... וטיפול בהתנגדות לקוח,
איך לנתח התנגדות לקוח?
איך לטפל בהתנגדות מכירה? מה לענות ללקוח?
איך למכור ללקוח? איך להבין את הלקוח? למה הלקוח מתכוון? למה הלקוח לא רוצה לקנות?
איך למכור את המוצר שלי? מכירות מדלת לדלת, מכירות דור טו דור, יעוץ לאנשי מכירות להלן דוגמא לניתוח התנגדות ... אני לא מעוניין לקנות
את המוצר, כי אין לי אפשרות לתקופת ניסיון לשימוש
במוצר. (במידה ולדוגמא רוצים שהלקוח יקנה
את המוצר, בלי להתנסות בו מראש). ננתח סיבה ותוצאה: סיבה: אין תקופת ניסיון. תוצאה: לא רוצה לקנות
את המוצר. נשאל 4 שאלות ע"פ הנוסחא שהסברתי במקום אחר, של
איך לנתח סיבה ותוצאה. 1 - האם ועד כמה אין תקופת ניסיון? תשובה: באמת אין. 2 - האם באמת ועד כמה הלקוח לא רוצה לקנות
את המוצר? תשובה: באמת הוא לא רוצה לקנות
את המוצר. 3 - האם זה שאין תקופת ניסיון מחייב את זה שהוא לא יקנה
את המוצר? או שמא יש אפשרות שבן אדם יקנה
מוצר, גם בלי תקופת ניסיון? תשובה: יש אפשרות שלקוח יקנה
מוצר גם בלי תקופת ניסיון. 4 - האם הוא לא רוצה
את המוצר, רק בגלל שאין תקופת ניסיון? תשובה: נניח שלא ידוע כרגע. מהתשובה לשאלה 3, ניתן להסיק שזה שאין ... את זה שהוא לא יקנה
את המוצר. אז נשאל, אז למה בעצם שהלקוח לא יקנה
את המוצר? ואז נחזור לשאלה 1 - האם ועד כמה הסיבה מחוייבת, דהיינו, האם ועד כמה באמת אין תקופת ניסיון? ... לא מחוייב, ממילא ניתן
למכור ללקוח. אז למה הלקוח רוצה תקופת ניסיון? תשובה: כי הוא לא רוצה להפסיד את כספו בעסקה. ובמלים ... תקופת ניסיון לשימוש
במוצר. תוצאה: הלקוח חושב שזה עלול לגרום לו להפסיד את כספו. ונגיע לשאלה 3 השואלת האם באמת זה שאין ... והתשובה, לאבד את כספו =
לעשות עסקה לא טובה = לא לקבל תועלת על הכסף. וכשהלקוח מפחד לאבד את כספו, הוא בעצם מפחד לא לקבל תועלת ... שלי. ואני רוצה להתנסות
במוצר, כדי להיות בטוח שאקבל תועלת
מהמוצר ושלא סתם אאבד את כספי. ומה אומרים ללקוח שאומר בצורה ישירה, אני מפחד שלא אקבל תועלת
מהמוצר? אני לא חושב
שהמוצר מתאים לי? תשובה: שואלים אותו, מה אתה חושב שאולי לא מתאים לך
במוצר? מה אתה לא בטוח לגבי
המוצר? ולכן, ללקוח שאומר, אני רוצה תקופת ניסיון, ללקוח כזה נשיב: אני מבין שאתה רוצה תקופת ניסיון לשימוש
במוצר. מה בדיוק תרצה לנסות
במוצר? מה תרצה לדעת יותר לגבי