... העלאה במשכורת, שכיר כעצמאי, בוס כלקוח, קולגות כספקים, בעיות עם הבוס, איך להתקדם בקריירה? איך להתקדם במקום העבודה? הבוס שלך הוא הלקוח שלך, הקולגות שלך הם מתחרים שלך, איך לקבל העלאה במשכורת? איך לדבר עם ... פי הגישה שאליעד מציג, אתה אמנם שכיר, אבל למעשה אתה מנהל עסק עצמאי של אדם אחד, המספק שירותים לאדם אחר - שהוא הבוס שלך. הבוס שלך הוא הלקוח שקונה את שירותיך, והוא משלם לך בכל חודש בצורה של משכורת במקום שתוציא לו חשבונית. האם הבוס הוא הלקוח שלך והקולגות הם ספקים? כן, הבוס שלך אינו רק האדם שנותן לך הוראות אלא ... ספקים נוספים של אותו לקוח, שמספקים לו שירותים שונים במקביל אליך. אם אתה מנהל צוות, האנשים שתחתיך הם ספקי משנה שאתה אחראי לנהל בשביל הלקוח, כלומר, הבוס. איך להתמודד עם לקוח בעייתי כמו הבוס שלך? כאשר אדם מנהל עסק ... בתחום שבו אתה עוסק, וככל שתדע למכור את עצמך טוב יותר בשוק העבודה, כך תוכל לקבל הצעות ממקומות עבודה טובים יותר. זה יאפשר לך לבחור את הלקוחות שלך, כלומר, את הבוסים שלך, ולא להיתקע עם בוס בעייתי אחד שפוגע באיכות ... מה לעשות אם יש לך בעיות עם קולגות בעבודה? אם אתה לא מסתדר עם אנשים אחרים שעובדים באותו ארגון, חשוב להסתכל עליהם כספקים אחרים של הלקוח שלך (הבוס). לדוגמה, אם אתה חשמלאי שעובד בפרויקט יחד עם אינסטלטור, צבעי ונגר, ואתה לא מסתדר איתם, הבעיה שלך היא מול הלקוח - כלומר, הבוס. לא מעניין את הלקוח שלך שאתם לא מסתדרים ביניכם, הוא רוצה לקבל שירות טוב. הפתרון הוא להיות ... ככל שתחשוב כמו עצמאי, תבין שאתה נותן שירות ללקוח (הבוס), וככל שתהיה יותר מקצועי ומיומן בשיווק עצמי, תוכל לבחור את מקומות העבודה ואת הלקוחות המתאימים לך ביותר. ככל שתתייחס לעצמך כעצמאי יותר, כך תהיה חופשי יותר ... על הסיטואציה הזו? התשובה היא פשוטה: הבוס שלך הוא לקוח שלך. כן, קראת נכון. אתה למעשה בעל עסק עצמאי שמוכר שירותים, והבוס שלך הוא הלקוח שלך. כך גם שאר העובדים בארגון - הם ספקי שירות של הבוס שלך. אם אתה מנהל צוות, האנשים שתחתיך הם ספקים של הבוס שלך ואתה האחראי על ניהול הספקים הללו. מה עושים כאשר יש בעיה עם הלקוח שלך? תאר לעצמך שאתה בעל עסק ויש לך לקוח בעייתי. מה עליך לעשות? בעל ... בעיות, צריך לשפר את איכות המוצר והשירות שלו כדי למשוך לקוחות טובים יותר ולבחור עם מי לעבוד. ככל שאתה מקצועי יותר - תוכל לבחור את הלקוחות שלך. כך גם לגבי מקום העבודה שלך: אם יש לך בעיות עם הבוס, מה שאתה באמת ... יותר אפשרויות לבחור את הבוס שלך. הבוס שלך הוא לא גורל - אתה יכול לבחור אחרת דמיין עסק שיש לו רק לקוח אחד והוא מתלונן עליו כל הזמן: הלקוח הזה דופק אותי, הלקוח הזה מתנהג לא יפה. מה היית אומר לו? פשוט - תמצא לקוחות אחרים. אז למה זה ... עם אנשים אחרים בארגון, דמיין מצב שבו אתה חשמלאי שעובד בפרויקט בנייה, ובפרויקט יש גם אינסטלטור, נגר, וצבעי - אבל אתה לא מסתדר איתם. הלקוח שלך לא מתעניין בבעיות הפנימיות שלכם, הוא רוצה שהעבודה תתבצע. לכן, עליך להתרכז במתן שירות טוב, ולא להתעסק בספקים האחרים של הלקוח שלך. אם סביבת העבודה לא מתאימה לך, היה מקצועי יותר, מכור את עצמך יותר ...

... כלקוח, העובד שלך הוא הספק שלך, הבוס שלך הוא הלקוח שלך, ניהול עובדים בארגון, איך לנהל עובדים? ... המשמעות כאן היא שמבחינה פונקציונלית, המעביד הוא הלקוח של העובד, והעובד מספק לו שירותים שנדרשים. מה זה ... לתוקף גם ביחסי עובד ומעביד: שמירה על שביעות רצון הלקוח - כמו שספק שירותים שואף לספק שירות איכותי ללקוח, ... העבודה - כמו שמעסיקים משקיעים בשיפור חוויית הלקוח, כך גם עליהם להשקיע בשיפור חוויית העובד, כך שיפיקו ... באמצעות משכורת חודשית. בסופו של דבר, הבוס שלך הוא הלקוח שלך, ואתה מספק לו שירותים. המעסיק כלקוח של ... גם ליחסי עבודה. למשל: שמירה על שביעות רצון הלקוח - העובד צריך לשמור על שביעות הרצון של הבוס, כמו שספק דואג לרצות את הלקוח. מתן שירות איכותי - כמו שכל ספק רוצה לספק שירות ... על שיפור חוויית העבודה, כמו שמנסים לשפר את חוויית הלקוח. הבנה הדדית של הצרכים - המעביד רוצה שירות איכותי ...

