומר לו "תראה", עכשיו הרעיון הוא כזה, הרעיון הוא לתת לו משהו שתוך כדי שאתה נותן לו את זה, זה יהיה מותנה בהסכמה שלו איתך ואז ממילא יש לו אינטרס להסכים איתך בשביל לקבל את מה שנתת לו. לדוגמא, אם נגיד אתה אומר מישהו "תראה, אתה עם כל השכל שלך, ברור שאתה מבין שככה וככה", מה בעצם נתת לו? נתת לו מחמאה שיש לו הרבה שכל אבל אמרת לו זה בתנאי שתסכים איתי "שככה וככה". לדוגמא נגיד "הרי מישהו כמוך" אתה נותן איזה מחמאה כלשהי ואז אתה אומר "ברור שככה וככה".
זאת אומרת מה השכל שבדבר? השכל שבדבר הוא ככה, תיקח דבר טוב ערך טוב, ערך חיובי כלשהו, יתרון כלשהו, נגיד שכל, מראה, הבנה, ניסיון חיים, לא יודע מה, משהו כלשהו, תבדוק מה אתה רוצה שהוא יחשוב אותו בן אדם ותדחף משפט שבעצם במשפט אתה אומר כמה דברים. אתה אומר לבן אדם מה שהוא רוצה לשמוע על עצמו, אתה אומר לו "אתה ככה וככה", מחמאה שהוא רוצה לשמוע על עצמו, מחמאה שהוא לא ירצה לשמוע את ההפך על עצמו ואז דרך זה תדחף את מה שאתה רוצה שהוא יסכים איתך. נגיד "הרי אדם כמוך שהוא מבין בזה ובזה, הרי ברור שהוא לא...".
עכשיו מה האמת האמיתית? האמת האמיתית שהוא יוכל להגיד "לא, אני מבין בזה ובזה, ואף על פי כן אני לא מסכים איתך" ואז הוא לוקח סיכון כי אז יכול להיות שהוא יאבד את המחמאה שנתת לו, כי אז הוא מסתכן כי אם עכשיו אתה אומר למישהו מחמאה ואתה אומר "ואל תחשוב ככה וככה" במילא הוא אומר "רגע, אני באמת חושב ככה?" ואז הוא אומר "אוי ואבוי, אם אני לא אחשוב ככה, אז יכול להיות שאני לא מה שהוא אמר עלי". אתה כאילו מאיים עליו, אתה אומר לו "תקשיב, תסכים ככה וככה, ואם לא אתה לא מה שאמרתי עליך". זאת אומרת שבעצם אתה נתת לו את התועלת וגרמת לו לא לרצות לא להסכים איתך. זה צד אחד של המטבע, אוקי, זה הבנו? תן דוגמא אתה.
ש: אני אתן לך דוגמא על זה? זה כמו שאני אומר למישהו "בן אדם חכם כמוך היה רוצה לעשות את הדבר הזה והזה".
אליעד: או אם אתה אומר "ברור שבן אדם חכם כמוך". עכשיו, נגיד שיש לך נגיד סכסוך עם מישהו ואתה הולך לבורר לצורך העניין, ואתה רוצה לשכנע את הבורר שיסכים איתך אז אתה כאילו צריך לפרגן לבורר ודרך הפירגון, וליהנות, כאילו ליצור משמעות שאתה מפרגן לבורר, אתה אומר לבורר כאילו, אתה כאילו אומר את התודה לפני שהיית צריך להגיד אותה. נגיד שהבורר אומר לך "אתה צודק" ואז אתה אומר "תודה, נכון, אתה חכם, אני שמח שהבנת את זה". אתה יכול לעשות את זה הפוך, אתה יכול, אתה יכול להגיד, אתה יכול כבר מראש לתת לו את התשלום ואז לא יהיה נעים לו כי הוא אומר "הוא כבר שילם לי, לא נעים לי", "אני יכול כבר לקחת את התשלום חזרה, יכול להיות שהבורר יגיד לי שאני לא בסדר". זה בעצם יצרת אצלו את האינטרס.
