...
בחירה בתהליך רכישה,
פחד מהחמצה של לקוח,
FOMO של לקוח,
קבלת החלטות בזמן רכישה, לתת ללקוח
לבחור, לתת ללקוח
להחליט, אפשרויות בתהליך מכירה, אפשרויות בתהליך רכישה, האם להציג ללקוח אפשרויות
בחירה? לבחור לקנות, האם לתת אפשרויות
בחירה ללקוח?
בחירה בתהליך מכירה, אפשרויות
בחירה בתהליך מכירה כאשר באים למכור מוצר ללקוח, צריכים לדעת איך משפיע על הלקוח המצב שבו יש לו כמה אפשרויות
בחירה שונות, שהוא צריך
לבחור ביניהן. כגון לדוגמא לקוח שבא לרכוש רכב, שאפשרי להציג לו רכב אחד ולומר לו שיש לו רק אפשרות
בחירה אחת של לרכוש או לא לרכוש את הרכב. אבל אפשרי גם לומר לו, שיש לו כמה אפשרויות
בחירה, של כמה דגמים שונים וכולי. אז איך בעצם משפיעות אפשרויות
בחירה על תהליך הרכישה. ואתן כאן כמה נקודות מבט. יכול לדוגמא להיות לקוח, שרוצה להרגיש שהוא
בוחר בין אפשרויות שונות ושהוא לא רוצה להרגיש שכאילו נכפה עליו מה לרכוש. לדוגמא לקוח שחייב לרכוש כאן ... נכפית עליו. ואז הלקוח עשוי להתנגד לרכישה, לא בגלל שהמוצר לא
טוב לו, אלא בגלל שהוא מרגיש שהעסקה נכפית עליו. במקרה כזה לדוגמא, יש היגיון לתת ללקוח אפשרויות
בחירה, כדי שהוא ירגיש שהוא בחר
בחירה חופשית שלו, בתהליך המכירה. יכול גם להיות מצב שאנחנו נרצה שלקוח ירצה לרכוש מוצר X, ... לעודד אותו לרכוש את המוצר, אנחנו נרצה לגרום לו לראות עוד יותר
טוב את היתרונות של המוצר X. ואת זה נוכל לעשות על ידי זה שניתן לו עוד אפשרות
בחירה של מוצר Y שהוא הרבה פחות מתאים ללקוח בצורה ברורה וחד משמעית. כגון לדוגמא שנציג ללקוח מוצר הרבה יותר ... כן תאורטית יכול לרכוש אותו. כדי שהוא ירגיש שכן יש לו כאן אפשרות
בחירה. ואז כאשר הלקוח רואה כמה אפשרויות
בחירה, שרק אחת מהן
טובה לו, אז בעצם מופעלת עליו מניפולציה, שהוא יכול לחשוב, שמאחר שאפשרות X עדיפה על אפשרות Y או אפשרות Z, ... מתלבט לגבי האפשרויות. אפשרות נוספת, שנציג ללקוח עוד אפשרויות
בחירה, כדי לשדר לו אמינות בתהליך המכירה, שמנסים להתאים את המוצר לצרכים שלו. דהיינו, שהלקוח ירגיש שהמוצר לא ... שאולי המוצר לא בהכרח מתאים ללקוח, אז נוכל להציג ללקוח אפשרויות
בחירה, כדי לשדר ללקוח שיש כאן תהליך של התלבטות ודיוק של צרכי הלקוח. בפרט אם האפשרות הנוספת יותר זולה ויותר
טובה ללקוח, שאז האפשרות הנוספת נראית ללקוח יותר מתאימה לו. כי איש המכירות מציג ללקוח עסקה שהיא פחות
טובה לאיש המכירות, רק בגלל שהיא יותר מתאימה ללקוח. ואז יש יותר סיכוי לסגור את ההצעה השניה, כי היא משדרת ... איש המכירות. עד כאן היו רעיונות ללמה כן לתת ללקוח כמה אפשרויות
בחירה. אבל צריכים לדעת שכאשר נותנים ללקוח כמה אפשרויות