... המתחרים שלך? מתי לומר דברים טובים על המתחרים? מתי לומר דברים רעים על המתחרים? מה הלקוח חושב על המתחרים שלך? לשבח את המתחרים שלך, ללכלך על המתחרים שלך, לגרום ללקוח לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך, הדעה של הלקוח על המתחרים שלך, בידול מהמתחרים שלך, מתי לא לומר דברים רעים על המתחרים? מתי לא לומר דברים טובים על המתחרים? ליצור אמון עם הלקוח, ליצור סנכרון עם הלקוח, בידול מהמתחרים שלך וכאן נדבר על העניין של איך עליך להתייחס למתחרים שלך, בפני הלקוח שלך. דהיינו, איך אתה אמור להתייחס למתחרים שלך, כאשר אתה מדבר עליהם עם לקוח שלך. האם ... אבל אחד השיקולים באיך שאתה אמור להתייחס למתחרים שלך, הוא גם במה שאתה חושב שהלקוח שלך חושב על המתחרים שלך. דהיינו, אם הלקוח שלך חושב דברים טובים על המתחרים שלך, אז יכולה להיות סיטואציה שאם אתה תגיד דברים רעים על המתחרים שלך, גם אם הם נכונים, הרי שיכול להיות שהלקוח שלך, יחשוב שאתה משקר אותו ולא אומר את האמת, בנוגע למתחרים שלך ואז הוא יכול לחשוב שאתה ... אליך. במילים אחרות, כאשר אתה מדבר על המתחרים שלך עם לקוח, תנסה לחשוב מה אתה חושב שהלקוח שלך חושב על המתחרים שלך. ותנסה לחשוב מה לדעתך הטווח שריאלי שאתה תשכנע את הלקוח שלך , לגבי המתחרים שלך. דהיינו, נסה להבין האם ועד כמה הלקוח שלך בטוח בדעה שלו לגבי המתחרים שלך. ואני לא נכנס כאן לעניין של איך להשפיע על הלקוח לבחור בך ולא במתחרים שלך, שזה עוד נושא. אני מדבר בכללי, על השיקול של איך הלקוח תופש את המתחרים, ביחס לאיך שאתה מדבר על המתחרים שלך. וברמת העיקרון דע, כי אם תגיד על המתחרים שלך משהו ששונה מהותית ממה שהלקוח שלך חושב על המתחרים שלך, זה יכול לגרום לך לנזק. אאכ כמובן תצליח לשכנע בזה את הלקוח שלך. כגון, אם לדוגמה הלקוח שלך בטוח שהמתחרים שלך טובים ואם אתה בטוח שלא תוכל לשכנע את הלקוח שלך, שהמתחרים שלך רעים, הרי שאל תנסה לשכנע אותו שהם רעים. וגם להפך, אם הלקוח שלך חושב שהמתחרים שלך רעים, ואתה תגיד בטעות משהו טוב על המתחרים שלך, זה יכול לגרום לך לנזק. כי הלקוח יכול לחשוב שאתה שקרן. במילים אחרות, כמו שלא הגיוני שתגיד ללקוח שלך משהו שהלקוח שלך יחשוב שאתה טועה ומשקר בכל תחום שהוא, ככה צריכים לזכור שיתכן שללקוח שלך יש דעה ... שלך. ויתכן שהוא מתייחס אליה כאל עובדה. ואז אתה צריך לשים לב, שאתה מסונכרן עם הלקוח שלך, גם במה שאתה אומר על המתחרים שלך. ואוסיף: יתכן שהלקוח ירצה אותך, כי אתה מתאים לו, למרות שהוא יחשוב דברים טובים על המתחרים שלך. ויתכן שהלקוח חושב שהמותג של המתחרים יותר טוב משלך, אבל הוא חושב שהוא רוצה לרכוש ממך מסיבות שונות. ולכן כאן אני לא מדבר על איך לשכנע את הלקוח לקנות ממך ולא מהמתחרים שלך. שזה עניין של בידול ושל התאמה לצרכי הלקוח שזה עוד עניין בפני עצמו. שגם כאן יש משמעות לאיך שהלקוח תופש את המתחרים שלך. אבל כאן אני מחדד, שהדעה של הלקוח שלך ביחס למתחרים שלך, וההתאמה של הדעה שלך לדעה של הלקוח שלך ביחס למתחרים שלך, עשויה לגרום לכך, שגם אם הלקוח רוצה לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך מסיבות שונות, הרי שאם אתה תגיד משהו טוב או רע, שונה מהלקוח שלך ממה שהוא חושב על המתחרים שלך, זה עשוי לגרום ללקוח לחשוב שאתה טועה לגבי המתחרים שלך ...

