מכירות למתחילים, מבוא למכירות, איך למכור בפעם הראשונה? איך למכור ללקוח הראשון? איך למכור מוצר חדש? הדרכת איש מכירות מתחיל, איך לגשת למכירה? איך למכור? איך לדעת למכור? איך ללמוד למכור? איך מוכרים? איך לבנות תסריט שיחה? איך להתכונן לשיחת מכירות? איך להתכונן לפגישת מכירות? איך להצליח למכור? איך מתחילים למכור? איך ניגשים למכירה? הדרכת אנשי מכירות מתחילים, הכנת תסריט שיחה וכאן אבאר מספר תהליכים במכירת מוצר, בפרט בהתחלה של התהליך. כגון לדוגמה: איך להתחיל למכור מוצר שירות חדש? איזה דברים אתה צריך לדעת לפני שאתה מתחיל למכור משהו? איזה שאלות עליך לשאול את עצמך, לפני שאתה מוכר מוצר כלשהו וניגש ללקוח הראשון שלך? איזה שאלות כדאי לך לשאול את עצמך גם תוך כדי שאתה כבר מוכר מוצר כלשהו, כדי לשפר את המכירות שלך? איך עליך לגשת לתהליך חדש של מכירה? איך לבנות תסריט שיחה? איך להכשיר איש מכירות מתחיל? איך ניגשים למכירה של מוצר חדש? איך מתכוננים לשיחת המכירה הראשונה? איך סוגרים את המכירה הראשונה? איך משכנעים את הלקוח הראשון? ועוד. אז נקודת ההתחלה, היא בהבנה הבסיסית ביותר של תהליך המכירה. והיא, שכדי ש

... שיחת שכנוע, ניתוח שיחה, תקשורת בין אישית, NLP, ניתוח שיחת מכירות, שיטות שכנוע מתקדמות, טיפים לשכנוע, אימון למכירות, אימון לאנשי מכירות, טיפים למורים פרטיים, טיפול בהתנגדויות מכירה איך לפתוח שיחת שכנוע באופן מוצלח? אליעד כהן מדגים כיצד פתיחה נכונה של שיחת שכנוע עשויה להשפיע באופן ... הביטחון וההבנה, ולא רק על תרגילים חדשים או קשים. כיצד להגיב לבקשות לא הגיוניות מצד ההורה או התלמיד? אליעד מציין כי כאשר לקוח (הורה או תלמיד) דורש הישגים לא הגיוניים (כמו לעבור מבחן בארבעה שיעורים בלבד), חשוב להבהיר לו באופן ברור מה מציאותי ומה לא, אך גם להיות מוכן להתאים את עצמך במידת האפשר לדרישה שלו, כל עוד הוא מבין את המגבלות. אם הלקוח מתעקש ולא פתוח להסברים, אפשר לתת לו בדיוק את מה שהוא מבקש, גם אם הוא לא אידיאלי, כי הוא זה שבוחר ומשלם. אליעד ממליץ גם לוודא שהצד השני הבין בדיוק מה הוא מקבל ומה הגבולות של השירות. מהן הטעויות הנפוצות בניהול שיחת מכירה ושכנוע? אליעד מדגיש טעויות נפוצות כמו: לא לתת לצד השני לדבר, להשתמש במונולוגים ארוכים מדי, להשתמש ... מעורפלים וחסרי ביטחון, להשתמש בשאלות סגורות ולא לבדוק במהלך השיחה אם הצד השני הבין והשתכנע. על מנת להצליח בשיחות שכנוע ומכירה, חיוני ליצור שיחה דינמית ופתוחה, שבה כל הצדדים יכולים להביע את עצמם בבירור ולהרגיש בנוח. איך לנהל שיחת מכירה? איך לשכנע הורים בשיעור פרטי? מהן שיטות שכנוע מתקדמות? איך להתמודד עם התנגדויות במכירה? איך ליצור תחושת אמון בשיחה? ...

