... כימיה עם הלקוח, למה לא לברר את צרכי הלקוח? למה לא לאתר את צרכי הלקוח? תחושת זרות עם לקוח, תחושת קרבה עם לקוח, זיהוי צרכי הלקוח, איך למכור ללקוח? שלום לכולם, הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של בירור צורכי הלקוח, שכנוע לקוחות, מכירה ללקוחות וזה הולך ככה: כפי שכבר הוסבר, ... אתה רוצה למכור ללקוח את המוצר שלך, אתה לא צריך להתמקד בכמה המוצר שלך טוב כמוצר, אלא בכמה הבעיות של הלקוח יפתרו כאשר הוא יקנה את המוצר שלך. ולכן, מכאן נגזר הנושא של איתור צרכי הלקוח, בירור צרכי הלקוח, להבין מה הלקוח ... למה אתה רוצה? למה אתה צריך? וכו' וכו'. עכשיו, מהיבט מסוים, זה מאוד טוב. למה זה מאוד טוב? לקוח שרואה ששואלים אותו: "מה אתה צריך? מה אתה רוצה? למה אתה מחפש? מה פה? מה שם?" זה מראה לו שמתעניינים בו, זה מראה לו שכביכול לא מנסים למכור ... לו? מאיפה הוא אמור לדעת את זה? הבנתם? זאת אומרת שככל שהבנאדם יותר קרוב רגשית, פיזית, ללקוח, כך בעצם הוא יותר יודע מה הלקוח רוצה. ככל שהוא יותר רחוק רגשית מהלקוח, ככל שהלקוח פחות קרוב בעולם שלנו לבנאדם השני, ככה הבנאדם לא יודע, אני לא יודע מה הוא רוצה לקנות? מאיפה אני יודע מה הוא רוצה לקנות? מזה בעצם אומר? זה בעצם אומר שבתהליך של איתור צרכי הלקוח לפעמים נוצרת כאן תחושת הזדהות. שימו לב לזה, כששואלים את הלקוח יותר מדי שאלות: מה פה? מה שם? מה פה? מה שם? מהיבט מסוים זה גם מזכיר ללקוח, ודרך אני אסביר על מה ... הוא באותו ראש איתי, למה הוא לא יודע מה אני רוצה לקנות?" עכשיו, שימו לב לשאלה הבאה: לא יצויר שלקוח היה נכנס לחנות ומישהו בא ואמר לו: "אדוני אני יודע מה אתה רוצה לקנות" נניח שהייתה דרך לקרא מחשבות, נניח שהייתה דרך לצטט ... והלקוח לא יודע אפילו שיש טכנולוגיה כזאת, ומישהו בא ללקוח ואומר לו: "טוב אני יודע מה אתה רוצה לקנות, אתה מחפש טלוויזיה כזאת, בגודל כזה, ברוחב כזה וכזה". אז מהיבט מסוים הלקוח היה חושד: "מאיפה אתה יודע מה אני רוצה? מה ... יודע עלי עוד דברים מזה אתה מנסה לרמות אותי?" יחד עם זאת הלקוח גם היה מרגיש: "נכון נכון נכון, זה בדיוק מה שאני רוצה, מאיפה אתה יודע? כן, כן, מה יש פה? מה מתאים לי?" והלקוח דווקא היה מרגיש קרבה. אם לדוגמה נגיד האישה של הלקוח הייתה מתקשרת ואומרת לו: "אתה שומע? מצאתי בדיוק מה שאתה מחפש", "את יודעת מה אני מחפש, נכון? אז יאללה זה ... "מצאתי מה שאתה מחפש בדיוק" אז זה מתאים כי היא יודעת מה הוא מחפש, הוא מרגיש קרבה אליה. אז שימו לב, תיכף עוד פעם אני אסביר מה צריך לעשות בפרקטיקה, אבל שימו לב, הישות שיודעת הכי טוב מה הלקוח רוצה לקנות היא הלקוח, ככל שהישות, רחוקה יותר מה "אני" מהתודעה העצמית של הלקוח, כך היא פחות