... להכיר את הלקוח הפוטנציאלי, בלי לדבר עם הלקוח? זיהוי הכאב של הלקוח הפוטנציאלי, זיהוי השפה של הלקוח הפוטנציאלי, מה הלקוח הפוטנציאלי רוצה? מה הצורך של הלקוח הפוטנציאלי? כניסה לשוק חדש, שיווק לשוק חדש, איך לדעת מה הכאב של הלקוח הפוטנציאלי? איך ללמוד מהמתחרים? איך להעתיק מהמתחרים? הכנת חומרי שיווק, לקוחות מהאלפיון העליון, להכיר את קהל היעד, להכיר את דרך החשיבה של הלקוח, להכין חומרי שיווק בשפה של הלקוח, חומרי שיווק של המתחרים, יצירת חומרי שיווק וכאן אסביר, איך באפשרותך לדעת מה הכאב של הלקוח שלך, מה השפה של הלקוח שלך ואיך להכיר את עולם המושגים של הלקוח שלך, בדרך עקיפה, בלי שאף פעם דיברת עם הלקוחות הפוטנציאלים שלך. והעניין הוא, כזה. כאשר אתה מכין חומרי שיווק, כדאי שתתרכז בכאב של הלקוח שלך. במובן שחומרי השיווק שלך, ידברו אל הכאב של הלקוח ואל הצורך של הלקוח. לדוגמה, נניח שאתה רוצה לפרסם שירות שיפוצים לקהל יעד מסוים. ונניח שאתה רוצה להכין פרסומת לקהל היעד שלך, ללקוחות הפוטנציאלים שלך. במקרה כזה, כדאי שהפרסומת שלך ושחומרי השיווק שלך, ידברו אל הלקוחות הפוטנציאלים שלך, 1 - בשפה של הלקוחות שלך. 2 - על מה שהלקוחות שלך רוצים. אם לדוגמה הלקוחות שלך מחפשים איכות, אז תדבר על איכות. ואם הלקוחות שלך מחפשים שירות, אז תדבר על שירות וכולי. ואת המסר עצמו שאתה מעביר בפרסומת, אותו עצמו תעביר בשילוב של שימוש בשפה של הלקוח שלך דימויים של הלקוח שלך מושגים של הלקוח שלך וכולי כמו שכבר הסברתי את כל זה במקומות אחרים. וכאן אשיב לשאלה הבאה שהולכת כך. נניח שאתה רוצה להתחיל לעבוד עם שוק חדש, שאתה עדיין לא מכיר אותו מספיק טוב. ... עדיין לא עבדת עם לקוחות כאלו. ונניח גם שאין לך חברים כאלו ואתה לא מכיר שום בן אדם שהוא מקהל היעד שלך של הלקוחות הפוטנציאלים שלך. ונניח שלמרות זאת ובכל זאת, בא לך לעבוד דווקא עם האלפיון העליון ולמכור דווקא לאלפיון העליון כי ככה בא לך. אז לצורך העניין אתה רוצה לתכנן חומרי שיווק לאלפיון העליון ואתה רוצה לעשות איזו פרסומת לאלפיון העליון וכיוב. וכאן אתה מתלבט, איך לדעת מה הכאב של הלקוח שלך מהאלפיון העליון? מה הלקוחות שלך מהאלפיון העליון מחפשים, שיגרום להם לסגור איתך עסקה? איזה תכנים שיווקיים אתה צריך לעשות, כדי לדבר אל הלקוחות הפוטנציאלים שלך, מהאלפיון העליון? כי במקרה הזה, אתה לא באמת מכיר את קהל היעד שלך. אין לך מושג מה הכאב של הלקוח שלך. אתה לא מכיר את עולם המושגים ואת דרך החשיבה של הלקוחות שלך. ולכן נשאלת השאלה, איך לדעת איך

... בניית תהליך שיווקי, בניית אסטרטגיה שיווקית, הגדלת מכירות בעסק, פרופיל הלקוח שלך, ניתוח משפך שיווקי, איך להתחיל לעשות שיווק? איך ... רוצה להביא עוד לקוחות לעסק שלך, כנראה שאתה לא מרוצה מהמצב הנוכחי של הלקוחות שלך. כי או שאין לך מספיק לקוחות, או שיש לך מספיק לקוחות ... ללקוחות הפוטנציאלים שיש לך היום. 2 - להביא לקוחות חדשים שיהיו שונים מהלקוחות הפוטנציאלים שיש לך היום. 3 - לשפר את תהליך המכירה שלך, ... ולכן בפועל, יהיה נכון לעבור על תהליך המכירה הנוכחי, ולהתחיל דווקא מהלקוחות שאתה פוגש במציאות. לנסות להבין את הלקוחות שרכשו ממך, למה הם רכשו דווקא ממך ולא מהמתחרים שלך? מה הם מצאו בך? מה הלקוחות המשלמים שלך, חושבים עליך, מה היתרונות שיש לך בעיני הלקוחות שלך, ביחס למתחרים שלך? איך הלקוחות הקיימים שלך, שרכשו ממך, איך הם הגיעו אליך? למה הם רכשו דווקא ממך? מה הפרופיל שלהם? האם בעיניך הם הלקוחות שאתה מחפש? או שאולי אתה היית רוצה דווקא לקוחות אחרים? מה האמת שלך? ולגבי הלקוחות הקיימים שלא רוכשים ממך, למה הם לא רוכשים ממך? האם הם רוכשים מהמתחרים שלך? מה החסרונות שהם רואים בך? אולי זה קשור לפרופיל של הלקוחות האלו? אולי זה קשור לתהליך המכירה שלך? מה הסיבה שהם לא ... בלהביא עוד לקוחות חדשים, או בלהביא לקוחות חדשים אחרים שונים בפרופיל הלקוח שלהם, או אולי להתחיל בלשפר את תהליך המכירה שלך. וכמובן ... שלך, שיבטא את החוזקות שלך, לבנות משפך שיווקי בצורה נכונה שיעביר את הלקוח מסע לקוח בצורה נכונה. דרך השאלות האלו, אפשרי להבין גם, איפה לאתר את הלקוחות הבאים שלך, מה הפרופיל שאליו אנחנו מכוונים את הפרסום שלך ... לסיכום: אם אתה חושב על להביא לקוחות חדשים לעסק שלך, תתחיל בלהתבונן על הלקוחות הקיימים שלך. דרך זה אתה אמור להגיע לתובנות גם לגבי הלקוחות החדשים שלך. ...

