... רצה לשדר שהוא חזק שזה בעצם דרך לדוגמא לשדר שאתה חזק תגיד לו "אני אשב פה" איפה שהוא רוצה לשבת "אני אשב פה". עכשיו כמובן שצריך לשים לב איך אומרים את זה אם אתה תגיד לו "אני יכול בבקשה לשבת פה?" איפה שהוא רצה לשבת שידרת שאתה חלש כי ביקשת את רשותו ...

... החוק שממנו נגזור הכל, מה החוק שממנו תגזור הכל? ש: זה כאילו ענית על הצורך של הלקוח. אליעד: במה תלוי הצלחת המכירה? במה תלוי? תראה, כל התיאוריות על מכירה יש מאחוריהן פרנציפ ומה הפרנציפ הזה? נגיד שמישהו אומר "אני עכשיו רוצה לשבת לבד, לבנות שיטה למכירות, לפי מה אני אבנה את השיטה?". מה החוקיות ...

... שום בחירה כלל, מתוך זה האדם עובר לחוויה שיש לו בחירה חופשית מלאה על הכל. למה? בהתחלה האדם שואלת אל השאלה, למה אני יושב על הכסא? אחר הוא מגיע לתשובה, שהוא יושב בגלל שהוא רוצה לשבת על הכסא. אחר הוא שואל, למה אני רוצה לשבת על הכסא? הוא לא יודע. ואז הוא בודק ...

... את יושבת על הכסא? כי את רוצה לשבת על הכסא. ואם האדם בטוח שהוא יושב על הכסא, כי זה מה שהוא רוצה, אז ... תשאל את עצמך, למה אני רוצה לשבת על הכסא? והשאלה קודם כל תוביל אותך, שאתה לא יודע למה את רוצה לשבת על הכסא. שלב ראשון תכיר בכך שמה שאתה חושב הוא לא נכון, ואתה לא ... שאת רוצה את הנוח, את רוצה לשבת ולכן יושבת, נכון? אז האם בגלל שזה נוח לך, זה מחייב אותך לשבת או ...

... כאן, שהלקוח אמר "אני רוצה טלביזיה, כדי שאוכל לשבת מולה בכיף וליהנות ממנה". והמילים כדי שאוכל, מאוד יכול להיות שהם מבטאות את זה שהלקוח לא רוצה לשבת יותר מידי מול הטלביזיה, אלא הוא רק רוצה להיות מסוגל לשבת מול הטלביזיה וליהנות ממנה. ואם אתה הופך את הבקשה שלו ...

... הרצון שלה, אבל מה גורם לרצון שלה? אז כל זמן שאנחנו לא יודעים מה הסיבה הראשונה, אז לא נדע למה היא יושבת על הכסא. מה הבנת? שאלה: כל זמן שאני לא אדע מי רוצה לשבת כאן אליעד: לא, את עוד פעם בורחת לשם, לא לברוח, שלב, שלב, את יושבת על כסא. אני אתן לך דוגמא. אני לוקח עט ... זה למעשה לא ענה לשאלה, זאת אותה שאלה, זה לא ענה לכלום. זה כמו השאלה למה אני יושבת על כסא? כי אני רוצה, זה לא ענה לשאלה, אבל למה המציאות היא כרגע שאת רוצה לשבת על הכסא? ואני רוצה שתמצאי לי תשובה לשאלה הזאת. את כרגע יושבת על כסא, כי כך את רוצה, נכון? למה כרגע את רוצה לשבת על הכסא? כי זה נוח לך, ולמה זה נוח לך? כי זה מה שאת רוצה, מה גורם לכך שכרגע תהיי על הכסא? שאלה: כנראה שיש ... את לא יודעת מי זה ומה זה, זה לא ענה על שום דבר, האלוהות רוצה שאני אשב על כסא, למה היא רוצה את זה? זה לא ענה כלום. זה כמו למה אני יושבת על כסא? כי אני רוצה לשבת על כסא. זה לא ענה, נכון? גם להגיד למה אני יושבת על כסא? כי אלוהים רוצה, זה גם לא ענה. אבל למה הוא רוצה שאני אשב על הכסא? נכון? תסבירי. שאלה: אפילו אם אני אגיד שאלוהים רוצה לשבת על הכסא, זה לא עונה לשאלה. אליעד: כי עדיין זה לא עונה, מדוע הוא רוצה שאת תשבי על הכסא. מה את מבינה ממני? שאלה: שאפילו שאגיד שאלוהים רוצה שאשב על הכסא, או שהוא רוצה לשבת על הכסא, זה עדיין לא ענה על השאלה מדוע אני יושבת על הכסא. אליעד: עד שלא תביני באמת למה את יושבת על כסא, את ...

... שנוח לך זה מכריח אותך לשבת? אתה יכול עכשיו לעמוד, אז מי גורם לך לשבת? הרצון שלך. ומי מחליט מה תרצה? תסתכל פנימה לתוכך, מי מחליט את מה שאתה רוצה? ההוכחה שיש אלוהים, היא הסיבה שאתה רוצה לשבת. שאלה: הנסיבות גורמות לך לרצות לשבת. אליעד: אבל עדיין הוא חווה שהוא בוחר לשבת. שאלה: תבדוק אולי, האם אתה הוא זה בוחר שיהיה לך נוח כשאתה יושב? ...

...יוצאות, שיחות נכנסות בשיחות מכירה באופן כללי, בפרט בשיחות מכירה טלפוניות / שיחות יוצאות, שהלקוח לא ממש מכיר אותך עדיין, מצד אחד יש היגיון להציג את עצמך ללקוח בהתחלת שיחת מכירה, כדי שהלקוח שלך ידע עם מי הוא מדבר וכדי לרכוש את האמון שלו. מצד שני שים לב, כשאתה מציג את עצמך, אתה בעצם "מוכר" את עצמך ללקוח שלך. וכשאתה מוכר את עצמך, אתה בעצם משדר לתת המודע של הלקוח שלך, שהוא צריך לקנות אותך ושאתה עומד למבחן. אתה בעצם גם חושף את נקודות התורפה שלך. כי מי...

...הלקוח. לשאול את הלקוח: מה אתה צריך? מה בדיוק אתה מחפש? תגדיר לי ספציפית מה פה? מה שם? כל הנושא הזה של איתור צרכי הלקוח, בירור צורכי הלקוח, אפיון צרכי הלקוח, כל הדברים האלה, יש בהם גם חיסרון. למה? ואני אסביר בצורה פשוטה: לפעמים הלקוח לא יודע מה הוא רוצה לקנות עדיין. לא ברור לו, ואז יושבים ועוזרים ללקוח להבין מה הוא רוצה לקנות. בא נניח, לצורך העניין, שזה בסדר. אבל מה קורה? שימו לב, לפעמים הלקוח יודע מה הוא רוצה לקנות. עכשיו, הלקוח יודע מה הוא רוצה...