מבינה, פחות מתחברת לראש של הלקוח. ולכן ... ללקוח: אנחנו, אני ואתה זה שני אנשים שונים, כי אני לא מבין אותך מספיק טוב, כי אם הייתי מבין אותך מספיק טוב, למה אני צריך לשאול אותך "מה אתה צריך?". מה זה אומר פרקטית? בפרקטיקה זה אומר שצריך לדעת כששואלים את הלקוח: "מה אתה צריך? מה פה? מה שם?" גם ... שכששואלים אותו יותר מדי שאלות, לפני שנותנים לו מידע, שואלים אותו עוד שאלה ועוד שאלה, מצד אחד זה מגניב, זה טוב, זה יפה, מצד שני זה גם גורם ללקוח לזכור שיש פה תהליך של מכירה. כי מישהו זר מנסה לברר מידע כדי למכור לו ועוד יכול להיות שבסוף הוא עוד יגיד לו ... שזה מתאים לו: "אהה וואלה, באמת המוצר הזה מתאים, הוא לא ניסה לעשות התאמה אישית כלפי, באמת הוא מראש כבר אמר לי..." תארו לעצמכם, הלקוח בא וחושב בראש שלו שהכי חשוב לו שהטלוויזיה תהיה הכי גדולה שיש והוא נכנס לחנות והמוכר אומר ... לב, כמובן לא דברים מטופשים, שהם לא נכונים, כי אז זה עוד יותר מגדיל את תחושת הזרות מול הלקוח. אם המוכר אומר ללקוח: "כן אני יודע, אתה גם רוצה את זה ואת זה" או "אתה כנראה גם מעדיף את זה ואת זה, נכון אתה רוצה ככה וככה?" אם המוכר טעה פה, אז הוא עוד פעם גדיל את תחושת הזרות מול הלקוח, והוא גורם ללקוח לחשוב: "אנחנו שני אנשים שונים, אנחנו לא בהכרח באותו ראש". יכול להיות שגם מה שאמרת לי ואתה חושב שהבנתי ... צריך, אני יודע שאתה צריך את זה ואת זה, אתה חושב שאתה רוצה את זה, זה לא טוב בגלל זה, אתה תיכף תחשוב 5 דקות, תגלה שאתה רוצה את זה ואת זה, זה מה שמתאים לך". הלקוח יגיד "רגע, מאיפה הוא יודע עלי כל כך הרבה מידע, משהו פה ... את העיקרון שאומר ככה: הישות שהכי קרובה ללקוח, היא עצמו. והלקוח יודע הכי טוב על עצמו, מה הוא רוצה, לפחות ברוב המקרים, לפחות ככה זה אמור להיות. ולכן, אם משדרים ללקוח שיודעים מה הוא רוצה, אז: אם עושים את זה בצורה לא ... אמרת ללקוח: "אני יודע שאתה רוצה ככה וככה" והוא לא רוצה ככה וככה, יצרת תחושת זרות, עם כל המשמעויות שלהם. אם, לעומת זאת אמרת ללקוח: "אני יודע שאתה רוצה ככה וככה" והוא באמת רוצה ככה וככה, אז, אם הלקוח יחשוד, זה לא ... תהיה בעיה. אבל יחד עם זאת, אם זה כן יראה הגיוני ללקוח, אז דווקא תיווצר תחושת אמון: "וואלה, הבנאדם הזה חבר שלי, הוא יודע עלי, הוא מבין אותי, הוא בראש שלי" ודווקא אם שואלים את הלקוח יותר מדי שאלות, הלקוח אומר: "מה הוא ... מה הוא לא מבין מה אני רוצה?" הלקוח מצפה שיקלטו אותו. הלקוח רוצה להרגיש שלא דופקים אותו, רוצה להרגיש אמינות. הוא רוצה להרגיש שהבינו אותו. והרבה פעמים כששואלים את הלקוח יותר מדי שאלות, אז הלקוח בתת מודע שלו אומר: "אם הוא היה מבין מה אני מחפש, או מה אני באמת צריך, למה ...

