... לטפל בהתנגדויות? טיפול בהתנגדויות, להקדים תרופה למכה, התנגדות מהסיבה הלא נכונה, לשתול מחשבות, שכנוע למתקדמים, שיטות שכנוע, הבעת אמפטיה, הבעת הזדהות, ניהול משא ומתן - פרומו שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ לגבי נושא של שכנוע, להסביר איך המוח משתכנע איך אפשר לשכנע אחרים, איך לשים לב שלא יעבדו עליכם. אוקי אז הנושא הוא כדלקמן אם רוצים לבקש מהבן אדם לעשות משהו מסוים אם רוצים לגרום לבן אדם לחשוב משהו מסוים, אוקי ומראש יודעים שהוא הולך להביע התנגדות מה צריך לעשות במקרה כזה? אז בגדול כדי לשכנע בן אדם לעשות משהו לחשוב משהו, לחשוב משהו זה בעצם למכור לו רעיון מסוים לשם כך צריך כמובן להראות לו את היתרונות ... לו למה המוצר הזה טוב. עכשיו מה קורה אם אנחנו יודעים מראש שאותו בן אדם הולך להביע בהתנגדות או שהוא עלול להביע התנגדות? אז אחת הדרכים להתמודד עם כזה מצב היא על ידי זה שמביעים התנגדות בשמו לפני שהוא יביע אותה ומכילים אותה. מה זאת אומרת? אני אתן קודם כל את המבנה נגיד שרוצים להגיד לבן אדם תקנה את המוצר או תחשוב x, אז המבנה הבסיסי אומר אם ... שהוא יעשה פעולה תגיד לו "תעשה את הפעולה" אבל אם אנחנו יודעים מראש שהוא יכול להביע התנגדות אז במקרה כזה מה שצריך לעשות זה מבחינת המבנה להגיד כזה דבר "אני יודע שאולי לא תרצה לעשות את הפעולה אבל תעשה את הפעולה", זאת אומרת שכשאנחנו אומרים לו "אני ... אני יודע שאולי אתה חושב אחרת אבל תעשה ככה וככה" ממילא הדחף האינסטינקטיבי של הבן אדם להתנגד למה שאמרו לו מהיבט מסוים הדחף הזה יורד, למה? כי הוא כבר שמע את ההתנגדות. זאת אומרת אם אומרים לילד "לך תעשה שיעורים" הוא אומר "לא רוצה לעשות שיעורים", איך שאומרים לו "תעשה" הוא אומר "רגע מי אמר שאני רוצה לעשות אולי אני לא רוצה ... לעשות שיעורים". אז אני אסביר עוד פעם את הלוגיקה אוקי אם אנחנו יודעים שבן אדם להביע התנגדות דהיינו, אומרים לבן אדם משפט ואנחנו יודעים שאוטומטית יקפוץ לו "מי אמר אני לא רוצה אני לא מעוניין, אני לא צריך" וכו' מה שאפשר לעשות זה להכיל את ההתנגדות שלו לפני שאנחנו אומרים לו מה לעשות או מה לחשוב גם אם אומרים לו "אני מבין שאולי אתה חושב ככה וככה אבל ככה וככה" ואז אוטומטית מהיבט מסוים המוח שלו מתחיל לחשוב "הבן אדם שאמר לי מה לעשות הוא כבר הכיל את ההתנגדות, דהיינו, יכול להיות שהוא כבר לקח את זה בחשבון והוא כבר עשה את החישוב במקומי וחישב שכדאי לי לעשות ככה וככה למרות שאני חושב אחרת". עכשיו מה היתרון ומה החיסרון בלהפעיל את השיטה הזאת? היתרון הוא שבעצם אנחנו הכלנו את ההתנגדות של הבן אדם עוד לפני שהוא הביע אותה כבר אמרנו "תקשיב אנחנו יודעים שאולי אתה תחשוב ככה וככה כי ככה וככה אבל אתה לא צריך לחשוב את זה כי ככה וככה" כבר הכלנו את ההתנגדות שלו מראש. מה החיסרון? שיכול להיות מצב שאנחנו חיזקנו את ההתנגדות שלו שהוא לא היה מתנגד לנו כל כך, בגלל שאמרנו לו אולי לא בא לך "נכון לא בא לי" ולכן צריך לשים לב כשעושים טכניקה כזאת לשים לב מה אנחנו חושבים שיש יותר סיכוי שאם אנחנו נגיד לו את מה שאנחנו