עוד משהו בנושא הזה של שכנוע אתה בא לשכנע מישהו במשהו לדוגמא אתה בא לשכנע מישהו לאכול צ'יפס ואז הוא אומר לך "אני לא רוצה לאכול צ'יפס כי זה לא בריא", עכשיו מה ה - default אומר שמה עושים בדרך כלל כשמישהו אומר לך "אני לא רוצה לאכול צ'יפס כי זה לא בריא אז מה אומרים לו מה האינסטינקטיבי שאתה אומר לו? אומרים לו כל מיני דברים שמסבירים לו למה זה לא משנה שזה לא בריא ואז מה אם זה לא בריא אבל זה טעים.

ש: צריך ליהנות בחיים.

אליעד: צריך ליהנות בחיים ומי אמר לך שזה לא בריא וזה בכלל בריא ויש מחקרים שאומרים שזה בריא.

ש: צריך לאכול את זה דווקא שזה לא בריא.

אליעד: שנייה נכון, עכשיו מישהו בא בטענה אתה אומר לילד שלך תעשה שיעורים הוא אומר לך "אני רוצה ללכת לחברים עכשיו אני לא יכול לעשות שיעורים" אז אתה תנסה להסביר לו למה הוא לא רוצה ללכת לחברים למה זה עדיין חשוב לעשות שיעורים אבל ואז בעצם אתה מסכים איתו על הנחת היסוד שאומרת שאם לא כל הסיבות האלה אז באמת היה עדיף לו לעשות שיעורים, שאם באמת הצ'יפס לא בריא אז באמת עדיף לו לא לאכול את הצ'יפס.

עכשיו אתה בא למכור את המוצר ללקוח הלקוח אומר לך זה יקר ואז אתה מסביר לו למה זה לא יקר הוא אומר לך "זה לא מתאים לי" ואז אתה מסביר לו למה זה מתאים לו נגיד אבל הדרך האידיאלית יותר לשכנע היא אחרת.

ש: אידיאלית.

אליעד: אידיאלית לפחות שתהיה לך ב - memory אחר כך תבחר מה לשכנע, נגיד שמישהו אומר לך "אני לא רוצה לאכול צ'יפס כי זה לא בריא אז הוא בעצם רוצה שתסכים איתו שזה שזה לא בריא זה רע ומהסיבה הזאת עדיף שלא יאכל את הצ'יפס ואז אתה עכשיו מתווכח איתו אחרי שהסכמת איתו על זה אבל מה שאני אומר באידיאל זה שאתה צריך להגיד לו "אתה צודק זה לא בריא ולכן אני אומר לך לאכול את הצ'יפס", נגיד הוא אומר לך "המוצר יקר לי, לכן אני חושב שאתה צריך לקנות אותו אתה צודק שהוא יקר לך ולכן אתה צריך לקנות אותו".

ש: למה שאני צודק?

אליעד: למה זאת שאלה אחרת תכף נסביר אבל קודם כל אתה צריך שיהיה לך היגיון איך הסיבה שהוא אומר שבגללה הוא לא רוצה לקנות את המוצר איך הסיבה הזאתי היא הסיבה שבגללה הוא צריך לקנות את המוצר. אני אתן דוגמא בא בן אדם מנסים להחתים אותו על תוכנית המנויים של מפעל הפייס, אוקי ואז הוא אומר "אני לא רוצה להצטרף, למה אתה לא רוצה להצטרף? כי אני לא טיפוס שמהמר" ואז אני רוצה להגיד לו "אתה עוד לא יודע תוכנית המנויים של מפעל נועדה לאנשים שלא מהמרים בכלל בגלל שאתה לא מהמר לכן אתה צריך למלא את זה".

איפה השכל שבדבר פה קודם כל מה המהות היא שאתה לוקח את הסיבה שבגללה הוא רצה לא ובאותה סיבה אתה לא אומר לו "אבל זה לא הימורים" לא, אתה אומר לו "בגלל זה אתה צריך דווקא בגלל שאתה לא מהמר לכן אתה צריך את זה זה בשבילך בכלל בנינו את זה". עכשיו מה השכל נגיד פה בסיפור הזה של תוכנית המנויים מה הסיפור פה שהוא אומר "אני לא מהמר" ואז אנחנו צריכים למצוא סיבה למה דווקא זה שהוא לא מהמר זה אמור לגרום לו לרצות למלא את מפעל הפיס, למה איך אנחנו יכולים לפרוץ כזה דבר?