עכשיו, אותו דבר אפשר לעשות גם בצורה ההפוכה או בצורה שאתה נותן לו את התשלום, ואז אתה, הוא מפחד לאבד את התשלום או שאתה עושה את זה הפוך בקטע שאתה כאילו יוצר איום סמוי אם הוא לא יסכים איתך. מה זאת אומרת, אתה נגיד יודע מה הוא לא רוצה לחשוב על עצמו, פה מה שאמרנו קודם זה "תבדוק מה הוא רוצה לחשוב על עצמו ותגרום לו לחשוב שהוא יכול לחשוב את זה על עצמו רק אם הוא חושב כמוך או רק אם הוא עושה את מה שאתה רוצה".
עכשיו, יש את הווריאציה ההפוכה, הווריאציה ההפוכה היא שתבדוק מה הוא לא רוצה לחשוב על עצמו ותגרום לו לחשוב שאם הוא לא יסכים איתך זה אומר שהוא מה שהוא לא רוצה לחשוב על עצמו. לדוגמא בן אדם לא רוצה לחשוב שהוא רע אז אתה אומר "רק בן אדם רע חושב שככה וככה". עכשיו, מצד אחד הבן אדם יכול להגיד "לא נכון, אני לא רע ואני בכל זאת חושב את זה" ומצד שני הוא עכשיו צריך להתחיל להתאמץ, צריך להסביר את עצמו כי אתה הראשון שמת כותרת "בן אדם רע, חושב ככה".
אז אתה כאילו אומר "הרי אתה לא רע, שתחשוב ככה", זה כמו שאתה אומר "אתה לא טיפש לחשוב ככה וככה, אתה לא רע לחשוב ככה וככה, מה, רק טיפש יחשוב ככה וככה". מה בעצם אז הוא אומר, מה אז הוא כאילו הוא מפחד להגיד "רגע, אבל אני חושב ככה" כי זה בחלקיק שניה יגידו שהוא טיפש. הוא מפחד לקחת את הסיכון אז הוא אומר "נכון נכון" ולמה הוא אומר את "הנכון נכון נכון" כי הוא רוצה בעצם מקבל את האישור שהוא חכם. כי אנשים מה חשוב להם יותר, מה האמת או להרגיש טוב עם עצמם?
ש: להרגיש טוב עם עצמם.
אליעד: להרגיש טוב עם עצמם, לאנשים לא אכפת להם מהאמת זה לא מעניין אנשים פה מה האמת בכלל. אנשים בדרך ככל חשוב להם להרגיש טוב עם עצמם והוא רוצה להרגיש שמפרגנים לו ובשביל שיפרגנו לו הוא ימכור את כל העולם כולו, ימכור את האמת, ימכור את עצמו, לא משנה מה העיקר בשביל להרגיש טוב. אז זאת אומרת שיש פה שני זחלים, אחד תיתן לו טוב ותגרום לו להבין שאם הוא לא יסכים איתך או לא יעשה את מה שאתה רוצה בעצם הוא יאבד את הטוב הזה. ו2. תשים לו כמו אקדח של "רע" שכאילו שהוא יבין שאם הוא לא יסכים אתך הוא מסתכן בזה שהוא ירגיש רע מזה שהוא יחשוב על עצמו משהו מסוים שהוא לא רוצה לחשוב על עצמו. אתה הבנת?
ש: במיוחד אם אין זמן, נגיד שהוא רוצה להצטדק, נגיד הוא רוצה להסביר את עצמו למה הוא אומר ההפך מהשבועה שנתתי לו, מהאמינות שתליתי בו, אז הוא מנמק את עצמו. נגיד אם אין זמן זה עוד יותר מאלץ אותך כי אין לו את ההזדמנות להסביר את עצמו.
