... המוצר הנחות. כך, אם הלקוח יגיד לא, הוא יחשוב שהסיבה לכך היא כי הצבע לא מתאים ולא כי המחיר יקר לו, מה שמונע ממנו לחשוב שהוא לא יכול לקנות מוצרים אחרים במחיר דומה או גבוה יותר. מה לעשות כשלא ... כי לעיתים הלקוח חושב שהוא מתנגד מסיבה מסוימת, אך בפועל הסיבה האמיתית שונה לגמרי. לדוגמה, אם לקוח מציין שהמוצר יקר לו, ייתכן שהסיבה האמיתית היא שהמוצר פשוט לא עונה על הצרכים שלו. המטרה, לכן, היא לשתול את הסיבה הרצויה ... על התנגדותו בצורה שתשאיר פתח למכירה עתידית. מה קורה אם הלקוח מתנגד לשירות או למוצר בגלל סיבה לא נכונה? העיקרון הוא שהלקוח יכול לא לרצות מוצר או שירות לא מסיבה אמיתית אלא מסיבה שהוא לא מודע לה. לכן, אם ... את עוצמתה ולוודא שהיא לא תפגע בשיחות המכירה הבאות. כיצד מנטרלים התנגדות על ידי הסטת תשומת הלב לסיבה אחרת? העיקרון המרכזי הוא לשתול אצל הלקוח מראש סיבה נוחה לסירוב, שתשאיר פתח למכור לו בהמשך. במקום לאפשר ללקוח לסרב בגלל סיבה שעלולה לפגוע בעוד הצעות (למשל אין לי מספיק כסף או זה יקר לי), ניתן להציע לו סיבה אחרת, פשוטה יותר ונוחה יותר להתמודדות. לדוגמה, אם אנו מציעים מוצר ב - 1000 שקל, וחוששים שהלקוח יחשוב שזה יקר, עדיף לנו לכוון אותו לחשוב שהבעיה היא הצבע לא מתאים או אין על זה מבצע. כך, כשהוא מסרב, הוא מייחס את הסירוב שלו לסיבה שלא תחסום אותו מלקנות מוצר אחר באותו מחיר או אפילו במחיר גבוה יותר. במקרה של ילד שמסרב להכין שיעורי בית, יש הבדל בין אני שונא שיעורים (סיבה כללית וחזקה) לבין אני ... מוצרים, כמה אפשרויות, והצענו לו איזה מוצר ויכול להיות שהוא לא רוצה את המוצר הזה בגלל שהמוצר הזה לדוגמה יקר לו. נגיד בגלל שהוא צריך את הכסף לדברים אחרים. עכשיו, אנחנו מראש יודעים שהוא בראש שלו לדוגמה, לא יקנה ... שאר המוצרים. מה זאת אומרת? אתן דוגמה: נגיד באים למכור לו מוצר שעולה 1000 שקל. והוא אומר המוצר הזה יקר לי נגיד ואנחנו יודעים מראש שהוא מתנגד ויכול להיות שהוא יתנגד בגלל שיקול כספי. אז יכול להיות שהמוצר הבא שאנחנו נציע לו ב1000 שקל הוא גם יגיד, הוא כאילו כבר זוכר מהפעם הקודמת שהוא אמר ש1000 שקל זה יקר לו, אז לא נוכל להציע לו עוד פעם מוצר ב1000 שקל, כל שכן שלא נוכל להציע לו מוצר ב2000 שקל, כי הוא אמר שה1000 שקל יקר לו, כל שכן 2000. ואפילו מוצר ב800 שקל, גם יהיה קשה להציע לו כי בעצם, התעוררה אצלו התחושה שהמוצר יקר לו. עכשיו, מה בעצם צריך לעשות? מה הרעיון? הרעיון אומר כזה דבר, ברגע שאנחנו רואים שמישהו הולך להתנגד לנו, ... אדם שמתנגד לנו, להתנגד לנו. לדוגמה: נגיד אותו לקוח, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי זה יקר לו, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי הוא לא בטוח שזה מתאים לו, יכול להיות שהוא ... לא אוהב את הצבע שלו. למה? יכול להיות שהסיבה האמתית שהוא לא רוצה לקנות את המוצר זה כי זה יקר לו, אבל עדיף לנו שיחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, לא בגלל שזה יקר לו, בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, למה? כי אז זה מאפשר לנו להציע לו מוצר אחר. אולי במוצר השני הוא ישכח את זה שזה יקר לו והוא כן יקנה. או לדוגמה נגיד, אפשר להציע, נגיד עדיף לנו לדוגמה שהוא יחשוב שהוא לא רוצה לקנות ... תראה לי מוצר אחר אבל בראש שלו, שתלנו מחשבה שהסיבה שהוא לא רצה את המוצר זה לא בגלל שהוא, יקר לו, זה בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, ואז ממילא אפשר להראות לו מוצר אחר. אותו דבר, מבקשים מבנאדם ... אם אנחנו חושבים שאין הרבה סיבות שהוא יתנגד, אז אנחנו לא מראש צריכים להעלות, לא מראש צריכים לטפל במה יקרה אם הוא יתנגד, אז אנחנו רוצים שהוא יחשוב שהוא מתנגד מסיבה כזאת או אחרת בא נגיד לו את זה ...