... נקודה אחת חשובה: הבוס שלך הוא בכלל לא הבוס שלך, אלא הוא הלקוח שלך. האם הבוס שלך הוא באמת בוס או ... זה נשמע מוזר ואפילו לא הגיוני, האמת היא שהבוס שלך הוא בעצם הלקוח שלך. כשאתה שכיר, אתה בעצם נותן שירותים ... אתה יכול ללמוד מזה? נניח שיש עצמאי, בעל עסק, והוא אומר לך: הלקוח שלי משגע אותי, ממרר לי את החיים. מיד היית עונה לו בצורה פשוטה: אם הלקוח שלך גורם לך לסבל, אל תעבוד איתו - תמצא ... אחד בלבד. אותו בעל מכולת תלוי לחלוטין בלקוח היחידי שלו. אם הלקוח מתחיל להציק, לדרוש דרישות בלתי אפשריות או ... המכולת ימצא את עצמו חסר אונים כי אין לו אפשרות להחליף את הלקוח. לכן, אם הוא היה מתייעץ איתך מה לעשות, היית ... אם אתה רוצה להפסיק לכעוס על הבוס שלך, עליך להגדיל את מגוון הלקוחות שלך וליצור לעצמך חופש לבחור עם מי לעבוד ... עליו? התשובה היא פשוטה: הבוס שלך הוא לא הבוס שלך, אלא הלקוח שלך. אני יודע שזה נשמע מוזר לרוב האנשים, אבל הבוס שלך הוא בעצם הלקוח שלך. הבוס הוא הלקוח שלך בואו ניקח דוגמה: נניח שאתה פקיד בבנק ויש לך מנהל מעליך. אתה חושב שהוא הבוס שלך? טעות. הוא הלקוח שלך. אתה מספק שירותי פקידות בנק, ולמי? ... המשכורת. עכשיו תחשוב על עצמאי שיש לו עסק. נניח שהוא אומר: הלקוח שלי משגע אותי, ממרר לי את החיים, מטריף ... שהוא רוצה - כי אין לו לקוחות אחרים. ואז בעל המכולת יתלונן: הלקוח שלי מטריף אותי, דורש ממני כל מיני דברים, ... אפשרויות עבודה, אתה לא תלוי בבוס שלך, ואתה יכול לבחור את הלקוח שלך. אם אין לך כוח להתעסק בשיווק עצמי, ... נוסף - חפשו באתר האינטרנט EIP.co.il. לפטר את הבוס, לפטר את הלקוח , איך להתמודד עם בוס קשה? איך להתמודד עם בוס ... להבין את הבוס? שכיר או עצמאי, בוס מניאק, למה הבוס שלך הוא הלקוח שלך? איך לא לכעוס על הבוס שלך? יחסי ... המנהל? איך להבין את המנהל? מנהל מניאק, למה המנהל שלך הוא הלקוח שלך? איך לא לכעוס על המנהל שלך? בעיות ...

... להכאיב ללקוח? הכאבים של הלקוח, ליצור ללקוח צורך חדש, ליצור ללקוח כאב חדש, האם להכאיב ללקוח? איך למכור את המוצר הכי יקר שיש? איך לבנות תהליך מכירה? איך לבנות תהליך שיווק? לזהות את הכאב של הלקוח, לזהות את הכאב התאורטי של הלקוח, זיהוי הכאבים של הלקוח, זיהוי הצרכים של הלקוח, פרמיית מחיר גבוהה, זיהוי מניעי הרכישה של הלקוח, זיהוי הצורך של הלקוח, זיהוי הכאב של הלקוח הפוטנציאלי וכאן נשיב לשאלה, האם ואיך להתייחס לנקודת הכאב של הלקוח ולצורך של הלקוח שאתה רוצה למכור לו, בתהליך השיווק והמכירה שלך. דהיינו, שיש מולך לקוח, שלהבנתך יש לו נקודות כאב כלשהן ולהבנתך את מניעי הרכישה של הלקוח, להבנתך יש נקודות כאב מסוימות ללקוח וצרכים ספציפיים ללקוח שלך. והשאלה היא, האם ואיך וכיצד ההבנה שלך את הכאב של הלקוח הפוטנציאלי שמולך? איך זה אמור להשפיע על תהליך המכירה שלך? ולכאורה התשובה לשאלה הזאת היא די פשוטה. כי לכאורה אם אתה מזהה את הצרכים של הלקוח ואם אתה יודע מהם מניעי הרכישה של הלקוח, לכאורה עליך בצורה מאוד פשוטה להשתמש בהם בתהליך השיווק והמכירה שלך ללקוח. באמצעות זה שתדבר על נקודות הכאב של הלקוח ועל הפתרונות של המוצר לכאבים של הלקוח שלך. אבל כמובן שזאת לא כל האמת. כי צריך להפריד בין השאלה של מהם הכאבים של הלקוח והצרכים של הלקוח שאותם יש ללקוח כרגע ושבגללם הלקוח שוקל לרכוש את המוצר שלך, לבין השאלה איך ובאיזה תרחיש הלקוח שלך בסופו של דבר יבצע בפועל את העסקה ויבצע את הרכישה. כי מאוד יכול להיות שללקוח שלך יש כאב מסוים. ולמוצר שלך יש פתרון בדיוק לכאב הספציפי הזה של הלקוח שלך. אבל מאוד יכול להיות שגם אם הלקוח שלך יהיה בטוח במאה אחוז שהמוצר שלך מספק פתרון במאה אחוז לכאב שלו, הרי שעדיין הוא לא יבצע את הרכישה. ולמה? כי ... שלך. לדוגמה, חיסרון של פרמיית מחיר גבוהה או תמחור גבוה. דהיינו, יכול להיות לדוגמה שהצורך של הלקוח שלך הוא בדיוק X והמוצר שלך הוא נותן מענה ואפילו את המענה הכי טוב בעולם לצורך X. אבל יכול להיות שאולי הלקוח יחשוב שהמוצר שלך הוא יקר מידי עבורו או לא מספיק טוב עבורו מסיבות שונות. ואולי יש מוצרים אחרים שמתחרים במוצר שלך, שהם אולי אפילו פחות טובים ביחס לכאב של הלקוח שהוא X, ועדיין הלקוח יעדיף לרכוש את המוצר האחר שמתחרה במוצר שלך. ולכן, לומר באופן חד משמעי, שעליך לזהות את הכאבים של הלקוח ואת הצרכים של הלקוח ובהתאם לזה לנהל את תהליך השיווק ואת תהליך המכירה שלך, זו טעות וזה חוסר דיוק. כן יהיה נכון לומר, שעליך לזהות את הכאב התאורטי של הלקוח, שיגרום ללקוח שלך לסגור איתך עסקה בשקלול סך כל השיקולים הקיימים. דהיינו, לשאול את עצמך, איזה צורך לדעתך אם הוא ... הזה. ויכול להיות שיש ללקוח שלך כאבים אחרים לחלוטין. אבל כנל אם תשתמש רק בכאבים הנוכחיים של הלקוח שלך כרגע, הרי שיכול להיות שהוא לא יסגור איתך עסקה. ולכן אולי אתה צריך ליצור ללקוח כאב חדש וליצור ללקוח צורך ...