רוצים באופן פוזיטיבי בלי להביע התנגדות שאז הוא יביע התנגדות והוא לא יסכים איתנו או שדווקא כן כדאי להביע את ההתנגדות מראש כדי שיש יותר סיכוי שהוא יסכים איתנו אחר כך. זאת אומרת יש יתרונות וחסרונות בזה שמביעים את ההתנגדות לפני שאומרים את מה שרוצים, לדוגמא להגיד לילד "אני יודע שקשה לך לעשות שיעורים לך תעשה שיעורים" יש בזה יתרון וחיסרון היתרון הוא שבעצם אומרים לו "למרות שקשה ... להיות שהוא היה אומר "בסדר" אמרת לו "קשה לי" הוא אומר "רגע קשה לי" נתנו לו תזכורת להתנגדות שלו. אוקי זה היה היתרון והחיסרון שבטכניקה הזאת וצריך לדעת לפעול לפי הסיטואציה, אז מה הכי טוב לעשות? תשובה לפי הסיטואציה לפי ההקשר וצריך לחשוב בהיגיון ואיך לחשוב זה כבר נושא אחר. מה אנחנו חושבים שיש יותר סיכוי שהבן אדם ישתכנע ולפי זה להסביר לו, עכשיו יש פה עוד היבט מסוים בעניין ברגע שהולכים להביע את ההתנגדות למה שאנחנו רוצים שהבן אדם יחשוב ברגע שהולכים להביע את ההתנגדות הזאת לפני שאנחנו אומרים לבן אדם מה שאנחנו רוצים שהוא יחשוב כגון לדוגמא נגיד שאומרים לו "אני יודע שקשה לך לעשות שיעורים אבל לך תעשה שיעורים", אוקי אז יש ...

... למתחילים, מבוא למכירות, איך למכור בפעם הראשונה? איך למכור ללקוח הראשון? איך למכור מוצר חדש? הדרכת איש מכירות מתחיל, איך לגשת למכירה? איך למכור? איך לדעת למכור? איך ללמוד למכור? איך מוכרים? איך לבנות תסריט שיחה? איך להתכונן לשיחת מכירות? איך להתכונן לפגישת מכירות? איך להצליח למכור? איך מתחילים למכור? איך ניגשים למכירה? הדרכת אנשי מכירות מתחילים, הכנת תסריט שיחה וכאן אבאר מספר תהליכים במכירת מוצר, בפרט בהתחלה של התהליך. כגון לדוגמא: איך להתחיל למכור מוצר / שירות חדש? איזה דברים אתה צריך לדעת לפני שאתה מתחיל למכור משהו? איזה שאלות עליך לשאול את עצמך, לפני שאתה מוכר מוצר כלשהו וניגש ללקוח הראשון שלך? איזה שאלות כדאי לך לשאול את עצמך גם תוך כדי שאתה כבר מוכר מוצר כלשהו, כדי לשפר את המכירות שלך? איך עליך לגשת לתהליך חדש של מכירה? איך לבנות תסריט שיחה? איך להכשיר איש מכירות מתחיל? איך ניגשים למכירה של מוצר חדש? איך מתכוננים לשיחת המכירה הראשונה? איך סוגרים את המכירה הראשונה? איך משכנעים את הלקוח הראשון? ועוד. אז נקודת ההתחלה, היא בהבנה הבסיסית ביותר של תהליך המכירה. והיא, שכדי שהלקוח יקנה ממך את המוצר, לשם כך הוא צריך לחשוב, שאם הוא יקנה את המוצר שלך, אז יהיה לו יותר טוב מאשר רע. דהיינו, הלקוח צריך לחשוב, שלקנות את המוצר שלך יעשה לו טוב, יותר מאשר לא לקנות את המוצר שלך ויותר מאשר לקנות מוצרים אחרים. או במילים אחרות, הוא צריך לחשוב שלקנות את המוצר שלך, יש בזה עבורו, יותר יתרונות מאשר חסרונות, גם ביחס לכל שאר האלטרנטיבות שלו. כאשר האלטרנטיבות של הלקוח, הן, 1 - לא להשתמש בכלל במוצר שלך. 2 - לקנות מוצרים מתחרים למוצר שלך. והלקוח צריך לחשוב, שהאפשרות הטובה ביותר עבורו, היא להשתמש במוצר שלך + לקנות אותו ממך ולא מהמתחרים שלך. ולכן ממילא השאלות הנשאלות הן: 1 - איזה טוב יכול לעשות המוצר שלך ללקוח. 2 - איזה רע יכול לעשות המוצר שלך ל

