... מוצר, תמחור מוצר יקר, תמחור
שירות יקר, התנגדות מכירה מחיר, איך למכור מוצר יקר
ללקוח? איך למכור
שירות יקר? האם המוצר יקר? כמה המוצר באמת שווה? מה ... יקר לי? מה השווי האמיתי של המוצר? האם התמחור נכון? איך לתמחר בצורה נכונה? האם להעלות מחיר? האם להוריד מחיר? התנגדות רכישה מחיר, התנגדות
לקוח מחיר, מהו הערך האובייקטיבי של מוצר? כדאיות ייצור מוצר, האם כדאי לייצר את המוצר? אז כאשר אנחנו באים למכור מוצר /
שירות כלשהו, אפשר לומר שההתנגדות הגדולה ביותר בד"כ תהיה התנגדות המחיר. כי יכולה להיות התנגדות של אי התאמה לצרכי
הלקוח, אבל בד"כ גם באי התאמה לצרכי
הלקוח שאינה קיצונית יותר מידי, אם המחיר יהיה הרבה יותר זול, הרי שיהיה ניתן למכור
ללקוח את המוצר. כך שאפשרי לומר, שהתנגדות המכירה של ... מכירה. אז הפעם ניתן עוד נקודת מבט מרכזית ביותר, לגבי טיפול בהתנגדות מכירה מסוג מחיר וכולי. אז כאשר אנחנו מתבוננים על מכירת מוצר יקר,
שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו,
שהלקוח מבקש הנחה כלשהי, בראש ובראשונה על איש ... שונות, שאנחנו צריכים לדעת לעשות הפרדה ביניהן. כי הן אומנם דומות, אך הן שונות. השאלות יכולות להיות לגבי המחיר ביחס להיצע וביקוש בשוק, ביחס
ללקוח הספציפי, ביחס למה
שהלקוח חושב שיש לו יכולת מימון, ביחס ליכולת המימון האמיתית של
הלקוח, ביחס לשווי של המוצר בעיני איש המכירות, ביחס לשווי המוצר בתקופה הנוכחית, ביחס לשווי המוצר ביחס לעלות הייצור שלו וכיו"ב. כל אלו שאלות שעוסקות במחיר של
הלקוח, שהן שונות בהשפעה שלהן על תהליך התמחור ועל תהליך המכירה, כמו שתכף נסביר. לדוגמא, שאלות בנוגע ליכולת הכלכלית האמיתית של
הלקוח לרכוש את המוצר, האם באמת אין
ללקוח כסף? האם
הלקוח אולי יכול להשיג מימון לביצוע העסקה? האם
הלקוח באמת יודע מה המצב הפיננסי שלו? למה
הלקוח מבקש הנחה? האם הוא באמת צריך אותה? האם וכמה המחיר משפיע על זה
שהלקוח מבקש הנחה? וכיו"ב. ניתן גם לשאול שאלות על ... יקר מידי? האם פעם רכשתי מוצר כזה? האם פעם רכשתי מוצר במחיר כזה? במחיר גבוה יותר? יותר זול? אפשרי גם לשאול שאלות בסגנון של: האם אני חושב
שללקוח שלי יש אפשרויות יותר טובות מבחינת המחיר? האם אני חושב שהמוצר מתאים
ללקוח בתור המוצר האידיאלי עבורו? האם אני חושב
שללקוח כדאי לרכוש את המוצר הזה בזמן הזה במחיר הזה? האם אני חושב
שללקוח שלי שווה להשקיע את הכסף? מה אני יודע על היכולת הכלכלית של
הלקוח שלי? וכולי. אבל יש עוד זווית של התבוננות ... שווה את הכסף? האם אני חושב שהמוצר באמת שווה את הכסף שאני מבקש עליו? דהיינו, שאלות לגבי השווי האמיתי והערך האמיתי של המוצר שאותו אני מוכר
ללקוח. וצריכים להבין כי כאשר באים למכור מוצר יקר
ללקוח, איש המכירות צריך בראש ובראשונה להבין את הערך האמיתי בעיניו של המוצר שאותו הוא מוכר. האם לדעתי כאיש מכירות המוצר שווה את הכסף באופן כללי?
ללקוח הממוצע?
ללקוח הספציפי? עבורי עצמי כאיש מכירות? וכולי. ... בעיני איש המכירות, הוא חשוב ביותר לתהליך המכירה. כי אם איש המכירות יחשוב שלמוצר יש ערך אובייקטיבי הגון וריאלי, ביחס למחיר שהוא מבקש
מהלקוח, יהיה הרבה יותר קל לסגור עסקה טובה. מאשר ...