לבקש הנחה מהמוכר, להתווכח על המחיר, לא רוצה למכור, הנאצי של המרק, הסופ נאצי, איך לפנות למוכר? איך לבקש הנחה? איך לדבר עם מוכר? איך לדבר בכבוד? איך נכון לפנות למוכר כשמבקשים הנחה? כאשר אדם רוצה לקנות מוצר ומבקש הנחה, ישנן שתי דרכים עיקריות בהן הוא יכול לגשת לנושא, כאשר לכל אחת מהן השפעה שונה לחלוטין על המוכר ועל תהליך המשא ומתן. הדרך ... של המוצר, ושהוא מאמין שניתן להשיג את אותו הדבר במקום אחר במחיר נמוך יותר. בצורה כזו, המחיר הופך לפרמטר עיקרי למדידת הערך של המוצר, וזו גישה שעלולה לגרום למוכר להתרחק מהעסקה. למה מוכר עשוי לסרב למכור לך מוצר? קורה ... מדובר בשני בקבוקי בירה זהים הנמצאים בשני מקררים שונים, עדיין יכולים להיות הבדלים. לדוגמה, אם בחנות אחת הבירה מעט יקרה יותר ובחנות אחרת היא זולה יותר, אך החנות הזולה רחוקה יותר, ההבדל יכול להיות הזמן או הנוחות. כלומר, למרות ... מרגיש שהקונה אינו מעריך את המוצר שלו באמת. דוגמה לכך היא כאשר הקונה שואל: למה אצלך זה כל כך יקר ואצל האחר זול יותר? או אומר שהמחיר הוא הגורם המרכזי בהחלטה שלו. אליעד אומר שזה דומה למצב שבו מישהו ... לנו תגיד כמה זה אצלך אבל לשאול כמה זה אצלך זה כמו להגיד אתה יודע אם אצלך זה יותר יקר אני אלך לשני זה כמו להגיד אני בכלל לא מכיר בערך של המוצר שלך אני חושב שהשני מוכר אותו ... שמהרבה מאוד סיבות, הרבה מאוד סיבות אז אם הוא מראש אומר לך אתה יודע אבל למה זה כל כך יקר אצל השני זה ככה וככה זה כמו, זה משפט מפגר זה כמו מישהו כי אפשר להגיד כל רכב למה ...