אליעד: מה הוא אומר? הוא הוסיף פה עוד רמת תחכום מסוימת, הוא אומר, מזה אפשר להוסיף עוד רמת תחכום. הוא אומר כזה דבר, אם אתה נגיד אומר "חכם יחשוב ככה וככה, ואתה גם מנמק את זה" זה בכלל, כאילו עכשיו מה הוא יכול לעשות כי עכשיו הוא יודע שזה לא רק סתם אמרת שחכם חושב ככה, והוא יגיד לך "לא נכון, אני לא חושב ככה". אז אתה אומר "חכם יחשוב ככה כי ככה וככה" או יותר מתוחכם.
אם אתה תגיד "חכם יחשוב ככה כי ככה וככה" אז איך שאתה אומר "חכם יחשוב ככה" ואתה מתחיל להגיד "כי" הוא יגיד לך "רגע רגע, לא נכון", אז תעשה אחרת אתה קודם כל אומר "בגלל שככה וככה לכן חכם יחשוב ככה". ואז קודם כל הבאת את הטענה ואחר כך אמרת "ולכן חכם יחשוב ככה". טוב כבר אמרת, כבר הוכחת את ההוכחה. קודם כל אמרת "מאחר שככה וככה לכן חכם יחשוב ככה", אתה מבין את ההבדל?
כאילו אתה אומר "חכם יחשוב ככה". לא אני יודע שהבנת את זה אבל הוספתי עוד דבר. כי אני אגיד לך איך זה קפץ לי? כי אתה אמרת על זמן. עכשיו, ברגע שזה אתה אמרת שהוא צריך לנמק אז נכנס השכל של הנימוק, אם אתה מנמק את הסיבה שבגללה אתה תולה את השבח שלו או הביזוי שלו בהסכמה שלך, אם אתה מנמק את זה אז אתה בעצם מקשה עליו עוד יותר להתנגד לך. ועכשיו, אני עשיתי את זה עוד יותר מתוחכם שאם אתה מביא את הנימוק בהתחלה, אתה יכול להגיד את הטענה "חכם חושב ככה כי..." ואתה יכול להגיד "בגלל ש... לכן חכם חושב ככה". עכשיו, אם תגיד "חכם חושב ככה" הוא יכול מיד לא להסכים, להגיד לך "לא נכון, בגלל שככה וככה, לכן חכם חושב ככה". ועכשיו זה הרבה יותר קשה לו להגיד לך לא נכון כי הוא צריך להתכונן לנימוק שהבאת קודם.
עכשיו, המוח של הבן אדם, איך זה קשור אליך נגיד, אתה הרי לא כמונו אתה איש אמת, איך זה קשור אליך? אז אני אסביר לך איך זה קשור אליך. כל פעם שאתה חושב משהו אתה צריך לבדוק עם עצמך "האם אני חושב את זה כי זה האמת או אני חושב את זה כי זה גורם לי להרגיש טוב". אתה מבין מה אני אומר? הרי המנגנון, מה שאני הסברתי עכשיו, הרי בסופו של דבר הוא אצל כל בן אדם אותו דבר אלא אם כן אתה באמת מודע לדבר. זאת אומרת ברגע שאתה חושב משהו מסוים אתה צריך לשאול את עצמך "איך המחשבה הזאת גורמת לי להרגיש" ואתה רוצה לדעת האם המחשבה שאתה חושב האם היא אמת או לא, אתה צריך לשאול את עצמך "איך המחשבה הזאת גורמת לי להרגיש". כשאני חושב ככה מה זה גורם לי להרגיש.
או לדוגמא שבן אדם יש לו ספק באיזה נושא, בן אדם יש לו ספק באיזה תחום והספק הזה, הוא לא יודע מה האמת, הוא אומר "האמת ככה או ככה". אז הבן אדם, אחת מהדרכים לדעת מה האמת, אתה בעצם שואל את עצמך "איפה אני מרגיש יותר טוב, כשאני חושב ככה או כשאני חושב ככה? איפה אני מרגיש יותר רע, כשאני יחשוב ככה או יחשוב ככה". ואז לבודד את התחושה הזאת ולשים לב "רגע ואם זה היה הפוך, אם כשהייתי חושב ככה הייתי מרגיש יותר טוב וככה הייתי מרגיש יותר רע, גם הייתי חושב את אותו הדבר?".
