... ללקוח? איך למכור שירות יקר? האם
המוצר יקר? כמה
המוצר באמת שווה? מה הערך האמיתי של
המוצר? איך לתמחר מוצר? איך להתמודד עם התנגדות יקר לי? מה השווי האמיתי של
המוצר? האם התמחור נכון? איך לתמחר בצורה נכונה? האם להעלות מחיר? האם להוריד מחיר? התנגדות רכישה מחיר, התנגדות לקוח מחיר, מהו הערך האובייקטיבי של מוצר? כדאיות ייצור מוצר, האם כדאי לייצר את
המוצר? אז כאשר אנחנו באים למכור מוצר / שירות כלשהו, אפשר לומר שההתנגדות הגדולה ביותר בד"כ תהיה התנגדות המחיר. כי יכולה להיות התנגדות של אי התאמה לצרכי הלקוח, אבל בד"כ גם באי ... הרי שיהיה ניתן למכור ללקוח את
המוצר. כך שאפשרי לומר, שהתנגדות המכירה של המחיר, היא אחת ההתנגדויות המרכזיות אם לא המרכזית ביותר כאשר מטפלים בהתנגדויות מכירה. אז הפעם ניתן עוד נקודת מבט מרכזית ביותר, לגבי טיפול ... להבין, האם בעיניו כאיש המכירות?
המוצר הזה מתומחר בצורה נכונה? האם
המוצר הזה באמת יקר? האם התמחור הזה של
המוצר הוא אכן יקר מידי? מה המחיר הנכון של
המוצר? מה המחיר האובייקטיבי של
המוצר? ואני אסביר: כאשר אנחנו מתבוננים על מכירת מוצר כלשהו במחיר כלשהו, כאשר אנחנו מתבוננים על המחיר של
המוצר, באפשרותנו לשאול כל מיני שאלות שונות, שאנחנו צריכים לדעת לעשות הפרדה ביניהן. כי הן אומנם דומות, אך הן שונות. השאלות יכולות להיות לגבי המחיר ביחס להיצע וביקוש בשוק, ביחס ... האמיתית של הלקוח, ביחס לשווי של
המוצר בעיני איש המכירות, ביחס לשווי
המוצר בתקופה הנוכחית, ביחס לשווי
המוצר ביחס לעלות הייצור שלו וכיו"ב. כל אלו שאלות שעוסקות במחיר של הלקוח, שהן שונות בהשפעה שלהן על תהליך התמחור ועל תהליך המכירה, כמו שתכף נסביר. לדוגמא, שאלות בנוגע ליכולת הכלכלית האמיתית של הלקוח לרכוש את
המוצר, האם באמת אין ללקוח כסף? האם הלקוח אולי יכול להשיג מימון לביצוע העסקה? האם הלקוח באמת יודע מה המצב הפיננסי שלו? למה הלקוח מבקש הנחה? האם הוא באמת צריך אותה? האם וכמה המחיר ... אני כאיש מכירות הייתי רוכש את
המוצר הזה במחיר הזה? האם
המוצר הזה מתאים לי בכל מחיר? באיזה מחיר
המוצר שאני מוכר היה יכול להתאים לי? האם יש לי כסף לרכוש את
המוצר? האם אני חושב שהמוצר יקר מידי? האם פעם רכשתי מוצר כזה? האם פעם רכשתי מוצר במחיר כזה? במחיר גבוה יותר? יותר זול? אפשרי גם לשאול שאלות בסגנון של: האם אני חושב שללקוח שלי יש ... אני חושב שהמוצר מתאים ללקוח בתור
המוצר האידיאלי עבורו? האם אני חושב שללקוח כדאי לרכוש את
המוצר הזה בזמן הזה במחיר הזה? האם אני חושב שללקוח שלי שווה להשקיע את הכסף? מה אני יודע על היכולת הכלכלית של הלקוח שלי? וכולי. אבל יש עוד זווית של התבוננות לגבי המחיר, והיא לגבי ... האמיתי בעיני כאיש מכירות, של
המוצר שאותו אני מוכר. דהיינו, האם אני עצמי חושב שהמוצר מתומחר בצורה נכונה? האם לדעתי המחיר הוגן? האם המחיר שגוי? האם אני חושב שהמחיר באמת שווה את הכסף? האם אני חושב שהמוצר באמת ... השווי האמיתי והערך האמיתי של
המוצר שאותו אני מוכר ללקוח. וצריכים להבין כי כאשר באים למכור מוצר יקר ללקוח, איש המכירות צריך בראש ובראשונה להבין את הערך האמיתי בעיניו של
המוצר שאותו הוא מוכר. האם לדעתי כאיש מכירות
המוצר שווה את הכסף באופן כללי? ללקוח הממוצע? ללקוח הספציפי? עבורי עצמי כאיש מכירות? וכולי. וכאשר מתבוננים על הערך האמיתי ועל השווי האמיתי של
המוצר, נשאלת השאלה הבאה, והיא: האם באמת יש ערך אמיתי למוצר? האם באמת ניתן להעריך מה השווי האמיתי של
המוצר? או שבעצם בסוף הכל עניין של היצע וביקוש. וערך
המוצר הוא כמות הכסף שהשוק מוכן לשלם עליו ברגע מסוים? או שאולי ערך
המוצר זה כמה שעולה לייצר אותו? האם באמת אפשרי לדעת מה באמת הערך האמיתי של