ש: אתה אומר לו אתה קונה את זה פעם אחת זהו ויותר לא מהמר.

אליעד: אתה רוצה שהוא יעשה תוכנית מנויים שימלא כל חודש.

ש: לא יש כרטיס כזה.

אליעד: כן.

ש: יש כרטיס.

אליעד: כן שכל חודש אתה מהמר כל חודש אתה משלם.

ש: בסדר אבל אתה לא עושה את הפעולה של ההימור אתה לא בא וממלא וקונה.

אליעד: מה זה משנה אבל הוא לא מתעסק בהימורים, איך מנתחים את זה אתה עוד פעם אתה הולך על התשובות איך מנתחים את זה.

ש: אוקי מה זה הימור.

אליעד: יפה עכשיו, שנייה אז הוא אומר "אני לא מהמר" עכשיו אנחנו צריכים לבדוק מה הנחות היסוד שלו שהוא לא אומר למה הוא לא מהמר, הוא אומר לך "אני לא רוצה למלא את תוכנית המנויים כי אני לא מהמר" למה הוא לא מהמר בא נבין למה הוא לא מהמר ואז נגיד הוא אומר "אני לא מהמר" נגיד "כי אפשר להתמכר לזה אני לא מהמר כי אני יכול לשרוף בזה כסף, אני לא מהמר כי אז אני לא יכול לישון בלילה כל הזמן חושב מה יהיה".

ואז הוא אומר לו "בשביל זה בדיוק יש לך את תוכנית המנויים, למה יש לך את תכונית המנויים כי אתה לא יכול להתמכר לזה כי זה סכום מוגבל לצורך העניין, אתה לא כל הזמן מתעסק עם המספרים כי זה הכל עובד באופן אוטומטי וזה נכנס לך לחשבון אוטומטית".

ש: מה עם לא ישן בלילה?

אליעד: אתה בכל מקרה לא ישן בלילה.

ש: מה הוא?

אליעד: לא הוא, לא למה הוא לא ישן בלילה כי הוא אומר "אני כל יום בודק איזה מספרים יצאו" הוא אומר "פה אתה אפילו לא יודע איזה מספר יש לך אתה לא יודע איזה מספר יש לך אנחנו בוחרים לך מספר אקראי וזה מה שיהיה יהיה אתה לא יכול לא לישון בלילה כי אתה לא יודע מה יהיה". עכשיו אני מסכים שתמיד אפשר להכניס איזה חיסרון אבל אני אומר במהות לדוגמא פה אתה אומר לו "תקשיב בשביל זה יצרנו את זה".

הרעיון זה אם לדוגמא אתה נגיד רוצה להגיד ל - x נגיד "לך לקבל יעוץ" הוא אומר לך "לא אני לא צריך יעוץ הכל טוב אצלי" איך אתה אומר לו "ברור בגלל זה אמרתי שתלך לקבל יעוץ" כי הוא מניח שאתה תגיד לו "לא לא הכל טוב אצלך צריך לשפר את זה ואת זה" הוא אומר "מה פתאום בגלל זה אני חושב שכדאי לך ללכת לקבל יעוץ כי אתה חושב שהכל טוב אצלך". בוא נמצא מה החיסרון שהכל טוב אצלך איך זה שאם תלך לקבל יעוץ זה יפתור לך את זה ודרך זה ננסה לשכנע אותו שהוא צריך ללכת לקבל את היעוץ.

הוא אומר לו "תראה יעוץ זה לא נועד לאנשים שחושבים שיש להם בעיות בחיים כי אנשים שחושבים שיש להם בעיות הם בכל מקרה כבר לומדים מטפלים בזה בודקים, דווקא אנשים שחושבים שהכל טוב אצלהם הם צריכים שמישהו יעיר אותם שהם יוכלו לראות איך הם יכולים להשתפר כי הצרה הכי גדולה של הבן אדם זה שהוא חושב שהכל טוב אצלו, אין דבר יותר גרוע מבן אדם שחושב שהכל טוב אצלו אתה חייב לקחת יעוץ בגלל שאתה חושב שהכל טוב".

ואם הוא אומר לך "לא מה פתאום לא הכל טוב אצלי, לא צריך להיסחף אני לא חושב שהכל טוב אצלי" אתה אומר לו "מה לא טוב אצלך?" הוא אומר לך x, אתה אומר "נכון בשביל ה - x צריך לקחת יעוץ". עכשיו מה המהות של מה שאני אומר עוד פעם המהות היא תנסה אני לא אומר שזה קל, אני אומר שהמהות היא תיקח את הסיבה שבגללה לא ותהפוך אותה לכן. לדוגמא נגיד שאתה להירדם ואז יש לך נגיד רעש מבחוץ ואז אתה בא לסגור את החלון ואז המוח אומר לך "לא משנה שיש רעש" אתה אומר "בוא נחשוב הפוך למה זה שיש רעש".