... חזק או חלש במשא ומתן, אסטרטגיות משא ומתן, לשדר שאתה חזק, לשדר שאתה חלש, טקטיקות משא ומתן, טיפים לניהול משא ומתן, איך לנהל משא ומתן? להצליח במשא ומתן, שיטות שכנוע איך לשדר שאתה חזק במשא ומתן? בתהליך של ניהול משא ומתן, מערכת היחסים תמיד בנויה מדינמיקה של חזק וחלש. בטבע קיים העיקרון של החזק שולט, והחלש נכנע. אליעד כהן מסביר שבעולם המשא ומתן ובמערכות יחסים, כל פעולה או אמירה שלנו משדרת לצד השני האם אנו חזקים או חלשים, ומסביר בצורה מפורטת ועם דוגמאות רבות כיצד אפשר לשלוט באיך שאחרים יתפסו אותנו במשא ומתן . מתי כדאי לך לשדר שאתה חזק או חלש במשא ומתן? אליעד מסביר שאין בהכרח עדיפות תמידית להיות החזק או החלש, ... אבל אם הוא יגיד באופן ישיר: לא מסתדר לי בשתיים, בא נעשה את זה בשתיים וחצי, ללא תחושת התנצלות או בקשה, הוא משדר כוח, כי הוא בעצם קובע עובדה שהאחר נאלץ להסכים לה. מה ההבדל בין לבקש לבין לקבוע עובדה במשא ומתן? כאשר אתה מבקש רשות או טובה, אתה באופן אוטומטי מסומן כחלש, משום שאתה זקוק לאישורו של האחר. לעומת זאת, כאשר אתה קובע עובדה או משנה תנאים בצורה אסרטיבית, אתה משדר שאתה החזק. ... שאתה החזק. כך למעשה הפכת את הבקשה של הצד השני ממשהו שנראה כמו אילוץ, למשהו שבעצם עוזר לך ואף טוב לך יותר ממנו. איך להימנע מלהצטייר כחלש במשא ומתן? אליעד מדגיש שכאשר אתה רוצה לשדר שאתה חזק, תוודא שלא יוצא ... את זה בשבוע, אתה משדר שאתה החזק ושהצד השני הוא החלש כי אתה מתחשב בו. איך להגיב כשהצד השני מנסה לשדר שהוא החזק? כשמישהו משנה פרט מסוים במשא ומתן כדי לשדר חוזקה, הדרך היעילה להגיב היא להקצין מעט את ... שאתה החלטת ולא את מה שהוא רצה. בכך הפכת את החיסרון ליתרון שלך. איך להגיב כשאתה רוצה לשדר חולשה במכוון? אם בכוונתך לשדר חולשה, תדגיש את העובדה שאתה מקבל את ההחלטה בלית ברירה, שזה לא נוח לך ואתה עושה את זה אך ורק בשביל הצד השני. דגש על אין לי ברירה, או אני עושה זאת בשבילך מחזק את התדמית החלשה שלך. איך לדעת מה באמת קרה במשא ומתן? אליעד מדגיש שחשוב להפריד בין עובדות לפירושים. לפעמים אדם יראה כאילו הוא בחר, אבל בפועל הוא היה חייב לעשות זאת בלית ברירה. לפעמים הוא יציג את עצמו כחלש למרות שהוא בחר מרצונו החופשי. לכן, צריך לנתח היטב את העובדות מול הפירושים ולברר את המניעים הפורמליים והלא פורמאליים של כל הצדדים. לסיכום, אליעד מדגיש שהמהות של חלש וחזק במשא ומתן היא מי מחליט למי, באילו תנאים, ומי מתאים את עצמו להחלטת הצד השני. הוא מציע להיות מודעים היטב לדקויות של העברת המסרים ולהשתמש בטקטיקות כדי להשיג את התדמית הרצויה בכל סיטואציה. איך לשדר שאתה חזק במשא ומתן? מתי כדאי לשדר חולשה? טקטיקות משא ומתן איך להפוך חיסרון ליתרון? איך להצליח במשא ומתן? שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של ניהול משא ומתן ובנושא של מערכות יחסים כאלה ואחרות, ... זאת אומרת חלש וחזק? בטבע שלנו יש כוחות חלשים וכוחות חזקים בעלי חיים חלשים ובעלי חיים חזקים וכו והחלש נכנע לחזק החזק גובר על החלש. עכשיו במשא ומתן יש מצבים שבהם הבן אדם רוצה לשדר שהוא חזק ויש מצבים שבהם ... צריך לעשות כדי לא לשדר שהוא חלש? וזה הולך ככה בעיקרון כפי שאמרתי בטבע החלש נכנע לחזק החזק מנצח החזק שורד, אוקי ולכן כאשר לדוגמה נגיד מנהלים משא ומתן עם מישהו ואותו בן אדם, אני אתן את הדוגמה הכי כאילו שנראית ... חזק ובהנחה שהוא רוצה לשדר שהוא חזק הוא צריך לשים לב שהוא לא עושה את זה בקטע של תעשה לי טובה או בקטע של אני צריך אותך אלא בקטע של תקבע עובדה ושהוא יסכים איתך ותזהר לא להיכנס לעימות כי אז אתה עלול ... ושזה אפילו טוב לך שעושים את מה שהוא ביקש, אתה רוצה לחתום איתו על החוזה היום הוא אומר לך לא אני מתאים לי, אבל אני רוצה שהתאריך שנתחיל לעבוד ביחד רק בעוד חודש תוכל להיכנס לנכס רק בעוד חודש, עכשיו אם ...