... מישהו מביע עמדה נחרצת, אפשר להחליש את העמדה שלו על ידי הפיכתה לסובייקטיבית. למשל, אם לקוח אומר המוצר הזה יקר, אפשר להשיב אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר או בעיניך המוצר הזה יקר. כך הופכים את האמירה מעובדה מוחלטת לדעה אישית, ופותחים אפשרות לשכנע אותו אחרת. לדוגמה נוספת, אם מישהו אומר אתה ... חולשה כזו, אפשר להתמקד בה כדי להציג נקודת מבט אחרת ולהחליש את עמדתו. למשל, לקוח שאומר אני חושב שהמוצר יקר מדי, מאותת בעצמו על נקודת תורפה, וזה המקום לשאול שאלות או להציע אלטרנטיבות שיעזרו לו לחשוב מחדש על הדברים. ... לך. איך הופכים טענה של אדם אחר לסובייקטיבית כדי להחליש אותה? כאשר אדם מביע עמדה נחרצת כמו המוצר הזה יקר, אפשר לשלב בתגובה מונחים שמציגים אותה כטענה אישית בלבד. לדוגמה: אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר או בעיניך המוצר הזה יקר. על ידי תוספת אתה חושב או בעיניך, מצמצמים את הטענה מעובדה מוחלטת לתפיסה אישית. פעולה דומה אפשר לבצע גם ... נקודות תורפה בעמדות של אחרים? כשאדם משתמש כבר מיוזמתו בביטויים סובייקטיביים (נראה לי שלא אצליח, אני חושב שהמוצר הזה יקר), סימן שהוא עצמו אינו בטוח לחלוטין בטענותיו. ניתן להבחין בכך ולנצל זאת כדי לשאול שאלות המשך או להאיר נקודת ... עצמו אומר? על ידי שהופכים את הדעה שלו לסובייקטיבית. מה זה אומר לדוגמה בן אדם נגיד אומר המוצר הזה יקר, אז מה אומרים הוא דיבר בצורה אובייקטיבית הוא אמר המוצר הזה יקר אז איך הופכים לו את זה? אומרים לו אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר, אני מבין שבעיניך המוצר הזה יקר, אני מבין שנראה לך שהמוצר הזה יקר, אוקי ואז בעצם הפכנו את מה שהוא אמר לסובייקטיבי, זה כמו שמישהו לדוגמה שאומרים לו בעיניך זה ככה אבל זה לא בהכרח ככה. עכשיו שימו לב נגיד שמישהו אומר המוצר הזה יקר אז ברור שאפשר להגיד לו אתה יודע אתה חושב שהמוצר הזה יקר אבל הוא לא יקר, אוקי אבל אני אומר אפילו שמשלבים את זה בתוך שיחה לאו דווקא להביע התנגדות ישירה לאו דווקא כמישהו אומר ...

... לזהות את העובדה ואת הפירוש? איך להבדיל בין עובדה לפירוש? מה זה עובדה? מה זה פירוש? איך לדעת מה העיקר ומה הטפל? איך לדעת מה הכי חשוב? נוסחה לעובדה או פירוש איך להבדיל בין עובדה לפירוש בצורה נכונה? הנושא המרכזי שהסביר אליעד כהן בהרצאה הוא איך לזהות את ההבדל בין עובדה לפירוש ואיך להבין מה העיקר ומה הטפל במחשבות שלנו. לפי אליעד, כאשר אדם חושב על משהו או חוקר אותו, חשוב להבין שאין נוסחה מדויקת ... אין נוסחה אחת שתוכל לפתור את כל הבעיות מראש. אליעד משתמש בדוגמה נוספת: נניח שאדם נכנס לחדר מלא בדברים יקרים, ואומרים לו לקחת את הדבר ששווה הכי הרבה כסף, כאשר יש לו זמן מוגבל. איך יידע מה לקחת? הוא לא יכול לדעת מראש ללא בדיקה, כי אולי יש דברים שנראים יקרים אבל בפועל אינם ניתנים למכירה, או שיש להם הגבלה מסוימת שלא מאפשרת להוציא אותם מהחדר. לכן עליו לבדוק כל ...