ש: ירדים אותי יותר.

אליעד: לא "למה זה אומר שאני צריך להשאיר את החלון פתוח" אל תלך ללא משנה תלך להפך. המוח אומר לך "תקשיב סגור את החלון כי יש רעש" ואז הביניים שלו אומר "לא משנה אם יש רעש או אין רעש, אין לך כוח לקום אל תקום כי אין לך כוח לקום, אל תקום כי לא משנה שיש רעש אל תקום כי בכל מקרה הרעש יפסק" כל מיני סיבות.

ש: אז למה לא לעשות ההפך שהרעש ירדים אותי יותר טוב.

אליעד: אני אומר מה הנחת היסוד הנחת היסוד שאומרת שרעש, דוגמא כן נגיד נכון ואני אומר ונגיד שהוא לא מרדים אותך נגיד שזה מחויב מצד החושים מצד החושים רעש לא מרדים אותך נניח, נניח שזה מחויב אבל עדיין "האם מחויב שאני ארצה לסגור את החלון כי הרעש אולי בגלל שיש רעש לכן עדיף שאני לא ארדם אולי עדיף שאני לא ארדם, אולי הרעש ירדים אותי בווריאציה כזו או אחרת, אולי יותר טוב שאני אהיה עייף".

כי המוח בדרך כלל כשיש לו משהו רע הוא מנסה להגיד או שהוא הולך ללא משנה או "בוא נראה יתרונות אחרים" אבל בדרך כלל המוח לא לוקח את החיסרון עצמו ואומר "לא זה בכלל יתרון על מה אתה מדבר זה בכלל טוב שזה ככה זה לא רע זה טוב".

ש: איך אני מנתח את זה עם החלון?

אליעד: אתה בודק מה הנחות היסוד שלך הנחת יסוד ראשונה שיש רעש הנחת יסוד שנייה שהוא מפריע לך לישון הנחת יסוד שלישית שאתה צריך לישון.

ש: רביעית זה בשביל לישון אתה צריך לסגור את החלון.

אליעד: האם זה נכון האם אתה צריך לישון האם באמת יש רעש כן החושים אומרים שיש, אוקי האם אתה צריך לישון? לא יודע אולי צריך להגיד "עכשיו אני אשאיר את החלון פתוח כדי שאני לא אשן".

ש: ואם אני שומע "כן אני צריך לישון".

אליעד: יפה למה אתה צריך לישון "כי אז אני לא אהיה מרוכז בעבודה", אוקי "אני לא אהיה מרוכז בעבודה ולכן צריך לישון" מה הנחת היסוד שאתה צריך להיות מרוכז בעבודה ושאם לא תישן לא תהיה מרוכז, אוקי "אולי אם אני לא אשן אני אתרכז בעבודה, אולי זה יותר טוב שאני לא אתרכז בעבודה אבל אם אני לא אתרכז בעבודה יפטרו אותי" אז עוד פעם הנחות יסוד "אולי יותר טוב שיפטרו אותי אני עכשיו אשאיר את החלון פתוח ואז יפטרו אותי יותר טוב כבר שיפטרו אותי".

ש: אני מסכים איתך אבל הבעיה שהבן אדם רוצה את זה ואת זה ואת זה.

אליעד: קודם כל אין שום בעיה.

ש: אני לא אמרתי שיש לך בעיה.

אליעד: אבל אתה אמרת "שהבעיה היא ש..." אני לא ראיתי פה שום בעיה אני ראיתי פה פתרון בכלל.

ש: הבעיה שלי.

אליעד: אז תגיד מה הבעיה שלך מה הבעיה שלך?

ש: הבעיה שלי היא שאני רוצה.

אליעד: אתה אמרת הבעיה היא שהבן אדם רוצה אתה דיברת באופן כללי נכון?

ש: הבעיה שלי בסדר נכון אמת, אמרתי שבן אדם לא אמרתי שאתה.

אליעד: הבן אדם כמו בן אדם אני לא יודע על מה אתה מדבר אתה אומר "בא בן אדם" אני לא יודע על מה מדובר תדבר על עצמך הלאה.

ש: הבעיה...