איך לנהל משא ומתן? איך להכיל התנגדות של לקוח? איך לקבל התנגדות של לקוח? איך לשתול מחשבות? איך לקבל לא? איך למנוע קונפליקט? מערכות יחסים, איך להכיל חוסר הסכמה? איך לחנך ילדים? איך לנהל משא ומתן ולנהל התנגדויות בשיווק? כאשר ננהל משא ומתן עם לקוחות או אנשים, יתכנו התנגדויות אשר יעלו במהלך השיחה. אליעד כהן מסביר שגapproaches לשם הפחתת התנגדות הלקוח אינן בהכרח מציינות פתרון מהיר, אלא ... של התנגדות. השיטה המוצגת מציעה שלב של הכלה, שבו הכוונה היא להכיר ולהבין את ההתנגדות מבלי להילחם בה ולהפוך אותה לאויב. התנגדות לא בהכרח אומרת סוף הדרך, אלא אם תתנהל בצורה חכמה, תוכל להמשיך לעסקאות נוספות. למה כדאי להמנע מלהגיב באופן מוחלט להתנגדות? העקרון המרכזי של אליעד כהן הוא שעל אף שאנשים נוטים להסתכל על התנגדות של הלקוח כמשהו שמסיים את המשא ומתן , לעיתים התמודדות נכונה עם התנגדות היא ... רוח חיובי ופתוח להסכמה, יש סיכוי גבוה יותר שהוא יסכים לקנות ממך גם לאחר שיתנגד למוצר הראשון. כלומר, התמודדות חכמה עם התנגדות יכולה להפוך את הסירוב להזדמנות למכירה חוזרת. כיצד ניתן להימנע מהשפעת התנגדות על מכירות עתידיות? נראה שאליעד כהן סבור שיש לבנות מראש את התשובות לשאלות הקשות או להנחות את הלקוח לחשוב על סיבה לגיטימית לסירוב שעדיין לא תסגור לו את הדלת לקניית מוצר אחר בהמשך. כהן מביא את הדוגמה של מוצר שמציעים ללקוח במחיר מסוים. אם הלקוח מצהיר שהוא לא יכול להרשות לעצמו את המחיר, כהן ממליץ לשתול מראש סיבה אחרת לסירוב, כמו הצבע לא מתאים או אין על המוצר הנחות. כך, אם הלקוח יגיד לא, הוא יחשוב שהסיבה לכך היא כי הצבע ... יקר לו, מה שמונע ממנו לחשוב שהוא לא יכול לקנות מוצרים אחרים במחיר דומה או גבוה יותר. מה לעשות כשלא הצלחנו לשתול את סיבת ההתנגדות מראש? אם לא הצלחנו להנחות את הלקוח על הסיבה המתאימה לסירוב, אליעד כהן מציין שעדיין אפשר לשתול סיבה כזו לאחר הסירוב. אולם, השיטה הזו עשויה להיות פחות אפקטיבית מאחר שהלקוח כבר הגיב, ולפעמים הסיבה שהלקוח נתן אינה בהכרח הסיבה האמיתית לסירובו. לכן, כדאי לתכנן מראש את ההתמודדות עם התנגדויות ולשאול את עצמנו מהם הסיבות שמובילות אנשים לסרב, כך שנוכל להנחות את הלקוח לחשוב עליהן מראש. האם תמיד הסיבה האמיתית להתנגדות היא זו שהלקוח מציין? כהן מציין כי לעיתים הלקוח חושב שהוא מתנגד מסיבה מסוימת, אך בפועל הסיבה האמיתית שונה לגמרי. לדוגמה, אם לקוח מציין שהמוצר יקר לו, ייתכן שהסיבה האמיתית היא שהמוצר פשוט לא עונה על הצרכים שלו. המטרה, לכן, היא לשתול את הסיבה הרצויה מראש או לאחר ההתנגדות, כך שהלקוח יחשוב על התנגדותו בצורה שתשאיר פתח למכירה עתידית. מה קורה אם הלקוח מתנגד לשירות או למוצר בגלל סיבה לא נכונה? העיקרון הוא שהלקוח יכול לא לרצות מוצר או שירות לא מסיבה ... העקרון המרכזי שמסביר אליעד כהן הוא שכאשר אנו פוגשים התנגדות, כדאי להבין שהיא לא בהכרח סוף הדרך, אלא חלק מהתהליך. גישה חכמה היא למנוע שהתנגדות תסגור את הדלת למכירה עתידית על ידי הצעת סיבות חלופיות שיסייעו להקל על הלקוח להרגיש נוח יותר עם סירובו, ועדיין לא ...

