... סוגסטיה וכאן אבאר, שיש שני סוגים של השפעה על המודעות של הלקוח. והסוג הראשון הוא, שבו אתה המוכר, משפיע בצורה גלויה על המודע של הלקוח. ויש גם את הסוג השני, שבו המוכר משפיע על המודעות של הלקוח, לא ברמת המודע, ... את המודע ואת תת המודע. והמודע פירושו, הדברים שהאדם מודע אליהם. ותת המודע פירושו, הדברים שהאדם מודע אליהם, לא בצורה גלויה, אלא בצורה סמויה. דהיינו, רעיונות שנמצאים בתת ההכרה של האדם, גם בלי שהוא עצמו מודע אליהם בצורה גלויה. וכאן אבאר, מה היתרונות ומה החסרונות שיש, בהשפעה על המודע או על תת המודע של הלקוח. כי יש יתרונות ... גלויה על המודעות של הלקוח. ויש גם יתרונות וחסרונות, כאשר משפיעים בהשפעה סמויה על תת המודע של הלקוח. ולהשפיע בצורה גלויה על המודע של הלקוח, פירושו שבצורה גלויה ולא סמויה, גורמים ללקוח לשנות את דעתו, והלקוח מודע לכך שגרמו לו לשנות את דעתו. כגון לדוגמה שהלקוח לא רוצה לרכוש איזה מוצר, ובצורה גלויה הוא אומר שהוא לא רוצה לרכוש את המוצר הזה, כגון לדוגמה בגלל שהוא טוען שאין לו צורך במוצר. ובמקרה כזה, השפעה על המודע של הלקוח, פירושה, שבצורה גלויה, המוכר משכנע את הלקוח, שהוא כן צריך את המוצר, עד שהלקוח מוכן לקבל את האפשרות שהוא כן צריך את ... אכן ירכוש את המוצר, כי הוא מודע לכך שהוא חושב שהוא צריך את המוצר. אבל, כאשר משכנעים את הלקוח בצורה גלויה, יש לכך גם חיסרון. כי זה נכון שמצד אחד הלקוח אכן מודע בצורה גלויה לכך שהוא חושב כרגע שהוא רוצה את המוצר. אבל מצד שני, הלקוח מודע לכך, שזה שהוא רוצה את המוצר כרגע, המחשבה הזאת, לא הגיעה מתוכו, אלא היא הגיעה ממקום חיצוני לו, שזה בעצם המוכר ששכנע אותו בצורה גלויה. וכאשר הלקוח מודע לכך שבעצם המחשבה שאומרת לו שהוא רוצה לקנות את המוצר, שהמחשבה הזאת הגיע ממקום חיצוני לו, ... שבהם הלקוח באמת צריך את המוצר. והלקוח בטעות חושב שהוא לא צריך את המוצר. ואחכ אם משכנעים את הלקוח בצורה גלויה, שהוא כן צריך את המוצר. אז לפעמים בגלל שהלקוח זוכר שבהתחלה הוא לא רצה את המוצר, אז הוא מביע ... משום שלא נוח לו להודות שהוא טועה. או משום שהוא רוצה לצאת צודק, ואם הוא אכן ישנה את דעתו בצורה גלויה, זה יכול לפגוע לו בתדמית של השיפוטיות שלו וכיוב. כגון לדוגמה בחינוך ילדים. שלפעמים אומרים לילד לעשות משהו. והילד ... המודעות של הלקוח, פירושה, שכאשר הלקוח לדוגמה אומר שהוא לא צריך את המוצר הזה וכיוב, אז לא אומרים לו בצורה גלויה שהוא כן צריך את המוצר. אבל כן גורמים לו להבין מעצמו שהוא כן צריך את המוצר. לדוגמה: על ידי ... וכיוב. והחיסרון הוא, שלפעמים הלקוח לא מבין ככ את המסרים ששותלים לו בתת המודע שלו. ולפעמים בגלל שהלקוח אמר בצורה גלויה שהוא לא רוצה לרכוש את המוצר, אז גם אם שותלים לו מסרים בתת המודע שלו, שהוא כן רוצה לרכוש ...