... לספר כשרע לך? האם לשתף שרע לך? איך לגרום למישהו לאהוב אותך? איך להשיג חברים? האם לשתף בבעיות שלך? איך ליצור אווירה נעימה? איך לשדר קרבה? האם לספר על בעיות אישיות? תקשורת בין אישית, אומנות הפיתוי היו היה איש שרצה שיאהבו אותו רצה שיאהבו אותו ואותו איש הלך ברחוב נפל ושבר את ... שלו תאהב אותו עד כאן הבנו הבנו, עכשיו הוא הלך ברחוב נפל שבר את הרגל עכשיו השאלה היא האם הוא צריך לספר לסבתא שלו שהוא הלך ברחוב נפל ושבר את הרגל כן או לא בהיבט של האם זה שהוא ... אותו יותר או פחות או שזה לא משנה. מה אתה אומר? ש: אני אומר שזה כמו אותה שאלה. אליעד: אתה צודק ולכן התשובה היא ש...? ש: שיש היבטים שונים היבטים שהיא יכולה לשנוא. אליעד: מי ... אליעד: למה שיגרום לה צער שיגרום לה צער. ש: "שברת את הרגל שלך אני עכשיו מרגישה צער על זה אתה בא לספר לי אני עכשיו מרגישה צער מזה שסיפרת לי את זה". אליעד: אז לא לספר לה. ש: אתה עושה רע. אליעד: אז מה עדיף לא לספר לה? ... בגלל זה? ש: היא תרחם עליו "מסכן הנה הוא בא לשתף אותי" ותרחם עליו ואז היא תרגיש. אליעד: אבל תאהב אותו או תרחם עליו תרחם עליו זה ככה בעייתי תאהב אותו, יכול להיות שהיא לא תאהב ... מה הוא מספר לי את הצרות שלו זה לא מעניין אותי". אליעד: ולמה שזה יגרום לה טוב? ש: "הנה הוא משתף אותי בחוויות שלו והוא מרגיש כל כך קרבה אלי שהוא מספר לי מה עובר עליו". אליעד: ולמה זה עושה לה טוב? ש: כי היא מרגישה שהיא הייתה עושה בדיוק אותו דבר. אליעד: שמה? ש: היא הייתה מספר לו מה קורה לה. אליעד: אז בא נתחיל מההתחלה אנשים רוצים להרגיש טוב עד כאן הבנו אנשים רוצים להרגיש טוב הבנו יפה מה זה אומר להרגיש טוב שהמציאות תהיה כרצונם עד כאן גם הבנו, כשאתה מספר למישהו שרכב נכנס בך כדי להבין מה אמרת הוא צריך לדמיין שנכנסו בו עד כאן גם הבנו אם הוא לא יכל לדמיין ... כדי שאתה תבין מה סיפרו לך אתה צריך לדמיין שזה קורה לך זאת אומרת שכשאתה מספר למישהו אומר "שלום אני חולה אהלן מה קורה אני חולה" אוקי הוא צריך לדמיין שהוא חולה. עכשיו כשמישהו מדמיין שהוא חולה נהיה טוב או רע נהיה לו רע זאת אומרת שכשאתה מספר למישהו שאתה חולה אתה בעצם עושה לו רע למה כי הוא כדי להבין אותך צריך לדמיין שהוא עצמו חולה ומאחר שהוא לא ... שרע לך הוא צריך לדמיין את זה ולדמיין את זה נהיה לו רע ואתה בעצם גרמת לו להרגיש רע אתה מספר לו על הצרות שלך הוא מבין אותם חווה את הצרות שלך ונהיה לו רע. לכן ה - default אומר אל תספר שרע לך תספר על דברים טובים אם תספר שהצלחת הוא ידמיין שהוא הצליח נהיה לו טוב כמובן שנגיד פה יש נגיד איזה מקרה שונה אם תספר טוב לך זכיתי בלוטו הוא מבין שהוא לא זכה בלוטו בסדר לא נדבר על זה נדבר באופן כללי, באופן כללי בן אדם רוצה להרגיש טוב ככל שתהיה יותר חיובי יאהבו אותך יותר אם תספר שרע לך שאתה לא מצליח שזה אנשים הם לא ... הוא בן אדם שלילי רע לו, למה אנשים לא רוצים להתקרב לבן אדם שלילי כי אז הם מרגישים שמתחיל גם להם להיות רע "אם אני במחיצתו אני מתחיל להרגיש רע כי אני מתחיל להזדהות איתו אני מזדהה איתו אני מתחיל לה