... לקרוא אנשים? איך לקרוא בין השורות? איך להרגיש אנשים? איך לנתח אנשים? איך להבין אנשים? איך לשתול מחשבות? מיומנות שיחה, כישורי שיחה, איך לנהל משא ומתן? משמעות המילים, NLP איך לקרוא אנשים ולהבין את משמעות המילים? ההרצאה עוסקת בכישורי שיחה וביכולת להבין בין השורות, לנתח את מה שנאמר ולזהות את ... שמאחורי המשפט. הוא מציין שבחירה במילים יכולה לשדר גם חוסר החלטיות, כמו במקרה של משפטים לא ברורים כמו אני לא בטוח. כיצד ניתוח המילים משפיע על משא ומתן? אליעד מציין שבמשא ומתן, כל מילה שנאמרת יכולה לשדר משהו מעבר למשמעות הפשטנית של המשפט. כאשר אדם אומר אני מעדיף, הוא בעצם אומר שהוא לא בטוח ושהוא לא החלטי במאת האחוזים. מצד שני, אם הוא אומר אני ... שונה מהשימוש במילה הערב. המילים שבוחר האדם לשדר, לא רק תורמות להבנה של כוונותיו, אלא גם מצביעות על מצבו הרגשי, תפיסת הזמן או מצב רוחו. כיצד זיהוי מניפולציות בשיחה יכול לשפר את ההבנה שלנו? אליעד דיבר על האופציה לזהות מניפולציות בשיחה, ושימוש במילים מעורפלות או הימנעות מעמידה בעמדה ברורה יכולים להצביע על ניסיון ... ואם נלמד לזהות מניפולציות, נוכל להבין טוב יותר את כוונותיו של הצד השני. איך לקרוא בין השורות? הבנת משמעות המילים כישורי שיחה ניתוח אנשים כיצד לנהל משא ומתן? מה זה NLP? ההרצאה עוסקת בכישורי שיחה, איך להבין את משמעות המילים, לקרוא בין השורות ולנתח את מה שנאמר על ידי אנשים. במהלך השיחה, אליעד מתאר את הדרך בה ... המשפט חשבתי מביע משהו שהוא בעבר, כמו סוג של הצהרה נחלשה, במקום הצהרה על משהו שמתרחש כעת, כמו באני חושב. כיצד ניתוח של מילים יכול לסייע בניהול משא ומתן? במהלך ההרצאה, אליעד נותן דוגמאות ממסגרות של משא ומתן שבהן ניתן לזהות את הכוונות האמיתיות של אדם על ידי ניתוח בחירות המילים שלו. כשמישהו אומר אני מעדיף, הוא בעצם אומר שהוא לא בטוח, יש לו ברירה, והוא לא החלטי במאת האחוזים. אם ... היינו מבינים שמדובר בהצהרה הרבה יותר נחרצת. כל מילה כזו מכילה הרבה יותר משמעויות, ואם לומדים לקרוא בין השורות, אפשר להבין את כוונות הצד השני במשא ומתן הרבה יותר בקלות. מה החשיבות של ניתוח כל מילה בהקשר של תקשורת בין אישית? אליעד מדגיש שבמהלך כל שיחה, כל מילה שנאמרת יכולה לשאת עמה כמה מסרים שונים. אם לדוגמה מישהו אומר ... אני לא זמין, זה יכול להעביר מסר שונה אם היה אומר היום. הבחירה במילים מגדירה את היחס של האדם כלפי זמן או מצב מסוים, או אפילו משדרת מצב רוח. איך זיהוי מניפולציות בשיחה יכול לשפר את ההבנה שלנו? בחלק אחר של השיחה, אליעד דיבר על האופציה לזהות מניפולציות בשיחה. אם אתה יודע לזהות את השפה שבה אדם משתמש, תוכל לזהות מתי הוא ... של האדם, גם אם הוא מנסה להסתיר אותה באמצעות שפת גוף או מילים לא ישירות. איך לקרוא בין השורות? הבנת משמעות המילים כישורי שיחה ניתוח אנשים כיצד לנהל משא ומתן? מה זה NLP? ...