בסופו של דבר מה אני בעצם אמרתי? אני בעצם אמרתי שכשבן אדם מחליט החלטה, כשבן אדם חושב מחשבה, כשבן אדם משתכנע לעשות משהו חלק מהסיבה שהוא עושה את זה, זה בגלל שהוא חושב שזה האמת אבל חלק מהסיבה שהוא עושה את זה, זה בגלל שזה גורם לו להרגיש טוב או רע.
ש: והוא מושפע מהטוב והרע.
אליעד: עכשיו יש פה רמת תחכום עוד יותר גדולה. שלפעמים בן אדם אם אתה תשבח אותו במשהו בגלל שהוא יסכים איתך הוא יכול לעשות דווקא הפוך. למה? כי הוא ירגיש שזה כאילו מוציא אותו איש אמת, הוא כאילו יגיד "יש לי תועלת יותר גדולה מלשקר אפילו והעיקר לא לקבל את המחמאה, יותר מאשר להגיד את האמת ושהמחמאה תהיה נכונה". זה כאילו כבר עוד יותר מורכב. כאילו לפעמים יכול להיות שאתה תחמיא לבן אדם ודווקא בגלל שהחמאת לו, דווקא בגלל זה הוא יגיד "לא נכון, אני אפילו מוכן שיקראו לי טיפש, העיקר לא להגיד ככה" ואז הוא מרגיש יותר טוב ממה שהוא חושב על עצמו שהוא איש אמת, שהוא איש צדק או משהו יותר מהמחמאה שנתת לו שהוא חכם.
ש: אז מה עושים?
אליעד: לכן אתה צריך לבדוק מה הוא רוצה יותר לחשוב על עצמו, "מה הוא רוצה יותר לחשוב על עצמו הוא יותר רוצה לחשוב שהוא איש אמת או יותר רוצה לחשוב שהוא...". ואז אתה יכול לעשות עוד מניפולציה להגיד לאותו בן אדם את שתי השבחים במכה אחת אם הוא יסכים איתך. להגיד לו "תראה, לא רק שחכם יחשוב ככה אלא שאיש אמת יחשוב ככה". אתה נותן לו את שתי המחמאות במקביל לרעיון.
ש: אבל אם נתקלת באחד ממש מתוחכם שהוא קולט שיש פה מניפולציה, שהוא שם לב שיש פה מניפולציה.
אליעד: ואז הלך עליך, סתם.
ש: אז איך הוא יגיד כשהוא קולט שיש מניפולציה.
אליעד: למה שיקלוט שיש מניפולציה אבל? תראה זה שיש מניפולציה, אם אתה חכם ברור שאתה רואה שיש מניפולציה.
ש: נניח שזה אני עכשיו ואתה עושה לי.
אליעד: אתה רוצה לדעת את האמת? גם חכם לא יכול להתנגד לזה. סתם, מה האמת? שחכם יכול להתנגד לזה. אבל באופן יחסי אתה בתוך השכל ובאופן יחסי אתה מושפע מרצונות. אין מה לעשות אתה לא מחפש רק את האמת אף פעם, גם אין אמת ביומיום הוא לא מחפש רק את האמת כי אם הוא מחפש רק את האמת הוא לא יגדיר שום דבר. אז באופן יחסי אתה מזדהה עם...
עכשיו, אתה יכול לעשות אבל טריק אחר, אתה יכול לתת לו את המיליון שקל ולהגיד לו אני נותן לך את זה בתנאי שתסכים איתי. אתה יכול לבוא למישהו להגיד לו "אם תסכים איתי אני אתן לך מיליון" ואז הוא יסכים איתך. תראה, אני מסביר לך איך המוח שלך עובד עליך.