... לטיפול בהתנגדויות מכירה, איך לטפל בהתנגדויות של לקוח? שאלות להתנגדויות לקוחות, שאלות להתנגדות מכירה, שאלות לטיפול בהתנגדויות לקוחות, שאלות לטיפול בהתנגדות של לקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות קניה, תשובות להתנגדויות מכירה, תגובה להתנגדויות קניה - חלק 2 וכאן אתן מספר שאלות שעליך כאיש מכירות ללמוד לשאול את עצמך, כאשר אתה שומע התנגדות מהלקוח, שהוא לא רוצה לקנות את המוצר אז ראשית, להלן רשימה של התנגדויות מכירה נפוצות אצל לקוחות, שלא רוצים לקנות כרגע את המוצר ממך, משום שלטענתו של הלקוח: המוצר יקר לי, המוצר לא מתאים לי, שמעתי ביקורת שלילית על המוצר, אין לי צורך במוצר הזה, כבר יש לי את המוצר הזה, מישהו כבר קנה לי את המוצר הזה, יש לי מוצר יותר ... למוצר הזה, אני אקנה את המוצר הזה מחר, אני צריך לברר עוד מידע על המוצר הזה, אני לא אוהב את המוצר הזה, ועוד. אז באופן כללי, השאלה הראשונה שעליך כאיש מכירות לשאול את עצמך היא, אם אני הייתי הלקוח, האם גם אני הייתי חושב כך, כמו הלקוח. אם לא, למה לא? ולמה הלקוח חושב כך? ואיך אני כן יכול להסביר זאת גם ללקוח? ואם כן, שגם אתה היית חושב כמו הלקוח, האם אתה עצמך חייב לחשוב כך? ואו שתלמד לשנות את החשיבה שלך על המוצר שאתה מוכר, או שתלך למכור מוצר אחר. ולהלן עוד מספר שאלות שעליך ללמוד לשאול את עצמך, כאשר ...

... לטיפול בהתנגדויות מכירה, איך לטפל בהתנגדויות של לקוח? שאלות להתנגדויות לקוחות, שאלות להתנגדות מכירה, שאלות לטיפול בהתנגדויות לקוחות, שאלות לטיפול בהתנגדות של לקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות קניה, תשובות להתנגדויות מכירה, תגובה להתנגדויות קניה - חלק 1 וכאן אבאר נוסחא, איך עליך לחקור ולהבין תהליכים באופן כללי ותהליכי מכירה באופן ספציפי. וממילא לדעת בין השאר, איך לטפל בהתנגדויות של לקוחות, באמצעות הצבת ההתנגדות של הלקוח בנוסחא הבאה, והסקת המסקנות המתבקשות בהתאם. כמובן שהדבר נכון גם לטיפול בהתנגדויות בנושאים נוספים, בכל פעם ... מישהו במשהו. או אפילו כאשר ברצונך לשכנע את המוח של עצמך לעשות משהו. וכמובן שהנוסחא טובה בין השאר גם כדי להבין איך לפתור בעיות באופן כללי? איך לנתח בעיות? איך לנתח תהליכים? איך להבין דברים? איך לגלות מה הסיבה של משהו? ועוד. והנוסחא הבאה לטיפול ב

תסריט שיחה של לקוח מול תסריט שיחה של איש מכירות. מהו תסריט שיחה של לקוח? איך להתמודד עם זה שהלקוח מכין תסריט שיחה נגדי עבור תסריט השיחה של איש המכירות? איך להתמודד עם תסריט שיחה של לקוח? איך לבנות תסריט שיחה? אז כשניגשים לנהל שיחת מכירה, צריכים לדעת, שכמו שלאיש המכירות יש את תסריט השיחה של איש המכירות, ככה גם ללקוח יש את תסריט השיחה שלו. כי יש כאן סוג של מאבק מוחות וגם הלקוח מכין לנו תסריט שיחה נגדי לתסריט השיחה שלנו. ואחת הדרכים להתמודד עם תסריט שיחה נגדי של לקוח באופן ספציפי וגם עם התנגדויות מכירה באופן כללי, היא באמצעות זה שהורסים ללקוח את תסריט השיחה שלו. באמצעות זה שמשבשים לו את תסריט השיחה של הלקוח, באמצעות זה שנותנים לו תשובות לא צפויות ואפילו הפוכות ומנוגדות למה שהלקוח הכין בתסריט השיחה שלו. באמצעות זה, תסריט השיחה של הלקוח משתבש ואז הרבה יותר קשר ל