... למכור? הדרכת אנשי מכירות, פחד למכור, למה קשה למכור? לא שלם עם המוצר, לא שלם עם המחיר, למכור מוצר יקר, למכור מוצר גרוע, איך לא לפחד למכור? האם אפשר ליהנות למכור? אנשים בדרך כלל נהנים לתת לאחרים. הם גם ... האם אפשר ליהנות מתהליך המכירה, חשוב להבין תחילה את הגישה שאיתה ניגשים לתהליך. תהליך המכירה יכול להתקיים בשתי גישות עיקריות: גישה של נתינה: כשאדם מוכר מתוך רצון אמיתי לתת ולעזור ללקוח. גישה של קבלה: כשאדם מוכר מתוך רצון לקחת, ... שלמות עם המחיר: המוכר צריך להאמין שהמחיר הוגן, ושהוא נותן ערך ששווה את המחיר הנדרש. גם כאשר המחיר נראה יקר, עדיין יכול להיות שהמוצר מצדיק אותו מבחינת הערך שהוא נותן ללקוח. כאשר אדם מרגיש שהמחיר מוצדק, הוא ירגיש טוב ... לפחות תלוי ברצונו של הלקוח לקנות, וכך הוא מרגיש פחות פגיע ויותר בטוח. לדוגמה, גם אם מוכרים מוצר גרוע במחיר גבוה, עדיין אפשר להרגיש טוב בתהליך המכירה, אם המוכר מאמין שהמוצר, למרות החסרונות שלו, נותן ערך מסוים ללקוח. התחושה הפנימית ... לשיתוף הפעולה של הילד, הוא ירגיש רע כשהילד יסרב. לסיכום, במה תלויה ההנאה מתהליך המכירה? ההנאה מתהליך המכירה תלויה בעיקר בתחושה הפנימית של המוכר: אם הוא מרגיש שהוא נותן ומעניק ערך אמיתי ללקוח, הוא יהנה יותר מהמכירה. אם הוא ... עם המוצר ועם המחיר, ולראות בתהליך הזדמנות להעניק ערך לאחרים. איך ליהנות מתהליך המכירה? פחד למכור איך למכור מוצר יקר? איך לא לפחד למכור? איך להתמודד עם שחיקה במכירות? למה קשה לאנשים למכור? מה לעשות אם לא שלמים עם ...

איך להפחיד לקוח ולגרום ללקוח לרצות לקנות דווקא ממך במחיר יותר יקר מאשר המחיר של המתחרים שלך? איך לשדר מקצועיות? איך לגרום ללקוח לרצות לרכוש רק ממך? איך לגרום ללקוח לחשוב ... הלקוח. כל זה, בצורה חוקית + מוסרית + מקצועית שאינה חוטאת לאמת? אז, להפחיד לקוח פירושו, לגרום ללקוח לחשוב שיקרה לו דבר רע אם הוא לא ירכוש ממך. פחד פירושו לפחד שיקרה משהו רע. להפחיד לקוח פירושו לגרום ללקוח לחשוב שיקרה לו דבר רע, אם הוא לא ירכוש ממך אלא ממישהו אחר וכולי. וברמת העיקרון בפשוטם של דברים, להפחיד לקוח, זאת פעולה שהיא 1 - לא תמיד אפשרית, כי לא תמיד הלקוח יאמין להפחדה ... כדי שהוא יבין איפה הוא יכול להידפק במוצר יותר זול ופחות איכותי, או בתרחיש היותר גרוע, מוצר גם יותר יקר וגם פחות טוב, גם בהתאם לצרכים בהווה וגם בהתאם לצרכים בעתיד. ואיך לייצר תוכן מקצועי בצורה חכמה? באיזה סדר? ...