עכשיו, אז יש מצב שאתה משכנע מישהו, אתה אומר לו "אם תסכים איתי, אני אתן לך", זה מצב אחד. מצב שני שאתה נותן לו משהו ואתה אומר לו "אני נותן לך את זה בתנאי שתסכים איתי". עכשיו השאלה איך עושים את זה בצורה עוד יותר מתוחכמת שאתה נותן לו משהו ואתה אומר לו "זה בתנאי שתסכים איתי" בלי להגיד לו את זה.
עכשיו, אז הרעיון הוא כזה, אם נגיד אתה בא לבן אדם ואתה אומר לו "תראה", עכשיו הרעיון הוא כזה, הרעיון הוא לתת לו משהו שתוך כדי שאתה נותן לו את זה, זה יהיה מותנה בהסכמה שלו איתך ואז ממילא יש לו אינטרס להסכים איתך בשביל לקבל את מה שנתת לו. לדוגמא, אם נגיד אתה אומר מישהו "תראה, אתה עם כל השכל שלך, ברור שאתה מבין שככה וככה", מה בעצם נתת לו? נתת לו מחמאה שיש לו הרבה שכל אבל אמרת לו זה בתנאי שתסכים איתי "שככה וככה". לדוגמא נגיד "הרי מישהו כמוך" אתה נותן איזה מחמאה כלשהי ואז אתה אומר "ברור שככה וככה".
זאת אומרת מה השכל שבדבר? השכל שבדבר הוא ככה, תיקח דבר טוב ערך טוב, ערך חיובי כלשהו, יתרון כלשהו, נגיד שכל, מראה, הבנה, ניסיון חיים, לא יודע מה, משהו כלשהו, תבדוק מה אתה רוצה שהוא יחשוב אותו בן אדם ותדחף משפט שבעצם במשפט אתה אומר כמה דברים. אתה אומר לבן אדם מה שהוא רוצה לשמוע על עצמו, אתה אומר לו "אתה ככה וככה", מחמאה שהוא רוצה לשמוע על עצמו, מחמאה שהוא לא ירצה לשמוע את ההפך על עצמו ואז דרך זה תדחף את מה שאתה רוצה שהוא יסכים איתך. נגיד "הרי אדם כמוך שהוא מבין בזה ובזה, הרי ברור שהוא לא...".
עכשיו מה האמת האמיתית? האמת האמיתית שהוא יוכל להגיד "לא, אני מבין בזה ובזה, ואף על פי כן אני לא מסכים איתך" ואז הוא לוקח סיכון כי אז יכול להיות שהוא יאבד את המחמאה שנתת לו, כי אז הוא מסתכן כי אם עכשיו אתה אומר למישהו מחמאה ואתה אומר "ואל תחשוב ככה וככה" במילא הוא אומר "רגע, אני באמת חושב ככה?" ואז הוא אומר "אוי ואבוי, אם אני לא אחשוב ככה, אז יכול להיות שאני לא מה שהוא אמר עלי". אתה כאילו מאיים עליו, אתה אומר לו "תקשיב, תסכים ככה וככה, ואם לא אתה לא מה שאמרתי עליך". זאת אומרת שבעצם אתה נתת לו את התועלת וגרמת לו לא לרצות לא להסכים איתך. זה צד אחד של המטבע, אוקי, זה הבנו? תן דוגמא אתה.
ש: אני אתן לך דוגמא על זה? זה כמו שאני אומר למישהו "בן אדם חכם כמוך היה רוצה לעשות את הדבר הזה והזה".
אליעד: או אם אתה אומר "ברור שבן אדם חכם כמוך". עכשיו, נגיד שיש לך נגיד סכסוך עם מישהו ואתה הולך לבורר לצורך העניין, ואתה רוצה לשכנע את הבורר שיסכים איתך אז אתה כאילו צריך לפרגן לבורר ודרך הפירגון, וליהנות, כאילו ליצור משמעות שאתה מפרגן לבורר, אתה אומר לבורר כאילו, אתה כאילו אומר את התודה לפני שהיית צריך להגיד אותה. נגיד שהבורר אומר לך "אתה צודק" ואז אתה אומר "תודה, נכון, אתה חכם, אני שמח שהבנת את זה". אתה יכול לעשות את זה הפוך, אתה יכול, אתה יכול להגיד, אתה יכול כבר מראש לתת לו את התשלום ואז לא יהיה נעים לו כי הוא אומר "הוא כבר שילם לי, לא נעים לי", "אני יכול כבר לקחת את התשלום חזרה, יכול להיות שהבורר יגיד לי שאני לא בסדר". זה בעצם יצרת אצלו את האינטרס.