... לחשוב קדימה? איך לראות את הנולד? איך לנהל משא ומתן? איך להצליח במשא ומתן? אומנות הויכוח, אומנות השכנוע, תורת המשחקים, אסטרטגיית ניהול משא ומתן, טיפול ... לתת עוד המון דוגמאות. אבל המסר הוא פשוט. ברגע שאתה טוען טענה כלשהי מעביר מסר כלשהו מוכר רעיון כלשהו, אם אתה טיפש שלא רואה ... אבל אם אתה חכם שרואה את הנולד, אז ממילא עליך ללמוד לדעת לעשות סימולציה לפני תהליך המכירה, שבו אתה אומר את הרעיון שלך, ואז ... האפשריות שיכולים לטעון נגדך. ואז אתה חושב על הטענות הנגדיות שלך, להתנגדויות של הלקוח. ומראש אתה מסגנן את המשפט הראשוני שלך, בצורה שבה כבר יהיו תשובות להתנגדויות של הלקוח השומע. ואחכ אתה שוב נכנס לראש של הלקוח שלך, ושוב שומע את הטענות ...

... איך להציע לבחורה? איך להציע לילד? איך להציע הצעת מחיר? איך לנהל משא ומתן? איך להקטין את הסיכוי שתקבל לא? איך לא לקבל דחייה? איך ליצור הסכמה? וכאן אבאר עוד עיקרון ... יודעים להציע הצעה שתתקבל על הצד השני? תשובה: על ידי בירור צרכים בצורה פחות מוגדרת. לדוגמה, איפה יש יותר סיכוי שתקבל לא לשאלה שלך, האם על השאלה האם אפשר להציע לך עוגת שוקולד או ...

... לפגישה? למה לא לאחר לפגישה? למה להגיע בזמן לפגישה? למה לא להגיע בזמן לפגישה? איך לשדר אמינות? איך לשדר יושרה? איך לנהל משא ומתן? איך לשתול מחשבות? איך להשפיע על אנשים? בנושא של איחור לפגישה ...

... למה לא לקנות בהנחה? למה לא לבקש הנחה? למה לא לקנות בזול? מתי לבקש הנחה? איך לנהל משא ומתן? איך לבקש הנחה? למה לא לקבל הנחה? האם מה שבזול עולה ביוקר? מה רע בלקבל הנחה? האם לתת הנחה? איך לבחור ספק שירות? תמחור מוצרים למה לא לקנות ... הנחה, להוריד מחירים, או לרכוש מוצרים בהנחות. הוא מציין את המורכבות שבבקשת הנחה ואת ההשלכות האפשריות שיכולות להיגרם כתוצאה מבקשה כזו, הן עבור הלקוח והן עבור המוכר. אליעד מציין כי הנחה היא למעשה בקשה לשלם פחות על מוצר או שירות, דבר שגורם לכך שללקוח יהיה יותר טוב (הוא ישלם פחות וישאר לו יותר כסף), אך זה עלול לפגוע במוכר שמרוויח פחות. מה זה הנחה ולמה מבקשים אותה? ההנחה היא בקשה למוצר או שירות במחיר נמוך יותר, בדרך כלל מתוך מטרה של הלקוח להוציא פחות כסף ולשמור על יותר מהונו. המוכר, לעומת זאת, שואף להרוויח כמה שיותר, ולכן יעדיף לא להעניק הנחות. זה יוצר נקודת חיכוך בין הרצון של הלקוח להרוויח על חשבון המוכר, לבין הרצון של המוכר להרוויח על חשבון הלקוח. איך הנחה יכולה לפגוע בלקוח? 1. הנחה עשויה לגרום למוכר להרגיש מנוצל: בקשת הנחה עשויה להתפרש אצל המוכר כצעד של ניצול, מה שיכול לגרום לו להרגיש שהוא מפסיד על חשבון הלקוח, במיוחד אם הוא מקבל את הבקשה בצורה לא מכבדת. 2. שירות או מוצר פחות טוב: במקרים מסוימים, המוכר יכול להעניק הנחה, אך הדבר עלול להשפיע על איכות המוצר או השירות. לדוגמה, אם המוכר מרגיש שהלקוח מנסה להוריד אותו במחיר, הוא עשוי לספק שירות פחות טוב או למכור מוצר פחות איכותי. 