... שאתה מציע. - השירות שאתה מספק: הזמן שלך והכישורים שלך הם המוצרים שאתה מציע. אתה לא רק עובד עבור מישהו, אתה מספק שירותים תוך כדי שיפור עצמי. - הלקוח שלך: הבוס שלך הוא הלקוח שלך. אם תתחיל לראות את הבוס כלקוח שלך, זה ישנה את כל תפיסתך לגבי העבודה והמעמד שלך. איך להתייחס לבוס ולסביבה הארגונית? כאשר תתחיל לראות את הבוס שלך כלקוח, הרבה דברים במקום העבודה יתבהרו לך. ראשית, זה יאפשר לך להבין את תפקידך בצורה אחרת: - הבוס הוא הלקוח שלך: תתחיל לראות את הבוס כמו לקוח, שאתה מספק לו שירות. את לא רק מבצע את המשימות שלך, אלא דואג למכור לו את הזמן והכישורים שלך. - ... הם ספקים: כל עובדים אחרים בארגון הם ספקים של הבוס. אתה לא לבד, החברה כולה פועלת כשרשרת של ספקים שמספקים שירותים לבוס. - המנהלים שלך הם ספקים של הלקוח: המנהלים שמעליך הם למעשה ספקים שמספקים את השירותים שלהם גם הם לארגון ולבוס. כל אחד ממלא תפקיד בסביבה הארגונית. מה המשמעות של חשיבה ... על הדרך בה תתנהל במשרד ותבצע את המשימות שלך: - תספק ערך אמיתי: אם אתה רואה את עצמך כבעל עסק, המטרה שלך היא לספק שירות איכותי, כך שהבוס שלך (הלקוח) יהיה מרוצה וישוב אליך שוב ושוב. - תנהל את הקשרים בצורה אסטרטגית: בדיוק כפי שבעל עסק יודע כיצד לתפקד מול לקוחות וספקים, גם אתה תלמד ... עצמם. הם לא רק עובדים, אלא מותג שמייצר ערך בשוק העבודה. סיכום כדי להתקדם במקום העבודה, עליך להתחיל לחשוב כמו עצמאי. חשוב להבין כי הבוס שלך הוא הלקוח שלך. אם תתחיל להתייחס אליו ככזה ותספק לו את השירות הטוב ביותר, תוכל לבנות לעצמך מותג אישי חזק ולהתקדם. אל תראה את עצמך רק כשכיר, ... רוצה להתקדם כשכיר, עליך לאמץ גישה דומה: - אתה הוא העסק - אתה המותג, אתה המוצר. - השירות שאתה מציע - הזמן והכישורים שלך הם המוצרים שאתה מספק. - הלקוח שלך - הבוס שלך הוא הלקוח שלך, ואתה מספק לו שירות. איך להתייחס לבוס ולסביבה הארגונית? כשאתה מתחיל לראות את הבוס שלך כלקוח, הכל משתנה: - הבוס שלך משלם לך ... הם למעשה ספקים נוספים של הבוס שלך - בדיוק כפי שלעסק עצמאי יש ספקים שונים שמספקים מוצרים או שירותים ללקוחותיו. - המנהלים שמעליך הם גם ספקים של הלקוח הגדול יותר - הארגון כולו פועל כשרשרת של ספקים ולקוחות. מה המשמעות של חשיבה כעצמאי? אם אתה רואה את עצמך כבעל עסק, אתה חייב להתמקד ... איך זה משפיע על הקידום שלך? אם תתחיל לראות את הבוס שלך כלקוח, תתחיל לחשוב בצורה הרבה יותר אסטרטגית: - תבין כיצד לספק ערך אמיתי - כדי שהבוס שלך (הלקוח שלך) יהיה מרוצה, עליך לספק שירותים איכותיים ולדאוג שהערך שאתה נותן יהיה גבוה יותר משל האחרים. - תנהל את הקשרים שלך חכם יותר - כמו ... עצמם, וכך מייצרים לעצמם ערך גבוה יותר בשוק העבודה. סיכום כדי להתקדם במקום העבודה, עליך לחשוב כמו עצמאי ולראות את עצמך כבעל עסק. הבוס שלך הוא הלקוח שלך, עליך לספק לו שירות מצוין, אבל במקביל להשקיע בפיתוח המוצר שלך - שזה אתה. תפסיק לראות את עצמך כשכיר חסר שליטה על הקריירה שלו, ...