עכשיו, אותו דבר אפשר לעשות גם בצורה ההפוכה או בצורה שאתה נותן לו את התשלום, ואז אתה, הוא מפחד לאבד את התשלום או שאתה עושה את זה הפוך בקטע שאתה כאילו יוצר איום סמוי אם הוא לא יסכים איתך. מה זאת אומרת, אתה נגיד יודע מה הוא לא רוצה לחשוב על עצמו, פה מה שאמרנו קודם זה "תבדוק מה הוא רוצה לחשוב על עצמו ותגרום לו לחשוב שהוא יכול לחשוב את זה על עצמו רק אם הוא חושב כמוך או רק אם הוא עושה את מה שאתה רוצה".
עכשיו, יש את הווריאציה ההפוכה, הווריאציה ההפוכה היא שתבדוק מה הוא לא רוצה לחשוב על עצמו ותגרום לו לחשוב שאם הוא לא יסכים איתך זה אומר שהוא מה שהוא לא רוצה לחשוב על עצמו. לדוגמא בן אדם לא רוצה לחשוב שהוא רע אז אתה אומר "רק בן אדם רע חושב שככה וככה". עכשיו, מצד אחד הבן אדם יכול להגיד "לא נכון, אני לא רע ואני בכל זאת חושב את זה" ומצד שני הוא עכשיו צריך להתחיל להתאמץ, צריך להסביר את עצמו כי אתה הראשון שמת כותרת "בן אדם רע, חושב ככה".
אז אתה כאילו אומר "הרי אתה לא רע, שתחשוב ככה", זה כמו שאתה אומר "אתה לא טיפש לחשוב ככה וככה, אתה לא רע לחשוב ככה וככה, מה, רק טיפש יחשוב ככה וככה". מה בעצם אז הוא אומר, מה אז הוא כאילו הוא מפחד להגיד "רגע, אבל אני חושב ככה" כי זה בחלקיק שניה יגידו שהוא טיפש. הוא מפחד לקחת את הסיכון אז הוא אומר "נכון נכון" ולמה הוא אומר את "הנכון נכון נכון" כי הוא רוצה בעצם מקבל את האישור שהוא חכם. כי אנשים מה חשוב להם יותר, מה האמת או להרגיש טוב עם עצמם?
ש: להרגיש טוב עם עצמם.
אליעד: להרגיש טוב עם עצמם, לאנשים לא אכפת להם מהאמת זה לא מעניין אנשים פה מה האמת בכלל. אנשים בדרך ככל חשוב להם להרגיש טוב עם עצמם והוא רוצה להרגיש שמפרגנים לו ובשביל שיפרגנו לו הוא ימכור את כל העולם כולו, ימכור את האמת, ימכור את עצמו, לא משנה מה העיקר בשביל להרגיש טוב. אז זאת אומרת שיש פה שני זחלים, אחד תיתן לו טוב ותגרום לו להבין שאם הוא לא יסכים איתך או לא יעשה את מה שאתה רוצה בעצם הוא יאבד את הטוב הזה. ו2. תשים לו כמו אקדח של "רע" שכאילו שהוא יבין שאם הוא לא יסכים אתך הוא מסתכן בזה שהוא ירגיש רע מזה שהוא יחשוב על עצמו משהו מסוים שהוא לא רוצה לחשוב על עצמו. אתה הבנת?