... אתה מספר סיפור שעליו כולם מסכימים ללא ספק כלשהו. ובו זמנית צריך לעשות את זה בצורה זהירה, שלא יראה בצורה גלויה שאתה לוקחת פירושים ומציג אותם כעובדות. כי אז זה יחליש את החוזק של הצגת הדברים שלך. ולפעמים אתה כן ...

... אינה מוכחת. וכאן יש לשים לב, שכאשר מישהו טוען טענה כלשהי ומביא הוכחה חותכת כלשהי, אז במקרה כזה, לומר בצורה גלויה שההוכחה שלו היא לא הוכחה חותכת, ושהמסקנה שלו היא רק אפשרית בלבד, זה עלול ליצור בעיה. כי זה עלול ... לרעיון להיות הרבה יותר חלש, מאשר מה שהוא באמת. וכנל, צריך לעשות את זה בחוכמה, כדי שלא יראה שזה בצורה גלויה, ואז הצד הנגדי עלול להדגיש עוד יותר, שהמסקנה שלו היא מסקנה מוכחת ולא מסקנה אפשרית בלבד. וכמובן שאת אותו ...

... (כולל תחושת האני), רואים שבסופו של דבר הכל מבוסס על ההפרדה בין יש לאין. ברגע שרואים את ההפרדה הזאת בצורה גלויה, אפשר לעשות צעד אחד אחורה ולראות את המציאות בלי להפריד בין יש לאין. זהו שלב שנקרא אין שכל של ...

... שהן הנחות היסוד של ביצוע אותה הפעולה. ועכשיו יש לשים לב לעניין הבא, והוא שלפעמים אם אתה אומר למישהו בצורה גלויה, שהוא צריך לעשות דבר כלשהו, הוא מרגיש שכאילו נכפה עליו מה לעשות, והוא מרגיש כאילו אין לו בחירה חופשית ... המוצר שלך. ובסיכומו של דבר, אם ברצונך לשכנע מישהו במשהו, באפשרותך לעשות זאת באמצעות שכנוע ישיר, דהיינו, לומר לו בצורה גלויה את מה שאתה רוצה שהוא ישתכנע. ובאפשרותך לעשות את זה בצורה סמויה, באמצעות שכנוע עקיף, שעושה ללקוח סוגסטיה ואוטוסוגסטיה, ...

... אבל את זה עושים, רק כאשר אתה מנסה לעשות החלשה סמויה למחשבה של האדם השני. דהיינו, שאתה לא מראה בצורה גלויה שאתה רוצה לגרום לו לשנות את דעתו. אבל ברגע שיש ויכוח גלוי, שבו בצורה גלויה אתה מנסה לשכנע אדם אחר לקבל את דעתך, במקרה כזה צורת הניסוח למה אתה לא מבין ש... / למה ...

... או רעה כלשהי, בלי שזה יהיה בצורה ישירה, אלא שזה יהיה בצורה עקיפה. כי יש אפשרות ליצור התניה גלויה, בצורה גלויה. על ידי זה שאומרים לאדם בצורה גלויה, אם אתה עושה כך וחושב כך, זה אומר עליך שאתה דבר כלשהו שאתה לא רוצה לחשוב על עצמך. ובצורה ...

... ואת הפיתוי, לחשוב את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב. ועוד אוסיף, שצריך לעשות את כל זה בצורה סמויה ולא בצורה גלויה. כי אם האדם יגלה שמנסים לגרום לו לחשוב דבר כלשהו, לפעמים זה יכול ליצור את התוצאה ההפוכה. כי הוא ...

... כל יש לגרום לתת המודע שלו, לחשוב על מה שאתה רוצה שהוא יחשוב. דהיינו, גם אם הוא לא חושב בצורה גלויה ומודעת את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב, עדיין שלפחות בתת המודע שלו, הוא יחשוב על מה שאתה רוצה שהוא ...

... מסר כלשהו מהפרסומת. למרות שבאמת המוצר בשטח, הוא לא באמת כפי מה שהאדם מבין מהפרסומת. ולא תמיד משקרים לאדם בצורה גלויה ומוסרים לו מידע שגוי. אלא לפעמים יוצרים לאדם סוג של מצג שווא וסוג של הטעייה צרכנית (הטעייה בפרסום), בצורה ...