... סוגרים את המכירה הראשונה? איך משכנעים את הלקוח הראשון? ועוד. אז נקודת ההתחלה, היא בהבנה הבסיסית ביותר של תהליך המכירה. והיא, שכדי שהלקוח יקנה ממך את המוצר, לשם כך הוא צריך לחשוב, שאם הוא יקנה את המוצר שלך, אז יהיה לו יותר טוב מאשר רע. דהיינו, הלקוח צריך לחשוב, שלקנות את המוצר שלך יעשה לו טוב, יותר מאשר לא לקנות את המוצר שלך ויותר מאשר לקנות מוצרים אחרים. או במילים ... שאר האלטרנטיבות שלו. כאשר האלטרנטיבות של הלקוח, הן, 1 - לא להשתמש בכלל במוצר שלך. 2 - לקנות מוצרים מתחרים למוצר שלך. והלקוח צריך לחשוב, שהאפשרות הטובה ביותר עבורו, היא להשתמש במוצר שלך + לקנות אותו ממך ולא מהמתחרים שלך. ולכן ממילא השאלות הנשאלות ... המוצר שלך ללקוח. 3 - מהן האלטרנטיבות של הלקוח שלך, להשיג את הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות עבורו, בצורה שתעשה לו פחות רע. לדוגמה, מחיר יותר נמוך אצל המוצרים המתחרים ... ללקוח, אם הוא לא ישתמש במוצר? איזה בעיות הלקוח יוכל לחשוב שיהיו לו, אם הוא לא ישתמש במוצר? איזה בעיות מישהו יוכל לחשוב שיהיו לו, אם הוא לא ישתמש במוצר? איזה תועלות ... יכולים לצאת ללקוח מהמוצר שלי, גם בלי שהלקוח ידע עליהם? איזה תועלות יצאו ללקוח משימוש במוצר שלי, גם בדרך עקיפה מכך שהוא השתמש במוצר, ולא בהכרח בדרך ישירה? לדוגמה: ... לספק ללקוח שלי? מה לדעתי סדר העדיפויות של הלקוח שלי, ביתרונות שיש במוצר שלי? איזה יתרונות חשובים לו יותר ואיזה יתרונות חשובים לו פחות? ולמה יתרונות מסוימים חשובים לו ... השאלה למה, תגרום לך להבין יותר טוב את הלקוח שלך לצורך שיפור המכירה. איזה לקוחות חשובים להם יתרונות מסוימים, יותר מאשר יתרונות אחרים? האם ואיך ניתן לנסות לזהות את סוגי הלקוחות האלו מראש, כדי לדעת איזה יתרונות להציג להם? איזה יתרונות יש גם למוצרים המתחרים שלי? איזה יתרונות יותר הכרחיים ללקוח שלי? איזה יתרונות הלקוח שלי, יותר לא יכול להסתדר בלעדיהם? איזה יתרונות יותר קל להסביר ללקוח עליהם? כאשר לא תמיד אלו יהיו היתרונות החשובים יותר ללקוח. איזה יתרונות נשמעים יותר טוב עבור הלקוח, למרות שהם פחות חשובים באמת עבורו? איזה אפשרויות (מילים ניסוחים הדגמות טריקים) יש לי, כדי להסביר ללקוח את כל אחד ואחד ... ספציפיים? האם ואיך ניתן לזהות את סוג הלקוחות האלו מראש? מה היתרונות של כל צורת הסבר הדגמה ניסוח? למי כל אפשרות מתאימה הכי טוב? מתי כדאי להשתמש בכל אפשרות? עם איזה ... של המוצר שאני מוכר? איזה יתרונות נראה לי שהלקוח שלי יבין אותם, יותר מהר ויותר בקלות? איזה יתרונות מציגים המתחרים שלי, למוצרים המתחרים שלהם? למה הם מציגים את היתרונות האלו? איך זה משפיע על הלקוחות שלהם? איזה יתרונות יותר קל למתחרים שלך, לשקר ולומר שיש גם להם את היתרונות האלו? איזה יתרונות יותר קל למתחרים שלך, לשקר ... אותן לקבוצות, לפי הסוג של היתרון עבור הלקוח. לדוגמה, יתרונות מסוג של קלות השימוש במוצר, יתרונות מסוג של החיסכון הכספי שהמוצר מספק ללקוח, יתרונות מסוג של הבטיחות ... המסר הזה ללקוח שלך, בהתאם לסיטואציה ולסוג הלקוח שלך. שלב 4: למד להכיר את חסרונות המוצר שלך! ומאחר שלמוצר שלך אין רק יתרונות, אלא יש בו גם חסרונות כלשהם, או שעל כל ... היא, איך למצוא את הרע שיש במוצר שלך עבור הלקוח. אבל בעיקרון, הרשימה די זהה לרשימה הקודמת, של איך למצוא את היתרונות, רק בכיוון של איך למצוא את החסרונות. ואדגיש, שמצד ... גם את הטיפול האידיאלי בהתנגדות האפשרית של הלקוח למוצר שלך. והשאלות שעליך לשאול כדי לגלות את החסרונות של המוצר שלך, הן: איזה חסרונות יש במוצר שלי? איזה עלויות המוצר שלי ... המיידי בינוני רחוק, קיים עלול אפשרי שהלקוח מישהו אחר, יחשוב שיש אפשרות אפילו תיאורטית שהמוצר שלי יגרום ללקוח, בדרך ישירה עקיפה? איזה חסרונות המתחרים שלי, היו אומרים ... שלי? איזה יתרונות שיש למוצרים שלי, הלקוח לא באמת צריך אותם יכול להסתדר בלעדיהם? איך היתרונות שיש במוצר שלהם, הם בעצם גם מהיבט מסוים, עלולים להיות חיסרון עבור הלקוח שלי? איזה תירוצים סיבות, אמיתיות שקריות דמיוניות, יכול הלקוח שלי מישהו אחר, לטעון שבגללן הוא לא רוצה מהסס לקנות את המוצר שלי? איזה סוגי התנגדויות