ש: במיוחד אם אין זמן, נגיד שהוא רוצה להצטדק, נגיד הוא רוצה להסביר את עצמו למה הוא אומר ההפך מהשבועה שנתתי לו, מהאמינות שתליתי בו, אז הוא מנמק את עצמו. נגיד אם אין זמן זה עוד יותר מאלץ אותך כי אין לו את ההזדמנות להסביר את עצמו.
אליעד: מה הוא אומר? הוא הוסיף פה עוד רמת תחכום מסוימת, הוא אומר, מזה אפשר להוסיף עוד רמת תחכום. הוא אומר כזה דבר, אם אתה נגיד אומר "חכם יחשוב ככה וככה, ואתה גם מנמק את זה" זה בכלל, כאילו עכשיו מה הוא יכול לעשות כי עכשיו הוא יודע שזה לא רק סתם אמרת שחכם חושב ככה, והוא יגיד לך "לא נכון, אני לא חושב ככה". אז אתה אומר "חכם יחשוב ככה כי ככה וככה" או יותר מתוחכם.
אם אתה תגיד "חכם יחשוב ככה כי ככה וככה" אז איך שאתה אומר "חכם יחשוב ככה" ואתה מתחיל להגיד "כי" הוא יגיד לך "רגע רגע, לא נכון", אז תעשה אחרת אתה קודם כל אומר "בגלל שככה וככה לכן חכם יחשוב ככה". ואז קודם כל הבאת את הטענה ואחר כך אמרת "ולכן חכם יחשוב ככה". טוב כבר אמרת, כבר הוכחת את ההוכחה. קודם כל אמרת "מאחר שככה וככה לכן חכם יחשוב ככה", אתה מבין את ההבדל?
כאילו אתה אומר "חכם יחשוב ככה". לא אני יודע שהבנת את זה אבל הוספתי עוד דבר. כי אני אגיד לך איך זה קפץ לי? כי אתה אמרת על זמן. עכשיו, ברגע שזה אתה אמרת שהוא צריך לנמק אז נכנס השכל של הנימוק, אם אתה מנמק את הסיבה שבגללה אתה תולה את השבח שלו או הביזוי שלו בהסכמה שלך, אם אתה מנמק את זה אז אתה בעצם מקשה עליו עוד יותר להתנגד לך. ועכשיו, אני עשיתי את זה עוד יותר מתוחכם שאם אתה מביא את הנימוק בהתחלה, אתה יכול להגיד את הטענה "חכם חושב ככה כי..." ואתה יכול להגיד "בגלל ש... לכן חכם חושב ככה". עכשיו, אם תגיד "חכם חושב ככה" הוא יכול מיד לא להסכים, להגיד לך "לא נכון, בגלל שככה וככה, לכן חכם חושב ככה". ועכשיו זה הרבה יותר קשה לו להגיד לך לא נכון כי הוא צריך להתכונן לנימוק שהבאת קודם.
עכשיו, המוח של הבן אדם, איך זה קשור אליך נגיד, אתה הרי לא כמונו אתה איש אמת, איך זה קשור אליך? אז אני אסביר לך איך זה קשור אליך. כל פעם שאתה חושב משהו אתה צריך לבדוק עם עצמך "האם אני חושב את זה כי זה האמת או אני חושב את זה כי זה גורם לי להרגיש טוב". אתה מבין מה אני אומר? הרי המנגנון, מה שאני הסברתי עכשיו, הרי בסופו של דבר הוא אצל כל בן אדם אותו דבר אלא אם כן אתה באמת מודע לדבר. זאת אומרת ברגע שאתה חושב משהו מסוים אתה צריך לשאול את עצמך "איך המחשבה הזאת גורמת לי להרגיש" ואתה רוצה לדעת האם המחשבה שאתה חושב האם היא אמת או לא, אתה צריך לשאול את עצמך "איך המחשבה הזאת גורמת לי להרגיש". כשאני חושב ככה מה זה גורם לי להרגיש.