איך ליצור קרבה רגשית? איך ליצור משיכה רגשית? איך ליצור תחושת קרבה? איך ליצור הזדהות? איך ליצור היקשרות רגשית? איך ליצור התאהבות? איך ליצור קשר רגשי? איך לגלות נקודת תורפה? איך לאהוב מישהו? איך להראות שאתה אוהב? איך לדעת שאוהבים אותך? וכאן אתן עוד הסבר, על איך לגרום למישהו לאהוב אותך? ואיך לגרום למישהו להרגיש איתך בנוח ולהיקשר אליך רגשית? והרעיון הוא, שהאדם אוהב את מה שעושה לו טוב / מאוד טוב. וככל שמשהו עושה לאדם יותר טוב, ככה האדם אוהב אותו יותר. ולכן על פניו ניתן לומר, שאם תעשה טוב למישהו, הוא יאהב אותך. אבל זה נכון רק חלקית. כי אם תעשה למישהו טוב, הוא אכן יאהב אותך, תוך כדי שאתה עושה לו טוב. אבל הוא יפסיק לאהוב אותך, אם הטוב שלו, יפסיק להיות תלוי בך. לדוגמא, נניח שכאשר היית ילד, אתה מאוד אהבת משהו. ועכשיו למה אתה לא אוהב אותו?! משום שהטוב שלך, כבר לא תלוי בו. לעומת זאת, אתה כן אוהב וכן ממשיך לאהוב, דברים שהטוב שלך, עדיין תלוי בהם. וכמובן גם דברים שאתה חושב שהטוב שלך בעתיד, יהיה תלוי בהם. ולענייננו זה אומר, שעליך למצוא אצל האדם השני רצון / חיסרון / משהו שחסר לו, ועליך למלא לו אותו, לא במובן של מילוי חד פעמי שהוא לא יצטרך אותך ... אלא במובן שתעשה לו טוב מתמשך. חיסרון שנוצר אצל האדם באופן רציף ושאתה ממלא לו את הרצון הזה, באופן רציף. ומכאן ניתן ללמוד את הדוגמא הבאה, שאם לדוגמא יש מישהו שיש לו לדוגמא בעיה עם הדימוי העצמי ... פשוטה, או כל תסביך רגשי אחר, אם תדע לזהות מה השני לא אוהב בעצמו, דרך זה ניתן

איך לפנות למישהו? האם לקרוא למישהו בשם הפרטי? לקרוא למישהו בשם חיבה, לפנות למישהו בצורה פורמאלית, לפנות למישהו בצורה לא פורמאלית, איך ליצור תחושת קרבה? איך ליצור קרבה? לפנות ללקוח בשמו הפרטי, שימוש בשם פרטי, שם הלקוח וכאן ... אדם בשם הפרטי שלו, כדי ליצור תחושת קרבה? כי לפעמים רוצים ליצור תחושת קרבה עם הבן אדם השני. ולפעמים הבן אדם השני יכול ועלול להרגיש שהוא סתם עוד מישהו בשבילך. וכאשר אתה קורא למישהו בשם הפרטי שלו, הוא מרגיש שהוא לא סתם עוד מישהו עבורך, אלא שאתה זוכר את השם שלו, השם הייחודי ... נראה, שכאשר פונים למישהו בשמו, זה גורם ליצירת תחושה של קרבה. אך האם זו אכן האמת?! או שאולי דווקא יכול להיות הפוך, שאם תקרא למישהו בשמו, זה דווקא יגרום לו להרגיש תחושת זכור וניכור ממך? אז האם לקרוא לאדם בשמו הפרטי, ואולי ... שלו, האם זה יוצר תחושת קרבה או ריחוק? והתשובה לכך היא, שזה תלוי. תלוי באיך שהאדם השני ... אליו בשמו הפרטי, הוא ירגיש יותר קרוב אליך. אבל אם לדוגמא יש סיטואציה, שהאדם השני מניח שאדם קרוב ... לו בשמו, זה דווקא יצור תחושה של זרות. כי יש מצבים שבין אנשים קרובים, לא פונים אחד לשני ... בשם פרטי, יכולה לתת תחושה של זרות... ויש מצבים שהאדם מניח שאדם קרוב אליו, יקרא לו בשם ... חיבה, אז דווקא הוא ירגיש יותר קרוב אליך. אבל לפעמים זה ישמע לו מוזר מידי שאתה קורא לו בשם חיבה, ... ואז לדוגמא עליך לדעת, איך לפנות בצורה של חיבה, ולא בצורה של שם פרטי שתיצור תחושה רשמית, ואיך לא לעשות את זה קרוב מידי, שלא יהיה חשוד מידי. כי אצל זוגות ... אותך יותר, אם הוא ירגיש תחושת זרות. כי לפעמים האדם לא רוצה להרגיש קרבה, אלא זרות. ואפילו אם אתה באמת קרוב לאדם השני, לפעמים הוא מעדיף שתהיה תחושה פורמאלית ולא תחושה לא פורמאלית. ויש כאן עוד היבט, שלפעמים האדם מרגיש, שאנשים קרובים אליו היו פונים אליו בצורה מסוימת. ונניח שהוא כן רוצה ...

... למה יש רצון לתת לאנשים קרובים? למה יש רצון לעזור לאנשים קרובים? תחושת זרות, תחושת קרבה, התאהבות חד צדדית, ... למה יש רצון לתת לאנשים קרובים? למה יש רצון לעזור לאנשים קרובים? תחושת זרות, תחושת קרבה, התאהבות חד צדדית, ... מתנות, נתינה במערכת יחסים ועוד רצון לתת ורצון לקבל במערכות יחסים, תחושת זרות בזוגיות, למה לא ... בזוגיות, להעניק לילדים, להעניק למשפחה, יחסי משפחה, יצירת קרבה רגשית