... לשכנוע, טיפים למכירות, רטוריקה, דיבייטינג, איך לנצח בויכוח? טיפול בהתנגדויות לקוח, לשכנע אנשים, מניפולציה על אנשים, לשתול מחשבות, שתילת מחשבות - פרומו ש: יש איזו נקודה שאני רוצה לחדד קצת לבדוק אותה, קראתי את הספר להיות אלוהים כמה ... הוספת תלונה כלשהי נכון. ש: לא תלונה. אליעד: תהיה תמיהה תהיה קושייה תהיה משהו. עכשיו ברגע שהוא מתחיל שאלה שימו לב מבחינת מבנה, כשהוא מתחיל הוא אומר משפט עכשיו הוא אומר "קראתי את הספר כמה פעמים" זה עוד לא יודעים איפה זה הולך ואז הוא אומר "כשקוראים את ... מציין את זה יכול להיות שהוא סתם מציין את זה אבל אם הוא מציין את זה כנראה שאחר כך הולך להתבסס על זה שאלה. אני מסביר לכם איך המבנה של זה, עכשיו אם הוא מתחיל במשפט "כשקוראים את הספר פעם ראשונה זה נותן boost" נגיד אוקי אז קודם כל אני כבר יודע אני שואל את ... שהוא סתם סיפר סיפור הוא יכול להגיד "אתמול ירד גשם" אבל אני מניח שהוא ציין את המשפט הזה כבסיס של שאלה. עכשיו אם אני צריך לשאול את עצמי איזה שאלה הוא הולך לשאול, אני צריך לשאול איזו שאלה הוא הולך לשאול אז אני מניח שהשאלה, מה המהות של שאלה השאלה הכי קשה היא פרדוקס יש כמה סוגי שאלות, יש שאלה של איפה שמים זה מה השעה שאלות כאלה אבל השאלה הכי קשה זאת שאלה פרדוקסלית. עכשיו אז אני מניח מראש כשהוא אומר לי "בפעם הראשונה כשקוראים את הספר זה ככה וככה" אני מניח שאם הוא הולך לשאול את השאלה כנראה שהשאלה תבוא ואחר כך זה הפוך, עכשיו אני לא חושב שהוא באמת הלך להגיד את זה אבל בהנחה שהוא שואל שאלה והוא ביסס עובדה ואז השאלה כנראה צריכה להיות קונטרה אז לכן אני כבר מראש שומע שהוא הולך להגיד לי תכף משהו שהוא כאילו ההפך של "בפעם הראשונה זה נותן boost" ואז מראש כבר שומעים "אוקי אז תכף הוא יגיד לי ההפך של זה לא נותן " boost" ואז הוא ישאל איזו שאלה אז אני מראש כבר אומר לו טוב תקשיב זה בעיניך ואז אפשר לזרוק את האחריות עליו זה מבחינת המבנה. עכשיו ולמה אני גם מניח מאוד סיבה שהוא הולך תכף לשאול שאלה על המשפט הזה לכאורה אולי הוא ציין את זה כעובדה אולי הוא סתם סיפר סיפור ותכף הוא יספר משהו אחר שזה גם זה יכול להיות אבל בגלל שהוא אמר "הפעם הראשונה" ... את המילה "הראשונה" אז זאת אומרת שהיה לו חשוב לדייק אם היה לו חשוב לדייק אז כנראה שהוא הולך לבסס איזו שאלה והשאלה תהיה כנראה ההפך של זה אז אני בשביל שלא אחר כך יגיד לי "למה ההפך של זה זה ככה" אז אני מראש אומר לו תקשיב ההנחת יסוד היא סובייקטיבית. הבנתם את המבנה, מה הבנת אתה? ש: הבנתי שאיך שהוא התחיל את השאלה הוא התחיל אותה בהנחת יסוד הנחת יסוד שלו הייתה. אליעד: בפעם הראשונה. ש: כשהוא אמר את המילה "בפעם הראשונה", כשהוא קרא את הספר כמה פעמים ובפעם הראשונה ... את הרושם טוב אז מזה אפשר להסיק עכשיו הוא מבסס, אפשר להניח כן שהוא יגיד את ההפך אחר כך על זה יש לו שאלה ואז ישר אתה אמרת לו שזה בעיניו כאילו. אליעד: למה תקשיבו כי אם לא הוא גם יכול לשים פה מלכודת כי אם אתה רוצה לשים מלכודת למישהו אז מה שאתה צריך לעשות ... גם על הסוף". ש: אבל למה הזדרזת להגיד לו את זה עכשיו היית יכול לחכות. אליעד: אני כבר שמעתי כבר את השאלה. ש: אבל הוא לא יעבוד עליך. אליעד: לא משנה שכבר מראש לחסוך אי נעימות. אתה הבנת אדוני, אתה הבנת? ש: יחסית. אליעד: אני בסך הכל רציתי להראות לכם סוג של ... טענה אתה אומר אוקי בהתחלה הוא ציין עובדה כללית "קראתי את הספר כמה פעמים" עוד לא יודעים לאיפה זה הולך שאלה, המהות של שאלה היא פרדוקס השאלה הכי קשה היא שאלה פרדוקסלית כי גם בשאלות יש שאלה של איפה וכאלה אבל השאלה הכי קשה היא שאלה פרדוקסלית, אם אתה מוכיח עובדה ואתה מוכיח אחר כך את ההפך זאת

טיפול בהתנגדויות לקוח - לשנות את הסיבה של ההתנגדות / להחליש את ההתנגדות של הלקוח - כושר שכנוע / טכניקות מכירה / שיטות שכנוע / NLP / דמיון מודרך / שיטות מכירה / סוגסטיה וכאן אבאר, עוד דרך ועוד שיטה איך אפשר להחליש את ההתנגדות של הלקוח לביצוע העסקה. וכפי שכבר ביארתי, ההתנגדות של הלקוח, שואבת את כוחה, מהסיבה שעליה היא מבוססת. לדוגמא שהלקוח אומר "אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי אין לי כסף לקנות את המוצר". שאז ההתנגדות של הלקוח לרכישת המוצר, מבוססת על הסיבה, שאין לו כסף לרכישת המוצר. או לדוגמא לקוח שאומר, "המוצר הזה לא מתאים לי, כי אין לי מקום בבית / אשתי לא רוצה את המוצר הזה בבית" וכיו"ב. שאז ההתנגדות של הלקוח היא, חוסר התאמה של המוצר עבורו. והסיבה לכך היא, ההתנגדות של אשתו / חוסר מקום בבית וכיו"ב. וכפי שכבר ביארתי, הכוח של ההתנגדות, תלוי בסיבה שלו. וככל שהסיבה היא יותר חזקה, כך ההתנגדות של הלקוח היא יותר חזקה. ויש דרך להחליש את ההתנגדות של הלקוח, על ידי זה שמשנים את הסיבה של ההתנגדות שלו. ז"א שגורמים ללקוח לחשוב, שהוא מתנגד לרכישת המוצר, מסיבה אחרת שהיא חלשה יותר מהסיבה שאותה הוא הציג. ובפועל זה אומר, שכאשר הלקוח מבטא התנגדות כלשהי, והוא מנמק אותה בסיבה כלשהי, עליך לנסות לשתול בראש שלו באמצעות סוגסטיה / דמיון מודרך, סיבה אחרת חלשה יותר מאשר הסיבה שאותה הוא אמר (להפוך את המחוייב לאפשרי ואת החזק לחלש). דהיינו, כאשר הלקוח אומר סיבה כלשהי, עליך לנסות למצוא סיבה אחרת חלשה יותר, שתהיה דומה לסיבה שהוא אמר, אבל שבעצם היא תהיה שונה מהסיבה שהוא אמר. בכך שהיא תהיה חלשה יותר. כי קיימת אפשרות להכניס ללקוח את המחשבה, שהוא לא רוצה את המוצר, מסיבה אחרת שהיא סיבה חלשה הרבה יותר. אבל אם הלקוח יקלוט שזאת לא הסיבה שאותה הוא אמר, זה עלול ליצור אצל הלקוח חוסר אמון + זה עלול לגרום לכך שללקוח עכשיו תהיה סיבה נוספת לכך שהוא לא רוצה לרכוש את המוצר. ולכן רצוי לחפש סיבה אחרת, שהיא מצד אחד תהיה דומה לסיבה המקורית של הלקוח. אבל מצד שני שהיא תהיה חלשה יותר מהסיבה שאותה הלקוח אמר. ואחרי שמוצאים את הסיבה הזאת, אז פשוט צריך לחזור על המשפט של הלקוח, ולהחליף בתוכו את הסיבה שהלקוח אמר, לסיבה החדשה שרוצים שהלקוח יחשוב שבגללה הוא לא רוצה את המוצר. לדוגמא, ה