או לדוגמא שבן אדם יש לו ספק באיזה נושא, בן אדם יש לו ספק באיזה תחום והספק הזה, הוא לא יודע מה האמת, הוא אומר "האמת ככה או ככה". אז הבן אדם, אחת מהדרכים לדעת מה האמת, אתה בעצם שואל את עצמך "איפה אני מרגיש יותר טוב, כשאני חושב ככה או כשאני חושב ככה? איפה אני מרגיש יותר רע, כשאני יחשוב ככה או יחשוב ככה". ואז לבודד את התחושה הזאת ולשים לב "רגע ואם זה היה הפוך, אם כשהייתי חושב ככה הייתי מרגיש יותר טוב וככה הייתי מרגיש יותר רע, גם הייתי חושב את אותו הדבר?".
בסופו של דבר מה אני בעצם אמרתי? אני בעצם אמרתי שכשבן אדם מחליט החלטה, כשבן אדם חושב מחשבה, כשבן אדם משתכנע לעשות משהו חלק מהסיבה שהוא עושה את זה, זה בגלל שהוא חושב שזה האמת אבל חלק מהסיבה שהוא עושה את זה, זה בגלל שזה גורם לו להרגיש טוב או רע.
ש: והוא מושפע מהטוב והרע.
אליעד: עכשיו יש פה רמת תחכום עוד יותר גדולה. שלפעמים בן אדם אם אתה תשבח אותו במשהו בגלל שהוא יסכים איתך הוא יכול לעשות דווקא הפוך. למה? כי הוא ירגיש שזה כאילו מוציא אותו איש אמת, הוא כאילו יגיד "יש לי תועלת יותר גדולה מלשקר אפילו והעיקר לא לקבל את המחמאה, יותר מאשר להגיד את האמת ושהמחמאה תהיה נכונה". זה כאילו כבר עוד יותר מורכב. כאילו לפעמים יכול להיות שאתה תחמיא לבן אדם ודווקא בגלל שהחמאת לו, דווקא בגלל זה הוא יגיד "לא נכון, אני אפילו מוכן שיקראו לי טיפש, העיקר לא להגיד ככה" ואז הוא מרגיש יותר טוב ממה שהוא חושב על עצמו שהוא איש אמת, שהוא איש צדק או משהו יותר מהמחמאה שנתת לו שהוא חכם.
ש: אז מה עושים?
אליעד: לכן אתה צריך לבדוק מה הוא רוצה יותר לחשוב על עצמו, "מה הוא רוצה יותר לחשוב על עצמו הוא יותר רוצה לחשוב שהוא איש אמת או יותר רוצה לחשוב שהוא...". ואז אתה יכול לעשות עוד מניפולציה להגיד לאותו בן אדם את שתי השבחים במכה אחת אם הוא יסכים איתך. להגיד לו "תראה, לא רק שחכם יחשוב ככה אלא שאיש אמת יחשוב ככה". אתה נותן לו את שתי המחמאות במקביל לרעיון.
ש: אבל אם נתקלת באחד ממש מתוחכם שהוא קולט שיש פה מניפולציה, שהוא שם לב שיש פה מניפולציה.
אליעד: ואז הלך עליך, סתם.
ש: אז איך הוא יגיד כשהוא קולט שיש מניפולציה.
אליעד: למה שיקלוט שיש מניפולציה אבל? תראה זה שיש מניפולציה, אם אתה חכם ברור שאתה רואה שיש מניפולציה.
ש: נניח שזה אני עכשיו ואתה עושה לי.
אליעד: אתה רוצה לדעת את האמת? גם חכם לא יכול להתנגד לזה. סתם, מה האמת? שחכם יכול להתנגד לזה. אבל באופן יחסי אתה בתוך השכל ובאופן יחסי אתה מושפע מרצונות. אין מה לעשות אתה לא מחפש רק את האמת אף פעם, גם אין אמת ביומיום הוא לא מחפש רק את האמת כי אם הוא מחפש רק את האמת הוא לא יגדיר שום דבר. אז באופן יחסי אתה מזדהה עם...
050-3331-331