3. הנחה עלולה להוביל להוצאות גבוהות יותר בטווח הארוך: לפעמים הנחה עשויה להוביל לכך שהלקוח ישלם יותר בהמשך. לדוגמה, אם עורך דין מסכים לתת הנחה, הוא עשוי להאריך את התהליך המשפטי ולהעלות את כמות הדיונים בבית המשפט, מה שיגרום ללקוח לשלם יותר בסופו של דבר. 4. הנחה גבוהה מדי עשויה להעיד על בעיה כלכלית של המוכר: אם המוכר נותן הנחה משמעותית, ייתכן שיש לו בעיות כלכליות והוא זקוק לכסף מיידי, דבר שמצביע על כך שהעסק שלו לא יציב ושהוא לא יכול להעניק את השירות או האחריות לאורך זמן. 5. בעיות עם אחריות ושירות לאחר מכירה: אם הלקוח מקבל הנחה משמעותית, ייתכן שהמוכר יפצה על כך בקיצוץ בהוצאות על שירות או אחריות, דבר שעלול לפגוע בלקוח בעת הצורך במימוש האחריות או קבלת שירות לאחר מכירה. איך לבקש הנחה בצורה חכמה? אם הלקוח בוחר לבקש הנחה, חשוב לעשות זאת בצורה נכונה ומכבדת: 1. להיות מנומס ולא להתנהג כאילו המוכר חייב לו משהו. 2. לא להוריד את הערך של המוצר או השירות. 3. לבקש הנחה בנימוס, מבלי להפעיל לחץ מיותר. מתי כדאי לבקש הנחה? 1. כאשר מדובר במוצר שבו המחיר לא משפיע על ...

ניהול משא ומתן, יחסי קונה ומוכר, פרזנטציה, תהליכי מכירה וקניה, איך לספר על עצמי? צרכנות נכונה, איך לקנות? איך למכור? שיטות מכירה, התנהגות צרכנית, תהליך מכירה, תהליך רכישה, לראיין ולהתראיין, שאלות בראיון, איך להציג את עצמי? מהי הדינמיקה שבין מוכר וקונה, מראיין ומרואיין? הדינמיקה שבין מוכר לקונה, ומראיין למרואיין , אינה מוגבלת רק למכירות מוצרים, אלא נוגעת גם למקרים של חיפוש עבודה , שבו אתה בעצם מוכר את עצמך למעסיק. לעיתים קרובות בתהליך מכירה, המוכר ינסה להוציא מהקונה כמה שיותר מידע על מה שהוא מחפש או מה שהוא רוצה, בעוד שהקונה יעדיף שהמוכר יספר על עצמו ועל המוצר או השירות לפני שהוא חושף את הצרכים האישיים שלו. במילים אחרות, ישנו מאבק סמוי שבו כל צד מנסה לשמור על שליטה על התהליך. המוכר מעוניין שהקונה יחשוף את צרכיו קודם, כדי להקל עליו למכור את המוצר בצורה מותאמת אישית, בעוד שהקונה יעדיף להאזין למוכר לפני שיספר לו מה הוא מחפש, כדי לקבל מידע יותר אובייקטיבי. איך זה מתבטא בתהליך מכירה? לרוב, כאשר קונה נכנס לחנות ומסביר למוכר את מה שהוא מחפש, כמו אני מחפש טלוויזיה בגודל כזה וכזה, עם תכונות כאלה ואחרות, המוכר עשוי להיעזר במילים שהקונה אמר כדי לשווק לו את המוצר המתאים, בין אם הוא מתאים באמת ובין אם לא. מה שחשוב להבין כאן הוא שהמוכר, באמצעות המילים שהקונה השתמש בהן, יכול להסתמך על הצרכים של הקונה כדי לשווק לו את המוצר בצורה שמתאימה לו, וזה עלול להוביל לכך שהמוכר יוצר התאמה בין המילים של הקונה למוצר שהוא מציע, גם אם המוצר לא בהכרח מתאים לו באמת. אבל אם הקונה שואל את המוכר מה אתה יכול לספר לי על הטלוויזיה הזאת? במקום לציין בדיוק מה הוא מחפש, הוא יוכל לקבל תשובה יותר אובייקטיבית ומדויקת מבלי שהמוכר ינסה להתאים את המוצר למה שהוא אמר מראש. הבסיס למכירה מוצלחת - הבנת צורכי הלקוח אחת האמיתות החשובות בעולם ה