מכירה, יהיו נפוצות יותר? איזה ... יותר קל ללקוח לומר שיש במוצר שלי? האם הלקוח באמת צריך את המוצר שלי? למה הלקוח יכול לומר שהוא לא רוצה לא צריך שונא, את כל אחד ואחד מהיתרונות שיש במוצר שלי? איזה סיבות יש ללקוח שלי לא לקבל ממני את ... לא היה רוצה אותו? מהן האלטרנטיבות של הלקוח לשימוש במוצר שלי? מה הם המוצרים המתחרים במוצר שלי? למה הלקוח לא באמת צריך את המוצר שלי? במה המוצרים של המתחרים שלי, יותר טובים מהמוצר שלי? מה הסיבות שהלקוח יכול לחשוב, שהמוצרים המתחרים, יותר טובים מהמוצר שלי? כאשר בעצם השאלות האלו, תכליתן היא לגרום לך להעלות מראש את רשימת ההתנגדויות לקוח האפשריות שהלקוח יכול להעלות, כדי לא לקנות את המוצר שלך ולא לסגור עסקה. ועליך להכין רשימה אפשרית של כל ההתנגדויות האפשריות ש

... מומלץ להכין. אז ברמת העיקרון חומרי השיווק, הם התכנים שהעסק מכין כדי למשוך לקוחות וכדי להגדיל את הסיכוי שיסגור עסקאות מכירה בפועל. חלק מחומרי השיווק נועדו לחשוף את הלקוח, אל העסק. חלק מחומרי השיווק נועדו לספר ללקוח על המוצר. יש חומרי שיווק שנועדו למתג את העסק, יש חומרי שיווק שנועדו לגרום ללקוח לרצות את המוצר וכולי, בהתאם לצורך של המשפך השיווקי. וכאשר אנחנו מדברים על חומרי שיווק, לכל חומרי השיווק יש את אותה המהות האחת. והיא להגדיל אצל הלקוח הפוטנציאלי, את הרצון להפוך להיות לקוח משלם. ולא משנה באיזה שלב של המשפך השיווקי נמצא החומר השיווקי, הרי שמטרת החומר השיווקי, היא להגדיל את הרצון של הלקוח, לסגור עסקה. וצריכים לשים לב שיש 2 סוגים של חומרי שיווק. יש חומרי שיווק שלא מספקים ערך ללקוח ויש חומרי שיווק שכן מספקים ערך ללקוח. ואני אסביר. אנחנו רוצים לגרום ללקוח לרצות לרכוש מאיתנו. לשם כך נרצה לגרום ללקוח להרגיש שהמותג שלנו הוא הכי טוב, הכי מוצלח, הכי כדאי, הכי מושלם עבורו בהתאם לצרכים של הלקוח. והשאלה היא, איך החומר השיווקי יגרום ללקוח להאמין במוצר שלנו ולרצות לרכוש את המוצר שלנו. ויש 2 שיטות לדבר הזה. שיטה אחת של מיתוג ושל בניית מותג, תהיה הכנת חומרי שיווק שמהדהדים שוב ושוב ללקוח מסר על המותג. לדוגמה, נניח שאתה מוכר רכבים ואתה רוצה שהלקוחות שלך יבינו שהרכב שלך הוא חוויית השלמות בהתגלמותה, אז תעשה הרבה קמפיינים שאומרים רכב X הוא השלמות בהתגלמותה ככה נראית השלמות כשהיא מתגלה וכיוב. ... המסר הזה תבנה כל מיני קמפיינים ותכנים שיווקיים כאלו ואחרים. ואת המסר הזה המוצלח והיפה והטוב שבנית, עכשיו תחשוף אותו ללקוחות שוב ושוב. תנסה כמובן להבין היכן נמצאים הלקוחות שלך, שאולי ירכשו ממך את המוצר, תנסה להבין איך הכי נכון להעביר להם את המסר, כמה המותג שלך טוב ומוצלח עבורם. ועכשיו תהדהד להם אותו שוב ושוב בדרכים כאלו ואחרות ובקמפיינים שיווקיים כאלו ואחרים. והתהליך הזה, בעיקרון שלו, בנוי מהשלבים הבאים: הגדרת הערך שאנחנו רוצים לחבר במוח של הלקוח, אל המותג. יצירת חומרים שיווקיים כאלו ואחרים לתוך קמפיינים שיווקיים כאלו ואחרים. ועכשיו הדהוד של המסרים האלו שוב ושוב ללקוחות. מה היתרון של ... של מסר שאמור להיכנס לתת המודע של האנשים ואת המסר הזה צריך להדהד שוב ושוב ללקוחות. בעיה נוספת היא, שכל הזמן צריכים לחדש את הקמפיינים השיווקיים ללקוחות. כי העין של הלקוח מתרגלת למסר השיווקי והלקוח הופך להיות עיוור למסר השיווקי שלך. ואתה כל הזמן צריך לחדש את המסר השיווקי ללקוח שלך, כדי שכל הזמן הלקוח שלך ייחשף לרעיון של איכות העסק שלך. כי אתה לא באמת יכול שוב ושוב להשתמש רק באותו קמפיין. כי הלקוח הופך להיות עיוור ביחס לקמפיין. ולכן יש גם עלות של ייצור קמפיינים שוב ושוב. בנוסף יש עוד בעיה עם השיטה הנל, והיא שמאחר שהיא מאוד קלה יחסית ... והיא הכנת חומרי שיווק מהסוג הבא, כפי שאני אסביר עכשיו. הרעיון הוא, לגשת לכל העניין מנקודת מבט אחרת. דהיינו, לא לגשת לתהליך השיווקי מתוך מקום, של מה המסר שאתה רוצה שהלקוח יאמין לגבי המוצר שלך ואז לבנות ולפרסם קמפיין בהתאם, אלא לגשת לעניין מנקודת מבט אחרת, שחושבת על איך אני גורם ללקוח להבין שהמוצר שלי הוא הכי טוב ... שיווק, שימחישו בפועל ללקוח, את החדשנות האמיתית של הרכב שלך, עבור לקוח הקצה של הרכב שלך. במילים אחרות, אל תסתפק בלהדהד מסר שיווקי