... לגרום ללקוח לעבוד איתך, מערכת יחסים עם לקוחות, לעבוד עם חברים למה אנשים יעדיפו לקנות דווקא מחברים שלהם, אפילו במחיר גבוה יותר? אליעד כהן מסביר כי אנשים יעדיפו לעיתים קרובות לקנות מוצרים או שירותים דווקא מחברים שלהם, גם אם המחיר גבוה יותר ממה שמוצע במקום אחר. הוא מציין שתי סיבות מרכזיות לתופעה זו: הראשונה היא תחושת האמון והביטחון שיש להם ... אנשים שמנסים למכור מוצרים או שירותים? אליעד כהן מדגיש כי הטעות הגדולה ביותר של מוכרים רבים היא שהם מתמקדים בעיקר במוצר, בפרזנטציה, בשיפור המקצועיות והיכולות הטכניות שלהם, אך הם שוכחים דבר קריטי: שהלקוח לא קונה רק מוצר, אלא בעיקר תחושה טובה. הוא מבהיר כי הלקוח קונה תחושה נעימה שנוצרת באמצעות היחסים הבינאישיים ולא רק את המוצר עצמו. לדבריו, ... היכולות הבינאישיות והתקשורתיות, לצד שיפור המוצר. יצירת קשר חברי ואמיתי עם הלקוח תגרום לו לרצות לקנות דווקא ממך, גם כשהמחיר גבוה יותר, ואפילו כשהמוצר פחות מושלם. זהו המפתח להצלחה ארוכת טווח בעסקים ובמכירות. איך להתחבר עם הלקוח? איך לגרום ללקוח ... עם חברים? האם יחסים אישיים חשובים במכירה? איך למכור תחושה טובה ללקוח? למה אנשים יעדיפו לקנות מחברים שלהם גם כשהמחיר גבוה יותר? אנשים באופן טבעי יעדיפו לקנות מחברים שלהם, אפילו אם אותם חברים מוכרים במחיר יקר יותר. הסיבה העיקרית לכך היא תחושת הביטחון והאמון שקיימת ביחסים בינאישיים קרובים. למשל, אדם שרוצה לקנות רכב עשוי להעדיף לקנות מחבר קרוב ... שלהם להתחבר עם הלקוחות ולהפוך אותם לחברים. במילים אחרות, מכירה לא מבוססת רק על שיקולים מקצועיים או טכניים, אלא בעיקר על התחושה הטובה שנוצרת ביחסים אישיים. המלצת אליעד היא להשקיע בשיפור מיומנויות התקשורת הבינאישית שלך, מתוך הבנה שככל שהלקוח ... כדאי לעבוד עם חברים? האם יחסים אישיים חשובים במכירה? איך למכור תחושה טובה ללקוח? עכשיו משהו לגבי לקוחות אוקי בעיקרון יש היגיון לומר שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך זה נכון גם אם הם יותר יקרים אפילו לא תמיד אתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך כי הם נותנים לך הנחה, יש היגיון לפעמים שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך גם אם הם יותר יקרים יש בזה היגיון? ש: יש גם היגיון הפוך. אליעד: שמה? ש: שאני אעדיף לא לעבוד עם חברים שלי. אליעד: ... של העניין המהות של העניין זה שבאופן יחסי את תעדיפי הרבה פעמים עם חבר שלך גם אם הוא יותר יקר למה כי את סומכת כי את חושבת שהוא לא ידפוק אותך כי את חושבת שהוא לא ינסה לחסוך עליך ...

... נכון למכור אותה בהפסד כדי להשקיע במניה אחרת שיכולה להניב יותר. הגיוניות העסקה: ויתור על עסקה טובה לטובת מצוינות העיקרון שמוביל את המחשבה הכלכלית כאן הוא שוויתור על עסקאות טובות לטובת עסקאות מצוינות עשוי להיות הדרך הנכונה. אליעד מדגים ... להיות משקעים גם בהחלטות פיננסיות, לעיתים יהיה עדיף לבצע עסקה קטנה אך מהירה מאשר עסקה שמצריכה משאבים רבים. החשיבה במיקרו מול המקרו ההבחנה בין חשיבה במיקרו לבין חשיבה במקרו משמעותית מאוד בתכנון הכלכלי. המיקרו מתמקד במקסום הרווח בעסקה בודדת, בעוד