... לי, רוצה הנחה,
המוצר יקר, אימון מכירות,
איך למכור מוצר יקר? למה
המוצר יקר? טיפול בהתנגדויות לקוח,
איך לטפל בהתנגדויות?
איך למכור מוצרים יקרים?
איך למכור מוצרי יוקרה?
איך להתמודד עם לקוח? הדרכת מכירות, שכנוע היו היה איש שרצה
למכור משהו למישהו עד כאן הבנו, בא המוכר ואמר לקונה
המוצר עולה כמה עולה? ש: מאתיים. אליעד: מאתיים שקלים מה הקונה אמר הקונה אמר זה יקר לי יפה, מה אתה אמור לעשות כשאומרים לך יקר לי? ש: שכחתי. אליעד: אתה אומר להפעיל את השכל שלך ... לעשות. ש: לשאול אותו מה זה אומר יקר לך. אליעד: "שזה עולה הרבה
כסף". ש: "ביחס למה עולה הרבה
כסף". אליעד: "ביחס למה ביחס
לכסף שיש לי זה הרבה
כסף מה זה ביחס למה". ש: "ביחס
לכסף שיש לך". אליעד: "ביחס למחירים בעולם מה זה זה". ש: לא השאלה איזו תועלת זה נותן לך. אליעד: עוד פעם מישהו אומר יקר לי מה אינסטינקטיבית אתה צריך לעשות. ש: אולי להכיל ... יקר לי. ש: "למה אתה מצפה?". אליעד: "מצפה למחיר אחר". ש: "ולאיזה
מוצר אתה מצפה?" אליעד: "לאותו
מוצר במחיר אחר, למה אתה מצפה? לזה במחיר כזה". ש: במחיר כזה והוא אומר לך כבר אומר את המחיר ישר הכל. אליעד: כן אתה אומר לו הכוס הזאת עולה שקל הוא אומר לך זה יקר לי אתה אומר ... יקר לי. מה אתה אומר? ש: מה שאמרת עכשיו אני חושב שהיתרונות של
המוצר הוא לא מודע להם מספיק. אליעד: מה אני שאלתי. ש: אז אני אדגיש לו את היתרונות. אליעד: בהכרח שהוא לא מודע ליתרונות הוא יגיד לך "תקשיב אני חייב את היתרונות האלה אני מאוד ... החלפנו את המילה יקר לי במחיר גבוהה או הוא מתכוון להגיד שאין לו
כסף נגיד או מתכוון להגיד
שהמוצר לא שווה את
הכסף הוא מתכוון להגיד יכול להיות הרבה כוונות. מאחר שהמילה "יקר לי" יש לה הרבה פירושים אפשריים לכן אנחנו לא ניתן לו תשובה עד שאנחנו לא מבינים למה הוא מתכוון, עוד פעם אם ... יקח את המילה "יקר לי" ויתן לה מילה נרדפת הוא יגיד שזה עולה הרבה
כסף שבעצם הוא לא הוסיף לנו שום מידע. אבל מה שאנחנו צריכים לעשות זה שהוא יוסיף מידע על ה - "יקר לי" מה זאת אומרת יקר לי בן אדם שאומר יקר לי יכול להיות שהוא אומר יקר לי ... אומר יקר לי הוא מתכוון להגיד "אני חושב שאני יכול להשיג את אותו
מוצר ביותר זול במקום אחר" יכול להיות שהוא מתכוון להגיד "יקר לי אני חושב שזה לא שווה את
הכסף" יכו להיות כשהוא אומר יקר לי כי הוא לא מכיר את כל היתרונות של
המוצר יכול להיות שהוא אומר יקר לי כי אין לו מימון עכשיו, יכול להיות שהוא אומר יקר לי כי הוא רוצה לקחת הלוואה יכול להיות שהוא אומר יקר לי מהרבה סיבות יכול להיות יקר לי אני ... אנחנו צריכים לגרור אותו למשהו ואז נגיד הוא יגיד "תראה אין לי את
הכסף כרגע, אוקי ואם היה לך את
הכסף כרגע זה היה בסדר?" הוא אומר כן, אוקי אז זאת אומרת הבעיה שלו לא שזה יקר הבעיה שלו זה במימון אז אולי אנחנו יכולים לתת לו מימון הלוואה דחוי צ'קים אשראי משהו אולי ניתן לו ... שווה אני חושב שזה שווה פחות, אוקי בא נראה אם הוא יודע מה יש
במוצר אם הוא יודע מה היתרונות שלו". ש: הוא גם יכול להגיד יקר לי אבל אני קונה את זה. אליעד: אבל אז נגיד לו אם זה המצב אז נגיד לו תקנה אז מה יקר לך סבבה בא תיקח לא אבל. ש: ... הוא מתכוון קודם כל שואלים אותו. אליעד: "ההנחה שזה יעלה לי פחות
כסף" הוא אומר אני רוצה הנחה ואתה לא רוצה לתת לו הנחה. ש: אתה לא רוצה לתת לו הנחה ואתה רוצה שהוא יקנה ממך. אליעד: כן מה אתה אומר לו אז אם תגיד לו אני לא יכול לתת לך הנחה ... נהפוך את ההנחה ליקר לי עכשיו בא נמשיך מכאן הנחה כי אין לי את
הכסף כי אין לי את התקציב כי זה לא שווה כי שם כי פה בא נבדוק מה מציק לו באמת מה באמת הוא רוצה מה הסיבה שהוא רוצה את ההנחה מה הסיבה. ש: כי אמרת הוא רוצה את זה בפחות
כסף. אליעד: לא כשהוא רוצה את זה בפחות