שוב ושוב עד שהוא יוטמע במוח של הלקוח שלך, אלא תכין חומרי שיווק, שכאשר הלקוח שלך ייחשף אליהם למגוון שלהם וכולי, אז ממילא הוא ירגיש כלפי המוצר שלך, את מה שאתה רוצה שהוא ירגיש כלפי המותג שלך. או אם לדוגמה יש לך נגריה, ... באמת מהמוצר שלך כמה שיותר, כדי שזה בעצמו יגרום ללקוח שלך לרצות לרכוש את המוצר שלך. והכל כמובן, במידה והמוצר שלך באמת טוב ללקוח. כי אם אתה נוכל ואתה הולך לשקר את הלקוח שלך, או אם אתה מוכר מוצר די גרוע ושבאמת לא כדאי ללקוח לרכוש את המוצר שלך, גם לא בגלל מחיר זול, אז אולי כן כדאי ללכת על שיטת השיווק של ... המסר כנל. כי אפילו אם אתה מוכר מוצר גרוע, אבל הוא נמכר מתחת למחיר השוק, גם זה יכול להיות יתרון שאפשרי ליצור לו קמפיין שיווקי אמיתי ללקוח. אבל אם אתה מתכנן לרמות את הלקוח, הרי שיותר הגיוני ליצור סתם מסר שיווקי ולפרסם אותו שוב ושוב. והיתרון הראשון של השיטה שהוצעה עד כה, הוא שבעצם אנחנו נותנים ללקוח להתנסות במוצר ... יותר טוב. אבל קשה עד בלתי אפשרי להעתיק תוכן שיווקי שמתאר מציאות אמיתית והבדל שיווקי ויתרון תחרותי אמיתי שיש במוצר שלך. כך שהמסר השיווקי הזה, הרבה יותר חזק עבור הלקוח, כי הוא פועל בדרך של לתת ללקוח להתנסות במוצר וכולי. ואני אוסיף, כי אפשרי לתת ללקוח להתנסות במוצר שלך, גם בפועל ממש, לדוגמה נסיעת מבחן ברכב, אבל גם בדמיון. דהיינו, הלקוח יכול להתנסות במוצר שלך, גם בדמיון שלו. לדוגמה אם אתה מוכר חבילת נופש ייחודית איפשהו, אתה יכול לתת ללקוח להתנסות בדמיון שלו בייחודיות של חבילת ... דווקא במציאות, אלא גם בדמיון שלו. במילים אחרות, אפשרי לתת ללקוח להתנסות במוצר שלך, גם בדמיון שלו, באמצעות המחשה וחומרי שיווק כאלו ואחרים. ולא חייבים שההתנסות של הלקוח במוצר שלך, תהיה ממש במלואה במציאות, אלא גם בדמיון זה מספיק טוב. וזה הרבה יותר טוב, מאשר להדהד ללקוח איזה סלוגן שיווקי כזה או אחר עם פרסומת יפה ... שלא רק שאנחנו נרצה לספק ללקוח חומר שיווקי שיעזור לו להתנסות במוצר שלנו, אלא שאנחנו נרצה לספק ללקוח שלנו ערך אמיתי מהחומר השיווקי שלנו. דהיינו, עלינו לשאוף לכך שהלקוח לא רק יוכל להתנסות במוצר שלנו באמצעות החומר השיווקי שלנו, אלא שהוא גם יוכל לקבל ערך אמיתי ותועלת אמיתית, מכך שהוא נחשף לחומר השיווקי שלנו. ... ללקוח את חוויית הנהיגה באמת, ברכב שלך. ולא רק באמצעות סיסמה, אלא באמצעות המחשה של השימוש במוצר שלך. אבל שלב 3 הוא, שעליך לנסות לחשוב איך אתה יכול ליצור עניין אצל הלקוח, לצרוך את החומר השיווקי שלך, בדרך שמספקת תועלת ללקוח שלך. ואני אסביר: כאשר לקוח רואה פרסומת, הוא מבין שהפרסומת לא מספקת לו שום ערך, אלא שהוא עובר שטיפת מוח שיווקית, שאמורה לשתול לו במוח את המחשבה שהפרסומת רוצה לשתול לו בתת המודע. אבל כאשר הלקוח רואה סרטון שממחיש את האיכות האמיתית של המוצר, אז הלקוח מבין שלא רוצים לעשות לו שטיפת מוח, כי באמת מספקים לו מידע אמיתי, שעוזר לו להכיר את המוצר. דהיינו, שהלקוח פחות מרגיש שמנסים למכור לו משהו, אבל הוא מרגיש שהוא יכול להתנסות כרגע במוצר, גם אם רק בדמיון שלו, ולנסות להבין האם המוצר מתאים לו. אבל בשני המקרים הנל, הלקוח לא מקבל תועלת נוספת מהצפייה בתוכן שלך. כי בשני המקרים הנל הלקוח יכול לחיות די טוב, גם בלי לצפות בתוכן שלך. כי באפשרות הראשונה, מדובר על פרסומת עם מסר שיווקי בלבד. ובאפשרות השניה, מדובר על סרטון שמסביר על המוצר שלך וכולי. אבל בשניהם, הלקוח לא מקבל תועלת אמיתית מצפייה בתוכן השיווקי שלך. אבל יש אפשרות להפוך את התוכן השיווקי שלך, לתוכן שיווקי שהלקוח שלך ירצה לצרוך אותו, מאחר שהוא עצמו מספק ללקוח שלך ערך כאן ועכשיו. ואיזה ערך זה יכול להיות? תשובה: זה יכול להיות בעיקר ערך של למידה של ... יותר טובה מאשר ברכבים אחרים. וזה בעצם אומר, שבתוך התוכן השיווקי שאתה מעביר ללקוח על המוצר שלך, אתה מספק ערך אמיתי ללקוח שלך, באמצעות זה שאתה מעשיר את העולם של הלקוח שלך, במידע כללי, שאינו קשור רק למוצר שלך. ואם לדוגמה אתה מוכר בית עם איטום מיוחד, אז כנראה שהלקוח שלך יהיה זה שחשובה לו גם שיטת האיטום הזאת. ולכן תפיק חומר שיווקי שמדבר על שיטות איטום שונות וכיוב, ותסביר על שיטת האיטום שלך. ואם אתה מוכר ...