שהמקרו עוסק בהשגת הרווח הכללי ביותר מתוך מספר עסקאות אפשריות. אליעד מציין כי ... אחת. החלטות חכמות הן אלו שנעשות תוך התחשבות בהזדמנויות אחרות שיכולות להניב יותר. אליעד ממליץ לא רק לחשוב על המיקרו (העסקה הספציפית) אלא גם על המקרו - כיצד כל פעולה משתלבת בתמונה הכוללת כדי להפיק את התוצאה הטובה ביותר. הבדל בין מיקרו למקרו בכלכלה השקעות חכמות ניהול סיכונים פיננסיים תכנון אסטרטגי כיצד להימנע מהפסד הזדמנויות האם הגיוני למכור מנייה שמובטח שתעלה? ... על ההחלטה מעבר להשוואה בין עסקאות שונות, יש להתחשב גם בעלות הזמן והמאמץ. נניח שאתה יכול למכור מוצר מסוים במחיר גבוה יותר, אך הדבר ידרוש זמן ומשאבים רבים יותר. האם זה באמת שווה את זה? אולי עדיף לסגור עסקה מהירה ... אך להשתמש במשאבים שהתפנו כדי לבצע השקעות משתלמות יותר? זו בדיוק הבעיה עם אנשים שמתמקדים יותר מדי בפרטים הקטנים (המיקרו), במקום להסתכל על התמונה הכוללת (המקרו). אדם עלול להתאמץ מאוד כדי להרוויח עוד כמה אחוזים בעסקה מסוימת, אך להחמיץ עסקאות משתלמות בהרבה בגלל שהזמן והאנרגיה שלו מושקעים במקום הלא נכון. המיקרו מול המקרו: גישה אסטרטגית אפשר להסתכל על עסקה כלשהי בשתי צורות: הסתכלות במיקרו - איך למקסם את הרווח בעסקה הבודדת. הסתכלות במקרו - איך למקסם את הרווח הכללי מכל העסקאות האפשריות. לעיתים, ... שעתידה לעלות, ולפעמים עדיף למכור אותה כדי להשקיע במשהו עם פוטנציאל גבוה יותר. חשוב תמיד לחשוב במקרו ולא רק במיקרו, לבדוק כיצד כל החלטה משתלבת בתמונה הכללית, ולוודא שלא מפספסים הזדמנויות טובות יותר תוך ניסיון לעשות משהו טוב בטווח הקצר. השקעות חכמות ניהול סיכונים פיננסיים תכנון אסטרטגי הבדל בין מיקרו למקרו בכלכלה כיצד להימנע מהפסד הזדמנויות חשיבה במאקרו, חשיבה במיקרו, האם הגיוני למכור מוצר בהפסד? איך לא להפסיד עסקאות טובות? העסקה הטובה ביותר, אלטרנטיבה יותר טובה לכסף, חשיבה דרך המיקרו, חשיבה דרך המאקרו, הצלחה במיקרו, הצלחה במאקרו

... לבקש יותר כסף? איך להיות רגוע עם המחיר שאתה מבקש? איך להרגיש בנוח לבקש העלאה במשכורת? איך למכור מוצר יקר, איך להעלות מחירים? איך לתמחר מוצר ביוקר? וכאן אסביר, איך להיות שלם עם התמחור שלך? איך להיות שלם עם ... מהלקוח כסף שהוא לא באמת צריך אותו. אפשרות 3 - אתה חושב שהלקוח יכול לרכוש מוצר אחר אפילו ביותר יקר, אבל שהמוצר האחר יותר יתאים לו. ומשום כך, ללקוח לא שווה לרכוש את המוצר הזה במחיר הזה. אפשרות 4 ... אתה חושב שהמוצר הזה מתומחר בצורה לא נכונה. לדוגמה, עלות הייצור מאוד זולה ויש רווח מאוד גדול כתוצאה מהתמחור היקר. ולדעתך, זאת גנבה ובקשה לא מוסרית, להרוויח הרבה כסף על הלקוח. כי הרווח כאן מאוד גדול וניתן למכור את ... לך ליותר נזק מתועלת. כי כאשר נותנים לך עצה, שלא מתאימה לבעיה שלך, הרי שיכול להיגרם יותר נזק מתועלת. ועיקר החידוד כאן, הוא להראות שיש המון סיבות אפשריות לכך שאתה לא מרגיש בנוח לבקש את הכסף שאתה מבקש. ולכן צריכים להבין מה הבעיה, לפני שמציעים לה פתרון. וברמת העיקרון צריכים לדעת, כי תמחור ולדעת כמה כסף לבקש, אלו נושאים שצריכים לדעת ללמוד אותם ולחקור אותם. כי הם מצד ...

... האסור? כדי להוכיח את חכמתו, הבן מלך מתבקש להיכנס לגן מיוחד שהותיר אחריו המלך החכם. גן זה מלא בכלים יקרים ונפלאים, אך כאשר אדם נכנס אליו, הוא מתחיל להרגיש שרודפים אחריו, למרות שלא רואים מי הם הרודפים. מי שנכנס ... קוראים למדינה מדינה טפשית ומלך חכם וכשהמלך מת הוא אמר אני נותן לכם בצוואה, והבן שלו נשאר, שמהיום לא יקראו למדינה מדינה טפשה ומלך חכם אלא יקראו למדינה מדינה חכמה ומלך טיפש. ואמרו אנחנו עכשיו לא נותנים לאף אחד להכנס, רק למי שהולך על הכל, כלומר, ... החכם? הנפרדות. זה נקרא שהתהפך הגלגלות. עכשיו, אתה רוצה להכנס למדינה, אתה צריך להחזיר דבר לקדמותו, להגיע למצב שלמלך יקראו החכם, שהאחדות יהיה החכם והבן יהיה הטיפש. בכל מקרה אמרו לו, אתה יכול להתחייב שאתה יכול לחשוב שהעיקר של המציאות זה האחדות ולא הנפרדות, בוודאי אי אפשר להכניס את עצמו לכזה לדבר, מה אמר, אני יכול להתחייב ... מופלג מאד, אשר כנגדו כולנו חשבנו טפשים. זאת אומרת אמרו לו אל תחשוב שאתה בקלות יכול לגרום לכך שלמדינה יקראו מלך חכם ומדינה טפשית כי המדינה לא באמת טפשית. המדינה היא חכמה אבל המלך היה כל כך חכם שביחס ... כנגדנו הוא לא חכם כלל. אמרו לו תראה, גם הבן של המלך חכה, אבל הוא לא חכם יותר מידי שיקראו שאנחנו טפשים. לכן הוא נחשב הטיפש ואנו חכמים ביחס אליו... מדינה חכמה ומלך טיפש הניח המלך צוואה שמי שימצא ... מכים את האדם הנכנס? הוא אמר להם, תגידו לי מישהו מכה אותו, משהו מרביץ לו פיסית? אמרו לו תראה, העיקר שרודפים אותו, ולא יודע כלל מי ומי רודף אותו ובורח בבהלה גדולה מאד. כי כן סיפרו להם בני אדם ... אין צרכים לברוח כלל. אתה לא צריך לברוח... כל פעם שרודפים אחריך פשוט לך תעמוד ליד הציור הזה ולא יקרה לך כלום. מה יכול לקרות? כי יש שלום בזמנו של המלך. ויותר מזה הבין שאם יקחו את האדם הזה ... אנחנו נרביץ לך, אנחנו נעשה לך. מה תעשו? מה אתם יכולים לעשות? הרי הם לא יכולים לעשות לך כלום בעיקרון. ש: הם יכולים לעשות הרגשות רעות. אליעד: אבל מה האמת האמיתית, שהם לא יעשו לך כלום. אז הרגשת רע, ... איך לקחת בהמה ולגרום לה לנגן. אתה עדיין לא יכול להכנס למדינה, כי כדי להכנס למדינה אתה חייב שלמלך יקראו חכם ולמדינה טפשים. צריך להיות יותר חכם מכל החכמים. אז האיש שלך הסוס, מי היה האיש שלך הסוס? הוא ... שמבינים. פעם אחת היה חכם, בכל מקרה היה ישן. ש: ויש יחס בין החלקים של הסיפור לכל הסיפור. אליעד: בעיקרון כל סיפור הוא בפני עצמו ויש את הסיפור הכללי כאילו. אבל כל סיפור קיים גם בפני עצמו. בכל מקרה ... השכל שלך כל הפחדים נעלמים. אם אתה כבר צדיק, מספיק שתעשה קצת תפילה ויהיה קצת רעמים כבר הגשם עף. בעיקרון אתה יכול עם השכל להעיף את כל הזה. ואז המלך הזה של השדים אמר לו תקשיב, מאחר שאתה איש ...